实习报告

市场营销专业认识实习报告

前言

   

    认知实习是一个很有意义的实践活动，它将我们将课本上学到的知识运用于实践当中，并且为以后的工作打下一定的基础。这次的实习内容主要包括两部分，第一是参观企业的情况，第二是听讲座。在一月六号，老师带我们来到了康师傅公司进行参观实习，让我们深刻的了解到了一个公司的生产线运作过程，在此之前，我们在课堂上听了几次石真语老师的讲座，将学习到的内容充分的运用与实习参观的内容结合在一起，让我们从中学到了很多。

实习内容

参观西安顶益食品有限公司（康师傅）

   

    食品工业是有关郭明营养和健康保障的重要产业，也是我国工业领域中第一大产业，在国民经济中占有重要地位。随着经济全球化，食品产业也走向国际化，有着更加广阔的发展前景。食品科学与工程专业是培养食品高级人才的骨干专业，是以生物学、化学、微生物学、化学工程等学科为基础，以食品或农产品贮藏、加工、物流、市场营销和质量安全管理为核心内容，专门培养符合现代食品产业发展要求的高级食品专业人才。通过实习，使我们对于食品工业的部分门类产品的加工工艺、技术指标、产品检测、质量管理有一个初步的感性认识，为进入专业理论知识学习和毕业环节打好基础。

西安顶益食品有限公司是隶属于顶新国际集团康师傅控股有限公司的全资子公司，主要从事生产、销售方便面、调理食品，公司1997年6月在西安经济技术开发区投资建厂，负责陕西，甘肃，宁夏，新疆，青藏西北五省区域的生产、经营活动，公司现投资3280万美元，注册资金1700万美元。

该公司致力于产品多样化，生产“高、中、平”不同价位的产品，满足不同市场需求，自投产以来成绩可喜，业绩稳定成长，其中高价面及容器面市场占有率为74%，位居各品牌第一。

在参观实习时，我们看到了方便面的生产流程，不停歇的高速生产线就是企业的生命线，它的任意一个环节都会影响到企业的发展。从面粉到混面机(和面)到压带机(把面团压制成宽的面片)到切丝定量机(把面饼切丝）到制波到蒸煮到切分到油炸碗(进行油炸面饼熟制)到冷却到包装机(放置调料等然后进行塑封)到装箱机。在这个工业急剧发展的现代社会，机器可以代替手工完成很多工作，大大提高了工作效率，也为物质急需的社会贡献力量，更有些程序手工无法彻底完成的，用机械设备在短短的时间内就可排除隐患，比如说用机器杀菌、灌装。

 西安顶益公司共有六条流水线，生产桶装面、袋装面及干拌面等多个品种系列，其中最快的一条生产线每分钟可以生产205桶方便面。

 这次的认知实习主要是通过到工厂参观企业生产环节，交接和掌握食品的工艺生产和流程。在实习过程中，让我们了解企业厂史、生产现状及发展远景等，掌握企业的产品结构及在市场的以为；掌握产品的工艺流程及各生产环节操作注意事项；了解车间布局，掌握设备操作流程并分析车间的质量控制点，提出提高产品质量的合理化建议，以及企业的科研开发状况等。同事也培养对本专业的兴趣，初步的接触专业知识，经一部了解食品在实际生产上的应用情况，还能让我们早些了解自己专业方面的知识和专业以外的知识，增加对专业学科范围的感性认识，巩固深化所学的理论知识，要求做到理论与实践相结合，锻炼和培养学生分析问题和解决问题能力，为以后能够灵活运用理论知识解决实际生产中的问题，同时综合检验我们需哦学知识，并使我们进一步了解企业、社会、国情，以及完成我们从学习岗位到工作岗位的初步过渡，为毕业走向工作岗位奠定坚实的理论和实践基础。方便面在平常看似简单的方便食品其实有着很高的技术水平，每一道的工序参数都直接关系到面饼的质量，冲泡后的口感，每个细节是我们在日常生活中所不能体验到的。流水线的设计构造对于产品的质量和产量有着巨大的影响，对于每个细节的小苛求是公司茁壮发展的重要指标。人性化、符合市场需要的产品理念为引导才能更好的达到公司发展所既定的目标。

   

石真语老师讲坛

“关键是下面的人够幽默你才能幽默得起来啊！因为幽默最大的前提是幽默要有环境，第二个是幽默不是语言的功夫，而是永远建立在非语言的基础，第一个是你的态度，第二个是给你的印象。”在几堂石真语老师的视屏中，颇能感觉到石老师演讲中语言的幽默，以及其面部表情的变化多端，时间很短，所以一段视屏的演讲很能体现以为讲师的演讲水平，从中也学到了很多，课下也在网上搜找了一些关于他的视频。他说：“营销不是如何卖的学问，而是如何让人买的艺术。”很重点的讲到了我们学习市场营销专业应该侧重的重点，不是想着如何去卖自己的产品，而是想办法了解客户需求，如何让客户来买我们的产品。他在谈如何与客户沟通交流的时候说道：“见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。碰到专业人才的时候你今天碰到谁了？神仙，不说话，就是看。碰到到处骂人的客户的时候也是碰到神仙了，然后说我今天非常高兴认识你。”一语中的。对于不同的客户需要用不同的方式和他沟通，只有让客户喜欢你愿意和你谈下去，你才有机会让客户买你的产品。每一个客户都是不同的，同时所有的客户都有相同点，我们要把握住客户心理才能达到最终的交易。所谓营销就是抓住客户需求，以盈利为目的，以利他为手段。所以我们必须当客户感觉到有利可图，处处为他着想，我们才能顺利达成交易。

记得石老师在讲销售技巧的时候如此形容：“销售技术是怎么样的当人和人之间的沟通上升到技术的时候，如何了解他内心心中的真正想法。”也就是说我们销售的不仅仅是我们的产品，还是我们的想法，只有当我们的想法与客户的想法相通的时候才能是客户信赖我们的产品和我们自己。最好的销售员不是直接去营销产品，而是先营销自己。充分营销自己的同时也要了解客户真实的想法，方可事半功倍，达到惊人的效果。曾有外国人士说过：中国是没有高级销售人员的国度，因为看似销售人才都不是专业人士而是江湖人士。我们要有前瞻性。在这样的角度如果用精致化的标准开拓市场是企业非常重要的命题。销售是既难经营又难管理，又难打造企业绩效能力，找什么样的人才都可以，但是找销售人才很难，因为中国教育体系没有培养过这样的人才。到今天为止老外对我们说的话我们要敲响警钟，江湖对江湖没有变化，但是江湖碰到专业会很麻烦，可能会受到阻碍。江湖对专业，一个侠客，一个正规军。如果真的打起来，很难说谁会赢了这场比赛，江湖人士注重的是江湖规矩，侠肝义胆，容易冲动，不善于遇到特殊客户群体的应变，及掌握客户心理需求，只能是短期的绩效，很难有长远规划和打算。所以我们必须学习专业的销售技巧，在江湖的基础上若能够专业化，也就是江湖中的专业化，定能赢下这场比赛。

结论和建议

每堂课前赵老师播放的每一段视屏是在所有课堂史无前例的，这不仅能够让我们上课能够集中注意力，同时还能够让我们了解到一些职场规则和未来就业前景。此次去康师傅参观，我们“各怀鬼胎”，了解到到我们生活常见食用的方便面的制作工序，以及现代化工厂代替手工的方便快捷，使得生产速度倍增。希望以后能够有更多的机会参加这样的认知实习，增加课外实践活动和加强实践能力。同时建议学校能够多组织这样集体参观企业，让我们零距离的接触他们，为我们以后工作做好铺垫。在以后的学习、生活中，自己也要主动的去了解掌握实践知识，未来工作做好准备。

感受和体会

 通过参观康师傅生产车间，让我感受到只有现代化产业链才能立足于这个社会，在信息化的今天我们必须努力的更新自己，让自己适应这个社会的发展，跟进发展的速度，就像流水线一样，只有不停的保持畅通的“生产”，才能“生产”出合格的“产品”。我们现在还是“半成品”，所以我们更需要历练，做好成为“成品”的准备。听石老师的演讲让我们学习市场营销的人学习到了更多，希望在以后的营销道路上能够走得更好，走的更远。真正体会到石老师说的“销售的本位是“我”，营销的本位是“你”。”中的本位。

第二篇：石真语文档

1、 沟通分为一对一沟通，一对众沟通和自我沟通

2、 这个世界上最会讲的不如最会听的，将不是最高学问，听才是最高学问

3、 我滔滔不绝的讲，你麻木不仁地听，于是我会越讲越发毛，就像我们销售人员对客户

4、 一个人的声音大小与气度和格局都有关系

5、 大处着眼小处着手—凡事想都想不明白，是不是没有办法做明白？

6、 我们从远处分析，到眼前分析，明白这件事情到底为什么要这样做@

7、 交流和学习是一件比较享受的事情，如果交流的特别痛苦，那台上台下都有问题，在我

看来台下的问题更大一些。

8、 企业发展的过程就是不断解决问题的过程，没有企业是不存在问题的；可首先企业要有

解决这个问题的能力

9、 要想解决企业存在的问题，首先企业要有解决这个问题的能力。要想企业具备这项能力

首先要保证企业中的人具备这项能力，才能够解决企业中遇到的问题。

10、 我们在这里就是试图培养一项能力，这项能力为了是什么呢？是为了参与竞争的。

11、 现在竞争是处于白热化状态；而企业竞争力有核心竞争力，有基本竞争力，有几处

竞争力，有第一竞争力。只不过我们在这个过程中判断，企业的不同核心竞争力就有很大的不同。

12、 人的生命是有限的，而知识的海洋是无限的；有有限的生命投入到无限的知识海洋

中去，那是多么愚蠢的事情！这句话背后的意思是要学习最专门的知识

13、 现在的知识太多了，如何能够把握一项你认为自己最需要的知识，拿到自己面前来

为自己所用，这是不是一向能力？

14、 企业竞争力有管理竞争力、执行竞争力、技术竞争力和素质竞争力，我们今天交流

更主要的是销售竞争力

15、 一格赚钱的企业，有一项能力强他就能赚钱；但不赚钱的企业到底哪方面出了问题

呢？就是说明哪方面都出问题了；你说归根结底到一点出问题了，挺清楚，我不信！好比说：“我什么都准备好了，就差钱了，”那就说明根本不仅仅是钱的问题。

16、 这个世界最远的距离，就是从头到脚的距离。

17、 听得越多，懂得越多，明白的越多，往往行动的速度就越慢；无知者无畏。

18、 人有学识、胆识、见识；在没有学识，见识的时候，只有胆识成功率也挺高的；只

不过现在社会在发展，信息在进步，竞争的层面不同了，只有胆识而缺乏见识和学识的时候，这样的企业往往变成“辛辛苦苦若干年，一夜回到解放前了”因为现在做企业既要增长胆识还要增长学识，但这里有个问题；当一个人见识越来越多、学识越来越多的时候，往往胆识越来越小。所以我们在企业经营过程当中，无论在运营还是管理过程当中，往往讲求两个字，叫“平衡”

19、 企业最关键的时候，最聪明的企业老板是用三流的人干二流的事赚一流的钱；老板

在最关键的是再合适的是时间，将合适的人放到合适的位置。

20、 中国的企业目前最大的问题是两大缺失，一是系统缺失，二是基础缺失

21、 现在看是什么都懂，但自我感觉什么都没有做完善；原来我们认为已经明白的东西

却原来现在没有明白

22、 为什么要提升系统竞争力？为什么要干这事，听一件事情是听其然重要还是听其所

以然重要？越高层的人约会觉得这件事怎麽想比怎么干本身重要得多！

23、 我们为什么进这个会场比进这个会场本身重要得多；我们为什么学习比学习本身重

要得多；为什么嫁给一个男人比嫁给这个男人本身重要得多，男人去一个女人也是如此。

24、 因为动机往往比行为重要得多；因为往往动机决定结果；一件事情怎么想远远比这

件事怎么做重要得多，人的真正差别往往是思考结构的差别。

25、 我们的培训充其量能解决什么问题？改变你的大脑。两天时间改变大脑中的一个观

点并在企业和你的工作中变成企业的执行行为，那你要知道这是件多么了不起的事情？！不太容易！

26、 想鼓掌那就鼓吧，说道鼓掌是对老师的激励，在企业经营过程当中激励员工是不是

等他要了你才给？他朝你要了你才给是不是给多少他都认为是应该的啊？！不管激励谁，都要讲个积极主动。

27、 企业应该树立的文化：第一要树立危及文化，第二要树立思想统一和相互理解的文

化。因为企业没有办法统一，没有办法彼此之间相互理解，这个企业是很难有竞争力的

28、 无论个体、组织还是团队，都要搞清楚企业的内部的形，因为企业内部能力是企业

的形；外部企业要做好一个局；最后企业必须造其什么？势！

29、 你要知道内部的形，外部布好局，最后才能有气势！没有势企业怎么能有未来呢？

30、 企业为什么要打造这项能力？从三个方面：宏观、中观和微观

31、 宏观是整体经济形势；中观是产业形式；微观是企业内部竞争形势

32、 很多企业现在重要的问题是：内部的形认识的没有那么深刻，外部的局势也没有怎

么布好

33、 宏观市场经济环境的要求：从机会市场走进素质市场------曾经最容易赚的钱是信息

不对等和物流不对等；只要抓住机会看好项目；而现在不行了，现在讲求的是练内功。

34、 现在想干蓝海不太可能了，本来想成为行业的先驱，最后有可能变成先烈了；

35、 产品差异越大教育客户的成本也就越大，说不定有很多后起之秀，他在研究市场的

时候还要研究你，他的竞争力会比你强，然后他拿到了市场潜在的价值。所以企业要抓好机遇，也要练好内功。

36、 在红海中开辟蓝海本身就是机会------干同样的事，做得比别人好一点点，你就赢了！

抓住这个机遇，首先要有这个能力。

37、 中国的经济拐点到来：国内经济拐点时期的战略需要-----能源高消耗、环境高污染、

简单人力高度密集、产品附加价值低。（三高一低）

38、 珠三角的企业35%--25%的因三高一低而死亡；（宏观调控死亡的企业）

39、 中国一个比较没有品牌的国度---------中国市场有品牌的企业很少，很多所谓品牌企

业最多也就是个名牌，名牌与品牌之间还有很大的差距。

40、 如果一个企业连市场竞争基本能力都没有的话，谈管理是苍白的，谈战略就更苍白！

41、 如果你赢得不了市场的话，换句话说，市场的操作能力都有问题了，（是市场和战

略有关，和定位有关，和品牌塑造有关）但现在你会发现：不仅仅是一个连条的问题了，而是和一个系统链条的问题了。

42、 中国是没有培养过高及销售人才的国度，很多高级销售人才都是江湖人士；

43、 什么是江湖人士？就是凭经验，凭直觉和感觉做事，兵来将挡水来土掩，见招拆招

形的；专业人士是有套路的，事成系统的；先干嘛，中间干嘛，最后干嘛是有步骤进行的。我们是不是提倡专业呢？什么样的销售人才最有市场呢？就是江湖中的专业人士

44、 但可以负责人的说：未来的竞争是专业化竞争。

45、 是不是营销体系全面了就是专业？ 首先要保证他是人；现在的企业是人的

不多；做销售是人的人就更少

46、 中国的职业化程度最弱，中国教育的当务之急是做人的教育，有价值观系统，中国

叫信用危机。

47、 这里引入一个概念大家记住：工作伦理或叫职场伦理-----保证这个才能叫职业化

48、 规矩：企业应该有游戏规则的，因为是一个组织就一定要有游戏规则！这就是企业

的制度。

49、 什么是工作伦理？总经理永远是对的，如果这你都不明白，那你麻烦了，企业也麻

烦了！后面有这样的一段话支撑这个理论----你如果认为他不对怎么办？请单独敲他的门。你可挺好了啊，是单独改变它而不是当众改变它；这叫伦理，中国人最容易犯的错误就叫常识性错误。一次不行两次，两次不行三次，只要你不是去耐心；敲遍八遍门，你还没有改变他，出了门你跟自己说：“我已经没有耐心了，我咱也不想改变他了”而且出了门你依然觉得自己是对的，他的那个是错的，而总经理依然认为自己是对的，彼此根本无法改变的时候，然后你还是去了耐心，你可以选择辞职，不敢了！但我还要下面告诉你一句话：什么叫职场伦理！你都辞职不干了的时候，你都不允许说他是错的！你凭什么说他是错的？因为你根本不是他呀！

最可怕的是什么呢？敲了八次门去改变他，没有改变他你已经失去了耐心，而他坚持自己是对的而他毫不辞职，不辞职还不要紧他还坚持在各种场合宣扬自己是对的！

我告诉大家什么叫游戏规则：拿下一个高地拿下一个山头，怎么攻都是有道理的；从前坡攻有从前坡攻的道理；从后坡攻有从后坡攻的道理；白天打有白天打得道理，晚上打有晚上打的道理；攻一半有攻一半的道理，喝点酒有喝点酒的道理；关键是看这个企业听谁的。

如果军令已下还有不同的声音这叫什么？这叫扰乱军心，这样的人在企业内部只有三个字。叫“杀无赦！”这叫规矩：企业这方面的规矩弱！

50、 基层员工就没办法说了，企业中的高层员工如果这一点都做不到，那我告诉你这个

企业是没有办法玩的，企业最大的成本我在这里告诉你------叫企业共识成本，叫共识内耗成本，跟钱绝对没有关系。

51、 所以在这背后我告诉你一句话：“凡事没有对错，只是角度的不同；在游戏规则面

前就会有对错了！”人都是活在游戏规则之下的，企业有企业的游戏规则。

52、 公司要求八点钟上班，星期天休息你愿意睡到几点睡到几点，因为时间是你的；现

在要求周一到周六八点钟到你八点零一分到，那你就是不对的，讲什么呀，那就叫规矩，这是游戏规则；

53、 你这人花钱大手大脚习惯了挣一个花八个，那是你家的钱，你愿意怎么花就怎么花，

公家的一分都不行，这叫规矩；只要你是中华人民共和国的公民就必须符合宪法的游戏规则，你可以评价他但您无力改变，如果你还觉得它不对，你可以移民不受这个游戏规则的控制！！！说的够明白了吧！

54、 但是你要明白什么是职场伦理：中国的职业化是分成问题---如果职业都不职业，怎

么能谈敬业呢？两敬业都不敬业怎能专业吗？这是一个基础的事情！