10年度工作总结暨11年度展望
忻州办事处 顾富强
自09年11月接手忻州、朔州区域洗衣机工作，转入山西销售公司工作正好一年，也经历和见证了公司在这一年里变革和发展，在杨总和各位领导的带领和指导下，以及各位同事的帮助和支持下，我的工作能力和综合素质得到进一步的提升，10年区域的销售也取得了进一步的发展。现在正值11年小天鹅冰洗开盘启动之际，我也对10年区域工作做个总结，同时也为11年区域的进一步突破做个展望。
一、11月份工作回顾
1、当月回款分销
（1）11月区域荣事达回款80万，全部提货销售公司仓积压库存。月初在任务下达后，及时制定了分销政策及分销客户回款规划，我业务人员与代理业务人员分工跟进不同客户，每三天跟踪反馈一次，针对特别客户及时调整应对，在共同的配合和对接下，实现当月分销将近70万，完成月初制定任务；
（2）11月区域小天鹅回款计40万，未能达成任务制定，分析原因： 10月份区域小天鹅总计完成回款200万，渠道的余额和库存压大，11月虽一直不间断组织促销活动，但动销不甚理想，客户冲击当月任务力量不够，以消化当月余额和适度补货为重点，结果未能实现分销目标。
2、嘉年华会议
通过这次会议，大大的增强了客户的信心，使每一个客户都能切身的感觉到，公司强大的发展势头，以及公司对他的重视。产品的成功陈列，在视觉上以及心灵上给了客户极大的冲击与震撼！让我感到非常欣慰的是，之前曾经有些消极的客户，通过这次会议竟然变得很乐观，很积极。信心有了，干劲也足了，有些客户甚至抛出“11年就是要和海尔一决高低”的豪言壮语！
3、区域网点开拓
月初组织了业务网点开发讨论会，对比美的冰箱网络表，梳理现有洗衣机网点，制定了小天鹅洗衣机的增开计划及任务激励，同时以洗衣机网点为切入点，依照当月政策，重点开拓冰箱和冷柜的网点，当月完成洗衣机开发乡镇网点2个，冷柜网点1个。目前洗衣机网点已基本全部辐射区域所有县城及有家电乡镇，再开发难度较大；当月冰箱冷柜开发极不理想，原因为目前分销客户对小天鹅冰箱认可度较低，当月政策制定牵引不够，后期计划与洗衣机绑定，激励同时经营冰洗的客户，12月先以冷柜入手，尽快突破网点开发。
4、家电下乡录入
依照当月录入奖励政策，分别组织代理商开会，分析客户现有库存制定当月录入任务，同时对照当月公司业务人员录入奖励政策，将激励金额量化代理商业务，第一时间通过传真统一下发客户录入奖励政策，同时业务人员分客户电话再解释沟通政策；在每周周报下发后及时总结分析录入情况，同时短信通报和提醒客户，鼓励经销商积极录入，最终实现当月荣事达录入总计835台，小天鹅总计1062台，完成了当月基础台阶。
5、冬季攻势
详细见附件： 冬季攻势活动总结PPT；
二、10年区域客户SWOT分析
注：1、上表中太原盛鸿源年度回款提货中包含有朔州，但分销是提取了忻州区域的准确数据
2、上表中分销金额数据已全部按代理提货均价统一换算
①、忻州正大：（忻州市区零售卖场）
优势：此客户经营小天鹅品牌多年，商场信誉度较高，为我司忠诚客户，小天鹅品牌在商场销售占比70%左右，占据垄断地位；与商场客情维护较好，对我司全力支持。
劣势:商场主力消费群体为南郊的中低端客户，双缸销售占到整体份额80%以上；此客户为小规模纳税人，家电下乡录入受到限制，老板对利润要求较高，操作死板。 机会：客户对政策较为敏感，对高回报政策可以适当压货；
威胁：目前三洋对此商场较为重视，终端支持力度明显，三洋全自动占比有上升的趋势；商场对我司的不退货协议颇有微词，售后残机损失较大。
后期工作重点：加强促销支持，提升导购销售能力，从终端上彻底对三洋进行遏制，巩固我小天鹅份额；目前正洽谈荣事达入场，争取进一步挤压竞品。
②、原平东大：（原平市区零售卖场）
优势：商场在当地占有绝对影响力，对我小天鹅品牌较为认可；商场管理规范，导购的竞争在零售中起到重要作用，小天鹅展台占取商场有利位置。
劣势:商场品牌资源丰富，共经营洗衣机品牌9个，其中海尔为专卖店，竞争较为激烈；商场对我司滚筒产品存在阴影，一直不肯出样滚筒，我中高端销售不甚理想 机会：商场全权委托职业经理人经营，经理个人好处在销售中起到关键作用（各厂家及代理商均有此操作，包括美的空调），如可申请此项资源支持，所有问题迎刃而解。 威胁：三洋和商场客情特殊，销售份额占比较高，对我产品压制较大；今年我小天鹅导购薪资在商场缺乏竞争力，不到一年共换了4个导购，对我零售造成较大影响。 后期工作重点：加强导购培训，抢占高端份额，改变导购待遇水平，从终端上实现突破；申请公司给予个人公关支持，引导沟通滚筒及中高端的出样主推，在采销层面占取主动位置。
③、太原盛鸿源贸易有限公司：（忻州渠道小天鹅代理商）
优势：代理商渠道把控能力较强，操作思路灵活，在家电圈有较高信誉度和较多人脉
资源；公司全力经营我司产品，能配合我司政策操作，舍得市场投入，忠诚度较高。 劣势:客户资金薄弱，人力资源匮乏，仓储物流能力有限，同时操作忻州、朔州两个市场往往捉襟见肘，目前冰箱和冷柜的进一步启动，运转会有困难。
机会：正值11年开盘之际，建议公司规划将其朔州荣事达业务隔离，主力全部投到小天鹅整体冰洗、冷柜的开拓中。
威胁：对小天鹅冰箱认可度不够，经营中可能会不重视小天鹅冰箱；公司费用支出较大，盈利能力下降，市场投入不够，对市场推广不力。
后期工作重点：对该代理商适度施压，促使其再组织投入资金，同时增加仓储面积；协助其组织和管理业务团队，再增加培养新的业务人员以及扩大推广部分；做好我司业务人员和代理业务人员的配合工作，共同把市场继续细化，增强终端促销活动，从整体规模入手，在实现规模增长的同时降低其批发毛利点，将更多资源投放市场促销，最终实现销售突破。
④、忻州市忻府区富山商贸有限公司：（忻州区域荣事达代理商）
优势：代理商在忻州区域家电圈有较大影响力，渠道基础夯实，网点建设全面，客情关系维护良好，物流及服务能力完善；公司资金周转能力较好，管理规范有效，有较强业务团队和推广团队，整体市场把控能力强；
劣势:公司经营品牌较多，导致资金分散，人员和资源利用分散，对各厂家形成制约，专业能力不够，忠诚度下降；
机会：公司起家就经营我荣事达品牌，对我荣事达品牌有感情，在11月已压货80万，本月开盘之际争取再压130万，最大程度的抢占其资金和仓储；
威胁：公司同时经营有三洋洗衣机和美的系冰洗，三个洗衣机品牌集中一块竞争，导致代理商专心程度不够，对我荣事达造成较大压力；
后期工作重点：做好12月开盘收款工作，沟通让其11年对公司的人员按品牌划分操作，新飞的任务压力较小，且新飞厂家人员较多，可规划将其新飞冰箱和荣事达洗衣机划为一个体系，至少保证体系业务人员三人以上，既可以利用新飞优势规模的资源同时也要保证资金和资源的独立性，争取实现11年度荣事达洗衣机任务。 三、10年区域家电下乡数据对比及11年目标突破
表1：区域市场家电下乡数据09年与10年对比
表3：区域市场我司客户家电下乡数据
忻州区域我司产品家电下乡数据
综合以上三表分析总结：
①、10年全国家电下乡市场增长迅猛，下乡产品在总市场规模占比中越来越大，10年忻州区域总计录入金额2049万，对比09年数据就忻州市场总规模销售额（中标价）增长1439万，各品牌平均按7折换算为代理价增长规模大约为1000万；从11年新的第五批家电下乡中标情况看来，中标生产厂家更多，产品中标型号更多，竞争将更加激烈，下乡机市场份额的争抢也就尤为重要。
②、就区域市场看来，忻州地区人口70%以上为农村户口，11年市场份额提升主要集中在下乡产品的销售，目前从占比金额分析，我司两品牌总计占比大约26%左右，而海尔占有较大份额37%，但海尔在区域市场占有专卖店独立渠道优势，与其竞争难度加大；其他份额中三洋、新乐、威力占据总计17%左右，11年初步规划竞争策略为在综合卖场挤压此三品牌，小天鹅以抢占三洋份额为主，荣事达以抢占新乐和威力份额为主，目标争取11年再抢占份额7%以上，实现整体份额占比三分之一，以后与海尔的拼抢就更具竞争力。 ③、假设各品牌在家电下乡和非下乡市场的占比相当，以小天鹅数据为基数计算，10年忻州市场总规模为：525万/14.54%=3610万，以荣事达计算为：420万/11.12%=3777万，分析忻州区域整体市场规模大约为3700万左右；假设各品牌录入占总分销份额相当，就10年市场整体规模计算为：2049*0.7（中标价折算代理价）/40%=3585万，综合此三项数据分析，10年忻州区域洗衣机市场整体规模大约为3700万左右，11年再增长1000万的话，11年整体规模大约为4700万，如可实现我司两品牌占比三分之一以上，有希望忻州可达成洗衣机销售目标1600万左右。
展望11年忻州区域洗衣机市场，下乡机的销售将是首要指标，以小天鹅挤压三洋，以荣事达挤压新乐和威力，将是实现目标任务的重要策略。
四、区域市场网络渠道及出样分析：
表4：忻州区域小天鹅网点及出样
网点分析：
1、忻州地区共14县市，现有小天鹅洗衣机共网点36个，其中市区2个，县城16个，乡镇18个，虽然网点基本可以覆盖所有的县城和有家电的乡镇，但对比区域网点覆盖率较高的美的冰箱43家，小天鹅网点布局还有差距，主要体现在市区和县城里网点较为单一。 2、后期开发计划：目前忻州市区2个网点是不够的，11年要寻找合适时机再开辟至少1家网点；关于县城我的初步规划是在原平、繁峙、宁武、五寨、河曲继续开辟一县两点，尝 试再增加5个县城网点；目前乡镇网点在有家电存在已全部覆盖，11要继续寻找和开拓，预计开发至少3家，争取在区域整体再开发整体网点数10个。 3、 鉴于目前小天鹅冰箱和冷柜网点基本空白，11年重点工作就是要不断开发冰箱和冷柜网点，按忻州区域市场实际情况，尽量与小天鹅洗衣机捆绑重叠，先从冷柜的开发入手，开发至少达到洗衣机网点的70%，同时推进冰箱的网络开发，至少开发冰箱网点为冷柜网点的70%。
出样分析：
1、从表格可以看出，目前区域整体的出样数量还是远远不够的，11年要想实现销售的突破，可以说出样的改善是第一增长点，只有更多的增加出样，不断扩大产品的陈列面，才能取得更多更好的终端销售；
2、出样结构的转变也是刻不容缓，有了足够的陈列面，同时尽量增大滚筒和全自动的占比，才能实现销售额的快速增长，只有更多的中高端的陈列和销售，才能让产品有更大的生命力；
3、改善计划：目前市区的出样数量基本满足，需提高滚筒出样至少8台/店，同时适当降低双缸的出样数量；在县城和乡镇还要继续增大出样数量，主要是滚筒和全自动，县城滚筒必须要全面覆盖，出样率争取在20%以上，在全自动方面要加强水魔方的出样，出样率也要在20以上%，针对乡镇，数量上要强化至少增加平均2台/店，最终实现出样提升销售突破。
四、区域市场客户销售结构分析及畅销型号排名
总结：
1.、从表1可以看出目前小天鹅的渠道布局还存在问题，12个县城销售占比65%说明县城渠道的经营时亟待提高的，至少要提高10个百分点左右应该是比较合理的，11年的工作更多要去开发县城和乡镇的潜力；
2、从销售结构分析，目前小天鹅双缸的数量占比80%以上还是偏高，滚筒的占比太低只有2%，11年的工作重点是滚筒的推广提升，通过政策牵引和加强出样，努力提升滚筒5%左右，预计整体的销售结构的金额占比可调整为：双缸45%，全自动40%，滚筒15%，达到较为理想的结构；
3、再看荣事达的结构，目前双缸数量占比接近94%，而金额占比为85%，相比全自动数量占比6.58%，金额14.05%， 估计全自动一半的销售又来自忻州和平，所以11年工作县城网点全自动的开发是刻不容缓的，针对分销客户政策牵引拉动是一方面，必要时候可以采取高压措施，强制全自动的提货和出样，努力将全自动的数量占比达到10%以上，整体的金额占比调整为：全自动30%，双缸70%；
4、从畅销型号分析，目前小天鹅的操作型号相对较为分散，产品架构搭建还不够清晰，主销型号不够突出，11年要规划好15-20款主销型号，搭建精湛的产品组合，通过优势产品的规模增长实现销售突破。从荣事达看来，现在的产品线相对较短，主销型号也集中，综合可以看出区域市场双缸8公斤容量段占有较大份额，全自动要注重6公斤容量段的常规机，后期工作中要重视以上分析的组合，做好备货和出样主推。
五、终端、导购及促销开展
反省10年在终端和促销的工作中远远不够，包括终端建设样机布展、导购的培训和管理，以及促销活动的开展，均不能实现公司的考核目标也不能体现终端的优势；虽然可以给自己找理由10年整体人力资源紧张，自己独自负责忻州、朔州两个区域的洗衣机工作，很多时候精力有限，现在公司增加了人员，11年一定要将此项基础工作列为重点，由闫中柱主抓终端建设和导购培训，配合代理商人员共同推进，同时培养一支10人左右的推广临促小分队，节假日可以不间断轮番在县城开展促销活动，重点推进冰洗的联合活动，努力提高
终端能力，最终实现销售突破。
六、渠道管理和售后监督
回顾渠道这一年里，串货时有、假货不少，价格混乱、纷争不断，可以说在渠道里存在不少麻烦，也为工作的推进增加不少困难，反省自己的工作中还是不够强势，不能在渠道树立强大影响力，渠道把控能力不够，后期的工作中要改善自己的作风，梳理好渠道的网络，对以上行为要严惩不贷，在渠道形成震慑力，同时也希望公司可以在后方给予大力支持，共同努力，创造渠道良好管理；
虽然10年忻州区域冰洗模块新建设网点4-5家，虽然渠道残机的处理效率得到很到提升，但服务能力还不够，网点的责任心和专业能力不够，经常还会有顾客麻烦及投诉，三四级市场的售前机不够及时，给客户造成损失和不良影响。11年小天鹅系售后工作也由闫中柱主抓负责，加强和各服务网点的沟通，及时跟踪跟进客户机顾客售后问题的处理，对接好售后服务部，努力提高现有网点的服务水准及整体素质，做好售后工作，为销售解除后顾之忧，创造良好销售环境。
七、办事处协同及人员配置
9月份忻州成立了办事处，区域冰空洗业务也由我和王涛两个人增加到现在的10多个，11年市场的细化及规模的增长必须要依靠业务团队整体的力量，依照公司办事处管理指引，做好办事处单位下冰空洗联合互动将尤为重要，积极的互相配合协作，将会发挥更大的力量，我们要在推进中不断完善不断提高，最终实现整体突破。
小天鹅体系业务体系现有3个人，分工为我负责东六县区域，谭箫竹负责西八县区域，闫中柱负责整体终端培训和售后跟进，目前11年度小天鹅冰箱和冷柜的大力推广，以及洗衣机任务的成翻增长，对比区域跨度较大，区域的人力资源还是很紧张的，我的建议是要再增加1-2个人，把工作分品牌、分区域继续细化，实现冰洗整体网络覆盖，监控和提高产品终端及出样机构，具体分工如下：
? 顾富强 负责区域市场整体推进机冰洗代理平台对接，主要负责区域忻州、原平、
定襄、五台全产品工作；
? 闫中柱 负责区域市场整体终端管理及导购培训、临促招聘，同时跟进售后服务，
对接市区国美，主要工作为组织做好区域整体促销；
? 谭箫竹 负责西八县区域全产品工作以及以及岚县和兴县的RSD,10年重点为冷柜
网点的开发维护，以及洗衣机的分销任务；
? 新增1个人负责东六县相对弱势的代县、繁峙区域及辐射的5个重点乡镇，开发冰箱、
冷柜网点，提升洗衣机现有份额；
? 如可再增加1个人，则派到西八县，重点负责偏关、河曲、保德区域及辐射乡镇，
重点提升保德的高端市场，及维护好现有网络，实现规模突破；
八、12月份工作重点安排
①、家电下乡录入
依照本月录入目标任务，按11月操作流程分解落实到客户和业务，强调本月为录入奖励最后一个月，鼓励经销商积极录入；
②、渠道网点开拓
总结11月网点开拓进度，同时按11月计划继续推进网络拓展，本月对公司分销政策进行了微调，针对冰箱冷柜增加了冰洗联动政策，以及冰箱、冷柜半价出样政策；针对小天鹅洗衣机增加滚筒出样奖励及提货奖励，促进现有洗衣机客户提升滚筒出样，积极鼓励洗衣机客户同时经营冰箱冷柜产品，争取全面开盘启动；
③、本月任务进度
RSD洗衣机：
已和代理商沟通并组织了业务会议，分解全年任务及本月回款，强调了本月任务为死任务，组织好我业务和其业务的分工合作，及时下发传达分销政策，努力达成本月开盘任务目标；
目前的障碍，11月富山公司回款80万全部提货销售仓滞销，本月开盘政策出台，导致上月很多货还未发到代理商库房已经降价，价差总计2万元以上，代理商有抵触情绪，我的想法是通过补贴其一些洗衣机罩或者支持一些市场宣传费用来消除其负面情绪，确保其达成本月任务。
LS洗衣机：
1、太原盛鸿源贸易有限公司任务170—200万，依照荣事达洗衣机操作流程，并制定了代理商业务激励方案，分客户分业务做好对接，渠道整体强调本次开盘的重要性，加强对分销客户的施压，努力达成本月目标任务
2、原平东大电器城任务25万，已和李俊生初步沟通政策，及11年操作方向，争取刘定伟的支持，但目前商场年底结账，资金紧张，继续跟进，引导其压货。
3、忻州正大家电经销中心，年度规划任务150万，目前该客户库存整体700台以上，且多为第四批下乡双缸，初步沟通政策回款难度较大，主要困难为仓库及资金压力，另一方面对库存下乡机较为担心，本月18号开展促销活动，下一步继续沟通跟进。
LS冰箱冷柜：
按全年任务及前期网点开拓计划，初步分解本月任务，就目前进度来讲，冷柜已有进展，冰箱开拓困难，本月的重点是先通过冷柜突破网点开发，确保做好冷柜旺季备货，完成本月任务指标，同时继续推进冰箱的开发，通过不断造势和不间断拜访，实现冰箱的进一步突破，现急需公司支持小天鹅冷柜的地台，从而保证冷柜的顺利出样。
④、元旦活动准备
元旦活动大战在即，货源的提前组织以及活动的提前造势宣传，整体活动的提前预热和准备将是15号年会之后的重点工作，也望公司可尽早做好指引以及赠品采购和物料准备工作，共同打好11年的第一仗。
10年销年马上就要结束，在这一年里，经历过失败，分享过收获，有苦闷失落，也有成功喜悦，11销年已经开始，让我们以饱满的热情和十足的精神去迎接新的挑战，我希望在11年可以取得更好的业绩，能胜任一名优秀的区域经理工作。