【天猫运营思路】之一。新店如何步入市场，做好自己的产品定位？

我最熟悉的是女装行业，淘宝也好天猫也罢，女装类目是最大的一块肉。所以很多新开的天猫店铺都选择女装这个红海，用淘大讲师的话是血海。想做到茵曼，裂帛，韩都这样的是需要时间和实力的，毕竟这些K卖家都是有自己的定位，产品的风格，她们走在前面了。我要说的是对于不清楚自己的定位和未来的市场趋势发展的商家。

1，如何定位，什么是定位。这些很多人都很清晰吧，知道自己的目标客户的年龄，收入，等等，但是不知道自己的客户的兴趣爱好。这就叫定位不清晰，不精准，在派代上看过无数个干货帖子，也懂得了不少东西。定位是指：你知道你的客户是一个什么样子的人，她的兴趣爱好，穿衣特点，这叫定位。如果你只是单纯的说自己的客户是：26-35岁职业女性。有一定收入的人群。她们喜欢时尚。那我就要反问了，26-35岁的职业女性都会买你们家的衣服。这些女性的爱好都是一样的吗？你能满足她们所有的需求吗？她们是在一线城市还是在二线城市呢？还是国内三四线城市？你的可单价是多少呢？你知道她们年可支配的收入吗？等等。

在自己店铺定位不清晰的情况下，有几种方式可以让自己的定位清晰明了，就是在会员关系管理里面查看购买年龄层次。比例分别是多少，分析这些客户的兴趣，和购买力。要不就是依靠单品来突破，突破之后选择自己的客户群，单品销售过2000，做一个客户群的分析。这时候不要过多的去研究可单价，转化率，要做的是销量，只要销量上去了之后，你就好做你的定位了。

2，如何营销。一般对于新店来说，流量是大问题，没有流量就没有生命力。前期都是选择狂开直通车来引流。然后去优化宝贝详情页，到后来销量过万了，结果财务结账的时候，不赚钱，你要知道直通车一个客户的费用是70元。过万也就是相当于要几十万。费用。各种成本，人员成本，货品成本，固件成本算起来，几乎是不赚钱的，不过很多BOSS都是很乐观的，前期不需要你赚钱只是需要你能把自己的团队养活。如何营销这块，大多数知道的无非也就是那几种，我要说的是，感情，图片需要一种力量把人们引导到自己的店铺里， 我是这样做的，前期会有一个直通车的预算，累积到了客户之后，我就把直通车的费用减少，减少到用于做会员关系管理。现在天猫店铺越来越多，所以维护好你的老顾客比开发新顾客更重要。年龄层的都是不一样的：18-24.现在可单价低的产品。对品牌不感冒追求快节奏和时尚潮流的东西，25-29对品牌有一定知名度也有一定忠诚度，对产品的性价比追求。和产品的质量，感情诉求。等等，自己去细分。口碑。

3，如何保持增长？这个是成长的一个问题。也是大问题，和未来发展的问题。这个是战略性的问题。细分市场，首先要做的就是细分，无限的细分市场。中国这么大，只要你细分到天猫还没有人做的时候你就赢了。前几年孕妇化妆品，没有人做，亲润进入天猫，成为了TOP。别说自己没有机会，结合自己的实力，去细分一下。打个比方:职业装的裂帛，或者是民族风小萝莉风格。这些都是好，所以BOSS要放胆去做，未来电商的趋势是：细分市场，风格独立。说道民族风大家想到的肯定是裂帛。潮牌：七格格。妖精，粉红大布娃娃。欧美：欧莎，粉红大布娃娃。文艺：茵曼，叙旧。等等。这些都是可以细分的。水货说了这么久还是个水货。

把整个年度运营计划写出来，然后分好月份和天数，那么就是按照整个行业的转化率*流量*客单价。

销售额（10万）=流量（4万）*转化率（2.5%）*客单价（100元）

那么4万/30天 1333.*2.5%*客单价（100元）=3333元。

无论怎么去做，在转化率不变的情况下，尽量把流量引进来，怎么去引流，这个我就不多废话了。

产品的框架，我也做了一个。

你可以按照我这个方式去弄，当然你有更好的方法也是可以的。毕竟不都是一样的。

如果自己做买手制的店铺，尽量要有时尚感和市场流行趋势，不然会被别人甩了几十条街还不知道呢！

产品分好类。类目要详细，不要过多类目，站到三个左右就可以了。然后去细分自己的风格和整体上面的搭配，时候需要公司的设计部的配合了，毕竟她们对服装是有敏感度的，建议设计总监和运营多多讨论一下。

官方给予的定义是：成交转化率=成交用户数/访客数，亦指，当日成交用户数占访客数的百分比。

从成交转化率公式中看出，访客数是定量，成交用户数是变量，我们平时所谈到的转化率只是转化结果，转化其实是一个整体范畴，它囊括了几个过程：

浏览转化=到达店铺UV/展现UV

目标转化=询单UV/到达店铺UV

询单转化=下单UV/询单UV

付款转化=付款UV/下单UV

从用户浏览页面丶到达商家店铺丶咨询客服丶下单付款一般经历四个阶段：浏览转化丶目标转化丶询单转化丶付款转化。

可单价是：流量*转化率*客单价=销售额。你订一个目标。计划月销售50万，客单价是150元。转化率是2.0%那么需要多个流量呢？160000个流量。付费流量多少？你算一下，占百分之五十。单个点击费用是2元来说的话，那么一个月需要花费160000元的推广费用！这样的公司是不赚钱的。

这个时候需要调正你的策略。单价和利润了。利润=销售额-固件成本-平台成本-人工成本-管理成本-办公成本。

看到这里，是不是有点觉得天猫不好做？

一个年销售2亿的店铺，推广费用是4000万。占到了利润的百分之二十。

所以，要想做品牌的话，必须要付出比别人还要多是努力。

假如我能控制一件衣服的成本在50元左右，可单价在150左右，那么是三倍。这样算的话，有些利润。

无论何种办法推广费用一直是诸多商家的头等大事，所以专注某一领域。也就是马云说的小而美。

如何做小而美呢？这就要结合公司本身了，淘品牌也有很多已经脱颖而出的了。那么我们要怎么做。

首先是找一家风格，按照她们的风格上修改。通过数据魔方的分析得出一种风格，也可以细分。

做好社会化。也就是SNS。这点很重要，美丽说，蘑菇街，每年从淘宝客分6亿。

一个好的运营是，把多余的钱不是用来推广，而是做好CRM，

运营分三种，产品运营，店铺运营，品牌运营。

前期新开的店铺，要做的就是产品运营，也就是单品引流。然后才是店铺运营，最后就是品牌；

结合自己店铺本身，做自己能做的事情，别把步子扯大了！先说到这里吧！

第二篇：天猫新店如何运营(前三个月)

新店如何运营（第三个月突破65W）

本人的写作能力有限。如果说有不够详细的地方请大家多多理解。本文全供参考。

一．准备工作

1. 投资.以我们实际为例。起步资金30W（没有工厂）放手一博的态度。购买转让的商

标所有手续费和开销2W。注册一贸易公司费用5000（注册资金为10W）当然也可以注册电子商务公司。申请天猫的费用。压金5W年费6W 租用办公室和住所 开销2W。购买天猫名类软件（数据魔方专业版）等费用1W。购买产品的样板1W（我们当时所有的产品都经过线下大商场购买国际大品牌的样衣）请模特拍摄产品图片1.5W。店铺一申请下来的时候我们手上的钱只剩下10W不到的周转资金（当然那时加工厂的老板帮了好大的忙。店铺才做起来）

二．人员配置：4名

老板（服装设计师。懂产品流行元素）运营1名。两个美工

具体的工作安排和分工。（只简单介绍一下）老板负责当下流行产品开发和制作。和加工厂的对接工作。运营。分析数据和产品推广计划以及店铺的总体运营。美工。制作宝贝的详情页面以及店铺的装修。各人之间相互配合制作产品上架以及正常销售。客服和发货人员全4个人兼职

三．运营打造爆款

这是一个技术型的问题。可能网上有大多的高手介绍了。但我这里面就按我们自已实际例子来操作。如有说的不对地方。请大家不要拍砖

1.选款。客户群体定位。和定价以及推广方式

选款：这肯定是人群定位有很大的关系。我们经营的女装下面一个子类目。全店以大码休闲女裤为主。通过第一个月的全店测款和数据分析。我们选择了一款A字型的毛呢短裤。具体的操作。我后面再介绍

人群定位在20－35之间。上班族和大学生.

定位：这椐据我们实际情况和产品成本。然后进行数据分析得出来的以80－130之间。因为我们测试了一个月

推广方式：这里面我就不介绍了。我们选择的是最直接的。开车。钻展因为是新店铺开不了。站外推广的效果有限。我们进行了短信。邮件和微博。效果都不行。有一点销量。但都达不到我们要打造爆款的要求

2.运营操作

我们店铺是9月1号正式上架。第一批产品上架18款。因为这个时间有一点尴尬。正是秋装爆款存在时间。冬款正在运作的时间。我们的准备工作是从7月份开始申请公司注册天猫的。所以我们选 的款式好多都是秋装。但这些产品都可以转换为冬装的。就是加厚。款式可以不变。只是面料加厚。9月份我们运营测试了几个款。但测试下来的几个款都达不到所需要的成为爆款的条件。特别是转化率和收藏率。但我们得出了一个经验。就是确定了所需要的产品元素和产品的定价。这是我们第一个月的销售额：

10月份我们最终选择了开发了另外10款产品上架。款式和定价都有所调整。以A字型毛毛呢短裤为主。现在开始打造爆款了。全网数据分析得出。直通车全网大部分的色调以黑色。白色和粉色为主图的产品为主。如果我们选择同样的产品主图。肯定会淹没在茫茫的网海之中。所以我们选择了一张为黄色的主图。而且我们还测试了两张直通车的点击率。黑色和黄色。但就黄色的主图点率高。价格我们从原来的定位129.降低到89.这问题出现了。这会出现推广费用要降低。提高转化率了。但我们测试的结果出来证明还是这一步没有走错。这当然我们用了一个小技巧。用减满的方式去进行销售。所有显视的售价为129.实际上是销售价为89.这也为我们在双11的时候进行优惠促销奠定的坚实的基础。双11那天我们做了一张图。内容就是截下11月10以前的销售记录。129的销售价。双11 大促优惠。现价89出售。 我们那天的战果超出了超出了我们的想像。导致我们的后台半个月全面崩盘。缺货严重。人手完全不够。这是我们10 11月的销售记录

从上面的数据看的出来。这就是我们爆款成型的前期和后期的数据。在后来年底这一个月。我们完全控制流量数据的变化。基本上直通车的推广每天花2000块了。

因为爆款起来了。对于我们这4个人的团队已经忙的达到了极限了。动不动就缺货。客服售后的服务也跟不上。我们只能控制在这个销售上面。

具体的操作。我就不一一具体说明了。因为怕一句两句也说不完。另外高手也多。俺不能拿出来显丑。这是我们打爆款的直通车数据（没有刷单）只做了关健词的优化和页面优化

双11过后。我们那款短裤的月售为6000多件。持续到年底放假。可能有人问。你们的产品有利润吗？单价低。其实不然。我们打的是一款毛呢短裤。成本刚好是我们的售价1/3。 到年底换季的时候。我们为了能让爆款一直继续下去。我们把原来的面料变成了春季面料。同时在店里面出现了两款版型一模一样的。老款冬季的产品里面包含了冬季面料和春季面料的SUK。春款继续上新。全新去推。因为款式一样。所有效果也特别好。这是我们昨天3.8节的销售量：

不好意思……让大家见笑了