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这个暑假我在我们县的酒厂实习了一段时间，之前也对四君子酒厂有些了解，山东省单县四君子酒业有限公司建于19xx年，近半个世纪以来，经过全体员工的共同努力，企业有了长足的发展。单县四君子酒业有限公司位于鲁西南古汗河畔，半月台下，古汗河甘泉，半月台风情为酿酒提供了得天独厚的条件。单县四君子酒业有限公司始终把酿造品质一流的产品，奉献信誉一流的服务作为企业发展的目标。

第一部分 市场现状分析

一、市场规模

中国白酒市场现在发展趋势逐步向前增长，白酒占中国酒类市场比重很大，高额的利润驱使人们疯狂的扩建酒厂，许多大型酒厂都在扩建。而许多小酒厂也跟风扩建，许多不懂酒的人也盲目投资，导致白酒市场融资过大。如果现在新建的酒厂全部投产那么将是一个非常可怕的数据。许多新建酒厂真正投产可能在8年以后，打开国际市场，转移国内压力；形成明确的建设指标，防止扩建成灾；严厉打击假酒，取得消费者的信任；统一市场防止混乱；各大酒企业放弃前嫌，共同获利；加强对品酒和勾兑的发展，保障酒质

二、市场结构

出于对国家税收政策和市场费用的考虑,许多大型酒类生产厂家提高了中高档酒的生产份额,降低了低档酒的生产总量。一些名牌企业依靠自己的雄厚实力,凭借自身的优势对中高档酒类的生产和销售都较为成功。四君子酒厂通过多品牌经营,提高了中高档酒比重,同时提高了四君子牌白酒的售价;市场也将逐渐向传统的名牌白酒集中,未来白酒市场将在中高档酒类市场竞争激烈市场的逐渐成熟和消费者的渐趋理智,白酒的竞争也逐渐由价格竞争转向品牌竞争。质量和品牌成为白酒行业一个明显的发展方向。在这方面无疑传统名优企业走在了前列。四君子酒业提出了:消费者是产品永远的上帝、质量是品牌生存发展的生命的发展理念,并且将四君子品牌塑造了新的哲理形象。蕴含了丰富的人生哲理。四君子精心打造中国名酒,全力塑造酒类品牌。

三、市场细分、目标市场选择和产品市场定位

只有通过市场细分和对营销环境的分析才能发现市场机会。就酒类市场来说，

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笔者曾把它分为四大市场：即家庭用酒、民俗招待用酒、交际用酒、组织团购用酒。目前白酒市场的竞争越来越激烈，能否寻到合适的机会，关键在熟知营销环境的基础上，认真地细分市场。但找到了目标市场，也才算向成功迈进了第一步。 目标市场的选择要有一定的规模和发展潜力，细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。有人说，白酒是中国国粹，如同京剧，它不会消亡的。中国白酒已成为一种文化的载体，从杜康造酒到如今，白酒演绎了无数传奇故事和历史典故。从此而言，白酒是个最有文化的传统产业，生命力旺盛。然而，时至今日，在残酷的市场竞争中，白酒行业的集中度还是那么低，在大部分市场上，还是你方唱罢我登场，一年喝倒一个品牌。但是，四君子“始于自信，终于坚持”，摆脱了白酒行业低水平、低层次、低文化、低格调的恶性竞争的困境、突出重围，抓住了酒文化的大课题，回归本原，做好文化酒的营销文章，构筑品牌文化壁垒，在业界牢牢地树立了四君子品牌基业长青的现象。

产品定位是针对细分市场人群需求而区别于其它竞争产品的产品消费人群、市场地位确定方法。通常以价格、品牌（名称）、规格、性能等特质因素来确定产品定位的内涵。一个白酒产品，必须有一个准确的定位，给顾客以明确的信息，说明自己是什么，怎么消费。一个不能违背的原则是：如果产品定位面向所有的消费者，那么，该产品可能没人购买。第一，产品定位面向市场。第二，产品定位必须遵循市场法则，而不是违背。

第三，实施良好的品牌管理，走多品牌、副品牌的产品组合策略。第四，实施产品管理。

四、消费者分析

运用消费者行为学理论以及购买者行为模型等方法对白酒消费者消费行为特征进行剖析，结合我国白酒产品市场运作的实际，以及运用市场“推拉”效应模型应用于白酒市场发展阶段的区分，并针对不同市场发展阶段的策略制定、市场选择和产品消费过程中培养忠诚消费群体等方面提出独到的措施，找出目标消费者，让目标消费者转化成为忠诚消费者，最终增加忠诚消费者的数量，同时通过对中心城市等消费市场的开发，增强品牌市场竞争力，扩大产品市场份额。

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五、公司产品市场状况分析

四君子酒业处于高成长发展阶段，具有可观的排名，同时拥有很高的知名度，我们那里的人走亲访友都会带上四君子。

六、市场趋势预测和市场机会

我国是世界第一人口大国，庞大的人口基数为白酒消费提供了广阔的市场空间。近年来我国人口仍然保持上升趋势，作为白酒消费主要群体的男性人数以及15-64岁人数都保持增长态势，白酒市场容量仍具有较大的增长空间。过去白酒一直是卖方市场，酒企不关注消费者的个性化需求，80、90后人群被排斥在白酒消费群体之外。白酒企业在行业深度调整的背景下，需快速精准地抓住消费者的个性化需求，及时调整产品结构，才能在新一轮行业调整中占据更大的市场份额。

七、行业法律法规及政策

具有一系列的相关法律法规和政策，比如，有税收政策、《白酒生产许可证审查细则》、 《食品生产许可审查通则》等等

第二部分 市场竞争分析

一、有无行业垄断

在我们那里没有出现市场垄断

二、从市场细分分析竞争者市场份额

通过市场细分和对营销环境的分析就能发现市场机会。竞争者通过市场细分占有了很高的市场份额。

三、主要竞争对手情况

茅台酒业是四君子酒业最主要的竞争者，茅台酒业公司具有很强的实力，酒业种类繁多，价位具有很多选择性，并且包装精美，是走亲访友的好选择，最重要的一点市场占有率比较高。

四、潜在竞争对手情况和市场变化分析

白酒占中国酒类市场比重很大，高额的利润驱使人们疯狂的扩建酒厂，许多大型酒厂都在扩建。而许多小酒厂也跟风扩建，许多不懂酒的人也盲目投资，导

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致白酒市场融资过大。

20xx年，白酒市场发生了较大的变化，一是高端消费明显降温，从高端消费明显降温来看，20xx年全国限额以上餐饮收入同比下降了1.8%，比上年回落了14.7个百分点。20xx年商务部监测的11种高端白酒销售量下降了7.2%。20xx年前11个月3.0以上大排量汽车销售下降20.7%。一些以高端品牌销售为主的流通企业销售额也出现了明显下滑，高端零售、餐饮企业的单用途商业预付卡发行量也出现了大幅下降。

五、公司产品竞争优势

近几年来，公司积极与省内外多家科研所院合作，在继承传统酿酒工艺的基础上，广泛采用新工艺、新技术，研究生产出以四君子酒为主导产品的四大系列二十多个品种。产品销往全国十多个省市，深受广大消费者青睐。四君子酒，君子承诺！四君子掌故及四君子来历单县古称单父，据《单县志》记载：孔子的弟子宓子贱任单父时，“鸣琴而治“，政绩卓著。后人为凭吊宓公在其扶琴日旧址，筑起一座半月行的高台，名曰琴台，亦称半月台。唐代天宝年间，当时的单县县尉陶沔大诗人李白、杜甫、高适联和游单父，登琴台，饮酒赋诗，乐而往返。李、杜、高、陶在此吟哦的精彩诗篇载入唐诗大全，流传百世。他们四人被誉为“半月台四君子”，成为千秋佳话。四君子酒由此得名

第三部分 市场营销分析

一、产品状况

君子系列产品介绍单县四君子酒业有限公司已研制开发出高、中、低档四君子系列产品，主导产品有：39度四君子特曲、36度四君子粮液、34度四君子粮液、39度四君子星级珍品酒、39度精品四君子粮液、39度四君子龙酒、36度世纪情、39度纯五粮、39度君子神等。并全部采用彩盒、彩箱包装。

二、产品价格方案

价格决定于价值。白酒产品价值的构成，大概来说，主要体现在其物质属性和情感价值、社会价值几个方面。这也决定了构成白酒价值体系的三大基础元素：品质、品牌和历史文化内涵。影响价格变化的因素有很多，包括地理位置、个人喜好、产品本身价值等等。

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三、产品渠道方案

四君子酒业采用多种销售渠道，1、直接销售渠道。2、间接分销渠道。3、长渠道和短渠道。4、宽渠道与窄渠道。5、单渠道和多渠道。

针对不同的团购对象进行不同的短信∕电话问候，“重点关系客户”以上门拜访的形式进行售后服务，做到具体情况具体分析。

四、产品促销方案

四君子采用多种促销方式，比如，喝酒送礼品、免费品尝、餐饮店促销、盒盖奖、销售竞赛、折价或买赠 等等。

第四部分 市场营销思考与启发

通过这次的实习，我对该酒厂的市场和销售有了很大的认识，首先要通过对市场结构和市场的规模的了解，进行市场细分从而找到目标市场，对产品进行市场定位。其次要对消费者进行分析，找到目标消费者，扩大消费者群体。再次也不能低估竞争者，要分析竞争者优势和竞争者市场。最重要的是要确定正确的销售方式，扩大市场份额。

第二篇：课程实践报告

课程实践报告 学生姓名：

学生学号：

专 业：

实践时间：

实践公司：指导教师：

课程实践报告

20xx年10月21日，在院系的组织安排下,我们在XX老师的

带领下进行了本次的课程实践。本次实践单位是XXX塑胶有限公

司。

一．课程实践的目的：

本次实践的主旨是：针对我们的专业特点，实践性的了解实际

生产中的材料制备流程，更好的巩固所学的理论知识，提高实际动

手和操作能了力。这次见习的主要的目的有以下几点：

1.了解化工生产工艺过程、产品分析和测试技术及技巧等各个方

面的情况。

2.进一步巩固专业知识和熟悉专业技能，并把理论知识应用于生

产实践，达到实践与理论结合的统一。

3.培养我们观察问题、分析问题、解决问题的能力和创新能力，

进一步健全工程观念。

4.了解化工产品的生产原理、工艺条件及其理论基础；了解化工

产品的生产过程。

5.了解化工企业环境污染状况、环境保护现状及措施.了解化工

企业生产的方式。

6.了解化工企业的历史、现状、发展前景。

三．实践内容：

1.公司简介：

湖北大洋塑胶有限公司始创于19xx年，是集研发、生产、销售为一体的塑料管道专业化企业。公司位于湖北随州市境内广水开发区107国道边，占地面积近200亩，员工500多人，拥有国内最先进的挤出生产线50多条 ，注塑机80多台/套，年生产能力达到8万吨以上，是中南地区最具规模和影响力的塑胶管道制造商之一，中国塑协塑料管道专委员理事单位。

目前主要经营的产品有：PVC-U环保（无铅）给水/排水管材及管件；高抗冲PVC-M给水管材及管件；PVC－U阻燃绝缘电工套管/线槽及配件；PVC-C电力电缆护套管；PP-R环保冷热水管材及管件；FPP-R玻纤增强抗菌管；PE给水/燃气管材及管件；PE—RT采暖管；PVC通信管；PVC化工管；PVC农用灌溉管；ＰＥ市政管道等众多系列。产品广泛的应用于建筑给排水、水利工程、市政工程、电力通讯护套、燃气输送、农业灌溉、化工排污等领域，品种齐全。

公司目前在华中、华北、华东、西南、西北等地建有密集的销售网络，能够及时的为用户提供优质的产品和良好的售前、售中、售后服务。公司先后通过了国家高新技术企业、中国环境标志产品认证、新华节水产品认证、ISO9001/14001/OHSAS18001国际质量/环境/职业安全健康管理体系和“全国质量、服务、信誉3A级企业认证”，并荣获“湖北名牌产品”、 “全国售后服务先进单位”等荣誉称号！

2.产品介绍：

1名称：农业低压灌溉PVC-U管材 ○

材质：PVC树脂

执行标准：GB/T13664-2006

规格：Φ75mm—Φ315mm

长度：一般为4米或6米/根，可订制 2名称：PVC-U化工管 ○

材质：PVC树脂

执行标准：GB/T4219-1996； GB/T4220-1984 规格：Φ20mm—Φ710mm

长度：一般为4米/根，6米/根，可订制 3名称：PVC-U给水管道 ○

材质：聚氯乙烯树脂

执行标准：GB/T10002.1-2006 GB/T10002.2-2003 规格：DN20mm——DN630mm

长度：一般为4米，6米，可订制生产 颜色：一般为白色

4名称：PVC-C电力电缆护套管 ○

材质：CPVC树脂

执行标准：QB/T2479-2005

规格：DN110mm——DN219mm

长度：一般为6米，可订制生产

颜色：一般为橘红色

5名称：PVC-U中空螺旋消音管 ○

材质：PVC—5型树脂

执行标准：Q/DY03—2012

规格：Φ50mm—Φ200mm

长度：一般为4米/根，可订制

6名称：PVC-U建筑排水管材/管件 ○

材质：PVC—5型树脂

执行标准：GB/T5836.1-2006； GB/T5836.2-2006；

规格：Φ50mm—Φ315mm

长度：管材一般为4米/根，可订制

7名称：PE给水管道 ○

材质：全新进口PE100/PE80树脂

执行标准：GB/T13663.1、GB/T13663.2

规格：DN20mm——DN630mm

长度：一般为6米或8米，可订制生产

颜色：一般为黑色

8名称：PE—RT地暖管 ○

材质：全新进口PE-RT（耐热聚乙烯）原料

执行标准：CJ/T175-2002

长度：100/200/300m/盘

9名称：环保健康PPR冷热水管道 ○

材质：全新进口PPR树脂

执行标准：GB/T18742.1、GB/T18742.2、GB/T18742.3、GB/T17219 规格：DN20mm——DN110mm

长度：一般为4米，可订制生产

颜色：白色/灰色

10名称：PE燃气管道 ○

材质：进口PE燃气管道专用料

执行标准：GB15558-1-2003 GB15558-2-2005

规格：DN16mm——DN630mm

长度：一般为6米或8米，可订制生产

颜色：黑色或黄色

11名称：高抗冲PVC-M给水管道 ○

材质：卫生级聚氯乙烯树脂

执行标准：CJ/T272-2008

规格：DN20mm——DN800mm

长度：一般管产为4米或6米，可订制生产

颜色：供需双方协商确定

3.生产主要技术过程

1PVC管道 ○

首先是将PVC树脂、碳酸钙以及其他的一些添加剂通过共混造粒，制备出小圆片状的粒料，然后通过吸料机将粒料送入挤出机中，通过加热熔融、挤出定型、水冷却、裁剪、喷码等工序。

2PP管道 ○

将PP树脂以及色母原料混合均匀，然后送入挤出机，熔融挤出、定型冷却、裁剪、喷码等工序。

3PVC、PP管件、接头 ○

通过注塑机将原料熔融，打入模腔内定型，开模即可得到产品。

参观现场注意事项：

（1）不许携带打火机和香烟，更不允许抽烟。

（3）不允许穿拖鞋和高跟鞋进厂。

（5）不允许随便乱动厂里的设备和装置。

（6）不允许跨越传动设备和传输皮带，无论是开的还是停的。

四．心得体会

实习时间虽然只有一天，但我收获了很多，这些都是我在校园里学不到的，这些实践中收获的东西使我们对本专业课程有了更深的理解，将理论与实际相结合，使我们更好的掌握了专业知识，并学会了如何将理论性的知识运用到生活生产中。

在实习过程中，老师亲自带领我们参观各个车间，结合我们所学的理论知识，细心地给我们讲解各种产品的生产流程，不仅让我对材料制备，特别是高分子树脂生产流程有了深刻的了解，同时也让我对知识的运用更加熟练。