国为公司财务部计划书

公司治理与资本运作是在公司层面进行的操作，或者由董事会来决定，或者由总公司来决策，通常只有CFO级别的人物才会有机会参与其中；而财务部的职能通常是在公司内部日常经营活动中发挥作用，了解更高层面的经营管理和战略规划的理念和运作方式，思考财务部作为公司的核心管理部门应该如何发挥它应有的作用，如何配合公司战略、支持管理层的决策。

财务部门的职责讨论分成三个方面，财务部门的职能定位、组织结构和如何适应未来的变化。

财务部职能定位

第一是会计核算和报表职能，这是会计的信息系统部分。以前，常定义会计的职能为：记录、加工、整理企业经营信息，计划、控制、监督企业经营过程，并给企业决策提供支持。而实际上，这些可以是会计师的职能，而非会计的职能，会计仅仅是按照准则和制度的要求，记录信息，提供信息，而会计师可以利用这些会计信息去评价和考核各个部门的业绩，监督企业经营的各个环节和流程，参与计划和预算的制定，参与企业决策和长远规划。会计师利用会计信息所进行的管理活动正是财务部的核心职能，而会计信息是所有这些的基础。会计师对企业经营活动中可以用货币计量的业务进行记录，形成企业经营的数据档案，这些数据经过整理和加工，以报表的形式提供给利益相关者：如：股东、税务局、审计师、工会、财政局、统计局等等，使用者多数为企业外部人员。因此，会计的主要职能是依据会计准则对外提供企业经营报告。会计的常用关键词是：核算、报表、审计、准则、制度、系统、档案、记录、信息、税务、准确、及时。

第二是财务管理和控制职能，实际上是管理会计的内容，主要是对内部管理者提供报告和分析，以辅助决策，使企业形成和保持健康的管理状态。同样，由会计师对相同的会计数据进行加工和整理，以不同的形式提供给企业内部管理者，这些报告可以仅仅与某一个部门相关，也可能是某种产品，或者是一个项目。管理和控制职能目前在大的企业中发挥的比较充分，多数都成立了单独的控制部，主要围绕两个方面的的线条开展工作，一是围绕预算和考核工作在整个企业管理活动中发挥主导作用，二是围绕业务控制和决策方面所作的管理活动，如：价格的制定，成本的降低，流程的建立，效率的提高等等。财物管理和控制活动中常用的关键词是：预算、报告、分析、考核、计划、决策、控制、流程、制度。

第三是财务运作职能，主要是筹资和投资决策，以及资本运营。这项职能目前发挥的有限。这主要是因为我国的市场经济才刚刚起步，筹资渠道、投资渠道等大的经济环境还不成熟，比如证券市场刚刚形成。所以，企业多数缺乏这方面的意识，即使是有意识的企业也缺少相应的资源，而这项功能恰恰是随着市场经济的发展，随着证券市场的健全，将要发挥越来越重要功能。有效的财务资本运作是使企业实现跳跃式发展、直接创造股东价值的重要手段。在企业实物资产运作过程中，不断创造价值，使企业持续发展，同时，财务部门充分发挥财务职能，通过各种筹资投资渠道的运作，如：上市，收购等等手段，来实现企业的无形资产

的价值，使财务部成为企业的另一个营销部门，这个营销主要是在资本市场运作企业的无形资产。财务运作常用的关键词是：收购、股票、债券、贷款、金融工具、（如：承兑汇票）、现金流、风险控制。

财务部门的这三个职能各不相同，但都基于最基本的会计数据，通过这些数据的分析，了解企业情况，通过企业目前的资源情况，预测企业未来的发展，通过对未来数据的分析进行决策，设定企业目标，根据企业的既定目标进行管理和控制，以确保企业前进的方向，并不断的适应变化，进行调整， 通过对企业资金流的掌握和控制，并适当的控制风险，实现企业的价值和股东利益。

财务部组织结构

在大型公司的财务部门的组织结构图上，尤其是跨国公司的财务管理组织结构上，基本上是按照上面的框架构建的，而在国内的企业中确很少见到。在设计财务部门的组织机构是，企业通常会根据具体情况，将相对重要的职能进行相应的拆分，有的形成不同的部门行使不同的职能，有的同一个部门行使所有的职能。比如：某上市公司将财务职能分成两部分：资金管理和战略财务（资本运营、股东价值创造）。将财务中涉及现金流和日常融资的职能单独出来成资金管理；将涉及资本运作的职能与公司治理合并，为从股东角度考虑企业战略财务问题提供资源和进行具体运作。这是为了适应实际工作的分工和不同的侧重点，因为上市公司的资金管理（现金流）和证券市场操作都是相对重要的工作，与企业管理的其他职能同样重要。我们可以通过考察跨过公司的财务组织构建来了解财务职能的最新应用，另外，信息系统是和经营管理以及财务部门的职能发挥关系密切的部分，尤其是ERP系统，很多公司也将其归并到财务部门，以确保整个公司的流程控制是有效的。它既是对会计的信息职能发挥的体现，又是管理控制职能发挥的有效工具。

风险管理是刚刚受到重视的方面，是财务管理理念的核心之一。财务管理的实质是在利润与风险之间寻求完美的平衡。因此，越来越有必要在财务部门的组织建设上单独增加此项功能，以确保股东利益最大化。 风险管理一般分为财产风险、责任风险、经营风险等等，目前企业对前两项有迫切的需要，尤其是责任风险，很多公司在财务部门下专门设置了合同审核人员，以确保公司利益。虽然会计核算工作以及与此相关的税务筹划、审计、统计等工作仍然是财务部门的主要工作，但是，财务管理、管理控制、风险管理等非会计工作已经在组织资源和结构上给与了相应的保障，使这些职能能够充分的发挥，并产生价值。

财务职能的未来发展

两个方面的原因推动财务部门职能的发展和变化：

其一是信息技术的发展，使提供大量准确及时的信息成为可能，也使财务人员的工作内容发生了变化。这个变化加强了会计提供信息和处理信息的能力，使会计工作越来越自动化、电子化，它对会计人员的工作和未来的职业发展也产生了更加深远的影响。会计师必须重新定位自己的工作范围和职责，财务部不需要他们去做帐，他们就必须在管理、财务方面下功夫，这也促进了财务和管理控制职能

在财务部的发挥。由于信息系统的发展，会计师工作性质的变化，在被动的和主动的两方面促使财务职能未来的发展方向是管理和财务运作。

其二是市场竞争加剧，需要企业通过高绩效的管理来有效地将战略规划、经营活动、资源配置和绩效评估等联系起来，让企业更好的适应市场的变化，从而使股东价值最大化，这个任务自然落到了企业的核心管理部门-财务部的头上。 而且客观上，优秀的会计师比其他人更能容易胜任相关的工作。由于企业管理的需要而产生的对财务部门职能发挥的期待，给财务职能的发挥创造了资源和条件，使财务部在参与决策、制定长远战略方面充分发挥数字分析和过程控制两方面的优势，这要比财务部门被动的转变职能更容易被人认可和接受。

第二篇：11胡国宪 安徽国辉汽贸有限责任公司商业计划书

班级：11级采矿6班 姓名：胡国宪 学号：2011301219

安徽理工大学能源与安全学院

2011级采矿工程大学生创业计划书 公司名称：安徽国辉汽贸有限责任公司

邮箱： 责任人：胡国宪 huguoxian163@163.com

qq:1174799286

20xx年

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班级：11级采矿6班 姓名：胡国宪 学号：2011301219

目录

目录

摘要 .................................................... 3

公司基本情况 ............................................ 4

提供的产品及其服务 ...................................... 5

行业和市场分析 .......................................... 6

选址及设备 ............................................. 10

管理团队 ............................................... 12

财务计划与预期 ......................................... 16

风险分析 ............................................... 17

产品简介 .............................................. 17

行业分析 .............................................. 18

收获与退出 ............................................. 19

时间表与里程碑 ......................................... 20

附录 ................................................... 21

市场背景 .............................................. 21

行业关系 .............................................. 22

顾客名单 .............................................. 25

市场营销 .............................................. 25

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班级：11级采矿6班 姓名：胡国宪 学号：2011301219

安徽国辉汽贸有限责任公司

商业计划书

一、 摘要

随着市场经济的不断发展，商品专项类别的不断分化，在安徽等地区对汽车的需求越来越多。国内汽车销售行业随着中国加入WTO飞速发展，使得中国从公务和商务购车进入私人购车阶段。鉴于这一市场行情，我公司特推出独具特色的销售模式。我公司将从产品销售向服务销售转型，同时，我公司也将从传统展厅销售转型为顾问式销售以及从新车销售为主转型为新车、二手车并重销售。

我公司的管理人员都具备扎实的基本功，掌握了一定的技能，管理能力是相当的强的，而且我公司的所有人员都充满激情、满怀信心。只有好的管理人员而没有好的执行人员是远远不够的，鉴于这点我公司将聘用专业培训的汽车销售人员,以优质的服务为强大后盾，以贴心的方式征求顾客的意见，关注产品的售后动向。可以预测，随着国内汽车市场竞争的进一步升级，汽车销售向服务销售、顾问式销售以及新车、二手车并重销售的转型将逐渐被商家所采用，而这必将对销售行业从业人员整体素质提出更高的要求。

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二、 公司基本情况

公司名称：安徽国辉汽贸有限责任公司

法定代表人：胡国宪

公司地址：安徽省淮南市安徽理工大学

联系电话：189xxxxxxxx

E-MAIL：huguoxain163@163.com

注册资本：8000万

企业类型：有限责任公司

业务展望：本公司是一个新开业的汽车类公司，正处于创业阶段。本公司的业务展望将分为四个阶段。第一阶段目的是成功打入安徽市场，站稳脚跟；第二阶段目的是引进知名品牌，在安徽汽车市场上占有举足轻重的地位；第三阶段目的是创造自己的特殊品牌，在安徽汽车市场上起领头作用，并且打进全国汽车市场。第四阶段目的是走出中国，冲出亚洲，进军欧洲汽车市场，并且要占有一定的地位，经得住激烈的竞争考验，最后成为举世闻名的汽车销售责任有限公司。 汽车供应商：上海懋通汽车用品有限公司、安徽安凯福田曙光车桥有限公司、成都正恒动力配件有限公司、重庆杜克高压密封件有限公司 汽车协作者：1、辽宁省汽车工业协作公司 地址：南京北街167号 联系电话：23839663 协作金额：3000 万 联系人：马春芳

2、秦皇岛协作汽车配件公司 地址 河北省秦皇岛市海港区海港区

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民族路268号 联系电话：0335-3069675 协作金额：5000万

三、提供的产品及其服务

我公司所销售的汽车种类繁多，一应俱全。包括了各类商务用车、公务用车以及私人用车。可以满足各类消费群体对汽车的需求。我公司所销售的汽车，外在动感，空间舒适，引擎优化，同时也体现了进取、动感和感性的风格;其安全性也是毋庸置疑的，敏锐的方向、不错的加速度和高性能的刹车给顾客们一个平顺、从容、愉快的驾驶体验。我公司所销售的汽车操控敏捷，行驶宁静，使用安全，动力强劲，油耗经济，是消费者绝佳的选择。

与传统的销售模式相比，我公司具有许多优势。首先就传统展厅销售与顾问式销售相比：展厅式销售，不可克服的一个缺陷在于被动式的坐商，缺乏对客户群的主动研究和细分、定位；而顾问式销售显然可以很好地弥补这一缺陷，通过一对一专家顾问式销售，可以把售前咨询、售中服务、售后维护有机结合起来，形成面向客户的全程销售模式，减少来自不同环节的潜在客户流失。然后就新车销售与新车、二手车并重销售相比：新车往往价格很高，而白领一族们没有雄厚的资本但又想拥有一辆属于自己的汽车，这时二手车就成为了他们绝佳的选择。最后就产品销售与服务销售相比：随着国民收入的持续增长以及私人购车比重的迅速上升，汽车普及运动将加快发展。汽车消费规模、结构和潮流都会日益丰富。越来越多样化、越来越多变化的消

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费需求，将持续推动新的品牌、新的车型的产生，同时也加速老品牌、老车型的更新换代。驾车族从对产品的关注转向对服务的关注，将日渐明显。我公司提供的销售过程中的必须服务和售后维修以及租赁、汽车保养、汽车置换、汽车快修连锁等服务将成为绝佳的销售形式。

我公司提供的服务完善，价格也相当的划算，完全适合中小型城市的中高档家庭购买。

四 行业和市场分析

确定市场目标：

安徽汽车销售市场的30℅，特别将年轻白领作为潜在客户群。

市场分析：

一20xx年中国汽车需求将增长15%-20%，产能将增长20%，预计汽车业产能过剩状况有可能进一步加剧。并预计20xx年中国汽车业设备利用率将由20xx年的76%降至73%，汽车售价会下跌6%，产品利润率下降4%，20xx年仍将属于买方市场。这一切的预测数据也意味着今年汽车价格战将不可避免，竞争势必更加激烈。但将价值会对供应商和消费者造成影响，对于作为中介的销售商将面临一个更大的市场。

二中国已从公务和商务购车进入私人购车阶段。这标志着国内汽车销售市场的初步形成。然而，就其结构和规模来看，中国汽车分销行业还远未形成。我们更须把握机会成为第一批吃螃蟹的人 。

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行业分析：

纵览现状，我们还是能够清晰地看出其大体脉络、走势的，本公司认为中国汽车销售行业正在演绎新一轮的行业变革，它至少表现在以下八个方面。

一、从粗放式销售向整合行销转型

现行国内汽车销售，仍然走的是粗放销售的路子。单纯的价格战和广告仍然 是厂商最热中的销售手段。从国内许多大众媒体纷纷开设《汽车专版》，到电视台汽车类广告突然增多，以及各家厂商不断祭出降价大旗，都集中体现了当今汽车销售的“初级阶段”。 然而，价格下降固然是汽车行业的大势所趋，但是一方面任何产品都会有一个成本底限，从过于依赖广告或降价的单一化行销，转向综合运用广告、价格、渠道和市场定位乃至公关活动等多种行销手段，变单兵种作战为立体作战，已经成为汽车销售行业新的发展趋向

我公司力主年轻时尚的企业文化，将市场面向白领及初步商海一族,营造自己的独特蕴涵.

二、从传统展厅销售向顾问式销售转型

中国汽车销售目前主要依各类综合性汽车交易市场和一部分品牌专营店， 少量品牌混营店。无论采用哪种类型，都还属于传统的展厅式销售。展厅式销售，不可克服的一个缺陷在于被动式的坐商，缺乏对客户群的主动研究和细分、定位。而顾问式销售显然可以很好地弥

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补这一缺陷，通过一对一专家顾问式销售，可以把售前咨询、售中服务、售后维护有机结合起来，形成面向客户的全程销售模式，减少来自不同环节的潜在客户流失。因此，顾问式销售是变被动销售为主动销售的捷径。以美国为例，汽车销售员大部分是学历很高、受过专业培训的汽车销售工程师。销售员不仅负责开拓新客户，同时也负责老客户的再开发。

我公司将聘用专业培训的汽车销售人员,以优质的服务为强大后盾。以贴心的方式征求顾客的意见，关注产品的售后动向。可以预测，随着国内汽车市场竞争的进一步升级，汽车销售向顾问式销售转型将逐渐被商家所采用，而这必将对销售行业从业人员整体素质提出更高的要求。

三、从单一品牌代理向品牌代理多元化踬型

从美国的经销商格局来看，真正能作到最后，并形成规模的一定是品牌代理 最齐全的经销商。单一化品牌不仅仅使得经销商对厂商过于依赖，同时也减少了消费者的可选性，从而削弱商家吸引客户的能力。中国的汽车销售商要成长为具有相当规模的汽车分销商，推行品牌代理多元化是必由之路。

我们的官位

整个行业背景下，我们将自己定位为一股新鲜的血液，引领汽车载着新时期的群众奔向E时代。时讯繁杂中，我们听取青年一代共有的心声，洞悉目标市场的共性的同时，精心为每个客户打造其独有的

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特性，结合孕育中的企业文化，以青春时尚为主旋律，发展进程中开拓依附嚄部门服务如：汽车彩绘，二手车造新等。以此强化我们于市场中独有的特色。

同时在经营上，我们走品牌代理多元化路线，以此满足更大面积的客户群，同时削弱我们对卖商的依耐性，减少市场外部性的影响，给自己留有余地的成长空间，同时，汽车租赁、汽车保养、汽车置?、汽车快修连锁等在内的增值服务也将作为附加服务获得迅速发展，多手的准备必将带领我们冲破市场的各色冲击，持续到最后的雨过天晴。

四、从区域特许销售向跨区的网络分销转型

国内目前还没有一家真正跨区域的实行渠道运作的全国性汽车分销商。绝大 部分汽车销售企业还是局限于区域性城市运做。没有渠道、没有跨区域分销睑络，就不可能形成规模，也不可能实现独立于厂商之外的超级分销商的定位。虽然目前，国内正在掀起汽车经销的城市化运动，一批又一批汽车市场和汽车4S店助推着汽车业的重复建设和泡沫经济，但是，从发达国家所走过的道路来看，这其实是一个产业从无序走入有序、从幼稚走向成熟，所必经的阶段。市场经济的法则是自由竞争、优胜劣汰，汽车销售行业在经历了3-5年的井喷之后，迎来的必将是新一轮的资源重组和跨区域、跨品牌整合。最终能够笑到最后的才是真正的赢家。

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面临新的挑战，我们不惧也不怠，力主青春时尚的理念下我们凭着信仰前进，而非于浑水中摸鱼。市场暂时的无序与幼稚，恰恰给了我们领跑前线的机遇。

五、从普通经销向规模分销转型

汽车销售行业目前通行的商业模式是以合格证抵押融资，从厂商处以代理价 进货，再以零售价售出。应该说，这是目前汽车销售行业比较经济的做法。然而，随着汽蝦整体市圪的进一步壮大，以及汽车消费的日见成熟，汽车销售行业?规模化必将提上日程。要实行规模化?除了品牌代理多元化和跨区域渠?分销外，改变目前的普通经销模式，推职规模分销，是一条醍要出路。所谓规模倆销，即大批量进货、包销买断、低价销唎、快进快出。采用规模分销可以做到商业信用、银行信用的结吀，可以圠进销两头争取主动，可以有利于实现最低价进货、最快出货，盘活现金流和零库存。实现规模分销，关键取决于分销商的管理能力和市场运作能力。

五 选址及设备

地址：合肥开发区

选址理由：

? 合肥作为一个较大的城市，在从公务和商务购车进入私人购车阶

段，具有许多潜在的汽车消费者。而同时当地汽车销售市场发展较其他沿海城市缓慢，有较多的市场份额可去占领。

? 再者，合肥有许多大专院校是青年人的聚集地，是时尚冲击的前

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沿。随之汽车及驾驶技术作为生活必备部分的趋势的愈演愈烈，汽车销售行业必将迎来一股清新的顾客流。这趋势与我们的企业文化相和谐，必将成为我公司的一大优势。

? 应该说合肥在区位优势上，可能在第一轮发展中没有上海、江浙

一带那样好，但随着这些地区成本的上升，会出现整个经济增长梯度向合肥这样的城市转移。在这样大的背景下，合肥的潜力显而易见在这种承接转移过程中，合肥是比较好的城市之一，离国际市场的交通成本是最低的地方，而合肥劳动力供给往往能适应发展需要，不会出现离乡背井这种感觉。合肥处在一个很好的时机。城市的发展要有强大的经济基础，合肥地理优越、交通便捷、城市充满活力，有比较好的发展理念、政府管理、市场环境，都成为合肥经济快速发展的要素。”

? “十五”期间，合肥用于城市基础设施建设的投入累计达到２０

０多亿元，比“九五”增加近１００亿元。合肥进行了大规模的城乡路网改造和对外交通建设，实现了到周边省会城市６至８小时通达，市到县３０分钟通达。同时，合肥还保持了良好的生态，拥有“一流的空气，一流的水”。五年间，合肥建成区面积由２０００年的８５平方公里扩大到２００５年的２０６平方公里，相当于再造了一个半合肥，使大都市框架全面拉开，“一江两岸”城市格局初步形成。

? 如果说上个世纪８０年代以来的开放浪潮集中在沿海一带，那么

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新世纪后的“黄金海岸”正在不断向包括合肥在内的中部地区延伸。国际资本向中国转移，东部、南部沿海产业向中部内陆转移，这已经成了当前的一大趋势。在此过程中，谁把握住了机遇，谁就获得了一半成功。

设备：

把强化自身的管理和服务能力放在企业需求的第一位；把同业间联盟和合作的意愿放在第一位；把与厂家结成战略合作伙伴的愿望放在第一位。

大型车库两个 售后服务中心区域站点五处

车展所及卖场一处

六 管理团队

关键人物一

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关键人物二

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关键人物三

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关键人物四

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企业全职员工总数

800人

企业兼职员工

700人

管理团队优势与不足之处

团队的经验不足，但团队人员都具有创业精神和创业能力，能够紧密的团结在一起。

人才战略与激励制度

积极吸引企业相关各类人才，为职工提供良好的福利制度。对于为公司作出突出贡献的年终给以优秀职工称号，并分给股份。

七 财务计划与预期

1、完成开拓市场所需投入

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300万

2、达到盈亏平衡所需投入 800万

3、达到盈亏平衡的时间 两年

4、拟引入风险投资总额 2000万 5、当前月收入 500万 6、当前月支出 450万

7、投资与收益（如企业已成立请另附已有财务年度的相应财务报表）

八 风险分析

一、 产品简介

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我公司专门向中小型城市销售中、低档私家用车。这部分产品主要销售对象为中小城市中高收入家庭。这一市场目前还为完全打开，因此进入市场及拓展市场相对比较容易。有利于新创型企业的生存、发展以及成长。

销售的品牌主要有： 奥迪、花冠、捷达、凯越、大众、起亚、帕萨特、凯美瑞、吉利、奇瑞QQ、夏利等。

二、 行业分析

国内汽车销售行业，作为一个独立的行业的出现，严格地说是出生于八十年代末期的物流计划体制改革之后，成长于九十年代。而进入21世纪后，特别是在中国加入WTO之后，汽车分销行业才加快形成。

中国已从公务和商务购车进入私人购车阶段。这标志着国内汽车销售市场的初步形成。然而，就其结构和规模来看，中国汽车分销行业还远未形成。

所以，当今中国的汽车销售市场机遇与挑战并存。要在这个市场上立足并发展必须认清形式，抓住机遇。

三、 企业竞争力分析

我公司所销售的汽车种类繁多，一应俱全。包括了各类商务用车，公务用车以及私人用车，其中又以私人用车为主营产品。可以满足各类消费群体对汽车的需求。

我公司面向的市场主要是一些中小型城市。这一市场潜力巨大，隐藏

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着很多潜在的消费者。

我公司与各大汽车厂商建立起了密切的联系，在汽车的供应方面上具有明显的优势。

我公司的售后服务体系完善。具有特定的分管的售后服务部门。在保修期内实行二十四小时上门服务。顾客可对我公司员工进行投诉或进行服务水平评分。

九 收获与退出

投资与回报：

首先感谢您对我公司的大力支持！

其次是对您的利益作出我们的承诺：在您投资的期间，您将获得越来越大的利润。

在我公司上市的同时，我们将同步发行股票。任何人都能购买我公司的股票，也可将已购买的股票转让给其他人。即使我公司无法上市或无法再出售股票，我们承诺将回收大部分风险投资人的股份，将各个股东的损失尽最大的努力降到最低。

退出：

我们有三种投资退出方式：

一 公开上市。上市后公众会购买公司股份，风险投资人所持有的部分或所有股份就可全部卖出。

二 兼并收购。我们在即将倒闭时，为了各个风险投资人的利益，将

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把企业出售给某些大型的汽车公司，比如：本田，丰田，奥迪等。

三 偿付协议。我们可以给风险投资人提供“偿付安排”，风险投资人可本企业根据预先商定好的条件回购其手中的权益。

十 时间表和里程碑

一 新创企业正式组建：20xx年5月24日。

二 雇佣最初的员工：三个月内。

三 贸易展览会上做产品展示：20xx年前。

四 与分销商和供应商达成协议：产品展示后一个月内。

五 收到初次定单：产品展示后两个月内。

六 初次销售与交付：收到定单一个星期后。

七 盈利：A 初次盈利在初次销售后。

B 五年内盈利8000万。

C 十年内翻一翻。

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十一 附录

一、市场背景：20xx年中国汽车产销双双突破700万，中国汽车市场的巨大潜力被每个汽车品牌看好。在中国汽车市场，所有的世界汽车巨头已经完成了布局。丰田、福特这些后来者，让汽车市场的竞争变得更加激烈。中国汽车市场每年几十款到上百款的新车上市速度，打破了以前老三样长期垄断市场的局面。

大众中国曾在中国市场一家独大（市场占有率高达70%以上），垄断中国车市20年。2006乘用车销售冠军终于被上海通用取代，但是自主品牌快速发力，20xx年3月奇瑞公司又取代了上海通用成为新的单月销售冠军。从这个发展过程可以看出：在潜力巨大的中国汽车市场，市场竞争正在变得越来越充分，一个汽车品牌独家垄断的局面不会再现。中国汽车市场快速的增长掩盖了汽车行业营销的诸多不足，从20xx年汽车市场降价潮开始至今，更多的汽车企业都感受到了传统的广告战、产品战、价格战的营销模式，收效甚微；更多的汽车销售商则感觉到了产品销售吃力，利润低微，难以继续维持的生存压力。06年长安福特山西鑫宝鼎经销商的反水事件，透析了竞争不和谐的汽车销售关系。

市场潜力巨大与市场竞争激烈紧密关联，越来越多的竞争者加入（新的汽车品牌、新的汽车品牌代理商），让市场竞争进入到了白热化的程度。汽车竞争还不充分：价格战一浪高过一浪，新产品上市应接不暇，说明了汽车市场的竞争激烈。但是我们认为，市场的竞争还不充

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分，远没有到白热化的程度。

汽车市场每年的快速增长，让更多的汽车品牌生存了下来。不管规模大小，所有的汽车品牌都可以在汽车大市场看好的情况分一杯羹。汽车企业和销售商感受到的压力只是刚刚开始，他面临的只是赢利减少的现状，接下来的市场竞争会感觉临越来越残酷的竞争，并且直面生存问题。

二、行业关系：汽车行业上下游关系对弈升级

国家统计局3月28日公布的数据显示，受钢材价格上涨、汇率变化和整车价格下降等因素影响，今年头两个月汽车制造业利润同比下降了61.5%，其中整车利润下降78.4%，亏损面达50%以上。业内人士认为，去年在整车大降价的同时，零部件价格降幅不大，所以零部件价格的堡垒会在今年出现松动。而采访中，一些有实力的零配件厂却表现出一幅无所畏惧的姿态。“拓展海外市场将是我们今后发展的重点。”这似乎有向国内整车厂叫板的意思。

挤下压 上

“没有办法玩下去了！”上海众力汽车部件有限公司总经理邬全法无奈叹道。随着2月底国内最大的钢铁企业宝钢集团与世界上最主要的两家铁矿石生产商达成铁矿石价格上涨71.5%的协议，钢铁进一步涨价已经成为下游汽车企业，尤其是部分汽车零部件企业的一块心病。 业内普遍认为，按铁矿石涨价71.5%估算，国内钢材市场上涨的价格区间在200元左右；而中国重汽集团公司的一位人士表示，铁矿石

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涨价传导到商用车企业上面，每吨用钢成本将增加500元左右；东风悦达起亚汽车有限公司总经理助理朱家木梁认为，经济型轿车可能会因此每辆车增加1000元左右的成本。

“20xx年，汽车用冷轧板的价格还不到3000元一吨，这次铁矿石涨价之前，其价格已经上浮到每吨7000元以上了。两年时间就涨了一倍多。”邬全法认为，照目前这个趋势，冷轧板的价格还要随着铁矿石的价格进一步上扬。

经过20xx年、20xx年连续两年时间的原材料涨价煎熬，零部件行业的成本基本上比较透明。“20xx年我们的利润大概还有15%，20xx年的原材料涨价已经抵消到我们10%的利润空间；今年我们能不亏本就相当不错了。”邬全法叹道。而过去一年中车轮行业(包括车轮骨和车轮毂)基本全行业亏损，而车桥、锻造、铸造等与钢材有着密切联系的汽车零配件行业，也因原材料价格狂涨而遭受重创。

除了承受源源不断地原材料涨价压力外，零部件企业还要承担整车企业转加到他们身上的降价压力。一位轮胎企业负责人表示：“与国内整车厂家谈OEM配套价格时，我们就像在菜市场买菜一样，需要讨价还价。”

重心外移

“原材料涨价以及OEM厂商压价，逼迫我们开始给国外一家整车企业做OEM配套，”邬全法表示：“海外市场将是我们今后发展的重点。”对此，安永会计师事务所认为，中国制造的汽车零部件出口近期会有较大增幅，并有可能给全球汽车零部件市场和产业结构带来变化。

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据邬全法分析，出口海外市场最大的好处就是资金周转快，财务风险和财务费用低于做国内OEM配套。“出口国外市场回款周期比较短，一般一个月即可收回货款；但是为国内整车企业做OEM配套，半年时间能回笼资金都算不错了。”汽车分析师陈文凯说。

“做海外市场一般品种比较单一，但是量大，这样我们以前闲置的生产能力都能得到利用，从而降低企业固定成本，缓冲原材料涨价压力。另外国家为鼓励汽车和零部件出口，实行出口退税政策对我们也很有吸引力。”邬全法表示。

此前，做海外市场的汽车零部件企业主要有两类：一类是高新技术企业，他们普遍从一开始就将海外市场定位为主要市场；另一类就是被通用、福特等跨国公司选中的零部件企业。“原材料涨价压力，让一些原本靠给国内整车厂做OEM配套、活的不错的企业开始日益艰难。生存压力迫使他们也将目光瞄准海外市场。”陈文凯表示。

商务部副部长魏建国日前透露，商务部正在重点促进我国汽车和零配件出口的工作，计划选择汽车、汽车零配件生产企业比较集中的产业集群区，设立国家级的汽车和零配件的出口基地，并在全国选择100家左右具有自主知识产权有较强竞争能力和出口规模的汽车和汽车零配件生产企业，授予国家级的汽车和汽车零配件出口企业称号。 谈判筹码

“实际上，近几年来，中国零部件的质量有了很大的提升。越来越多的汽车企业来中国采购就是一个很好的证明。”邬全法认为，原材料涨价和国内整车厂压价迫使有实力的汽车零配件企业将重心转移到

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海外，反过来也会在一定程度上影响到国内整车厂的发展。

“国内能达到整车厂OEM配套质量、技术标准等要求的零配件企业并太多，在资源有限的情况下，这些零部件企业将重心放到海外市场，也会对国内整车厂产生触动。”陈炳炎如是表示。从表态中不难看出，零配件厂战略向海外转移也变向制造了其向国内整车厂要价的可能。

三、竞争对手的文件资料：（保密）。

四、顾客名单 ：东莞市宝胜汽车贸易有限公司 上海亚欧汽车销售服务有限公司 上海森菱汽车销售服务有限公司 长春市长航微型汽车修配厂 南京朗驰集团 哈飞汽车销售服务有限责任公司 九江天源电力汽车贸易有限公司 南昌市莱福汽车销售有限公司 青岛东方建明汽车销售有限公司 成都市新津顺通汽车贸易有限公司 台州天力汽车贸易有限公司 温州威尔鹰汽车工业贸易有限公司等。

五、市场营销 ：汽车市场每年的快速增长，让更多的汽车品牌生存了下来。不管规模大小，所有的汽车品牌都可以在汽车大市场看好的情况分一杯羹。汽车企业和销售商感受到的压力只是刚刚开始，他面临的只是赢利减少的现状，接下来的市场竞争会感觉临越来越残酷的竞争，并且直面生存问题。

赢利问题销售商率先受到考验：汽车企业在汽车产业链中居于主导地位，因为竞争的激烈，价格让企业损失了一定的利润，但并不至于影响其生存问题。销售商作为营销的中间环节，已经感受到了生存压力。

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大的综合汽车市场，没有售后服务的支撑，越来越薄的销售利润，让综合卖场难以维持。4S店则因为运营成本高和客户关系没有维持，同样面临低利润的现状。

营销能力匹配是重点提升部分：销售商在市场竞争中，率先感受到了利润压力，不仅因为其在市场营销中没有企业的主导地位，更关键是在日常的经营管理中，缺少专业化的管理和营销能力的匹配。在中国汽车市场，大部分销售商还没有从坐商向行销转变。

从一汽大众的营销变革中可以看出，重视一线，提升快速反映能力成为其重点突破的方向。但是，笔者认为，这个看似关于企业的营销变革，是一次企业营销能力与销售商营销能力互相匹配的一次尝试。 营销不是汽车企业的专利，还要包括汽车销售商。从汽车消费主体向私人方向转变后，汽车渠道（终端能力）在营销中的关键作用越来越明显。但是汽车企业在营销过程中，有专业调研公司、营销策划公司的外脑支持。销售商根本谈不上市场营销，仅停留在了简单执行阶段。 营销的核心是“以消费者为中心”，销售商在终端销售过程中，与客户接触最为直接频繁，他们是认识、了解、满足客户需求的直接实体。起到如此关键作用的销售终端，仅是执行企业的市场策略远远不够，没有双向的反馈机制，对汽车企业是一个损失。目前一些企业推行的CRM系统不能从根本解决这个问题。简单的客户资料反馈，并无助于企业全面掌握每个客户的实际情况。

销售商要想发展，也不能仅停留在执行层面，同样需要具备营销能力，对区域市场有充分的了解和认知，将区域化营销做到极致。根据近年

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来汽车培训的转变，可以看出销售商对这一需求的兴起。在前几年，大部分汽车企业都会对企业内部的人员和销售人员进行营销培训，后来这个培训延伸到了销售商。现在部分销售商自己组织自身企业的培训，提升经营管理水平。这个过程的转变，是一次营销能力逐渐匹配的过程。

一汽大众、东风神龙、比亚迪等公司类似SBU的区域作战单元，看似是提高反映能力的措施，其核心是尊重区域差异化的现实而实施的差异化策略。一段时间里，汽车企业在市场运作过程中，大部分以企业内部为策略中心，销售人员执行为辅。但是若大的中国汽车市场，不同的区域特点、区域文化，都形成了区域汽车消费的不同：比如北京市场对所有车型的兼顾、上海喜爱本地车型、广东日系车垄断、西部SUV车型盛行的区域化消费特点。这些区域化特点，与企业市场的整体营销策略有时相悖。

在这个转变过程中，SBU单元的形成，就是充分尊重区域市场（终端），形成多个SBU单元式的小营销中心，满足区域市场的营销需求。笔者认为，这是一个突破，但是还不够充分，远没有到提升销售商营销能力的更高阶段。这个SBU单元，为区域市场的营销提供了强力支持，从以前销售商对企业多点形式到现在的单点SBU形式。关键问题是企业还把自身当作是营销的主体，而没有把每个销售商培养成SBU单元。奇瑞公司刚刚提出的超级4S店集群，就是充分重视渠道，发挥渠道经营和营销能力的探索。

营销能力匹配与木桶理论一样，就是企业应该把终端销售商的能力提

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升到与自已均等的位置，而不至于在将自己的市场策略宣贯时成为漏斗形式，失去的远远大于得到的，成为最终影响企业营销能力提升的瓶颈，执行力不就是企业最苦恼的问题吗?

汽车销售商，也应该随着竞争的变化，更名为汽车营销商了。如果只简单当自己是执行单位，缺乏营销理念，没有对自己的客户进行良好的管理，形成自己的区域强势品牌。在《汽车品牌管理办法》实施后，销售商的话语权将逐步失去，在面临多品牌和同品牌的竞争时，销售商没有自己的品牌优势，在市场竞争中将迟早被淘汰。

我们将长期关注汽车营销能力匹配的问题，从汽车企业营销能力和销售商营销能力提升为关注点，分为汽车企业与销售商的关系、营销能力如何匹配、销售商营销组织机构、销售商的销售管理、市场拓展、售后服务、CRM客户关系、品牌塑造、区域国美、苏宁模式几个章节进行探索，请各位专业人士多提宝贵意见。

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