酒香也怕巷子深

——新西兰猕猴桃的成功经营对发展余姚杨梅市场的启示

余姚中学 吴奕天 指导老师：李兴贤

常言道：“酒香不怕巷子深。”商品生产者常常认为只要自己的产品够好，无须多劳，消费者就会主动上门。但好商品往往容易招致“李鬼”。奉化水蜜桃以其独特风味而大受欢迎之后，周边县市其他品种的桃子纷纷改名换姓挤占市场，以致喧宾夺主。余姚杨梅也是这样一种容易引来争议的特色商品。

杨梅产地主要集中在江浙一带，而又以余姚栽培面积最大、历史最长，据境内河姆渡遗址的考古发现，七千年前就有野杨梅存在。余姚本地产的杨梅有四大品种群系，其中最为著名的是乌种的“荸荠种”。目前余姚的杨梅常年产量约2万吨，栽培区域扩大到全市十九个乡镇，涌现了一大批以杨梅为主的特色专业村和“鹤顶”牌等著名品牌。余姚也在19xx年被授予“杨梅之乡”的美誉。由此可见，余姚有着优质杨梅资源的优势。

但目前在余姚及其周边地区存在着大量小型作坊式种植园，缺乏规范生产、统一管理，杨梅的产量和质量也参差不齐。杨梅旺季时，余姚周边各地高速公路两旁的杨梅摊打着“正宗余姚杨梅”的牌子出售杨梅。许多外乡游客慕名前来，却常常受了蒙蔽，就连余姚本地人也难免失眼，把“李鬼”当成了“李逵”。有些临近县市的梅商甚至公然“抢”了余姚的名声，瞄准家门口举办的上海世博会这一商机，借着“杨梅之乡”的名声与上海世博局特许产品经营办公室达成供应协议，这自然对余姚杨梅的世博供应造成了很大影响。

部分商贩的行为固然应受谴责，但这种情况的出现难道和杨梅正宗产地“宽容随便”的态度和对市场的消极竞争没有丝毫关系吗？是不是只要货好就不愁买家？“皇帝女儿不愁嫁”、“酒香不怕巷子深”是值得怀疑的。余姚人该怎么做才能利用好得天独厚的资源优势，让“小杨梅”闯出“大市场”呢？

（一）提高权利意识

实践具有主观能动性，是人的有目的、有意识的活动。有没有正确的认识为指导对实践的结果会有截然不同的影响。所以提高对本地资源的保护意识是一切改善的开端。

有一个有趣的现象，猕猴桃又称基维果（Kiwi Fruit），有国产的，但需大量从新西兰等国进口。然而它英文名称是Chinese goose berry，暗示着原产中国。其实猕猴桃原是中国湖北宜昌一带的野生水果，因其味美而富有营养于二十世纪初被新西兰人伊莎贝尔带回新西兰请园艺专家代为种植。如今，猕猴桃已成为新西兰的第二大支柱产业，每年大量出口，为新

西兰人带来了丰厚利润，而其中相当一部分是回销到我们中国的。正是由于当时中国人缺乏对本国植物资源的保护意识，才使中国这一猕猴桃的原产地渐渐湮没无闻。

余姚既然有着得天独厚的杨梅品种与环境资源，就应当加以更多重视，提高权利意识，加强品种流动监管力度，发挥杨梅产业的潜力，把它做大做强，让杨梅的“酒香”醉倒更多的人。

（二）制定正确的经营战略

纵然从中国“窃”得了猕猴桃这一“好酒”，新西兰人却着实靠着自己的勤劳和智慧做好做足了“好酒”的文章。用“新瓶装好酒”、让“好酒”更美味，使猕猴桃闻名于世。他们把猕猴桃产业做大做强的奥秘是很值得我们余姚人深究并借鉴的。

要扩大产业的影响力必须有一个清晰的经营策略。只有战略定位准确，才能顺应时代发展的潮流，抓住机遇，加快发展，为产业插上腾飞的翅膀。因为“果中之王”的口味广受世界人民欢迎，有着巨大的市场潜力，对猕猴桃的期望在一开始就不仅仅局限于新西兰国内只有400万人口的销售市场。因而猕猴桃的生产方式在栽培技术成熟后就向集约化生产看齐，销售方式以鲜果销售为主打。如今，新西兰是世界上第一大猕猴桃出口国，出口量占世界的20％。全国共有2700个种植园，每个种植园约3到5公顷，全国种植面积约1.3万公顷，总产量约22万吨，其中约20万吨出口到世界70多个国家和地区。这种对市场前景的准确估计和对产业类型的正确定位，使他们在该产业的婴孩时期就看到了它作为支柱的潜力。

目前，杨梅的知名度正在日益提高，而经济全球化的背景又是一个良好的契机。余姚市只有正确定位杨梅的产业类型与规模，为它寻找更为广阔的市场，才能跟上时代潮流，加快产业发展。放眼世界市场，可以在把握杨梅主产权的前提下寻找其他适宜种植区，扩大生产规模，突破区域种植与运输局限；通过与国际国内企业协作，占领全球市场。

（三）形成自己的竞争优势

竞争优势是一个企业或国家在某些方面比其他的企业或国家更能带来利润或效益的优势，源于技术、管理、品牌、劳动力成本等。余姚杨梅怎样才能形成自己的竞争优势呢？笔者认为可以从以下几个方面努力：

1、打造品牌，提高声誉

品牌是产品的重要竞争优势之一。具有影响力的品牌能够有效影响人们的消费心理，从而间接影响到人们的消费行为。一个好的品牌还能对它旗下的生产者和产品形成一种强大的向心力和约束力，能够集中力量应对危机，进而有利于降低成本又维持产品的质量，提高品牌声誉。

19xx年，新西兰猕猴桃丰收，但来自当时最大的消费市场美国对新西兰猕猴桃实行反倾销。由数百个果农的发起，2000个果农参与，新西兰政府出面支持，成立了“新西兰猕猴桃行销委员会”。这一措施集中了原来每个果农单一的力量，以一个统一的品牌面对全球市场。19xx年，为延续消费者对新西兰猕猴桃的印象，新西兰猕猴桃行销委员会更名新西兰猕猴桃国际行销公司。并决定以“Zespri”（佳沛）作为唯一品牌。这首先是有效解决了反倾销问题，可以集中一个国家在一个水果种类上的力量，去对抗别的国家的反倾销；其次，在科研、市场开发上的费用能有效节约，对来自全球市场上的信息反馈变得更加迅速和准确。

我市现有一些杨梅品牌，但其影响范围和影响力度还远不能达到形成一个巨大推力的要求。通过政府的发起和给予一定资金支持，以部分现有企业为主导，吸纳周边小型种植园主，可以尝试形成一个统一监管的机构，在内部制定一定的生产标准，逐渐统一产品质量，对外推广影响力，最终走向大品牌。

2、技术创新，科学管理

科技创新永远是一个产业前进的动力所在。生产商只有不断提高自主创新能力，依靠技术进步、科学管理等手段，才能增强生产科学性、规范性以提高产品质量和生产率。

为了使猕猴桃这棵“摇钱树”长青不朽，继最初的野生猕猴桃之后，新西兰的研究人员不断进行新品种的选育，增强品种适应性和抗病害能力以迎合市场需求，主要有海沃德猕猴桃、黄肉猕猴桃早金和红肉猕猴桃这三代猕猴桃品种。

猕猴桃规范化生产则不仅提高了产品质量，还有利于扩大生产规模，提高产量。种植园内所有猕猴桃生产区都分成棋盘式的小格子；种植大部分采用大棚架，通过合理布局及适当修剪保证光照；有机肥定时适量施与；而收获时电瓶车可直达树下采摘。

杨梅品种从古相承，只能在江浙的小范围内栽种，环境适应性极弱，这固然使杨梅以有祖先的“嫡系血统”居傲，却也是制约杨梅产量提高的重要原因之一。通过与国内外技术园进行技术合作，可以在不损坏原有品质的基础上增强品种适应性，提高产量。而创新果园管理技术，推广规范化种植正是杨梅品质优良、产量稳定的开端。

3、宣传策划，刺激需求

尤其值得一提的是宣传策划。我们常说“酒香不怕巷子深”，其实市场竞争中并非如此。适当的宣传能够增加商品的知名度，刺激消费者的消费需求。相比为扩大销量就降低价格，在扩大销量以前成功地创造和刺激需求更重要。

新西兰猕猴桃品牌“Zespri”（佳沛）就通过多途径进行猕猴桃营销。

电视营销：佳沛在电视广告投入上毫不放松。目前佳沛国际在亚洲的营销费用占销售收

入的10%。

公益营销：20xx年5月，佳沛参与了在北京启动的“带着水果上学去”公益活动，向北京的小学生捐赠12万颗纯净无污染的新西兰奇异果，并随奇异果发放宣传手册，介绍水果营养的知识，以此表现自己对大众的营养健康问题的关注。

学术营销：佳沛公司同时组织专家对猕猴桃进行健康研究，打出“水果中的营养王”口号，着重宣传其营养价值与对某些疾病的预防和改善作用。

杨梅也是一种可口且营养价值高的水果。通过一定的宣传活动，可以让更多的消费者认识到它的美味与营养，从而刺激消费需求，促进杨梅销售。

4、销售协作，服务完善

商品生产者要使自己的商品卖出去，并卖出好价钱、好口碑，除了生产适销对路、质量上乘的商品，畅通的生产与销售线路与完善的服务也极为重要。

新西兰猕猴桃农场的技术质量标准、级别标准、包装物设计、管理等环节的规范都由国家统一制定。国际行销公司实际上是新西兰国家猕猴桃产业的龙头企业，各种植农场均为一个个生产基地，靠运用经济杠杆的作用来处理和协调关系。特别值得提到的是，新西兰猕猴桃产业在生产、包装、贮藏、运输、配售等各个环节都形成了高度统一又运转有效的系统。尤其是销售环节形成了一个单一的全球销售管理的局势。新西兰猕猴桃采摘期长达40～50天，果实从采摘到冷库贮存仅需12小时。冷库贮存的猕猴桃，一年四季可配售供应市场。

杨梅虽然味道鲜美，但上市时间极短，只有半个月，鲜果的保质期只有几天，再加上运输途中的高温与颠簸，损坏率极高。目前余姚市杨梅的主要销售方式以客户直接联系梅商为主，缺乏销售协作。通过政府的引导、监督作用和现有杨梅企业的领头作用，在梅农与消费者之间架起一道集采摘、包装、运输、销售、售后服务等功能的协作线路，将有助于提高销售速率，减小次发损坏率，提高整个产业的运营活力。同时建立一条杨梅鲜果冷冻保鲜线路，将有助于克服杨梅的季节性局限，获取反季节销售的优势。

（四）发展相关产业

产业链正如我们的生态系统。生态系统越复杂，它的抗打击能力与自我调节能力也就越强。单一的产业不足以在变幻莫测的市场中长立于不败之地，也不足以提高资源的利用效率。只有因地制宜，利用主打产业带动发展相关产业，才能真正形成一个高强度的产业链。

新西兰猕猴桃产业在大力销售鲜果的同时，也发展了一定的猕猴桃加工业与种植园旅游业项目，每年从中获益不小。

除了埋头分析市场和改进生产，发展杨梅相关产业也是为主产业增粗茎干的好方法。

发展果品保鲜业、加工业、种植园旅游业无疑值得一选，而大型产业节则更起到“推波助澜”的作用。在这方面，我们也不乏成功的案例。近年来，余姚涌现了一大批以杨梅为主的特色专业村，吸引了大量游客前来。而杨梅节的开展也掀起了一次次游客潮。在这些方面，我们可以走得更远。

把得天独厚的杨梅资源与灵活独到的市场策略相结合，把“香酒”与“闹市”相结合，小小的杨梅也能闯出一片大市场。

第二篇：高一政治必修一小论文课题