营销方案

关于中老年人保健品的营销方案： 对于脑白金在成都市场所制定的营销方案

一：行业背景分析

由于现在的经济发展快，人们寿命的缩短，大家对活着的欲望就越大，自然对老年人保健方面比较重视，保健品成了生活中中老年人的首选产品，它不像药物让人听了就想止步，人们把它当做是一种营养品、补品，所以很容易接受。

1、首先要先分析脑白金在国内市场的销售量，

制作一份调查问卷，这份调查问卷面向全国进行调查，调查内容是针对脑白金在国内市场那个城市的销售量最大，购买人群的年龄、工作、收入、还有就是购买脑白金的原因。

然后根据所调查的数据再制定成都这个市场的营销方案，

2、再制定一份关于脑白金在成都这个市场行业背景，调查问卷针对的人群主要是成都市人群和居住在成都市的人群，

3、根据调查问卷所得出的数据，我们可以更清晰的知道脑白金在成都这个市场的销售状况，（调查问卷请参考附件）

二、产品分析

分析脑白金这款保健品的发展前景的利与弊，

弊：

它不是药物，它只是一种保健品，人们在买药的时候都是听医生开药，

但对于保健品顾客大部分不会听卖家建议去买那种保健品，所以顾客在买保健品的时候有抉择的权力，不一定要买脑白金，也可能会选择别的保健品，

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所以在宣传方面我们重点突出脑白金的特点，重点突出他在营养方面的优点。在价格上给予适当的数量折扣、鼓励多购 以成本为基础， 以同类产品价格为参考。

利：

虽然现在中老年人保健品市场竞争很激烈，但是根据我们的技术结合

脑白金的许多优点要推广起来也是很容易的。我们要重点突出保健品在当今社会对中老年人的重要性，“人不要等到生病才想到对身体好，吃保健品总比以后吃药好的”宣传方式进行推广，我相信我们的保健品会很畅销的。

三、产品定位

1、价格定位

虽然现在的经济水平比起以前已经有了很大的提升，大多都处于小康阶段，但是在这个物欲横流的社会价格仍然不能太高，一般在200以内，因为在一般的家庭不会愿意花太多的钱在购买保健品上，就算买了也不会长期购买这款保健品，所以价格就是不能让普通消费者觉得难以接受，望而止步，如果那样就算产品再好，就算宣传和广告做的再好那也是枉然。

2、人群定位

根据我们的调查问卷得出的结果，我们的目标客户大多是25

岁~45岁的上班族，因为：

第一，脑白金有这样一个特点，他的购买者不一定是使用者。

使用者是老年人，但是如果我们推给老年人很难买出去，所以我们把推广对象定位为儿女，因为儿女很愿意为父母花钱，定位是我们首先要解决的问题。

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第二、保健品的特点，它不是一种迫切需求的产品，所以我们

一定要给消费者一个充足的理由来使用我们的产品，所以这涉及到一个推广之前的策划问题，首先我们要提炼出一个产品的特点，这个特点是消费者急需的，脑白金最大的优势就是打着孝顺的旗号，儿女为父母买脑白金自己有面子，有会让父母觉得自己的孩子很孝顺，当然这点就要在我们的广告和宣传方面来体现了。

四、目标客户分析

通过问卷调查得出的结果，我们可以明确的分析出我们的目标客户的一些行为习惯，购物习惯，消费习惯，这样我们就可以根据他们的习惯制定可行的方案，从而抓住更多的客户。

五、竞争对手分析

虽然脑白金的广告已经是家喻户晓了，但是随着大家对中老年人保健品的需求越来越大，各种保健品越来越多，使得很都消费者已经不知道到底什么保健品更适合老人们，在买保健品的时候也会摇摆不定，所以我们必须加大宣传，让脑白金在中老年人保健品领域打的更响

目前为止，能称得上是脑白金对手的就只有黄金酒和黄金搭档了。黄金酒的广告语是“五种粮食，六味补品，好喝又大补”。

现在很多人都喜欢喝酒，特别是中老年人闲来没事时和朋友品上两杯，既能享受又对身体有好处，一举两得自然大家都喜欢，尽管脑白金这个品牌已经很都年了，但是近几年来随着更多的保健品上市，脑白金也开始慢慢退步，加上黄金酒渐渐的上市，而且声誉不错，每年的销售量也很可观。脑白金也面临了一定的危机。所以脑白金在原有的基础上必须要有

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更大的改变和提升才行。

六、推广策略和方法

（一）、随着现在经济的飞速发展，互联网正现在不断的改变人们的生活方式和生产方式，互联网这么发达，渐渐的大家都喜欢上网去搜索在现实中不懂的事情，并且大家渐渐都开始依赖于网络，以为只要是网上能搜索到的，就是值得信赖的。网络的影响，是一种以信息为标志的生活方式，而消费者的生活方式的变化必然导致市场营销手段的变化。所以我们必须重视网络推广这块

我们可以为自己的产品做一个门户网站，里面放上自己的产品，产品介绍，公司简介，健康咨询，健康指南，在线交流，网上留言等，这样可以要顾客更好的了解我们的产品，

如何防顾客能很快的搜到我们的网站呢，就需要我们的做竞价推广了 竞价推广

竞价顾名思义是通过价格的高低来衡量一个网站的排名方式 , 也就是说，竞价是需要用钱来做排名的！在百度或者谷歌上对网站做竞价排名，设关键字的字数不在于多，而是在于精准，比如“脑白金”“脑白金网站”，“脑白金品牌值得信赖”等??关键字不宜超过10个字。注意关键词的密度，还有关键词的优化，挖掘长尾关键字。

我们的流量和访问量一般不是来在精准关键字，大部分流量和访问量都来自我们的长尾关键字，做竞价推广的目的是为了把现实中的产品放当网上去买，不过像脑白金这样的保健品一般只是在网上放一个咨询网站而已，产品一般都在现实中卖。

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（二）、搜索引擎推广

就是到各大门户网站注册帐号，比如百度，新浪，腾讯，搜狐，还有小型门户网站，比如像58同城，赶集网，百姓网等等，进行软文推广。

不停的进入别人的网站，那样在别人的网站上就会留下我们的一些信息，网民就有可能通过哪些信息进入我们的网站，

不断发帖，跟帖。

1、百度贴吧:

在百度贴吧多注册账号，多发关于健康，关于脑白金的帖，定期顶贴。跟热门帖，

2、百度知道

百度知道是网民几乎都会用的，时常更新问题，自己回答，可

以提高搜索率，贴吧的特点，最新更新或回复的帖子都会在顶部显示，所以要时常更新自己的帖子，这样可以让用户第一时间看到你从而树立品牌良好形象

3、百度文库

不懂网络的人大多都习惯性相信互联网，相信百度，所以我们要在百度文库里都发一些关于脑白金与健康相结合的软文，有很多人对脑白金不了解，就喜欢上百度搜索，如果百度文库有，而且给好评的人很都，顶的人也多，那么他就会选择相信我们的产品，

4、百度问答

开始推广时，多在百度上提一些专业的有技术含量的关于健康类的问题，然后自己回答，这样来带动大家，渐渐的网民们耳熏目染也会对我们的网站，产品

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和类容有所了解，成为我们的潜在客户，就算不购买我们的东西，也会间接性为我们做宣传，

5、博客营销方式

在百度上创建一个博客，在博客里多放一些关于脑白金的介绍，公司的介绍，脑白金营养的介绍，健康介绍，专家专区，定期管理，定期发新作品，新资料。

6、Email营销模式

向我们的客户发一些健康咨询，最新产品，最新活动时间。

7、友情链接

经常进入别人的网站，浏览别人的网页，定别人的帖，

8、论坛推广

·新闻消息：发布各种商品相关新闻；

·促销信息：发布商品促销、商品打折信息；

·新闻消息：发布各种商品相关新闻；

·促销信息：发布商品促销、商品打折信息；

·消费指南：发布分类商品消费指南；

·新品推荐；推荐新上架商品；

·商品分类列表：客户可以按照商品分类进行商品浏览；

·客户投诉：客户进行投诉，投诉回复，解决方法；

·售后服务：客户售后服务；

·会员注册：实现会员注册，方便日后做调查；

9、广告推广

（1）将网址印宣传册好报上

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（2）在公交车站放置我的服装海报广告

（3）制作名片宣传我的网站地址和最新消息信息

（4）在三轮车上贴广告

（5）在报纸上打广告

（6）在地方电视台上做广告

10、建若干博客

如：新浪博客，搜狐博客，百度博客。网易博客。QQ空间等

发表原创好的博文，定期优化，定期管理。

在现实中我们也可以做一些推广方案，如：

（1）发传单

（2）发书，但要在上面打上我们的广告

（3）在公交车视频上打广告，

（4）搞一些大型的公益活动，过节时定量打折销售。

（5）到各个地方做一些关于健康的讲座，当然也要打上我们的广告。

（6）口碑宣传，要把声誉打响。

（7）开店初期，尽量多找机会开展一些大型的打折活动，打名声打出去。

七、财务控制和预算

在项目实行前，我们必须先对这个项目进行预算，如果没有足够的资金投入，那再好的项目也不能实行，

（1）首先在问卷调查的时候，所要印刷的费用50元。

（2）申请一个域名要100元，网站优化费用500元

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（3）做各种广告，传单，报纸等????所需要的费用1000元

（4）请专家讲座，搞大型推广活动和打折促销活动所需要的成本费用5000元。

（5）租实体店，加装修费，聘请员工5000

一共需要11650元

八、项目推进计划

经过深思熟虑之后，网站建设成功之后，开始实施运营，先本着服务顾客，信誉至上原则，等自己的信誉高了，品牌打的响了，在开始实施价格策略，让每一位顾客到我店里买东西，

项目的具体实施时间，最在最短时间内把一切工作落实好，

（1）前期全国考察要10天，

（2）成都当地的市场考察，制定方案，然后再实施要30天，

（3）开实体店铺的前期准备到正式开张需要30天，

（4）最后在对网站和我们的产品进行推广，百度竞价，广告宣传，口碑宣传等，这就需要长期时间来进行了。

九、应急预案

我们要为此次项目在实行过程的所要遇到的状况先预设好，然后想出解决的方案和应急的对策，以免在发生的时候不知道该怎么应对。如：

1、 顾客反馈我的产品质量有问题?

2、 我们的网站有被侵入的状况，并且恶意的往里面放了许多垃圾广告。

3、 我们的竞争对手假冒我们的名义在我们消费者面胡乱宣传，损坏我们的

名誉。

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4、 竞争对手在我们的各大论坛或者网站胡乱评论我们的内容，故意制造负

面信息，煽动我们的顾客。

5、 内部资金紧缺，

6、 网站出现漏洞 等??????

这些问题都需要我们提前想好应对方案。

十、效果评估

只要具体步骤是按照上面方案写的去实施，没有任何的漏洞和突发状况的话。我相信这个项目会做的很好，所有我要做好所有的准备。

<附件>

关于脑白金的调查问卷

尊敬的市民：

您好，我是脑白金集团在成都的代理商，我们集团目前正在对保健品行业在成都这个市场进行考察，目的是为了了解市民们对保健品的需求量和购买习惯，制定更好的方案，可以更好的的服务广大消费者，首先非常感谢您在百忙之中抽出时间来做这份调查，调查内容有涉及您隐私的我们会严加保密，绝不泄露。

1、 请问您是成都本地人吗？

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A是

B不是

2、 请问您的年龄是?

A20~30

B31~40

C41~50

D50以上

3、 请问您的性别?

A男

B女

4、 请问您现在的工作是？

A白领

B公司高层

C普通工人

D自由职业

E其他

5、 请问您的月收入是？

A1000以下(终止访问)谢谢您的合作 B1000~2000

C2000~3050

D3050~5000

E5000~7000

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F7000以上

6、 请问您家中有几位长辈?

A一位

B二位

C三位

D四位

E四位以上

7、 请问他们的年龄是？

A40~50

B51~60

C61~70

D71以上

8、 请问您在家扮演什么样的角色？

A决策者

B策划者

S执行者

9、 请问您买过保健品吗？

A买过

B从来不买

原因：————————————————————————————--

10、 请问您买过脑白金吗？

A有

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原因：————————————————————————————————————————————

B没有

原因：————————————————————————————————————————————————————————

11、 请问您买过哪些保健品?

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12、 请问您自己有使用保健品吗？

A有使用

B很少使用

C经常使用

D从不使用

13、 请问您在挑选保健品时看重的是什么？（可多选）

A看重它的包装

B信誉好

C售后服务好

D朋友推荐

E广告宣传的好

F信任代言人

J质量有保证，效果好

H其他

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14、 请问您在那个季节买保健品多？

A春季

B夏季

C秋季

D冬季

15、 请问您只有过节才买保健品吗？

A是

B不是

16、 请问您在买保健品时喜欢买那个价位的? A100以内

B100~200

C200~300

D300~500

E500以上

17、 请问您有在网上搜索过关于保健品的信息吗？ A有

B没有

18、 请问您在网上买过保健品吗？

A有

B没有

19、 请问您觉得在网上买保健品质量可以信赖吗？ A能信赖

B不能信赖

C没有想过

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20、 请问您在实体店买保健品多还是网上买的多？

A实体店多

B网上买的多

C一样多

D都很少买

21、 请对我们的调查提出宝贵的意见或建议：

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谢谢您的合作，祝你生活愉快。再见。

第二篇：保健品营销技巧之顾客心理应对方法-中老年人消费心理分析

中老年人消费心理分析

思路就是财路

? 到底哪类项目才是“投资少见效快、回报率高，市场前景广阔”的最佳项目呢?

思路就是财路

? 《中国药业》20xx年6月20日载文认为：随着我国经济的发展，医药市场的容量将会不断扩大，年产值将快速增长。20xx年国内医药保健品销售额为1508 亿元，20xx年为1780亿元，比20xx年增长了11.4%,是19xx年70亿元的25倍,平均年增长率13%。20xx年达2000亿元左右，预计20xx年可达到2500亿元，20xx年将达到4300亿元，20xx年将达到13000亿元！

? 这前景，是何等的光明！！

中老年人是全世界最大的医药保健品消费群体

? 我国现有老年人1.3亿,全球老年人高达5.8亿!

? 老人阶层,是个健康观念越来越成熟、经济收入越来越稳定的阶层，因此，必然是个购买力旺盛的庞大的医疗保健品的消费群体。

你了解顾客吗？

? 在产品的推销活动中，能够在最短的时间内洞察顾客心理，采取相应的措施，树立起营销员及产品的形象，从而引起顾客对产品的兴趣，进而促进顾客的心理变化，最终实施购买，是一种技巧，也是一门学问。

? 顾客的心理状态是因年龄、性别、职业、经济条件、文化修养、阅历、爱好、性格等方面而各不相同的。

顾客购买医药保健品心理排序

你了解中老年人吗

? 中老年人在想些什么？

? 他们在干些什么？

? 他们都缺些什么？

? 他们想说什么？

? 他们想干什么？

? 他们想要什么？

中老年人生活保健心理倾向与对策

? 健康方面1、希望青春再现：喜欢回忆过去青春风采并采取有效措施,让自己尽可能的年轻一些，是不少女性中老年人的心态。

? 对策：

? 以事实证明你的产品有焕发青春的功效， 是最聪明的推销话术！

希望保持健康

? 他们人人都希望自己保持健康：

? 不遭受痛苦

? 不拖累子女

? 享受天伦之乐

? 对策

? 生动讲述保健与享受生活的关系

? 讲述自己健康是子女最大的心愿

希望减轻病痛

? 高血压、糖尿病、顽固性失眠、关节炎、肩周炎等慢性病的 痛苦长期折磨着中

老年人的身体和灵魂，他们恨不得有什么灵丹妙药能够使自己迅速解除病痛的折

磨而不惜重金！

? 对策

? “1”和“0”的故事

希望延缓衰老

? 过去许多美丽的梦想因为政治、经济、环境、职业等因素的制约未能实现，是许

多中老年人深藏心中的遗憾！

? 感叹不已！

? 对策

? 引导他们：现在有条件了，但是人却渐老了；如何才能使自己60岁的身体有30岁

的心脏、40岁的精力、50岁的容颜呢？

? 科学研究证明：人的寿命完全可以达到120-150岁的，关键是保健！

怕死、珍惜生命

? 中老年人几乎 都恐惧死亡，他们经常恐惧地叹息同学、同事、朋友、亲戚的去

世并自然在心底里联想到自己

? 对策

? 不要直接与他们单独谈论死亡的话题；

? 谈一些鼓励他们积极向上的话；

? 以自己的爱心打动他们

2、自尊方面

? 喜欢独立自主

? 许多中老年人喜欢独立自主，不喜欢他人干预自己的思想、经济、婚姻爱情及生

活习惯

? 对策

? 摸清他的心理，顺着他的思想倾向和他沟通；

? 赞扬他的为人；

? 支持他的想法。

喜欢别人尊重

? 中老年人年龄大了，资格也老了，喜欢别人象过去自己有职有权有能力时一样尊

重自己；

? 惟恐别人嫌自己老了，不中用了。

? 对策

? 极力地、真诚地尊重他们的人格、感情、习惯；

? 赢得他们的好感；

喜欢子女孝顺

? 中老年人的感情需求压倒经济需要； ? 今后，经济条件好的中老年人会越来越多，他们不一定缺钱； ? 陈红的《常回家看看》 会感动全国的中老年人。 ? 对策

? 家访时，带一份带着 温馨情谊的小礼物； ? 俗话说：瓜子不饱暖人心； ? 要成为他们的“子女”。 喜欢有人关照

喜欢别人说自己年轻 喜欢出头露面

喜欢表现自己

喜欢争强好胜

喜欢别人恭维

喜欢别人称赞过去的荣誉 关心他 赞美他 迎合他

3、情感方面

? 喜欢有人呵护

? 喜欢有人陪伴

? 希望老伴年轻健康 ? 喜欢接近年轻漂亮的异性 ? 喜欢对自己好的人 ? 希望子女幸福

? 留念过去喜欢的东西 ? 喜欢别人同情、理解 ? 中老年妇女喜欢嫉妒异性

4、乐趣方面

? 喜欢热闹

? 喜欢娱乐

? 喜欢忆旧

? 喜欢旅游

? 喜欢传统的东西 ? 喜欢新奇

? 把联谊会办成中老年人俱乐部 ? 让他们尽情的歌唱、欢舞 ? 成为他们最好的倾诉对象 ? 帮助他们实现心愿 ? 在联谊会上播放《红梅赞》等老歌 ? 给他们讲健康新闻

5、社交方面

? 喜欢家族聚会 ? 喜欢亲友聚会 ? 喜欢老人聚会 ? 抓住机遇 ? 插上一足 ? 茶馆、书馆、小戏院、街头巷尾等地方，都是老年人聚会、交流思想、排除寂寞的好地方。 ? 认真策划

中老年人消费心理

? 质优价廉、便宜实惠的心理需求； ? 质优物美的高科技心理需求； ? 健康第一的心理需求； ? 攀比心理的消费心理 ? 算一笔账 ? 权威论证 ? 宣传到位 ? 介绍其邻居用后感受

共勉词

? 因为爱而爱 ? 无悔选择 ? 谢谢大家！