营销技能导入总结报告

为提升网点营销水平和客户关系管理水平，构建“全员识别、重点营销”的岗位协作机制，按照分行统一安排部署，**分行**支行开展了营销技能导入工作。在支行行长、个人金融部分管行长及领导高度重视并参与下，北京玖富时代投资顾问项目团队的指挥下，前期导入网点全体员工积极配合，白天营销拓展业务赛成绩，晚上营销技能导入赛提升，极大地提升了全员的营销士气，催红了业务拓展之花。现就目前开展营销技能导入的几个网点作以阶段小结：

一、营销技能导入的好处

1、增添员工做好场内营销的信心，同时也打通了以往长期阻碍员工主动营销的关键环节。到银行办理业务的客户大多数是陌生人，如何同陌生客户交流、沟通、寻找潜在贵宾客户并推荐理财产品一直是困扰员工拓展新客户的重要影响因素，在这次导入过程中，对这一问题进行重点培训，如这次开展的网点营销技能提升导入活动中，以“全员识别推荐，重点跟进营销”为核心，现场导入的核心内容分为：“四大流程”和“六大关键点”；流程落地的主要工具有：柜员七步曲、新晨会、营销岗位夕会、周例会、营销明星榜等。通过分组对柜员、大堂经理、客户经理、网点主管进行“一对一、手把手”的示范和指导；通过每笔业务全过程的现场处理，将识别引导、柜员七步曲、接触营销、电话邀约、顾问式营销的流程及沟通技巧一一传授给了员工，特别是通过鼓励员工多开口、主动与客户交流，提高沟通效率，不仅增添了员工做好场内营销的信心，同时也打通了以往长期阻碍员工主动营销的关键环节。

2、增强员工的团队意识。网点营销技能导入是对网点员工营销意识和行为的一次真正洗礼，从客户进入银行开始，通过大堂识别、柜台识别，潜在贵宾客户引导，贵宾客户引导，普通客户分流，客户

经理顾问式营销，电话邀约，关系维护等流程。从而形成了柜员、大堂经理、客户经理之间的有效联动，实现了整体联动、全员合作、强化服务、重点维护的导入目标。

3、提升客户的信任度，从“心”开始。网点转型，服务先行。只有用心服务，才能赢得客户的信任。为了更好地维护客户及识别营销客户，前期导入网点全体员工，认真学习了营业现场服务流程、网点应急处理和投诉处理技巧，并进行了服务情景模拟演练。通过学习和演练，客户分流效果得到了提升，柜面压力得到了缓解，客户信任度逐渐提升。

二、存在的问题及改进建议

1、厅堂主动营销意识还不够强。厅堂营销对大堂经理、柜员提出了更高的要求，不仅要做好厅堂服务，更要做好识别推荐和引导分流工作。大堂经理要掌握客户进门时、咨询时及等候时的识别判断方法，柜员要掌握巧推荐方法，适时的做好识别推荐工作。改进建议：大堂经理及柜员首先要熟悉柜面业务知识，服务好客户；其次要加强识别判断技巧相关方面知识的学习，并在实际工作中熟练运用；再次就是向客户适时主动发放相关产品折页，更好地推广、营销我行产品。

2、员工对自身的某些产品不够熟悉。营销技能导入的目的是增强全员的营销意识，从而有技巧地将我行的产品营销给客户。产品是为更好地服务于客户并留住客户。我们自身必须熟悉我们的产品，才能清楚向客户介绍我们的产品，进而针对不同类型的客户营销不同类型的产品。改进建议：充分利用晨会时间，每天学习一到两个我行产品，运用FABE方法描述我行产品，做到了解、熟悉、理解我行产品，为营销产品打下坚实的基础。

3、岗位联动有待进一步提高。此次营销技能导入倡导“全员营销”、“协作营销”理念，大堂经理、柜员、客户经理是一个团队、一个整体，通过各个岗位的配合，最终成功营销我行产品。在现实中存在如下问题：网点客户经理在外拓展业务不在“服务区”，一些网

点没有专职大堂经理。后期建议：对于客户经理不在营业网点情况，营销人员应尽量留下客户联系方式，便于客户经理的后续跟进；无大堂经理岗位网点要抽调内勤人员从事大堂经理工作，并保证工作质量。

三、导入后期固化措施及建议

1、不定期地检查回访。对已进行过营销技能导入过的网点，要采用“回头看”的方式，不定期的检查网点各个岗位服务工作情况，对各岗位检查要点进行打分，并查看各岗位工作日志及晨会、夕会、周例会会议记录，最后对检查结果进行通报。

2、持续的激励机制。在营销技能导入期间，我们实行的是评比“每日一星”、“每周一星”及“每月一星”的办法，对每日、每周、每月营销业绩最佳员工给予一定奖励。这种方法在实际导入工作中也取得了较好的效果，因此，激励机制应持续下去，更好地调动全体成员的积极性，做好产品营销工作。

3、合理有效的绩效分配。“协作营销”面临的一个突出问题就是绩效分配，有了大堂经理、柜员的识别推荐，同时也存在客户经理的后续跟进，整个流程是团队共同努力的结果。这种情况下就存在利益分配问题，如何确定好利益分配是一个重点，更是一个难点。不同岗位之间分配的“量”是关键，得在实际营销工作中去分析，综合多方面意见，确定好一个相对合理的平衡点。

虽然导入过程中存在一些问题，但我行通过全流程的强化导入，不仅改变了网点以往存在的营销流程不清、客户识别不够、营销技巧和客户管理手段缺乏、协作营销意识不强等现状，让参加导入网点树立了协作营销理念、理顺了团队营销流程、掌握了流程落地的工具、改善了网点物理布局，更重要的是通过营销技能提升导入，践行了我行“全员营销”、“协作营销”的理念。

第二篇：微信营销的阶段性总结

在园林总经理的带领下，经全体员工的共同努力，园林公司开展了卓有成效的微信营销。在取得了一定成绩的同时，也存在着不足之处。现对近段时间的园林公司微信营销作如下总结：

第一部分、微信营销阶段性总结

1.微信公众平台的建立及维护

随着时代的进步，微信营销渐渐突显出优势：低成本、高效率。经过讨论，公司决定申请微信公众平台。在准备好平台申请的各种资料后，经过审核，对平台的内容进行填充，对于最初级的平台，设置了“关键字回复功能”：用户可根据自己的需要，回复相应的数字查看对应的信息；其次，还进行微信群发，发布苗木信息，增加平台的活跃度。

2.绿博会参展及微信推广

今年x月份，一年一度的展会来临，公司借助这次机会，通过申请的微信平台来宣传公司的苗木基地以及推动苗木销售工作。展会期间，通过扫描二维码赠送小礼品的活动，关注度明显增加。此外通过微信平台也搜集到了不少苗木企业的信息，为后期苗木资料的邮寄及与苗木商的交流奠定的基础。

3.微信公众平台第三方平台开发及插件内容的添加

经过对微信平台的不断维护及运营，公司决定对平台进行深度开

发，并借助开发后的平台来提高自己的营销能力。由于掌握的知识有限，起初开发的平台使得原有的自动回复功能受到影响，而且插件内容还需自己补充。后期，经过学习和深入了解，并借鉴苗联网的相关插件，公司微信平台设置了三部分插件：一，苗木动态；二，我要出售；三，我要采购。对于这三部分插件，有的设置了内容，有的链接到其他已经维护好的网站。完善后的平台，用户可根据自己的想法来查看相应的信息。微信平台始终坚持群发相关苗木信息，以保持其活跃度。

第二部分、工作中的不足及改进措施

1.前期策划不充分，没有了解用户的活动时间，导致没有达到预期的效果。

措施：经过网上信息的搜集，了解到：早上7-9点、中午12-14点、晚上20点-凌晨，这三个时间段是最高峰、最活跃的时段，可以在这几个阶段进行信息的群发及互动性。互动性的增加可以提高微信平台的影响力，推动微信营销的发展。

2.开发后的平台没有发挥出其真正的价值

措施：起初对开发后的平台了解程度不够，导致没有充分的利用好插件。后期通过网上咨询和询问他人，了解了插件的使用方法，对插件进行命名及信息的补充，使平台的插件能够真正发挥其自身的影响力。

3.二维码也没有真正发挥作用

措施：扫描二维码可把生意做到顾客的手机上，不同的消费者有着不同的消费习惯，而且将会带来新的客源。在手机上建一个带着顾客体温的移动商铺，不用增加场地，不用增加雇员，还能吸引新客户，留住老客户。这就需要接下来对园林公司的二维码进行充分利用，张贴到公司各苗木基地的全部苗木品种上、公司承揽的绿化工程的苗木上等。

第三部分、下一步工作计划

1.完善插件信息

微平台的深度开发适应了现代人的生活，高效快捷的特点满足人们的需要。插件的种类很多，公司将根据实际情况对插件进行选择及内容的补充。插件的完善可以方便苗木商查看苗木信息，还可通过借鉴其他公司的微平台来对自己的平台进行查缺补漏，更精准的宣传，增加与用户的互动深度。借助信息群发功能，为公众平台实现加粉、快速导流。插件信息的完善可以在一定程度上推动成交量，引导销量的提升。

2.苗木信息的更新

定期查看网上苗木行情，根据实际情况与苗木基地的负责人交流苗木的价格信息，及时更新苗木的照片等。并结合其他公司已发布的苗木信息对本公司的信息进行补充，不断维护好苗木的信息。此外还

可借助微平台向外推送苗木的最新信息，向苗木商展现公司的最优质苗木，实现客户的引流作用。

20xx年x月x日