经管实验中心
实 验 报 告
学 院： 管理学院
课程名称： 商务谈判模拟实训
专业班级： 市场营销ZB01132
小组成员：
学生实验报告
一、实验目的及要求：
1、目的
本门课程系统、详细地介绍了商务谈判的基础知识和基本理论，包括商务谈判的概念、程序与模式，商务谈判的心理、思维和内容；并结合案例介绍了商务谈判的策略、技巧、礼节及礼仪。最后通过案例讨论加强学生对知识的理解，以提高实际运用能力。
2、内容及要求
实训的主要内容是根据《商务谈判》教材讲授过的理论，结合自选案例进行模拟对抗演练，并在演练模拟中加深对商务谈判各阶段、各部分的了解与理解。
二、仪器用具：
三、实验方法与步骤:
一、阅读模拟商务谈判（理论与案例）等相关资料，熟悉基本概念和流程
二、“开展”基于自选案例为基础的商务谈判过程
三、总结模拟的过程，整理实训案例分析材料和报告文档，撰写实验报告
四、实验结果与数据处理：
商务谈判课程讨论案例No.1
天津公司购车
1、 对于附加条件（许可证、资金量）较多或较严的商品，探询时用电话方式效果是否好？
朱芯琳ZB0113245：对于附加条件较多或较严的商品，探询时用电话方式效果不好。①电话方式显得天津公司没有诚意，当面进行咨询更显诚意。②天津公司找北京A公司询问，但北京A公司跟天津公司没有明确的代理关系，责任不清楚利益不明确使电话探寻力度不够。③主动电话询问将自己的急需之情表露无遗。
穆楠楠ZB0113220: 对于附加条件（许可证、资金量）较多或较严的商品，探询时用电话方式效果不是太好的。对于附加条件较多的商品，应该采用面坊效果比较好，当面可以给对方看资料和说明，电话里讲不清楚，很多事物看不到，无法进行直接谈判。
赵文莉ZB0113240：对于附加条件较多较严的商品，我觉得探询时用电话的方式效果不好。第一，电话方式不能准确的表达双方传递出的信息。第二，对于被询问者来说会觉得不被尊重，买方缺乏诚意。第三，当面探讨相对于电话访问会加快合作的进程。
郑晶晶ZB0113241：对于附加条件（许可证，资金量）较多或较严的商品，探询时用电话方式效果不好。原因如下：（1）电话不能完全表达双方的想法，因为电话有其局限性。（2）电话探询让对方认为缺乏诚信，不够正式（3）电话探询无法签订合同之类的，要借助其他工具，比如传真之类（4）电话探询会效率缓慢，不及当面探询进程。
周明芳ZB0113243：不好。电话探寻只是通过电话作为沟通的桥梁，当对附加条件（许可证、资金量）较多或较严的商品进行询问时，针对附件条件的交流效果可能不会太好，因为内容太多，表述时可能会遗漏某些点，听的人也可能因为信息太多而遗漏，并且对资金量大的商品进行电话探寻总给人一种不严谨的感觉，引起对方的反感。
朱敏慧ZB0113244：对于附加条件较多或较严的商品，探询时用电话方式不能够充分表达自己对产品的重视以及自身的优势。
2、 对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳？供方或代理方会面临什么风险？
朱芯琳ZB0113245：不能够采纳。丰田公司如果货到码头发现没有进口许可证，进口许可证所需资金金额比较大，会给丰田公司带来很大损失。对于代理方而言，如果天津公司购买了丰田公司的轿车对代理方也没有任何好处，但如果因为进口许可证问题天津公司与丰田公司产生纠纷会让代理方与丰田公司的关系陷入尴尬境地。
穆楠楠ZB0113220: 对于货到码头后再考虑许可证的探询条件不能够采纳。供方或代理方会面临货到后存在质量问题，在发出货物到收到货物，物品会有磨损等客观因素，所以对买方来说不公平。
赵文莉ZB0113240：我觉得货到码头再考虑许可证的探询条件不会被采纳。原因有：第一，这对于供方和代理商来说就是一个空头支票，缺乏可信度。第二，办理许可证需要时间，这会耽误交易进程。第三，还是诚意的问题，对供方和代理商都没有保障。以上也是供方和带上会面临的问题。
郑晶晶ZB0113241：对于货到码头后再考虑许可证的探询条件不能够采纳，供方或代理方可能会面临退货，承担重大的经济损失。原因如下：（1）使用电话探询，又没有签订合同，供方或代理方没有合同的保障，也就是没有法律的保障。（2）使用电话探询，会认为是缺乏诚信的表现，供方或代理方会认为是空头支票，无法兑现
周明芳ZB0113243：（1）不能够采纳。许可证需提前办好，因为如果货到码头后许可证没有及时办下来，货物就堆积在码头了，延误交易时间，其中就会产生一系列的费用，而且，如果最终许可证办不下来，就会面临货物退运的危险（2）供方或代理方可能面临不能报关的危险。
朱敏慧ZB0113244：货到码头后再考虑许可证的探询条件不能够被采纳，供货方将会面临收不到货款的风险，成本不能够得到保障。
商务谈判课程讨论案例No.2
计算机生产线技术转让谈判前的准备
1、该例谈判的准备工作是否太复杂、工作量太大？值不值得这么做，可否简单些呢？
朱芯琳ZB0113245：该例谈判的准备工作不复杂，值得这么做。①这样可以充分了解对手做到知己知彼，知头知尾②材料中指出对技术资料进行分析与国际市场进行比较，并对G公司产品系列、企业经营状态进行了分析，有利于谈判时压低对方报价。③可以对一些次要的内容进行简化，针对重点内容进行分析研究。
穆楠楠ZB0113220: 该例谈判的准备工作太复杂、工作量太大。步骤太多，不值得这样做。可以简化些，删掉无关重要的步骤，保证谈判的顺利进行。
赵文莉ZB0113240：我觉得准备工作并不复杂，这样做是值得的。因为商场就好比战场，而要想赢得战争就不会打无准备的仗，事前大量的工作是为了更好了解对方的优势和劣势，也更加清楚己方的优劣，这些都为谈判的成功奠定了基础，同时也可以避免谈判过程对对方的突袭束手无策。
郑晶晶ZB0113241：该例谈判的准备工作太复杂，工作量太大，专家组和主谈分别准备所需的资料。值得这么做，因为这是一次采购谈判，关系到公司的利益问题，准备的充分才能有的放矢，不会再谈判桌上任人宰割，可以简单些，可以根据这次采购谈判重点，着重准备一些，不必要的资料可以省略。
周明芳ZB0113243：虽然准备工作较复杂、工作量较大，但是是值得的。因为谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突当然激化。而且，有些重要的谈判，其准备工作比F公司做得详备的多。
朱敏慧ZB0113244：该例谈判的准备工作太复杂且工作量太大，不值得花费过多的时间和精力在一些影响不大的细节问题上。可以考虑选择性的减少一些不要紧的细节方面的准备工作。
2、不同单位的领导若达不成一致的意见会给下一步谈判带来何种影响？又应如何处理才能保证谈判效果呢？
朱芯琳ZB0113245：不同单位的领导若达不成一致建议会使谈判陷入僵局，影响最终谈判条件，同时对谈判策略也有影响。主谈、专家组一齐向项目委托谈判单位的领导汇报思路，在领导指挥下分析利弊从而达成共识，形成统一谈判预案。这样有助于谈判取得最终胜利。
穆楠楠ZB0113220: 不同单位的领导若达不成一致的意见会影响下一步谈判的速度，是整个谈判进程变慢。专家组和主谈组应该同为企业利益最大化考虑，省略掉不是特别重要的过程，突出重点。
赵文莉ZB0113240：若领导更倾向于专家组，那势必会选择专家组的谈判方式，这可能会使本次谈判成功的几率更大一些，但同时公司成本会较高；若领导选择了主谈组的意见，那么公司会以较低成本的达到目标，但是风险较大，对方如果态度强硬，则谈判易破裂。
我觉得领导应该权衡利弊，双方的意见都参考，并且深入了解对方谈判小组的谈判风格，也可以通过攻陷对方小组的某成员获得谈判的胜利
郑晶晶ZB0113241：不同单位的领导达不成一致的意见会给下一步谈判造成内部分歧，军心涣散，各自为政，必然导致这次采购谈判的失利。应该权衡专家组和主谈各自的利弊，从中选择最优的方案，达成统一意见。
周明芳ZB0113243：（1）不同单位的领导若达不成一致的意见可能会使下一步谈判不能进行，或者导致下一步谈判破裂。（2)①可以进一步协商，分析现有资料努力说服对方② 将现在的状况反映给委托方的单位领导，让其权衡利弊做出决断。
朱敏慧ZB0113244：不同单位的领导达不成一致的意见会使下一步谈判难以进行，意见的不一致会造成后续谈判的很多细节问题无法达成共识。双方的主谈人应该尽力向领导陈述利弊关系，促使领导们达成一致的意见。如实在不能说服领导，应做好将在外军令有所不受的准备，从公司利益出发去谈判。
商务谈判课程讨论案例No.3
1、K工厂在后面的谈判中有否补救的办法？
朱芯琳ZB0113245：K公司在后面的谈判中有补救的办法。①K公司可以重新来过先对价格方面进行谈判，当价格谈妥之后对技术指标进行分解谈判，这样有利于谈判成功。②利用我方已经在某些关键指标上让步这一方面让F公司降低价格。③让F公司拿出想要合作的诚意。
穆楠楠ZB0113220: K工厂在后面的谈判中有补救的办法，可以向F公司争取更多的福利与优惠措施，因为本身价格已经降低，应当从其他方面为公司着想，争取利益最大化。
赵文莉ZB0113240：K工厂有补救的方法，因为技术组虽让步很快，但是K技术主谈组知识在某些关键的指标上，而商务组可以把针对点放在那些没有妥协的技术点上。避重就轻，尽量避免存在的弱势。还有一个办法就是换掉技术组，洗牌重来，虽然不够厚道，但也是一种补救措施。
郑晶晶ZB0113241：K工厂在后面的谈判有补救的方法，在技术关键指标上后退，（1）可以采取以退为进的方案，争取在价格上获得更大的让步，（2）可以稍微采取强硬的谈判方式，例举其他公司为我们公司进行的价格让步，以求获得更大的让步
周明芳ZB0113243：有，K工厂在后面的谈判中应了解对方的最后立场，不能一味退让，通过解释和评价来了解对方的底牌外，还要组合还价等硬手段来探明对方虚实和最后立场。做好打持久战的准备
朱敏慧ZB0113244：K工厂在后面的谈判中有补救的办法，可以拿出跟另一家公司的合作合同给F公司看，表示如果他们不同意的话就放弃与他们的合作。
2、面对F公司的谈判态度是否就无计可施了？
朱芯琳ZB0113245：面对F公司的谈判不是无计可施了。①面对F公司的强硬态度，我方要拿出诚意来以柔克刚，以理服人。②将F公司提供的技术指标与价格与市场上其他公司进行比较分析，告诉F公司他们不是我方唯一选择③让F公司考虑双方长期发展的可能，在谈判中作出让步。
穆楠楠ZB0113220: 面对F公司的谈判态度不是无计可施，K工厂应当协调与同意技术组和商务组的意见，态度可以缓和一些，跟F公司谈交情，建立友谊，为两企业的长久利益着想。
赵文莉ZB0113240：对于F工厂比较强硬的态度，K工厂一直处于被动的地位，要想改变现状，，K工厂也选择强硬的态度，气势上占优势也许会改变谈判的结果，因为对方如果不想损失这笔生意会做出一定的让步。或者唱红白脸让F工厂觉得自己让步有一定的面子。
郑晶晶ZB0113241：面对F公司的谈判态度不是无计可施，可以采取软硬兼施，不能一味地让步，但是也不能硬碰硬，这样会让对方损失面子，所以，谈判既要获得利润，又要保全对方公司的面子，只有这样才能获得谈判的胜利。
周明芳ZB0113243：不是无计可施。在谈判过程中，K公司不能由于F公司态度强硬就一味的退让，正式由于K公司技术指标的快速让步才会使得F公司在接下来的价格上也仅作微调，并还是保持原来的强硬态度。因此，在接下来的谈判中k公司也需要用强硬的态度来还击F公司，必要时换一个态度强硬的主谈人来跟F公司谈判，软硬兼施，使F公司的态度软和并降其报价。
朱敏慧ZB0113244：面对F公司的谈判态度并不是无计可施，可以采取硬碰硬的方法，同他们讲自己公司还有好几个备选的合作伙伴，若他们没有合作的诚意，我公司只好另寻合作伙伴。
3、较为合理的谈判结果是什么？
朱芯琳ZB0113245：较为合理的谈判结果是K公司在关键技术指标上作出让步，F公司应该拿出诚意提高其他技术指标并对价格方面作出相应让步。这样达到达到双赢局面也有利于双方的长期合作。K公司也可以在F公司降低价格的情况下多购进一些技术设备以示诚意。
穆楠楠ZB0113220: 较为合理的谈判结果是双方各退一步，建立长久生意合作伙伴关系。K工厂向F公司提出优惠措施，F公司应当从长远利益考虑，认真考虑K工厂的意见。
赵文莉ZB0113240：我觉得双赢是最好的结果，及双方都有利可图，那么就是谈判要成功，若破裂那就是最坏的结果了。
郑晶晶ZB0113241：较为合理的结果是获得双赢，最后的价格和技术指标取得一个折中价，保持良好的合作伙伴关系，为后来的合作奠定基础。
周明芳ZB0113243：由于K公司已经在技术指标上做了退让，因此，F公司在价格上也应作出相应的降价。
朱敏慧ZB0113244：较为合理的谈判结果应为K工厂可以在技术指标方面作出让,但F公司在设备价格上应该作出相应的降价。
商务谈判课程讨论案例No.4
1、 虽然没有政府机构出面组织，民间自愿组合的联合对外谈判就一定没有约束办法吗？法律手段、经济手段可否运用呢？
朱芯琳ZB0113245：不一定没有约束办法。比如在民间设立一个仲裁机构，这个仲裁机构它的一个主要大的作用就是分析各方的利益所得空间，给他们计算一下谈判成功所得利益以及失败损失的利益。一些必要的法律手段和经济手段是可以运用的，比如商务合同的签订，在合同中确定当事人依法享有的权利，又确定了当事人应该履行的义务和责任。
穆楠楠ZB0113220: 虽然没有政府机构出面组织，民间自愿组合的联合对外谈判还是有约束办法的。法律手段、经济手段可以运用，可以通过法律武器维护自己的利益。
赵文莉ZB0113240：民间自愿组合的联合对外谈判有约束的办法。我觉得在自发组成联合对外谈判小组的时候，就应该有类似合同的东西进行作为各方成员的约束条件。因为本来谈判小组的出发点就是获得利益，但是如果不处理好团体的共同利益和个人利益之间的关系就很容易如案例那般，为了各自的利益放弃团队。
郑晶晶ZB0113241：没有政府机构出面，民间自愿组合的联合对外谈判不是没有约束办法。法律手段，经济手段可以运用。（1）可以事先在约定的时候，签署类似具有法律效力的约束性条文（2）妥善处理好团队和各自之间的利益
周明芳ZB0113243：（1）民间自愿组合的联合对外谈判还是有一定的约束办法的，可以选择一个第三方作为仲裁组，仲裁是指涉外商务合同的当事人双方在合同履行过程中发生争议，在通过协商或调解不能解决的情况下，自愿将有关争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果对合同双方都具有约束力，必须遵照执行。这样就会对联合谈判的各参与成员达到一定的约束力。（2）一些必要的法律手段和经济手段还是可运用的。商务合同的签订是—种经济、法律行为，在合同中既规定了当事人可以依法享有的权利，又确定了当事人应该履行的义务和责任。因此，任何一方违反合同规定都要承担法律的和经济的责任。每个谈判方还是要本着谈判能够顺利进行下去的心理，不能为了一点点小的利益或者小的分歧而擅自离开联合谈判小组
朱敏慧ZB0113244：有约束方法，应该在谈判之前起草一份联合协议书，标明大家应该遵守的基本规则，不能做违背集体利益的事情。法律手段和经济手段如有必要或涉及金额较大可以运用。
2、 各家利益不同，客户感情深浅不同，有没有办法避免被分裂呢？
朱芯琳ZB0113245：通过协商、理解、调解、仲裁和诉讼等方式解决，四种方式中协商最重要，合同当事人就合同争议通过心平气合的洽商以取得一致意见，从而达成和解协议。在协商过程中各方没有高低贵贱之分，大家都是平等的，而且都应该把对方当成自己亲密朋友看待。想着自己利益的同时也要为对方考虑考虑，这样才能达到共赢局面。
穆楠楠ZB0113220: 各公司应该本着互利的想法，不应只为各自本身的利益考虑，既然是合作，就应该为了共同的利益，每家企业各退一步，从长远利益考虑，达到互利共赢的目标。
赵文莉ZB0113240：利益才是导致不和谐的基本所在，若要避免被分裂就是各成员要找到共同的利益。通过协商对各成员晓之以理，动之以情，总而言之就是要彼此互相理解，互相考虑，互相信任，必要时可以采用合同规定的方式。
郑晶晶ZB0113241：各家利益不同，客户感情深浅不同，有办法避免被分裂，可以在联合之初，确定各家的共同利益和各家的自身利益，在自身利益和共同利益有分歧时，要权衡利弊，相互考虑，取得最优的解决方案：
周明芳ZB0113243：事先设计好联合规则。企业不论大小。都有权发表意见，参加联合的每个独立法人的地位是平等的，每个法人的利益均应受到保护。事先做好联合规则的制定，才可能最大限度地依法规避不公。
朱敏慧ZB0113244：达成谈判前协议，把大家的应遵守的规则标明，并写明惩罚条件，起到约束作用。
商务谈判课程讨论案例No.5
1、 这种业务的探询面谈又会如何？
朱芯琳ZB0113245：①面谈的结果会好于电话咨询，面谈可以表现出买方的诚意，看在买方的诚意卖方可能会对价格方面有所松口。②面谈时买方可以通过卖方肢体语言面部表情等来进行相应地跟进。③买方可以在面谈的过程中就很多细节进行讨论，可以增加价格但要求卖方在准确度上给予保证，错误率达到一定程度要按比例返给买家一定金额。
穆楠楠ZB0113220: 这种方式只是在电话中进行谈判，没有面对面直接谈判，效果不是很理想。D先生应该将手稿带到印社，给工作人员亲自过目，再共同商量。
赵文莉ZB0113240：我觉得面谈的效果会好于电话探询。因为首先人就是感情动物，也许打印店老板做生意是根据人来的，而对D先生很有好感，那么D先生希望的就很容易实现。再而，亲自到场希望老板能够优惠则更有诚意，打动老板的几率较大。最后就是电话交谈缺乏保障，若对方反悔，很难究其责任。
郑晶晶ZB0113241：打印费业务的谈判面谈可能会成功，（1）毕竟当面谈判会显现出D先生对谈判的渴望，希望极力促成这次谈判，对此次谈判表现出极大的诚意（2）对于一些附加性条件，当面探询会提高效率，加快此次谈判的进程
周明芳ZB0113243：这种业务的探寻面谈的话可能会使探寻和谈判一气呵成。因为，这种业务在谈判中是属于涉及资金、业务量较小的谈判，其谈判的点也较少，谈判过程不会很复杂，只需在价格上达成一致就行。
朱敏慧ZB0113244：探询面谈更能抓住对方的细微表情与动作，判断什么时候能够更近一步地讲价。并能显示出自己的诚意，令对方看到并产生好感。
2、如果直接与老板面谈，询问结果会有所改变吗？
朱芯琳ZB0113245：如果直接与老板面谈，询问结果可能有所改变。①直接与老板面谈，证明买方居住地离卖方店铺比较近，给卖方一种可以与其长期合作的想法，报价方面可能会比较低。②老板比员工的灵活性大，可以对价格有更好的把握。
穆楠楠ZB0113220: 如果直接与老板面谈，询问结果可能会有所变化。印社工作人员在价格方面不能做主，老板可以做主。与老板面对面交流，可以建立友谊，为下次合作奠定基础。
赵文莉ZB0113240：直接与老板面谈，结果可能会有所不同。因为店员没有决定权力，一切要听从老板的指示。跟店员砍价可以说是没有意义的。而老板可以根据成本、获利比例给予一定的让步空间，并且直接和老板面谈效率会比较高，并且不会破了老板交易规则，不会影响以后的顾客交易。
郑晶晶ZB0113241：直接与老板面谈，询问结果会改变。原因如下：（1）印社人员作为中间人，可能会导致部分信息传达失误（2）电话探询，印社人员没有合适的理由，为你争取利益 （3）印社人员探询会有所保留，不会完全公布信息，如果交易破裂，他会受到领导的责罚 所以，应该直接与老板面谈，这样更能够加快谈判的进程，促进谈判的顺利进行
周明芳ZB0113243：可能会有所改变。对印社人员进行询问时，印社人员作为工作人员只能回答D先生自己工作范围内的和已知的业务范畴，超过其所知的就要向老板询问，他没有决定权。作为印社店的老板，其有权决定店里的一切事物。因此，如果与老板面谈，老板可以直接作出决定，不需要请示。
朱敏慧ZB0113244：如果能直接与老板谈判，老板对于价格的自主性远高于店员，再价格方面的让步程度应更高并更加爽快。
商务谈判课程讨论案例No.6
1、 如果F公司坚持不还价，H公司谈判人员会不会走？还出的价格真的侮辱了对方吗？
朱芯琳ZB0113245：如果F公司坚持不还价，H公司谈判人员不会走。因为H公司想通过这种方法主导谈判过程。F公司的还价谈不上侮辱，只是针对项目功能有不同的看法。这也可能是H公司的一种策略，想让F公司认为自己出价真的很低，这样有利于H公司后续对价格的控制。
穆楠楠ZB0113220: 如果F公司坚持不还价，H公司谈判人员可能不会走。可能就没有侮辱了对方。F公司不还价，双发还可能继续谈判下去，H公司见双方僵持不下，可能会解释1100万美元是如何计算来的，F公司会对制造技术有深入地了解，在价格上也有还价的余地。
赵文莉ZB0113240：我认为H公司的谈判人员会走，因为在整个谈判的过程中H一直处于不配合的状态，傲慢、无理、强势。缺乏应有的谈判礼仪，这就不得不怀疑H的谈判诚意，我觉得H公司也许不屑这笔生意。我不觉得F的行为是侮辱对方，这只是针对市场情况给予的价格，首先谈判就是为了花最少的成本达到目标的，另外F的做法最多是以牙还牙而已。
郑晶晶ZB0113241：如果F公司坚持不还价，H公司会走，原因如下：H公司态度十分傲慢，不愿意细说，在这次谈判的过程中极度地不配合。没有表现出任何希望合作的诚意。还出的价并没有真的侮辱对方，如果对方不同意，可以再次协商解决，那只是H公司不愿意合作的一个借口。
周明芳ZB0113243：如果坚持不还价，肯定不会走。因为H公司想通过这种方法主导谈判进程。F公司的还价谈不上侮辱，只是对项目功能有着不同的看法。如果F公司的还价远低于该项目的市场普遍行情，那么只能说明F公司对于H公司的做法已经没有了谈判期望，H公司的做法已经使得该谈判无法进行下去。
朱敏慧ZB0113244：如F公司坚持不还价，H公司谈判人员依旧会走。还价并不是侮辱的H公司，而是对方把自己抬得太高，没能认清自己的位置。
2、 为什么H公司的谈判人员会取如此的谈判态度，怎么对待这类谈判对手效果更好？
朱芯琳ZB0113245：H公司采取如此态度可能是产品延伸因素、企业战略因素、谈判策略因素等。对待这类谈判对手，首先要清楚自己在对方心中价值，根据自身价值与对方进行谈判，其次可以提前设局揭开僵局。根据各种资料，了解对方真实意图，从而采取合适地应对办法。
穆楠楠ZB0113220: H公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。他们觉得自己的技术是他们赚钱的优势，就抓紧这一优势提高价格，态度也变得傲慢。列举其他技术成熟的企业，列举其他企业与H公司的不同之处，让H公司感觉到紧张。
赵文莉ZB0113240：因为首先是F公司想引进H公司的技术，F处于弱势地位；另外还有一个原因就是H公司仗着技术先进成熟，在世界行业中名列前茅，所以比较谈判态度傲慢。对于此类谈判对手的对策： 关键你要认清楚对方是假李逵，还是猛张飞。对付假李逵，我们要现身为真李逵，将其一举拿下；而对付猛张飞，我们使用以柔克刚，甚至可以说是请君入瓮的战术。
郑晶晶ZB0113241：H公司采取这样的谈判态度，原因如下：（1）H公司技术成熟，在世界同行业中名列前茅，具有广泛的知名度，愿意与其合作的公司不计其数（2）F公司对其有合作的意向，处于相对弱势的地位。应该再收集其他知名公司的报价，借机砍价
周明芳ZB0113243：(1)①H公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。在谈判中，H公司占优势。②这可能是H公司的谈判策略，目的在于压倒F公司的气势。（2)对待这类谈判对手，第一要清楚自己在对方心目中的价值有多少？如果F公司自身没有什么合作价值，那没有什么办法。如果自身的价值很大，那就有谈判博弈的砝码。 第二就是F公司提前设局来揭开僵局。
朱敏慧ZB0113244：面对这种谈判手，必须跟他硬碰硬。可以讲自己也对跟他们合作兴趣不大，也有好几家企业愿意跟我们合作，最好有人搭档唱一出红白脸，给H公司一个下马威。
商务谈判课程讨论案例No.7
1、 如果法方坚持不承担中方实习生的交通费，后果会怎么样？
朱芯琳ZB0113245：如果法方坚持不承担中方实习生的交通费用，中方可能会因为法方这点条件都不考虑而对法方转让技术的能力缺乏信心，从而延迟合同签订时间甚至有可能出现谈判破裂的情况，同时也会对法方公司的利益产生影响，对双方的长远合作也有不利影响。
穆楠楠ZB0113220: 如果法方坚持不承担中方实习生的交通费，双方会僵持不下，中方会认为法方给的条件不够合理，可能不会同意签订于法方的合同，最终导致谈判破裂。
赵文莉ZB0113240：我认为就算法方坚持不承担中方实习生的交通费，谈判也不会破裂，因为这只是这次谈判目标中很小的一点，就算此点无法达成协议也不会影响合作的事实，只不过是双方存在一定的疙瘩，会影响合作的效率，也许还会影响后续的合作。
郑晶晶ZB0113241：如果法方坚持不承担中方实习生的交通费，会导致谈判崩盘，因为谈判进行的很顺利，没有任何异议，最后因为交通费的问题有所异议，看起来谈判费很小，但这涉及到中国的文化，这相当于不尊重中国的文化习惯
周明芳ZB0113243：如果法方坚持不承担中方实习生的交通费用，二中方也不改变态度，可能会导致谈判破裂，C公司与S公司的技术转让也会告吹。或者中方作出让步，承担实习生的交通费用。
朱敏慧ZB0113244：如果法方坚持不承担中方实习生的交通费，可能会导致双方谈判结果的破裂，之前做的努力都白费掉了。
2、 对法方“4站地的距离限制，还有别的说法么？
朱芯琳ZB0113245：对法方4站地的距离限制，中方可以利用第一次合作让法方拿出更大诚意，为了公司之间的长期合作，让法方公司增加距离。告诉法方公司增加更多距离有可能带来更多的培训人员，给法方带来利润。
穆楠楠ZB0113220: 对法方“4站地”的距离限制，还有别的说法是两地相距的距离，比如按多少米算，或者是按建筑物标志来算。
赵文莉ZB0113240：对于4站地的距离限制，中方还可以对四站地的实际里程进行谈判，可以对里程有一个方位的限制，比如少于多少里程属于较安全的，可以不派车接，而超过了多少里程，属于不安全的，法方不仅要提供乘车还要对实习人员的安全进行保证。
郑晶晶ZB0113241：对于4站地的距离限制，中方可以实地考察，测算路程，看是否有利于培训的进程发展，是否创造了良好的培训环境
周明芳ZB0113243：（1）可以换算成米数或公里数，比如；如果住所离实习地在3000米以内就派车接送（2）以时间为单位进行计算，比如：住所到实习地的时间在20分钟以内就派车接送（3）划定某一接送区域，在这一接送区域内派车接送。
朱敏慧ZB0113244：4站地的限制是法方做出的让步，同样也是中方的让步，双方都各自向后退了一步。
商务谈判课程讨论案例No.8
1、 合同中是否应对家属在华的行为予以约定呢？
朱芯琳ZB0113245：应该对家属在华的行为予以约定。①家属是考虑来华专家的精神状态才一同前往的，在合同中约定可以明确双方的责任。②产生纠纷时有依据。③家属来华前提是不影响专家工作，在合同中约定也有利于以后工作的开展。
穆楠楠ZB0113220: 合同中应对家属在华的行为予以约定，因为家属是欧洲F公司的成员的，应该算是F公司的一份子，代表着F公司的企业形象。
赵文莉ZB0113240：我觉得不需要约定，因为欧洲本来就是一个很注重人权的国家，如果中方H公司要求将欧方家属在华行为予以约定，必然会引起双方争辩，并且很难如愿，同时会对双方的友好合作关系造成一定得阻碍，可以对其暗示，提醒以达到想要的结果。
郑晶晶ZB0113241：合同中应该对家属在华的行为进行约定，因为双方涉及到不同的文化交融问题，F公司认为是人权问题，H公司表示不能接受，到最后F公司以人道问题迫使H公司妥协，所以应在合同中加以规定，防止以后再出现事情，F公司以人权搪塞，致使H公司蒙受损失
周明芳ZB0113243：合同中应该对家属在华的行为予以约定 。因为如果不对家属在华的行为予以约定，可能在以后的执行过程中产生分歧。而且订立一个具体、明确、当事人都无疑义的合同是合同履行的关键和前提，也是人民法院审理合同纠纷的直接证据。
朱敏慧ZB0113244：合同中应对家属在华的行为予以约定，捋清权责关系，免得以后承担不必承担的责任。
2、专家的家属多时，他们之间的矛盾影响专家工作将由谁负责处理？
朱芯琳ZB0113245：应该由专家自己负责。H公司在考虑了专家的精神状态后才予以考虑携带家属的，而作为招聘方的F公司是为了自己技术专家考虑，替他们着想，因此出现家庭问题时，应该由专家自己解决。
穆楠楠ZB0113220: 专家的家属多时，他们之间的矛盾影响专家工作将由欧洲F公司负责处理，因为是欧洲F公司强烈要求带家属来华陪同员工的。
赵文莉ZB0113240：我觉得应该由F公司处理，因为专家是F公司找的，由于专家自身愿意造成工作影响当然要找F公司，因为可以说H公司是接受服务方，没有必要解决服务提供方内部的矛盾。
郑晶晶ZB0113241：专家的家属多时，他们之间的矛盾应由F公司协调，是F公司强烈要求带家属，H公司无奈同意，所以，之后出现的所有矛盾应由F公司负责
周明芳ZB0113243：当专家的家属多时，他们之间的矛盾影响专家工作将由法方来负责。法方专家来华工作是双发交易的内容，法方应对专家工作的效率负责，这是法方的义务，而且专家带家属也是法方提出的。
朱敏慧ZB0113244：家属多时，他们之间的矛盾影响专家工作时应由欧洲公司的驻湖南的最高管理者负责协调他们之间的矛盾。
3、 家属作为一个社会人，其在华的管理总体责任是否应在合同中予以明确？
朱芯琳ZB0113245：应该予以明确。专家在华工作，携带家属以及长期入驻，这就关系到生活的的各方面。专家不仅仅只有工作，因此专家的生活问题等都应该在合同中明确予以体现，具体管理责任双方可以进行协商。
穆楠楠ZB0113220: 家属作为一个社会人，其在华的管理总体责任应在合同中予以明确。家属是欧洲F公司强烈要求携带的，算是F公司的一份子，理应由F公司承担责任。
赵文莉ZB0113240：对于家属在华的管理总体责任，我觉得应该在合同中予以明确。原因有：1.明确责任，可以减少纠纷。2.明确责任，可以尽快解决问题，这也是避免影响专家的工作受到影响。3.明确责任，当遇到问题不会因为互相推卸影响双方的合作关系。
郑晶晶ZB0113241：家属作为一个社会人，其在华的管理总体责任应该在合同中明确，原因如下：（1）明确责任和义务，划清应承担的范围，避免纠纷（2）避免影响专家工作（3）维护双方的利益，建立长期的伙伴关系。
周明芳ZB0113243：家属在华的管理总体责任应在合同中予以明确。作为一个社会人，家属在社会中总会产生与他人沟通等行为活动，为了以防万一，应在合同中明确家属在华的管理总体责任谁来负责，这样，避免在合同履行的过程中发生相互推诿的情况。
朱敏慧ZB0113244：关于会影响到双方公司的合作问题的总体责任应在合同中明确，其他的作为社会人的责任，应由家属自己承担。
五、指导教师评语及成绩：
成绩： 指导教师签名：
批阅日期：
商务谈判策划书
一谈判主题
就来华技术专家是否可以携带家属
二谈判人员
中国湖南H公司代表和欧洲F公司代表
三谈判环境分析
（一）买方环境分析
机会：既外部环境中对公司有利的因素。计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，对方而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。
威胁：既外部环境中的对公司的不利因素。相对于欧洲的文化以及经济的发展水平，我国是属于比较弱势的一方，在谈判过程中明显的对方有一定的歧视，来华工作似乎是对于H公司而言是十分值得庆幸的，在谈判陷入僵局时很容易对方直接放弃谈判。
优势：既企业内部的有利条件。有很大的市场前景，合作是顺应市场所需，对于F公司而言买家的市场份额和销售渠道都是宝贵的资源，为长期合作创造了有利条件。
劣势：既企业内部的不利因素。买方作为技术和设备的引入者，对于技术的和设备是十分需要的，技术有一定的瓶颈，短期内自己是无法攻克的，因此引入技术和设备是十分迫切的。
（二）卖方环境分析
机会：既外部环境对企业的有利因素。卖方属于技术的供应方，手里拥有对方急需的技术和设备，因此在谈判过程中享有主动权，在短时间内对方没法改变，重新选择其他公司有一定的难度和时间经济的限制。
威胁：既外部环境中对公司不利的因素。技术并不是垄断性的，有被替代的威胁，对于对方的广阔市场有一定的迫切性，在谈判中容易被对方抓住，而失去主动权
优势：既企业内部的有利因素。拥有技术和技术专家，技术资源雄厚，在短时间内难以被替代的，而技术和专家又是对方必须和急需的，所以主动权在手
四谈判目标
买方的谈判目标：1、不可以携带家属2、工作两个月后携带家属，不承担费用3、可以携带孩子但没必要上学
卖方的谈判目标：1、可以携带家属，考虑专家的精神生活2、可以携带孩子3、解决长驻人员孩子上学的问题
五：程序及具体策略
1开局：
采用面对面的直接探询方式，向F公司问取来华技术专家的引入条件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，让对方觉得我们很有诚意，对于技术专家来华一事十分关注，从而创造良好的谈判氛围。
2中期阶段：
（1） 满意感策略。对于F公司将配技术专家来华，表示十分高兴，对F公司的诚意十分满意，使对方感觉我方十分满意对方的条件，愿意接受可接受的条件，从而创造良好的谈判开始氛围。
（2） 奉送选择权策略。在与对方的谈判过程中，遇到一些棘手的问题，比如在携带孩子的问题上，我方可以给出两个选择：第一，可以携带孩子但是必须是要长期入驻的，在工作两个月后。第二，直接不允许带孩子。这样的两个选择可以让对方感觉到我方的底线，从而在两个选择中选择一个，从而不损害我方利益。
（3） 层层推进策略。在与对方的谈判过程中不要急于说明全部问题，问题要由大到小一个个解决，具体到某个细节上。比如在携带孩子的问题上，允许长期入驻的可以携带孩子，在谈妥这个问题后再谈关于孩子的上学问题层层推进，步步为营，逐步取得成功。
（4） 突出优势。可以让对方看到我方的潜力，比如广阔的市场前景，我方的售渠道的广阔。暗示对方在合同失败后所要承担的风险
（5） 打破僵局。在谈判陷入僵局时，可以采用适度让步原则，从而打破僵局使谈判得以继续，前提是不能损害我方根本利益
3休局阶段
在谈判陷入僵局，或者我方难以取得谈判主动权时，可以采取休局，让双方理清谈判思路。
4最后谈判阶段
澄清这次谈判的重要性，使对方从烦扰的氛围中理清头绪，意识到谈判的重要。
前景展望，使对方考虑到合作成功后前景的广阔，以及以后长期合作的事宜。
把握底线，不能损害公司的根本利益，可以使用最后通牒
签订协议合同
案例模拟报告
商务组谈判
（进入谈判桌时双方代表相互握手）
H公司总经理：欢迎贵公司代表再次来到我公司，既然我们都已经合作过多次了，相互之间已经有了很多了解就不过多寒暄了，我们就直奔主题吧。
H公司总经理：贵公司代表请坐。
H公司总经理：我公司由于生产需要需从贵公司引入计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备，希望贵公司本着真诚合作的心态完成这次谈判。
F公司总经理：我公司十分看好贵公司的各方面能力，愿意真诚合作，相关事宜需要明确一下。
H公司财务总监：好的，关于引入生产设备和技术我公司没有任何异议，但是关于来华专家的事宜需要贵公司具体表述。
F公司财务总监：我方希望来华技术专家可以携带家属，专家在外压力大，携带家属一方面可以减轻压力另一方面也可以更好地为贵公司服务。
H公司总经理：来华时间并不长，因为工作需要分开也是必须的，这是一种职业精神。
F公司总经理：专家来华工作已是很不错了，希望贵公司不要这么挑剔。贵公司有这个能力帮我方找到这样的专家吗？
H公司财务总监：贵公司负责专家的引入，这是贵方的义务，我方没有必要需要知道过程，只需要一个框架内的结果。
F公司法律顾问：在欧洲有个不成文的规定，夫妻分居三个月就算自动离婚，由于贵方要求产生的离婚事件，有谁承担呢。
H公司总经理: 我们第一次听说有这种规定。分居3个月就离婚，这算什么夫妻？
F公司总经理：在贵国分局多长时间才算离婚？
H公司法律顾问：至少2年以上。你们欧洲人的婚姻也太不牢固了。
F公司总经理：这不是婚姻牢固不牢固的问题，而是人道问题。我们只能坚持该条件。否则难以招人来华工作。
H公司总经理：这也与人道挂钩，要是没成家的人呢？是否也要求带女朋友（或男朋友）来华呢？
F公司总经理：若是没结婚的专家可以另说。
H公司总经理：那好我方同意来华工作三个月以上的专家携带家属，但是必须是在工作两个月后。我方可以办理相关手续，但是不承担这费用。
F公司总经理：可以，但是需要说明的是，家属应该包括孩子。
H公司总经理：还有孩子？
F公司财务总监：家属本来就应该包含孩子，难道说结婚有孩子也是错误的嘛，这样结婚后的专家怎么工作？希望贵方认真考虑我们的要求。
H公司财务总监：我们尊重贵公司的要求，不过孩子的费用我们也一概不管。
F公司财务总监：那贵方能解决孩子上学的问题吗？
H公司：孩子来多长时间？若是一两个月的逗留，没必要上学吧？毕竟还要解决语言问题。
H公司法律顾问：对不起，携带家属已是我方考虑到人道主义精神才允许的，孩子问题我们不能解决
F公司总经理：我方说的是长驻代表要在中国交接完整个工作流程，时间在一年以上，他们的孩子可否有上学的机会？
H公司财务总监：这个问题可以理解，要看在我公司周围有没有双语学校，如果没有只能上普通学校，费用和相关的语言问题等，我方概不负责。
F公司总经理：好的谢谢贵方的理解。
H公司财务总监：但是关于专家家属的问题，我方希望可以明确一下几点：1,专家家属的生活费用等需要贵方及专家自行解决这可以做到吗？
F公司总经理：这个没问题。
H公司总经理：专家家属来华是为了减轻专家的精神压力，本着人道主义精神。但是如果家属产生矛盾进而影响专家的工作了，那么我方有权利采取必要措施，包括潜回专家家属。
F公司法律顾问：这个是可以考虑的，这些事由专家自己解决
H公司法律顾问：专家家属作为一个社会人，必然要生活工作，由这引起的相关法律事项，我方概不负责，希望专家及贵方能妥善规范家属的行为。
F公司法律顾问：这个可以理解，我方愿意接受。
H公司总经理：好的，预祝我们合作愉快。
F公司总经理：合作愉快。
计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备引入合同
项目名称：计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备技术专家的引进
谈判双方：中国湖南H公司（甲）
欧洲F公司（乙）
相关协议：根据《中华人民共和国合同法》有关规定，甲、乙双方本着自愿、诚信合作的原则，就甲方引入计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备技术专家的引入签订本协议。
一：乙方为有偿提高计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备，因此必须确保相关技术的可靠器和生产设备的可行性，在因为相关技术和设备的影响下出现的问题，由乙方负责。
二：在合同签订之日起相关义务生效，乙方必须尽快落实相关手续
三：来华三个月以上的技术专家，在工作满两个月后可以携带家属，相关手续由甲方负责，费用由乙方自行解决。
四：对于长期入驻的来华专家可以携带孩子，并由甲方安排学校就读，首先考虑双语学校，在没有双语学校的情况下就读普通学校，相关费用由乙方自行解决
五：对于家属来华，家属是个社会人，应有相关法律的约束，由于触犯法律导致的一切后果由乙方自行承担
六：甲方本着人道精神给予携带家属，前提是不能影响专家的工作，在影响工作的情况下，甲方有权利做出相关行动
七：在专家的培训下，由于甲方操作不当产生的后果由甲方自行承担
八：本协议合同由双方自愿签署，双方要自觉遵守，出现违约行为，一切后果由违约方承担
九、违反本合同约定，违约方应按《中国人民共和国合同法》的相应规定，承担违约责任，违反本合同第四条约定，违约方应承担违约责任，违约方向被违约方支付此项技术转让交易额3倍的违约金。
十、本合同履行过程中发生争议，双方应协商解决，如不能协商或协商无结果，可依法向人民法院提起诉讼，诉讼地为甲方户口所在地人民法院。
十一、其他约定事项：本合同未尽事宜，可依据《中华人民共和国合同法》相关规定履行。
甲方：
乙方：
年 月 日
商务谈判实训小结
为期四天的商务谈判实训课结束了，虽然时间很短暂，但我们在实训的过程中学习到了很多课本上学不到的知识。在这次实训中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，让我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解，这让我对商务谈判有了新的认识。
实训初包老师先以天津公司购车的案例对案例中涉及的对于附加条件较多或较严的商品，探寻时用电话方式效果如何、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳以及供方或代理方会面临什么方面等几个方面给我们进行了详细地讲解，之后我们便开始分别对计算机生产线技术转让谈判前的准备、二极管生产线的交易谈判、环形灯生产技术与设备引进的联合谈判、打印费的谈判、陶瓷压敏元件生产技术费的谈判、实习生交通条件的谈判以及技术指导专家带家属的谈判进行小组讨论。
通过商务谈判综合训练，我们在实际操作中熟悉、掌握了谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握了商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握了商务谈判开始之前手机情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟商务谈判活动中熟练运作。实训中也培养了我们收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作能力。同时也知道了商务谈判时谈判一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢。
此外，通过周四的实际谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。我们小组模拟的是技术指导专家带家属的案例。在谈判前，我们对各方面资料进行收集、整理,做到“知己知彼，知头知尾”，并且分配好谈判选手各自的任务、职责以达到互相配合、相互协调的目的，做到准备的“客观性、统一性、自我性、兼容性等”从而提高谈判成功率。在谈判中，F公司明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无畏的争论中乱了方位，不要被对方的气势所迫，表达自己的诚意，谈判过程中进攻有序穷追不舍，最终让H公司同意了带家属以及帮助孩子找学校。而H公司能不断转换思路扭转谈判形势，在谈判时有理有据有节，不屈服。利用返攻的方法，比如“要是没成家的人了？是否也要求带女朋友或男朋友来华？”以及“孩子的费用一概不管”等来对F公司进行反击，最后H公司虽然妥协了，但也维护了自己的利益。
这次实训我们脱离课本，将理论应用到实际中来。商务谈判时一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有规则性也具有灵活性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人竞争，还可以学会如何与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。这个意义上来看，商务谈判是每个人都应该去学习，去研究的一门学科。
商务谈判个人小结
在第十七周我们迎来了商务谈判模拟实训。我们的任务是每个小组共同完成八个案例。包老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。
在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。
2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解。
经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如：
1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。
2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。
3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。
4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。
在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。
最后，感谢包老师的悉心指导和我们小组成员的极力配合，使我们在共同合作的同时共同学习，体会谈判的真谛。
商务谈判个人小结
实训时间：6月9日?6月13日
实训目的：锻炼我们的应变能力以及增加职场经验，把所学的知识应用到实际谈判之中。
实训内容：以小组为单位，围绕8个谈判案例进行商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也很充实，这次实训让我受益匪浅，收获颇多，但是这也为我迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及掌握了商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点。我们小组每一个成员包括我自己从中学到了不少东西，对于案例的讨论每个人都积极的参与其中，发表自己的意见。我相信每个人都从别人的身上学到了好多，实训就是一个在切身体会的实践中不断完善自己的过程，我做到了。
以下是我对此次实训的总结：
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。
2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。
3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。
4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。
经过一周的商务谈判实训，培养了我们及时发现问题解决问题能力，让我们今后在谈判中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。
商务谈判个人小结
经过4天的实训，过程虽然短暂，却获益良多，让我更加理解到底什么是商务谈判。商务谈判在广义上来说，就是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一种必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们组就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时本身也是市场营销专业，结合适当的市场营销手段，达到谈判的最佳效果。
我们小组一共6个人，在讨论中，每个人都很踊跃地发言，发表自己的意见，表达自己的观点，虽然我们因为意见分歧，有过争吵，但最后求同存异，权衡团队和个人之间的利益，达成一致的意见。
这次实训改变了以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流，谈判的状况，从理论上和方法上使谈判的商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础上再根据我们小组各自的具体情况，从实际出发，实事求是，有方法，有步骤的进行富有成效的交流与商务谈判活动。
以前一直以为谈判就是西装革履，温文尔雅，一直处于温和状态，其实，谈判过程看似平静，其实激烈斗争，迂回退让，以退为进。种种的这些，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后，我们明白了商务谈判的内容和必备的各个方面。
在实训的第一天，包昂老师首先例举了一个案例，如何找到突破点，如何进行谈判，怎样才能取得谈判的成功。之后剩下的7个案例让我们先讨论，最后进行点评，通过这7个案例的讨论，我们掌握了交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊的地方。
在实训的最后一天，包老师要求各组制作一个剧本，模仿正式的商务谈判，这次的模拟其实是为了锻炼我们对知识的掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们的一个全方面的测试，作为一个在校学生，我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，使我们懂得了知识和实际的转化。从这次的剧本谈判中，我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的就是考虑问题不够全面，思维不够发散，更多的是没有体会到谈判人员的处境，所以我们应该需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际，再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意的细节，对我们很重要但是经常被忽视。
总之，通过这次商务谈判的实训，让我懂得如何有效地进行商务谈判，很感谢老师和学校给我们一次学习的机会，再次感谢包老师的悉心指导，我们在谈判中有很多问题，老师都不厌其烦的讲解，真的很谢谢老师！
商务谈判个人小结
本学期的商务谈判课程已经结束了，通过本次的案例分析，使我对商务谈判这么课程有了更多的心得。商务谈判不仅仅是谈判桌上的功夫，谈判前的准备工作也是成功的关键因素。同时也使我认识到认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。
也许你在谈判前进行了很好的谈判准备，在谈判时也本着很真诚的态度，但是由于其它一些种种因素，而造成了谈判的失败。即使这样我们也不要过分岂能，毕竟我们经历了一次失败的谈判，从失败中找到了下次需要改进的地方，最关键的我们与对方谈判者加深了感情基础，建立了一种很好的合作倾向，这是一笔巨大的财富，能为我们以后的谈判成功打下基础。
商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：
1、多听少说。
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见
2、巧提问题。
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求
3、使用条件问句。
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
4、做好谈判前的准备。
人们常说，“不打无准备之仗”谈判也是这样，没有准备好不能仓促上阵。 应尽量做到知己知彼、知头知尾、通过预审。
商务谈判个人小结
在本学期的第十七周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的包昂老师带领，并且这次实训主要围绕着八个案例展开为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成七个小组，并且这七个小组分别扮演不同的角色，一个是卖方，另一个是买方。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
认识方面，从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
而关于不足的地方，在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
在这周的实训中，我收获最大的便是懂得了，在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。