XXX分公司20##年三季度卷烟营销
市场分析报告
20##年三季度末全县累计销售卷烟14503.59箱，比去年同期的14821.50箱，减少317.91箱，减幅2.14%；含税销售额38498.71元，同比去年的37382.01元，增加1116.70元，增幅2.99%；单箱收入26544.26元/箱，同比去年的25221.48元/箱，增加1322.78元/箱，增幅5.24%；实现毛利10268.57万元，同比去年的9713.22万元增加555.35万元，增幅5.72%，毛利率26.67%，同比去年的25.23%增加1.44%。
三季度全县累计销售卷烟4540.96箱，比去年同期的4757.71箱，减少216.75箱，减幅4.56%；含税销售额11972.26元，同比去年的11682.22元，增加290.03元，增幅2.48%；单箱收入26365.01元/箱，同比去年的24554.28元/箱，增加1810.73元/箱，增幅7.37%；实现毛利3461.92万元，同比去年的2917.33万元增加544.59万元，增幅18.67%，毛利率28.92%，同比去年的24.97%增加3.95%。
一、销售情况
（一）各片区卷烟销售情况
与去年同期相比，本季度全县销售本同期减少，区域内金山、土官、罗次片区正增长，一平浪（-24.17%）、广通（-18.15%）片区负增长。本季度卷烟销量表现为同比减少，主要原因是部分客户消耗二季度调价订购的库存，其次是州公司货源的影响，导致客户订货量减少，但减幅仍低于全州平均水平0.77个百分点。
（二）单箱销售收入：
三季度全县卷烟平均单箱销售额26365.01元/箱，同比增长1810.73元/箱，增幅7.37%。但从三季度的走势看，全
县的单箱走势呈波浪式增长态势，分别是7月份平均单箱26575.01元/箱，八月份平均单箱是26448.00元/箱，九月份平均单箱是26544.26元/箱，季度平均为26365.01元/箱。
1、三季度单箱销售额本同期大幅增长的原因主要是州公司大幅减少3-5类烟投放，提升了结构；
2、三季度单箱销售额波动的原因主要是零售户对促销活动较敏感，有活动时一、二类卷烟订货量较大，无活动时相对少形成了波浪式波动态势；
虽然单箱值二季度与去年相比有大幅增长，但累计数距州公司要求仍有较大差距，低于全州平均水平2.28个百分点。
二、卷烟品类销售情况
本季度全县共销售一类烟435.69箱，同比减少171.68箱，增幅28.27%，销量占比9.59%，销量占比与去年同期减少3.17%。销售二类烟106.46箱，同比减少33箱，减幅23.66%，销量占比2.34%，销量占比较去年同期减少0.59%。销售三类烟3762.18箱，同比增加477.20箱，增幅14.53%，销量占比82.85%，销量占比同比增加13.80%。销售四类烟236.07箱，同比减少422.24箱，减幅64.14%，销量占比5.20%，销量占比同比减少8.64%。销售五类烟0.00，同比减少67.01箱，减幅100%，销量占比0.00%，销量占比同比减少1.41%。销售无价类烟0.58箱，同比减少0.02箱，减幅3.12%，销量占比忽略不计。
本季度的类烟销售，一、二、四、五、无价类烟销量同比减少，三类烟销量同比增加，增幅均较大达到13.80%，有利于结构的提升。品类占比三类烟高达82.85%来看，消费四类烟的消费者大部分被迫提升了一个消费档次。
三、卷烟单品销售情况
本季度销量居前20位的卷烟品牌共销售4431.23箱，占总销量的97.60%，其中单品销量占比超过10%的品牌有仅有2个，销售总量为3005.22箱，占比67.82%。云烟（紫）的销量占比较高达30.92%，红河（硬88）占比25.72%，说明品牌的集中度较高，预示着市场存在的品牌风险加剧，消费者和零售户选择品牌的范围更加集中。在品牌销量排名中，上季度排名第20位的云烟（软印象烟庄）退出本月20名排名，分别由双喜（软国际）。
四、品牌维护情况
今年公司的重点品牌维护，主要分为省内重点品牌、省外重点品牌和新品三个策略进行维护。同时围绕稳量、提结构、推新品工作思路，认真抓好一、二类烟、新品牌的上市培育推广工作。一、二类烟主要抓了云烟（软、硬印象烟庄）、玉溪（软小庄园）、黄山（大红方印）、云烟（大紫）、红塔山（威斯硬经典）、红塔山（威斯软珍享）、利群（新版）等品牌的上柜率。同时抓好红塔山（传奇）、云烟（云龙）、红双喜（硬荷派）、双喜（邮喜）新品牌上市推广工作，有效拓展品牌宽度。
五、市场价格情况
本季度适逢中秋、国庆二节属于消费旺季，但今年却出现旺季不旺的现象。今年高类烟的销量、价格均低于去年，主要原因是消费者对高档烟需求减弱，市场供求趋于饱和至过剩。上季度价格走势较好的云烟（紫）、红河（硬88）等三类烟品牌出现滞销，出现客户订货量减少的现象。从全县开展的卷烟市场价格采集信息数据来看，重点监测的卷烟品牌市场零售包价均能执行零售指导价，条价保持在批发价之上运行，不同价位段的表现有所不同，具体表现为600元/条以上价位段的品牌价格较低，部分品牌条装价略高于批发价200元-600元/条价位段的除云烟（软珍品）、中华（硬）、玉溪（小庄园）基本稳定，其余品牌价格走低；100元-200元/条的红河（硬88）、云烟（紫）价格基本稳定呈下降趋势，其余品牌价格走低；100元/条以下的卷烟由于受供货影响，价格普遍较好，五类烟价格条、包价超过零售指导价。
六、社会库存情况
通过对市场营销动态分析，本季度客户三类烟库存较大特别是红河（硬88）、云烟（紫），一、二类烟库存随促销活动的开展呈波浪式波动。红塔山（经典系列）、红河（软甲）等品牌供需矛盾突出。四、五类烟农村市场需求量大，但长期处于缺货断档。
七、零售户盈利情况
通过市场拜访客户及对相关数据分析，三季度客户盈利水平普遍低于去年同期。
八、存在的问题和不足
（一）部分营销人员存在认识不到位，存在以老大自居的思想。工作定位不准、工作思路不清，责任心不强，对不利局面漠然视之，缺乏有效措施和方法。
（二）工作执行力差，缺乏一盘棋思想。部分营销人员无视主管部门工作安排，拖、滑、误现象严重，导致客户服务质量下降，工作倒退。
（三）学习主动性严重不足，导致对州公司执行的营销、投放策略理解、认识不清，宣传、引导不到位，形成瞎子牵瞎子的现象，严重影响卷烟营销工作。
（四）四、五类烟投放数量大幅减少，导致农村客户销量下降，严重影响客户售烟的积极性和满意度。
（五）客户订货积极性下降，普遍依赖促销活动，严重制约销量和结构的提升。
九、下步工作建议
1、继续加大市场区域化取向改革的学习宣传，为工作实施奠定基础。
2、切实转变管理思维，一切服从于规范管理，彻底改变卷烟营销人员重销量、轻规范、轻服务的思想，把工作重心投入到零售户优质服务中。加大州公司货源自动分配办法的宣传力度，让广大零售户明白订货、明白销售。
3、围绕稳量、提结构、推新品工作思路，认真抓好一、二类烟、新品牌的上市培育推广工作。一、二类烟主要抓好云烟（软、硬印象烟庄）、玉溪（软小庄园）、黄山（大红方印）、云烟（大紫）、红塔山（威斯硬经典）、红塔山（威斯软珍享）、利群（新版）等品牌的上柜率。同时抓好红塔山（传奇）、云烟（云龙）、红双喜（硬荷派）、双喜（邮喜）新品牌上市推广工作，有效拓展品牌宽度。
4、从市场走访及消费调查信息反馈，近期由于价格调整部分品牌卷烟标价签缺失、更换不及时，对消费者的购买意愿产生错误影响，请各片区加强标价签的检查维护工作，务必做到一货一签、填写准确清晰。
5、加强柜台陈列维护工作，三季度后，卷烟销售将逐步回升，请客户经理加强对柜台陈列的维护指导工作，保持良好的出样效果和终端形象。
6、加强婚庆促销工作，以婚庆促销为引领拉动整体消费结构的提升，促进年度计划目标的完成。
7、加强队伍管理，提振信心。今年以来，销售结构提升目标要求高，卷烟营销人员承受的压力大，面临的困难也多，销售信心难免受挫，一但调整疏导不及时，将会导致个别营销人员放弃努力而影响队伍士气，最终导致营销目标难以实现。鉴于此情，建议公司领导在积极协助卷烟营销工作，帮助解决困难的同时，加强对营销人员的思想疏导、关心、帮助和鼓励，重振信心，勇于面对、敢于挑战，不畏惧、不退缩，迎难而上，顺利完成工作目标。
8、加强规范管理，进一步增强规范意识，不因困难破坏规则、淡化规范，始终坚持规范运作。
9、严格目标体系管理工作流程，提高工作效率。
十、品牌投放建议
针对目前单箱销售结构仍然偏低的情况，建议营销中心准确把握投放时机，做到均衡投放，对部分一类烟在节日有市场时加大投放量，为结构提升打基础，其次减少部分占比较大的三类烟的投放数量；为保持烟草事业持续健康、和谐发展，维持稳定的消费群体，建议增加四、五类烟投放比例，缓解消费需求压力，满足农村客户经营工作的需要。
禄丰县分公司销售科
二〇##年十月九日
撰稿人：杨文龙
第二篇：毕节市烟草公司卷烟营销中心20xx年7月经济运行分析报告
毕节市烟草公司卷烟营销中心
20##年7月经济运行分析报告
一、卷烟销售持续稳定增长
全市卷烟销售情况 单位：万箱
7月份以来，社会库存略有所上升，价格缓慢回升，卷烟市场状态基本稳定，但结构提升乏力等问题依然突出，卷烟价格有所波动。
（一）卷烟销售情况
7月份，全市合计销售卷烟1.69万箱，同比减少0.08万箱，降幅4.71%。
1—7月累计销售卷烟15.72万箱，同比增加0.33万箱，增幅2.16%。完成全年销售任务的68.90%。省内外卷烟协调发展，省内卷烟销量12.25万箱，同比增幅4.48%；省外卷烟销量3.46万箱，同比降幅5.28%，省外烟销量占总销量的22.02%，占比较去年同期减少1.73个百分点。除威宁、纳雍外，其他区、县公司销量均同比增长，其中金沙区域增幅最大，达5.66%。
省产烟、省外烟销量同比图
（二）单箱均价情况
7月份，卷烟单箱均价30146元/箱（含税），同比增加3003元/箱，增幅11.06%。一类烟占总销量的比重较上月下降2.52个百分点，二类卷烟销量占比较上月下降2.81个百分点，三类卷烟销售占比较上月提升4.41个百分点，四类卷烟销量占比较上月提升1个百分点，五类卷烟销售量占比较上月下降0.13个百分点，所以单箱均价总体环比有所减少。
7月分类别卷烟销售情况
1至7月份，全市单箱均价27295元/箱（含税），同比增加2029元/箱，增幅8.03%。实现销售收入428963万元（含税），同比增加40276万元，同比增幅10.36%。各县、区公司中，七星关、金沙、织金单箱均价高于全市平均水平；大方、黔西、纳雍、威宁、赫章均价低于全市平均水平。
从卷烟类别看，高三类（含）卷烟同比增幅21.57%,低三类卷烟同比降幅2.82%。其中，一、二类同比增幅分别达到7.70%、20.89%；四、五类烟同比分别降幅35.12%、45.86%。
（三）重点品牌销售情况
7月份，销售重点品牌1.06万箱，同比增加0.12万箱，增幅12.87%。其中，省产重点品牌（贵烟）0.8万箱，同比增加0.17万箱，增幅27.38%；省外重点品牌销售0.26万箱，同比减少0.05万箱，降幅16.08%。1至7月份，累计销售重点品牌卷烟10.03万箱，占总销量的63.78%，占比较去年同期增长5.79百分点，同比增加1.11万箱。
（四）贵烟品牌销售情况
7月份，全市合计销售省内卷烟14093箱，占总销售的83.57%，同比降幅2.11%。其中黄果树品牌销售5920箱，同比降幅22.53%；遵义品牌销售194箱, 同比降幅60.53%；贵烟品牌销售7979箱，同比增幅27.38%。
1至7月份累计销售“贵烟”6.78万箱，完成年度目标的73.50%，同比增加1.11万箱，增长19.66%。
二、市场状态平稳运行
(一)零售价格情况
7月份，从对各区域零售客户的走访及信息采集数据情况看，全市卷烟市场呈现“稍紧”的良好状态。卷烟条、包价指数，条、包零售价格吻合率都略有所上升。卷烟包价格指数99.99、条价指数为99.36，条包零售价格吻合率为99.30。
（二）社会库存监测情况
7月末社会库存总量在9559箱左右，环比上升了339箱，其中贵烟（硬黄精品）、黄果树（长征红星照耀）、贵烟（硬高遵）、贵烟（喜）和云烟（紫）社会库存排在前五位，分别为2541箱、2393箱、947箱、872箱、637箱。社会存销比为0.61，环比下降了0.15个百分点。
三、当前工作中存在的主要问题
（一）卷烟市场波动有所加大。7月份，全市卷烟市场基本稳定，状态总体良好，但运行过程中市场波动有所加大，个别指标还在向可控区间临界点靠近。价格方面，经过二个多月的适应，卷烟市场价格呈上升趋势,但同比还是略所下降。卷烟社会库存有所回升，全市社会库存为9559箱。
（二）卷烟销售增幅趋缓，结构提升乏力。今年以来，全市卷烟销量保持稳定增长，但销量增幅趋缓，结构增幅较低。
(三)省外品牌需要得到提升。受长期消费习惯得影响，省外卷烟品牌在本区域市场上的知名度和美誉度仍然偏低，需要我们采取更加有效的宣传策略，促进省外烟的上柜率和销售量的提升。
四、下一步工作建议及措施
（一）紧跟价税联动政策，切实加强运行调控。卷烟价税联动政策的实施，必然会对卷烟市场、经济运行等诸多方面带来较大影响。将价税联动政策落到实处，更应清醒认识价税联动给行业经济运行带来的影响，牢牢把握稳中求进总基调，理性把握发展预期，及时调整工作目标，切实加强运行调控，确保行业经济平稳健康运行。
（二）紧盯市场消费变化，促进卷烟稳定增长。当前，卷烟营销工作应以落实价税联动政策，调整市场状态，稳定增长态势为中心任务。加大宣传力度，引导广大零售户按照新的价格做好价签调整、明码标价工作，让广大消费者和零售户理解和支持价税联动的政策执行。应紧盯价税政策实施后的市场消费变化，加强市场需求预测，提高预测准确性，做好适销货源采供管理，准确把握货源投放节奏，解决好供非所求和投放错时、错位、不均衡等问题，及时调整优化市场状态，促进卷烟持续稳定增长。
（三）降低社会库存，提升卷烟结构。切实有效地降低社会库存和消化社会库存。各营销部要积极主动，加强存销比调控，特别是加强一、二、三类卷烟存销比管理，对存销比偏高的品牌规格及时调控，确保存销比回落至合理水平。加强对卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平，提升客户满意度。通过集中培训、上门指导、“杜鹃情驻店助销”等活动的开展，指导客户搞好卷烟经营、卷烟陈列以及行业动态分析。
毕节市公司卷烟营销中心
二〇##年八月六日