最全外贸人士询盘回复秘籍 小编按照咱们正常的回复流程梳理了一个完整的询盘回复秘籍，希望对大家有帮助哦~~ 尤其是外贸新手，绝对超值！

Step1：识别买家身份

俗话说看什么人说什么话，这是做生意的战术！

而海外买家中，有大买家，也有小买家，主要可分为工厂(原料采购)、贸易商、中间商、终端销售、资本货采购商、个人消费者和其它。

对于外贸新手而言，好不容易收到1条询盘，千万先从该询盘中获取有效信息，看清楚给你发询盘的人是个什么level的，什么类型的，对你绝对有利无害。

如果是个Manager，你就得注意了，身份不对等没事，关键人家Manager没空和你瞎扯淡，于是乎你的回复中至少得把人家要的信息给全了，而且最好能给足150%，把他没想到的部分也给上，比如人家问你price，你把shipping啥的都给上那就无敌了，人家Manager一高兴，好，订单就给你了。

Step2：明确买家需求

主要明确几点：

第一：先理解后报价：对买家的询盘做详细分析，勿急勿躁，快回复抓不住买家的心只有优质回复才行 第二：不问已经告知的问题：仔细看询盘内容，千万不要再问他他已经告诉你的信息 第二：帮买家多走一步：换位思考，思考买家在什么场景问你这个问题，换做你，希望得到什么样的答复

知己知彼百战百胜，如果说和买家的生意往来是一种战役，那么我们在回复询盘的时候千万要记得“看清询盘内容”，不要问买家他已经在询盘中明确提到的问题。就如同小李问小林“我今年26了，你多大了？”而小林反问小李“小李，你多大啊？”你说你是小李你气不气！明显觉得小林没认真听我讲话，还怎么和你继续沟通

呢~~所以好不容易拿到的询盘，千万不要因为这样的小错误而让订单从你手中溜走啊~~

这里我给大家贴一些以前买家们反馈的问题：

【似乎卖家都不仔细看我的询盘，每天收到被杂七杂八的报价淹没却都没按照我要的回复】 It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements. 【回复根本不是我想要的，我很生气】

The replies are not even close to what I am requesting. I am angry about this.

【你们的人根本不关注我索要的是什么信息，你们就像厨房的蟑螂一样无用】 You people pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply to specific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as useful as a cockroach in a kitchen

【这些公司都不仔细看我写了什么，也从不看我的网站来明确我的意思】 The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.

Step3：解析买家询盘信息

明确买家需求之后，第3步我们要做的是对这条询盘进行分解。

千万不要着急，急着回复觉得买家一定会为你的快速回复买单，这种更多的体现在“旺旺”上的及时回复，而针对MC/外贸邮这类的询盘，勿急勿躁，真正花点时间静下来好好分析下买家的询盘，再提笔回复他。

小编汇总了下买家的询盘中可能提到的需求有以下分类：

1. 目标价格 2. MOQ（最小起订量） 3. OEM/ODM 4. 是否允许寄样 5. 颜色/尺寸等产品额外要求

6. 语言问题（是否需要支持其他语种，尤其是产品说明书）7.出口经验要求 8.证书类 9. 付款方式

10. 物流问题 11. 公司资质要求

（1）当买家询问的产品较多的时候，记住最好列一个excel表格给买家，这样买家一看一目了然。

（2）当买家给出的价格低于你的成本价时候，不要气馁，用专业度和诚恳打动对方 在你无法再降价的时候，是不是就觉得这个买家肯定不会要你的而是选择更低价的那家供应商。不然，在这种时候，要对自己的产品有信心，当然你也得非常知道自己产品的优势在哪里。若你想说服买家，需要拿出各种论据，告知买家市场上此类产品有多少类型，每种价位如何，A价位的原因是什么？B价位的原因是什么？而你给自己产品定价为C价位的原因是什么？看看有没有什么数据可以支持你的观点，例如原材料行情等。所以这类询盘报价的前提是你对自己的产品非常熟悉和自信。

（3）是否需要降价？ 当买家说你的产品价格太高的时候，你是否需要降价来满足他？这个要看，有些国家买家会觉得一旦你降价之后，可能会在质量上减分，如果是这样他们是不会和你合作的。这样的时候，需更加抓住机会把握买家，以产品和工厂实力来传递你的实力。可以安排实地看厂，或者直接把你的产品图片，产品操作视频或者工厂图片、工厂视频拍摄传给买家。

（1）如果客户第一封信就问你要样品，最好考虑清楚来给予回复。这个买家是否只是想要一个样品罢了，之前有和你咨询过非常专业的产品信息，是否有强烈的购买欲望？此类客户可以选择不寄。但是若买家说愿意付快递费，也可以考虑，没那么多极品买家只为了一个样品而付快递费的，是否真的是想要样品来测试下产品质量。或者咱们也可以建议先拍照，或者拍摄产品视频传给买家去看，等确实满意之后再做决定。当然，若贵公司确实较为雄厚，也可不错过任何贸易机会。

（2）买家觉得你寄送的样品较差 之前沟通都不错，而一旦寄样之后，买家觉得可能样品较差的时候该怎么把握卖家呢？首先需要明确是你的产品本身的质量问题，还是说样品在运输过程中导致破损。如果是前者试着和买家谈判是否哪一方可以做妥协，

而如果是后者则建议再次寄样或者和买家解释清楚，拍前后照片给买家，赢取买家信任。

Step4：着手回复询盘 第四步其实是最关键的一步，拿到询盘的激动，分析询盘的仔细，回复询盘时候就显得异常紧张了，因为之前你所有步骤的努力就靠这一步来传递了，成败在此一举，加油！

小编汇总了下，在回复询盘时候需要关注以下几点：

1. 查看是否明确买家目的

2. 检查邮件语言啰嗦

3. 查看回复内容结构是否完整

4. 价格和产品是否已经考虑同行竞争

5. 你是否主动推进，并留给买家再次回复形成互动的空间

6. 你的产品行业专业度够了吗？

7. 一个询盘究竟多久回复较合适

8. 如何写邮件标题

l 发货期快

l 价格有绝对的优势

l 有多年生产或外贸经验

l 有参加买家当地的展会，或业内知名展会，

l 有自己的研发团队

l 有跟知名品牌或企业合作

l 有证书，品质有保证

l 提供OEM,个性化定制服务

这里想要对供应商朋友们提个建议，尤其是比较初级的卖家，建议养成工作日查看邮件的形式，建议询盘在24-48小时内回复较好，不超过3天。

买家询盘时效需求：

1. 希望卖家快速回复：24小时/48小时，至少3天内回复，不然3天后可能已经找到其他卖家了。

2. 更愿意和旺旺在线的卖家沟通

3. 不要放虚假的状态：没人接客就不要展示online chat，如果离开就展示away

4. 希望平台直接规定卖家必须3天内回复

5. 希望平台直接按照“Response Rate”来搜索：可以方便买家快速找到回复快的卖家

6. 希望平台直接切换旺旺状态：10分钟没操作就不要展示为online了

卖家如何优化：

１. 尽可能24小时回复外贸邮，保持旺旺在线

2. 开通询盘及时回复率（如果你的回复率在30%以上）——如何开通及时回复率，请点此查看

3. 用自己个人邮箱没关系，但是得记得邮箱同步啊——如何操作同步询盘数据，请点此查看

4. 下载App，手机绑定常用邮箱——还不快下载卖家App+手机绑定常用邮箱来第一时间check买家询盘。

1. 邮件标题用客户名称与供应商名称

譬如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company。 To…From…结构的邮件标题，可以让买家清晰看到这个邮件的接收人与发件人，此外如果是回复询盘的邮件小编倒是不建议更改太多标题内容，买家对自己发的询盘多少有点印象。

2. 邮件标题用产品报价

譬如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian 这个标题清晰明了，买家一看就知道某一种型号产品的具体报价。但是当产品型号非常长的时候，需要小心了，可以调整否则容易被服务器当做垃圾邮件过滤掉。

3. 邮件标题用客户求购的产品名称

譬如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs这个邮件标题既能够突现买家查询的产品类型，也能突出自己产品的优势。

最后写完回复后再次检查就和读书时候交卷前记得再次check，是否落款有了，是否准确按照买家要求回复了，买家问的问题有没有漏答，你公司你产品的优势有没有明确，最后再回想下有无跟进策略

Step5：后期跟进 以上只是初次询盘的回复，那么回复发完之后外贸员是否就坐享其成了呢？不然，订单可没这么快能到手哦，所以我们后续的跟进也非常重要。

小编总结了下，后期的跟进分为以下几类：

1. 发完回复后买家再也不回复的

2. 样品未能满足买家要求

3. 买家说采购计划未确定

4. 认证等条件未达要求

5. 付款方式未达成一致

6. 沟通不错但买家就是不下单

7. 价格与客户目标价差距太远

8. 样品寄送后买家无联系

9. 跟进多次失去联系

其实不然，虽然我们说老外有及时查看邮件的习惯，但是不乏一些国家的买家自己平时非常忙，尤其如果前期买家已经和你沟通了许多，贸易也走了很多环节的时候，千万不要着急，这么长时间的沟通后，客户应该不会轻易推翻一切重来。买家不回复你可能是没有及时打开邮箱，或者暂时比较忙安排其它事情优先，这种情况下建议是对客户表示理解，建议如果长期没收到可再发一封信问一下邮件没有收到答复是不是其它事情比较忙，或者真的就被系统过滤了也不一定，可在信里告诉卖家你会继续等候客户的进一步消息，如果只顾催单反而可能有反作用，过犹不及！此外，也建议卖家和买家形成互动，就像朋友一样拉客情，如果有Skype和MSN的，发信之前都可以在沟通工具上先update下，买家的习惯也是需要卖家来一步步培养的。

第二篇：与外贸询盘回复相关的

nick@15rm.com rm1989 /news/13377968.html 纸价行情http://219.140.59.234:8080/practice/ 外贸实务教学其中的单证全库对工作的新人也有帮助作用。http://219.140.59.234:8080/practice/samples/index.htm外贸实务教学分享几个实用的外贸小工具对于外贸新人来说，有没有什么试用的小工具能够快速上手呢?下面分享几个实用的小工具。　　1、http://nicetranslator.com /可以快速翻译多种语言的及时聊天信息的网站　　2、picclick.com 这个网站可以通过关键词搜索，把和这个关键词有关的图片都集中到一起。这样可以学习eBay客户是如何描述产品的。　　3、/是全球领先的贸易情报数据库，致力于提供最及时、完整、真实的贸易情报。包括采购商及供应商的贸易情报(主要的产品、贸易伙伴、交易)、产品进出口趋势分析以及最新的交易信息;是国际贸易的必备工具，帮助获取新客户、研究竞争对手，持续监控热点信息，提供了强有力的支持!　　4、liteflick.com可以看网站流量，当然很多朋友习惯用Aleax　　5、mindpin.com 思维导图编辑器　　6、SKYPE+POWER GRAMO 可进行电话录音　　7、triplify.com 关键词积累　　8、radiobeta.com 广播素材　　9、Craigslist.com 全球最大的分类信息网站，看看对方是如何描述此产品的?　　10、Gazopa.com 可以找到很多相似的图片　　11、finetuna.com 适合OEM订单，与客户交流，快速的修改图片　　12、yandex.com 搜索引擎，针对俄国，东欧国家　　13、W 查询网站所有人的信息，包括网站的注册时间，寻找额外的价值信息，及时保存信息。　　14、外贸处理工具 picasa3 管理图片的软件，可做图片报价单　　15、SNAGIT8/9 有用的截图软件，可做特效　　16、compete.com 可以查询网站的流量和客户的额外信息　　17、quantcast.com 询盘北美客户的网站流量, 哪些关键词为你客户的网站带去流量。　　18、archive.org wayback machine 用网址查客户网站的历史版本/外贸网址大全 Greatexportimport.com 外贸邦1).拷贝纸：17g正度规格：用于增值税票，礼品内包装，一般是纯白色。 (2).打字纸：28g正度规格：用于联单.表格，有七种色分：白.红.黄.兰.绿.淡绿.紫色。 (3).有光纸：35-40g正度规格：一面有光，用于联单.表格.便笺，为低档印刷纸张。 (4).书写纸：50-100g大度.正度均有，用于低档印刷品,以国产纸最多。 (5).双胶纸：60-180g大度.正度均有，用于中档印刷品以国产.合资及进口常见。 (6).新闻纸：55-60g滚筒纸.正度纸.报纸选用。 (7).无碳纸： 40-150g大度.正度均有，有直接

复写功能，分上.中.下纸， 上中下纸不能调换或翻用，纸价不同，有七种颜色，常用于联单.表格。 (8).铜版纸： A.双铜80-400g正度.大度均有，用于高档印刷品。 B.单铜：用于纸盒.纸箱.手挽袋.药盒等中.高档印刷。 (9).亚粉纸：105-400g用于雅观.高档彩印。 (10).灰底白版纸：200g以上，上白底灰，用于包装类。 (11).白卡纸：200g，双面白，用于中档包装类。 (12).牛皮纸：60-200g，用于包装.纸箱.文件袋.档案袋.信封。 (13).特种纸：一般以进口纸常见，主要用于封面.装饰品.工艺品.精品等印刷超级压光凸版纸超级压光胶版纸普通压光胶版纸单面胶版纸 　　书皮纸打字纸画报印刷纸字典纸 　　招贴纸薄页纸凹版印刷纸白卡纸 　　米卡纸证券纸铜版纸(胶版涂料纸)铜版纸(凸版涂料纸) 　　 　　类 别 ----- 纸 张 名 称------ 单张厚度（mm） 　　超级压光凸版纸 52g/m2 1号凸版纸 0.065 　　60g/m2 1号凸版纸 0.075 　　52g/m2 1号凸版纸 0.080 　　60g/m2 1号凸版纸 0.092 　　52g/m2 2号凸版纸 0.087 　　50g/m2 特号胶版纸 0.063 　　60g/m2 特号胶版纸 0.075 　　70g/m2 特号胶版纸 0.088 　　80g/m2 特号胶版纸 0.100 　　90g/m2 特号胶版纸 0.113 　　120g/m2 特号胶版纸 0.150 　　150g/m2 特号胶版纸 0.188 　　180g/m2 特号胶版纸 0.225 　　 　　类 别--- 纸 张名 称 -----单张厚度（mm） 　　超级压光胶版纸 50g/m2 1号胶版纸 0.063 　　60g/m2 1号胶版纸 0.075 　　70g/m2 1号胶版纸 0.088 　　80g/m2 1号胶版纸 0.100 　　90g/m2 1号胶版纸 0.113 　　120g/m2 1号胶版纸 0.150 　　150g/m2 1号胶版纸 0.188 　　180g/m2 1号胶版纸 0.225 　　50g/m2 2号胶版纸 0.063 　　60g/m2 2号胶版纸 0.075 　　70g/m2 2号胶版纸 0.088 　　80g/m2 2号胶版纸 0.100 　　90g/m2 2号胶版纸 0.113 　　120g/m2 2号胶版纸 0.150 　　150g/m2 2号胶版纸 0.188 　　180g/m2 2号胶版纸 0.225 　　 　　类 别 ------ 纸 张名 称------- 单张厚度（mm） 　　普通压光胶版纸 50g/m2 特号胶版纸 0.071 　　60g/m2 特号胶版纸 0.086 　　70g/m2 特号胶版纸 0.100 　　80g/m2 特号胶版纸 0.114 　　90g/m2 特号胶版纸 0.129 　　1200g/m2 特号胶版纸 0.171 　　150g/m2 特号胶版纸 0.214 　　180g/m2 特号胶版纸 0.257 　　50g/m2 1号胶版纸 0.071 　　60g/m2 1号胶版纸 0.086 　　70g/m2 2号胶版纸 0.100 　　80g/m2 2号胶版纸 0.129 　　120g/m2 2号胶版纸 0.171 　　150g/m2 2号胶版纸 0.214 　　180g/m2 2号胶版纸 0.257 　　 　　类 别------ 纸张名称 -----单张厚度（mm） 　　单面胶版纸 40g/m2 1号单胶纸 0.073 　　50g/m2 1号单胶纸 0.091 　　60g/m2 1号单胶纸 0.109 　　70g/m2 1号

单胶纸 0.127 　　80g/m2 1号单胶纸 0.146 　　40g/m2 2号单胶纸 0.080 　　50g/m2 2号单胶纸 0.100 　　60g/m2 2号单胶纸 0.120 　　70g/m2 2号单胶纸 0.140 　　80g/m2 2号单胶纸 0.160 　　 　　类 别 ----- 纸张 名称------ 单张厚度（mm） 　　书 皮 纸 80g/m2 1号书皮纸 0.114 　　100g/m2 1号书皮纸 0.143 　　120g/m2 1号书皮纸 0.171 　　80g/m2 2号书皮纸 0.121 　　100g/m2 2号书皮纸 0.152 　　120g/m2 2号书皮纸 0.182 　　 　　类 别----- 纸张名称------ 单张厚度（mm） 　　打 字 纸 24g/m2 特号打字纸 0.037 　　26g/m2 特号打字纸 0.040 　　28g/m2 特号打字纸 0.043 　　30g/m2 特号打字纸 0.046 　　24g/m2 1号打字纸 0.040 　　26g/m2 1号打字纸 0.043 　　28g/m2 1号打字纸 0.047 　　30g/m2 1号打字纸 0.050 　　24g/m2 2号打字纸 0.044 　　26g/m2 2号打字纸 0.047 　　28g/m2 2号打字纸 0.051 　　30g/m2 2号打字纸 0.055 　　 　　类 别 ------纸 张名 称 -----单张厚度（mm） 　　画报印刷纸 70g/m2 画报纸 0.093 　　80g/m2 画报纸 0.107 　　90g/m2 画报纸 0.120 　　100g/m2 画报纸 0.133 　　120g/m2 画报纸 0.160 　　140g/m2 画报纸 0.187 　　150g/m2 画报纸 0.200 　　180g/m2 画报纸 0.240 　　 　　类 别----- 纸张名称 -----单张厚度（mm） 　　超级压光字典纸 25g/m2 1号字典纸 0.031 　　30g/m2 1号字典纸 0.038 　　35g/m2 1号字典纸 0.044 　　40g/m2 1号字典纸 0.050 　　25g/m2 2号字典纸 0.033 　　30g/m2 2号字典纸 0.040 　　35g/m2 2号字典纸 0.047 　　40g/m2 2号字典纸 0.053 　　25g/m2 1号字典纸 0.036 　　30g/m2 1号字典纸 0.043 　　35g/m2 1号字典纸 0.050 　　普通压光字典纸 40g/m2 1号字典纸 0.057 　　25g/m2 2号字典纸 0.038 　　30g/m2 2号字典纸 0.046 　　35g/m2 2号字典纸 0.054 　　40g/m2 2号字典纸 0.062 　　 　　类 别------- 纸张名称 ------单张厚度（mm） 　　招 贴 纸 50g/m2 1号招贴纸 0.091 　　60g/m2 1号招贴纸 0.109 　　80g/m2 1号招贴纸 0.145 　　50g/m2 2号招贴纸 0.100 　　60g/m2 2号招贴纸 0.120 　　80g/m2 2号招贴纸 0.160 　　 　　类 别------ 纸 张名称 ----单张厚度（mm） 　　 　　 　　薄 页 纸 　　16g/m2 1号薄页纸 0.036 　　18g/m2 1号薄页纸 0.040 　　16g/m2 2号薄页纸 0.040 　　18g/m2 2号薄页纸 0.045 　　16g/m2 特号薄页纸 0.032 　　18g/m2 特号薄页纸 0.036 　　 　　类 别------ 纸张名 称----- 单张厚度（mm） 　　凹版印刷纸 70g/m2 特号凹版纸 0.078 　　80g/m2 特号凹版纸 0.089 　　90g/m2 特号凹版纸 0.100 　　100g/m2 特号凹版纸 0.110 　　120g/m2 特号凹版纸 0.133 　　70g/m2 1号凹版纸 0.082 　　80g/m2 1号凹版

纸 0.094 　　90g/m2 1号凹版纸 0.106 　　100g/m2 1号凹版纸 0.118 　　120g/m2 1号凹版纸 0.141 　　70g/m2 2号凹版纸 0.088 　　80g/m2 2号凹版纸 0.100 　　90g/m2 2号凹版纸 0.113 　　100g/m2 2号凹版纸 0.125 　　120g/m2 2号凹版纸 0.150 　　 　　类 别 ----纸张名称 ------单张厚度（mm） 　　白 卡 纸 200g/m2 1号白卡纸 0.250 　　230g/m2 1号白卡纸 0.288 　　250g/m2 1号白卡纸 0.313 　　200g/m2 2号白卡纸 0.267 　　230g/m2 2号白卡纸 0.307 　　250g/m2 2号白卡纸 0.333 　　200g/m2 特号白卡纸 0.235 　　230g/m2 特号白卡纸 0.271 　　250g/m2 特号白卡纸 0.294 　　 　　类 别 ------纸张名称----- 单张厚度（mm） 　　米 卡 纸 170g/m2 特号米卡纸 0.283 　　200g/m2 特号米卡纸 0.333 　　170g/m2 1号米卡纸 0.262 　　200g/m2 1号米卡纸 0.308 　　170g/m2 2号米卡纸 0.262 　　200g/m2 2号米卡纸 0.308 　　 　　类 别 ------纸 张名称 ----单张厚度（mm） 　　证 券 纸 50g/m2 1号证券纸 0.077 　　60g/m2 1号证券纸 0.091 　　70g/m2 1号证券纸 0.108 　　80g/m2 1号证券纸 0.123 　　100g/m2 1号证券纸 0.154 　　120g/m2 1号证券纸 0.184 　　150g/m2 1号证券纸 0.231 　　50g/m2 2号证券纸 0.077 　　60g/m2 2号证券纸 0.092 　　70g/m2 2号证券纸 0.108 　　80g/m2 2号证券纸 0.123 　　100g/m2 2号证券纸 0.154 　　120g/m2 2号证券纸 0.184 　　150g/m2 2号证券纸 0.231 　　 　　类 别 ----纸张名称 -----单张厚度（mm） 　　铜版纸(胶版涂料纸) 90g/m2 (单双面胶)特号铜版纸 0.072 　　100g/m2 (单双面胶)特号铜版纸 0.080 　　120g/m2 (单双面胶)特号铜版纸 0.096 　　150g/m2 (单双面胶)特号铜版纸 0.120 　　180g/m2 (单双面胶)特号铜版纸 0.144 　　250g/m2 (单双面胶)特号铜版纸 0.200 　　90g/m2 (单双面胶)1号铜版纸 0.069 　　100g/m2 (单双面胶)1号铜版纸 0.077 　　120g/m2 (单双面胶)1号铜版纸 0.092 　　150g/m2 (单双面胶)1号铜版纸 0.115 　　180g/m2 (单双面胶)1号铜版纸 0.138 　　250g/m2 (单双面胶)1号铜版纸 0.192 　　90g/m2 (单双面胶)2号铜版纸 0.067 　　100g/m2 (单双面胶)2号铜版纸 0.074 　　120g/m2 (单双面胶)2号铜版纸 0.089 　　150g/m2 (单双面胶)2号铜版纸 0.111 　　 　　类 别----- 纸张名称 -----单张厚度（mm） 　　铜版纸(凸版涂料纸) 90g/m2 (单双面胶)特号铜版纸 0.075 　　100g/m2 (单双面胶)特号铜版纸 0.083 　　120g/m2 (单双面胶)特号铜版纸 0.100 　　150g/m2 (单双面胶)特号铜版纸 0.125 　　180g/m2 (单双面胶)特号铜版纸 0.150 　　250g/m2 (单双面胶)特号铜版纸 0.208 　　90g/m2 (单双面胶)1号铜版纸 0.074 　　100g/m2 (单双面胶)1号铜版纸 0.082 　

　120g/m2 (单双面胶)1号铜版纸 0.098 　　150g/m2 (单双面胶)1号铜版纸 0.123 　　180g/m2 (单双面胶)1号铜版纸 0.148 　　250g/m2 (单双面胶)1号铜版纸 0.205 　　90g/m2 (单双面胶)2号铜版纸 0.072 　　100g/m2 (单双面胶)2号铜版纸 0.080 　　120g/m2 (单双面胶)2号铜版纸 0.096 　　150g/m2 (单双面胶)2号铜版纸 0.120 我把免费网站索定在了以下几个,其它所有的都舍弃掉了:.tw以下是对几个网站的评论: 从注册至今,已经收到35个询盘,共寄样10人.效果还算不错.技巧:多注册两个号码,对自己的产品进行分类.每一个帐号都发布不同的系列的产品.我们分在不同的时内发布产品,时间掌握在早上9:00-10:00和下午2:00-3:00.这是一个黄金时间.已经注册有20天,共收到询盘4个,寄样一个.客户价值高.值得挖掘.)技巧:选对关键字,对产品描术要十分的确切,最好附上你的建意价格;要有图片,以加大对客人的吸引力.tw已经注册有三个月之久,客人询盘30个,联系10个,未寄过实样.技巧:因为每一个供应商注册时都能查询五个购买信息,可见邮箱地址建议查询完后就扔掉这个帐号,重新注册,重新查询.这样,我们的机会就是无限的,没有查不到你所要的东西.已经注册有五月余,共收询盘10个,多来自于英国,美国地区,未寄过实样.效果显著.技巧:需要不间断地更新产品,不用每日更新,建意5天更新一次.第三：大家对我上次转的那个外贸类网站也很感兴趣。于是又转了一篇 绝对经本人精心挑选的B2B顶级站给大家。希望能够得到大家的肯定。本人精心挑选的，可以得到询单的，没功劳也有苦劳的，免费提供给大家了，/这两个是韩国人开的网站，询单量不少/这个现在最牛，最出名了，做外贸的，有谁不知道MIC啊。不过经过了上次改版，好象对免费会员不那么友好了，添加产品要一个星期才能审批，有钱人去注册个交费会员去。值！http://www.tradeKey.com最近很牛的一个站，沙特人开的，询单N多，现在注册免费会员不给发产品了。不过，或许有例外的，假如你是，你就中奖了。另外免费会员该网站发布了产品之后，不可以更新，不可以删除，只能有20个TRADE OFFER，你删除了，就等于少了一个http://www.Cn

ties.com跟TRADEKEY站是同一人开的，我也是才发现的，你们不去注册还等什么？/-美国人开的站，欧洲地区流量很大，可以免费注册ID不过注意：一月内免费用户只能发10条寻盘。对免费的来说，已经非常不错了/:也是美国那边上的人很多.tw/-台湾网站，不过国外的浏览量很大/同样是台湾开的公司，台湾询单很多，你想做台湾人的生意，这个站一定要加入/这站注册很难通过啊。我注册N天了。都不给我通过，不过确实是好站)/印度的站，印度人占了7成，大家看着办吧。两个很好的产品进口商搜索引擎1.2.-英国黄页:http://www.businessmagnet.co.uk/美国黄页/澳洲黄页:/加拿大海关提供的进口商免费查询数据库http://strategis.ic.gc.ca/二、新西兰海关提供的进口商免费查询数据库http://www.nzimporters.co.nz/三、波兰海关提供的进口商免费查询数据库http://www.bmb.pl外贸人走向成功的50条细节换了份工作，开始做管理，刚好现在在准备培训教材，拿原来读过的比较精华的帖子做分析，希望各位斧正！1：普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。价格当然是很重要的，但如果一开始就纽结于价格是很容易让订单流失的，因为当客人跟你谈的细节多了，一定程度上客人找别人或回复别人的时间就少了。在遇到客人说价格高时要把客人的注意力转移到细节当中去，或者找出我们价格高高在哪里，价格低的产品与我们价格略高的产品有什么不同，可以材料、工艺、寿命等具体的方面做体现。转移客人注意力不仅仅是可以体现在客人纠结于价格时，当付款方式或其他细节谈不到一起时，也可用转移注意力的方法。国外的采购大部分都不懂技术、不懂材料、不懂工艺，大公司的采购一般只有数字概念，遇到这样的客人比较好唬住他，至于怎么唬就看你对这个产品，这个行业的专业程度了，这也就是为什么不要把客户当成自己的老师的原因，优秀的业务应当是客户的顾问。当然遇到专业懂行的采购或工程师，你还去唬就容易死得快了。不要说别人的东西不好或很烂，我们只说我们的质量好在哪里，并且可以举下例子这款产品在别的市场销

售的火爆情况（吹吹牛，别吹破了就行）。2：即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。应试教育的产物以及缺少外语环境让大部人的口语听力都弱爆于书写。语言的作用是用于交流的，要有针对性的运用。遇到英语为母语的客户，当然要显得专业一点，包括句型，语法，时态，语态，用词，搭配都需要注意。遇到非英语为母语的客户，你还是尽量用短句，短普通的词，最重要的就是他能看懂。具体的可以参照毅冰大师关于邮件书写的帖子。口语当中也是，遇到英语好的客户，大胆的秀你的英文水平吧，讲得快，流利一点会为你加分的；遇到口语不好的客户，你还是讲慢一点，句子短一点，配合使用肢体语言会让别人容易懂你的意思。养成学习的习惯，每天把不懂的单词记在小本子里面，一天不要求多，10-15个就够了，晚上养成练习口语和听力的习惯，特别是听力，听得多了就会有语感，听得多了慢慢变会说了，慢慢写作水平也会提高很快。个人推荐“空中美语”听力教材，网上有听力下载的。3：工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。这个是大部人遇到的问题，时间管理有问题，有空还是去学习一下“高效人士的7个习惯”一书。优秀成功的人都懂得自己管理，举个例子，在我曾经工作过的一个公司的老板，资产几十个亿的成功商人，每天怀带一张纸把今天要做的事都例举出来，一天多达60多件，做完一件用有色笔划掉一件，你是不是想说：让我情何以堪？养成良好的习惯非常重要，每天早上上班前在工作日志上写下你今天要做的几件事，写得简练一点也没关系，只要你自己懂是什么就行，做完一件打个钩钩；每天下班时检查完成情况。4：粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。这个就更不用说了，举个简单的例子，你回头看看你上个月回复客户的邮件，不看多，看十封就好了，看有几个错误，是否没附附件？如果没有错误那恭喜你做得很好；又或者你看看你的PI的格式，字体，字号，颜色，打印预览，客户名字，等各个方面是否完美？用心对待每一个客户、每一个人、每一件事你的人生会发生变化，用我现在老板的话来说：对人对事对朋友要有耐心，用心，信心，爱心！5：搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。这个说的就是要积累，我用很简单的一句话要求自己，每天进步一点点，或者说Be a better man.养成学习的习惯和心态，好奇心强也有好处，不懂的就得把它搞懂了。6：产品知识（产品、工艺、设备、标准、

产能等）不够熟悉。这个就更不用说了，很多业务都不懂。不懂的话你怎么做到专业？外贸业务可不是会英文的只懂报个数字的人。7：外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。有什么不懂的多问，多百度，多补课吧！8：一犯错就道歉，Sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。这也是很多人习惯的方式，可能是中国人太客气了吧，总喜欢说sorry，岂不知在朋友当中说sorry是客气是姿态，而在商业当中一说sorry就被动了。即使发生了错误，你可以说换个句子不，说成we are sad to hear that 或其他方式？即使发生的错误，客户的抱怨不是说给你听听的，而是要你给出解决方案。很多人就是说过sorry之后就是不见他给客户提出的解决方案，真气死人。9：一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。诚然品质和交货期是做生产经常遇到的两个问题，作为业务，自己有没有每天或每两天跟进生产进度，品质状况，有没有及时向客户报告，出了问题有没有及时沟通处理得出解决方案，大货第一个产品有没有跟确认样品或上批大货样进行对比核对，出货前有没有进行验货，包装有没有进行核对，彩盒，说明书有没有核对，交期有没有预留几天，即使迟交货了，有没有很好的和客户进行沟通？事前要避免错误的发生，而不是在出了错之后找借口！10：一听客户来访就发慌。慌什么？这是与客户最直接的沟通方式，做好自己的准备，如果因英语，产品知识心虚，那可请经理或同事帮忙接待；及时总结，发现自己的问题及时去补！11：英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。有的人听不懂就只会说yes, I see,甚至客户问他do you understand ,do you got my points, 他还会说yes, I do.英语差没关系，或听不懂也没关系，举个例子，我有个法国客户第一次见面带了一个翻译过来，一问才知道因为公司原来的业务都因为英语不好而让客户感觉跟公司沟通有问题，所以这一次带了个翻译过来，其实你若不懂客户会和你解释清楚或请第三方帮助。其实比较好的方式就是面谈之后写邮件跟客户确认一下你们所谈的细节！千万不要不懂装懂，如果这样会出现牛头不对马嘴，鸡跟鸭讲，让客户觉得你要么很傻要么思维很混乱。12：商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。商务礼仪及各国的一些习惯、文化是要去了解的，我最近就有计划着看一些主要国家的文化，记住一些主要国家的球星，名星，名人，因为这些不仅是谈资，更是拉近你与客房距离的有效武器。就像中国最强音几个导师所要求最多的是唱歌

要有感谢一样，道歉要发自内心和真心。13：会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。不仅是会议组织能力差，而且口才也不行，讲话讲不到重点，没有条理性，没有说服力会是很大的问题。会议组织能力差就多参加几次高层的会议，了解什么时候应该做什么，花多少时间，至于口才是建立在多说、多看书、多交流、多思考的基础之上。14：正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。相信很多人都看过金老师的书，我老婆也说名一句：首饰、配合既能给你加分，也能给你减分。什么场合应该穿什么衣服，都是非常重要的。15：接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。国学知识，各国的一些手势等知识，没事多看看百度或者多看看维基百科。16：与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。这属于有效沟通的方式之一，这不是辨论比赛，争赢了也没奖励，相反容易让人反感。提出自己不同的意见是注意说话的时机和方式。17：与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。不同国家的礼节方式！18：懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。好记性也不如烂笔头啊! 事情多了难免会忘记。19：懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。这是种很常见的现象，原因在于有些人不积累，有些人不用空杯的心去学习，有些人不会自己总结，有些有没有打破沙锅问到底的学习心态。20：有计划，却无总结。时常总结、反思是积累经验的最有效方式！ 21：发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。我也曾经这样，后来我学会了在发邮件前进行检查。22：回复或转发邮件不署名。一般署名可以写入签名内容里面。23：发开发信时签名和联系信息不完整。不要太长，字号不要太大，信息要准确，我见过有的人邮件正文字体比签名字体小几号的，请问你是要人家看邮件内容还是看你的签名？上周去参加管理培训，遇到一个朋友说他原来手下有个业务做一个PI把公司电话写错去，客户打不通问他要经理的电话，结果经理的电话也给错了，请问你是对面公司的卧底吗？ 24：似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。这个很多人都没这样的习惯，还谈什么服务意识，有没有想过怎么样方便客户？当客户收到你的PI之后要打印出来给到财务去付款，结果打印出来之后发现一个表格分在两张纸上，客户是什么感觉？有没有想过如何做到差异化服务？25：超过2MB的附件，还直接用Email发送。特别是首

封邮件或从来没有往来沟通的客房，这种邮件跑到垃圾箱的概念是非常大的。 26：报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。报价一般写下有效期，要不然当你成本增加很多，客人还拿着去年的报价跟你谈合作时你怎么解决？27：PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。PI 所有包含的信息！28：看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。很多刚做外贸的朋友就是这样，好不容易收到一个询盘，高兴得都不认真做客户调整，对询盘内容也是半懂非懂，更不懂得客户购买的意图是什么，不去分析询盘文字背后的意思，回复内容也很小白，比如说不同的数量价格也是不同的，虽然这句话没有错，但是个做生意的人都知道这个，讲了也是白讲，反而拉低了自己的层次，让客户觉得你就一新手。更不用说分析客户的心理，预测客户针对你回复将要会再回复哪些内容，这就是不懂布划的体现。 29：报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。这个问题要根据不同的市场，不同的客户进行有区别地对待，我之前做五金即有毛利80%的德国客户，也有毛利30%的越南客户。相信大家都遇到过这样的客户，一开始说我有大数量如80K/月，让你报价，等把你价格压得超低时，他来一句我先下个试单吧，数量2K，还要求你按80K的价格跟他签合同，请问你是做还是不做呢？30：报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。国外的客户在中国经常遇到这样的问题，我一般会根据不同产品预留3-5天的时间，并且及时跟进订单生产状况，如发生迟交的时候也要站在客人和产品的角度解释，比如方木匠说讲的：For the baby good health, the mother give birth to him one week earlier or later all are possible, I hope you can accept 7 days delay, for your healthy furniture babies31：客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。这个问题也很常见，有的人对客户的问题进行有选择性地回复。若客户的问题很长一个，并且多达6条或6条以上，我会在客户的原邮件的基础上用不同的颜色进行回复，并且多用客户的原话。32：邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。这个跟个人的写作水平和思路是有关系的，比较好的学习方法是看老业务的往来邮件或者看一些国外的BBS。 33：邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象的存在极为普遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。这个我也看到过很多，英文的标点是占1个字符的，而中文是占2个字符的。34：不懂或不去了解同行状

况。这就是经验，不做这些你如果你做到知已知彼？专业才能赚钱，信息的不对等是贸易公司的生存的基础。 35：客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。开发客户是一个过程，如果通过B2B平台、开发信得到客户的一个询盘，然后回复或报价之后却没有回复，就不管了，那永远是没正式与这个客户进行沟通，你只有帮客户把所有问题都解决了之后，客房才会下单。36：客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。这个现象最严重，只会问：Do you got my quotation? 为何不从新产品，或者从客户网站上找一款有在做的产品进行报价或开发。37：所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。跟进客户，处理询盘，处理邮件不是像发布产品一样，如果你还不懂那请记住以下三个方面：专业性，差异化，方案选择！38：不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。平常多看些新闻，多关心与行业相关的资讯，多关注一下你的客户国家的节日和大事。 39：5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。这会还不懂就先百度！40：不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。外贸人员的职能是沟通的桥梁，是产品顾问，而不只是传话筒，交给内部的东西自己先搞懂先稿明白再传达给相关部门，简单的把客户的东西打印出来翻译一下给到别人谁不会做这事？41：电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。还是老话给自己定个目标，不懂的问人问百度大神！42：不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。在买方市场下，你拿什么赢得客户的信任拿下订单？43：邮件主题命名意识或能力极低，比如只写"Delivery Time"，不会写成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。这个说到底还是没从客户的角度出发，没想过通过我怎么做能让客户省时、省力、省心！44：文件存储命名意识或能力极低，比如只写"Quote"，不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。这个跟上面一个问题类似，也是文件命名的问题。 45：紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。适当的时候可以用电话，可以保证时效性，也让客户无法拒绝回复你。 46：无备必有患，展会公关、接洽能力低。这个要慢慢积累，如果你有这方面的问题，那么请从今天开始一步

一步去准备，让自己变得更专业！47：不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。说到底，人格魅力！48：客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。进行过分类和研究，才知道当有一件新产品出来之时第一时间知道哪个客户会有订单，哪个客户缺少什么样的产品和服务。49：市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。做到最后就是帮助客户做销售方案，市场计划，如果关系做到那一层，你还担心客户会简单地因为别家的价格低5毛1块而转单吗？50：经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。活到老，学到老，不仅是经济学方面的知识，其他方面的知识同样需要你去涉猎。相信很多人每天都能做到给众多的同行客户发开发信吧？但是，有没效果呢？ 每天虽然很勤劳的发开发信，但是却有点大海捞针，可能发一百封开发信得到的仅仅是一封，质量还是不高的，那么有没想过是哪里出了原因了呢？ 以前，每天我都很努力的在发开发信，不是被退回，就是N多封才回复的，我很纳闷，当然，心灵有点被小打击到了，略带些失落，最后，我列出了几种开发信方式，每样都试了一下，哪个回复率高的采用哪个,现在给大家分享下我个人用得比较好的一个方式，希望你们有用！ 首先，主题------------ 对于主题，你们是不是经常懒得写或者随便应付呢？话说主题比你写的内容更为重要，为什么呢？打个比方，比如你去超市买东西，一些超市会对产品进行分类，比如你想去买个日常用品，指示牌上有直接写日常用品的，也有写物美价廉类的，也有写高品质类的，那么你们会选择哪个，我们是有目的性去买日常用品的，当然我们会直接进入日常用品类是吧，客户也是一样的，比如客户只对日常用品感兴趣，而你主题写了物美价廉或者高品质，虽然这些字眼很诱人，但是你想想，客户不是我们，客户每天都会收到上百上千封邮件，所以他一般都只会看写与他有关的东西，及时你的主题再诱人，也是百忙一场，那么你说，你是要直接写上客户想要的东西好呢还是写一些比较诱人的词语好呢？ 主题该怎么写？ 总结一下，所以主题内容要突出，简单明了，我之前是做衣服的，我是这么写的EXW$1 t shirt with high quality/clothing factory，当然我一开始不是这么写的，也许很多人会直接写clothing factory，我也不例外，但是做衣服的厂家也不只是我们一家是吧，所以没有吸引力，所以我就写了上面那个，价格有了，而且很有竞争性，质量表明了高质量，最后表明是工厂，增加了优势，然而确实有效果了，回复

率大大上升。 接下来我来说说内容吧。 一般开发信不要写太长，太长了，即使内容有多丰富也没用的，就好比你问别人这个东西多少钱，我们想知道的仅仅是多少钱，而对方叽里呱啦一大推向你介绍产品有多好有多好，最后才说价格，你会继续听下去吗？会不会觉得很烦很罗嗦，特别是你很急忙的时候，客户也是一个道理的，人山人海中，好不容易客户点开了你的邮件，你想让他对你失望并从此拉黑吗？写太长了，客户没时间看，人们都说，客户看邮件的时间之后几秒的时间，这样，你知道自己该怎么做了吧？ 开发信内容怎么写？ 开发信内容你主要用最简短的语句把自己的身份表明，比如：this is XXX from XXXXcompany with 证书，XXX factory，have been in this line XXXyears or have XX experience.一句话把所有内容都概括了，你是谁有了，哪个公司有了，优势有了，经验有了，那么就介绍完了。 接下来第二段主要是介绍你的产品优势，我现在是做手机配件的，那么我会写我们可以提供XXXXX，质量怎样，有什么型号等重要信息。如果客户对你的产品有意向，或者想进一步了解自然会给你回信，那么你还担心你想表述的东西没有机会吗？下面，我分享下我个人的开发信。 Dear XXX, Nice day and this is Emily from XXX COMPANY,Battery factory with ISO9001 certificate, have been in this line more than 10 years. We can offer you a various kind of battery, leather case, housing, charger, CELL. PCB, and battery case with high quality, if you are interested in it, should very appreciate if can receive your email with your demands. By the way, OEM services is acceptable. Anything if you want to know, welcome to contact. Looking forward to receiving your reply Best Regards, Emily GOOGLE 各国网址以及域名后缀GOOGLE 各国网址巴西 .br瑞士 www.google.ch 荷兰 www.google.nl 澳大利亚 .au 印度 www.google.co.in 罗马尼亚 www.google.ro 泰国 www.google.co.th 沙特阿拉伯 .sa 日本 www.google.co.jp 马来西亚 .my 加拿大 www.google.ca 德国 www.google.de 墨西哥 .mx美国 埃及 .eg 中国大陆 智利 www.google.cl 以色列 www.google.co.il 法国 www.google.fr 土耳其 .tr 希腊 www.google.gr新加坡 .sg 阿联酋 www.google.ae 中国台湾 .tw 瑞典 www.google.se 西班牙 www.google.es 阿根廷 .ar 意大利 www.google.it 中国香港 .hk 英国 www.google.co.uk韩国 www.google.co.kr意大利 www.google.it

比利时 www.google.be阿根廷 .ar巴拿马 .pa奥地利 www.google.at波兰 www.google.pl俄罗斯.ru 新西兰 www.google.co.nz维京群岛www.google.vgGOOGLE 各国域名后缀a , 安道尔ae : United Arab Emirates , 阿联酋af : Afghanistan , 阿富汗ag : Antigua and Barbuda , 安提瓜和巴布达ai : Anguilla , 安格拉al : Albania , 阿尔巴尼亚am : Armenia , 亚美尼亚an : Netherlands Antilles , 荷兰属地ao : Angola , 安哥拉aq : Antarctica , 南极洲ar : Argentina , 阿根廷as : American Samoa , 东萨摩亚at : Austria , 奥地利au : Australia , 澳大利亚aw : Aruba , 阿鲁巴az : Azerbaijan , 阿塞拜疆ba : Bosnia Hercegovina , 波黑bb : Barbados , 巴巴多斯bd : Bangladesh , 孟加拉国be : Belgium , 比利时bf : Burkina Faso , 布基纳法索bg : Bulgaria , 保加利亚bh : Bahrain , 巴林bi : Burundi , 布隆迪bj : Benin , 贝宁bm : Bermuda , 百慕大bn : Brunei Darussalam , 文莱达鲁萨兰国bo : Bolivia , 玻利维亚br : Brazil , 巴西bs : Bahamas , 巴哈马bt : Bhutan , 不丹bv : Bouvet Island , 布韦群岛bw : Botswana, 伯兹瓦纳by : Belarus, 白俄罗斯bz : Belize , 伯利兹ca : Canada , 加拿大cc : Cocos Islands , 科科斯群岛cf : Central African Republic , 中非共和国cg : Congo , 刚果ch : Switzerland , 瑞士ci : Ivory Coast, 象牙海岸ck : Cook Islands , 库克群岛cl : Chile , 智利cm : Cameroon , 喀麦隆cn : China , 中国co : Colombia , 哥伦比亚cq : Equatorial Guinea , 赤道几内亚cr : Costa Rica , 哥斯达黎加cu : Cuba , 古巴cv : Cape Verde , 佛得角cx : Christmas Island, 圣诞岛（英cy : Cyprus , 塞浦路斯cz : Czech Republic , 捷克共和国de : Germany , 德国dj : Djibouti , 吉布提dk : Denmark , 丹麦dm : Dominica , 多米尼加联邦do : Dominican Republic , 多米尼加共和国dz : Algeria , 阿尔及利亚属）ec : Ecuador , 厄瓜多尔ee : Estonia , 爱沙尼亚eg : Egypt , 埃及eh : Western Sahara , 西萨摩亚es : Spain , 西班牙et : Ethiopia , 埃塞俄比亚ev : El Salvador , 萨尔瓦多fi : Finland , 芬兰fj : Fiji , 斐济fk : Falkland Islands , 福克兰群岛fm : Micronesia , 密克罗尼西亚fo : Faroe Islands , 法罗群岛fr : France , 法国ga : Gobon, 加蓬gb : Great Britain (UK) , 大不列颠联合王国gd : Grenada , 格林纳达ge : Georgia , 格鲁吉亚gf : French Guiana , 法属圭亚那gh : Ghana , 加纳gi : Gibraltar , 直布罗陀gl : Greenland , 格陵兰群岛gm : Gambia , 冈比亚gn : Guynea , 几内亚gp : Guadeloupe, 瓜德罗普岛（法属）gr : Greece ,希腊gt : Guatemala

, 危地马拉gu : Guam , 关岛gw : Guinea-Bissau , 几内亚比绍gy : Guyana , 圭亚那hk : Hong Kong , 香港hm : Heard & McDonald Is. , 赫特与麦克唐纳群岛hn : Honduras , 洪都拉斯hr : Croatia , 克罗蒂亚ht : Haiti , 海地hu : Hungary , 匈牙利id : Indonesia , 印度尼西亚ie : Ireland , 爱尔兰共和国il : Israel , 以色列in : India , 印度io : British Indian Ocean Territory, 英属印度洋领地iq : Iraq , 伊拉克ir : Iran , 伊朗is : Iceland , 冰岛it : Italy , 意大利jm : Jamaica , 牙买加jo : Jordan , 约旦jp : Japan , 日本ke : Kenya , 肯尼亚kg : Kyrgyzstan , 吉尔吉斯斯坦kh : Cambodia , 柬埔塞ki : Kiribati , 基里巴斯km : Comoros , 科摩罗kn : St. Kitts & Nevis, 圣茨和尼维斯kp : Korea-North , 北朝鲜kr : Korea-South , 南朝鲜kw : Kuwait , 科威特ky : Cayman Islands, 开曼群岛（英属）kz : Kazakhstan , 哈萨克斯坦la : Lao People's Republic , 老挝人民共和国lb : Lebanon , 黎巴嫩lc : St. Lucia, 圣露西亚岛li : Liechtenstein , 列支敦士登lk : Sri Lanka , 斯里兰卡lr : Liberia , 利比里亚ls : Lesotho , 莱索托lt : Lithuania , 立陶宛lu : Luxembourg , 卢森堡lv : Latvia , 拉脱维亚ly : Libya , 利比亚ma : Morocco , 摩洛哥mc : Monaco , 摩纳哥md : Moldova , 摩尔多瓦mg : Madagascar , 马达加斯加mh : Marshall Islands , 马绍尔群岛ml : Mali , 马里mm : Myanmar, 缅甸mn : Mongolia , 蒙古mo : Macau , 澳门mp : Northern Mariana Islands, 北马里亚纳群岛mq : Martinique , 马提尼克岛（法属）mr : Mauritania , 毛里塔尼亚ms : Montserrat, 蒙塞拉特岛mt : Malta , 马尔他mv : Maldives , 马尔代夫mw : Malawi , 马拉维mx : Mexico , 墨西哥my : Malaysia , 马来西亚mz : Mozambique , 莫桑比克na : Namibia , 纳米比亚nc : New Caledonia, 新喀里多尼亚ne : Niger , 尼日尔nf : Norfolk Island, 诺福克岛ng : Nigeria , 尼日利亚ni : Nicaragua , 尼加拉瓜nl : Netherlands , 荷兰no : Norway , 挪威np : Nepal , 尼泊尔nr : Nauru , 瑙鲁nt : Neutral Zone , 中立区nu : Niue, 纽埃nz : New Zealandom : Oman , 阿曼qa : Qatar , 卡塔尔pa : Panama , 巴拿马pe : Peru , 秘鲁pf : French Polynesia , 法属玻利尼西亚pg : Papua New Guinea , 巴布亚新几内亚ph : Philippines , 菲律宾pk : Pakistan , 巴基斯坦pl : Poland , 波兰pm : St. Pierre & Mequielon, 圣皮埃尔和密克隆岛pn : Pitcairn Island, 皮特克恩岛pr : Puerto Rico , 波多黎各pt : Portugal , 葡萄牙pw : Palau , 帕劳py : Paraguay , 巴拉圭re : Reunion Island, 留尼汪岛（法属）ro : Romania , 罗马尼亚ru : Russian F

ederation , 俄罗斯联邦rw : Rwanda , 卢旺达sa : Saudi Arabia , 沙特阿拉伯sb : Solomon Islands , 所罗门群岛sc : Seychelles , 塞舌尔sd : Sudan , 苏旦se : Sweden , 瑞典sg : Singapore , 新加坡sh : St. Helena , 海伦娜si : Slovenia , 斯洛文尼亚sj : Svalbard & Jan Mayen, 斯马尔巴特和扬马延岛sk : Slovakia , 斯洛伐克sl : Sierra Leone , 塞拉利昂sm : San Marino , 圣马力诺sn : Senegal , 塞内加尔so : Somalia , 索马里sr : Suriname , 苏里南st : Sao Tome & Principe , 圣多美和普林西比su : USSR , 苏联sy : Syrian Arab Republic , 叙利亚sz : Swaziland , 斯威士兰tc : Turks & Caicos Islands , 特克斯群岛与凯科斯群岛td : Chad , 乍得tf : French Southern Territories , 法属南半球领地tg : Togo , 多哥th : Thailand , 泰国tj : Tajikistan , 塔吉克斯坦tk : tokelau, 托克劳群岛tm : Turkmenistan , 土库曼斯坦tn : Tunisia , 突尼斯to : Tonga , 汤加tp : East Timor , 东帝汶tr : Turkey , 土耳其tt : Trinidad & Tobago , 特立尼达和多巴哥tv : Tuvalu , 图瓦鲁tw : Taiwan , 台湾tz : Tanzania , 坦桑尼亚ua : Ukrainian SSR , 乌克兰ug : Uganda , 乌干达uk : United Kingdom , 英国us : United States , 美国uy : Uruguay , 乌拉圭va : Vatican City State , 梵地冈vc : St. Vincent & the Grenadines, 圣文森特和格林纳丁斯ve : Venezuela , 委内瑞拉vg : Virgin Islands : 维京群岛vn : Vietnam , 越南vu : Vanuatu , 瓦努阿图wf : Wallis & Fortuna Is. , 瓦利斯和富图纳群岛ws : Samoa , 东萨摩亚ye : Yemen , 也门yu : Yugoslavia , 南斯拉夫za : South Africa , 南非zm : Zambia , 赞比亚zr : Zaire , 扎伊尔zw : Zimbabwe , 津巴布韦教你怎样给国外客户写开发信（原创）把握收函方的利益关注点和兴趣点以及为选好商函切入点而丰富分析、判断的依据与素材。如：其所在国家/地区的经济、政治走势，与收函方相关的上下游产业状况，收函方在其本国/地区同行业中的地位、处境及其同行业在当地或全球市场的情况，信用风险等等。综上所述，由于成功的商函在于其对收函方的吸引力与打动能力。而做到这一点就必须摸清收函方的利益关注点及兴趣点，因此上述商函发出前的信息搜集与准备就至关重要。我认为：花在这部分的时间与精力与商函撰写和发送相比，应占整个商函联络工作的85%以上。因此发函前多花点时间、精力去搜索、浏览、分析康帕斯网站和其它网站上的潜在客户信息是十分必要的。商函撰写的要点1． 多用专函，少用通函。商函各处都要体现专门针对收函方而写，要使其感到此函是专为我而来的专函，所

谈及之事均与我相关，而非他人可共享，这样才能吸引收函方的注意力，增强其重视程度。而通函则只能使收函人感到发函人对其不重视，只不过在到处推销自己的产品而已。因为人们都总是容易注意与自己相关的事。2． 内容具体，一事一函。一封商函最好只讲一件事情，如：向收函方推荐自己的产品等。内容上能具体就尽量具体，切忌含混与宽泛。不要在一封商函中做搂草打兔子，顺带谈及两件不同业务的事， 如：在推荐产品的商函中，顺便推荐加工服务等。这样做只会降低商函的针对性，令收函方对发函方的意图产生误解，认为发函人只是在为其自己的利益考虑，能揽到什么业务是什么业务，根本不会顾及收函方的利益。在这方面，发函方切记不可图省事儿。而下面这封商函的弊病便是将商品推荐与承揽OEM加工业务两件事放在一份商函中处理：Dear Moises Levy afarti:How are you?We got your esteemed name from <> where your company is displayed as a company of specialized in producing and trading fluorescent fixture,halogen,ceiling lamp,table lamp and chandelier.We like to introduce ourselves that we are a lighting manufature and exportor in china. Mainly products are energy saving lamp,LED light,spot light,crystal light,electronic ballast and solar street light.All of them have got the certification of UL.FCC.Energy star and CE.Equipped with advanced facilities, we employ qualified workers and handle strict quality control system in production,we also OEM some foreign lighting brand according to clients' request. We sincerely hope to cooperate with your company for lighting OEM and other lighting equipment purchasing business with our mutual benefits.I will send some our lighting picture and quotation for your referenceOur company is also listed on <> , the same site with your company via which you can find more details about us by Leivaire Co. Ltd. And welcome to visit our website: <>.Thanks and Regards!Soar QinLeivaire Co. Ltd3. 言简意赅，篇幅短小。杜绝客套话，但言词礼貌客气。商函标题要简明而具吸引力，并要与商函内容相符。以1页A4 复印纸或1屏电脑的70% 为最大篇幅，切忌冗长。上述商函例子中的第一句问候语：How are you? 毫无必要，国际英文商函中根本无此客套话的惯例，我们认为这是在英文商函中沿用中国人写信习惯的问候语：“你好吗？” 应在英文商函中予以杜绝。下面这份商函的问题则是该商函有吸引力的标题与其函件内容在逻辑上毫无对应、匹配关系，即：标题是“Favorite offer of refrigerator spare parts/优惠提供冰箱零部件”， 但通读整个商函后发现无论

从其可供商品质量上还是其价格上均找不到“优”在何处，“惠”在何处：Favorite offer of refrigerator spare parts Dear Mr Ali El-Feky,We got your esteemed name from where your company is shown as a refrigerator manufacturer who may need the refrigerator spare parts and components.We are a leading and experienced Chinese refrigerator component manufacturer and supplier who supply electrical spare parts to Japanese companies, such as Sharp, Sanyo and Panasonic in Indonesia with the following products:1) Refrigerator parts: Evaporator and compressor;2) Chest freezer and Showcase parts;3) Washing machine parts;4) Household Electrical parts.We are also capable of supplying the complete appliances.We hope to establish business relations with your company in the future and are waiting for your reply and suggestions to arrange some samples for your reference. Should you have any request, please feel free to let us know.Best regardsSummerFesso Electrical Appliances Co4. 有效商函贵在质量而非数量。“国人之国际商函动辄成百上千，而其中几无合格者。原因在于总以自我的认知与习惯套用于西洋尺牍（信函）之惯例。”这句模仿清末遗老遗少口吻的分析，对我们今天的商函质量具有重要的警示作用。分析商函优劣，可从下述几个方面来看：（1）目标客户是否选对？所用康帕斯产品分类是否正确？有何证明？目前我们统计到的无效商函90%以上在这第一步就出了问题。（2）目标客户的兴趣点或利益关注点是否找准？发函人对此有多大把握与信心？何以为证？（3）商函切入点是否切中目标客户的兴趣点或利益关注点？（4）商函是否充分利用了网络广告等各种资源，将自己产品的推荐与在目标客户面前树立可信形象有机结合起来？（5）商函发送时机，方式，格式是否恰当？目前为止， 我们尚未发现国人的国际商函中有任何一封基本符合（2）到（5）条要求者。但即使在不能完全符合上述（2）到（5）条要求的国际商函中，也不乏众多的成功者，这足以证明：商函若能基本达到上述（2）到（5）条要求，其效果势必事半功倍。因此，我们说有效商函贵在质量而非数量。商函之效在其精，而不在其多。商函发送的时机、方式与格式此问题虽仅占商函工作的5%，但仍应予以注意，以防因小失大，尤其是对以电子邮件联系客户者。（1） 时机：避免在收函方当地时间的周一、周五上午或每日上午刚上班的时间，如：上午9到10点间以电子邮件发送商函。因为此时对方大多会在删除其邮箱中的垃圾邮件，很可能会将发函方的邮件当作垃圾邮件删除。较好的电子邮件发函期是收函方当地时间周

二到周四，此期间的收函方当地时间上午10点之后到下午4点之前。此外，还要注意避开收函方当地传统及法定假日。（2） 方式：不要单用电子邮件，要将电子邮件、传真和电话、信函结合使用，尤其是对于只能得到其公司通用电子邮箱却无法得到具体负责人电子邮箱的客户，更要以传真为主。注意坚持以不同或多种方式首发商函与多种方式跟进已发商函相结合。招展与办会商函最好以正式邮件商函或传真为主。（3） 格式：各商函均要有言简意赅的标题。商函的抬头，尽可能具体到专管负责人，如：海外贸易部主管约翰先生等，至少要到专管的职务，如：采购部经理等。如因事先所获信息不详，难以直接致函专管负责人，如：采购经理等，可在信函正文开始前注明：如系非您所管业务，烦请转交贵司相关负责人。国外企业，尤其是许多西方大企业的收函人往往会将其转交相关部门负责人。每函结尾前一定要有详细、全面的联系方式，网址等，以方便收函方回复发函方或进一步了解发函方。Dear (client's name),We supply (your products) with good quality and very competitive price. Hope to be a partner of your company!E-catalog will be provided if needed. Email me or just call me directly. Thank you!Best regards,(Your name)******Co., Ltd.Add: ***Tel: ***Fax: ***Mail:***Website: ***Hello XX，You are quite correct I am extremely busy every day and I would imagine so other business men. I have talked to other men in similar business to us and they also regard all the emails they receive everyday from suppliers around the world as a waste of time and annoying.I’m not sure if I can help you but I have a few suggestions re email marketing.? If you send emails to new companies I would include a list of customers that you currently export to in various countries? I would also include customer testimonials from your buyers. This are very powerful and give you credibility.? Try to word your email differently from all the other suppliers. They all look and sound the same so most of them will be deleted or ignored immediatelyIf you want to be noticed and if you want your email to be read you must be different and create an email that is interesting and will catch the attention of your prospective customer. If you don’t then you will be rejected just like all the others. Remember that companies like us and others who import product are very concerned about quality control of products.Unfortunately China has gained a reputation as a supplier of cheap but poor quality products. Price is always important but it is not the MOST important part of a product.Regards,你说得没错，我确实很忙，而我相信其他的生意人也都很忙。我曾经和我的同行讨

论过关于邮件的问题，他们也认为这些出口商的推销信实在令人讨厌又浪费时间。我不知道我是否可以帮得上你，不过我可以给你在写开发信上提些建议：1，列出在世界各国中，你和哪些进口商合作,2, 写出进口商对于你产品的评价，这是相当有分量的，可以增加你的信用度，3，写的邮件要尽力与众不同。老调重弹，缺乏新意的信只会被马上拉进垃圾箱。如果你想引起进口商的注意，如果你希望进口商阅读你的邮件，你要与众不同！让你的邮件显得有趣，抓住你的潜在客户的眼球。如果你不这么做，你只能和别的出口商一样被拒绝。请注意，进口商对于产品的质量控制是相当在意的。遗憾的是，中国产品虽然便宜，质量却不过关却是名声在外了。价格很重要，但绝对不会是一个产品的最重要因素。Regards,开发Hey guy,XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.Call me, let's talk details.Rgds,RickCell phone: ***跟踪Dear ***,Sorry to trouble you again!Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we'll be on holiday from May.1st to 3rd.Thank you in advance!Best regards,Cindy展会 跟踪Hi Alex,How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.This is Sandy from ***. We specialized in parking sensor system, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!Regarding the FUN MINI DVR your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment. Hope to get good news from you! Thanks.Best regards,SandySales assistantHi Kelvin,Glad to hear that you're on the market for flashlight and other promotional items.This is C from *** Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if it's suitable for Europe.FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let's talk more! Thanks and best regards,C*** LtdTel: ***Fax: ***Mail: ***