【吐槽】车展应该怎么做？

2013-09-08张有水 中国汽车经销商

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大家好，金九银十的收获季节到了，密集的车展也让大家焦头烂额。如何做好车展？老张来与大家聊聊。当然，老张说的车展，是以销售车辆为主的中小车展，像上海车展之类的大型车展，抱歉，老张也没经验。

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文/张有水

我觉得，车展可以分为三部分：车展前、车展中和车展后——这好像是废话，不过老张真觉得应该这样分三个阶段，因为每个阶段的工作重点不一样。不信我们往下聊。

车展前，我们的重点工作是准备。

1、事先周密的计划是车展成功的必要条件。一般在车展前一个月就要进行战略的制定和方案的策划。建议大家考虑这么几个问题：

a）这个时候要确定车展的战略方向：是要求销量还是利润？

b）应该把价格放到一个什么样的水平才能完成目标？

c）竞品会搞些什么动作？

d）车展应该投入多少比较合适？需要多少“小蜜蜂”和人力资源？

e）是否需要租赁车展附近和场地内外的各种户外媒体进行投放？

f）车展集客是效率最高的时候，如何在场内集客？

这些问题解决了，那么方案也就差不多了。

2、车展15天前就应该开始准备各种物料。这个大家比较有经验，就不多说了。

3、团队的士气需要大幅度提振，基本上就是那么几个花样，大家不要觉得没新意就放松，一定要做，而且要做细，做到位。士气提上来了，销量就有保证了。

4、车展前磨过镰刀没？要是没磨，你OUT了！车展前两天，一定要对销售顾问做一次全面系统的知识培训，讲解要点，攻击竞品，让大家找到支撑点。再老的销售顾问，也能从培训中受益。当然，你还要记得让你的销售团队在车展前能休息半天，睡个好觉。

5、还有需要注意的一个问题就是，如果你在车展前手头的客户信息还比较多的话，嗯嗯，你自己想办法搞个店头活动消化了吧，省得到展会上成为别人的猎物。

6、车展上，竞品多，客户集中，销售顾问多少都不嫌多。除了把你的全部队伍拉上来之外，有人缘的话，出去借几个人吧，那些其他店的销售精英，略做培训，即可上岗。

这是车展前，下面来谈谈车展中，这一部分的重点是执行和变通。

其实准备工作做好了，车展中能做的工作就不多了。但还是需要注意几个问题：

1、一定要有重量级的任务坐镇车展协调和拍板。最好是总经理，其次是销售总监。

2、把你的销售之外的所有职能部门全部搬到车展上来，包括财务和售后服务部门。为什么？后勤人员要给销售一线提供及时保障，市场要根据现场情况随时修改方案和准备物料，财务就在现场收支款项，售后人员随时可以提供各种技术问题的支援，同时还能解决老客户的抱怨。总之就是让你的销售团队在身边就能解决所遇到的各种问题，提高工作效率。

3、晨会、晚会，总结、鼓励、现场发红包等等，这个不说了。

4、调查现场哪个区域人流量大了没？和你之前的预测差距大不大？如果人流量误差大，你弥补了没？

5、你的竞品动作现在知道了吧？有没有及时调整策略？晚一步，立马丢失很多客户啊。

6、提醒下，事先走一圈，了解下场内各展位营销节目的时间，不要跟人家冲突到一块儿。

7、一点小技巧——

a）气球上印上广告，发给场内的小朋友，高高飘在头上，风景一道； b）场内穿行的击鼓军乐队；

c）让你的销售团队全部穿迷彩服、军靴，肯定很精神；

d）收集到一定的客户数量后，拉到就近的酒店搞个闭门销售，与竞品隔离开来； e）让促销员拿上礼品满场找客户扫微信????

车展后：

1、车展后两天内不能放松，必须逼着销售顾问梳理一遍客户，打上两遍电话，坚决不能丢掉一个客户。而且，这段时间客户还没有来得及提车，很多客户虽然在竞品处交了定金，但仍然有很大的几率会反悔。

2、车展后一周内必须搞一次闭门销售活动，消化掉展会期间的集客。

3、对车展进行回顾和总结。

4、准备货源，快速交车。

5、大部分时候，车展后会有一段时间的真空期，销售顾问比较疲惫，展厅来访客户也会明显减少。这时候就需要做两件事：鼓舞士气、快速拿出车展后的销售行动方案。

6、严格控制退单。不要相信你的销售顾问给出的客户退单理由，当然，更不要相信客户。所有的退单，99%的原因都是客户后悔了。所以，一定要找到客户后悔的原因对症下药。

7、重新制定价格策略，让你的销售回归原位。

其实，车展要出成果，关键还是要把工作做细。细节执行好了，车展肯定有好结果。一些新奇的手段和营销策略不过是出“奇”，寄希望于出奇制胜，最后大多数会失望。

第二篇：车展总结

20xx

无锡秋季汽车展示交易会总结

20xx年x月x日上午，在太湖之滨的无锡新体中心体育会展馆南广场，锣鼓喧天，礼炮声声、彩带飘扬，欢乐的车坛人海交汇成锡城金秋最动人、靓丽的风景，五彩缤纷的汽车、经久的掌声绽放出人们最奔放的激情。由无锡市汽车流通行业协会主办的、全城瞩目的“20xx无锡秋季汽车展示交易会”，在这个美丽富饶的“太湖明珠”城市迎来盛大开幕。

本届作为无锡地区各界关注度极高、超大规模的汽车展，有众多高品质、高规格品牌参展的“20xx无锡秋季汽车展示交易会”。这是素以山水秀美、人文景观众多而著称、被誉为“太湖明珠”的无锡地区的一场汽车王国的盛宴，是一次品质生活、汽车文化的大演绎，是无锡经济建设和汽车行业的一大盛事。金风送爽的无锡体育中心敞开喜悦的怀抱，迎接无锡及周边地区的观众们和爱车一族体验这金秋丰盛的汽车大餐。

为确保此次车展活动现场有较好的销售业绩，我公司积极策划给力促销宣传政策，提供多重优惠政策，车展上设立了总经理签售车2.0LGX7旅行版优惠7000元；远景1.5MT旗舰版特供车钜惠10000元；除此之外其他车型可享受促销优惠价格。活动宣传上，除车展主办方在各大媒体对车展活动进行宣传以外，我公司也利用有限媒体资源在主流媒体对吉利全球鹰品牌的促销活动进行预热宣传，为车展活动造势。

车展期间：车展现场意向客户164个，收获订单17个。

无锡市吉美汽车销售有限公司

20xx年x月x日