马鞍山奥柯环保科技发展有限公司

20##年度销售百日活动计划

一、活动目的

为进一步实现20##年度公司销售目标，激励员工销售工作热情，公司决定紧紧围绕业绩和市场调研进行精心组织，统筹安排、布置，以劳动竞赛促进目标管理和任务的完成，以考核激励为手段，以确保年度目标为重点，积极开拓和占领业务新市场，努力实现全年企业销售目标，公司决定从十月一日起开展商务部销售百日专项活动。

二、活动主题

　　销售责任，重在落实。

三、活动时间及人员

活动时间：自20##年10月1日至20##年12月31日；

参加人员：公司商务部全体员工；

四、组织机构

由公司商务部、综合部、项目管理部共同主办。

由公司总经理及各主办部门负责人组成销售百日活动领导小组，组长由总经理担任，商务部部长任副组长，领导小组负责宏观指导、研究决定有关重大事项。

五、活动内容

（一）年度销售目标完成

 1、工程指标

   20##年度工程指标为1230万，截止20##年9月底，已完工程销售额不足400万，离预期的指标值相差较大，力争在剩下的90天内，加快推进现有跟进项目的速度，通过全体商务部人员的一致努力，实现全年的工程指标。

 2、设备修复指标

   20##年度修复指标为270万，截止目前本年度已完成修复指标不足十分之一，修复市场的调研及有效跟进迫在眉睫，力争在百日销售活动期间将马钢及梅钢市场的修复市场调研清楚，与相关负责人建立良好关系，为20##年修复市场打下扎实基础。

3、备件指标

   全年备件指标为2160万，已完成指标与预期相差巨大，导致公司已完成全年销售指标与年初制定的指标差距很大。备件市场是公司传统业务领域，其产生的收益将用以弥补公司固定费用和拓展新业务费用支出，所以是当前的重中之重，力争在百日销售活动期间开拓新的局面，不断扩大市场份额。

4、已完目标及百日指标统计表

（二）市场调研

1、修复市场调研

  随着设备加工分公司的成立，公司已具备设备修复的能力与平台，根据目前的市场情况，设备修复是今后的业务重点，开展修复市场的调研旨在弄清各个厂区每年修复量的大小、修复设备的类型与比重、修复的操作程序等，为2015的修复重点提供方向与依据。

2、设备市场调研

  通过百日销售活动，调研清楚自己负责区域内各厂区的市场需求与份额，每个作业区的计划员、负责领导，各种设备的分布情况、设备种类、品牌及供应商等，从中选出具有竞争优势的设备以自行制作或代理的方式参与比价，提高中标率。

（三）有效拜访

1、增加拜访频次

对于所属区域内仍未拜访的，应积极采取措施，在10月份要完成各作业区点检员的拜访工作，努力建立与各点检员的良好关系，尽可能做到点检员在所报备件计划中标明我司为供应商。对于已拜访过的区域但因某些原因中断拜访或拜访频次较少的，需按照要求增加拜访的频次，适时与已建立业务联系的点检员进行对接，密切掌握所报备件计划信息，必要时按照引荐人转介绍的方式进行市场发掘，不断扩大市场份额。

2、有效拜访

  严格执行周拜访频次表中的拜访要求，真正做到有效拜访，保证每次拜访的质量与效果。

（四）供应商维护

    供应商作为销售环节中至关重要的一环，在销售过程中起着决定性的作用，供应商的维护应该引起足够的重视。对于已建立良好合作的供应商应该保持紧密联系，至少一个月联系一次，逢年过节以礼品表示感谢；对于市场潜力大但未建立良好联系的供应商，多进行电话沟通，通过给对方邮寄礼品等方式取得对方的信任，必要时需到供应商所在地当面拜访。

（五）高层领导公关

   根据目前的实际情况，计划的审核与批准，各个厂区的设备保障部起着关键性的作用，而之前忽视了该部门的领导公关，导致很多订单丧失。在百日活动期间要完成各厂区设备保障部的领导公关工作，为今后业务的顺利开展打下坚实的基础。

（六）进口渠道开辟

   随着国产备件市场竞争的越发激烈，进口备件成为今后攻克的重点，开辟一条有效的进口渠道是目前急需要做的工作。百日销售活动期间要调研与国外生产商建立联系的渠道、进口货物的手续及程序、各种税费及费率、分析进口货物存在的风险与规避方法等，为自行进口货物做好准备。

六、激励与约束机制

1.      形式：

（1）设立个人挑战赛，商务部全员参与；

2.      规则：

（1）    设置个人挑战目标；

（2）  百日活动期间个人挑战目标达成，即为个人挑战成功，反之为挑战失败；

    （3）个人挑战赛成功者获得现金奖励；挑战失败则接受现金惩罚；

（4）个人挑战赛属自选项目，只接受员工个人报名，拒绝联合体参赛；

（5）活动期间另增设“百日销售活动业绩明星”、“有效拜访明星”和“最佳调研明星”三个单项奖。

3.个人目标设置：

        Ⅰ.百日活动期间完成20##年初设立的工程、备件修复或备件的任何一项指标；

  Ⅱ.拜访所负责区域所有作业区客户，调研清楚各作业区的修复市场、设备的分布情况、高层领导的相关信息等；

  Ⅲ.有效拜访自己区域内所有潜在客户，并作适度拓展，与作业长及点检员建立良好关系；

  Ⅳ.有效拜访梅钢及马钢采购部门所有发生业务联系的采购人员或二级厂矿计划员等客户，并与之建立良好关系；

  Ⅶ.与已有供应商建立良好关系，并新增3个以上供应商代理；

Ⅷ.协助调研进口设备的采购渠道。

 4.奖励与约束规定:

① 个人挑战赛：

Ⅰ.备件业务：奖金1000元/人，罚金100元/人。

② 备件业务三个单项奖：

Ⅰ. 对活动期间业绩最突出的员工，颁发“百日销售活动业绩明星”奖，奖金500元；

Ⅱ.对活动期间有效拜访成效突出者，颁发“有效拜访明星”奖，奖金500元；

 Ⅲ.对在活动期间调研最突出的员工，颁发“最佳调研明星”，奖金500元。

5.总结与评审

公司成立专门的评审小组，对活动结果进行评审，小组组长由公司总经理担任，成员包括总经理助理和各部门经理。

评审时间：20##年1月15日前。

销售百日专项活动，要按照公司《20##年度销售百日活动计划书》的要求，

结合本部门实际，紧紧围绕“销售责任，重在落实”活动主题，组织开展好活动，实现公司销售形势持续稳定好转。

马鞍山奥柯环保科技发展有限公司

                                               二零##年十月

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工会20##年度活动计划