思创—礼乐

市场拓展计划

    书  

目录

一、 营销目标.............................................................................................................. 2

二、 公司简介.............................................................................................................. 4

三、 环境分析.............................................................................................................. 5

3.1 礼乐岛内部环境分析...................................................................................... 5

3.2 礼乐岛外部环境分析（PEST）.................................................................... 5

四、市场STP分析....................................................................................................... 6

4.1  S——市场细分............................................................................................. 6

4.2  T——目标市场分析..................................................................................... 7

4.3  P——市场与产品定位................................................................................. 8

五、营销策略分析........................................................................................................ 9

5.1产品策略........................................................................................................... 9

5.2渠道设计......................................................................................................... 10

5.3价格策略......................................................................................................... 12

5.4促销策略......................................................................................................... 13

六、策略实施费用预算……...…………………………………………………….17

七、未来展望.............................................................................................................. 18

附：小组分工情况

一、营销目标

在此次计划中，本公司要彻底改变当地人的意识，在该地居民脑中留下不可磨灭的印象，成为该市场的领导者。让所有人说到鞋，就想到本公司的鞋，让他们以穿本公司的鞋而自豪，让本公司的鞋成为上层人的象征，甚至使本公司的鞋成为该地区的象征。

1、培养该地居民穿鞋的意识，让他们重新认识到鞋愿意并且喜欢穿鞋，这样才能进入该市场并展开接下来的一系列动作。

2、实现本公司的鞋本地化，使该地居民充分认同、接受本公司的鞋 ，培养他们的品牌意识。如此可以提高本公司的竞争力，同时提升计入壁垒。

3、使消费者变成本公司品牌的忠实消费者，让本公司鞋成为该地文化的延伸，使他们以穿本公司的鞋为荣誉，使本公司的鞋成为该地的象征。

具体目标安排如下图1所示：     

          2      4        6         8      10     12        14       16

图1、时间规划甘特图

下面针对目标展开论述整个方案，不过有必要强调本策划思路主线依据市场的规划，就像产品生命周期一样，本策划把市场细分为培育阶段、成长阶段、成熟阶段，如图：

图2、市场周期循环简图

二、公司简介

XX公司是我国沿海知名鞋业企业，集产品开发、生产与销售于一体。企业共有员工5000余名，其中包括产品技术开发人员200人，前线销售人员800名和近3000名生产人员。企业最大的特点重视研发，在产品的设计与生产上有较强的灵活性，并配有较强的生产力做支持。公司在全国各省共拥有近150家专卖店，每年销售额近5000万，具有较强的财务和营销能力。由于近年来公司市场不断受到竞争者的蚕食，急需开拓新的市场。今公司销售经理出差发现一个市场，经过对其外部环境的初步分析，觉得本公司有足够的能力近入此市场，因而作出一份细详且可行的市场拓展方案，以满足公司的发展需要。

三、环境分析

  

 3.1 礼乐岛内部环境分析

XX公司销售经理旅游至太平洋群岛的礼乐岛，惊奇地发现该岛居民没人穿鞋。于是上网收询有关礼乐岛的信息得到：礼乐岛是太平洋上的一个小岛屿，总人口只有20万，其中以三大部落为主，约占总人口的70%，另外有12个小部落散布在三大部落四周。该岛不穿鞋的原因是小岛地形多为山地，气候周年温和湿润，一直以来行成了不穿鞋的习惯。在得知这个信息后，销售经理认为开拓小岛市场有利可图，又向当地人打听近年是否有人向小岛居民推销鞋子。在知道没有人来推销产品后，销售经理赶紧收集了当地的有关资料，对礼乐岛外部环境进行了分析，以确定是否有机会进入该市场。

 3.2 礼乐岛外部环境分析（PEST）

3.21 P——政治环境分析

礼乐岛现在还保持着古老的酋长制，酋长作为每个部落的最高领导者，对整个部落有绝对的号召力，。而酋长以下是官员直接由酋长任命，并根据其的地位分为一品大员、二品大员、三员大员，大员以下又分为一级长官、二级长官、三级长官，长官以下为平民。部落的日常事务由大员和长官处理，遇上较大的事情则由酋长召集各层官员商议。近年来，随着与外界联系的增多，当地酋长及官员都较欢迎外界到小岛开发，并规定凡是到小岛发展的企业都不对其征收任何税务。因而该岛政治环境较好，对公司生存发展起了保障作用。

3.22 E——经济环境分析

据统计礼乐岛上的劳动力有15万，优越的地理与气候条件使得其物产丰富。岛上有大片原始森林，可以采集各种名贵药材以及捕捉各类动物。因而部落中近50%的人以捕猎与采集药材为生。而由于四周环海，鱼类资源多，因而岛上20%的人以发展渔业为生。随着太平洋群岛旅游线的开发，旅游也成为小岛上新兴的产业，有近15%的人从事着旅游业。另外约10%的人主要从事货易，小岛上的物产收集运往外面卖。同时岛上有5%的人为官员，负责维持岛上的和平与发展。剩余人口为自由从业者，没有固定的工作。据了解，从事采集与捕鱼业的家庭年收入约在1万元左右，从事旅游的年均收入约为2万，而从事外货与当地的官员的年均收入大约在3万元。因而该区的消费能力较高，有较大的市场潜力。

3.23 S——社会环境分析

该地区民风纯朴，小岛居民热情好客。由于长期习惯不穿鞋，因而赤脚一生也是当地一大特色。随着与外界联系的密切，小岛上的居民也在慢慢的趋向外界，比如小岛居民的服饰与吃用都类似外界，只是由于不穿鞋的习惯一直未改，因而岛上居民仍然打赤脚。从上面我们可以看出小岛居民乐于接受外界新事物，困而改变其不穿鞋的习惯也是有可能的。

3.24 T——技术环境分析

虽然小岛与外界距离较远，而随着太平洋旅游线的开发以及海上航运技术的越来越发达，因而在交通运输方面并没有太大的问题。

外部环境总结：该区宽松稳定的政治环境，充足的购买力以及现代航运技术的支持，都对企业开拓该市场很有利。虽然小岛居民现在不接受穿鞋，但我们也要看到其乐于接受其他新事物的一面，因而如果企业找对方法下足功夫改变礼乐岛居民不穿鞋的习惯，就可以成功打开此市场。

四、市场STP分析

4.1  S——市场细分

下面，我们将地位和收入作为细分市场的标准，把礼乐岛上所有居民分为3个市场（表1）：

表1、礼乐岛居民分类

根据我们的目标计划，我们将在不同阶段将上面三大市场作为目标市场，因此下面我们将对目标市场分析。

4.2  T——目标市场分析

三个细分市场的消费者行为做分析。

第一市场：

酋长作为部落的统治者，日常事务主要为：对内经常主持官员商讨部落事务，并带领其参加部落各大节日举办的活动以及慰问普通居民。对外主要是代表部落拜访问其他部落领导人，与其他部落交流沟通。由于酋长很多时候代表整个部落出使活动，因而其的服饰方面都要体现出他的权力与地位，表现出他作为部落首领的身份。因作为个人，其拥有较丰富的物质条件，因而酋长及其家属在日常的生活习惯中对物质的质量及外观要求较高，并形成了自己偏好，因而在对其设计产品时，一定要考虑其的个人偏好。

第二市场：

此阶层多为部落的达官贵族，日常活动更多是同相同阶层交流，因而攀比心理较严重。其在同阶层的交往中，更需要的是显示自己的财富。同时这一群体的生活较好，有充足的购买力来彰显自己的个性，所以彰显修改的奇特事物会被此群体追从。而其除了与同阶层交往外，其相对于酋长而言，有更多的时间与平民接触，所以他们也存在着彰显自己地位的偏好。

第三市场：

此阶层为占小岛总人口近80%的平民群体，其的收入与前面的两大群体相比，有较大的距离，而同阶层内部的财富收入并无太大的差别。因而平民阶层在日常的消费中，更多的是注重产品的实用性。但我们又不得不知道这样一个现实，礼乐岛上的居民对酋长以及部落的其他官员有较强的崇拜心理。因而除了注重实用外，模仿上层阶级消费习惯也是此群体的一大特点。

4.3  P——市场与产品定位

根据上面对各细分市场群体消费行为的分析，下面我们对三大市场作出相应的定位（表3所示）。

表3、市场定位分析简表

五、营销策略分析

5.1产品策略

由于该地居民以前没有穿鞋概念，而且地处偏僻，没有多少时尚概念。所有该地的产品对外观没有多少要求，所以推广到该地市场的产品太注重外观要求。然而针对该地特定的地理环境，公司选定的重点推广的产品应具有舒适、平底的基本特点。针对选定的目标市场我们分别设计出三类不同的产品（表4）：

表4.、 不同市场群体品种鞋

（2）产品差异化策略

根据不同的产品系列我们还设计了不同用处类型的鞋类，具体方案如表5：

表5、产品系列差异表

产品说明：

1）争对第一市场达官一族的消费者，我们推出的产品是高端华贵，材料精细，舒适度高，外印金图腾的靴子。

2）争对第二市场生意商人一族，根据他的在外奔波较多，但道路一般比较平稳，可设计一套相对商务性的耐磨性稍较好的款式鞋。

3）在培育期对产品的款式要求不高，最重要的是赋予产品一种尊贵，权威的形象，穿鞋就是身份地位的象征。待产品进入成长期，对产品的款式设计要新颖，形式要多样。

4）在成长期时要稳固市场，此时就要进入巨大的第三市场，就要对产品进行多样化设计。比如说，针对年轻官员，爱情永远是个恒古不变的话题，而鞋对他们来说是新奇东西，可以开发出一款专门是给情侣间的互赠之物，鞋在设计上一定要注重爱情的渲染力，重在打造一种腾飞鞋的爱情传奇，倡导一种腾飞鞋爱情的理念。

5.2渠道设计

渠道是一个企业与市场联系的枢纽，既要考虑到公司经济实力的大小，又要考虑到市场的覆盖率。结合目标市场容量和尚未开发鞋业市场的特性，公司决定采取直营店的方式建设自己的营销渠道，并以三个大部落为中心，逐步向周边部落辐射的战略方针，以高效、可控的原则为宗旨，充分考虑到投入产出比的可行性。为了便于管理，三个大部落率先各开一家旗舰店，随着时期的不断成熟，以旗舰店为中心向周边部落扩展开设普通店，但是普通店的产品是由相应的旗舰店来铺货。

具体方案如下表6：

表6、渠道设计方案

 

5.3价格策略

      考虑到该市场的特殊性，是一个从未被开发的市场，本公司针对不同的产品采取不同的定价策略，采取以利润最大化和销售收入最大化的双重定价策略，在迅速打开市场、打响知名度的同时为企业带来最大的利润。即：

表7、价格策略对照表

考虑到公司在当地市场运营当中经常会开展一些活动，本公司还制定了一个价格的波动范围。在产品销售过程中，所有的直营店都必须严格遵守公司统一制定的价格机制，促销期间的必须根据总公司制定的折扣来执行，防止本公司内部的直营店之间打价格战，损害本公司利益。根据上述计算方法得出本公司产品最终定价如下表：

       注：该价格表仅限于没有竞争对手的情况下使用，当有竞争对手出现后，公司必须及时的根据竞争者的具体情况做出调整。

5.4 促销策略

在不同的产品生命周期阶段，我们公司的营销目标及重点都不一样，因此，促销方式也不尽相同。

5.41 培育期

目标是让消费者改变消费观念，认识了解新产品，所以应着重在公关营销及广告上，辅之以人员推销，鼓励消费者试用新产品。

5.411 故事营销

在进入市场前塑造一个鞋子与孩子的故事，让故事在群众中传播，营造一种鞋子的悬念，尤其要让三大部落酋长听到这个故事。

故事内容大概讲一个小男孩不小心弄伤了脚，还流血了。流着眼泪在路边哭泣，这时候，一位好心人帮他包扎好伤口，送给了他一双精致的小孩鞋，小男孩穿上鞋子又能走路，高高兴兴地回家了。

5.412 赞助性公关——在进行故事营销的同时我们对酋长进行公关活动。

（1）赠送两双酋长特制“金靴”给三大部落的酋长，介绍鞋子护脚、让自己更舒适的观念，并赋予鞋子身份地位的象征。

（2）针对酋长不太习惯鞋子，或许不接受我们的鞋子的情况，对酋长我们进行进一步的公关营销——赞助旅游

公司对三大部落中的每个部落都进行一次“三天假日游”的赞助活动，每个部落都聘请专门的旅游公司进行全程服务

在酋长们对外面的世界有了一定的了解后，并加上我们的介绍，相信他们就会接受穿鞋这件事情了，在对酋长公关方面我们就取得了初步成功。

（3）赞助随后举行的一年一度的“部落峰会”，出席的都是部落酋长及高层。在这次活动中，请三大酋长穿鞋出席，体现其身份地位。在活动场所醒目处拉上我们公司的广告横幅，进行广告宣传。在会后，以三大酋长和企业联合的名义，给每位参会酋长赠送纪念品——思创鞋，请他们回去试穿。在三大酋长的威望及免费策略下，目标消费群体就开始接受穿鞋这个概念了。

5.413 广告营销——制作宣传彩页，加强广告宣传。

由于在初期还没有竞争对手进入，公司最大的竞争对手就是目标顾客的消费观念，因此在前期的广告宣传中，我们会侧重对穿鞋概念的宣传，顺便宣传我们公司，目的在于改变他们的观念。

5.42 成长期

目标是继续扩展公司在目标市场人群中的知名度，让目标消费人群对我们公司有一个更好的认识。同时要巩固我们在培育期取得的优势，防止竞争者加入。所以为了继续提高市场占有率，应继续利用广告和公共关系来扩大公司的知名度，同时为了提高利润，降低销售促进所占比重，加强人员推销以降低促销成本。

5.421 销售促进——在专卖店内进行会员卡积分兑换制，并且在节假日进行“有买有送，优惠多多”活动，对于过时产品进行让利销售。在周年店庆的时候发放代金券等等。

5.422 人员推销——聘请当地人员作为推销员，对目标消费群体进行上门推销，解说穿鞋的好处，介绍我们公司的综合实力，特别表明我们公司是酋长专供鞋业公司，以期产生一个模仿、跟风心理。

5.423 公关营销——慈善公关

捐建该地教学质量最高的贵族幼儿园（思创幼儿园）

要求幼儿园老师要教小朋友穿鞋，穿思创鞋。这样可以通过小孩影响家长，从而扩大品牌知名度，也有利于从小培养顾客的品牌忠诚度

5.424 广告营销——对路边广告进行充分利用，设置“思创道路指示标”。在人流量集中地段发放公司的宣传彩页，上面标明公司专卖店地址及今日特惠

5.43 成熟期

目标是在激烈的竞争中保持并扩大我们的市场份额，这就要求我们的顾客对我们的产品产生品牌忠诚度。所以应该用广告及时介绍产品的改进，用公关营销来维护公司良好的品牌形象，同时使用营业推广来增加产品的销量。

5.431  广告营销——开展产品展览会，及时介绍产品的改进。在这次展览会上，我们将展出公司所有系列的鞋，除了高端华贵系列和中端优雅系列，还包括新推出的上山狩猎鞋、普通运动鞋、休闲鞋，以及保健鞋、按摩鞋等。

5.432  赋予产品新的生命力。如赋予其“爱的翅膀”：

举办一场部落里年轻男女的相亲活动，活动名为“思创的爱”。期间赠送些饰品鞋子给年轻的目标消费人群，让他们相互赠送，作为定情信物。可以挂在腰间，也可以放在家里任何可以看的到的地方。给他们造成一种观念，即男方去女方家里提亲的时候，穿上我们的鞋才是最正式的。在饰品鞋子上要明显的印有我们公司的品牌标识，以扩大知名度。

5.433 每月免费发放1000份《礼乐—思创杂志》：

   聘请当地文化水平较高的人写作，同时与出版社达成一个长期合作的意向，每月按时出版。其中主要记录部落本月发生的大事，并推广一些生活的常识，当然必不可少的就是穿鞋的好处，尤其是思创鞋的作用，同时对我们公司进行产品介绍。在进行公关的同时进行广告宣传，即树立企业的良好形象又对公司形象进行了正面宣传，同时让消费者对公司的产品有了更好的了解。在有了一定的影响力后，可能会有企业找我们杂志做广告宣传，这样可以分摊我们的成本。

5.434  重点在于营业推广活动，如下表8：

表8、营业推广活动简介

5.435 销售促进方式依然存在，在对销售额的贡献率上比重降低。

六、策略实施费用预算（以一年为例），如表9所示：

表9、策略实施费用预算

七、 未来展望

我们公司对于这个市场抱着必胜的决心，因此力图在16月内拿下这个市场。通过部落酋长的影响力，从部落酋长开始攻克，以改变这个部落群的生活习惯，让他们习惯穿鞋，并且首先攻占关键市场——部落酋长及贵族阶级；两个月之后，充分利用关键市场的影响力开发中端市场；在有竞争者进入时巩固中端市场，并且逐步开发低端市场，巩固市场领导者地位。我相信有了我们思创团队，思创鞋业公司一定能走的更远。

第二篇：连接器新产品市场推广计划书

产品市场推广计划修改稿

连接器新产品市场推广计划书 摘要：20xx年我国实施从紧货币政策，货币政策从10年来的“稳健”转为“从紧”，向各行各业发出了强烈的调控政策信号。种种迹象显示，20xx年行业发展变数增多。随着国家商检局对家电行业商检活动的开展，白色家电业整合洗牌加剧，促进行业里的企业往品质高端方向发展，白色家电档次的提升，为以后连接器市场的发展开拓了新的空间。据国家统计局发布的数据显示：上半年通讯及电脑产量分别增长36%和27%；仪器仪表10%；冰箱市场增量10.11%；洗衣机增量16.1%；空调与去年同期相比减少20%；汽摩配也有一定程度的增长。基于行业此消彼长的发展形势，本计划书在参考相关行业市场发展现状的同时，结合本企业开发成熟的小端子和塑料件产品系列，在对潜在市场进行分析的基础上进行了市场定位与行业定位，并提出了相应的市场推广策略，为业务活动的有效进行提供了执行的依据。

一、目标行业的市场现状分析

1、白色家电行业

白色家电从整体上看，市场相对平稳，但空调、冰箱、洗衣机等受到天气、出口下滑的影响，国内市场需求相对不足。

2008上半年中国空调市场形势严峻。据国家统计局的数据显示，1-5月中国空调产量累计达4658万台，同比增长14.1%，而20xx年1-5月中国空调累计产量同比增长19.67%，与此相比，今年中国空调产量增长明显放缓。1-5月中国空调市场零售量同比增长10%，同比增长率比去年少了20%。此外，空调厂家还面临能效升级的严峻考验，能效标准达不到三级的空调将面临退市的危险。 此前，行业普遍预估20xx年冰箱市场产销量至少有20%的增量，但增量被高估了。据国家统计局1-5月累计监测数据显示，与去年同期相比，冰箱的零售量和零售额分别增长了10.11%、16.16%。

中华商务网数据显示，洗衣机市场需求增长20%，但与去年同期相比增幅出现下滑。上半年产量达到1760万台，下半年的产量将突破2000万台。 1

产品市场推广计划修改稿

今年上半年，国家商检局组织有关部门和机构对几个家电产业集群明显地区进行商检，不合格（质量与使用安全性）的企业面临勒令整改或者关闭的情况，行业将进行一次大的整合，从而对品质要求将提高白色家电档次的提升，为以后连接器市场的发展开拓了新的空间。

2、消费类电子行业

显示器、音响设备、刻录机、影碟机、机顶盒、接线盒等数字消费类电子的市场需求上半年大幅攀升，并成为今后一定时期发展的趋势与热点，相应的会带动小端子连接器的市场需求量的增加。

3、电脑主件及通讯行业

来自信息部的统计数据显示，08年上半年电脑设备行业发展增幅为40%，通讯行业增幅为34.6%。与此有关的下游产业链（尤其是配件线束类）的发展增速在下半年的增幅将高达41.2%。其中，弱电系列产品的市场需求增幅将达到18.9%。

4、仪器仪表行业

仪器仪表行业协会的数据显示，上半年本行业的发展增速为29.1%，无论是民用的还是工业用仪表，市场需求巨大。在已经完成的市场销售中（1318亿元），线缆端子等附件所占的比例为2%，蕴含的市场需求为大约26亿左右，很值得连接器企业的关注。

5、电工电气（微电机、变压器、开关控制）

在民用市场，直流微电机和家用变压器的发展在上半年的增长达到了8%，配线器材增长9.2%。整个电工电气行业上半年的总产值为1396亿，配线及配件所占比例为4%，市场需求大约在54亿左右。

6、照明灯饰行业

最新经济统计数据表明，中国的GDP增速有望连续五年突破10%，维持高增长的状态。在这个大背景下，中国的照明灯饰行业年产值始终保持20%以上的增长水平。其中，电子配件和塑料配件的增长比例为18%，市场需求预测为23亿元（中国照明灯具行业协会数据）。

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产品市场推广计划修改稿

二、市场推广对象的产品定位（小端子、塑件系列）：

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产品市场推广计划修改稿

三、基于产业集聚的需求分析与市场细分及定位

产业集群是在某一特定领域内相互联系的、既竞争又合作的、在地理位置上集中的公司和机构的集合。集群包括一系列有关的产业和其他对竞争起重要作用

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产品市场推广计划修改稿

的实体，如上游的供应商、基础设施提供者、下游渠道和顾客以及具有横向联系的企业。

产业集聚为企业市场开拓提供了极大的便利性与资源节约性。从近几年行业发展的整合动作看，已经形成了无数的集聚群，跟连接器有关的诸如家电、电脑组件、照明灯饰等等。

1、青岛家电产业群

目前全国主要的几个家电产业集群区有佛山、慈溪、青岛、合肥四个。发展模式、产品定位、品牌定位不一，具有不同的特色与产业竞争力。

青岛家电产业群主要的品牌有海尔、海信、澳柯玛。这些知名品牌，依靠自己的品牌优势和规模优势，吸引了大批的国际及国内知名企业落户于此，并大大促进了上下游配套企业的发展。如海尔吸引广州冷机、三洋、台湾瑞智压缩机、东凌电机等配套企业来设厂，相应的带动了零配件企业如塑件、电子元器件的进一步发展。海信吸引了松下、日立、三星、LG等知名企业与其合作。截止20xx年底，青岛家电产业群里已经形成了116家企业，整个产业群的产值规模达700多亿元，其中，家电核心部件和主要电子元件的国产化配套率达到15%。

2、合肥家电产业群

作为中国家电基地之一的合肥，经过三十多年的发展，目前已集中了海尔、长虹、美的、格力、美菱、荣事达、三洋、华凌、格力、芜湖欧宝等一批全国知名企业及品牌，成为全国家电产品种类品牌集中度最高的区域，作为中国家电制造基地的地位日益巩固。

已经竣工的美的合肥冰箱洗衣机工业园计划20xx年投产，届时将新增 650万台的洗衣机产量，生产能力达800万台，冰箱生产能力达1000万。

格力在合肥基地园区的空调压缩机产量300万台已经完成，并面向市场。

3、慈溪小家电产业群

慈溪家电企业主要集中于附海、周巷、浒山等几个乡镇，其中附海以电风扇、饮水机、洗衣机等为主要产品，周巷主要生产电熨斗、空调等。由于产业集聚发展，慈溪家电行业已经形成了从一条零配件生产到整机制造的庞大产业链，品牌 5

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的高集群性而声名远播，引人瞩目。在家电业中，以方太、先锋、沁园、奇迪、惠康、卓力、华裕、凯波、浪木、新乐、春雷电器、心连心等众多品牌组成的家电产业格局，使慈溪成为全国小家电生产基地之一，产品涉及空调、洗衣机、吸油烟机、饮水机、电风扇、电熨斗等几十个系列。事实上，慈溪已经成为国内继广东顺德、山东青岛之后的第三大家电生产基地！

慈溪小家电品牌经历了收购品牌、联合强势品牌以及做自有品牌的过程，但在目前，贴牌仍然是慈溪家电品牌一个离不开的影子。这可以说是慈溪家电的特色与优势，但目前表面的繁荣背后存在一个隐患：没有品牌，而只是大量的贴牌，将使得慈溪有可能成为外国巨型企业的殖民工厂，或者成为中国强势品牌的加工基地。

今年上半年，国家商检局联合其他机构展开家电行业的商检工作，推动家电行业提升品质，走品牌运营的路线。慈溪家电业面临行业洗牌和整合的形势。

从产值来看，20xx年完成550亿，出口完成额160亿；20xx年上半年完成212亿元人民币，出口交货值60多亿人民币。今年受宏观经济形势的影响，出口形势并不好。以宁波辰佳为例，20xx年出口目标值为200万美元，截止目前完成的出口额为40%。先锋电器今年出口也不乐观，只完成年初目标值的36%。基于此，企业把经营的重点转到国内市场。

4、佛山（顺德）家电产业群

顺德家电已形成一条规模庞大、品类齐全的白色家电产业链，而产业链配件环节上的分工细化、专业化也将成为一种新的趋势。与此同时，还有更多的外围地区和企业也参与到顺德家电产业链中来。

顺德已成为全国最大的空调器、电冰箱、热水器、消毒碗柜、空调压缩机家电生产基地，也是全球最大的电风扇、电饭煲和微波炉供应基地。

在品牌知名度上，顺德家电企业拥有，美的、格兰仕、科龙、容声、万家乐、万和（燃气具）、康宝（消毒柜）、希贵电器、广东美芝（压缩机、电机）、广州冷机、广州高泰电器等“中国驰名商标”，占全国家电驰名商标总数近三分之一。其产值约占全国家电总产值的15%，达到500亿元人民币，出口值20亿美元。在此总额中，电器连接件的比重约占8%，大约40亿左右。

5、20xx年部分家电产能增量分析：

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产品市场推广计划修改稿

资料来源：国家统计局、中国家电行业协会

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产品市场推广计划修改稿

6、照明灯饰产业群

据中国照明灯饰协会20xx年统计数据显示，在整体的照明灯饰行业，中山古镇的照明灯饰占据国内灯饰行业65%的产值份额，20xx年全国照明灯饰的产值总量为1600亿元，古镇的产值份额为近千亿人民币，出口值近100亿元人民币。与之有关的接插件在古镇照明灯饰总产值比例为2.6%。在此行业中，部分弱电端子的市场机会发展趋势明显。

总结上述的分析结果，在弱电端子与塑件产品系列推广的市场定位及细分市场上，初步确定为：

（1）苏州主要针对电脑主件及周边设备企业推广；南京关注显示器、音响设备行业用弱电端子；（需要关注无锡小天鹅、常熟白雪电器）

（2）上海关注消费电子行业的弱电线束、仪器仪表行业用线束及配件、车用电脑控制器、音响设备等；

（3）宁波关注各类家电用的电脑控制器、压缩机、电机、内置照明配件；杭州关注电子通讯产业；台州关注汽摩配行业（钱江摩托）；（注：杭州松下、嘉兴加西贝拉）

（4）安徽市场关注合肥、芜湖、天长、宣城、滁州等地的白色家电行业；

（5）青岛关注家电行业；

（6）深圳、东莞、广州、佛山、惠州关注小家电行业、灯饰照明、通讯用 8

产品市场推广计划修改稿

控制面板和线路板、显示器、电工电器、音响设备等；

（7）其他地区可以结合上述细分市场及产品定位列表中所提出的应用范围视实际情况进行有针对性的推广。

需要说明一点的是，对于上述各区域的行业及市场定位所建议的推广对象并无严格的界限，要视市场的实际情况灵活调整。

四、市场推广的策略选择

工业品的营销不同于民用消费品，二者存在太大的差别。传统的4P策略对工业品的营销而言促动不大。随着信息产业的飞速发展，工业品的营销除借助传统的人员推广外，更重要、更便捷、更高效的还有网络推广。

在4P策略中，工业品的价格弹性系数很小，以价格为手段的竞争策略是最具杀伤力的，也不利于品牌的建设；我们的弱电塑件产品系列，在配套（端子、针座、孔座一起）上有一定的欠缺；在推广渠道上，以直接的推广模式为主，包括信息邮递、人员推广、网络营销4，间接渠道以合作营销和代理销售为选择模式。

（1）信息邮递

主要涉及的是产品目录、产品认证信息、实物样品、产品规格书、市场开发信、产品图片、价格信息等。当首次接触潜在客户的时候，信息邮递是低成本、便捷有效的开发方式。信息邮递的内容视客户口头及书面询函的要求类别进行信息资料的分类选择与邮寄，产品图片及辅助介绍说明是其中的重点。

（2）人员推广

人员推广是工业品营销活动中传统有效的销售方式。随着工业品销售模式的演变与衍生，企业的营销更注重技术、服务、专业、关系几个活动因素。

新产品推广，需要销售文员和一线业务员两条线同时进行。销售内勤针对已经有业务关系的客户进行电话沟通，发送产品图片资料，探寻客户对新产品的需求点并进行送样确认，视产品送样情况进行适当的物质奖励与工作鼓励，对于客户提出的任何关于品质、技术、服务等的问题，尽最大能力给予耐心而详细的解说。一线业务人员针对自己已有的客户和潜在的客户进行沟通并送样，在后续的活动中积极跟踪，及时反馈情况，针对送样情况进行考核。

（3）网络营销

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产品市场推广计划修改稿

随着互联网和信息产业的发展，越来越多的企业通过网络信息通道展开产品的网上销售活动，取得很大的收获。结合公司目前的资源，通过公司网站、阿里巴巴诚信通、谷歌搜索引擎、中国黄页号簿网、以及其他的大型专业门户网站的免费信息发布栏目进行永久推广。对所使用的各个网站和B2B电子商务平台，进行统一的资源整合，责成专人进行产品信息的发布、更新、维护，并提供在线即时服务，解答客户问答，提供必要的信息咨询服务。所有涉及业务范畴的沟通内容及信息，在沟通的同时进行重点记载并制作成规范的业务沟通备忘录以备查询。

（4）代理销售

由销售部负责所有新产品的图片制作工作，连同相关文字性销售工具资料发送代理人手中，引导其开展新产品的市场推广工作并进行反馈。

五、新产品推广的具体安排：

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产品市场推广计划修改稿

六、产品推广的活动评估

营销中心将随时关注新产品的市场推广进度并及时进行效果评估，针对评估结果进行产品二次选择推广的定位及资源配置的调整。市场反应良好的产品重点推广，市场反应冷淡无推广效果或者推广效果不明显的产品暂缓推广。

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