工商银行临沂分行 采取措施加强个人贷款营销 湖南芙蓉人才网,湖南人才网络招聘 唯一网址：.cn 2010-1-20 16:50:41 点击：1287次 为促进个人贷款业务稳健增长，工商银行临沂分行在综合分析去年个人贷款营销和管理工作的基础上，针对当地实际，积极做好旺季个人贷款营销工作，巩固和扩大区域个人贷款龙头地位。
一、加强个人信贷业务营销管理和组织推动。一是加强调研分析，积极抢占优质客户市场。在全行范围内建立个人贷款市场调研分析制度，按季下发调研提纲，进一步促进个人信贷业务可持续发展；二是强化绩效考核、营销问责制度。市行将按季、按年对业绩突出的前6家支行和前10位个贷业务客户经理，在全行范围内进行通报表彰；对营销进度缓慢和当季新增排名或占比下降的行下发业务提示函，对新增排名市场占比在第三或第四位的支行主管行长进行告诫谈话；三是实行“1+X”组合营销，提升个人贷款业务综合贡献度。充分利用个人资产客户资源加强对个人客户的管理，实现办理一笔个人贷款，组合X项产品的关联营销，实现以个贷业务为核心的综合附加值的增长。
二、强化重点行拉动和营销渠道建设，提高精细化管理水平。一是确立管理基础较好、业务资源相对丰富的兰山、市中等五家支行作为个人贷款营销重点发展行，在政策指导、业务管理等方面给予倾斜和支持；二是全力支持和培育苍山支行汽车贷款业务、市中支行工程车贷款业务、兰山支行自用车贷款业务、城西支行个人经营贷款业务等，努力打造个贷特色支行；三是做好网点直销，加快推动网点受理个人贷款工作。进一步拓宽个人贷款业务受理范围，构建由贵宾理财中心、一般网点和专职客户经理等构成的多级营销体系。
三、实施重点产品营销策略，全力抢占个人资产客户市场。突出发展以个人住房贷款、汽车消费贷款、优质客户信用贷款及质押类的低风险贷款为主打的重点产品，积极开办二手房贷款、综合消费贷款、最高额担保项下循环贷款，稳妥开办个人经营贷款，个人房屋抵押贷款，努力打造“幸福贷款，贷来幸福”系列品牌，提升市场竞争力。
四、加大个人贷款宣传力度，以增值服务提高个人资产客户满意度。一是进一步强化幸福贷款品牌营销宣传，带动业务快速发展。继续做好与当地的主流报刊、户外广告及地方性媒体的宣传合作，强化个人信贷产品的推介与宣传；二是细化对客户的后续营销管理，提升客户贡献度。根据不同目标客户群的金融产品需求，以我行现有的金融产品为基础，将个人贷款和其他个人金融产品服务有机地结合起来，综合利用个人贷款增值服务手段，提高优质客户占比和贡献率。
五、进一步强化内控管理，构筑风险管理的防火墙。一是充分认识潜在风险贷款控制的紧迫性,密切关注个人违约、关注贷款风险变化，积极发挥主观能动性,将风险关口前移，特别是要严控关注类贷款，防止向不良裂变；二是继续加大个人不良贷款清收处置力度和责任
认定工作。对清收处置收回的不良贷款和关注类贷款，严格新增个人不良贷款责任评议、追究制度，对不能在免责时限内压回的不良贷款实行严格的责任追究，对不良贷款较高的支行，继续落实个人贷款停牌整顿制度，确保个人贷款健康稳步的发展。
关于工行xx支行个人贷款营销的先进经验总结
一直以来，我行秉承了总省分行、营业部求真务实的工作作风，始终高度重视个人信贷业务的稳健发展和可持续性发展。坚持在风险可控的前提下大力发展个人信贷业务，在强化风险控制、严格内控制度的同时，不断开拓创新、锐意进取，深入探索和创新各类个贷产品的营销策略，取得了较好成绩，支行个人客户科连续两年被营业部评选为营销先进集体，截止20xx年6月末，20xx年我行共新增个人住房贷款12479万元、个人综合消费贷款2813万元。现就我行在开展个人信贷业务方面的一些日常工作情况和体会介绍如下：
一、领导重视、上下齐心
人心齐、泰山移。个人信贷产品的营销和个贷业务的发展要取得实效，离不开一个同心协力的合作团队。在行领导的高度重视下，我行首先是建立了一支思想统一、纪律严明、团结向上的业务合作团队。这支团队不仅包括了支行个人信贷业务专职科室和人员还涵盖了各类业务支援部门。为此支行领导班子多次在支行各类业务会议上要求各部门都要将个贷业务发展作为支行重点业务对待、树立精品业务观，并深入一线调查研究，协调各网点、科室、部门的日常工作开展情况，亲力亲为统一各部门对个贷业务发展的思想认识，及时排除业务发展中的各类困难，为个贷业务得以顺利发展畅通道路。
二、重视业务培训，强化网点渠道营销作用
自营业部20xx年始全力打造网点信贷业务营销渠道以来，我行十分重视对网点客户经理的管理和业务培训。由支行个人客户业务科牵头，多次集中的对网点客户经理进行业务技能培训，并制定相关制度和指导意见，按月对辖内各网点营销情况进行通报，全方位调动网点对个贷业务产品营销的积极性，形成了支行到网点上下联动的良好业务营销氛围。
三、细分目标客户，分层次组合营销
在个人信贷业务营销中，我行实行了对客户的分层次管理营销，即“差异化”服务。将现有客户群按照对支行的贡献度、忠实度以及客户个人经济情况、融资需求种类分为了高端客户、潜在高端客户和一般客户。并按照客户的不同层次，有针对性的向其组合营销我行其他金融产品。如对高端客户（主要是贷款单笔金额在50万元以上的经营性贷款客户），我行将由
专人全程协助其办理贷款业务，并在办理过程中向其营销我行个人理财金账户、个人网上银行、u盾，以及针对其所经营的企业营销我行投资银行顾问咨询业务以及中小企业贷款业务。同时，贷后我行将对该类客户建立高端客户档案实施定期回访，对其后续融资需求进行跟踪，派发我行有关金融业务宣传资料。
四、各部门联动，组合交叉营销
按照总行“大个金”经营战略的指导思想，个人信贷业务的发展要树立以客户为中心的经营管理理念，并在此基础上不断加强整合营销和交叉营销，以实现个人信贷业务的联动发展。为此，我行在如何实现个人信贷业务客户信息、资源、服务的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。
其一、支行、网点上下联动，分层次多渠道营销。在机构和人员上，我行设置了以支行个人客户业务科为支行个贷业务发展中心，辖内各网点为业务发展前沿主阵地的营销结构模式。并按照客户资源获取渠道的不同，对个人客户业务科和辖内网点拟定了业务发展战略的主要方向，即：个人业务科负责支行个贷业务发展的牵头工作，主要集中的向从各合作机构获取的批发客户提供优质服务；辖内各网点，重点营销各类零售客户，同时利用地理优势发展和营销辖内合作机构，向个人客户业务科提供最前沿的市场信息。
其二、公司业务部门和个人业务部门紧密协作，确保房地产项目的封闭管理。
一直以来我行十分重视房地产开发贷款和个人住房按揭贷款的经营联动，切实做到对房地产项目客户营销的共同拓展、风险防控的信息共享，以及关系维护的优势互补，努力将总行对房地产项目封闭经营的营销管理理念落实到实处，以确保我行开发贷款的资金专项专用和房屋销售收入的有效归集、监控，力求最大程度的降低贷款风险和实现银行经营利益。具体做法如下：
1、严格项目审查评估、妥善贷前协议
支行严格按照总行有关规定，根据房地产企业的贷款申请，协同省分行、营业部通过对开发商经营资质、以往业绩、项目开发有关证明和项目基本情况（包括总投资及资金来源等）、开发条件、市场前景、经济效益以及贷款风险等方面的综合审查与评估，来确定项目实施的
可行性和开发贷款的投放金额并就个人住房贷款投放量和进入时机作出预计。同时根据审查评估结论与开发商协商改进意见和贷款前提条件，签订贷前协议，并在贷前协议中明确项目封闭式管理的具体事项和商品房销售、个人住房贷款合作的具体内容，从而保证我行开发贷款和个人住房贷款的有机结合、上下联动，确保个人信贷资源的不流失。20xx年至今，我行新增项目贷款9笔，金额合计分别用于“千居朝阳”和“花样年花郡一、二期”两处楼盘的项目开发，所有贷款全部实施了封闭管理，并通过贷前协议，排除他行进入的可能性，确保了项目个人住房贷款的全部吸收，截至目前共发放个人住房贷款实现了项目贷款和个人信贷业务的双赢。
2、信息共享，严格专户监管、跟踪制度，把好资金资付关
封闭管理的实施关键在于建立企业专项账户并对专项账户的资金使用进行监控和跟踪，确保专户资金的专项使用。但在实际操作中，因为信息获取渠道的限制，常常会导致银行不能及时掌握企业项目进展情况、房屋销售情况和资金使用需求的准确信息，难以有效的实施监控和管理。为此，我行除严格按照总行有关文件精神建立了项目专项账户的监控、跟踪制度外，还要求在实际工作中个人业务部门和法人业务部门要加强信息沟通，利用个人业务部门每日深入项目施工、销售现场开展工作的便利，向支行提供有关项目进度、销售情况的第一手资料，协助法人部门和会计部门对专户资金进行有效的监控和管理。主要包括以下几个要点：
(1)个人业务部门现场办理个人住房贷款业务。个人住房贷款业务的现场办理，一方面方便了企业的集中销售和客户的集中办理，建立了我行优质服务的良好口碑，另一方面有助于我行获取现场销售，工程进度以及市场前景的第一手资料。
（2）根据企业用款计划、结合实际调查分期拨付资金。支行按照企业每月编制的资金使用计划、工程进度表，结合支行法人业务和个人业务客户经理从不同渠道了解到的情况综合考虑，作为拨付的确认依据；
（3）严格销售资金监管。个人业务部门通过个人住房贷款的办理情况，公积金贷款的审查审批落实、监控项目房屋买卖在房管局的备案情况，按月与法人业务部门通气汇总，确认项目施工的实际进度和销售情况，确保已有销售收入全部进入银行监管账户。
（4）大额资金支用审查。对于超过限额的大额资金支用，要求提供工程承包合同或其他书面材料等资金用途证明，经法人业务部门审查，个人业务部门确实后支付；
（5）建立项目资金监管台账，针对不同项目采取差别化管理。确保个人住房贷款企业保证金的及时注入。
3、部门联动、优势互补、提升整体营销实力。
个人业务部门和法人业务部门是支行业务营销的两大主要阵营。在房地产项目的实际营销工作中，我行高度重视两个部门的组合营销、整体联动。通过部门业务特点、客户群体的不同，达到营销资源、营销方式上的优势互补，即：（1）、法人业务拉动个人业务。法人业务部门从源头上掌握楼盘资源，通过吸纳企业土地抵押储备，进行项目跟踪，从项目开发贷款做起，对企业高层进行直接营销，强力拉动个人住房贷款的后续跟进。（2）个人业务稳定和促进法人业务。个人业务部门通过提供高质、高效的个人住房贷款服务，帮助企业推动提高销售率、缩短资金回笼时间、加速企业资金周转，增强企业对银行的合作依赖，促进法人业务的关系维护。并且个人业务部门利用自身个人金融产品丰富多样的特点，可以更广泛的对楼盘客户提供各类金融服务，实现支行的组合营销。
五、严格贷后管理，加强风险防范
银行获取利润来源于经营风险，信贷业务更处处都有风险，但只有切实做好了风险防控才能实现银行经营利益的最大化。为此我行始终将如何规避风险、提高风险管理，作为支行个人信贷业务健康持续发展的重要工作来开展。
1、做好档案移交，规范贷后管理
一直以来我行严格按照营业部对档案归集的管理办法，指派专人负责档案装订和移交工作，采取日常整理和集中突击的方式，务必在指定时间内将档案及时移交档案中心。截至目前，我行已将20xx年上半年以前的所有个人信贷档案全部移交完毕。
2、实施信息监控，注重风险防范
风险防范，要防范于未然，因此对风险预警信息的监控尤为重要。对此，我行坚持指定专人每日监控个人信贷逾期情况，并在第一时间将信息反馈给分管客户经理，要求客户经理迅速采取催收措施，力求将风险扼杀在苗头，确保信贷资金的安全运营和回笼。
3、强化逾期催收，提高风险管理
为实现支行个人信贷业务的稳健发展，我行制定了明确的逾期催收责任制度，明确贷款责任，将逾期催收纳入客户经理考核机制。其中除严格按照总行催收办法开展催收工作外，对于网点自主营销的信贷业务责令网点必须全程跟进，将逾期催收工作落实到人。
近年来，农行扬州市分行突出抓好个人住房贷款业务营销，积极创新经营机制，优化资源配置，强化激励措施，有效促进了个人购房贷款业务快速发展。20xx年末，全行个人住房贷款余额达25.08亿元，比年初净增加7.67亿元，在四大行的增量市场份额为35.74％，超出省分行考核目标15.74个百分点，增量及增量市场份额在全省农行系统内名列“双第一”。 在个人贷款业务营销中，坚持分类指导的原则，重点发展个人住房贷款业务，注重把握好三个环节。对本行发放项目贷款的楼盘，实行专职客户经理全天候进驻楼盘销售处守候，为客户提供便捷的服务，防止按揭贷款流失他行；对他行开发贷款支持的楼盘，通过高效、快捷、优质的服务来实施“争抢挖”策略；对二手房贷款，加强与扬州市房屋产权产籍监管处合作，通过开办二手房交易资金托管业务来做大二手房贷款份额。20xx年，该行对发放项目贷款的“扬州天下”、“京华城”、“和美第”等楼盘均派驻了客户经理，他行贷款支持的中信泰富“锦苑”按揭贷款份额稳居同业之首，发放二手房贷款1.38亿元。
面向市场，围绕客户，扬州市分行构建个贷营销基础平台，全行共组建7个个贷经营中心，建立了行之有效的营销和考核机制。个人住房贷款按累放额的千分之二、商用房贷款按累放额的千分之一计发绩效工资，并按累放额的千分之一配套营销费用。面对去年上半年央行对各家商业银行采取信贷规模控制，信贷计划比较紧张形势下，贷款指标优先用于个人住房贷款，做到敞开供应，保证购房贷款持续增长需求。同时，建立以个贷中心为平台，实行全员营销的房贷营销机制，对系统内员工办理、介绍和营销的个人购房贷款，按照营销工资的一定比例给予奖励，有效调动了全员营销购房贷款积极性。
优秀的营销团队是确立同业竞争优势的决定性因素。该行严格按照“精选培训内容，统一培训标准，讲求培训实效”的总体要求，有计划、有步骤地开展个贷营销人员培训，组织支行个贷中心前后台工作人员到市分行个贷中心观摩学习，切实提高全行个人客户经理的专业知识水平、与客户的沟通技巧和个贷产品的营销能力，为个人购房贷款的持续快速发展提供了有力保障。
20xx年，揭阳市分行个人住房贷款余额和市场份额持续下降。为深入分析揭阳市分行个人住房贷款下滑原因，粤东地区业务总部组成工作组进行调研，帮助揭阳市分行寻找对策，尽快扭转个人住房贷款营销的被动局面。一、当地经济发展状况及房地产市场情况 20xx年揭阳市社会经济运行呈良好态势：国内生产总值达到541亿元，较去年同期增长7.2%；全市金融机构储蓄存款余额达到369.9亿元，比年初增长20.1%；城镇居民人均可支配收入8737元，比增9.7%；城镇居民人均消费7267元，比增12.1%。 20xx年全市商品房成交面积为39.05万平方米、交易额为73359万元，分别比去年同期增长10.2和11个百分点，商品房成交价格均出现不同程度的回升。全市城镇人均住宅建筑面积为21.43平方米；城镇户均住宅约75平方米（3.5人/户），住宅平均售价是1314元／平方米，价值是98550元，是同期城镇户均可支配收入3．22倍。揭阳市房价仍在合理区位，居民购房仍有一定潜力。有关专家认为，城镇居民在达到人均住房面积35平方米之前，将保持对住房的旺盛需求。揭阳建市至今已有13年，建市之初大量居民居住在原有的房改房普遍质量比较低，功能不全，设计陈旧，环境不佳，与新开发的住宅区相形见绌，通过二次置业来改善居住条件是居民的必然要求。可见，揭阳市房地产业具有比较大的市场潜力，为商业银行有效营销个人住房贷款业务提供广泛的市场基础。一、个人住房贷款的基本情况（一）贷款余额和占比情况。截至20xx年12月30日，全市四大国有商业银行个人住房贷款余额共92612万元。其中工行31900万元，占比34.4％，排名第一；农行21400万元，占比23.1％，排名第二；中行20385万元，占比22％，排名第三；XX银行18927万元，占比20.4％，排名第四。表一：2003、20xx年揭阳市个人住房贷款变化情况表报告期：20xx年12月31日单位：万元单位余额合计 XX银行工行农行中行 20xx年 91699 23507 37228 22003 8962 20xx年 92612 18927 31900 21400 20383 20xx年新增 -2700 -4600 -5300 -600 7800 20xx年市场占比（%） 100 25.6 40.6 23.4 9.7 20xx年市场占比（%） 100 20.4 34.4 23.1 22 （二）新发放贷款情况。全市四大国有商业银行个人住房贷款全年新发放额约13000万元，但余额却比年初减少2700万元。其中工行基本无新发放，余额比年初减少5300万元；XX银行新发放1330万元，余额比年初减少4600万元；农行新发放额约1670万元，余额比年初减少600万元；中行新发放约10000万元，余额比年初增加7800万元，占有绝对优势。表二：20xx年揭阳市金融机构个人住房贷款新增图表（单位：万元）（三）贷款质量情况。全市四大国有商业银行个人住房贷款不良额约16900万元，不良率19.2％，资产质量较差。其中工行不良贷款额约9000万元，不良率28.2％；农行不良贷款额约5200万元，24.3％；XX银行不良贷款额2693万元，不良率14.2％；中行的资产质量最好，不良额只有约20万元。三、揭阳市分行个人住房贷款下滑原因（一）外部原因 1、同业营销手法多样，市场竞争激烈近年来，当地多家金融机构纷纷将个人住房贷款列为一项首要业务加以重点营销，并在信贷资源、人力资源和财务资源等方面给予大力倾斜，其中以中行力度最大：（1）中行与当地第一大开发商乐万邦公司建立了稳固的合作关系。乐万邦公司近几年的开发量在市区占据主导地位，市区的按揭贷款基本都是乐万邦公司开发的房产，乐万邦公司去年开发的站前中心花园、锦绣家园、城市家园和骏景花园等市区几个较为大型的项目，按揭业务都由中行独家承办。（2）上级行对中行揭阳市分行按揭业务转授权限比较大。零售业务部经理具备40万元以内的审批权，市分行行长具备80万元以内得审批权。中行楼盘准入政策宽松，存量楼盘不需年审。（3）中行服务手段贴近市场、效率高。业务流程简单、环节少，从贷款受理、审批到发放在分行零售业务部“一站式”就可完成。在还款能力的分析方面，中行比较注重以实际调查为准；引进律师见证签字服务，客户只需跑一次银行；与房管局协调好关系，抵押登记时间较短。 2、部分商业银行则不惜代价争夺或扩充“阵地”，甚至敢冒“风险”。工行和农行为了抢占市场份额而降低准入门槛，采取不规范的竞争手段，虽然提高了市场份额占比，但贷款不良率高，付出沉重代价，也扰乱了整个信用环境和市场竞争秩序。据了解，工行和农行开始觉醒，逐步提高个
人住房贷款的准入门槛，谨慎发放，工行去年基本无发放，农行去年发放也大大减少。由于同业竞争手法多种多样，致使揭阳市分行未能对当地较大规模的按揭贷款楼盘实施有效营销，这是该行市场份额下滑的一个重要因素。（二）内部原因 1、还款压力大。当地按揭业务量只占交易额的17.7%，市场总量偏小。揭阳市分行是全市最早开办按揭业务的金融机构，供楼贷款的本（转载自中国教育文摘http://www.edUzhai.net，请保留此标记。）金回收已进入高峰期，每月正常回收额约在500万元以上，个贷发放额小于回收额。去年以来，受人民币升息预期及社会整体经营利润下降的影响，借款人提前归还个贷现象频繁发生，仅去年上半年，揭阳市分行提前还清按揭贷款客户达127户，金额780万元，占全部个人住房贷款回收总额的28%。 2、开发贷款投放减少对个人住房贷款业务的影响在近两年内逐渐显现。近几年，由于受地方经济环境、信用环境的影响，揭阳市分行对于房地产金融业务的开展较为稳健，谨慎投入，造成楼盘项目储备数量下降，个人住房贷款业务的发展后劲不足。 3、楼盘准入比他行严格、工作效率和服务质量有待提高等因素也一定程度影响业务发展。我行要求开发商提供的资料比较多，有关要求较其他银行严格。前后台分离实施办法尚处于“磨合期”，经办行尚未在新的运作框架内制订既能有效防范信贷风险、又能提高工作效率和服务质量的细化流程，没有充分体现贴近市场、方便客户。例如，每笔业务开发商需多次往返陪借款人前来我行办理有关手续，给开发商和借款人带来诸多不便；每笔业务从申请到发放我行平均需要1个月时间，而中行只需20天，工作效率相对低。开发商普遍认为我行按揭贷款手续多、程序复杂，在当前不规范的市场环境中，我行不但难以争取新的按揭市场份额，就连一些存量楼盘按揭业务也在不断流失。四、尽快遏制市场份额萎缩局面，持续健康快速发展个人住房贷款的对策面对个人住房贷款市场日趋激烈的竞争，揭阳市分行只有坚持走发展之路，逐步理顺管理机制，加大市场投放力度，才能促进个人住房贷款持续健康快速发展。（一）增强市场意识，切实把个人住房贷款作为重要业务来抓提高市场敏感度，加强与当地国土、建设规划、房管等部门的联系，掌握新开工楼盘情况，善于捕捉市场信息，抓住源头；对优质楼盘、优质开发商，在风险可控前提下，可积极营销房地产开发贷款，逐步形成了一条从生产到消费领域良性循环的房地产金融链，为个人住房贷款的持续发展增强了后劲；要抓住大型企业集团办理职工集资建房的契机，争取实行批量营销；要积极采取措施，加强对无开发贷款投入楼盘的“渗透”，争取按揭贷款份额，并高度重视客户服务维护工作，密切与开发商、售楼人员的联系，增强对开发商的吸引力；要丰富营销手段，大力营销个人住房转让贷款、个人住房再交易贷款、个人住房组合贷款等新产品，开拓市场，丰富“乐得家”品牌内涵。（二）加强财务资源配置，体现与个人住房贷款发展目标相匹配的政策倾斜优化个人住房贷款及其关联产品的经济资本分配系数，加大对住房楼盘项目营销和个人客户营销的费用投入，制订适应市场竞争形势的灵活营销激励政策，在业务考核中提高对个人住房贷款业务发展的考核权重，强化和完善对客户经理营销住房楼盘项目和个人客户的激励机制。（三）操作流程的设计要体现方便客户和提高服务质量要根据市场和客户需求变化，研究和借鉴同业竞争策略，分析影响我行竞争能力的因素，定期、不定期地对现有业务流程进行检查，对流程中与内控关系不大，但对效率影响较大的环节和重复劳动要及时加以改进，对系统性效率问题，要进行优化或再造。在具体操作上，前台部门和客户经理无论是从客户需求的采集、分析，还是到具体业务的受理、申报、抵押登记、发放的每一个环节都要进行效率检查，严格规定时限，明晰责任，千方百计缩短业务办理时间，减少客户往返办理次数，提高客户办理业务的便利程度。前台部门在审批前要加强与后台的会商和沟通，准确把握营销方向，甚至后台部门可提前介入，提高营销的成功率。（四）推广个人住房贷款中心，为客户提供多层次、全方位的服务个贷笔数多、金额小、面对千家万户，便捷、安全、高效办理有关手续是首要工作，建议在市场资源和业务量相对集中的地区，积极实践专业化经营模式，建立个人贷款中心，通过整合经营机构、再造业务流程，实现个人信贷业务流程标准化、管理规范
化、经营规模化、业务批量化、程序自动化、风控集中化，为客户提供一站式服务。个客中心可以采取代办或将中介机构、保险公司、公证部门请进场的方式，为客户提供贷款、办理抵押登记、保险、公证等一条龙服务，客户到中心不超过两次就能办妥所有的贷款手续，促进业务流程全面提速，最大限度地消除“手续繁锁、程序多、时间长”等现象。（五）量化考核，实施长效的激励约束措施，保持个人客户经理队伍的活力要按照业务规模和发展要求合理、充分配备个人住房贷款业务各经营管理环节的人员，保证个人贷款业务经营管理人员的数量和质量。建立合理有效的激励约束和考核机制，对各项个贷指标实施细化、量化，实行综合考核，绩效挂钩，多劳多得，奖优罚劣，充分调动个贷从业人员的积极性、主动性和创造性，树立高度责任感。从客观实际出发，推行贷款责任制，将客户经理的收入和等级晋升与个人业绩联系在一起，奖惩兑现，优胜劣汰，保持客户经理队伍的活力。（六）正确处理市场营销与风险控制的关系当前重要的任务是加大市场营销，在具体办理业务的过程中，要严格执行操作规程，执行客户经理与借款人面谈制度，有效甄别、规避风险，确保购房背景的真实性。要多方考察借款人的资信情况，把握还款支出与收入的适当比例，不能因营销而放松对风险的防范，确保业务的高质量发展。
银行揭阳市分行个人住房贷款情况调查
本文《银行揭阳市分行个人住房贷款情况调查调研报告》来自中国教育文摘，查看更多与相关文章请到http://www.eduZhai.net。
20xx年，固安联社加大贷款营销力度，不断拓展市场规模，全年累计投放贷款26.5亿元，占全县金融机构累计投放量的40%；各项贷款余额28.3亿元，较年初增长7.1亿元，增长率达33.7%，在信贷规模受限的情况下仍创历年增幅最大纪录，能够取得这样的成绩，得益于固安联社强化贷款营销采取的五项措施：
一是通过主动营销、上门推介等方式，使信贷营销工作得以有效铺开，本地企业、域外企业和社团贷款多点开花。
二是树立“走出去”战略，积极争取域外客户资源。联社组织人力多次到霸州和永清实地考察企业，详细了解企业的生产经营情况和财务状况，通过调查，已向霸州康源塑料制品厂授信1200万元，向永清人和茶庄授信600万元。
三是努力把个人住房按揭贷款业务作为信贷工作的突破口，主动出击，上门营销，取得良好成效。全年共办理按揭贷款业务32笔，金额1052万元。个人住房按揭贷款业务的开办，为信贷业务的稳步拓展提供了新的增长点，同时也为有购房需求的居民提供了资金保障。 四是积极加强与兄弟市县联系沟通，开办符合条件的社团贷款，全年共办理社团贷款59笔，金额95040万元。
五是制定了《固安县农村信用合作联社信贷业务指引》和《贷款营销推介调查要点》。《信贷业务指引》列明了信用社的贷款方式、存贷款利率、资产评估、担保公司方式、投保类型、企业授信资料清单、开户流程及支付结算种类等内容。使客户看后对农信社信贷业务内容、收费标准、相关要求等一目了然，对贷款营销工作起到极大的促进作用。
（见习记者马丁通讯员赵红梅王振锋）新年伊始，农行渭南临渭区支行提早安排，认真贯彻“春天行动”综合营销会议精神，以“幸福春天带您体验”个人*业务专题营销为契机，以个人住房贷款为主打，拼抢市场，奋力营销，仅用20天时间赢得头彩，营销个人住房贷款177笔3098万元，完成渭南分行季度任务1300万元的223%，实现了个人住房贷款营销工作的“开门红”。
“春天行动”综合营销动员会后，该行结合实际，召开个贷营销专题工作会议，教育员工坚决摒弃小绩则满、盲目乐观和松一口气的思想，做到高标准要求，高起点定位，提早谋划，明确发展目标，落实客户经理责任，制定考核措施，拉开了个人贷款营销序幕。 为进一步提高客户经理营销的主动性和积极性，该行明确提出任务目标，除不折不扣执行上级行“幸福春天带您体验”个人*业务专题营销活动激励政策外，继续推广支行金融产品营销计价考核办法，产品全额计价，严格考核。同时，对个贷客户经理，该行推出一系列的激励措施，真正形成“以业绩定报酬、凭贡献论英雄”的氛围，使个人贷款成为该行业务经营的一大“亮点”。自20xx年至20xx年，该行累计发放个人住房贷款2.61亿元，发放个人生产经营贷款1.75亿元。仅20xx年发放个人住房贷款1亿余元，成为该行业务经营的有力支撑。
自去年以来，随着国家对房地产市场宏观调控的逐步加强，银行信贷资金规模特别是个人信贷规模持续偏紧，工行济南章丘支行为确保旺季业务营销任务的顺利完成，制定了切实可行的营销措施，发扬“团结拼搏、开拓进取、迎难而上、再创辉煌”的精神，加班加点，保质保量的整理上报材料，协调上级行加快审批进度和贷款规模，坚持“早投放、早收益”的战略思想，将有限的信贷资金发挥出最大的效益，提前实现了开门红。截至3月30日，该行个人住房贷款累计发放8175万元，较年初增加5920万元，完成对接计划的329%，列工行山东分行营业部第一名。
抢抓机遇，积极营销：20xx年随着各银行信贷资金调控力度的加强，银行信贷资金规模特别是个人信贷规模持续偏紧，部分银行已停止或部分停止个人贷款业务，工行济南章丘支行抓住机遇立即对各开发商展开营销活动，稳定优质客户资源，确保该行个人住房贷款的长期高效的发展态势。
密切与开发商的关系：遇到国家房地产政策调整或利率调整，立即整理出“明白纸”，及时通知开发商及销售人员，同时要求分管楼盘客户经理每半个月对开发商走访一次，及时传递有关信息，解答日常营销中出现的问题，使其受理的业务规范、有效。
提高客户经理的业务水平：根据国家的各项住房调控政策及银行业务流程再造，及时组织员工学习、讨论，统一认识，规范操作，不断提高客户经理的业务水平和工作能力，在审批中心的大力支持和配合下，一季度共发放个人住房贷款217笔，金额8175万元，高居当地个人住房贷款累放和净增第一名。
该行个人住房贷款业务已连续三年实现了累放过亿元，20xx年该行将继续发扬“困难面前不低头，荣誉面前不却步”的精神，再接再厉，再创新高，为全行个贷业务的持续、快速、健康发展作出新的更大的贡献。
20xx年，建行张家口张北支行紧跟张北县城市建设“一年一大步，三年大变样”的步伐，不断加大对个人住房贷款的营销力度，以优质个人贷款客户带动个人负债业务和中间业务的发展。由于网点地理位置等历史原因，该行个人负责业务发展缓慢。为了改变个人负责业务落后的面貌，采取积极措施，深挖客户资源，力促个人负责业务健康快速增长。针对网点单一，人员短缺，营业室前台服务压力大等实际情况，于今年下半年设立了专、兼职大堂经理。创造条件为重点客户开设专门服务通道，受到了大客户的好评。不断加强柜面服务工作，采取挂牌提示、柜面解释、人员导储等多种方式对客户进行分流，缩短了客户等候时间。我们根据市分行的安排，组织全处员工认真开展了个人银行业务各项劳动竞赛活动，促进了个人业务的发展。不断密切与当地党政、学校、企业等部门的关系，全面掌握市场信息，根据自己的经营特色和目标定位，开展有针对性的负责业务营销工作，提高了营销的时效性和有效性。
个人消费信贷业务营销技巧 来源：互联网 2010-02-23 09:35:31 您是第1002位阅读者
随着个人信用和资金实力的日益增强，消费信贷以其资金额度小，风险分散的优势，成为商业银行新的利润增长点，近年来成为各商业银行竞争的焦点之一，纷纷投入信贷资金，扩大消费信贷规模，使业务的品种越来越多。客户经理拓展这一部分业务的策略是：
――加大宣传力度，提高居民的消费信贷意识。
――银行自身转变观念，开发适销对路的个人消费信贷品种，方便客户。
――根据不同居民的需求特点、经济能力，开办多种形式的偿还贷款方式。
――简化贷款手续，客户经理通过内部营销，内化贷款的前期调查、信用证明、审贷等环节，使贷款象商品一样出售。
――与商家联合推出消费信贷业务品种，定点使用，集中体现效果，并扩大影响，吸收实效客户，降低营销成本。
――跟踪客户使用情况，减少风险。
――减少各环节的无效因素，降低成本，在保持盈利的情况下，实行薄利经营，让客户享受更多的实惠。
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