今天跟大家探讨下展会客户的跟进方法。下面先摘要说下我们公司的做法：
1, 展会上良好的谈判时非常必要的，不过在你参展之前，展会的准备就非常重要了， 你必须要有很精致的摊位布置和装修，不过不能装修，起码你得布置的很有特色。即使你公司很小，但布置出来的效果要让人觉得你是大公司， 我举得，一个空间的利用很关键，不要恨拥挤，展品摆放有序，颜色不要超过3种，一个公司应该有一个公司的基本色彩，让客户远远望去，就知道是你们公司。 风格简洁大方为主，看看苹果的产品设计。
2，最好准备一些小礼品， 这些非常有帮助，不过准备的礼品也要有点值钱的，总之你必须让人家拿回去之后会用，不然你送的礼品，质量很差，实用性也不强，很多客户拿了之后也就扔了，这样你就得不偿失了。礼品做的一定要非常精美。 一个展会5W起码的，花个3000做礼品很正常。
3，展会上人很多，我们在跟客户谈判的时候，基本不会谈到价格，关键你要了解客户的情况，针对客户的情况给客户提出你们合作的方案。
客户需要的是我们的合作能够提升他的竞争力，丰富他们的产品线，拓展新领域，或者实现互补。如果你细细分析，不过客户说什么，你都能找到理由让客户跟你合作。
4，跟进客户讲究针对性，及时，有效回复，电话跟踪。坚持到底就是胜利。
5，我们公司特别的做法就是记录，我们给每一个客户建立活动档案，一张名片用一个活页纸，每跟进一次就记录下你跟进的内容，这样时间长了，你也知道客户的来龙去脉，保持跟进的连惯性，及时你出差了，让你的同时帮你跟进，他也对客户的情况一目了然。
6， 客户的询盘在24工作日必须回复，给每个客户一周一封邮件，重要的客户3天写一封邮件，正在活跃的客户每天跟踪，分析情况。 你一定要对她的情况非常了解。
7，不要被客户的情绪影响了你的跟进，例如你电话过去，客户数很忙，你不要觉得客户部干兴趣，中国人通常习惯用中国人的方式思考，觉得客户这样说，是不是不敢兴趣了，就不在给客户打电话了。 跟客户不要去猜客户怎么想的，直接去问是最好的方式，如果电话里美婷清楚，就立马再跟去一封 邮件。
8， 谈客户就像谈恋爱， 怎样打动对方，调动客户的情绪。 吸引客户的眼球。不要把他当外人，当朋友相处，有时候没有必要那么客气。
第二篇：展会后的客户跟进技巧
在展会上，由于参展时间紧张，客户通常都不会花太多时间与参展商详细洽谈，只是看看产品，然后留下参展商的联系方式，希望展会结束后根据自己感兴趣的产品与参展商联系，并让展商报价。
因此，展会后的客户跟进是每位外贸业务员必须做好的“功课”。以下，我将谈谈如何在展会后联络客户。
给客户报价的技巧
展会结束后，很多业务员可能都会遇到这样的问题：虽然展会一结束你就及时联系了客户，并给他报价，但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高，吓跑客户呢？还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险和你做生意？另外，在面对一些比较有实力的客户时，你可能也不知道该如何报价。报得太低，你没钱赚；太高，又怕客户把订单下给别人。
那么，展会之后我们到底应该如何给客户报价？
有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备，如在报价中选择恰当的价格术语，同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价；另外，还会凭借自己公司的综合优势，在报价中掌握主动，做到有的放矢。
我认为，在给客户报价前，应该做好以下事情：
首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，如此才能拟出一份好的报价单。有些客户会将价格作为最重要的因素，如果你一开始就报给他很接近底线的价格，那么赢得订单的可能性就会比较大；而有的客户会有还价的习惯，总觉得你的报价中含有水分，无论你报多低的价格，他总要砍价，这时候你要分清他的购买意愿和意图，然后才决定是给他报虚盘，还是实盘。
其次，做好市场调研，了解清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”，买卖才有成交的可能。我个人的经验是，外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时，还要关注同行的成本与价格，做到知己知彼。比如，经常去一些工厂搜集信息，了解一些厂家的售价情况。另外，还要了解这个行业的发展和价格变化历史，从而对近期的走势做出合理的分析和预测。 最后，做一份完整的报价表。特别是针对新客户，在报价表中要体现以下几个方面的内容：价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注（如电子产品要指明产品的配置）等。
与客户邮件联络的技巧
展会结束后，业务员还要主动与客户联络。因为客户通常都很忙，而且一场展会下来，他会去很多同行的展位，索要很多样品，展会后也会收到很多同行的邮件。因此，他一般不会主动联系你。这时候你就应该主动出击，提供完整的资料和价格给客户，然后跟进，赢得
客户的信任。我认为，做业务一定要主动，比如客人一个眼色，你就要完成三四个动作；客人问了价格，你要连详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他；客人问你说明书，你要连设计稿和文字一起都给他参考；客人需要彩盒，你不仅要给他图片，还要有准确尺寸的刀模图，甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此，客人将会对你拥有很好的印象。 在给客户的联络邮件中，应该注意一下问题：
一是邮件不要过长，客户的时间很宝贵，一般看完一封邮件的时间不会超过5秒，特别是以英语为母语的国家客户。
二是不能没有主题，而类似need cooperation这样的主题也不会引起客户的注意。 三是不要长篇阔论介绍你的公司。
四是不要炫耀你的英文水平。
五是不要问一些毫无意义的话。
客户跟进技巧
技巧一：不要无条件满足客户。例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递，应考虑快递费用的问题，应先和客户多通过邮件等方式交流，了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等，这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真正的买家。了解之后，再给客户寄样品也不迟。如果客户急着要样品，那可以让客户到付快递费，真正的买家是不在乎这点费用的，这也是衡量客户真实需求的一种办法。
技巧二：坚持、耐心以及热情，会给你带来最后的成功。我有个欧洲客户，从一见面到第一次下单，整整跟踪了半年时间。现在这个客户每个月给我们公司下10个柜的订单。我认为，在仔细分析客户需求的基础上，不断与客户接触，帮助他们，从客户的立场去解决问题，如此他会很信任你。
技巧三：保持良好心态。对毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。这样的客户很多，他们各怀目的，并非真正的买家，或者有些是暂无成交意愿，但作为卖家，我们广而告之的目的也达到了。
技巧四：在成交后，将客户当做朋友，同时及时更新产品资料等。