销售招聘与面试技巧

课程大纲：

一般招聘流程

招聘面试技巧

优化招聘流程

招聘面试的重要性是什么？

招聘与面试是人力资源管理中非常重要的一个环节，只有招聘到合适的人，你才能通过以后的培训、绩效等措施，让他为公司作贡献。招聘与面试技巧不仅仅是人力资源部招聘专员所要掌握，各部门主管都需要具备这样的能力。

招聘的一般流程是怎样的？

一、 招聘的一般流程

一般来说，首先是确定空缺职位，对所空缺职位进行职位分析，然后寻找招聘渠道，收集挑选简历，接下来就是人事部门选拔，用人部门面试，确认是否录用，通知录用到新员工走进公司，这样招聘流程就走完了。

1、 确定空缺职位

产生空缺职位有两种情况，一是现有人员流失，包括员工主动离职和在优胜劣汰的竞争中被动离职的员工。当销售主动提出离职时，要分析他离职的原因，是因为当时压力大还是因为不想继续这份工作？还是其他原因？如果压力大，主管要与其进行沟通，引导其缓解压力，看是否还有离职意愿。对于那种不是真正想离职的员工，主管要进行挽留。对于真正想离职的销售，就趁早办理离职，重新招人。因为销售如果自己主观意愿不强，就很难有好的业绩出来。二是新开了一个渠道或者渠道扩张，也会产生职位空缺。

在你决定招聘新人之前，你需要考虑以下几个问题：

1） 你是否真正存在空缺职位？

2） 你充分了解现有员工的技能和才干了吗？正确发挥他们的作用了吗？他们的工作饱和度如何？

3） 你尝试了各种满足人力资源要求的其他方法了吗？

比如合理的排班、渠道借调员工。

2、 职位分析

什么是职位分析呢？所谓职位分析就是通过对职位的研究，确定该职位的任务、职责、与其它职位的关系以及该种职位的工作环境和任职要求。

你认为携程优秀的销售是怎样的？

通过分析，携程优秀的销售的一般特点为：

1） 个人情况：家庭条件相对较差，家庭情况相对较差，年龄在23岁左右，非本地户

口，学历不高

2） 有一定的语言组织和表达能力，人及沟通能力较好

3） 有组织纪律性，踏实勤奋，吃苦耐劳

4） 精神面貌好，积极乐观，抗压性强

5） 成功欲望强，渴望拿高薪

6） 认同公司企业文化，认同携程销售模式

3、 招聘渠道

1）广告招聘。这是企业常用的一种招聘方法，其形式有在报纸、杂志、电视或网上作招聘广告。广告的内容一般包括招聘职位、招聘条件、招聘方式及其他说明，广告必须符合有关法律并要求引人注目。广告招聘的优点是：信息面大影响广、可吸引较多的应聘者；缺点是广告费昂贵，由于应聘者较多，招聘费用也随之增加。

2）人员推荐。一般指本企业员工推荐或关系单位主管推荐。这种招聘方式的优点是：由于是熟人推荐，所以招聘应聘双方在事先已有进一步的了解，可节约不少招聘程序和费用；缺点是由于是熟人推荐，有时会有碍于情面，而影响招聘水平。如果此类录用人员一多，易在企业内形成裙带关系，给管理带来困难。

3）内部晋升选拔。当企业内部职位发生空缺，或企业业务发展需要增加人员时，采 用内部晋升选拔，有利于调动企业内部人员的积极性，给职工以更多的发展机会。由于是从内部人员中招聘，企业对之了解，可减少招聘风险，费用也低。据有关资料表明，76％的美国公司采用内部选拔为主的政策。

4）从应届毕业生中招聘。每年有大批应届生毕业，为企业招聘工作提供了大量的人选。职工招聘对象中有二类人员：一类是经验型，另一类是潜力型，应届生属于后者。一批青年人进入企业，给企业注入了活力，带来了生气，由于他们缺少实际工作经验，故企业必须投

资进行培训。

5）职业介绍所与人才交流市场。职业介绍所又称猎头公司，为企业选拔中高级管理人员、技术人员提供了服务。人才交流市场则为企业招聘一般人员提供了方便。

比较适合携程销售招聘的有网上招聘、内部员工和朋友推荐，也可以尝试一些职业介绍所。

二、 招聘与面试技巧

1、 面试方法

1） 结构式面试

此类面试要先制定好所提的全部问题，然后一一提问。这样有准备的系统式的提问有利于提高面试的效率，了解的情况较为全面，可靠性和准确性较非结构化面试强，面试考官易于控制局面，谈话方式程式化，不太灵活。

2） 非结构式面试

面试者在面试中可随时发问，无固定的提问程式。面试者会提出探索性的无限制的问题，鼓励求职者多谈，面试没有应遵循的特别形式，谈话可向各方向展开，以根据求职者的最后陈述进行追踪提问。这种面试可以了解到特定的情况，但缺乏全面性，效率较低，构化面试耗时时间长。面试人的技能要求高。

3） 混合式面试

将结构式面式与非结构式面试结合起来，称为混合式面试这种方法可以取二者之长，避二者之短．所以是常用的一种面试方法。

从一次性面试的人数来分，招聘方法又可分为单独面试和集体面试。单独面试的有点是面对面地沟通，容易深入的了解。缺点是比骄耗费时间，可比性较差，容易先入为主。集体面试的有点是节约时间，一组人又很好的比较。

为了提高招聘效率，可以选择集体面试。

2、携程销售面试考评维度

形象气质

积极性和求职意向

工作经验和销售技能

成功欲望

对公司的认可度 个人品质和心态

2、 面试注意事项

我们可以从面试前、面试中、面试后三个环节来把我面试的注意事项。 面试前注意的问题

“一个好的开头，就是成功的一半”，面试也是如此，所以在真正预约应试者面试之前，应该做好充分的准备。面试前，要选择合适的面试地点。尽量选择公司的办公室，如果某些渠道没有办公室，选择安静的地方。嘈杂的环境影响沟通，并且会让应聘者对公司产生不良印象。

确定面试地和面试时间后，前一天时间同应试者充分地交流，如告诉他面试的方式、时间、地点等，让他心中有充分的准备。通过这样，同时也可以看出应试者对待此岗位的态度和其它方面。

如果是两个以上的面试考官，明确分工，哪类问题由谁提问等。避免两人问相同问题，或者同时提问的混乱场面。

对于应聘者而言，面试考官的形象就代表着公司的形象，在面试钱，你还需要检查一下自己是否已经准备好，你的仪容仪表是否符合公司要求，在面试中做到举止大方，谈吐和蔼。

面试中注意的问题

1） 建立和谐的环境

欢迎候选人，先自我介绍，要友好，用简单的礼仪如握手、微笑、或简单寒暄一两句，“您今天在来的路上有没有塞车？”等。

2） 切入正题

寒暄时间不宜过长，一旦求职者放松下来，就要切入正题。首先要介绍面试的目的，所需时间及您建议如何进行，鼓励求职者提问。

3） 向应聘者推销公司

要让应聘者感受到携程是一个非常棒的工作环境，让他产生加入携程的渴望。可以向应聘者介绍公司的优势、稳定、可靠性；公司的经营表现及市场地位；企业文化；令人激奋的成长计划；公司的远景；个人发展机会等。在面试过程中要尊重应聘者。

4） 面试中的提问

提问的目的是获得更多的资料，查证对方与工作有关的专业知识和能力，探讨对方的看法与意见。

在提问的过程中需要把控时间，不要让自己说得太多。在面试中最好的发言比例是应征者有60%的发言机会，面试主持人占40%。

在准备阶段设计好的问题可以给您一个一般性的指导。从求职者的回答中也可能引发出另外的问题，可以选择那些自然引发出来的与面试有关的问题加以跟踪提问，保证事先准备

的问题都涉及到。

5） 提问的形式

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? 开放式问题 以五个W（Why.Where.Who.When.Which），一个H(How)等措辞开展 对方不能简单回答“No”or“Yes”，答案必须清晰 开放式问题艰难提出，大多数人会回避它们，这些问题会被视为刺探，引诱，或具

有威胁性。

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6） 提问时需注意的问题

? 避免不恰当的提问方式：

终止式：只需要回答“是”或“不是”的问题。

引导式：如“你对目前的市场形势看法如何？……不是很好吧？”

单选式：如“你跳槽，是认为自己不能胜任呢?还是认为自己太自负?" 多项式：同时连续提出好几个问题。

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? 鼓励应聘者多谈，发言最多的，不是面试考官。 尊重求职者，不要像囚犯那样审问求职者，不要采取讽刺或漫不经心的态度。 掌握面试时间，不要让求职者支配整个面试，使得您无法问您所有的问题。 封闭式问题 这些问题的开场白“您是否……？”“您曾否……？” 封闭式问题很难鼓励对方自由发言，甚至会认为求职者没有什么好说的 探究事实的问题 在面试中最常用的技巧之一； 能够深入表面，探索事实的问题，获取更多的资料； 例：“为什么会这样？” “您说的……，实际是什么情况？”

7） 面试中的聆听技巧

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? 用笔记下您所听到的。 保持目光接触——表示您仍感兴趣。 间中点点头——显示您在留心聆听。 鼓励对方继续说下去——用“我明白”、“我理解”、“真的”、“唔，对”、“哦”等字眼。

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? 不断提醒自己面试的目标。而不是在听对方讲故事，聊闲天。 对任何引起疑惑的内容，要求对方及时澄清说明。 在面试过程中的不同阶段，总结刚才的谈话。 防止受第一印象的影响。 聆听时保持高度注意力。

8） 结束面试

提问和聆听结束后，您要做三件事：

1） 准备结束面试：

面试时间不可无限制延长，可用这样的问题让求职者明白您的意思“好了，我的问题问完了，对于工作和公司，您还有什么要问的吗？”

2） 多谢对方来面试，告诉对方何时会通知结果，记住要言出必行。

3） 在您全部结束这次面试前，趁着信息还比较清晰，赶紧记下您的评价意见。 面试后注意的问题

好的应聘者其他公司录用的机会也比较高，他不会等你很久，所以一定要根据面试考评结果尽快择优录用，避免在决定的过程中被其他公司抢走。

如果面试下来没有让你非常满意的人选，只有一些马马虎虎的，这个时候，你要认真谨慎地考虑，马马虎虎这种人可能是适合的人选，我们也不可能在面试中发现应聘者所有的才能。如果面试了很多人，都没有招聘合适的人选，你应该检讨自己的条件，是否要求过于苛刻。如果不是条件的问题，也无需降低条件录用这种马马虎虎的人，任由职位暂时空缺，抓紧时间继续招聘，直至有更合适的人选出现。千万不能因为有招聘压力，随便录用一个不是很合适的人员，宁缺毋滥。缓解招聘压力的一个重要的环节是提前做好招聘准备，给招聘留足时间。

三、 优化招聘流程

招聘流程的优化不仅可以提高招聘效率，还可以降低招聘离职率。

1、 简化面试流程

面试的流程没有较好的理清及合理化，不同职级、职类的应聘人应有相应的面试流程，繁复的程序，无形中排斥了很多我们希望可以推荐的人数，这里面还不包括我们自己错判、误判的人员。理清并简化流程，将有助于提高招聘的效率。

当我们从通知到面试，简化到全部由真正决策人员（销售经理）直接完成时，应聘人员

可以直接接触公司高层，从而可以直观感受公司的文化以及未来的发展，树立他们对公司的信心；其次，决策者在这期间可以有效地鉴别销售人员，对于我们看中的人员可以直接发动攻势进行争取。第三，由于领导的出面可以迅速建立应聘人员的被尊重感以及信任感。

2、 增加渠道参观环节

因销售模式的特殊性，销售人员会比较关心其实际工作中的环境和工作方式，很多销售人员在培训期间下渠道后流失，为了让应聘者更深入的了解其实际工作状态，在经过两次面试后，由销售部安排渠道参观环节，参观完后通知销售入职培训时间。

3、 压力与激励并用

携程销售的工作模式和工作环境都比较特殊，有些人是不能接受的，在面试的时候就告之工作中可能出现的问题和困难，包括工作环境、工作方式和要求，让应聘者慎重选择。

员工真正对公司的接触和认识往往也是从招聘开始的，因此对于员工的激励我们就可以从招聘开始。在招聘的过程中，对将进入公司的人员“造梦”，让他有梦可做，有梦可想，并让他意识到：我们可以给他们提供一个很好的平台，在我们这里工作非常有前景。

? 招聘时我们给应聘者介绍公司使命，展现公司的美好前景，及公司有吸引力的福利

待遇。

? 销售部可以介绍部门的发展前景及以往的辉煌业绩。销售激励的机制及他在销售部

门的发展空间。

? 营造竞争环境，让应聘者觉得获得这份工作得来不易，向录用的销售员介绍其获得

此岗位的难度与困难，如：“在应聘的100人中你们是最终被我们选中，我们公司非常需要像这样的员工，同时对你们寄予了非常大的希望，希望你们日后能够成为公司的主力军，我对你们非常有信心??”等。

? 明示优秀表现，可以很明确的告诉录用员工被录用的原因，实际上就是对新人的肯

定与赞美，这对于一个刚入职的员工来讲，无疑是一个巨大的鼓励与肯定。

4、 规范销售员入职办理手续

培训考核后，销售部将培训考核通过的人员告之人事，由人事部为其办理入职手续及进行入职沟通。

这样，从销售员的面试到入职做到规范化。一个招聘的规范程度也能影响到面试者对企业的印象，越是规范的招聘流程，越容易让应聘者感觉到公司运作和管理的科学化和规范化，感觉到公司对招聘工作和所招聘岗位的重视，这些都有利于增进员工对公司发展的信心和来公司。

第二篇：优秀销售人员的招聘与培养

优秀销售人员的招聘与培养

绝大大多数公司的老总，一直因为难找到优秀的销售人员而烦恼，公司的主要业务均是由为数很少的人完成，这是公司难以成长的主要原因之一。

优秀销售人员的定义

什么才是优秀的销售人员？他们应当具备什么样的素质？这两个问题对于企业选择与培养销售人员来说非常关键，但是，很少有企业真正仔细地思考和总结过这两个问题。如果没有对这些特点的思考和总结，我们非常担心企业到底是在按照什么样的标准选择及培育销售人员的，到底有多大的成功率。甚至，在我们花费大量的精力进行销售人员训练的时候，我们很有可能是按照一个错误的标准培养了一批错误的人。

基于上述的认识，从我们经常看到的招聘广告就可发现，绝大多数企业包括著名企业的销售人员招聘条件如下：

1. 有3年以上的工作经验；

2. 30岁以下，大专以上的文凭；

3. 工作积极主动，能吃苦；

4. 良好的形象和表达能力；

5. 有一定的社会关系。

如果按照这些招聘条件选择销售人员，据统计，合格率不会超过10%，如果按照这样的标准培养销售人员，成活率也不会高过5%。从以上的事实可以看出，我们的企业一方面在积极寻找、培养销售人员，另一方面却不知道优秀的销售人员是什么？

什么是优秀销售人员，多数企业的老总都是凭着自己的经验拍脑袋完成的。之所以会这样，主要是因为企业将更多的精力放在了销售人员短期获利上，而对于销售队伍的长期建设缺乏足够的耐心。这就造成了企业往往在想：销售就是要试着用，合适留下，不合适走人，只要是能出活就行。这种粗放式的用人方式操作简单，短期投资少，所以很少有企业真正地研究过自己到底需要什么样的销售人员。但是，经过仔细分析，现在绝大多数企业都在闹销售人员荒，这种结果与企业的粗放式的用人方式不无关系，由此带来的损失是非常巨大的。因此，弄清楚优秀销售人员的一些特点，对企业是非常有现实意义的。

如果让企业将他们心目中的优秀销售人员的条件进行排序，我们提出最多的问题是自信、勤奋、沟通、经验等等，但是如果给我们充分的时间仔细思考，答

案就会出现巨大的变化，经常被提及的问题依此为：诚实、信念、对金钱的追求、勤奋、企图心、头脑思维能力等条件，笔者在很多场合问到什么是销售人员的第一素质，很多人说是信心、勤奋、沟通等等，什么都有，很不固定，几乎没有人提到诚信，但是，如果对这个问题进行仔细的探讨研究后，企业的管理者中大约70%的人会将诚实放在第一位。销售人员不管多么勤奋、多么自信，这些还仅仅停留在素质上，还没有上升到道德上，如果将这些排在第一位，无论那一条都不是很满意。

诚信对于企业的销售来说无疑是非常关键的，但是对于诚信的理解需要进行重新定义，诚信不是不说假话，那仅仅是最低的标准，所谓诚信应当包括：真实的反映情况、不歪曲事实、能够及时察觉问题的真相等等，这些都是诚信的范畴，回想一下我们的销售增长受阻，有多少是因为销售人员的不诚信造成的；又有多少是由于销售人员的不诚信造成的内乱。所以当提到诚信之后，多数企业的老总都同意将这一条作为优秀销售人员的首要要素。

合肥安恒的第一条核心价值观就是诚信。诚信取之于《庄子·人间世》：“凡交，近则必相糜以信，远则必忠之以言”。与同事或者客户相交共事，必以诚信相待，诚信经营是当代先进企业的首要准则。这就是我们的诚信观。

另外，从客户的角度来看，绝大多数客户认为诚实是销售人员的根本要素，对于客户来说，诚信的概念应当解释为：“真诚、实在”更为贴切。这就要求销售人员不光在外表体现实在，在内涵上也要体现真诚，并将此作为重要的追求目标。经过调查，多数著名企业对优秀销售人员的标准都有明确的定义，问题是我们现在众多的企业仍然缺乏对优秀销售人员标准的基本认识，仍然是在凭着经验蛮干，后果自然是找不到人、带不了人、留不住人。

如何招聘优秀的销售人员

人是非常复杂的生物，营销管理无论从哪一方面来看，都离不开人的作用。有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，团队管理无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理三大内容之首。

甄选销售人员这一关，关系到销售人员的职业前景。优秀的销售人员不是培训出来的，是挑选出来的。为什么这么说？因为决定销售人员成败的绝不仅仅是知识和智力。更重要的是销售人员的个性和天赋。但不是说不要培训，而培训只能造就合格的销售人员、不能培养成一个优秀的销售人员。不同类型和不同市场情况也需要不同的销售人员，所以销售一定要从发展和适合两个维度进行人员的甄选。

以下是中国科学院合肥安恒公司的招聘程序：

1. 申请表审核：挑选出合乎任职要求的候选人，提高后续招聘工作的效率，节约时间。

2. 面谈：非常核心的一环。我们可以从面谈中增进对应聘人员进行了解，对申请表上不详细和存有疑虑的地方进行详细了解。面试官介绍公司相关情况，然后由申请人自我介绍并针对实际情况对问题进行回答，这样可以考察申请人的思维、语言表达能力和分析问题的能力。

3. 测试：较高层次的销售人员招聘会进行测试。一般的测试包含三部分内容，专业测试、心理素质测试、环境模拟测试。专业测试是对销售知识进行测试，考察应聘者是否具备所需的专业知识；心理素质测试主要考察应聘者的智力、个性、兴趣等方面，这些都会对销售的失败产生重大影响。

常用的方法是：

①演讲。让应聘人员演讲五分钟，内容是应聘人员非常熟悉的个人经历，可以是工作经历或学习经历等。这个方法主要考察应聘人员的逻辑思维、演讲能力、语言组织、心理素质、外表形象等。

②记忆力。让应聘人员看一张关于公司情况的文件，文件的大小以500—600字为宜，时间为十分钟，然后让应聘人员复述文件的内容。这个方法主要考察应聘人员的记忆力，同时也让应聘人员能对公司有初步的认识。

③书面问答。让员应聘人员在二十分钟内回答完所有问题，回答不全也要交卷。这个方法主要考察应聘人员的专业知识、自我反省、本人性格、兴趣爱好等。

A．您对销售工作有什么认识，需要必备哪些知识？主要考察其专业知识。

B．您曾经在哪几个公司就职，离开公司的主要原因是什么？主要考察其自我反省。

C．您一生中犯的最大错误是哪个，是否有痛苦的教训？主要考察其自我认知。

D．在您一生中读过的书中，哪一本书对您影响最大，有什么感悟？主要考察其价值观。

E．您的兴趣爱好是什么？主要考察其性格。

F．谈谈您对金钱的看法，您一年至少要赚多少万？主要考察其对金钱的追求。

对于这一条，争议是比较大的，很多企业不希望自己的销售人员成为盲目的拜金主义，不希望他们仅仅为了金钱而工作，但是经过反复的争论，员工的工作动力问题，从本质上说没有任何一个比对金钱的追求更具有直接的刺激作用，一个无法用金钱刺激的人，很难去享受销售成功的喜悦，也无法被公司激励与控制。对金钱的追求，听着不好听，但事实就是这样。

对金钱有追求的人大体上可以分成三类：

第一类就是“苦大仇深”的那种。自己生存在社会的低层，必须获得现实的收入才能够维持现在的生活，这种人首先具备了疯狂 工作的基本动力，如果引导得法极容易成功。

第二类是“老黄牛”型。这种人是上有老，下有小，中间有房子的那种，这种人是典型的模范员工的代表，他们身 上充满了任劳任怨的精神，就是再苦再累也要拼命干下去，这种人对金钱的渴望丝毫不逊于第一类，在某种情况下甚至比第一类还要执著，因为在某种意义上讲他们 并不是完全为自己活着。

第三类是嗜好型，这种人天生就是销售的料，他们对挣钱有无比的爱好，他们可以从各种机会中闻到钱的味道，他们从来不嫌钱少，也从 来不觉得钱多，只要是能有钱赚就会玩儿命的干，这种人是最为超脱的人，也可能是最终能够有成就的人。

但是，不管那一种，这三种人对金钱的追求是一样的，实践证明，以上三类人是公司优秀销售人员的核心组成部分，正应了那句俗话：“没有压力就没有动力”。从以上三类人员来看，“对金钱的追求”确实应当成为优秀销售人员的参考标准。

④面试。通过上述的三轮考试，我们可以根据这些资料对目标候选人进行深入的面试，其余的应聘人员则立即淘汰。

4. 调查：调查应聘人员的资质、从业经验，是否和应聘人员申请表和面试记录相一致。主要方式是电话调查以往公司的工作经历和职位；再有调查应聘人员的上司、同事；再有就是从应聘人员以往客户处可以看出资料和能力的真实性。

5. 试用：现在的劳动合同法对当代企业非差严厉，我们可以与备选人员协商，让他学习一个星期，内容就是公司的主打产品知识。每天给备选人员三十元作为生活津贴。这个方法主要考察备选人员的学习能力、知识接受能力、工作态度等。

优秀销售人员的培训

培训是让新员工以最快速度熟悉公司相关流程、制度、人员、市场操作的较好方式。培训的流程为：培训目标、培训内容、培训考试和培训评估。特别要注意，培训不是走过场，一定要进行考试和评估，否则会流于形式。

主要从几个方面进行：

1. 企业知识：企业介绍、企业文化、发展历程、组织架构、发展战略、行业竞争地位、营销战略、主要的市场。

2. 产品/品牌知识：品牌介绍、产品大类、产品线、产品组合、产品价格、产品包装、制造方法、优点、利益点、主要竞争品牌、消费群体、渠道现状等。

3. 市场知识：市场环境及企业所处的环境，渠道、竞争对手、消费者情况，其他相关的市场知识。

4. 销售技巧：信息收集、消费者辨识、接近顾客、销售展示、达成交易的技巧。

5. 市场管理：经销商开发、终端开发、维护；经销商管理，业务人员管理、信息管理。

6. 行政管理：报表填写、顾客答疑、销售费用控制、自我管理、时间管理。

优秀销售人员的事业发展

销售人员的发展主要从两方面进行，一是培训；二是职业的规划。培训主要针对岗位进行，结合职务说明书进行评估，发掘培训的需求和现实性，明确需求，制定培训目标和培训内容，设计培训的课件和实施培训和进行评估。职业规划，设计规划好销售人员的升迁路线和路径，让销售人员看得到前方的道路，并且有到达的方法和方式。

优秀销售人员是公司最重要的人力资源，当代企业可以从本文中能感悟到一些有用的东西，认真地挑选他们，花巨大的资源包括资金资源、时间资源去培养他们，为他们创造事业发展的机会，不要以自己的眼光和爱好对他们进行苛刻的挑剔。我们相信，我们一定能拥有一批与公司共同发展的优秀销售人员队伍，为公司的可持续发展和壮大打下良好的基础。