策划销售部工作计划

公司董事会、总经办、综合管理部：

近两个月来，由于楼市销售整体处于淡季销售季节，资本市场的活跃，国家各项金融政策的出台。致使公司销售工作进展缓慢，最终导致销售部员工积极性降低，营销工作整体陷入低谷状态。针对此情况，结合公司整体发展战略及我个人对策划营销工作的经验积累，制订本计划，提请公司领导审阅。

一． 广告策划执行

明确广告目标，找准目标的诉求点，在广告中将诉求点的中心表现出来！

对公司项目内外及延吉整体市场进行充分的市场调研，分析公司的强势与弱势(SWOT分析)。做出市场假设，针对市场假设制订详细的广告推广计划以及预选主题，充分利用项目及公司各项资源，达到广告的最佳效应。对市场进行细分，定位以及预测而最后得到市场认可，得到最佳的市场份额。选择好广告推广合作伙伴，提出战略性合作建议，做出详细的广告预算及投放周期。

1．1 对产品卖点进行再次定位，对项目的资源进行再次的整合。项目在前期的销售过程中，已经产生了许多独特的卖点。在后期的工作中，我们将再次发现、整理、挖掘、包装、展现。由此建议对住宅、商铺分开突破，在原有基础上对项目重新定位，重新包装，然后再次推出。对项目形象进行调整。可采取前期软文攻势，对后期的旺季销售季节广告投入做好铺垫，以吸引市场关注度。做好广告投放媒体的整合。

1.1.1 项目楼盘卖点整合从项目硬件、建筑风格、空间价值、区位价值、产品 附加值、及各种原创理念。以最佳的方式将项目形态、功能等信息传递给 消费者。做好引导消费者、激发消费者与产品进行直接对话的衔接。

1．2 对媒体进行再次的调整，电视台广告主题进行更换。报纸广告建议放缓，选择其它媒体有针对性进行投放。现阶段思路为住宅选择短信方式，采取分批分次方式投放。同时要求广告公司提供相应号段资料及投放情况回馈。要求销售人员做好来电渠道统计，以监督广告效果。

1．2．1 电视台广告可采用三维，区域实景拍摄及样板间实景拍摄相结合。以实显项目及户型的品质与个性。

1．2．2 报纸广告突出现阶段长白路上项目的独有特征。包括火车站商圈的独 特地理位置。

1．3 对商铺前期采取DM单直邮方式进行推广。做一些有针对性的营销活动，满足不同的客群的需要，减少投资成本，将风险降到最低。要 求合作广告公司提供相应投放人员资料，并由广告公司人员设计DM 单样稿，交由公司审核后投放。

1．3．1 DM单内容突出项目投资优势，从国家房地产金融政策，区域政策，地块潜力等方面进行深入的分析研究。

1．3．2 在投放过程中全程监督投放效果及信息反馈。在投放的同时做好软文的配合。

1．4 采取理念性推广模式。由简单的售房概念转变到精神层面上来，好的理念能为项目提高品质，提升楼盘内涵，对公司，项目品牌的建立做好铺垫。在理念概念出来之前，我们必须找出能够高度概括项目规划理念的推广口号，写出对理念全方位诠释的软文。

1．5 销售淡季广告投放以缓而不断，突出重点为要点，力求达到连锁效应，控制好广告投放的节点，以保证公司以最小的资金投入，达到最大的铺盖范围及效益。

1． 6 广告媒体的选择与整合。现阶段延吉的主要媒体为户外、报刊杂志、广 播电视等。在宣传过程中，信息传播功能方面各有所长也各有所短。为了更好的发挥媒体的效率，使公司有限的广告费用收到最大的经济效益。我们应该对不同类型的媒体在综合比较的基础上，加以合理的筛选、组合、以期取长补短，以优补拙。

1． 7 因为房地产的“不动产”特征，我们可以重点选择户外、印刷及平面 媒体。其中户外媒体因为位置固定，比较偏重于楼盘周围的区域性客源。印刷媒体可以定向派发，针对性和灵活性都较强，平面媒体自觉性强，覆盖面广，客源层多。三者取长补短。可以采取纵深的广告周期，横向的媒体覆盖相配合。

二． 销售工作执行

2．1 建立完善销售部组织框架及管理制度

完善销售部门人员编制及组织框架，对各岗位职责进行细化。建立销售经理负责制，强化销售经理责任。明确销售经理的职责及管理权限，建立销售部会议制度。

2．2 制订详细的销售人员培训计划

针对销售员的职业要素，对销售员进行不定期培训。建立销售员日常培训机制与随机培训机制。同时针对培训情况进行系统的考核，实行末尾淘汰制。

2．3 完善销售员工资待遇、佣金标准及激励机制。建立销售员奖惩机制。（具体细则见附录）

1,汇总各售楼部宣传计划

2,搜集策划方面基础资料，整理共享 3北经城周边楼盘市调报告 4做好部门日常工作

第二篇：驻场策划工作计划

驻场策划工作计划

一、房地产项目的市场调研和咨询策划工作

1、项目基本情况调研、定位分析

    策划人员首先要对项目的自身情况有一个清晰的认识和了解，根据了解把项目定位好、目标群体找好、项目整体规划好、项目收益情况评估好四个方面，增强对项目可控性，为整体的编写做充分的准备。包括几方面工作内容：

（一）房地产项目市场调查研究
 A、土地市场调查　B、区域地产市场分析评价　C、地域环境分析 D、金融政策环境分析
（二）房地产项目定位
 A、目标市场确定　B、项目规划建议
（三）房地产项目投资策划
 A、项目效益评估　B、项目风险评估　C、编制项目计划书
2、月报、周报、阶段性报告撰写

    策划人员主要通过几个周期性的报表，实时掌握销售脉络，为销售去化做保障护航的工作，同时根据计划相应调整下步工作内容。以下是策划主要掌控的报表：

（一）月报

 A、销售月报 B、推广月报 C、营销月报 D、房源月报 E、工程进度月报 F、财务月报

（二）周报

 A、销售周报 B、推广周报 C、营销周报 D、房源周报

（三）阶段性报告

 A、推广活动提案报告 B、展会营销报告 C、重点竞品调研报告D、媒体监测数据

二、整合设计、营销、广告、服务等资源，制定策划方案；

1、售楼处建议

   在最初，根据项目建设的主体框架，选择一个交通、停车、售楼处空间装饰比较适合的位置作为本项目售楼处。之后因为售楼处的环境装饰、空间氛围、物品摆放等方面，为了便于售楼处接待客户看盘，不断的从便利性、实用性去改善接待环境，从而突出项目的特点，针对客户人群打造符合购房者身份的看盘空间。包括以下几方面内容：

   （一）售楼处放在哪儿

   （二）如何选址售楼处

   （三）售楼处功能型细分

   （四）售楼处的大小

   （五）售楼处内部分区及销售动线

   （六）售楼处的气氛布置；

如：

根据去世贸五里河楼盘的工作，总结出以上内容；

2、客户分析

   （一）客户来源分析

    根据销售经理针对每天售楼处的销售电话、客户到访情况的统计，得到楼盘信息的来源渠道和客户接受的价位及户型，用饼形图把来电渠道、客户区域、喜好户型、价位接受程度分别表现出来，同时周总结、月度总结分析下步该用什么方式推广，吸引哪个区域的客户到访售楼处，接受楼盘信息；

如：（注：数字以真实报表为准）

4月20日至4月30日，累积接电500通，接访300组。其中展会前接电150通，接访120组。4月26日---4月30日中接电53通，接待500组；

      

（二）客户来电渠道分析    

根据各个媒体宣传渠道收集到的来电，把这些来电细分成为有效、无效来电，又通过有效来电渠道分析得明哪些是有效的宣传，以后可以加强推广；如果是无效来电，就需要反思无效来电渠道的可行性。在整体的分析中，有效的就增加，无效就调整的原则。 

媒体来电表1

                                                                

分析结论：从来电渠道分析看，来电主要集中在网络广告、短信和朋友介绍，以直效渠道和朋介为主；来访量主要以立山区域影响、老业主介绍、DM为主，以上三种渠道一直为项目的主要来访渠道，体现了立山区认可程度、沿海品牌的客户忠诚度和DM的有效性。所以需要通过对三种渠道的大力维护之后，增加与准客户的活动进行去化办卡等，促进销售量。

3、开盘与蓄客方案 

蓄客方案主要目的是为了去化。方法主要是通过媒体宣传或者展会活动集中性的增加客户办卡或者认筹的行为，在维护好老客户的同时，增加新客户的蓄水，增强去化量。这个蓄客方案就是开盘推盘的前期，针对目标客户群体，尽可能的释放楼盘信息，让潜在客户和老客户有很有效的互动，与楼盘有好的互动。

如：楼盘沙盘现场免费烧烤晚会等；

看盘方案主要目的是增加集中去化的时间，方法就是通过销控的方法，有序的组织去化，策划的工作就是把开盘的实施细则做到实处，同时做好媒体的发布和信息释放。

4、媒体包装方案

   驻场策划利用本地各种媒体渠道，在前期配合销售做好楼盘开发线的情况公布，按照宣传节点，把楼盘整体推广的进度和排期，做好开盘去化的准备。包装方案也包括策划人员根据对楼盘的SWOT分析，选择更好的突破点，做好项目卖点的扩大宣传。

5、营销计划

   驻场策划在入驻楼盘后，根据事前与开发商的约定，制定相应的营销计划，包括销售计划、推广计划、 媒体排期、公关活动等。策划人员根据时间节点和销售量的预期，适时调整计划的各个内容，并完善执行计划。

三、房地产项目的竟品营销工作；

  
1、项目所在城市房地产金融政策监控；

   房地产是个政策导向很强的行业，需要根据当时当地的财政金融政策适时调整营销方法和策略，因为金融政策影响到整体项目收益和考虑到客户购买时候的手续办理等方面的情况，具体的包括商业贷款利率、公积金贷款利率、办理贷款需要的手续文件等，都将影响到每次的客户购买流程，所以策划要掌控这些金融政策数据，为销售提供更好的便利空间。

如：央行对于商业贷款利率的上调的跟踪；
2、项目所在区域房地产市场监控；

策划人员要掌握当地政府对区域功能性调控的规划和当地房地产市场走向，同时房地产政策的出台和实施时间等时间数据，要提前掌握，好做销售去化的充足准备，为办卡和签合同提供更有利的保障。

如：了解市政规划和区域功能界定；
3、项目竞品监控及分析

驻场策划以前期项目定位后的产品为立足点，通过地理位置、目标人群、户型设计等同等价位、在直径5公里范围之内的项目楼盘进行开发线、产品线、推广线的分析，主要是通过占地面积、建筑面积、户型配比、开盘时间、推广户型、推广户型量、存量、去化量、推广营销点、营销渠道、主题活动等信息进行实时情况掌握，根据这样信息及时、有效的清楚调研，按照事先与开发商约定好的推广步骤和节点，会帮助案场策划有针对性的判断下步营销方向和方法。

如：对地王国际、凤凰城、佳兆业、恒大绿洲四个主要竞争对手进行实时推广监测及作出快速反应的相关营销策略。

          

                                                  汇报人：邱兵海城