行业客户(大客户)销售和客户管理研讨
时 间: 20##年9/29 9:30—12:00 AM 14:00---17:30PM
地 点: TCL电脑科技 公司会议室
主 讲: ## (IBM大中华区公共事业部总经理)
主 题: 行业客户(大客户)销售和客户管理
举办单位: TCL信息产业集团
参加人员: TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司(惠州) 各销售相关人员及部分副总
纪录整理:TCL电脑科技 人力资源部 潘诺麟
目录
1、 作为销售管理者应具备的7个S
2、 IBM的销售模式
3、 客户性格分析和探讨
4、 IBM怎样运行一笔真正的生意
5、 提问和研讨
6、 经验分享
一、 作为销售管理者应具备的7个S
个人观点:
IBM曾经的销售组织架构:
存在的问题:
1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。
2、 忽略了大客户本身其他的需求。
3、 大客户其他需求包括: 网络;咨询;资讯;业务整合等等。
结 论:现在不再是单一品牌机销售的时代,是一个
需求整合的销售时代。
二、 IBM的销售模式
个人观点:
1、 产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。
例如:
A:本系列跑车马力大。曹总,您经常深圳广州两地来回跑,时间相当宝贵,本款车能为您节约时间。
B: 本电视是双向插头。王总,您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意,还经常搬家,我们的电视是双向插头到哪都能用,即使出国也不担心。
2、 拿到客户最终的承诺。
例如:下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。
我回去核实一下价格,后天早上将拿给您确认。
3、 客户经常会有不同的声音,我们需要管理不同的声音。
例 如: TCL的电脑太贵了!
分 析:这句话的意思包涵的内容非常广:想杀价;想了解价格的构成; 希望附送其他配件; 希望提供培训服务;希望送出国指标等等。
建议做法:
1、 不要立即正面回答问题。
2、 提出进一步问题,了解对方真正的需求点,问题背后的动机。
3、对症下药,给出解决方案。
4、 对于不能即时给与答复的客户,可以先认同客户意见,提出回公司和领导商量等的缓兵之计。
实例演练:(过程要平滑,千万不能顶死,因为客户永远是对的)
客 户: 要求数字电视上安装IC卡。
销售人员:
1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢?
2、TCL销售人员用专业的眼光,行业的趋势,对市场发展的了解和对数字及IC卡的概念上的解释,说服客户。
3、仍无法解决,告诉对方,请给我一天的时间让我
回去了解后,明天再来拜访您。
三、 客户性格分析和探讨。
特 点:
演员型性格的客户
予人好感,健谈,情绪和感情外露。因为他们是以人为主,所以和他们建立良好的个人关系非常重要。此类客户做决策比较快。为人处事相对比较极端。
对待此类客户: 适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔。
结果型性格的客户
意志坚决果断,行动迅速,目标主导。 所以对结果要求明确,不需要过多的细节分析 。
对待此类客户: 强调结果所能引起的作用,带来的效果。
教授型性格的客户
深思熟虑、善于分析,严肃有目标,追求完美,有责任心。
所以对事情的来龙去脉要求详细、周全,细节化。相信过程
准备充分,结果一定是完美的。
对待此类客户; 准备详细的资料和数据,以及相关的细节,同时客户想不道的部分也要充分准备。
老好人性格的客户
性格低调, 平和,易相处,所以对销售人员态度好, 认
为销售资料也周全,就是不能最终做决定。
对待此类客户: 努力帮助他们尽快做决定。
如何识别各种类型的例子分析:
母亲不同意孩子再喝可乐,原因是可乐伤牙。
演员型性格的孩子: 打碎玻璃,表示不满。
结果型性格的孩子: 妈妈不给,立刻去找爸爸,不放弃追求,行动顺速。
教授型性格的孩子: 苦思冥想,靠什么方法,说什么好话,能够到达目的。
老好人性格的孩子: 软磨硬泡。
游戏: 六人一组,每个小组中每个人员的责任和工作不同,相互不可以用言语、和书写表达各自的职责范围,可以用手势等其他方式。
六个人共同完成一项工作: 建一座宝塔。
游戏总结:
1、 公司中每个员工都在负责不同的工作,都有各自不
同的目标,但是他们的工作都是为实现公司大目标而设立的。每个员工是否清楚的明白公司的大目标是什么,对其小目标的更好地实现是具有极其重大的意义。
2、 每个员工在完成同一个大目标前,有效的沟通是非
常有必要的,正如“磨刀不误砍柴工”。
3、 在工作中,每个员工是平等的,无论你完成的工作
责任大小,都一样的重要,都一样应受到平等的尊敬。
四、IBM是怎样运行一笔真正的生意
问题:
1、 你的公司是怎样创造生意机会和吸引客户,同时提高
销售额?
2、 你的公司如何保持客户忠诚度的?
3、 你的公司如何反映市场变化的?
4、 你的公司如何适应市场的发展?
客户的分类及对策:
1、忠诚型客户:对公司产品忠诚,但是销售成长不大。
对策: 加强和保证客户售后服务满意度。
2、快速增长型客户: 销售增长非常快。
对策: 将销售人员增多,保证全面周到的销售和服务。
3、睡眠型客户: 曾经是公司的客户,但是现在没有新的业
务和增长。
对策: 为他创造新的需求,创造新的消费。
4、值得培养和重视的客户。
对策: 积极跟进, 确保将信息和服务及时通告对方。
IBM的服务: 对客户有价值的事我们都做。
“立项”应了解的资料:
1、客户的背景资料(包括成立时间,地点,长期合作伙伴等)
2、客户的组织结构(包括人员岗位结构,下属分公司情况等)
3、客户目前正在进行最大的项目
4、IBM的机会在哪?切入口在哪?
5、竞争对手的分析。
6、IBM的切入的详细时间计划。
7、IBM在这个项目上能有什么利益。
五、提问和演讨
问: 在销售计划方面,如何能够把握计划预测的准确性?
答: 在IBM计划是不脱离实际的。
IBM做计划的时间非常长,一般9月份开始做第二年的计划。综合及分析行业的数据,指导工作计划的制定。如行业对明年预测表明:明年行业销售平均增长为18%。IBM明年的销售计划不能低于18%, 一般按25%为基础做计划,以便确保明年的市场份额。另外,公司的资源和销售挂钩。 根据公司提供相关资源的比例,销售将按定量提高计划。
一般销售计划包括: 月计划;季度计划;半年计划;全年计划。
问: 在提高客户满意度方面的经验。
答: 1、设立客户满意度指标。
2、每个主管对队员的客户满意度考核
3、公司对每个主管的客户满意度考核
4、部门经理对每个队员进行实战考试,做到人人过关
5、给客户做培训,管理客户的期望值
6、建立CALL CENTER。专人统计部门投诉率。同时定时和大客户联系,提前将问题发现,将被动变主动。
问: IBM是否有建立资源平台?如何管理公司的资源?
答: IBM有建立资源平台。
例如:我们的客户划分为银行系统和非银行系统的客户:
六、经验分享:
做主管最重要的是:
1、完成目标
2、建立团队,依靠团队
3、提高技能和单兵作战能力
以上3个方面都要平衡发展,否则:
1、 重视完成年度目标,忽略其他两个方面。
结果: 短时间内可能有突破,时间长会明显出现问题。
2、 重视团队建设,忽略其他两个方面。
结果:团队和和气气,就是没有业绩。
3、 重视技能提高,忽略其他两个方面。
结果:独立作战,谁也看不上谁。
第二篇:工程资料管理总结
工作总结
时光如梭,不知不觉中已经借调至XX公司两个多月的时间了,回顾这段时间的工作历程,从领导身上我体会到了敬业和关怀,更是学会了勤奋和自律。总结这段时间中的工作经验、教训,有利于在以后的工作中扬长避短。
这段时间,我的主要重点工作是对XX项目资料的整理和收集,具体为:收集保存好公司下发的文件、会议纪要文件、收到以及发出的通知文件和相关部门下发的批文文件等,并把原来具体整理的文件按类别整理好,放入文件盒内,为查阅文件提供了方便,同时在日常的工作中做些力所能及的事。由于是前期初设阶段,工作量相对比较少,在闲暇时余,我大多在阅读本人相关专业方面的书籍(包括档案管理等),只为以后的工作更能够得心应手。
资料工作看似轻松,实则比较细碎烦恼。在前期初设阶段,如果没有及时做好这个阶段资料的归档,等快要竣工验收时转回来要归档初设资料的时候,会发现很多原件找不回来或者要不回来,而导致无法归档,致使验收的滞后。所以,前期初设阶段资料的归档显得尤其重要。
刚来的时候,我做事总是马马虎虎,经常犯一些很低级的错误,但得到了领导和同事的很多帮助,使我在思想、觉悟和工作能力上有了更进一步的提高,在此,表示深深的感谢!
期间,我遇到工作上很多不懂以及难懂的问题,我向领导请教,向同事学习,自己摸索实践,很快熟悉不懂的问题,明确工作程序和方向,进一步提高工作能力,在具体的工作中形成一个清晰的工作思路,更好的完成本职工作。同时,在工作上也暴露出了许多需要改正的问题和低级错误。在以后的日子里,我还需要认真学习好规范、规程和工程资料,掌握好专业知识,提高自己的工作能力,加强工作责任感,及时做好自己的本职工作。另外,还需在工作中发现自己的不足,加以克服。
以上是我这段时间工作的总结,繁琐而充实。
总之,今后我将不断的鞭策自己,并充实能量,提高自身的素质和工作技能,以适应社会发展的需要。
某某某
时间