STP分析自主调研报告

专业班级：国际经济与贸易115班 学生姓名：许鑫 学生学号：2011010516 太阳能光伏发电系统是利用太阳电池半导体材料的光伏效应，将太阳光辐射能直接转换为电能的一种新型发电系统，有独立运行和并网运行两种方式。独立运行的光伏发电系统需要有蓄电池作为储能装置，主要用于无电网的边远地区和人口分散地区，整个系统造价很高；在有公共电网的地区，光伏发电系统与电网连接并网运行，省去蓄电池，不仅可以大幅度降低造价，而且具有更高的发电效率和更好的环保性能。

我们的公司产品就是太阳能光伏，关于这个产品，我们小组做了很多的调研报告。做了市场调查，做了SWOT、战略规划分析和竞争者分析。我主要负责STP分析，如何进行市场细分、选择目标市场和产品定位则是整个营销建设的基础等等。

确定调研目标

作为一个新能源的公司我们企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别。对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。在这种情况下，我们只能根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。这些恰恰都是STP分析法的有点所在。我们会从市场细分、目标市场选择、市场定位来调研。

制定调研计划

作为STP的分析，调研的方向一般就是上面所说的三个当面来展开调研。首先，我们会上网或者从一些书籍中查找相应的资料，对于目标市场的选择，我们采取的方法是进入市场，做一些调查问卷，深入市场来了解我们所要做的调研计划。

分析调研成果

一、市场细分

市场细分是指根据消费者在需求上的各种差异，把整体市场划分为在需求上大体相似的若干个市场部分，形成不同的细分市场，即小市场。市场细分的依据是整体市场存在消费需求的差异性。由于消费者所处的地理环境、社会环境及自身的教育、心理因素是不同的，他们对产品的价格、质量、款式、服务等的要求也不尽相同，存在消费需求的差异性。因此，客观存在的需求差异是市场细分的依据。 市场细分的作用具体表现为：第一、市场细分有利于企业认识市场，选择合适的目标市场；第二、市场细分有利于企业充分、合理利用现有资源，制定或调整企业的营销策略； 第三、市场细分有利于满足消费者的需求，提高企业的经济效益。

市场细分是以消费需求差异为划分依据的，因此形成需求差异的各种因素均可作为市场细分的标准。市场细分标准通常可以分为四大类，即：地理细分标准、人口细分标准、心理细分标准、行为细分标准。在进行市场细分时，应该遵守以下三条基本原则：

（1）可衡量性。要求市场细分的标准是明确的，细分出来的不同细分市场之间有明显不同的需求差异。

（2）可进入性。所选择的细分市场，企业能有足够的能力进入的。

（3）可盈利性。细分出的市场能够使企业获得足够的利润，才有开发的价值。

二、目标市场选择

企业要选择那些细分市场作为自己的目标市场，必须要对这些细分市场进行评估。具体

评估内容有：细分市场规模和增长潜力；细分市场获利情况；细分市场竞争状况；企业营销目标和资源是否适应。企业进入目标市场应该根据企业实力、产品差异性、市场差异性、产品寿命周期和竞争对手策略等因素进行，可供选择的目标市场策略主要有：无差异营销策略、差异营销策略、集中营销策略。

三、市场定位

市场定位实质是确定本企业产品在市场中的竞争地位。通过市场定位，来创造和形成区别于竞争对手的企业产品特色，使产品在消费者心目中留下深刻印象，树立良好形象。企业经营的产品不同，面对的顾客不同，所处的竞争环境也不同，因而市场定位的方法也不同。企业进行市场定位的方法是多维度的。（1）根据产品特色定位。根据产品本身特征，确定它在市场上的位置。构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则，如产品功能、成分、材料、质量、档次、价格等。（2）根据产品利益定位。产品本身的属性及由此衍生的利益，解决问题的方法以及重点需要满足的程度也能使顾客感受到他的定位。（3）根据使用者类型定位。企业把产品指引给适当的潜在使用者，根据使用者的心理和行为特征，以及特定消费迷失塑造出适当的印象。（4）根据竞争需要定位。企业根据竞争者的特色和市场位置，结合企业自身发展需要，将本企业产品定位在与其相似的另一类竞争产品的档次，或定位在与竞争直接有关的不同属性或利益。

一般的市场定位策略分为以下几点：

（1）填补定位策略。填补定位策略是指企业为避开强有力的竞争对手，将产品定位在目标市场的空白部分或是“空隙”部分。此策略可以避开竞争，迅速在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立一种形象。这种定位方式风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。

（2）并列定位策略。并列定位策略是指企业将产品定位在现有竞争者的产品附近，服务于相近的顾客群，与同类同质产品满足同一个目标市场部分。采用这种定位方式有一定的风险，但不少企业认为这是一种更能激励自己奋发向上的可行的定位尝试，一旦成功就会取得巨大的市场优势，因为这个市场部分肯定是最有利可图的部分。

（3）对抗定位策略。对抗定位策略是指企业要从市场上强大的竞争对手手中抢夺市场份额，改变消费者原有的认识，挤占对手原有的位置，自己取而代之。采用此策略的目的在于企业准备扩大自己的市场份额，决心并且有能力击败竞争者。

（4）重新定位策略。重新定位策略是指随着企业的发展、技术的进步、社会消费环境的变化，企业对过去的定位作修正，以使企业拥有比过去更多的适应性和竞争力。 调研分析结果

一、太阳能产品的细分：太阳能热利用行业的第一次市场分类已经完成，即目前的农村市场、城市市场、国外市场。二次分类也在进行中，比如皇明专做高端市场，力诺瑞特主攻工程市场，桑乐要做农村大王，五星专做平板太阳能。在这一个战略定位下，它们随着在某一领域市场的成熟和做大做强，整个企业实力也在不断提升，最后都成为了行业领军企业。而我们公司主要是专做高端市场，是对于非洲太阳能资源的开发与再利用的市场的投入。

二、市场的选择：必须考虑企业面临的各种因素和条件，如企业规模和原料的供应、产品类似性、市场类似性、产品寿命周期、竞争的目标市场等。

选择适合本企业的目标市场策略是一个复杂多变的工作。企业内部条件和外部环境在不断发展变化，经营者要不断通过市场调查和预测，掌握和分析市场变化趋势与竞争对手的条件，扬长避短，发挥优势，把握时机，采取灵活的适应市场态势的策略，去争取较大的利益。

三、市场定位：据预测，太阳能光伏发电在21世纪会占据世界能源消费的重要席位，不但要替代部分常规能源，而且将成为世界能源供应的主体。预计到20xx年，可再生能源在总能源结构中将占到30%以上，而太阳能光伏发电在世界总电力供应中的占比也将达到10%

以上；到20xx年，可再生能源将占总能耗的50%以上，太阳能光伏发电将占总电力的20%以上；到21世纪末，可再生能源在能源结构中将占到80%以上，太阳能发电将占到60%以上。根据以上关于太阳能光伏的信息。我们小组的决定的市场定位是发挥太阳能光伏发电适宜供电优势，在偏远地区推广使用户用光伏发电系统或建设小型光伏电站，解决无电人口的供电问题。在诚实的建筑物和公共设施配套安装太阳能光伏发电装置，扩大城市可再生能源的利用量，并为太阳能光伏发电提供必要的市场规模。为促进中国太阳能光伏发电技术的发展，做好太阳能光伏技术的战略储备。

第二篇：手机STP分析

手机行业STP分析

一、市场细分

1）地理 中国市场（大城市 中小城市 乡镇）

中国手机用户数达6.8亿，尽管需求很大，但竞争异常激烈，国际知名品牌不仅拥有核心技术，还有一批强大的设计团队不断对技术、外观设计推陈出新，

在这样的背景下要严密的市场分析、谨慎的战略定位来站稳脚跟，立足市场。

城市的需求固然可观，但对技术、设计水平也有很高要求，需要不断进行产品更新，迎合顾客所需。相比而言，乡镇对这些要求就少了很多。

2）人文 年龄（<18，19-25，26-35，36-45，46-60，>60） 性别（男 女） 收入（<1000，1000-2000，20##-3500，>35000）

年轻人注重款式设计，中年人看重价格，而老年人则看重其是否简单易于使用且耐用。同时，实际的收入水平也决定着他们的选择

3)心理（看重技术，看重款式，看重实用）

二、目标市场选择——集中性市场营销战略

  对于一个企业而言，选择目标市场营销策略是与企业所处行业和企业自身有很大联系的。产品处在导入期（成长期），则应该选择无差异性战略，而若处于饱和期（成熟期），则应选择差异性或集中性战略，显然手机市场应该是处在饱和期的，而企业自身实力也相对较弱，因此，集中性市场营销战略应该作为企

业现阶段的首选战略。

集中性市场营销战略定义：即企业集中力量设计生产一种或一类产品，采用一种市场营销组合，为一个细分市场服务。此战略优点在于专业化生产，可降低生产成本、营销费用。但正因为专业化，存在较大

的潜在风险。

通过分析，结合行业未来发展，企业自身的目标及能力，最终将价格定位在

2000元以下，消费人群定位在对技术、款式注重，并且看重价格、质量的年龄18岁以上的人群。尽管集中性风险较大，但还是有不小的盈利性的。另外，更值得一提的是，企业不能一直停留在最初

设定的营销战略上，稳定是一方面，顺势改变也必不可少。

三、市场定位

显然，对于一个刚建立，资金实力不强的的企业，难以与现有的行业巨头迎头竞争，推出差别化的的产品，具有特殊用途、针对特殊人群，这样才能在市场中开辟出自己的市场。

 市场定位的策略——避强定位

企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。这样做的优点在于能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险较小。然

 而避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。

市场定位的形式1)产品差别化战略：

从产品质量,产品款式等方面实现差别，寻求产品特征。

2)服务差别化战略：

向目标市场提供与竞争者不同的优异服务，越好地体现在对顾客的服务上，市场差别化就越容易实现。

3)人员差别化战略：

通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。

4)形象差异化战略：

在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。

市场定位的原则

一）根据具体的产品特点定位

　　构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成份、材料、质量、价格等。根据所产产品，制定合理价格。过高，令人望而却步，过低，则会影响企业价值实现。

二）根据特定的使用场合及用途定位

为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。将已经推出的过时的产品以一种新的方式推销出去，重新实现其价值，这样不仅成本低，还省去了介绍产品的一些相关费用。

三）根据顾客得到的利益定位

　　产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。以顾客至上，为顾客考虑。这样，赢得客户、赢得声誉的同时，企业也实现了预期的利润。

四）根据使用者类型定位

　试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。 

事实上，企业进行市场定位的依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。