置业顾问销售激励

一、 奖励目的：

本项目开盘前蓄客期仅一个月，时间较为仓促，开盘所需完成的任务量又相对较大。在淡市下要完成较高的任务量，必须充分调动置业顾问的工作积极性，多渠道多方式逼定客户办理认筹申请，为开盘时热销作好准备。

二、适用期间：9月2日至开盘前一天

三、适用范围：长房·上层国际中原地产代理公司团队

四、 激励原则：

1. 按劳分配，多劳多得，置业顾问根据自己付出的努力程度获得物质回报；

2. 与置业顾问办卡数量与认购数量直接挂钩

3. 对置业顾问体现公平性、一致性及个人价值的原则。

五、 激励体系：

1. 9月2日至开盘前一天，置业顾问每办理一张VIP卡奖励50元；

2. 9月2日至开盘前一天，每周评定冠军，每周办理VIP卡数量最多的置业顾问，奖励500元；

3. 9月2日至开盘前一天，办理VIP卡总数最多的置业顾问奖励1000元；

4. 开盘当天，置业顾问认购套数超过其手中VIP卡总数的50%，奖励1000元；

5. 若开盘当天认购超过100套，奖励销售团队20000元，策划团队10000元，总监10000元，事总10000元；若开盘当天认购超过120套，奖励销售团队30000元，策划团队15000元， 总监15000元，事总15000元；若开盘当天认购超过150套，奖励销售团队50000元，策划团队30000元，总监20000元，事总20000元；

六、 实施细则：

1. 如全体置业顾问单周办卡数量少于15张，则周冠军奖励机制不发生效用；如全体置业顾问开盘前办卡数量少于80张，则月冠军奖励机制不发生效用；

2. 奖励建议以现金方式，在奖励机制生效当天发放；

3. 本奖励方案奖金由开发商提供；

4. 本方案可根据认筹情况进行适当的调整或者修改；

5. 本方案最终解释权归属项目营销部。

第二篇：置业顾问销售过程与应对技巧

与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。

说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情。待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落的说出来。

学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习的技巧，说出话来自然富有情理，语言精练，容易被接受。 第一节 从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事项

一、区别对待：不要公式化的对待顾客

为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，从而引起顾客不满。所以要注意以下几点；

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不听，而忽略了顾客，他会觉得很不开心。

说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。所以你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带微笑

当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听对方说话

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地相互对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容，在说话速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果象机器人说话那样，没有抑扬顿挫是没有趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二、擒客先擒心，获取顾客的心比完成一单买卖更为重要

不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。

曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的摇钱树，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。

每天早上，你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大分别的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获得更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

三、眼脑并用

1、眼观四路，脑用一方。

这是置业顾问与客户沟通时应能达到的境界，密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确做出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，置业顾问一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要多用眼去看、去留意，多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反映到脑的思维，因此，我们可利用这一点来加强客人的视觉反映，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说：“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。

3、口头语信号的传递

当顾客产生购买的意向后，通常会发出如下口头语信号：

① 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等； ② 详细了解售后服务；

③ 对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；

④ 询问优惠程度；

⑤ 对目前正在使用的商品表示不满；

⑥ 向置业顾问打探交楼时间及可否提前；

⑦ 接过置业顾问的介绍提出反问；

⑧ 对商品提出某些异议。

4、身体语言的观察及运用

通过表情信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

5、表情语信号

① 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为大方自然、随和、亲切；

② 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ③ 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。

6、姿态语信号

① 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；

② 出现放松姿态，身体后仰、擦脸拢发、或者做其他放松舒展等动作； ③ 拿起订购书之类细看；

④ 开始仔细地观察商品；

⑤ 转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽以表示友好，进入闲聊；

⑥ 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

7、引发购买动机

每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，置业顾问的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，而且不要等顾客询问，而是主动打招呼、主动引导客人。

四、与客户沟通时的注意事项

1、勿悲观消极，应乐观看世界

一个置业顾问，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三方面的压力； 一个置业顾问，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐； 一个置业顾问，每一天都竭尽全力做使顾客满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接表达出来。

所有这些会令置业顾问心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。

2、知己知彼，配合客人说话的节奏

客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于累积经验。

3、多称呼客人的姓名

交谈中，常说“照××先生的意见来说”，记着客人的名字，不要出错。尤其是初次会晤的客人。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为籍此可以衡量自己在别人心目中的重要性。

4、语言简练表达清晰

交谈中，如果说话罗嗦，概念模糊，未能表达清楚自己的意见，会严重影响交涉。所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚。

5、多些微笑，从客人的角度考虑问题

轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲突和摩擦。

遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说“你的建议很好，但可以考虑一下以下的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。

6、产生共鸣感

交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当的点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此之间的感情，对工作帮助很大。因此一定要细心找出客人的关心点和兴趣点。

7、别插嘴打断客人的说话

交谈时，如果客人未说完整句话时，便插话打断，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在听完对方的话后再回答，可以减少误会或不愉快情感的产生。

8、批评与称赞

切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。适宜的称赞，会令对方难以忘怀；同样，不经意的批评，也可能伤害对方。

9、勿滥用专业化术语

与客人交谈或作介绍时，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作

抽象介绍时，可用一些易懂的办法，如谈及绿地面积有10000平方米时，可以告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小。

10、学会使用成语

交谈时适时使用一些成语，让人可以感觉到你的素质和内涵，同时可增加顾客与你交谈的欲望。

五、亲和力——零距离沟通

人际沟通方面的第一步是亲和力。亲和力指的就是要进入别人的“频道”。人与人相处，首先必须找出共同点。所谓“物以类聚，人以群分”，人们之间的相似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。

你是否有过这种体验，你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地对他产生一种好感和信赖感？这说明此人具有非同一般的亲和力。当你具备这种亲和力时，走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人。

建立亲和力的方法如下：

1、情绪同步

情绪同步就是在情绪上和沟通对象处于一个频率。

例如，跟一个循规蹈矩、不苟言笑的人相处，你应该表现得严肃点，认真点；而和一个比较随和、爱开玩笑的人相处，你不妨表现得轻松一点，开朗一点。这样，你和对方的情绪就是同步的，会让对方产生一种被理解、被接受和被尊重的感觉。否则，就会让对方产生反感，因为你的情绪是对对方的否定。情绪不同步，将使交流双方的心理距离拉大。例如，有人在安慰因遭遇不幸而伤心的人时，故意说一些开心事，以为这样能冲淡对方的情绪。殊不知，这种反差反而会加重对方的伤心。与其这样，还不如讲一件自己遭遇过的类似的伤心事。这样，情绪一同步，对方便会感到宽慰，从而对你产生亲近感。

2、共识同步 沟通方面，有一个著名的“七加一”法则。

什么是“七加一”法则呢？如果你通过提问引导对方，使对方一直说：是的、我赞成、我了解、我同意及类似的肯定语句。如果你让他连续同意了七次，通常在第八次问他时，他就会习惯性地同意。

但提问时必须注意两点：一是问话要引致你的目的，如果与你的目的风马牛不相及就丝毫无用；二是必须很自然的进行，不要问得很拗口，不要有多种答案或很难回答。例如，你未经约定去某人家中谈论一些他不一定乐于接受之事，如果你问他：“你不会讨厌我这个不速之客吧？”这让对方很难回答，没准他心里正讨厌得要命，只是不便说出口而已。如果你这么问他：“我想耽误你一点点时间，商量一件对你我都很重要的事，你不会拒绝吧？”这样，对方会说：“当然不会。” 总之，在提问的过程中，要诱发对方的兴趣，通过问题来引导对方产生正面的回馈。

3、生理状态同步

人与人之间的沟通，有三个渠道：一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。根据调查，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，语气和音调占38%，而肢体语言占55%。可见，肢体语言——表情、手势、姿势、呼吸等——是最重要的沟通方式。在这方面与对方同步，将产生意想不到的效果。

肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用是最能帮助你进入他人频道及建立亲切

感的有效方式。当你和他人谈话、沟通时，你模仿他的站姿或坐姿、他的手和肩的摆放姿势、他的其它举止，将让他产生一种认同感。例如，许多人在交谈时惯用某些手势，你也不妨时常使用这些手势来做表达。

你这么做，开始可能会觉得可笑或不习惯，但当你能模仿得惟妙惟肖时，对方会莫名其妙地喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。

但是注意别去模仿他人生理上的缺陷。若有人说话口吃，你也去模仿他的口吃，只会弄巧成拙。

4、语调和语速同步

每个人都是透过五种感官来传达及接受信息的，他们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉，而在沟通上，最主要仍是透过视、听、触（感觉）三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素作为脑接受处理讯息的主要渠道。 视觉型的人倾向于以眼睛来理解周遭的世界及信息，同时借助视觉形象或图案的方式来记忆与思考；视觉型的人说话速度快，语调也较高，他们的呼吸较为短促，胸腔起伏较大较明显；

听觉型的人喜欢用耳朵来知觉事物，同时也依赖在行为或表达上用明确的文字或信息；听觉型的人说话不急不徐，音调平和，呼吸均匀，起伏较大；

触觉型的人依靠他的经验或感受来接受或传达信息。

感觉型的人说话慢吞吞的，声音低沉，说话时停顿时间长，同时说话时所使用的肢体动作或手势较多，也通常以腹部呼吸。

在交谈时，语调和速度应与对方同步。碰到一个视觉型的人，他讲话快，你也讲话快，他音调高，你也提高音调；碰到一个听觉型的人，他讲话很注重抑扬顿挫、遣词造句，你也注意抑扬顿挫，不快不慢；而当你碰到一个感觉型的人，他要讲一讲停一停，你也要注意跟上他的节奏。

5、语言文字同步

什么叫语言文字同步呢？很多人说话都惯用一些术语，或是善用一些词汇。如“搞定”、“OK”、等。如果你能听得出对方的惯用语，并时常用他的这些口语，对方非常容易感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，自然对你会有好感。

第二节 按部就班——与客户接触的六个阶段

一、初步接触——第一个关键时刻

初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，置业顾问应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以置业顾问必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意：

1）即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；

2）你不可能将客户的生意全包了；

3）你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。

1、初次接触的目的

A、获得顾客的满意

一般来讲顾客表示满意的情感及功能有：

情感 功能

1）高兴 再现

2）接受 融合

3）惊讶 调整

4）害怕 防护

5）期望 探索

例1、接受 融合

一位因孩子没有养成良好刷牙习惯而头痛的母亲，看到OLAL—B儿童显示型牙刷会立即购买，因为这可以让孩子产生刷牙兴趣，让孩子养成刷牙的习惯。 例2、惊讶 调整

当一个意外因素或事件进入我们的意识范围或活动范围时，我们就会停下手中的工作或改变原有的行为方式，迅速地想弄清事情的原委，这会使我们重新调整自己的思维方式和生活方式。

麦当劳快餐厅首次进入中国时，多数人惊喜地排队去品尝，现在一部分人已接受并习惯了吃汉堡包、薯条和苹果派。

所以当所售楼盘拥有全新的概念或高科技的全新产品设施时，我们应学会培育市场，使客户自发地进入调整适应状态。

B、激发顾客的兴趣

在谈这个问题时，让我们先阅读一下以下的两个实验。

实验一、小阿尔伯特是个11个月大的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，但每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的需求就被激活了。

实验二、19世纪末，俄国生理学家利?巴浦洛夫（1920）能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验。每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只要摇铃，就可使狗分泌唾液。狗由铃声“联想”到食物。

我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的、能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。 利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。

C、赢取客户的参与

无论前两个目的的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没有被很好的诱导出来。

很多中方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位想匹配的活动。例如，某些楼盘在内部认购或开盘等重要时刻会举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，与客户沟通他们所需的设计方案；或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘的知名度。

2、要求

1）站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。

2）站立于适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。

3）与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。

4）慢慢退后，让顾客随便参观。 3、最佳接近时机

1) 当顾客长时间凝视模型或展板时。

2) 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。

3) 当顾客突然停下脚步时

4) 当顾客目光在搜寻时。

5) 当顾客与销售员目光相碰时。

6) 当顾客寻求销售员帮助时。

4、接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎

1) 早上好/你好！请随便看。

2) 你好，有什么可以帮忙呢？

3) 有兴趣的话，可拿份详细资料看看。

5、备注

1) 切忌对顾客视而不理。

2) 切勿态度冷淡。

3) 切勿机械式回答。

4) 避免过分认真，硬性推销。

二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻

不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，置业顾问必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。

1、要求

1) 用明朗的语调交谈。

2) 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

3) 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。

4) 精神集中，专心倾听顾客意见。

5) 对顾客的谈话做出积极的回答。

2、提问

1) 您对本楼盘的感觉如何？

2) 您是度假还是养老？

3) 您喜欢哪种户型？

4) 您需要多大面积？

3、备注

1) 切忌以貌取人。

2) 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。

3) 不要打断顾客的谈话。

4) 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

三、处理异议——第三个关键时刻

一般来讲，异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出的反对。 因此，在日常销售过程中，我们一定曾遇到被拒绝或被客户提出异议的时候，但这并不代表客户将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，而只表示尚有些顾虑、想法或事情还未满意地处理。由此可以看出，拒绝不仅不会阻碍销售，还可以使我们因循客户的拒绝找到成交的途径。

这个途径复杂又简单，归结起来就是“扩大利益”，客户所提出的每一个异议也就是在进行自我保护——自我利益的保护，他总是把得到的和付出的做比较。在这里你如果唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。你心里想着客户的利益，去激发他们的欲望，你就能使客户信服，对你及你的产品产生信心和兴趣，从而成功地使你的产品装进客户心里，进而成交。

1、处理异议的机会

A、减少发生异议的机会

这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一位置业顾问都梦寐以求的。 对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可能性。因此，在制定销售计划时，置业顾问应根据客户的情况、需要、条件来剪裁合适的销售介绍内容。

B、有效处理发生的异议

买卖双方本来就是站在不同的立场上，发生争议是很正常的。有时你会觉得客户提出的意见实在是无中生有，有时你甚至会怀疑客户是不是煞费心思在为难你，故意为交易设置重大障碍。你仿佛看到，买主正站在那里，脸上带着似笑非笑的神色，洋洋得意地注视着你，心里还在想：这下我算是套住你了！这个时候我们不能一味的去顶撞顾客，否则只能引起他们的反感；也不能全盘肯定顾客的意见，否则也只能使顾客更加相信他们表达的意见是正确的。怎么办呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要的是“理解”。我们只有巧妙地回答并有效地处理买主提出的意见，妥善地消除顾客的异议，才能改变他们对你的产品或服务项目所持有的看法和态度，进行理性销售。

※质问法（例）

客户：这个商品太贵了！

销售员：你认为贵多少？

※“是??但是??”法

对顾客的意见先表示认同，用“是??但是??”的说法向顾客解释。

※引例法

对客户的异议，引用实例予以说服。

※充耳不闻法

※资料转换法

这是将顾客的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法，也就是用资料来吸引客户视线并加以说服。

※回音式

就如同回音一样，将对方说过的话完全重复一次，这也是颇具经验和年纪较大的业务员经常使用的方法。

2、要求

※情绪轻松，不可紧张

听到客户的意见后保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须笑脸相迎。 ——我很高兴，你提出意见。

——你的意见十分合理。

——你的观察很敏锐。

※态度真诚，注意聆听，不加阻挠。

认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。

※重述问题，对客户意见表示理解。

重述并征询客户的意见。

选择若干问题予以热诚的赞同。

※审慎回答，保持亲善。

沉着、坦白、直爽。

措辞恰当，语调缓和。

不可“胡吹”。

※尊重客户，圆滑应付。

不可轻视或忽略客户的异议。

不可赤裸地直接反驳客户。

不可直指或隐指其愚昧无知。

※准备撤退，保留后路。

客户的异议并非能轻易解决。

无论分歧多大，都应光荣撤退。

只有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用恰当的方法积极地处理异议，巧妙将异议转化成终结成交的铺路石。

3、备注

1) 不得与顾客发生争执。

2) 切忌不能让顾客难堪。

3) 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。

4) 切忌表示不耐烦。

5) 切忌强迫顾客接受你的观点。

四、成交——第四个关键时刻

清楚地向顾客介绍了情况、到现场参观了楼盘、并解答了顾客的疑惑后，置业顾问还必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

1、成交时机

1) 顾客不再提问，进行思考时。

2) 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

3) 一向专心聆听，寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

4) 话题集中在某单位时。

5) 顾客不断点头对置业顾问的话表示同意时。

6) 顾客开始关心售后服务时。

7) 顾客与朋友商议时。

2、成交技巧

1) 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位。

2) 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。

3) 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

4) 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。

5) 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。

6) 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

7) 帮助顾客做出明智的选择。

8) 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

3、成交策略

※迎合法

我们销售方法与您的想法合拍吗？

这一方法的前提是：置业顾问可以肯定地知道顾客的想法。

※选择法

××先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。

※协商法

我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能够达到这个目标呢？ ※真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？

如果对方表现出较多的异议，这种方法帮助置业顾问明确客户的主要异议。 ※角色互换法

※利用形势法

促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

4、备注

1) 切忌强迫顾客购买。

2) 切忌表示不耐烦，你到底买不买？

3) 必须大胆提出成交要求。

4) 注意成交信号。

5) 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

五、售后服务——第五个关键时刻

顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，置业顾问应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。

1、要求

1) 保持微笑，态度认真。

2) 身体稍稍前倾，表示兴趣与关注。

3) 细心聆听顾客问题。

4) 表示乐意提供帮助。

5) 提供解决的方法。

2、备注

1) 必须熟悉业务知识。

2) 切忌对顾客不理不睬。

3) 切忌表现出漫不经心的态度。

六、结束——第六个关键时刻

终结成交是销售过程中的自然结束，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，置业顾问就应该立即准备终结成交。或者如置业顾问发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该做出最后的决定——终结成交。

成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道歉，并欢迎顾客随时再次到来。

1、要求

1) 保持微笑，保持目光接触。

2) 对于未能即时解决的问题，确定答复时间。

3) 提醒顾客是否有遗留的物品。

4) 让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。

5) 目送或亲自送顾客至电梯或门口。

6) 说道别语。

2、备注

1) 切忌匆忙送客。

2) 切忌冷落顾客。

3) 作好最后一步，以期带来更多生意。

3、终结成交的要点

销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一次销售的开始，如果置业顾问不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。

置业顾问应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售带来成功，你不妨在终结成交之日自问：

1) 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？

2) 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？

3) 在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识？

4) 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？

第三节 循序渐进——销售过程中推销技巧的运用

一、置业顾问应有的心态

任何一个置业顾问都必须经历一个从无知、从生疏到成熟的过程，只要敢正视暂时的失败与挫败，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

方法：克服自卑心态的“百分比定律”。

例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才能让你赚到200元，而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入都是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会辨证地看待失败与成功。

1、信心的建立

※强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对置业顾问的信任，同时置业顾问的自我信心亦相应增强。

※假定每位顾客都会成交

置业顾问要假定每一个到来的顾客都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使置业顾问具有成功感而信心倍增。

※配合专业形象

人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

2、正确的心态

※衡量得失

置业顾问通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单张，遇上拒绝接的情况，置业顾问应正确对待该行业的工作，在遭遇拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

※正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的，但置业顾问不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，置业顾问不要轻易放弃，过一段还可以继续跟进。

3、面对客户的心态及态度

※从客户的立场出发

“为什么这位顾客要听我的推销演说？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。置业顾问要先了解客人的目的，明确自己的销售目的——令客人落定，

清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍其所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

※大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西，置业顾问过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，作到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，可加深对置业顾问的信任感。

4、讨价还价的心态技巧

※主动提供折扣是否是好的促销方法

这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的。置业顾问如一律放松折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏。例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应落定，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不交定金也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。

有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

二、寻找客户的方法

大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找顾客，才能作到有针对性，才能事半功倍呢？

1、 宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、 展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性的进行追踪、推销。

3、 组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道协助寻找顾客。

4、 权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、 交叉合作法：不同行业的置业顾问都具有人面广、市场信息灵的优势，置业顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、 重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销攻势。

7、 滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断壮大。

三、销售五步曲

销售过程不是一件事，而是一个过程；它不是静止不动，而是不断进行的。

销售过程的五个步骤是：建立和谐；引起兴趣；提供解答；引发动机；完成交易。 大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有的业务人员并不需要带客户经历所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时都会经历这五个步骤。

这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。

1) 为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。

2) 为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣，才会一直注意听你交谈。

3) 之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。

4) 顾客也许对楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们很有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，你还得使客户产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。

5) 虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得定单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病，因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

这些方法富有弹性。

1) 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。

2) 五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员，很可能在提供解答阶段就成交了。

3) 五个步骤并非缺一不可。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉，也相信它是优良产品。这时，你便可以跳过提供解答的阶段。或是偶尔几次，你们的营销工作做得很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤，因此，顾客只需付诸行动购买。此例子常会出现在汽车交易里。据估计，约有65%的汽车不是被“被销售，而是被购买”。

四、促销成交

1、钓鱼促销法

利用人类需求心理，通过让客户得到某些好处，来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法

通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲和需求的满足，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。

3、动之以利法

通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法

当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

5、从众关联法

利用人们从众心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。

6、引而不发法

在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。

7、动之以诚法

抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受你。

8、助客权衡法

积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而做出购买决定。

9、失利心理法

利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。

10、期限抑制法

置业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内做出抉择。

11、欲擒故纵法

针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够、不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

12、激将促销法

当顾客已出现购买欲信号，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

13、假想成交法

多讲假想成交的话，暗示已经成交。譬如：您计划分期付款还是按揭付款？您喜欢二楼还是三楼？

房地产工程部工作流程图

房地产开发基本程序

房地产开发工作流程图

房地产管理手册

房地产项目经理操盘手册

万科房地产新项目发展管理制度

房地产全程策划手册

房地产全程策划方案的撰写

房地产项目全程策划及成功运作模式全集

房地产开发与管理

房地产业开发概述

房地产策划资料集中

房地产文案集

各国施工合同概览

房地产费用汇总表

论工程变更的实施和操作

工程量计算概述及规则

建筑工程成本降低措施小计

造价基础知识大集合（精解）

如何快速准确的编制土建施工图预结算

如何编制工程类“评标标准”

土地估价理论与方法内容辅导

建筑制图与识图

房地产开发项目经济评价方法

房地产专业培训手册

房地产专业速成培训手册

某地产企业内训资料地产培训资料

房地产策划师教程

房地产营销教程

房地产经济学复习笔记 房地产投资分析复习要点