商务谈判计划书具体内容

一、商务谈判的各类要素

   1.商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。

   2.商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。

   3.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。

   但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

二、商务谈判计划与管理
   商务谈判计划是一份为谈判而准备的一份关键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈

判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避免谈判。

三、商务谈判的原则与要领

  谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。

  商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，所以，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。

四、谈判的开局、实质磋商、成交阶段的任务

  1 协商式开局策略

指以协商、肯定的语言表述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，使双方在和谐、愉快的气氛中展开谈判工作。适用于谈判双方实力接近，双方过去没有商务往来。

  2 慎重式开局策略

指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的重视和鲜明的态度。适用于谈判双方过去有商务往来，但对方曾有不太另人满意的表现，

  3 坦诚式开局策略

指以开诚布公的方式向对手陈述，表现出充分相信对方，非常愿意合作的感觉，尽快打开谈判局面。

适用于实力明显弱于对方或双方有过良好的合作经历。

  4 进攻式开局策略

指通过语言或行为表达己方强硬的姿态，向对方施加压力，借以制造心理优势，形成谈判优势。适用于实力明显强于对方或对方有居高临下、以某种气势压人，有某种不尊重倾向。

五、较量过程中的谈判策略

  谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 刚柔相济

  在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

六、协调过程中的谈判技巧

  1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

  2．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

  3．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

  4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

七、价格谈判

  1.讨价 是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。

  2.还价 为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价

以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。一般情况下，谈判的一方报价以后，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地做出这样或那样的反应。谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，

己方所做出的反应性报价。还价以讨价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，

而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。

八、商务谈判的结束

  一 比较结束法

  1.有利的比较结束法。即置对方以很高地位的成交法。

　2.不利的比较结束法。这是根据对方的不利状况而设法成交的方法。

　二 优待结束法

　1.让利促使双方签约。让利给对方，如采用回扣、减价以及附赠品等方法。

  2.试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用。

  三 利益结束法

  1.突出利益损失，促使对方做出决定。对方如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。同不利的比较结束法。

　2.强调产品的好处，促使对方做出决定。高度概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。

　3.满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。

  四 诱导结束法

  五 渐进结束法

　1.分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部分，一个阶段解决一部分问题，最后阶段解决了最后一部分问题，谈判也就结束了。

  2.促使双方在重大原则问题上做出决定。一些辅助事项以及确切的说明和精确的计算等，由下面的人进行讨论，高级人员则洽谈那些简短、实际、集中的原则问题。如果整个商务谈判的内容较为复杂，谈判者就最好分成两步走。

  3.力争让对方做出部分决定。

九、国际商务谈判的相关知识

  在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

1.留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

2.以退为进

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步5、利而诱之

3.埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

4.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

第二篇：商务谈判计划书模板

一、背景材料：

     A方背景资料：

1、  品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

2、  已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、  已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、  已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、  品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　二 、谈判主题
　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
　　三、 谈判团队人员组成
　　总经理（主谈判手）：欧阳有为，公司谈判全权代表；
　　销售总监（副谈判手）：李明， 负责重大问题的决策；
　　技术总监：雷宇，负责技术问题；
　　财务总监：黄慧，负责财务问题;
　　法律顾问：文亮，负责法律问题；
　  四、双方利益及优劣势分析
　　我方核心利益：1、要求对方尽早交货
　　2、维护双方长期合作关系
　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失
　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
　　我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
　　我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大
　　对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
　　对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
　　五、 谈判目标
　　1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
　　2、 索赔目标：
　　报价：①赔款：450万美元
　　②交货期：两月后，即11月
　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货
　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
　　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
　　②尽快交货远以减小我方损失
　　③对方与我方长期合作
　　六、程序及具体策略
　　(一) 开局：
　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳
　　(二) 中期阶段：
　　1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
　　4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
　　5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定
　　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
　　(三) 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
　　(四) 最后谈判阶段：
　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间
　　七、准备谈判资料
　　相关法律资料：
　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
　　备注：
　　《合同法》违约责任
　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
　　八、 制定应急预案
　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒

模拟商务谈判情景剧

一、谈判双方

甲方：中国康佳集团成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆

二、背景

雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。

XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。

三、双方采用的谈判策略

甲方: 知己知彼    先报价策略 

乙方：糖衣炮弹    拖延时间    吹毛求疵     刚柔并用    故布疑阵 

三、谈判详情

谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室

谈判时间：20##年10月15日（星期四）

具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学     市场部经理-------张燕

              乙方：采购部经理-------周洪瑞     采购部助理-------刘逸雯

                                                                                                                 

四、剧本

场景一：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------20##年10月15日星期四，下午4点

乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。

甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。

乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！

甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！

乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈….

乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。

甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。

乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。

甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢？

乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。

乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊！要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？

甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..

乙（助理）：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。

（乙在套谈判日期）

甲（市场）：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司…（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）

乙（助理）：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊…我们雅安地虽小，但景点多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就让我们仔细的看看她的魅力吧！（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）

甲（工）：也好，麻烦啦。

（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）

（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）

场景二：

乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。

乙（经理）：你好！你好！

乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。

甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？

乙（经理）：还在考察、对比当中！

甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！

乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。

甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。

乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)

乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答）

甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理，让我们开始吧1

乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。

乙（助理）：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台， 32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）

乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。

（甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符）

甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？

乙（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）

甲（工程）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等）

乙（助理）：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。

甲（市场）：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。

乙（经理）：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）

甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）

乙（经理）：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。

（甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。）

（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。）

（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）

（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。）

甲方（工程）：这报价是什么时候定的？

甲方（市场）：是半个月前定的。

甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。

乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）

乙方（助理）：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？

甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）

乙方（经理）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。

乙方（助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。

甲方（工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。（强硬）

（谈判进入僵局）

甲方（市场）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。（强硬）

乙方（经理）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）

甲方互相商量计算着。

甲方（工程部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。

乙方相互商量后

乙方（经理）：我方没有异议。

甲方（工程部经理）：合作愉快

乙方（助理）：那请二位休息一下，等一下进行签约。

签约