展会的及时跟进

参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。

客户分类。根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户，根据上面提出的两点来开展工作即可。潜在客户即指对你的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，把自己的一些设想添加进去，以备下一步工作的开展。

联系客户。给每位客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中添加展会时的合影。

回复客户。邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法，针对客户的回信内容及时复信。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。不要小看一份报价单，学问大着呢。1.报价单名字，很多人只是将报价单命名为“报价单”，其实这是比较肤浅和不负责任的做法。客户会认为你这是一个普通的发盘，所以价格也不足为信。我的作法是报价单+客户名字+日期，如Quotation–Microsoft-18-7-2006，不要小看多加几个字，客户会认为你这是专门为他做的订价单，对里面的价格也会认真对待。另外一个优点是你能够快捷地找到这份报价单。2.报价单的内容及格式也十分重要，我自己的报价单是用EXCEL做的，SHEET1为报价单，SHEET2为客户资料。报价单顶端左侧为公司的LOGO，右侧为公司名称及联系方式。报价单包括以下项目：产品名称、图片、单价、特征、规格及包装方式等。底端为一些条款。

再次跟进。如果客户对你的产品及价格比较满意，你则要诱导他订购你的产品了，比如问订购的数量，时间，交易条件等，用这些来引导客户进入正题。如果你发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件。如果客户仍旧没有回复，你则要考虑一下客户是否对你的产品不感兴趣。如果频繁的发邮件会引起客户的反感，不妨在接下来的第三封邮件加上一条，如果贵司不希望收到此封邮件，请回复说明。

第二篇：展会跟进

我来说说我是怎么跟广交会的客户---Jessica的外贸经验贴

版主们好，此贴是本人12年11月的时候发过的，后来被转移到广交会的版块。（大家都知道广交会的版块大部分都是广告贴，此贴经历了一年多，浏览量才3000多。）

最近此贴被福友挖了出来，我自己也重新的看了遍，感觉自己写得还是很不错的，所有又重发了一遍。

主要是我真的觉得此贴有价值，对于很多福友看了能受益，所以希望版主能接受我的再次发贴，希望能保留在我们出口的版块。

这并不仅仅是去参加广交会的福友受用，我相信所有去参展的朋友都能从此贴有所有获。 赠人玫瑰，手有余香，希望大家都能有分享的好习惯，谢谢大家！

20140526 Jessica

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广交会的客户，其实是最容易跟也是最容易成单的一群人。在我这看来，广交会客户是属于，今天不给你下单，那明天会有可能给你下单的那种。

特别是现在的大环境那么那么的不好，能来广交会的客户，大部分都是好客户。

1. 参展之间的第一时间内，我会给意向很大的客户发份报价。请注意，是第一时间内。

也就是说，每天参展完毕后，我会直接给某些意向很大的客户发邮件。 邮件的内容，注意是涉及客户所意向的款式，价格等等的报价表，同时，我会在后面加上客户的目标数量，然后目标数量所得出的CBM、箱数、总金额是多少。（直接设置公式）并且，会告诉客户，如果他的数量达到多少，我们会给多少的折扣等等。这样子，能给客户与我，省去很多不必要的时间。只要客户一确认数量，那么，直接就可以做PI了。

客户其实也是有分类的，在我看来，大概是两种，一种是进出口商，一种是本行业的客户的。 在潜力一样的情况下，我会优先跟进进出口商。因为一般有的进出口商对本行业不熟，价格是能给的，数量也是有的，其实你也不用花太多时间怎么去跟，只要跟进一些，服务做好了（让客户觉得你很专业），价格是客户能接受的范围内，那么都是水到渠成的事了。

而本行业内的客户，主要就是拼服务，拼产品质量，拼价格，拼认证之类的东东了。（一般客户都是有足够的库存在卖的。）这样的客户，一般要的时候，会相对长一些，因为他要在众多的供应商中，“苛刻”的选出一两家。

P.S: 在参展中，对不同的客户，要注意了解分析，客户的所有的产品是怎么卖的。产品，是他们自己去销售？是他们转卖出去？是用来做促销？还是别的什么，都是很关键的。

所以在展会中，不要放过任何一个客户，有问题就尽管问，别猜，别想，直接问，时间宝贵。

同时，我不建议，一参展完毕，就整理资料（就是把信息输入Excel表格），我感觉，以后慢慢输无所谓，前期的联系很重要，除非你的时间真的很多。

但还是那句，多想想怎么能联系到客户，怎么样能成单。

2. 耍点“小心机”。不知道，大家在参展的时候，会不会有习惯跟客户去拍照呢？会不会在你的本子上，记录每张名片“背后的故事”呢？

a.) 关于拍照。我是这样子的，对于大部分的客户，特别是潜力很大的客户，我会要求在摊位拍照留念。 这样在广交会结束后，给客户发的邮件，我就可以附上我和客户合照的照片，以便让客户记住我们的（产品，我们公司，以及我自己）。如果，有些客户来去比较匆忙，那么只留下名片的话，我会发张我们展位的照片过去，当然，摊位上的样品要清晰可见的。

b.)关于“背后的故事”。每张名片的来源，我会注明是哪天收到的，会注明客户来的人数（是自己来的呢？是带中国办事处的人来的呢？是带翻译过来的呢？还是带中国的外贸公司的人来的呢？还有的是跟家人来的。）另外，也会标注客户大概的年龄，在广交会上交谈的过程中，可以看出是谁有决定权，并且还注明一下，谁是会英语之类的。

对于，来广交会的客户，来了多少个人之类的问题，其实是很值得我们去分析，因为对我们的成单，起到决定性的因素。

比如说，客户带着外贸公司的人来，那么究竟是要跟好客户呢？还是跟好外贸公司的人呢？主要是看在广交会上跟客户交谈时，去决定的。注意这个细节，会给你省了很多的麻烦等等。

3. 发邮件。

在广交会完毕后的2-3天内，我会先发邮件，把具体客户要要求的产品的报价表一一发一遍，如果没有具体说明喜欢哪些产品的，我会具体按照客户的市场，给他们做出推荐。

邮件附带摊位的照片。

4. 打电话。

在一周之内，如果客户没有回邮件。这个时候，我不会猜疑客户是否回国了什么了。我会选一个恰当的时候，直接打电话过去咨询。请注意，是恰当的时候。所谓恰当的时候，就是中国与目标客户都正常工作的时间。

会给所有没回邮件的客户否打电话，直接拨通他们的手机号码，就可以很清楚客户的行程以及客户的指示，以便我做后续的工作。

有一点可以说一下，对于意向大的客户，我会每周至少用电话跟客户沟通一次。（注意是有些客户不看邮件的。）

5. 想办法，尽可能找到客户其他的联系方式。

a.) 名片上的MSN、Skype、Yahoo等的这些联系方式，能加的，就尽量去加上。

b.) Skype: 不知道大家是否善用skype，插一句题外话，这是很好找客户的一个东东，在搜索一栏，输入你的产品，那么很多的潜在客户会跟随出来，除了中国的，都可以加，潜在客户也是会有的。说回来广交会的客户。大家可以把客户的邮箱，名字，公司名的信息输入skype搜索栏，这样你可以加到不少客户的skype，这样是有利于你的沟通的。(我觉得skype比MSN、Yahoo Message 要好，因为MSN和Yahoo Message 好似会有一个自动筛选什么的，反正加人的成功率不高，倒是skype的效果还是不错的。）

c.) Facebook等等的，还是值得翻墙去看看，去了解一下客户的信息的。

p.s: 在展位上，在客户递名片的第一时间，我会仔细看上面的信息，是否齐全？电话？邮箱？（邮箱是公司邮箱，还是hotmail/yahoo等的邮箱）一般情况下，我会要求客户留下SKYPE、MSN等等。

后话：其实在参展前，除了熟悉产品的价格，型号等等的信息，最好在自己空闲的时间（比如等电梯，等人的时候），多假设多些参展是客户会问到的问题，也多想想怎么回答。

以上是个人对广交会客户的跟踪方式，欢迎拍砖，欢迎补充好方法。 谢谢。