引入产品经理制与完善银行管理体系
□刘锦利
如今，我国银行业面临的外部环境正处于活跃的变化之中。这从某种角度看也意味着混乱、动荡。同时，建行正努力建设一个有影响的现代化商业银行，这决定了我们必须要对原有的专业银行体制进行改革。引入产品经理制适应了这种需要，对完善银行管理体系具有不可忽视的作用。
构筑产品经理制的支撑后台，逐步奠定产品管理基础
产品经理制提供了银行实施产品管理的新思路。产品经理制作用的发挥不完全依赖制度的赋予，而是依赖人的活力和创造力。其培育过程不是简单的累加和积攒，而是吸收、消化和生长壮大的生命过程。产品经理制是面向行动的解决方案，是追求实效的选择。从某种意义上讲，周密计划、稳妥操作和完善机制代替不了实践。作为一种实现机制，产品管理内容必然体现在产品经理的活动中，因此，构建产品经理制支撑后台的过程本身就是在奠定产品管理的基础，而且通过行动和实践检验的基础也更为牢固。一方面，无论采取何种组织模式实施产品管理职能，都必须实现“考核到产品”的目标，这也是产品经理制的基础平台。这些重要基础工作包括：全面梳理金融产品，建立统一银行产品目录；在清理的基础上，明确核心产品系列和重点产品；明确产品责任管理人，实施跟踪监控；建立产品盈利性分析和考核机制。另一方面，通过实施产品经理制，可以更好地落实产品管理职能和责任。抛开产品经理的设置与现行体制磨合问题，能够将产品责任落实到个人就已经实现了管理层次的深入；在廓清产品经理涉及的银行部门和后台支撑体系的职责时，有助于梳理部门间职能交叉关系，排除对产品管理工作的牵制；产品经理在开展活动的同时，就是将产品意识深入灌输的“培育”过程；伴随着产品价值的发掘、产品专家的培养、考核制度的建立，银行的经营管理水平会随之提高。
以产品管理为切入点，构建以客户为中心的营销管理体系
（一）完善与整合营销资源。银行要为客户提供金融服务和开展营销活动，必须依赖于内部和外部的资源。构建完善的营销体系，必须使各种营销资源充分共享、有效运用，形成整体网络优势。然而在现行体制中，内敛的、封闭的价值取向，难以真正实现以客户为中心来组织和整合资源，营销职能分散和协调困难，导致资源难以发挥作用；业务管理与运营分立，难以实现产品、服务一体化。由此导致的后果是丰富的资源并没有发挥最佳的效果。 从有效利用资源考虑，构建营销网络必须依赖现有服务网络，也必须推动各部门协作，但是在运用资源的机制上又必须形成突破。产品经理制则在这种矛盾中起到“调和”的作用，它突破了现有权力结构，但这种突破是建设性的。由于产品经理代表的产品和客户，从而可以避免视野的局限和利益的纠缠，使得从整体把握资源成为可能。产品经理制创造一种新机制，通过产品经理开放的工作方法，可以在更为广泛的空间进行独立运作，从而可以最大限度地发掘资源和实现资源价值。
（二）构架营销组织体系。营销的出发点是顾客需求，企业通过开展设计、开发、推广等一系列营销活动提供系列产品和服务加以满足，并随时关注需求变化进行改进和调整。先进的营销体系建立在整体营销概念上，要求实现营销一体化，保证整个体系有序、高效的连续运转。在运作过程中，所有的职能和人员都在同一目标指导下，角色清楚的行使职责，互相之间密切配合、紧密衔接、整体的发挥作用。产品经理制提供了一条以产品管理为主导的线索，可以贯穿整个营销过程，不但丰富了营销管理的层面，而且与区域管理、行业管理等一起构架了新的营销体系基础框架。这种多层面互动的结构使系统资源得到有效的组织，营销的深度和广度大大拓展了。
（三）丰富营销手段。实施产品经理制，使得银行产品得到产品责任人的全程关注，有
利于促进产品创新和丰富营销手段。产品经理会不断对整个产品或产品线进行改造，可以丰富产品系列；产品经理更加贴近客户，从而使营销活动更具针对性、营销手段更加丰富。由于全面地分析客户市场，产品经理能够更加敏锐地分辨潜在客户，从而将营销活动领先一步；产品经理肩负内外沟通的职责，可以将营销效果充分向内部展示，为营销活动争取更多支持。更加重要的是，产品经理们处于一个开放的环境中，通过互相交流、启发和联合行动，有助于制定针对特定客户群体的综合性解决方案，可以促成一些跨越部门的整合性产品的面世。此外，产品经理与一线营销人员保持密切合作，有利于搜集外部客户信息，一线营销人员可以吸收全面的产品知识，实现客户与产品的结合，从而便于为特定客户量体裁衣。
（四）支撑客户关系管理。发挥产品经理制的作用，必须考虑其在组织模式中的最佳位置，不但要确定产品管理职能部门的设置，还要考虑产品经理运作模式。可以考虑两种方式：一种是与客户经理结合起来共同面对客户开展营销，二者分别是“关系协调人”和“产品专家”的角色；二是与区域主管、行业主管等一起对客户经理进行后台支撑，主要侧重对内部的协调。无论采取何种方式，都要求产品经理与客户经理配合，共同开展营销活动，这为以客户关系为主导的管理提供了有力支撑。
克服僵化，追求高绩效经营管理组织模式
现有体制的僵化症是非常严重的，“金字塔型”垂直管理体系和区域部门的业务分割是外在表现形式，其内涵是信息渠道不畅和资源的禁锢已经不适应现代管理需要。为克服僵化，实行灵活的机制、弹性的组织及扁平化管理就成为有益的尝试，而产品经理制在这些方面都有所体现：产品经理们不单独依赖某一职能，是整体的对银行产品管理负责，可以运作全行的资源去实现既定目标；产品经理之间互相竞争，又相互合作，工作方法灵活开放；产品经理构成一个覆盖全行产品的面，但发挥作用并不需要过多组织管理层次。对产品经理的绩效考核中，产品的市场表现如何至为关键，这决定了其行为指向是追求效率。由于产品经理要在管理过程中不断显示成效，因此，这一群体充满战斗力，促进整个组织达到高绩效。 以人为本，推动人力资源管理实践
管理是引导人力和物质资源进入动态的组织以达到这些组织的目标，即使服务对象获得满意，并使服务的提供者亦获得一种高度的士气感和成就感。因为在本质上管理是就是通过别人来完成工作，因此，设计和保持一种良好环境，使人在群体里高效率的完成既定目标非常重要。
产品经理制体现了人的价值，不但实现了人与产品的结合、人与事（责任）的结合、人与知识的结合，也实现了供方与需方、行动与绩效、管理与运营的统一。通过这样的机制，使得产品经理成为管理体系中活跃的资源因素，无论是企业还是个人都会由此获益。这种实践不仅仅是有助于实现人力资源目标，更有助建立起“责任意识”、“团队精神”和“创新观念”，这些无形的精神资源影响力更为持久。
全方位的再造与整体性的行动
企业组织与环境之间具有相互影响和相互作用的关系，管理者持有这种开放系统的观念，会增强其对外界事实认知的敏感。从这样的角度看，完善银行管理体系的行动本身就是一种自然的反应和连续的过程。从另外角度看，任何形式的管理体系都是思想、方法、要素和行动的结合体，具有符合内在逻辑的运作机理，所以对管理体系的动作意味着多种因素的复杂互动过程。由此我们得出结论：必须整体的把握银行完善其管理体系的努力，进行全方位的改造。
产品经理制作为一种有效的组织模式，体现了先进的管理思想，引入产品经理制对完善管理体系的促动将是全方位的。这种促动是作用于现行管理体系整体的，也是作为一个整体发挥作用的，对现存的观念、手段、制度、行为方式都会有所触动。这也意味着培育此种新制度要进行相应的环境配套，需要采取整体性的行动；在实施过程中还会不可避免地遇到各
种阻力。因此，急功近利的想法是不可取的，而是应该立足于扎实的基础工作。如果这种移植卓有成效，就会带来一系列可喜的变化，从而使整个组织实现飞跃性发展。 （作者单位：建设银行北京市分行）
第二篇：产品经理总结
x年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个人总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的。 现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：
一、塌实做事，认真履行本职工作。
首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。
分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。
二、主动积极，力求按时按量完成任务。
每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务 不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所
在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。
在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习
人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关；其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力；再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短