帮课外贸实战之外贸日记：展会实战总结13点心得

导语：切确的说，这是一个外贸新人写的13点总结，特别是看到12点的时候，感觉这样主动做事的外贸新人很少见，很细致！这种员工这是宝啊...

正文：

关于展会，不同的行业有不同的展会，关于效果，投入产出比，那是仁者见仁智者见智了，以下几点是我的一些分享：

1. 关于展会，客人的质量是参差不齐的，不过这里面确实有非常专业的客户。

可能95%的卡片可能是没用的，但确实会发生当场下单的情况，会发生在展会期间直接拉去参观工厂的情况，碰到大鱼的情况，我们换角度想想，老外万里迢迢参加展会（广交会）或者千里迢迢（参加邻国国际性展会）或者百里迢迢（本国展会），不是来玩的，所以如果公司给予大家参加展会的机会，一定要准备充分，要知道，展会要比开发信和网络平台靠谱的多，一个展会公司在每位sales身上投入也是相当的大，一定要把握机会

2. 展会之前，最好准备几套漂亮的正装，广交会上我们销售总监带了三套，而且在展会的前一天晚上全部拿去烫熨整齐，确实令我感受到了专业销售的素养。

把之前整理的笔记（行业知识，常用单词等）多多温习几遍，准备一份漂亮的报价单，如果你能做到心中把握每个产品的报价和底价，脱口而出，那更棒了。

3. 对于新人，展会上要敢于说，甚至接近于"拉客"的状态，拿着你的彩页，见人就聊几句，没准就能拉到一个客户，同时锻炼了自己的胆量，因为国内的哑巴英语使得很多同学读写问题不大，听说就不行了，有这么好的机会遇到这么多老外，为何不抓住机会锻炼自己的口语听力呢？

4. 去辨别客户

a.如果客人穿着西装革履，言谈举止绅士优雅，又对你的产品感兴趣，那么一定要重视了；

b.观察客人手中的物品，如果有个行李袋，里面杂七杂八的各种彩页，那么这个客人的专业度就一般了； c.从客人递给你的卡片上去判断，拿到卡片后三五秒内你会搜集很多信息，比如我的产品是电力产品，关键词是ABC，客人的卡片上有Power， ABC字样，有明确的网站，可靠的邮箱（非sales，info，很多客人兜里面有几种卡片的，对于不同的人给不同的卡片，有些是假的，这也是为什么我们展会后邮件发布出去，电话打不通的原因之一），那么肯定是要重点关照客人了，还有其他信息，比如国家，客人种类（工

厂，分销商，trading company...），了解这些东西后，我们才好把握后续的谈判以及是否要在这个客人身上投入更多的时间，精力等等；

d.如果客人看一款产品，一眼飘过去，那就算了，如果目光在一个产品室停滞几秒，那么机会来了，如果他要是能过去摸摸，那就更要注意了。

5. 在与客人沟通的时候，一定要做笔记，一个展会短则两三天，长则五天，信息量是很大的，一定要对重点的客户有深刻的记忆，可以采取拍照，记录等形式加深印象。

6. 如果遇到不错的客人，感觉自己搞不定了，要邀请你的领导或者老业务帮忙，他们应该都会乐于助人的，要展现公司的风采，团队的能力，要给客户专业并且重视他的感觉，虽然你个人不行，团队行，你拿到卡片，最终成单的可能还是你，别忘记了，要感激曾经帮助过你的人。

7. 如果第一次去展会，不知道该怎么聊，这个时候不要去刻意跟你的同事抢客户，要学，看看你的同事怎么跟人家聊，自己记住了，回头这就是你的话，这样的成长是很快的。

8. 遇到非常不错的客人，一定要耗住他，引导客人来工厂，一起吃个午餐，让他在自己位置上的时间长，设置帮他买一些他可能急需的小玩意，比如电话卡之类的，展会上客人匆匆忙忙，一定要让他记住你。

9. 展会后要及时给客人回邮件，最好能有点特色，与众不同，及时报价。

10. 在展会上要做的其他事情：

a.确定好自己带去多少东西，拿回来多少东西，别丢三落四，各种费用#5@p之类的要统计好，以免后续和财务闹麻烦；

b.对于一些热销的小产品，不妨带一些真机（可在市场上销售的东西），没准在展会上就能出单，这对公司团队都是一种鼓励的正能量；

c.一般一个行业的都会在同一个展厅或者相邻展厅，可以出去拜访一下，了解一下行业动态，竞争对手推出什么产品，有什么人事变动，行业内是不是又来了新的竞争对手，能否寻求厂家之间互相OEM等这种类似的合作机会，要知道，大家都是给别人打工的，获取这些信息并没有想象的那么难；

d.展会过后要梳理一些报告，包括展会上情况，竞争对手情况，展会后跟进情况，投入产出比等等，开个会大家集中讨论一下，这会让领导对你刮目相看，同时能做到推动公司未来投资方向和研发方向。

11. 如果参加国外展会，感觉那个展会还不错，那么第二次第三次就可以不跟团了，这样会节约很多钱，而且时间自由，可以抽空领略一下当地的风土人情，或者利用这个机会实地拜访更多的客户。

12. 觉得国外的展会不好，想试试其他的展会，那么作为下属我们要梳理一份报告出来，比如德国某某展会，成立哪一年，最近几年的一个客流量，成交量，业内哪些公司去，预计经费是多少，国家有没有补贴等等，把报告给领导看，驱动领导做这个事情，有理有据，这样会容易很多，记住给领导做选择题！

13. 展会后的跟进，要尝试多打打电话，沟通感情，确定客人的行程，有的客人不回邮件是有很多原因的，比如去考察其他厂家了，去旅游了，回国时间较长等等，做到心中有数。如果客人质量一般，跟进三封邮件无果（两到三周内），那么就不要耗费你的精力了

第二篇：参加展会心得与总结

持续学习，不断进步

为期四天的20xx北京国际金融博览会已落下帷幕，通过四天的参展使我的阅历和经验得到迅速提高，同时能有机会参加整个活动，是一次挑战，也是一次很好的锻炼。

展会上接待了不少客户，很多是没有接触过网贷的，对于线上的理财方式很多人难以接受，咨询到的问题主要涉及以下几个方面：①安全问题，如何保障资金安全，有的客户对于外地的企业更加难以接受。收益高，担心风险也高，如果平台不垫付或者垫不起怎么办.....②投资人的钱是借给了谁，网站上的借款标如何来的，有哪些类型的借款，有没有抵押物，抵押物是什么，风控措施怎么做的等等；③收益是在什么水平，期限有多长；④公司运营多长时间了，是怎么样的一个借贷模式；⑤投资都有什么费用，vip有什么作用；⑥你们平台和其他平台相比有什么优势等等。

虽只有四天的展出，但通过锻炼使我的业务知识和应答技巧进一步的提高，而在展会上遇到的各种问题，则拓展了我的知识面，从中汲取经验，领悟了很多交谈要诀。有些时候，一个同样的问题用一个不同寻常的方式，往往令我措手不及，体现到了我对业务知识不够扎实，没有完全熟悉，也体现了我对行业了解得不够多，这次展会对我来说可谓获益良多，积累了更加丰富的经验。

此次展会我深刻领会到两点心得：①不要以貌取人，展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。更不能只凭借参观人员所带身份标识牌轻易判断来者身份，要提高洞察力，做到很好

地分辨客户和同行。 ②了解信息，展览会上可以了解同行的信息，通过展览会将各地的同行聚集，可以明显的感受企业的发展空间和市场空间，了解自己产品的市场潜力。

参加这次展会，我认识到自己还有很多地方需要学习和加强，拓宽知识面尤为重要。只有持续学习，才能不断进步。

通过我们大家的齐心协力和不怕吃苦的精神，本次展会圆满结束！我们期待下一届展会，也期待****越做越好！

20xx年x月x日