给新人--刚入职场的新手如何做外贸?(总结篇)

在广大的外贸工作人群中,有很多英语并没有多少级,也不是科班出身,又或者有证书但听力口语不太好,能看邮件,回邮件,却害怕接到老外电话.可能有不少人有一些经历,老外打电话过来听不太懂他在讲什么,自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁.如此一是让老外觉得你不够专业或说英语不够好,对你公司大小规格产生一定负面影响,二是很可能错失一个机会.所以很多网友可能是抱着求佛的心态,希望老外能规矩的透过邮件来联系.但是做外贸久了还是会碰到有些老外打电话过来的,如果对方本身英语很好至少能知道他讲的大概关于哪方面内容,如果对方也是英语一般,加上自己对自己的英语没有信心,基本上是无法沟通.如何能够有效改进??

本人也是英语很一般,但是接听电话多了,有一点点小领悟.希望能够帮到部分网友走出心里担忧
1.在看到有+19...电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录.(这个是避免手忙脚乱)

2.接听后,礼貌的问候"HELLO",然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说"THIS IS xxx SPEAKING"(礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人)

3.接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态.那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述.你可以等他讲完一句时马上插进去说:"Excuse me,who is that speaking?"他会回答你名字,你记下来,然后问他"Where are you from,please?"知道他是哪国人.然后问他"What is the matter with you?"然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人.如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他会对你说的表示出"YES"或"NO"然后你再继续提问.(为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容,以及引导他按照你的思路谈下去)

4.在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说"我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来.(这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说NO,I DON'T KNOW或否定的词,你就听,然后要求他发邮件.目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失)

5.如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你"Have you sent the email to me before?"然后注意听"YES"还是"NO"(这个是方便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING")

6.最后要说上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(最后是礼节性的了)

讲话中,要注意的问题:1.你不要自己心里有包袱,认为自己英语不好,从而没办法认真听对方讲的.(反正英语是不好,你就当是听不懂,能听一个是一个,就算全听不懂没人知道这通电话对吧)2.你的语速很重要,你最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听二是他会有意识的将语速放慢.3.以上的用词都很简单,但是自己大脑要有一定的条理.

平时要做的:1.邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了.2.几个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用单词,争取发音十分准确.3.当然是用SKYPE多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊.一是了解人家能不能听懂你讲的二是熟能生巧,听多了保证你会想听到老外的电话.4.抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自己听电话的方式.

问1:做外贸快三个星期了，发了很多offer在商友提供的B2B，发完了提供的网站，自己也找了一些，但至今连个询价的都没，想尝试着直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不到我们这行的客户，哪位知道帮帮忙啊？

答:开发客户.通过找客户的方式是必须要做的,就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄页上有的采购商贸易商,都不要放过,都要联系.

但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系.可以说你联系上的10个不及主动联系上你的1个.所以充分利用免费资源做广告很重要.免费平台上供应商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多时间和精力.及时更新.

坚持,连续性的开发.很重要

问2:做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次为客户提供样品和报价。也不知道多少抱着希望。却不知怎么为事每次都是重演着失望。让我很不明白这是为什么。是我的报价不好，还是？？？

答:做外贸在开发客户的阶段,个人认为不只是提供样品和报价的工作.除了了解自己公司产品各方面是必须的以外.

1.客户来源补充:不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新.在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单.

2.同行业的了解:广泛询价,了解同行业价位,出口价,市场价等等.知已知彼.

3.报价的追踪:对于报过客人没有回复的,建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问价格怎么样.不要经常发,每周较好.积累客户反馈总结问题所在.改进问题点,更新开发方式.

4.温故而知新:每天总结,每周总结,每月总结.我做了什么,有什么还没做,接下来要做什么.

5.完善自己的软件:制作精美的公司抬头的文件,方便报价,以及针对各种不同客户的报价单,产品目录,邮件签名等.比如说:FOB价,CNF价,欧美价,中东价,10万USD的价,1万USD的价,多尝试各种不同抬头或签名方式,选择最简洁及印象深刻的.

6.坚持就是胜利:通常新手都是在2,3个月才有单,有的可能到半年的都有.万事开头难,有了第一单,相信胜利就在眼前.

1.     充分了解自己的产品,产品专业知识和相关术语.充分了解同行业,可以用搜索的,多看看他们的英文网站,能够收获不少的. 坚持每天一个小时做这些事情.

2.开发客户,找B2B或门户网站,注册,登记,发布,每日更新.这是一个长期坚持的和积累的过程.每天一个小时到一个半小时.论坛也有朋友提供了免费网站,一个都不要放过

3.找客户,所有门户网站,B2B网站,你能看到的英文网站,全部用各种你的产品关键词搜索,只要能找出来的公司的邮址和联系人,或在线能发询盘的,全部发一次.标题就用产品名,内容简单,不超过10句话.主要介绍下你是哪的公司做哪方面产品,相关资质证明,一两点你们的优势.然后请他到你网站去看看,有兴趣联系你就好了.每天一个小时到一个半小时.

4.邮件,每天会收到询盘,可能初期不多,但是每天建议上班的第一个小时用来回复,邮箱整天是常开更新状态,然后只要收到邮件立马回复.这个大概初期一个小时到两个小时每天能够搞定的了.邮件除了及时回复,还需要专业性的回答客人所有提出的疑问和需要提供的资料.

5.每天花半个小时到一个小时逛逛论坛,吸取经验.专业性的外贸论坛有不少的.

6.作为新人,要进步就要总结,买几个本子,最好每天下班后总结今天做了什么,没做到什么.明天要做什么,一周下来你会发现哪些做了做好了,哪些没做还不够.有本子在手不至于太茫然,不至于一个月下来就是看不到单子不知道自己做了些什么.

7.一个月能够让你全面了解产品知识和掌握部分找客户的技巧.两个月基本上能有一些固定或新增客户询盘.三个月基本上会有意向性的订单了.机会只给准备好了的人.命运靠自己把握!工作也是做人,但求问心无愧!!

免费的平台也能够带来订单,为什么免费的会比收费的效果差??以下是基于询盘来讲.

1.同行业公司收费的永远排在免费的前面.(这个是平台既定的,没办法改变,只有商业机会这一块如果关键词做对了才可能)2.收费的一般产品图或资料很齐全.能够放上去的产品图面更多,所以效果更好(收费平台操作人员都是充分利用这个平台,而免费的恐怕天天更新维护的不多)3.收费的比免费的更让客人关注吧,一般人相信收费的信誉可能好一些,实力强一些.

至于订单,就是要看你是怎么处理询盘了,并不是询盘越多订单一定越多.但是询盘就是机会,只有抓住机会才有订单.这个说来话长,要根据你价格产品,人员素质,效率,等等多方面原因了.

如何从免费平台上获取更多询盘?

1.要覆盖面广(能够搜索可以登记的平台都不要浪费)

2.每天更新(商业机会每天重发,产品图最好一周能更换一次提高排前面的机率)

3.登记资料完全,全面(每一个一平台可以用的权力充分利用,资料登记详细)

4.关键词的设立,(一般每个产品发布都会有个关键词,我个人觉得,不要设太为广泛的关键词,因为在这个广泛的关键词上已经前面有很多很多,所以我觉得设立一个狭窄的关键词较好,如果有人用狭窄的关键词寻找的话,你很可能会排在第一第二,有实例的哦。

5.产品图一定是清晰漂亮的.图都不好看,很难让人相信你的产品能好到哪里去.产品详细内容处一定填详细

外贸业务员每日必做的事

1，收发邮件：每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完，由于时差，如果业务人员能够在家处理反馈更好，可以保证回复的及时性。（有时晚上加班不可避免，但是可以与客户同步，加快沟通的频率，占的先机）。
2，做好客户信息管理：建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作，将询盘内容，质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪（但是也不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户）
3，主动到相关商务网站里寻找买家（要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性）
4，每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。（虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，建议坚持）
5，每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。
6，定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，坚持就会有回报（据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快）

7，业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。（把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户，也可以作为业务员的计效考核之用）

8，每周（或者每天早上利用10或者30分钟）召开相关人员会议，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。（台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行）

业务人员应具备的基本素质

业务人员应具备的基本素质~``
一、具备产品的专业知道
业务人员最主要的任务是客户开拓、管理与服务，而要达到顾问式服务，首先要对产品的知识及特性、优点，详细了解。同
时，业务员对于竞争行业的产品，也必须要有所研究，这样才能将产品更好地介绍给客户，做到所谓“知己知彼，百战不殆”。
(孙子兵法)
二、对自己公司的产品耍有绝对的信心
业务员最常犯的毛病是对自己公司的产品缺乏信心，而反过来要求公司降低价格才能出售，这是不正确的观念。只有
对产品有信心之后，业务员在介绍或说明公司产品时才会增、加成功率。成功公式：“信心+毅力+付出”=成功
三、切勿说谎或吹牛
说了一个谎，就必须再撒一百个谎，这是非常危险且不好的行为。而且，说谎—旦被客户发觉，客户心里的信心尽失，直
接影响公司的声誉和信用，最后对建立良好的合作关系会造成巨大困难。
四、坦白承认错误 客户在业务关系上碰到不满意时，业务人员(有错的)就必须坦白承错误并及时改善。
五、分析竞争对手的能力
    1．认识竞争对手。
    2．竞争对手的优缺点如何。
    (1)竞争者的反应能力如何；  (2)竞争者产品的特点如何；(3)竞争者新产品的开发能力如何；
    (4)竞争者促销活动如何；(5)竞争者供应货源情况如何。
    3．预测竞争对手的行动。
    (1)不说竞争对手或同行的坏话;
    (2)千万不要攻击同行业或其产品，因为如此，客户会以为你缺乏商业道德，而这又是关系到个人声誉的问题。
六、严守约定的事项
对约定的事项一定要严守，而且要脚踏实地去办理，否则会使客户对你丧失信任，从而被动开展业务。
七、对待客户要有礼魏
    1．面带笑容、亲切、热忱的对待客户，让他产生良好的印象。
    2．碰到客户正在忙而无暇接待时，应知道有所进退。
   3．耐时站在客户的立场着想。
    4．口齿要清晰、音量要适中，最好使用对方相同的语言。
    5．对于初次拜访的客户，勿将对方的姓名及职称说错。

    6对于客户的正常询问都要很高兴的回答，愉快的接待。
    7．取出商品资料与客户研讨时，勿将客户桌上的东西弄倒，尤其是茶杯之类。
    8．无论与客户是如何亲密的关系，在第三者面前要特别让客户保有自尊心，对客户要保持礼貌。
    9．业务员是战斗兵。
业务员必须记住：请你来做公司的业务，当你碰到客户向你提出各种问题，诸如价格、规格、性能、公司政策等，若你没有
具备前面所提到的各项条件，你则无法立即给予客户满意的解答，而事事必须回公司请示业务部经理，这时你的气势会降低，成功率一定不高。反之，若—位业务员处处能为客户设想周到，对客户所提的各种问题均能给予满意的解答，获得客户的信赖，业务员的架势十足，则不但是—位可用之战将，而且堪称最成功的业务员!

第二篇：外贸新手心得

这周是我来到公司的第四周。今天是这周最后一天上班。有必要总结一下这一周的情况。

周一上午刚开始像往常一样，在Google里输入关键词如filter cartridge，filter housing，cartridge filter 等找卖家，根据不能国家有时输入的关键词有点差异。因为之前，使用了一个链接查到一些国家对公司产品使用频率比较高的词语，像在美国使用water filter cartridge ,pool filter cartridge ,cartridge filter,pool cartridge filter ,cartridge pool filter等词语的概率就大。当然也查了泰国、印度、非洲的某些国家、澳大利亚、加拿大高频率词语。自认为这些国家存在巨大市场。但很多时候打开网页，就会进去一些其他B2B平台或各国黄页。有些之间注册过，在里面可以直接发开发信，但更多的是不能。注册忙活了半天却不能发开发性，甚至连公司名称都看不见。因为免费会员权限太小，连发布产品信息都有限制。加上有时想让我摔电脑、卡的不能卡的网速，及连个招呼也不打就频繁出现无法显示网页（掉线了），所以半天也没发几个邮件。下午，偶然碰到一个全球贸易商名录。里面有个各国各业的联系方式。我狂发了100多封开发性。

周二早上来上班，打开邮箱几十封退信和一封询盘。真的很激动，终于有个客户来询盘了。信件里大意说他期待与我们合作，帮助我们打开尼日利亚及非洲其他国家的市场，并欢迎到他们国家建厂，他会提供便利。我很小心翼翼地给他回复一封信。之后继续给澳大利亚及印度尼西亚的机械及工业品买家（属于全球贸易商名录）。后来发现一个问题，退信概率太高了，高达50%，一半信件被退回。再想到，机械与工业品范围也太大了（当然我们的水处理产品是属于工业品范畴）。但这样即使发一百封也没有几家是潜在客户。难道还要在搜索引擎直接里找产品卖家？有些纠结。

周三打开邮箱依旧发现N封退信及一封询盘。发布与更新了一些产品信息后，在阿里发现有个希腊的回复了我，说希望下次合作，现在她还有些存货。陆续登陆下之前注册过的十几个平台，希望看见询盘。但遗憾没有。我思考不能在那个名录发邮件了，效率太低。我想到了我们公司产品的六大领域（drinking water/food beverage/pharmacrutic/electronic &plating/power,oil & chemical/wasterwater &sewage).可以找从事这些领域的公司名称，然后搜索其邮件地址发开发信。我首先在谷歌里输入company about drinking water in India,发现效果还不错，下午就收到了两家公司的回复，虽然没有直接要产品，但感觉都是目标客户。还是有收获的！想到之前的韩国客户，自从要过四种产品的报价表，有段时间没联络了，就发了一封信给他。

周四，今天的退信少了许多。也没有询盘。但收到了韩国客户的回复，他说会参加下个月的阿姆斯特丹国际水处理会展，届时会到我们展位上细谈。鉴于昨天的经验，我继续在印度和澳大利亚找产品应用领域的公司，再把邮箱复制到自己邮箱里，发邮件。

周五，有点失望没有什么收获。但想想自己邮件可能还是没法足够多吧。其实每天我至少发60封以上邮件，多的时候也有150多封。和sandy联系，她建议去开发俄罗斯客户，订单量大，而且目前公司还没所有他们国家的开发过客户。

今天，打开邮箱还是真惊喜。两封邮件，一个是尼日利亚的回复函，另一个主题直接是NEW order。后来知道，那是一个钓鱼询盘，白惊喜一场。

总结这一周，每天主要任务就是发邮件，有些枯燥，但很期待有客户询盘。现在看到contact us/email/@等会激动下，因为发邮件太多了。其实对产品还没有完全弄懂，真怕顾客有些问题回答不出来，但目前还没遇到，但肯定会的。最主要是缺乏开发经验，没人指导。你只有一些材料介绍外贸技巧的材料，有些内容也很不太懂。前辈们有时都很忙，不想打扰。结果可能是会多走弯路。当然自我电脑操作方面有些薄弱。对产品不了解，还有一个更可怕的结果：很难找到目标客户。天天找***buyer/importer，这些明显早被无数人发过询盘骚扰过，再去开发很难很难。要主动找客户，这很重要，但往往这方面就最欠缺。要想别人没想到的，这很关键，但往往却容易被人忽视。公司产品的信息很重要，但很多还处于懵懂状态，

比如和竞争对手比较，我们产品的优劣势，常用包装，产品主要销往哪国等等。可能自己也能在上班时查询到，但又担心占用过多时间，不能发到足够量的邮件。每天都在质和量上做选择，大多是达到量了。这是自己的一点感悟或困惑吧。