20##财年销售职类年度培训计划

一、目标：

根据公司未来的三到五年业务发展战略的要求，为规范销售中心培训管理活动、强化培训教学质量、建立完善的培训管理系统；同时为建设与销售中心任职资格标准相配套的知识课程体系，加强培训工作的针对性、实效性和引导性，提升员工的职业化能力，特制定本计划。

二、培训需求

为提升培训实施的针对性，带来更大的投入产出比，按照培训管理系统要求，在制定培训计划前进行培训需求分析。
    培训需求应充分结合任职资格标准对本职类知识体系的要求，明确各业务领域不同级别的角色的知识要求，以此作为分层分级培训课程体系开发的依据，确保培训需求更有针对性和目标性。
    （一）需求分析

（二）结论

三、培训计划

根据培训需求分析结果制定出销售职类年度培训计划，按照优先级顺序，分解到月度实施。培训计划需结合业务实际和任职资格的认证计划进行滚动调整，应结合不同的培训目的和对象提供有针对性的培训项目。

（一）预算

根据上一年度公司销售收入和培训费用情况，结合本年度培训需求，确定年度培训计划预算；根据公司内部资源状况，确定培训费用内外分布（内部培训和外部培训），和层级分布（一般员工、基层管理者、中层管理者和高层管理者）比例。

（二）内容设计

2012年将以任职资格知识体系建设为主轴，继续推进营销系统分层级分类别的针对性培训：
    1、初步建立健全销售课程体系，使之符合人才梯队建设和员工职业发展规划的要求，尤其是强化核心课程的实施。
    2、初步建立办事处内训机制，加大组织、制度、技术保障投入力度，确保培训工作有效开展。
    1、培训方案设计：

根据培训需求和任职资质要求，由培训部编制《客户经理任职资格课程大纲》。客户经理的课程体系参照大纲，培训内容根据培训对象不同而有差异，培训形式根据培训内容不同而有差异。

2、培训对象：

培训内容应考虑到不同层级和不同在职时间的员工，包括总监及办事处主任、绩优客户经理、客户经理、初级客户经理的差异。除参照大纲外，还可另根据培训需求进行适当补充。

3、培训形式：

员工开展培训的形式包括在职培训（OJT）、职前教育（主要针对新员工）、脱产培训（包括公司外部培训和公司内部培训）、自我开发等。
    培训类别主要包含：高级研修、领导管理、专业技能、基础技能、产品技术等。
    培训方式主要包含： 本地集中内训、总部集中内训、总部集中外训、远程内训等。
    4、培训实施和评估：

销售职类培训由客户经理部主导完成，应按照最终审定的培训计划为依据开展教学活动。培训部对培训活动的有效实施给予必要的支持。
    1、在每次培训结束后，接受培训的员工需填写《培训记录单》、配合填写《培训满意度调查表》；
    2、培训部负责整理收集《培训满意度调查表》，并进行结果统计分析；
    3、评估的统计和分析结果将用做进行培训课程调整的依据。

附后是20##年销售职类年度培训计划（包括培训课程计划、排期计划和费用预算），请予审批。

第二篇：短暂的6天客户经理培训

短暂的6天客户经理培训，使我获益匪浅。这次培训，通过系统学习市场营销、客户关系管理等服务营销知识，使我原有的工作思维有了很大的转变，知识视野进一步宽阔，业务理论得到了夯实。下面，就本期学习体会向老师和学员们做以汇报：

一、创新了卷烟营销知识体系，切实转变了自身思维观念

以往，我认为卷烟营销就是把烟卖出去就行，没有对营销整体概念科学的把握。通过培训，老师为我们讲解了什么是数据库营销，什么是整合营销，这为我提了个醒，过去我们客户经理为商户建立了经营台帐，也就是定期查询商户的卷烟进货量，以便进行对比，用课堂上话，讲就是数据库营销，通过这些我们能够对辖区商户销售水平做到心中有数，特别是结合其销售特点进行密切的、持续的宣传活动，与客户保持经常性联系，了解客户的想法，及时地根据客户的需求，制定卷烟销售的计划，并为每个客户量身订做好经营方案，通过搜集和积累商户的大量信息，为客户提供更有价值的服务。 6天的培训，使我们清楚的了解到市场营销的相关问题，更清楚了如何做市场营销，怎么去营销。特别是更加清楚的了解了前三年、目前和过去三年我们卷烟商业企业的发展方向，也为我今后的工作内容做出了进一步要求。

二、对***行业的现状，以后的发展有了一个系统的认识

在***工作将近三年的时间里，虽然对***的现状和发展有了一定的认识，但都是狭隘和浅薄的，从来没有系统地学习和整理过。通过理论学习也给我的工作指明了方向，使自己明确了日后***企业发展的方向，更了解到客户经理的重要性，客户经理是与商户连接的桥梁与纽带，更是公司利益的直接创造者，明确了重要性也使自己树立一种强烈的责任感，在今后的生活中我会将学到的东西全部应用到工作中，使自己所学为公司日后的发展打好基础。 这次系统培训，使我明白了公司为什么要求我们转变思想观念?为什么要改革现有的经营管理模式?公司未来的发展目标是什么?将来我们会采取那些营销战略等等?这些问题在我头脑中打下了深刻的烙印，明确了自己以后工作需要改进和加强的重点，对于今后开展具体工作有了方向性的轮廓，对于提升自身素质有了根本性的规划。

三、对客户经理的地位、作用有了一个新的认识

从表面上看，客户经理的工作就是下去拜访商户，拿订单，搞好卷烟售后服务。但实际上，它有着更深层次的内涵。“客户经理”代表的是***公司，客户经理表现出来的形象就是***公司的形象，客户经理表现出来的素质就是***公司的素质，也是零售户是否主动积极与***公司合作、共同缔造规范化卷烟市场的一个重要因素，是影响卷烟价值链上不可缺少的一个环。我认为：客户经理是公司销售策略的执行者;是客户服务团队的组织协调者;是零

售户利益的代言人;是提升客户满意度工作的直接责任人;是市场营销活动的组织者和推动者。

四、对客户经理应具备的素质有了清晰的认识

通过培训，我进一步了解了客户经理需要具备的基本素质，归纳起来，我认为主要有以下几点：

1、沟通、组织协调能力。客户经理要当好销售服务团队的组织核心，组织协调好自己片区内电访员、配送员及专卖管理员各个环节的衔接，定期与“三员”召开座谈会、碰头会，做好各部门之间的意见反馈，充分调动销售服务团队中每位人员的积极性，发挥各自优势，达到市场信息资源的最大化共享。

2、市场信息的收集和分析能力。在瞬息万变的市场形势中，客户经理要提高市场信息的收集能力，要有捕捉市场信息的敏锐性，正确把握住市场信息的特点和收集信息的规律。收集市场信息时要坚持“五性”原则，即真实性、相关性、时效性、价值性、全面性。客户经理对收集的各类市场信息要认真进行筛选，再结合零售户卷烟销售报表定期进行市场分析，对零售户的销售数量、销售金额、产品结构比例等指标定期进行纵向和横向比较。在分析研究的基础上，积极向上级提出具有参考价值的意见、办法，为上级决策提供依据。

3、学习和创新能力。客户经理应树立学习意识，不断提高自身综合素质，除掌握扎实的业务知识外，还应加强对***专卖法律法规的学习，增强法律意识，提高对真假烟的辨别能力;业余时间可以通过多种学习途径，来扩大自己的知识面，丰富知识量，用知识武装自身头脑，用知识提高自身业务技能。在激烈的市场竞争中，客户经理面对的是需求各异的零售户，这就需要客户经理有一定的创新意识，勤于思考，善于探索，不断提高自己的创新能力，根据营销环境的变化，不断更新营销观念，用新观念去指导经营，为零售户提供更优质的服务。

4、磨炼自身个性的能力。客户经理是客户的经理，***公司的客户服务工作主要由客户经理来承担、完成，是联系公司与零售户的桥梁和纽带。要想成为一名合格的客户经理，就必须加强对自身个性的磨炼。客户经理要有一定的亲和力，工作要有信心，具备乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措;要讲诚信，不能自我吹嘘，不可自我夸耀，要讲求真实，言行一致;要有恒心，客户经理每天走访市场，要始终坚持“客户满意才是我们的最大追求”;对工作要有责任感和奉献精神，要尽自己的最大努力把工作做到最好。

五、加深了对服务营销的深层次认识

在以往的工作中，简单的认为替商户窜窜烟，帮助商户存存钱、写写订单这就是服务，没有过多的考虑一些方法和策略，千篇一律。通过培训，才明白了服务营销的更多内涵。按客户经理的工作内容，我认为服务应做到以下几项：

1、卷烟陈列整齐美观。卷烟上柜品种比较多，在固定陈列空间里，要使卷烟产品取得尽可能大的销量和广告效果，客户经理就要用自己认真负责的态度、诚实可信的热情和零售户共同维护管理好卷烟商品陈列，达到上量增效的目的。 因为产品只有放在零售终端柜台里才能获得更多的销售机会，所谓“货卖堆山”就是这个道理，牌号上柜率上去了，才能保证卷烟销量持续稳定增长。

2、宣传促销形式多样。一是宣传***行业的方针、政策及法规。二是宣传名优卷烟和企业重点培育的卷烟品牌。具体工作包括协助烟厂在零售户店铺内放置宣传工具，并尽量和货架上的卷烟陈列相呼应，以达到预期的展示效果;用于阶段性促销的宣传工具在促销活动结束后必须及时换掉，以免误导消费者，引起不必要的纠纷;宣传促销要保持整洁、协调、美观，注意维护企业形象。

3、进货渠道规范有序。由于受利益的驱动，部分零售户可能会从非法渠道进货、区域外之间串货、甚至假、冒、伪、劣问题的出现，这不但危及***企业和消费者的利益，而且直接削弱了***专卖对市场的控制能力，因此必须规范零售户的进货渠道。对于没有从***公司进货的零售户，要向他们言明利害，使他们充分认识到从非正规渠道流入的卷烟是非法的，会使他们遭受经济损失。从而规范其经营行为。

4、信息收集反馈及时。开展市场调查，搜集市场信息，做好市场分析，监督三员服务质量，及时反馈信息;积极引导社会消费，宣传引导、分析区域消费群体情况，指导客户购进有针对性的品种牌号，积极主动引导社会消费; 努力当好客户参谋，按照日程表对零售客户进行定期拜访和分类服务;帮助客户提高辨别真假卷烟的能力，及时帮助客户解决困难;为客户提供销售技巧、服务技巧、推销策略等指导，推广客户销售经验，帮助指导销售滞销烟;提供合理的周转量，建立合理库存，帮助零售户合理运用资金和获取最大效益。

5、客户关系良好稳定。与零售户建立和保持良好的经营伙伴关系，是客户经理顺利完成各项终端工作的基本保证。因此在与零售户进行交流和沟通时，要妙运用圆润的语言、热情的态度、真诚的行动与他们建立和维系良好的经营伙伴关系，只有这样才能有助于卷烟的正常销售，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业产品、个人形象。

以上就是我在这次培训中的主要理论收获，在以后的工作当中，我将把自己在培训班学到的理论知识，切实融入到具体实际工作当中，奋发进取、开拓创新，努力促使自己的本职工作出现新局面，为***公司卷烟经济持续快速健康协调发展贡献自己的一份力量。