商务谈判策划书 班 级：

姓 名：

指导教师： 市场营销 0906班 梁硕 宋宝瑞

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关于天津金汉斯2011下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判 公司背景

一 、谈判主题

天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题

二、 谈判团队人员组成

主谈：梁彬，公司谈判全权代表；

决策人：翟御新，负责重大问题的决策；

技术顾问：曹珊，负责技术问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取对方六家分店20xx年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。

2、扩大企业知名度。

对方利益：

企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。

我方优势：

1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。

2、企业口碑好。

我方劣势：

1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。

2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境

对方优势：

1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。

对方劣势：

设计要求较高，需要投入更多精力。

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四、 谈判目标

1、达到合作目的。 争取取得其下六家分店20xx年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。

2、保证提高价格百分是二十。

3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。

4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈

判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，

使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判

话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，

充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来

的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报

价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体 3

时间和地点。

六 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步

模拟对话过程

梁彬：岳总您好，我是天津零九广告的业务员梁彬。

岳颖：您好。

梁彬：我想和你谈一下关于贵公司旗下六家分店今年下半年的印刷品设计和制作的问题。

岳颖：我之前没怎么听说过你们公司，能简单的介绍一下你们公司么？

梁彬：好的。我们零九广告成立于20xx年9月9日。主要营业范围是平面广告的策划、设计、制作以及安装。另外庆典和展览会场馆方面的业务我们也能胜任。

岳颖：天津市类似的企业有很多，比如我们之前的供货商怡昇广告，我们的合作一直很顺利。

梁彬：因为我们公司成立时间不久。和其他广告公司相比，我们的设备更先进，而且我们的设计师都是知名大学设计专业毕业的，基本功扎实，年纪轻，创意也新颖。 岳颖：听起来好像不错，那能给我看看你们的报价单吗？

梁彬：好的，这是我们各种材质的产品的价格表。（把价目表交给岳颖）

岳颖：你们的价格比之前我们和怡昇合作时的价格高了百分之二十多。

梁彬：一分钱一分货嘛，我们敢要这么高的价，肯定有我们的理由。

此时，岳颖面露不悦，另一名谈判员翟御新登场。

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翟御新：岳总，我们公司虽然刚刚成立不久，但是已经和很多企业达成长期合作关系，比如联想，惠普，李宁和齐月婚纱摄影，这是我们之前的案例照片，您可以看一下。（拿出之前准备好的照片资料交给岳颖）

岳颖：东西是不错，可是这么高的价格我还是不能接受，因为我们六个店每次活动都是统一的，需要的产品数量很大，所以价格上能不能再便宜点？

翟御新：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不会太大，因为我们的设备和耗材成本都比较高。用好的原料才能保证做出来的成品质量。

梁彬：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顾客。同理，我们做出好的产品，才能把我们公司的品牌做好，把口碑抬上去。我们也只是想给客户最好的服务。

岳颖：说的也是，你们做的东西看上去很好，设计也新颖。但是质量怎么样？户外的广告要经得起风吹日晒才行啊。

梁彬：质量您完全可以放心，我们的耗材质量全都是很好的，安装人员也都是专业的。另外如果不是人为破坏，有什么质量问题，我们都免费解决，直到您满意为止。 岳颖：好吧，那价格方面，你们最多能便宜多少？

梁彬：考虑到您的业务量大，我们也会适当的降低价格，但是降价幅度最多是便宜百分之三。

岳颖：不能再便宜点了么？

梁彬：我们也是薄利多销，给您的已经是最低价了，您也不能让我们一分钱都不争啊是吧？

岳颖：那这样吧，下半年我们六个分店的所有印刷品，包括室内和室外的。都交给你们。

梁彬：太好了！我们保证不会让您失望的，另外，希望您能考虑一下以后是不是可 5

以长期合作。

岳颖：好的，如果这次合作愉快的话，我会考虑长期合作。 梁彬：没问题，岳总再见。

翟御新：岳总再见。

岳颖：再见。

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第二篇：策划书—工商1102 周倩文

“回首一一，展望未来”

——南京财经大学工商管理学院学生会学期总结大会

大

会

策

划

书

主办单位：南京财经大学工商管理学院团总支

承办单位：南京财经大学工商管理学院学生会

20xx年x月

一、大会主题：“回首一一，展望未来”

——南京财经大学工商管理学院学生会学期总结大会

二、大会背景：一个学期即将结束，在本学期，我院成功举办了中秋晚会、新生代言人等活动，在校运会中取得了骄人的成绩，这些成果离不开院会的努力与付出。这些活动丰富了同学们的生活，也为提高同学们各方面的能力提供了许多机会。我院院会也在这些活动中不断成长，不断发展，积累了更多更丰富的经验。

三、大会目的：为了工商院为南京财经大学作出更多贡献，为了我院不断进步与提高，使之更好地服务学生，提高院会的工作能力，促进各部门间的交流与合作，特此开展工商院学生会学期总结。

四、大会时间：20xx年x月x日

五、大会对象：南京财经大学工商管理学院学生会全体成员

六、大会流程：

（一）准备阶段：

1．申请场地：大学生活动中心团委报告厅（或管理学科楼报告厅、或经济学科楼“双登”报告厅）

２．购买纯净水２～４瓶（依出席的的指导老师数而定），准备好两台电脑

３．场地布置：调试灯光和多媒体设备；将电脑与多媒体设备连接，试放大会PPT；纯净水摆放到指导老师席位

４．与会人员邀请：提前制作邀请函（e-mail的形式）邀请指导老师，并及时确认老师是否出席，请出席的老师准备约１０～

１５分钟的演讲；邀请主席和副主席，请各位主席准备约１０～１３分钟的总结演讲；邀请各部门部长，请每位部长准备约５～７分钟的总结演讲；挑选３位干事代表，请每位干事准备约３～５分钟的总结演讲；邀请各班学生代表（每班２人以上）参加总结大会

５．总结大会ＰＰＴ制作

６．挑选主持人，主持人串词准备

７．挑选大会现场工作人员５～７人，并告之大会流程和细节（如座位安排、ＰＰＴ控制、拍照、记录大会内容等）

（二）大会开展阶段：

１．主持人致辞，简要介绍本次大会的相关情况(3分钟左右) ２．主席、副主席、各部门部长、干事代表发言

(主席和副主席，每位演讲１０～１３分钟；各部门部长，每位演讲５～７分钟；３位干事代表，每位演讲３～５分钟)

３．学生代表提出其建议或提问(8～10分钟)

４．指导老师发言(１０～１５分钟)

５．主席总结(5～8分钟)

６．部门评优环节：给表现突出的部门颁发奖状,合影(15～17分钟)

（三）后期工作：

１．媒体报道：大会结束后及时撰写本次大会的新闻稿并附上照片，并于校报、学校相关网站、或工商院院会人人主页等平台上发表

３．请每位参加总结大会的学生会成员写一篇心得体会

七、大会预算

纯净水 ４＊１＝４ 奖状 ６＊１＝６

共计: 10 RMB

南京财经大学工商管理学院学生会秘书处

20xx年x月