外贸业务跟单管理与交易会业务拓展策略——陈硕老师

第一讲 外贸跟单管理的基本知识

外贸跟单的工作定位

外贸跟单的工作特点

外贸跟单的思维体系与跟单理念

外贸跟单员在企业中的角色

外贸跟单员应具备的基本技能

第二讲 外贸跟单协调与跟单风险评估

跟单工作的跨部门协调与内部冲突

跟单工作的跨企业协调与外部冲突

产销链与跟单流（物料流向控制）

跟单管理中的计划、组织、协调与控制

外贸跟单中的风险与风险评估

跟单工作的“牛鞭效应”与处理措施

是做诸葛亮还是做曹操？

第三讲 业务部的涉外结算跟进

出口结算与收汇流程

涉外结算方式与风险审核

结算单据汇总与跟进

结算单据管理

单证审核与管理

退税单据汇总与“三单两票”

海外避税的业务跟进何帐务单证处理

第四讲 海外客户跟进与客户关系管理

跟单员与业务员在客户关系处理中的不同角色与定位 样品处理

客户的初次跟进与跟进策略

客户的中期跟进与订单催讨

接单与审单

客情关系处理与客户动态跟进

跟踪顾客反应与做好客户服务

建立客户档案与客户关系管理

客户跟进与管理的流程分析

第五讲 外贸跟单工作策略与跟单操作中的沟通合作 跟单工作中的客户分析

跟单工作中的沟通策略

合理分配工作时间，实行走动跟单管理

克服惰性，多方收集信息，实行信息管理

善于表达，实行报告和单证管理

资料充分，实行对帐管理

理清思路，实行表格化管理

建立JIT思想，实行看板管理

做事到为，实行主动管理

掌握主导权，实行催单管理

确立供应链思想，实行协调管理

善于稽查，实行成本管理

善用时间，实行计划管理

善于总结，实行创新管理

第六讲 交易会业务拓展策略

一、参展人员的素质和角色扮演

二、参展的样品和文案、材料设计

三、参展细节及应特别注意的事项

四、广交会和华交会观展客户群体分析

五、广交会的特点及参展营销技巧

六、参展始终没有客户的原因探讨

七、参展中的买方心理透视

八、如何在展会中有效俘获潜在客户

九、交易会现场的沟通技巧

十、如何识别和吸引交易会的潜在客户

十一、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

十二、老客户参展的利弊分析

十三、老客户是如何在交易会上流失的

十四、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧

十五、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息 十六、展后工作处理要点

十七、对交易会的潜在客户如何进行ABC分析

十八、与交易会的潜在客户进行沟通的策略

十九、交易会后的客户跟单与催单技巧

二十、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

二十一、如何处理客户的样品需求

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第二篇：外贸业务跟单总结

外贸业务跟单总结

通过这几周的学习，我学到了很多。我原以为就是跟人家做一笔生意，但没想到，这里面竞藏着这么大的学问和技巧。之前学了那么多的理论，这次是把理论与实际相结合的过程，因此略显能力不足。但我希望能够多多练习，提升我的能力。

在外贸业务跟单阶段，我们首先要找到客户，寄上产品目录及小册子，让他们了解产品的质量及规格，更重要的是要让他们相信我们是一家有能力，能够让他们信服的公司，并想法与之建立业务关系；如果收到客户的来信，我们要把我们生产的样品寄送给他们，；再把样品送完之后，我们需要写信告知他们，在这里面，我们要注明产品的规格，运送的方式，日期等。如果对方对我方的产品满意的话，他就会继续写信过来进行询盘。然后我们就开始报价，如果对方不满意的话，他就会继续写信过来进行还盘，然后我们再看条件，如果差不多了，我们就可以接受他的还盘。此后，我方需要制作销售确认书，并需要寄给对方签字确认，然后对方就会开出信用证，我方再仔细审核完信用证之后，将不符点告知对方，进行修改。然后我们在收到修改完的信用证之后，我方就开始按照合同规定，来发货。

由于我们在做的过程中，忘记了这是一个实际案例，没有按照实际情况进行实事求是。所以在做的过程中，也出现了很多问题。再对方要求我方寄送样品之后，我忘记写信通知对方，用的是哪一家快递公司及编号和时间。再者，在对方发来还盘的时候，我们要仔细考虑这里面有没有什么陷阱，他有可能在日期，金钱上面动手脚。还有一点

需要注意的是，在审核信用证的过程中，我方不能接受与汇签有关的任何条款，注意保险的险别及价格术语，保险金额，装运期及信用证的有效期，和在货物的描述上。在填写运单的过程中，我们也出现了很多的错误。

通过这次的学习，我知道了我需要认真对待跟单过程中的每个环节，必须做到认真，细致。还要学会全面的考虑问题，尤其是在信用证的审核过程中。