联想电脑的营销策划书

摘 要：电子产品纷杂多样，电脑也是这样，面对国内存在的繁多的电脑品牌，联想电脑怎样生存？适逢春节长假，亲身深入电子产品市场，对电脑的销售状况做一个调查，为中国品牌联想电脑做一个市场调查。

关键词：联想电脑

市场调查营销策划 竞争压力 1

目 录

1.联想集团的介绍……………………………………………………………………………5

1.1联想集团的背景及发展史………………………………………………………………5

1.2对联想电脑的介绍………………………………………………………………………5

1．3对目前保定市电脑市场的分析…………………………………………………………5

1.4联想电脑的目标市场……………………………………………………………………5

1.5 进行营销策划的目的……………………………………………………………………5

2.对联想电脑进行SWOT分析…………………………………………………………………6

2.1联想电脑的优势（S）……………………………………………………………………6

2.2联想电脑的劣势（W）……………………………………………………………………6

2.3联想电脑的机会（O）……………………………………………………………………6

2.4联想电脑的威胁（T）……………………………………………………………………6

2.5综合评述联想电脑………………………………………………………………………6

3.营销策略之联想电脑………………………………………………………………………6

3.1产品策略…………………………………………………………………………………6

3.2渠道策略…………………………………………………………………………………8

3.3促销策略…………………………………………………………………………………8

3.4联想电脑的售后服务……………………………………………………………………9

4．策划方案的各项预算及方案调整…………………………………………………………9 附录……………………………………………………………………………………………10 参考文献………………………………………………………………………………………11 致谢……………………………………………………………………………………………12

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1.联想集团的介绍

1.1联想集团的背景及发展史

19xx年11月1日，由柳传志、王树和等11名中科院计算所科技人员在北京中关村电子一条街创办了“中科院计算所公司”，开始了以发展中国民族电脑产业为目标的创业历程。公司成立初始，以各种技术服务（主要是代客户验收、维修进口电脑、培训技术人员）积累了第一个70万元。2002财年营业额达到202亿港币，目前拥有员工10000余人，于19xx年在香港上市（股份编号992），是香港恒生指数成份股。20xx年，联想电脑的市场份额达28.99％（数据来源：IDC），从19xx年以来连续9年位居国内市场销量第一，至20xx年3月底，联想集团已连续16个季度获得亚太市场（除日本外）第一（数据来源：IDC）；20xx年，联想台式电脑销量全球排名第五。稳坐中国市场老大的位子。

1.2对联想电脑的介绍

联想电脑的品种很多，电脑的分类很有针对性，按照目标消费者的不同，联想建立了覆盖个人、中小企业、大企业三类用户的完整商用产品线，包括：针对高端商务个人的ThinkPad笔记本针对中小企业的V系列、扬天系列，以及针对大客户的Think Centre、昭阳、启天系列。每款电脑都有各自优势，并佩戴相关软件和赠品

1.3对目前保定市电脑市场的分析

联想：在电脑市场上成长迅速，频繁推出新品，在市场上获得不错的反响。受关注程度高，在国内的电脑销售的比例高达62.3%，吸引了不少消费者。苹果：销售比例占11.7%，紧随联想电脑之后，在国内拥有一批忠实的客户，口碑不错，与其他电脑相比，有自己独特的优势，对联想电脑的老大地位有冲击作用。惠普和戴尔的销售比例相差不多分别为

6.6%和6.4%，两者实力相当，也都是国际知名品牌，在消费者心里有一定的信任度。华硕、索尼、宏基等电脑所占比例相对较少，但是他们也不断推出新品，电脑性能和软件开发对消费者有很大的诱惑力。

1.4联想电脑的目标市场

联想电脑根据不同用户设计出不同款式的电脑，联想旭日系列是满足学生、中小企业办公人员等客户对于产品性价比和品质服务需求的全新超值应用产。还有其他系列电脑，能满足不同人群的需求。

1.5 进行营销策划的目的

电子市场竞争日趋白热化，电脑行业也是如此，虽然联想电脑在国内还是老大的位置，但是国际上一些知名品牌的电脑在中国市场上的强势攻击，对联想电脑的销售造成了很大的冲击，为了保住电脑行业的老大地位，同时向世界市场进军，联想电脑必须进行一系列的营销策划活动，来提高自己在国内的市场占有率，为自己向世界市场进军，挑战国际电脑巨头，积攒力量。

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2．对联想电脑进行SWOT分析

2.1联想电脑的优势（S）

2.1.1价格优势

相比国外的惠普戴尔等电脑，在同等系列的产品上，联想电脑的价格比外国品牌的电脑要低50-300元，在质量和性能同等的前提下，联想的价格优势也确保了联想的老大地位。

2.1.2产品优势

在以上所简要描述的联想电脑的系列产品中，我们不难想象：联想电脑为了不同人群，开发不同系列的产品，满足了不同客户对电脑产品的需求，这也体现了联想电脑的人性化发展。一切为了消费者着想。

2.2联想电脑的劣势（W）

相比国外的一些世界知名的电脑公司，联想成立的时间较短，发展历史不如他们，技术经验也没有那些国际大亨多，所以联想在生产电脑时会在一定程度上依附于那些大公司。在同戴尔惠普等电脑公司进行竞争的时候，联想在技术人才上的缺口日益成为联想同这些跨国公司竞争的瓶颈。怎样招揽高新技术人才，成为联想集团迫在眉睫的一个大问题。

2.3联想电脑的机会（O）

联想电脑的发展是站在了中国这个大蛋糕的前提下，中国的发展也带动了联想的发展，联想作为中国自主品牌电脑巨头，是中国民族企业挑战国际大公司的先锋，中国政府以及中国人民为联想的发展也为联想的起步，发展注入了动力。随着中国经济的腾飞，人民生活水平的提高，电脑成为一种必须，联想也的大跨步发展也成了一种必须。

2.4联想电脑的威胁（T）

联想电脑在中国这片土地上成长发展起来，随着中国加入世贸，国门的打开，一些外国的电脑知名企业：惠普、戴尔、东芝等开始像潮水一样涌入中国市场，联想电脑的销售市场一步步被这些国际巨头吞噬，联想的发展面临危机。

2.5综合评述联想电脑

总而言之，联想电脑是既面临机遇，也同时面临挑战。不经历风雨就不能见彩虹，联想电脑只有经得住国际市场的经整改，才能屹立于世界之林，这也是联想冲向国际知名品牌的必经之路。

3.营销策略之联想电脑

3.1产品策略

3.1.1对联想电脑的定位

联想电脑的定位可以根据价格及性能来确定不同人群，怎样定价也是销售环节的重要因素，什么样的客户能接受什么样的价格，联想电脑要根据不同的客户定出不同的价格， 4

国际知名电脑的售价大都在4000以上，如果联想电脑在保证质量和性能的前提下把价格控制在4000以内，那联想的价格优势就能显现出来了。（当然除了一些配置很好，性能也很好的电脑外） （1）开天系列。

联想绿色电脑开天系列是立足商业大客户的安全稳定应用需求，专为企业级客户设计的节能 、环保型商务办公平台，凭借节约能源、环境友善、保护健康三大顶尖特性，将绿色转化为企业竞争力，助力客户实现可持续发展。

（2）启天系列。

联想绿色电脑启天系列，搭载节约能源、环境友善、保护健康三大顶尖特性，是国际化的新联想针对国内大客户量身定制的最新一代产品，新启天具有更加富有质感及活力的外观、更加贴近用户需求的功能设计、更加稳定可靠的国际化品质。

（3）扬天系列。

扬天是联想与IBM合并后推出的第一款商用PC,是专为热衷于体验最新技术,崇尚简约、自由、个性,注重产品性能的商业用户打造的一款领先易用的数字办公平台。无论从硬件还是从应用体验都带给用户业界最创新的科技体验；此外扬天的闪电恢复、领先的结构设计、创新的应用功能，无论从人性化使用的角度，还是从安全防护、高效管理的方面都为用户周到设想。 （4）补天系列。

联想绿色电脑补天系列，节约能源、环境友善、保护健康，是高性能专业型的商用电脑,适用于高端办公应用、设计开发、数据运算、图形图像处理等功能需求.具有性能强大、稳定可靠、扩展能力强的特点。

（5）Think Center系列。

Think Center台式机将双核处理器的强大功能与艺术级的工艺水平至于企业用户手中。Think Center具有各种尺寸：从塔式、台式到小型及超小型设计，可满足各种业务需求，同时最大程度地提高生产率，降低成本。

（6）旭日系列。

联想旭日系列笔记本电脑是满足学生、中小企业办公人员等客户对于产品性价比和品质服务需求的全新超值应用产品。

（7）天逸系列。

引领时尚的主流笔记本电脑，不单在外观设计风格上突显个性和时尚，还拥有完美的数码影音效果和极强的功能应用特色。

（8）3000系列。

3000系列产品外观优雅大方并呈现大理石般质感；无卡扣设计配合边沿指示灯彰显时尚魅力；高触感键盘满足更高的功能性体验和人性化感受；“一键拯救”免去使用的后顾之忧；无铅制造以及能源之星认证确保产品环保节能。

（9）Ideapad 系列。

ideapad 系列产品以时尚动感的Family ID设计、 尖端科技的娱乐应用设计以及 5

体贴入微的人性关怀设计，创造三维体验设计的时尚娱乐精品，带来全方位的娱乐应用体验。

（10）昭阳系列，

针对行业客户设计的高品质笔记本电脑。高端、高性能的同时具备多重可信赖的安全保护方案。昭阳系列针对行业客户提供按需定制服务。

（11）加固笔记本系列。

高可靠笔记本电脑是联想自有品牌笔记本电脑中最新开发的加固系列，产品定位为安全的宽环境计算机。 （12）ThinkPad

ThinkPad，中文名为“思考本”， 在20xx年以前是IBMPC事业部旗下的便携式计算机品牌，凭借坚固和可靠的特性在业界享有很高声誉。在Lenovo收购IBMPC事业部之后，ThinkPad商标为Lenovo所有。ThinkPad自问世以来一直保持着黑色的经典外观并对技术有着自己独到的见解，如：TrackPoint（指点杆，俗称小红点）、ThinkLight键盘灯、全尺寸键盘和APS(Active Protection System，主动保护系统)。

ThinkPad 笔记本电脑作为帮助用户实践思考的工具，划定了笔记本行业的新标准；先进的处理器、强大的图形显卡到极致轻薄的设计与超长的电池寿命，总有一款 ThinkPad 机型能满足您的商务需求。

联想电脑的发展乃至最后走向国际大品牌，联想的产品必须以高、精、尖立足，联想要想在世界之林立足，产品策略就不能只盯在价格低廉的低端市场，而是要向高端技术的高端市场进军，挑战那些国际巨头。

3.1.2联想品牌

一说到电脑品牌，人们都不禁想到Lenovo，这就是品牌的感召力，品牌观念对销售起了很大的作用，也能表现出人们对一个品牌的认知度。联想的目标就是要让他的品牌深入每个中国人心中，深入世界每个人心中。

3.2渠道策略

电脑销售的渠道，很大程度上是公司-配送中心-销售商这种模式。建立这种模式可以很迅速的为销售商提供货物，而不用担心断货。尤其在销售旺季，更要保证销售渠道的畅通。

3．3促销策略

促销策略，换言之就是通过降低销售价格或者赠送商品或服务等来增加销量的一种办法，它能够增加利润，提高产品的知名度。

3.3.1利用经销商进行促销

这就是生产商和销售商之间的一种密切合作，生产商通过给销售商一些折扣之类的优惠，鼓励销售商通过各种途径多销售本品牌产品，同时也可以承诺销售商先行拿货，等销售出去货物后再行支付货款来刺激吸引广大的销售商，代理商等。此举也减轻了销售商因 6

进货而占用大量资金导致资金周转不灵的困惑。

3.3.2利用销售人员进行促销

对直接进行销售的销售人员进行鼓励，让他们多卖本品牌的电脑，承诺他们每卖出去一台联想电脑可以有相应的提成。这样就激发了他们卖联想电脑的热情，在客户选择买电脑时，销售人员会着重宣传联想电脑。

3.3.3现场对消费者促销

现场对消费者的促销时最直接的方法，联想集团可以通过和一些大公司进行合作，在一些大公司年终时发放奖励的时候，可以对有突出贡献的人员发放联想电脑一台，这样既能体现出大公司的优厚福利待遇，也能宣传了联想电脑，对双方来说都是双赢。

3.3.4广告策略

实行广告策略是让中国乃至世界每个人认识联想电脑的一个重要途径，联想集团通过广告策略让人们认识到联想产品，认识到联想电脑。并通过广告刺激人们去尝试使用联想电脑，同时也通过广告，把联想电脑的性能，优势表现出来。

3.4联想电脑的售后服务

联想电脑作为一种电子产品，免不了有质量和其他方面的问题，这个时候售后服务就提现了一个大企业，一个大公司的发展成熟程度了，好的公司也就代表着好的售后服务。联想电脑公司可以设立一个免费的售后服务热线为广大用户提供服务，同时应建立相应的售后服务网点，当客户的电脑出现质量问题时，可以很方便的进行维修。这样，联想也能在消费者心中建立良好的企业形象。

4.策划方案的各项预算及方案调整

每个产品的销售都有自己的销售方案以及相应带来的各项销售方案所需的经费。 初期暂定的销售预算：包括分销预算、广告预算、促销活动预算、公关预算、售后服务等。随着活动的进行，最初定制的预算方案根据活动的进展而相应的变化。但是最终目的都是要达到销售方案所规定的目的。

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附 录

调查目的：调查保定市联想电脑的销售状况

调查时间：20xx年2月10日到20日

调查地点：保定市颐高电脑城，明华电脑城

调查方法：问卷形式的抽样调查

问卷调查的样本：

联想集团联想电脑的调查问卷

您好，我是河北金融学院的一名学生，在年后为开学的这段时间里为联想电脑做一个市场调查，并根据您反映出来的问题，来对联想电脑做出一定的改善。

谢谢您对本次活动的参与。

1、 您使用过电脑吗？

1）使用过 2）没有使用过

2、 您听说过哪些电脑品牌？

1) 联想 2）惠普 3）戴尔 4）其他

3、 您购买电脑看重的是什么

1)电脑的性能 2）电脑的外形 3）其他

4、您能接受一台电脑的价格？

1）2000-3000元 2）3000-4000元 3）4000-5000元

5、您是通过什么渠道了解联想电脑的？

1）通过电视 2）朋友介绍 3）促销员4）其他

6、您喜欢什么样的促销方式呢？

1)降价促销 2） 抽奖促销 3）其他

7、您的月工资是多少？

1）1500-2000 2）2000-2500 3） 2500-3000 4）3000以上

您能最后给联想电脑提一些意见和建议吗？

非常感谢您这次合作

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参考文献

[1]菲律普·科特勒.《营销管理》[J].上海人民出版社 2005 年

[2]菲利普·科特勒 加里 . 阿姆斯特朗著.《营销导论》[J] 华夏出版社 2003 年版

[3]菲利普·科特勒.《市场营销管理》[J]. 中国人民大学出版社. 2004 年

[4]迈克尔·波特.《竞争优势》[J]. 华夏出版社. 2001 年

[5]威廉姆 G. 齐克芒德.《有效的市场营销》[J]. 机械工业出版社. 2003 年

[8]郭国庆.《市场营销学通论》[J]. 中国人民大学出版社 .2004 年

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致 谢

本人的毕业设计是在我的指导老师的细心指导下完成的。孙老师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严于律己、宽以待人的崇高风范，朴实无华、平易近人的人格魅力对我影响深远。不仅使我树立的远大的职业目标，掌握了基础的研究方法，还使我了解了的许多待人接物的处事道理。本论文从选题到完成，每一步都是在导师的指导下完成的，倾注了导师的大量心血。再次，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢，祝愿所有的老师培养出越来越多的优秀人才，桃李满天下！ 10

第二篇：k46 联想电脑的营销策划

联

想 电

脑 校 园 市 场 营 销 策 划 书

随着社会环境方方面面的影响，中国笔记本电脑市场近年来强劲增长。源自HCC的统计显示，20xx年的增长率为61.24%,2002为29.96%,2003为55.23%。

可以看出，大专本科因为学习的需要很愿意买电脑，所以，我们的营销主要还是针对大学生，大学生是一类特殊的社会群体，他们介于社会与校园之间。他们与别的群体有着不同思想与行动，他们个性张扬，青春活跃，崇尚个性自油与自我展现，他们更渴求着得到别人的尊重。所以，在宣传方式与产品设计中，要处处体现出我们时时刻刻在“为学生着想”，我们的产品是在“为学生量身定做”的。要时时注意哪一种产品才是学生想要的，能要的与该要的。彻底认清学生对笔记本电脑的喜憎点，找出学生对笔记本电脑各种情绪的平衡点，消除他们的顾虑。要注重软性宣传，让产品在潜

移默化中得到学生的认可。

电脑城主要的产品有华硕，戴尔，联想等品牌，产品多且全且较合学生品味，其便应性与先进性也成为可与人一敌的优势。可目前对这一系列产品的了解并不够，从而对其稳定性等方面朋持怀疑态度。有一些人甚至一味地认为“国产的我不知道，反正进口的就一定好”。要彻底让学生真正发

解我们的产品，还有

许多的工作要做。学生的审美观易随社会的潮流而变。今天时尚的产品，也许明天对于他们就不是很新鲜了。大部分的学生忠诚于“这个产品是为我特别量身定做的”，学生在实用耐用型的东西时，并不只是看重它的“用处”，同时也把它看成一种时尚载体，一种展现自身的载体。他们津津乐道于：我的笔记本电脑不只是电脑，同时还是MP4，放影机，摄影机等等，他们在乎于自己的随身之物与别人的不同之处。

品 牌 篇

联想品牌是值得信赖的品牌；

联想品牌属于亚洲“第一”电脑品牌；

联想品牌可以给用户带来身份的提升；

1、 联想电脑值得用户信赖：

答：联想的企业文化里非常重要的一点就是“以信为本，客户第一”，因此，从员工日常的行为到企业日常的管理都在遵循这一理念，从19xx年20万11人起家到如今百亿的资产，只有取信于所有的用户才能得到如此长足的发展。并且，联想电脑荣获 “3.15” 国家级标志产品，值得国人信赖。

2、 联想品牌已成为亚洲名牌产品：

答：联想已经连续6年位居全国电脑销量第一名，是位居第

二的品牌销量的4倍，可以说，在中国，买品牌电脑的用户中，2个中就有1个买的是联想电脑。并且联想电脑还数年荣登亚洲电脑“第一品牌”的宝座，可喜的是目前联想已跻身世界十强之列，品牌价值连年攀升，目前价值103.26亿，跟国际品牌的价值相等，真正成为国际知名品牌。

3、 20xx年5月，联想被《财富》杂志评为“中国最受赞赏的企业”；

4、 联想电脑获20xx年度电脑报百万读者调查读者首选品牌奖及市场占有率第一品牌奖；

5、 联想电脑获微型计算机读者调查首选品牌奖，获品牌电脑类第一名；

6、 联想电脑获国家品牌管理中心中国名牌产品；

7、 联想电脑获中国消费者协会《3.15标志》3年免检商品；

8、 买联想电脑可以给用户带来身份的提升：

答：随着联想品牌知名度的提升，联想已被国人甚至世界认可，因此，购买联想电脑不仅可以拥有超值的享受、满意的服务，更可给用户带来身份感的提升，据权威机构对用户购买品牌机的购买倾向性调查，有75%以上的用户希望购买联想机，可见拥有一台联想的名牌电脑已成为大多数用户的渴望。

技 术 篇

1、联想电脑有强大的研发实力做保证：

联想的研发实力非常强大，不仅在北京、深圳、香港都设有自己的研发中心，而且还有专门给电脑做噪音测试、振动测试、电磁兼容性等测试的研发实验室，研发队伍上千人，可以保证联想电脑技术跟硅谷同步。

联想设有二级研发体系，包括联想研究院及事业部研发中心，充分利用国际国内资源，不断为联想提供具有市场价值的核心技术。

2、联想跟美国半导体公司、英特、微软、IBM都有联合实验室，相关技术人员每周都会进行技术论坛，保证技术同步！联想电脑的很多技术都是这个技术联盟联合开发出来的，是世界一流的！

3、联想电脑就是技术的结晶：

联想电脑的技术水平很高，例如20xx年推出的天禧还在美国荣获“技术创新奖”，光天鹭一款机器就获得22项技术专利，新推出的家庭数码港获33项国际技术专利，比如低温和散热技术，在世界上都是领先的。

4、联想电脑不是简单的攒机

答：联想的家用电脑功能很强大，这些功能都要靠技术来支撑的，就拿一键上网、防病毒开关等功能的实现来说，用户用着挺方便，其实联想不仅要重新设计主板，设计出来委托著名的OEM厂商加工，监控其加工工艺质量，还要设计相应的软件做支持，保证最终功能的实现，除了联想，谁还能

有这样的技术。

5、 联想电脑用的配件都是联想硅谷的研发机构跟OEM厂商联合研制的，保证整机性能最好，功能最好用，并委托知名的OEM厂商来加工，技术含量很高，并签了知识产权协议，跟其它品牌用的可能牌子一样，但货根本不一样！ 与联想合作的厂商也都是业界非常知名的一些配件生产厂商，联想除了联合研制外，还对生产质量有一套严格的质量控制方法外，还有驻厂工程师进行严格检验，此外，在每一个部件上线之前，都要再次进行严格的检验，保证部件的性能和质量最好。

服 务 篇

联想提供给用户的服务是最好的，荣获CCID“台式PC服务用户满意度调查”第一名，用户不只是在购买时是上帝，而终生都是联想的上帝，无论何时何地，只要用户有需要， 联想服务都在时刻准备着。

联想是讲信誉的公司，没有说到做不到的，只有做到没说到的，服务承诺，一诺千金。

一、联想服务认证及荣誉情况：

1、 联想服务质量是最好的：

联想是首家也是唯一一家连服务都通过ISO 9001质量保证体系认证的电脑厂商，这表明联想服务质量是最好的。

2、 联想服务全国第一：

联想服务连续三年被中国最具权威的CCID（信息产业部计算机与微电子发展研究中心）评比为“台式电脑售后服务第一名”，有实力才能做到这一点。

二、联想电脑服务特色：

1、 联保范围最广，服务网点最多，用户获得服务很方便： 拥有500家遍布全国的售后服务网点，其它厂商最多的也就几十家，服务规模及实力无人能比，您可以感到联想服务就在家门口，很方便。

2、 服务水平最高，您可以得到最优质的服务：

1） 服务人员的水平最高，一次修复率达到95%以上： 联想从各大院校招到2000多经过严格的技术和规范考核认证（此培训考核流程经过ISO 9001的认证）的工程师，海尔家电维修人员也就不过1000多人，服务专业人员在国内最多，而且联想做电脑都十七年了，服务人员也都积累了丰富的专业维修服务经验，能给您最好的帮助和服务。

2） 服务响应最快，48小时内保证修复：

CCID进行服务评比最关键的是要看服务的响应时间及完成服务的速度和质量，据他们实际评测，在全国二者都是联想最好，这跟服务规模及服务水平是一致的。

3） 服务承诺100%兑现：

服务和公司的实力是成正比的，有些厂商拍着胸脯说：没问题，我们5年质保，想想，能兑现吗？电脑升级换代这么频

繁，相应的（已经退出市场的）维修部件要定量保存5年，没实力能做到吗？其二，敢说这话的公司哪一个进入市场超过5年了，也就是说其兑现1年还是5年还有待于您去检验。联想不一样，电脑都做了17年了，服务政策始终如一，而且说到做到，有实力和能力保障承诺的兑现。

4） 锁定服务就像给自己的电脑请了一位联想的私人医生： 联想可以给用户提供的是锁定服务，只要您买了联想电脑，联想就会给您的电脑建立服务档案，提供终生的服务，就象是一位私人医生，服务会更专业，更彻底，对于您的电脑的情况，联想的这位私人医生都会一清二楚，别说电脑出问题了会为您及时解决，就算是什么时候该做什么样的软件升级了，都会随时通知您。

3、 免费保修部件最多，保修时间最长

联想的实力很强，免费保修部件的种类最多，保修期限也最长。联想自您购买之日起，出厂时配置的几乎所有部件都免费保修三年。很多厂商只能做到免费保修1年，1年后收费，再加上如果其部件有质量问题的话，用1年就会出问题，买时看着便宜点，到服务的时候您就得加倍付更多的钱，还更麻烦。

4、 获得服务的途径最多，海陆空，全方位，最方便快捷

构成：

学生总数：1600万

年龄：19至28

性别：男性略多于女性

需求趋向（参照了有关数据）：已拥有者4.69%,一个月内有购买意向者6.02%，半年内想购买者22%。大部分意向者是因为觉得近期笔记本电脑的性能价格比高了，更可能了。大多数人的价格认?为7°00至10000元。大部分学生对价格过低的产品持怀疑态度。大部分学生希望他的电脑能够学习与娱乐并用?大部分的学生忠诚于“这个笔记本电脑特别为我而做”。大部分最终购买了的摇摆者认为，商家的优惠活动让他们下了决心。

获取信息渠道：?高到低依次排列为：网络?报纸，电视（电视犄认同率远没有社会群体鋘），互友，?播

可?取点：受主流意识影响大，消费支出渐渐加大，同学间有般比行为。潜在者众多，媹易被商家让利行动动心。

1,增进互动

学生消费者不满足于“别人能给我什么”，而理希望“我能让别人给我什么”。为了更贴近学生，了解学生的喜好，方正举办了“校园营销方案大赛”。可这个活动属于“高端”类的活动，真正感兴趣且参加比赛的人并不是很多，至少是可以用别的方式来争取得更多的人。我们也应该举办类一些

“低端”类的活动，如“有偿求教”活动。通过活动的举行，让学生更多的了解我们产品的先进性，幸了与学生的交流，收集到了学生对哪一类产品更“感冒”这样的一手资料。活动的成功举行，则能在学生中树立难得的为学生负责的形像，提高品牌的信任度。

2,网络交流平台

网络昭学生了解笔记本电脑的第一媒体。通过建立专门的BBS，增进与学生的交流与增大学生间的交流。网络宣传与传统宣传最大的不同在于，在传统宣传中，受众是被动的ｌ爱众不伀宊姹传统的宣传感兴趣，攚至会产生厌烦之感?而上网者若登录专业性的BBS或网站，其意义就不一样了。通过增加关注者，来增加信任者，来增加购买者。这也是稳定客源与销唪服务的一衹内容。同时?在条件成熟的条件下，考虑通过网络定购这一时尚的，较稱学生欢迎的交易方式来增加销售量。

3,销售网络

除了原有的市场网络，在校园内增加几名学生驻校代表（目前其费用并不高），并爱步发展为集销售，咨询，用户反馈，售后服务于一身的驻校网点，把生意做到学生的“家门口”。学生与学生的交流，有着别人难有的默契与信赖度。驻校代表可轻易地拉近了我们与学生间的距离。驻校代表的朋友圈本身也是一个市场，这个市场不是一般的市场，而是

对我们产品有比别人更多了解与信任的消费者，他们也是一种无形的宣传者。驻校代表的工作，让学生在购买时，有了航标，他们会觉得，购买笔记本电脑更方便，更有目的性了。在调查中，“是否方便”也是购买者考虑的一个因素。而驻校代表的升级为“销售网点”，则?上有种种好处变得更加透明。类似的例子如现在在校园里运营得很成功的图书连营，眼镜连营，体育用品连营，服饰用品连营?还有近年来正在爱步发展的学生校外公寓连蔥。

4,经营方式

当当网的“网上定购，送货上门，货到付款”方式，贝塔斯曼?“会员制”在卦生当?都运营得相当的成功。“送货上门，?到付款”方式?年来刚刚产生，是个新鲜事物，很受疜欢猎奇的学生的欢迎。我们可以参照而不一定是完全的照搬，利用我们的驻砡代表为中间人，向意向者展示产品，与购买者签订单，再“货到付款”。当当网就是利用了这一方式，在全国大中城市无店铺地销售其商品。节约了购买店铺的地皮费。执行会员制，单人买越多者或介召别人购买越多者积分越多，级别越高，享有有服务也越多。学生当前常常为自己是哪个企业的会员而乐于向别人津津乐道。这些会员，也无形中成了我们的免费宣传员。

5，攻心战

学生容易感动。与勤工助学部门联合举办活动往往能在学

生中树立好形像，如果能得到学校媒体的正面报道，其效果更会加倍（学生爱学校的导向影响很大）。如果再进一步切实为学生着想，执行分期付款制（首付占主要部分），则更能得到学生的信任，也能争取到摇摆不定的中间者。根据调查，学生当中的“负翁”比例很高，有不少者缺能缺学费，可就是不能缺高档用品，这个方式，也能争取到此类的学生消费者。

6,公关战

真正地占有学生市场，必须真正地融入校园的文化。占领学生市场的策略不是在于给学生强加了产品，而在于为他们提供中产品。厂家与学生有关系，不只是买者与卖者的关系，也是供者与需者的关系。从长远看，我们向学生展示的不应该仅仅是产品，而更应该有我们方正人的人生事念与顾客哲学。我们要深入校园，把我们当成是一名不在校内的学生，而不是商家。我们应该充满自信地向学生展示我们的崛起史，我们的管理理念，我们的服务观。我们也把学生请进企业，广泛吸收学生到厂内进行短期的认知实习。让学生从头至尾的了解方正，信任方正，融入方正。让学生在潜移默化中信赖方正，隐隐感受到方正这个正在崛起的品牌是民族的智慧与骄傲。要加大软性宣传的力度，有部分学生对直接的宣传很反感，而对软性的宣传却能欣然接受。从目前来看，方正在关于产品文章的投放的质与量上虽比以前有了提高，

但还是不够的。量比不上别人的高，质也有待于进一步提高。

应该注重“让各层次的人，如专家，媒体，特别是学生的话

语权”，提升说服力。软性宣传，是从根本上赢得消费者认

同的方法。应该专门开辟一个空间，专门用于软性宣传文章

的投放。

1 广告目标

(1)提高QQ电脑城的认知度与信任度

(2)提高市场占有率

(3)打消学生对产品与主正的顾虑，树立完美形像

2 广告诉求

(1)诉求要点：提出“笔记本生活时尚主张”。暗示拥有个性

笔记本电脑是时尚生活的一部分。突出产品针对学生细分的

个性化与全新的防盗 功能。此外，受教育程度较高的大学

生有强烈的近国热情，又签于今年特殊的“神六热潮”，“民

族牌”也是一个可以吸引学生的地方。

（2）诉求方式：先情感（提高知名度），后理性（提高信任

度），再情感（巩固期）。

3 广告宣传

(1)网络：网络是学生接触最频繁，依赖度最高的媒介。

笔记本电脑本身与网络的密切关系，更是学生获取其信息的

最大来源。选择校园内流量较好，有相关IT产品讨论信息

的网站（这其中往往中老用户的心得，意向者的疑难问题，很得学生信赖），做旗帜广告或投方产品介召文章。像中南大学校内网站中有流量在全国同类网站中出了名的中勤在线，其上便有很热门的讨论主题：跳蚤市场，电脑购置。学生对其信赖度很高。

(2)POP广告与海报：与校外环境不同的是，这两类广告的效果相当的好。一个个性十足，有冲激效果的高质量的纸质广告，学生对其的驻足率可以达到100%。这对于提升品牌的认知率相当有效。

(3)学校导向：学生受学校的导向相当大，大部分学生对校外的信息有“不信任感”。校园内打上了“XX大学特许店”，其生意往往比别的店子好。力邀学校媒体，如校报对产品（同时要求学校增加菘发行量与保证它能到达学生手中）与企业的正面报道比不经过精心策划的广告效果要好得多。请方正管理层到校园举行讲座，也能得到学生的认可。这方面的交流也可增进了校企合作，实现双赢。

(4)骋请校园“广告人”：这是一个创意思想。在举办活动期间或其它时间，骋请志愿者全身上下穿上精心设计的广告服，在校园内自由走动或“做善举”。