20##年年度公司招商推广工作

 策 划 书

批准：

惠州市鸿海工业开发有限公司

20##年4月

20##年度公司招商推广工作策划书  

根据公司20##年度招商部工作会议精神，为完成公司20##年度招商目标工作，在参考招商部各位总监、项目经理会后总结，同时结合近两年招商推广工作经验，特对20##年年度公司招商推广工作进行策划。

一、工作目的及方向

工作目的：完成公司年度销售任务

工作方向：根据年度招商工作会议总结经验，拟先通过各类途径加大基本客户基数，再利用营销人员进行跟踪排除，逐步寻找到A类客户，最终完成签约交易。

二、达成目标的各类途径

1、主动出击，寻找潜在客户

（1）客户定性：未接触潜在客户。该类客户对我化工基地毫无了解，从中得到优质客户的机率较小，故需要大工作量的联系拜访客户。

（2）拓展客户的方式：

a、电话营销：通过各种方式寻找符合入驻我园区的企业名单，尽可能的找到其负责人电话，然后进行电话沟通，争取拜访机会；

b、展会推介：通过参加业内展会，认识参展企业和专业观众，寻机推介园区；

c、网络资源：销售人员上相关网站，查看化工企业信息，通过网上公布的电话进行联系，进而获得资源；

d、推介、联谊会：在适当的时机，组织相关的联谊活动，推介园区；

e、其他：可辅以短信群发、DM单张、地方报纸、网络广告等方式。

2、守株待兔，等待客户

  所谓“守株待兔”，是指在辅以大量准备工作之后，让客户间接或者主动的发现我们，进而与我们建立关系。

（1）客户分类及定性：

a、转介绍客户：由已入园客户介绍，这类客户入园意向高，成功率大；需要公司树立良好的园区形象，提高客户满意度以保持与入园企业良好的关系。必要时候需要我们作出一些物质方面的鼓励（如销售中介费、或某些办证方面的费用等）。

b、通过网络、媒体、户外等广告宣传方式自动上门联系的客户；

c、中断联系后再次出现的客户：我招商人员与此类客户曾有过联系，而当时因故尚无入园意向，之后又再次联系的。此类客户再次主动联系时，入园意向较强。

  （3）拓展客户的方式：

a、做好现有客户服务工作，让客户满意园区的软、硬件条件，从而使其成为我们的销售员；由于某些原因之前没能成为客户的企业，也有必要保持较长久的联系，并使他们最终转变成为我们的客户乃至销售员。

b、适当增加广告推广费用。广告的效果虽会滞后出现，但是对于形象宣传和客户主动发现我们是有用的。有效的广告可以事半功倍。

c、与潜在客户的密切联系。销售人员不要太过急于求成、急功近利，每一个行业内的人都可能成为我们的潜在客户，要保持较高的短信或者E-MAIL的联系。

 3、组织公关，挖掘资源

  从政府、协会获得的资源，成功率是很高的。政府手上往往掌握企业的“生杀”大权，企业协会更是有区域内企业的名单，以及详细的资料。对于我们招商挖掘资源，极为有用。这类企业有个特点，既不是我们主动能直接找到的，也不是主动联系上我们的，我们只能是从政府、协会等相关组织那里取得公关。

  一方面加强已有珠三角协会的联系，拓展其他的相关联组织（如：深圳石油化工协会、深圳大学石油化工学院等）的关系，争取进一步加大园区在行业内的知名度，增加客户渠道；另一方面，建立、加强与中央挂钩的相关行业协会（如：中国化工协会、中国日化院、中国洗涤协会等的关系），提升园区高度，增加美誉度。

 4、发散思维、打破固有模式

目前园区经招商客户多为油漆、涂料等相关的企业。而相关的精细化工企业入驻目前还没有有效的模式。因此要多方考察，听取行业人士的意见。搜寻其他可以入驻我们园区的其他精细化工企业，以扩大招商的范围，完善招商方案。可先从行业协会入手，如：电子化学品、日化院等协会，听取他们的意见，并多注意这方面的一些研讨会之类的。

5、未雨绸缪，做好准备工作

  （1）可考虑做一些户外广告，对宣传形象、企业主动发现我们是有效的。如：在我们园区靠近莞惠高速的路边，树立大幅广告。同时还可以考虑在广深、深圳机场防线等高速上树立广告牌。

（2）充分调动以宣传园区整体形象为主的招商活动。如：推介会、联谊会、政府部门与企业面对面座谈会之类的活动。既具有说服力又有针对性，同时还可加深了整个鸿海在企业心中的印象，对于以后的转介绍必然有利。

（3）完善园区硬件条件。如：完善我基地道路指示牌，在惠州各大公路出入口建立清晰明了的指示宣传牌，既可宣传基地又可方便客户来访。同时在基地起始两侧建立区域指示牌，指示客户已经到达鸿海基地区域，避免客户来回奔走却不知道在那里的状况。

 （4）内部团结一致，共同做好客户的相关工作。签单只是单纯的完成了一部分，后期的服务效率、服务水平、兑现承诺是让客户成为我们的销售员的关键因素。

 （5）适当的参加一些行业内的展会（议）。广东经济经历了08、09年的低迷，已经开始复苏。据相关部门统计，20##年3月份广东出口总额已经达到金融危机前的水平。化工行业作为一个高附加值的行业，必然会把握机会，会有一些营销方面的动作。而参加展会、观看展会，参加行业会议是一种选择。我们有理由相信，鸿海园区在这些展会（议）上，必能结识一些化工类潜在客户的企业。

（6）充分发挥个人的关系圈，让公司各类成员身边的朋友成为我们的客户或者“销售员”。

三、具体操作计划

1、指定专人负责，制定详细可行的推广计划，并具体落实实施（附表一、20##年鸿海推广团队一览表；附表二：20##年鸿海推广计划表）

2、郑淞元牵头，各销售总监负责，在4月中下旬至5月上旬，重新建立已联系协会组织的关系（中国日化院、广东省涂料行业协会、广东省石油化工协会等），告知鸿海园区近期的进展，并利用协会关系找到新的突破口。5月中下旬，与新的协会建立联系，并建立初步的沟通，争取拜访机会（广东日华商会、深圳石油化工协会、深圳大学石油化工学院、中国化工协会等）。

3、在6月份做一次入园企业联谊会。可借6月16日传统佳节—端午节，邀请已经入园的企业，并请这些企业带一些企业人员，再加上政府人员、行业协会、媒体人员一起共话化工企业的未来（具体的方案，见附表三、20##年鸿海园区推介联谊会览表）。

四、需要公司配合及支持的环节

1、增强园区软硬件条件

提升客服、工程、发展、协调等部门相关工作效率，以达到园区内早日形成有规模的样板工程，实体的工程和已落实的批文是营销工作最具说服力的卡片。

2、提高公司管理效率。

早日启动考核机制，增强员工工作积极性。具体的可参考：a、个人激励：个人销售额的提成，主要对个人工作业绩的肯定；b、量化目标激励：定时完成定量目标的额外奖励；c、量化团队激励：团队协作销售额提成，展现团队协作成果；d、考核激励：有奖惩的考核。

3、推广费用及时到位

我基地项目规模预计应该在1%左右（地产公司推广费用通常为销售额的2.5%左右）。按照完成销售额7 亿计算，我们基地的整个推广费用应该在700万元左右。而事实上去年销售推广费用大致为80万，这其中包括我们的会务差旅、汽车、业务招待、活动策划、展会、公关活动和广宣等费用（按照计划今年计划投入宣传推广费用仍为80万）。 目前我们的销售已经到了中期阶段，所以不必要进行蓄势调整期推广费，可直接进行持续推广阶段，要保持推广的长期稳定性和持续性。同时，适当的增加一些行业内的推广。

在做足营销工作的同时我们相信只要公司全体同仁精诚团结，一定可以早日圆满完成公司的既定销售目标，在公司利益最大化的同时使个人才干得到升华。

                                      

附表一：20##年鸿海推广团队一览表

说明：1、推广团队直接由总助理领导，对总助汇报工作；

      2、由销售各部指派人员与企划人员保持沟通，并根据招商情况，提供推广信息；

      2、企划人员承担着搜集、整理信息，并及时了解各部的招商动态及推广信息，以便做出有效的推广计划。根据公司及销售团队的销售情况，做出公司整体计划报总助审核并跟进。

附表二：20##年鸿海推广计划一览表

1、 展会、平面媒体推广表

2、 网络媒体推广表

附表三：20##年鸿海基地推介、联谊一览表

鸿海精细化工基地入园企业联谊会组织活动方案

时间：20##年5月18日 15:00—19:30

地点：惠州市涛景高尔夫度假酒店

参与者：惠州市人民政府代表、惠阳区政府代表以及安监、环保部门的代表、入园化工企业、入园化工企业带来的化工企业、自行邀请部分企业代表

目的：通过参观鸿海园区，了解办证无障碍，增加入园企业的信心的同时，也增加他们转介绍的信心和诚心。同时，自行邀请的客户现场了解入园企业的情况，增加他们投资我园区的信心。从而达到以商

主题：见证鸿海成长、共谋双赢

                ——鸿海精细化工基地办证服务汇报会

一、具体实施步骤：

1、5月18日15:00 ，在涛景高尔夫度假酒店集合；

2、15:30—16:00，开车到鸿海基地，现场参观园区的进展。期间可以到各业主地块参观；

3、16:30—17:00，返回涛景度假酒店；

4、17:00—17:45，鸿海基地客服部汇报企业办证进展，相关政府人员发言，企业代表发言；

5、17:45—18:00，休息15分钟；

6、18:00—19:30 ，欢迎晚宴。

晚宴后，各企业代表返回。

二、现场准备

1、制作鸿海园区视频文件，在客户等待的空闲，循环播放；

2、现场横幅制作：

   园区D8路入口：惠州市鸿海精细化工基地祝入园化工企业财源滚滚、生意兴隆

   涛景高尔夫酒店门口：惠州市鸿海精细化工基地欢迎各界领导、化工企业参观考察

三、提前准备

1、客服部做好准备，因为入园企业和安监等部分人员在场，怎样避免一些不必要的麻烦。

2、工程部相关形象工程要树立；

3、销售部各部和客户沟通好，可以邀请有入园意向的客户到场。

                        销售部

20##年4月21日

第二篇：《信念》招商策划书(1)

电影《信念》招商策划书

◆中国第一部走近劳动保障监察工作者生活的影片/一部关注劳动者生存现状的影片/一声直击经营者灵魂深处的叩问/一个关于信念与责任的辩证思考

一、 影片的摄制背景

2011年是“十二五”规划的开局之年，中国经济的发展面临着新的机遇挑战，伴随而来的劳资矛盾问题也拥有很高的社会关注度。为了更好地普及宣传劳动保障相关法律法规及政策知识，缓和劳资关系中存在的主要矛盾，经过历时两年的精心筹备，并报请人社部领导同意，我们将拍摄一部集思想性、艺术性和观赏性为一体的主旋律影片《信念》。

《信念》将多角度呈现新时期劳动保障监察人员的全新面貌和情系民生的坚定信念，讲述普通劳动者工作中遭遇的一系列曲折、紧迫的事件。剧情将围绕经济发展过程中在企业生产中涌现的劳资矛盾展开，着力表现劳动者在劳动保障监察人员的帮助下，找到了维护自己合法权益的有效途径，维护了自身的尊严。影片从独特的视角反映了两个主人公在劳动保障监察执法和维权的工作过程中发生的命运流转、观念碰撞、价值定位和精神取向以及由此迸发出的人性的光辉。

（一）商业投资价值

1.政治影响力强

电影《信念》是经国家人力资源和社会保障部批准的首部宣传普法的重点影片，要求拍摄质量高，发行广泛深入，影响深远。

2.观影人群层面广

《信念》作为首部体现劳动保障监察工作的主旋律影片，聚焦中国经济快速发展过程中涌现的劳资矛盾，是高度关注中国经济和谐发展的影片。劳动保障监察部门届时将组织全国五百余万家规模以上用工单位集体观看《信念》，涉及各行各业的劳动者及企业主，影响范围深远。

（二）商业投资意义

电影受众也成“暗夜的人”，黑暗的环境把受众同他所体验的现实隔离开来，使其全身心投入电影的世界。在电影受众暂时处于催眠的状态下进行广告宣传，使其直接地暴露于广告的轰炸，无从躲闪。因此电影广告的到达率几乎为100％，这是包括电视广告在内的任何一种硬性广告所无法比拟的。

1.电影广告的特性

电影：一个源、多用途的核心软件，除了在剧院上映以外，还能通过录像、网络、多媒体、游戏、卫星广播等多种多样的频道反复流通。电影广告具有以下几点优势：

◆极低的平均单位成本

电影《信念》将由500余万家规模以上用工单位组织集体观看，按平均每家单位员工100人来计算，将有5亿余观众观看影片。此外还通过DVD光盘，电视、网络点播及下载等方式传播，广告主所付出的平均单位成本便降至极低的水平。

◆无限期的广告效应

电影的生命力强，《信念》不仅由用工单位组织硬性观看，还可以在电视、录像、DVD等媒介中反复播出无数次。

◆更广泛的传播媒介

电影《信念》将通过数字院线放映、省市有关部门联合发文观影、手机、网络、电视等多种媒体渠道进行传播。

影院：主动传播、信息质量高、冲击力强、受众群通常具有较高购买力

手机：交互性、便携性、指向性、精确性、商务人群、青少年

网络：交互性、主动接受、高度的信息综合性、覆盖商务人群及年轻人

电视：传播范围广、可信度高、覆盖更多年龄层消费群体

2.作为广告策略的电影赞助

通过电影公司跟企业之间的合作，使双方的优势最大化而把劣势极小化，谋图相互利益最优化。

◆突破传统广告营销局限

在电影展现的实际现实内自然地把商品对消费者广告，能克服现有的四代媒体广告的局限。

◆提升消费者对企业的认知度

利用电影在信息传达过程中奇妙的文化魅力与强大的吸引力，宣传商家，提高企业亲和力、号召力。

◆全新的娱乐营销模式

娱乐营销是国际流行的电影与企业的协同营销方式：将电影元素与商家商品、服务，从形式到理念紧密结合，使广告信息的传达变单一为“双核”，化灌输为娱乐，深度切入消费者生活，最终达到1+1﹥2的营销效果。

二、影片《信念》简介

（一）联合拍摄公司

1.主创单位

国家人力资源和社会保障部

中国电影集团公司

河南省人力资源和社会保障厅

郑州市人力资源和社会保障局

2.联合摄制单位

中央电视台

郑州市人力资源和社会保障局

北京九州同映国产数字电影院线

河之南影视传媒有限公司

（二）故事梗概

研究生毕业不久的陈凯，抱着混日子的态度，进入市劳动保障监察局当上了劳动保障监察员。原想干几年就调动工作，却遇到了从事监察工作20多年的顶头上司老雷，不同的成长年代、不同的价值观念，碰撞出一串串精彩的故事。

在监察工作中，他们和形形色色的劳动者打交道：不堪忍受压力自杀的女工李艳艳、追讨工资的离职员工胡大姐，老实忠厚、胆小谨慎的务工者赵大伟，懂得用法律手段来帮助其他同事维权的新生代劳动者赵小伟，每一段求助者的背后都有一段鲜为人知的辛酸经历。在帮助劳动者维权的过程中，老雷与就任昌达企业经理的前妻刘雪娥重逢，精彩的故事即将上演……

（三）影片主创人员

1.总制片人

2.制片人

3.导演

4.编剧

5.演员阵容。

（四）运作周期

1.策划期：改编剧本、运作经费预算、资金落实。

2.准备期：演员试镜、设备租赁、制作工作台本、采景、建组等，40天。

3.前期制作期：前期拍摄，35天。

4.后期制作期，后期剪辑、音乐、动效、特技、拷贝、送审80天。

三、赞助回报

（一）植入广告

让产品插入电影之中，让电影情节成为其广告内容，明星就是一种最佳的广告形象，其天然的示范作用不经意便俘虏了消费者。

1.理念植入

以电影的核心价值、主题、内涵主张客户品牌理念；特别修订、定制剧本，完整表达品牌的价值理念等；整个电影犹如一支超长广告片，不断诉求客户品牌理念。

2.角色植入

以演员的气质态度、生活方式代言品牌地位、产品品质

3.剧情植入

以某段剧情发展为诉求，表达客户品牌主张、产品功能、修改剧情和台词，使特定产品或功能成为推动一段剧情发展的中心，起到渲染剧情或推动剧情发展的作用

4.镜头曝光（场景、道具、广告植入）

植入价值回报

项目类别	概要	价格（万元）
A级植入	形式：理念植入+角色植入+剧情植入+镜头曝光 内容：总植入时长不少于50秒，其中70％—80％剧情式植入，20％—30％镜头曝光
B级植入	形式：理念植入+剧情植入+镜头曝光 内容：总植入时长不少于30秒，其中60％—70％剧情式植入，30％—40％镜头曝光
C级植入	形式：理念植入+镜头曝光 内容：总植入时长不少于10秒，其中50％—60％剧情式植入，40％—50％镜头曝光

（二）贴片广告

（三）商务合作

影片形象授权、影片宣传活动、阵地广告、衍生品推广、合作回报

《信念》拥有强大阵容的创作团队，是强力打造的国产主旋律影片。我们相信与《信念》的合作，是您绝对不可能错过的机会。您的企业和品牌在影片的强大影响力烘托下将得到巨大的商业回报。