新人培训操作流程
（基础周、实战周）
目 录
新人培训概述及事前准备
新人培训说明………………………………………....2 新人培训班班主任工作职责………………………3-4
培训前准备工作按排及流程…………………………5-6
新人培训基础周工作内容
新人培训基础周课程表……………..………………...7
开训说明内容……………………………….. ………..8-11 新训基础周工作流程……………………………..…12-19
新人培训实战周工作内容
实战周主要工作内容…………………………………….20 实战周早夕会运作流程……………………………20-25 附件
附件1 学员报到表……………………………….26 附件2 口试官训练内容………………………27-28. 附件3 讲师邀请函……………………………….29
1
附件4…关于新人办理上岗手续的说明………... 30-31 附件5讲师测评表………………… ………………32
新人岗前培训说明
一、 培训对象
新入司的培训学员
二、 培训目的及目标
使新人认同寿险行业和泰康保险公司企业文化，掌握基本专业化推销技能及保险基础知识。养成基本的工作习惯。
三、 培训课程内容（附课程表）
四、 培训时间
两周。第一周是新人培训基础周，第二周是新人培训实战周。
五、 培训讲师职责（附班主任职责）
采用班主任负责制，并配助教。必需一班配一个班主任。新人岗前培训有组训、专兼职讲师授课并担任班主任及助教（兼职讲师只可担任助教）。
六、培训要求
班主任和讲师严格按《新人岗前培训教案》及《新人培训操作流程》的内容和要求进行授课，并结合自身
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的经验，充实课程内容。
七、 培训考核及验收
新人应达到综合笔试、口试合格。
新 人 培 训 班 班 主 任 工 作 职 责
一、 班务管理
1、 编制课程表、安排讲师并要求讲师备课，在开课前通知讲师
培训地点及培训时间；
2、 向讲师登记发放教材、投影片、资料等；
3、 编制学员点名簿；
4、 准备学员资料袋；
5、 开课前向学员宣读培训须知、选出班长，并强调着装与纪律
规定；
6、 积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；
7、 每次课前向学员隆重推出授课讲师；
8、 每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；
9、 及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；
10、 提前一天讲师通知
11、 做好讲师授课效果的考评工作。
二、 纪律管理
1、 每天上午、下午以及必要时间进行点名；迟到者罚站3分钟。
3
旷课一天者退训。
2、 课间巡视，椅子、水杯不归位者，罚站3分钟。 3、 检查学员着装与班级纪律执行情况； 4、 严禁学员在上课时吸烟、吃零食等； 5、 严禁学员在上课时使用手机、BP机；
6、 保持教室内桌椅摆放整齐，经常对教室的卫生进行清理； 7、 在笔试和口试过程中，维持考场纪律。 三、 班主任工作职责
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培训前准备工作按排及流程
一、 培训前准备工作
1、 人员汇总，编制学员考勤表并安排座次表。尽量男、
女搭配。
2、 据学员数量准备培训资料。
资料袋、培训学员手册、笔记本、实战手册、圆珠笔、胸卡、展业夹、各种险种条款。
3、 教室准备和整理布置。
（1） 条幅《泰康人寿济南分公司第***期新人培训
班》准备及悬挂。
（2） 音响和泰康VCD光盘（司歌、热身操、背景
音乐）的准备和调试。
（3） 投影仪、投影布和教案投影片准备和调试。
（4） 置场整洁，桌椅整齐（椅子归位），指定饮水
区。
二、 班主任准备工作
1、 班主任自我介绍并准备投影片。
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2、 其它投影片准备：司歌歌词、司训内容、分公司训
勉、有关“热身操”歌词、“爱的鼓励”节拍、“泰康欢迎您；合理的是锻炼，不合理的是磨练；只有昨天的培训是轻松的”等内容的投影片。
3、 开班前三天通知所有授课讲师，发放讲师授课函。
并在其授课的前一天再一次电话提醒。
4、 编制新人课程表并准备新人档案表格。
5、 准备班主任开训说明。
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-------------期新人培训基础周课程表
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培训说明
一、 班主任致欢迎辞
各位泰康的新伙伴，大家好！我是李慧，是本次培训班的班主任在未来的21天里，我将与王斌、张英娜两位老师共同陪伴大家渡过。
首先，我代表泰康公司及各位老师，对大家的加盟表示热烈的欢迎！
今天，我们怀着共同的理想与梦想走到了一起，来到泰康这个大家庭，这将是我们共同展翅飞翔的天空，也将是我们温暖、安逸的休憩的港湾，在这里，我们都是兄弟姐妹，我们将在今后的日子里相互关心，相互勉励，相互协助，让我们的梦想成为现实！
大家参加本次培训，都希望有所收获，为达到这个目的，
我们制定了许多严格的规定，请大家务必遵守，不要违犯，我相信只要大家严格按照我们的培训规定去做，诸位在培训结束后，都能成为一个合格的“泰康寿险营销员”。
希望大家记住两句话：“合理的是锻炼，不合理的是磨
练”，“只有昨天的培训是轻松的”
培训有铁的纪律，严格的要求，以保证大家有最高的学
习效率，最快的提高，为达到这个目的希望各位全身心投入，积极配合。
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二、 培训内容：
培训时间安排采用最先进的、最有效的、最实用的三周21天的课程安排，第一周，专业化推销流程；后两周市场实践与指导。
培训目的：掌握专业化推销流程并能熟练运用成为一名专业的寿险从业人员。
三、 下面宣布培训须知
为保证本次培训圆满顺利进行，并达到预期效果，请注意以下事项：
1 以饱满的精神状态参加培训。
2 维护泰康人良好的职业形象，培训期间必须佩带好学员
证，上课时间着职业装按指定位臵就坐。
3 严格遵守作息时间，严禁迟到早退。
4无故不来超过一天，。或迟到早退累计三次者按退训处理。
其中迟到早退超过三十分钟记两次，超过五十分钟记三次。 5本次培训不允许请事假,病假, 或其他不可抗力原因缺课超过一天者，请参加下次培训。
6 上课认真听讲，积极参与，作好笔记，禁止随意走动。呼机 ,手机请关到静音位臵。下课后方可接听。
7 积极参与各项集体活动，服从指挥。
8 除特殊情况之外，请勿离开培训职场。
9 爱护公物，维护职场卫生，教室内禁止吸烟。
9
10 保持环境整洁，水杯等物品放到指定的位臵，离开时请
将椅子归位。
11 如违反培训规定将视情节给与处理直至退训。
12 有事随时与班主任联系。
每节课开始前30秒，播放音乐声音由小到大，再由大到小当音乐停止后课程正式开始，再进入教室视为迟到；
离开座位后椅子未归位的伙伴椅子将被搬上桌子以视提醒上课迟到、椅子未归位、上课期间手机、BB机发出声响的伙伴为表示对其他伙伴的歉意请自觉到教室后面站3分钟。
另外，为了保证伙伴们引水卫生，教务组为大家每位准备好了水杯并定期消毒，请各位按名签指定位臵摆放，水杯禁止拿到学习区。
四、 正确坐姿
坐椅子的1/2或2/3处，不要背靠椅背，起立时，双手轻拉椅子。（练习起立坐下，再试一便）
五、 检查培训资料
资料袋、笔记本、营销员培训手册、实战手册、培训须知、学员证、签字笔
六、 上课时对老师的礼节
（指定班长喊口令）上课：起立！敬礼（老师好！）请坐！
下课：起立！敬礼（谢谢老师！）请坐！
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七、 上课时回答问题或有疑问请举手（练习举手）
八、 学习鼓掌（练习两便）
九、 学习爱的鼓励
十、 开训演练
十一、 结束
培训说明到此结束，谢谢各位！下面将进行开训典礼请作准备。
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新人培训基础周工作流程
基础周——周一
1、 8：00—8：30报到时间
（1） 办理报到手续，收验资料和培训收据。
（2） 发放培训资料，并登录考勤名单。
（3） 让学员领到资料后，填写胸卡。
（4） 学唱司歌。
2、 8：30—9：10 开训说明
3、 9：15—10：55 开训典礼（班主任主持） 第一步 宣布培训班开训典礼开始
第二步 全体起立唱司歌、诵司训、训勉 第三步 介绍与会领导并请领导训勉
第四步 感谢领导，宣布开训典礼结束
第五步 恭送领导退席
4、 休息 课前准备
（1） 课程题目写在白板上
（2） 准备介绍讲师
（3） 课间巡视，椅子、水杯是否违规。
（4） 课前30秒播放“凯歌”，由小到大，再由大到小。
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5、 全天课程
（1） 上课前介绍讲师。
（2） 下课时感谢讲师并做总结。
（3） 宣布上下课时间。
6、 午休
（1） 宣布下午上课时间及午间注意事项。
（2） 注意卫生，保管物品，整理教案。
7、 下午课间热身操《从头再来》
（1） 课前敬业时间。核对名单
（2） 讲师介绍
8、 出考题并准备试卷（试题准备5-6道即可）
掌握当天课程的学习重点
9、 夕会操作流程
（1） 夕会主题“个人期许”（打出投影片）
程序：第一步 每人写出本次培训的个人期望；
第二步 分组，按1、2、3、4、---8报数（数
1的分在一组）
第三步 小组内发表（每人轮流各1分钟）
内容：“我叫***，我将是本次培训中收获最大的人，
因为在本次培训期间我将做到以下几点：
1、……..
2、…….
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3、……
………..
所以说我将是本次培训中收获最大的人。” 要领：声音太小，重新再来，直到满意为止
注意事项：注意观察学员感受和反映，把握适度。
（2） 全天课程回顾（5分钟）
（3） 考试宣导，树立考试的正确心态
（4） 每天一歌《从头再来》
基础周——周二
1、 早会（敬业时间、唱司歌、诵司训、训勉）
2、 晨测
3、 全天课程流程
（1） 准备讲师介绍和教案
（2） 课间巡视（桌椅、水杯是否到位）
（3） 上下课音乐播放
4、 午休
（1） 宣布下午上下班时间
（2） 注意用餐卫生，保管好物品，轮流值勤
5、 午间课前活动
（1） 敬业时间点名
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（2） 教、学热身操《*****》
6、 批阅试卷、出考题并准备试卷（侧重当日课程重点）
7、 夕会
（1） 夕会主题“小组期许”
程序：
第一步 竟选组长 以小组为单位，每人演讲1分钟。内容：“我是一个乐于助人的人，我将在本次培训中作好以下的服务，做到---------所以说我是一个乐于助人的人。” 第二步 组长召集小组研讨出组名、组呼、小组期许并写在大白纸上
第三步 组选派两人上台发表并张贴。
第四步 小组值星宣导。卫生、迎早及其他班务
第五步 小组竞赛宣导。晨测成绩、出勤、小组值星、实战成绩等
（2） 公布成绩及课程回顾
（3） 小组联络时间
（4） 每日一歌《相亲相爱一家人》
（5） 小组值星交接工作
8、夕会后召开小组长会议，调动组长的积极性，以便更好的开展工作。
基础周——周三
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1、 早会 合唱司歌，诵司训、训勉
2、 晨测（注意维持纪律）
3、 全天课程
（1） 准备讲师简介和教案
（2） 课间巡视，并观察学员的情况（椅子水杯是否归
位）
（3） 课间音乐播放
4、 午休
5、 午间课前热身操学习《爱让世界更美》
6、 出考题并准备试卷（周二的课程重点）
7、 夕会
（1） 夕会主题“上岗宣导”并发上岗资料 内容：见附件1
（1） 学员谈培训感想。事前与其沟通谈几天的培训的
收获，请2名学员上台分享
（2） 全天课程回顾、布考试成绩
（3） 小组联络时间
（4） 每日一歌《感恩的心》
基础周——周四
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1 、早会 敬业时间、合唱司歌、诵司训、训勉
2、 晨测
3、 全天课程
（5） 准备讲师简介和教案
（6） 下课感谢讲师并总结
（7） 课间巡视（桌椅、水杯是否归位）
4、 午休
5、 午间热身操《样洋红》
6、 准备考试试题和试卷
7、 夕会
（1） 夕会主题“险种研讨”
内容：主打险种（健康险、分红险、少儿险） 研讨险种的保险责任、购买点
程序：第一步 各组分派险种
第二步 小组研讨并整理在大白纸上
第三步 每组选派三人上台发表
注意事项：一人主讲、两人补充
（2） 全天课程回顾（每节课的重点及之间的联系、公
布考试成绩）
（3） 小组联络时间
（4） 每日一歌《我真的很不错》
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基础周——周五
1、 早会（敬业时间，唱司歌、诵司训、训勉）
2、 晨测
3、 上午课程
（1） 准备讲师简介和教案
（2） 上课前介绍讲师
（3） 下课时感谢讲师并进行课程总结
（4） 宣布上下课时间
4、 午休
强调不要迟到，注意用餐卫生，保管好自己和公司物品。
5、 课前准备
（1） 敬业时间，迟到者自觉站立3分钟，椅子、水杯
不归位者自觉站立3分钟。
（5） 热身操教练《马卡琳娜》
6、 夕会（口试宣导）
（1） 夕会主题 口试宣导
A、 强调口试重要性，叮嘱学员认真做好口试准备
B、 口试注意事项。口试的形式、内容不脱离话束、
动作到位、专业形象的准备等。
C、 口试重点讲解并演练；
（2） 课程回顾
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（3） 小组联络时间
（4） 每日一歌《永远不回头》
7、 口试工作准备
（1） 口试场地布置
（2） 准备口试评核表和口试官桌牌
8、 口试工作流程
（1） 准备学员分组（每组不超过8人），场地分配
（2）
客户 业务员 （3） 口试学员须知
学员应准备物品：名片、笔、白纸
口试顺序：两个业务员互换角色，一个客户 ，一个业务员，依次类推。
（4） 班主任工作要点
① 口试官训练 （内容见附件2）
② 口试官碰头会（介绍本期学员、检查分组口
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试名单，引荐口试官，安排口试时间）
新人培训实战周内容
1、 主要工作内容
（1） 早夕会运作，养成良好工作习惯。
（2） 将专业化推销的理论知识融会贯通运用于实战
中，提升实战技能。
（3） 险种推销话束的沟通及演练。
（4） 活动管理（填写工作日志、三卡）
2、 人培训实战周早夕会运作
第一天：主要内容口试
?早会：
时间：半小时
内容：分组演练，讲师进行辅导；并安排口试场所。 ?夕会：
时间：约两个小时
内容：
1、 口试总结。将口试情况进行总结，再次鼓励学员，
使其认识到进步，坚定信心。
2、 实战宣导。
①、 沟通实战目的、形式及应有何种心态面对。
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②、 宣导激励方案。
③、 制定个人实战周计划。从收入到每日拜访量，做一
详细计划，并一小组为单位将计划上墙。（如邀请学员介绍人参加，同时根据学员计划制定介绍人陪访计划效果会更好。
④、 缘故拜访的实战宣导。与学员充分沟通缘故拜访的
的优势，打消其顾虑。列出所有缘故名单，并在讲师的引导下将客户的进行分类，列出拜访的名单。 ⑤、 电话约访的实战宣导。再充分沟通电话约访的优势
后，给出约访话束，进行演练。
⑥、 布置晚间电话约访任务，每人约访到至少三人进行
第二天的实战拜访（以有符合“世纪宝贝”投保条件的客户为先。）
3、 每日一歌《壮志在我胸》，欢呼结束。
第二天
?早会：
时间：1.5小时
内容：条款学习及实战演练
1、 合唱司歌、齐颂司训及济南分公司训勉
2、 业绩统计及奖励
3、 “世纪宝贝分红”险种的回顾，并从实战角度沟通此
险种的开门话束及商品说明话束，结合个人的客户情
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况进行话束演练。
4、 欢呼出发
?夕会：
时间：1.5小时
内容：三卡一志的宣导及实战疗伤
1、 三卡一志的必要性的宣导。三卡一志是实现自我管理的
有效途径。
2、 三卡一志使用方法的宣导。
3、 实战疗伤。将实战中遇到的问题进行研讨寻找解决方
法，并激发斗志。
4、 布置晚间任务：填写经营日志并对明日的工作拜访做计
划。
5、 每日一歌《步步高》，欢呼结束。
第三天
?早会：
时间：1.5小时
内容：条款学习及实战演练
1、 合唱司歌、齐颂司训及济南分公司训勉
2、 业绩统计及奖励
3、 三卡一志及工作计划的检查，
4、 “松鹤延年”险种回顾，并从实战角度沟通此险种的
开门话束及商品说明话束，结合个人的客户情况进行
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话束演练。
5、 建议书简单制作的沟通学习并根据实际客户情况制
作建议书。
6、 欢呼出发。
?夕会
时间：1.5小时
内容：条款学习、实战疗伤及结训宣导
1、“长乐分红”险种回顾，并从实战角度沟通此险种的开门话束及商品说明话束，结合个人的客户情况进行话束演练。
2、实战疗伤。将实战中遇到的问题进行研讨寻找解决方法，并激发斗志。
4、 结训宣导。
①、 再次沟通实战计划，敦促目标达成。
②、 沟通结训注意事项：着职业装、佩带学员证、环境
卫生的整理等。
5、 布置晚间任务：填写经营日志并对明日的工作拜访
做计划。
6、
7、 每日一歌《真心英雄》 欢呼结束
第四天
?早会
23
时间：1.5小时
内容：条款学习及实战演练
1、 合唱司歌、齐颂司训及济南分公司训勉
2、 业绩统计及奖励
3、 三卡一志及工作计划的检查
4、 “世纪泰康个人住院”险种回顾，并从实战角度沟通
此险种的开门话束及商品说明话束，结合个人的客户情况进行话束演练。
5、 以险种组合来满足客户需求的展业思路的初步沟通，
使学员建立险种组合的意识。
6、 欢呼出发。
?特别夕会
时间：2小时
内容：结训典礼及回归团队
1、 结训典礼
① 全体起立恭迎领导入场
② 宣布结训典礼正式开始
③ 全体起立合唱司歌、齐颂司训及分公司训勉
④ 班主任总结发言
⑤ 领导颁发结业证书、荣誉证书
⑥ 宣布结训典礼结束
2、 各营业部手持鲜花引领新人回归团队。配合音乐《感恩
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的心》
新人培训班结训结训
工作准备
（1） 主席台布置和领导桌牌
（2） 通知领导结训并准备班主任总结
（3） 学员毕业证书、优秀学员证书制作（笔试第一、口试第一、优秀学员3名、优秀小组一名）
（4） 准备音乐《我们是一家人》或《感恩的心》光盘并调试
结训流程
（2） 宣布结训典礼开始
（3） 全体起立唱司歌、诵司训、训勉
（4） 班主任做总结发言
（5） 学员做心得分享
（6） 发放毕业证书和优秀学员证书
（7） 领导训勉
（8） 集体唱《感恩的心》
（9） 宣布结训典礼结束
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附件1
新 学 员 报 到 表
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附件2
口试官训练内容
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一、 口试目的
1、 掌握话术，为实战作准备。
2、 规范展业，展示泰康专业经营。
3、 打造面对挫折的坚定心态。
二、 口试的内容及要求
1、内容 按专业化推销流程为依据，以实战手册为内容，包括电话约访、接触、打通观念、商品说明、建议书说明、促成、索取介绍、告辞几个环节，讲师可在各环节设定拒绝。
2、礼仪
①着装仪表 着职业装，男士打领带、胡子打理干净；头发干净整齐；穿皮鞋，鞋子光亮；女士画淡妆。
②敲门动作的规范 敲三下注意，轻重缓急。
③进门礼仪 15度鞠躬、双手递名片、握手力度适中，时间三秒钟。
④落座 坐客户的右边；将椅子调整成45度角度；注意坐姿，坐椅子的1/2或2/3处不要背靠椅背。
⑤展示说明时夹子的摆放角度、方向。
3、话术
① 赞美、寒暄贯彻话术始终。
② 话术流畅、自然，不脱离书本
三、 口试方式、时间
1、 分成口试小组，小组内每两个学员组成口试搭档，分角
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色扮演，一对“叫停”下一对再进行，循环往复。
2、 口试官根据学员掌握情况可在流程的各环节“叫停”，
给学员以指导，下一次从本环节进行即可。
3、 口试时间为一天，一般上午不与通过，营造紧张气氛，
磨练其意志；下午准予放行。
四、 对于口试官的要求
1、 专业仪表
2、 态度严谨，并热情地指出学员的不足之处，给予建议进
行辅导。
3、 对于已过关的学员，口试官亲自将其送入教室给予鼓
励。
4、 口试官之间经常进行联络沟通情况
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附件3
讲师邀请函
尊敬的 讲师：
第 期新人 培训班将在200 年 月 日至
200 年 月 日举办，培训部将特别邀请你担任本期新人 培训的讲师，请做好充分准备，请将教案于上课前二天交给班主任，并与班主任沟通授课内容，以达到预期效果。授课时请着职业装，提前二十分钟到达培训地点。授课完后将教案与讲义交给班主任。
授课内容： 上节课内容：
授课时间：
授课地点：泰康人寿聊城中支公司————
（ ）
感谢您在百忙之中抽出时间给培训部的大力支持！
若遇特殊情况请提前与班主任————联系：
电话：
培训部
200 年 月 日
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附件4 关于办理上岗手续的说明
为更好的配合新人实战周的有效运作，给新人提供展业条件，以便更好的推动实战周业绩，提高新人留存率，特在新人培训的实战周前期对合格学员办理上岗手续。对具体事项作如下说明：
一、 所需手续：
1、 本人身份证、学历证复印件各一张；
2、 两份保证合同，担保人复印件必须粘贴在背面；
3、 单证抵押金300元；
4、 新人应聘手册一份
二、 有关表格的填写要求：
1、 新人应聘手册的填写
① 字迹清晰，正楷书写，否则在录入计算机时产生错误，会带来很多麻烦，同时会影响工资的发放，其责任自负。
② 姓名处填写必须与身份证上的名字完全一致，不写同音字、异体字等。
③ 政治面貌的填写是否为党员、团员或其他民主党派，如果未参加任何民主党派，则写群众。
④ 联络方式：因为第一盒名片是免费为大家印刷，版式固定，私人信息如宅电、传呼号等需打印的请认真填写，并在其他电话一栏填写手机号。
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⑤ 介绍人姓名及终身编码等项要由各自的介绍人帮助填写。
⑥ 培训日期等项内容由班主任提供。
2、 担保人资格及担保书的填写
要从保险公司以外找两名担保人，除担保书背面规定的担保人应具有的资格外，还有以下要求：
① 担保人必须有济南市户口；
② 担保人的年龄为：男性18-55周岁，女性18-50周岁。
③ 营销员的直系亲属不能为其做担保。
④ 担保人签字处一定要由担保人本人用签字笔或钢笔亲自签名，否则无效。
⑤ 每位担保人需提供本人身份证复印件一张，贴在担保书背面的粘贴处。
⑥ 担保人资料栏需完整，字迹清晰，担保人必须有联系电话，否则必须重新提供担保人。
另注：
1、 本人的身份证、学历证如有丢失，可用户口本的复印件
代替。
以上所需资料缺一不可，否则不予办理上岗手续，且无法发放其工资。特别提醒学员注意
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附件5
授 课 效 果 反 馈 表
注：评分标准 A 很好 B 较好 C 一般 D 不佳
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