黎园情家纺五一促销活动效果评估报告

第二小组

组长：罗前京

组员：孙家欣

杨英英

朱燕

董晶晶

目录

一、前言. 3

二、活动内容. 3

1、黎园情温情服务. 3

（1）婚礼特别服务. 3

（2）亲情派送. 4

（3）家居特别服务. 4

2、特价优惠. 4

（1）团购优惠. 4

3、新老客户答谢活动。. 4

（1）礼品赠送. 4

4、清凉一夏 换季新品促销. 5

三、评估. 5

（一）评估目的. 5

（二）评估内容. 5

1、活动准备评估. 5

2、活动执行评估. 6

3、活动效果评估. 8

四、改进建议. 9

五、总结. 9

 

一、前言

此次主要由我们项目小组，由我们组员共同策划、执行，为了吸引客户青睐，提升黎园情家纺淘宝店的知名度，客户浏览量，扩大消费市场，从而提高其销售量，获得更大的利润。在淘宝店上针对五一新婚夫妇、五一乔迁新居群体、团购群体、新老客户等网上广大消费群体，主题为“温情家纺 黎园情递送真爱代号”的5.1促销活动由20##年4月30日开始到20##年5月10日结束，为期11天。本次活动主要由四部分内容组成：第一，黎园情温情服务；第二，特价优惠；第三，新老客户答谢活动；第四，清凉一夏 换季新品促销。下面将就这四部分内容的执行情况和活动效果作出分析和总结

二、活动内容

1、黎园情温情服务

（1）婚礼特别服务

活动期间，那些在我们店进行家纺产品购买的新婚夫妇，我们可以提供将其订购产品以礼品形式送货上门服务，体现我们黎园情家纺的温情服务。

（2）亲情派送

活动期间，那些身在远方无法回家看父母亲朋好友的人，只要购买我们黎园情家纺产品，我们可以将其以礼品形式快递给他所想要送的人 将他们的心意传递给他们所关心挂念的人。

（3）家居特别服务

活动期间，那些想要乔迁新居想要购买家纺产品的人，只要在我们店购买家纺产品装饰新居

我们会根据合适的价格和其特别需要，提供适宜的产品搭配，让其放心满意地选择我们黎园情家纺产品。

2、特价优惠

（1）团购优惠

活动期间，来我们店购买家纺产品的五人以上团购打八折，这样可以增加客户购买量。

3、新老客户答谢活动。

（1）礼品赠送

五一活动期间 为了感谢广大顾客对我们黎园情家纺长期以来的支持以及欢迎广大顾客光顾我们店，只要来我们店购买产品，均有礼品赠送。

至于具体礼品根据具体购买数量和金额来定。

4、清凉一夏 换季新品促销

活动期间，为了迎接清凉一夏我们店开展换季家纺新品促销活动，全场新品均打8.5折。

三、评估

（一）评估目的

通过对整个活动开展的评估，找出活动开展过程中的不足。为今后类似活动的更好开展，积累经验。

（二）评估内容

1、活动准备评估

a.准备工作：

1）为了更好地实施五一促销活动方案计划，我们需要跟物流公司打通关系 最好签订一些合同，这样以便于送货上门。

另外送货上门服务，要特别注明只有大城市市中心，或者附近有我们的用来派送产品的物流公司，偏远地区不提供此服务，以及须注明必须是婚庆大批量订购。

2）我们需要在我们的店铺中提供几套具体礼品包装方案来供我们的顾客选择，然后根据顾客需要进行包装好再有物流公司派送。

3）亲情派送时我们会要求我们的顾客填上他赠送产品的接收人的信息，包括地址、姓名、联系方式等。

4）家居特别服务要求我们要事先根据价位，和目标人群需要，提供几套具体产品搭配。

5）我们需要事先提供一些小件物品作为活动期间礼品赠送。

b.活动准备评估

整个活动的前期准备工作均依据经过我组成员共同构想策划的五一促销活动方案，在方案中我们对其方案实施可行性进行了详细的分析。另外由于正好与我们实训时间重合，准备时间充足，总之前期充分的准备为活动的正常开展提供了坚、实基础。

2、活动执行评估

a.执行活动

1）人员安排：

　 此次活动由我们项目小组五人全权负责。

2）活动交接：

依据活动的开展情况，为了按时完成促销活动实施工作，各成员之间要注意工作的交接，最后汇总给组长

3）活动核准：

5月10日，有组长负责整个活动执行的核准工作，考察每个成员的工作完成情况

b.活动执行评估

整个活动的执行过程中在很多细节上出现了很多问题，给活动的顺利开展和活动的效果都产生了不小的影响。另外我们的方案一开始未得到老板的支持，这样就浪费了我们不少时间，也花费了我们更多的人力。

3、活动效果评估

a.取得的成绩

（1）浏览量：由于开展了促销活动， 使前后浏览量有了一些变化，4月30之前，浏览量总计20452，五月10日统计总共26351，提高了5889

（2）卖家信用：由于开展了促销活动， 使前后卖家信用有了一些变化，4月30之前，卖家信用总计为341，五月10日卖家信用总计为371，提高了30

4月30之前统计：

5月10日统计：

（3）影响面：

整个活动的消费市场范围较大，但是影响范围较小 未达到达到了活动的要求范围。

（4）知名度提升：

通过此次活动的开展，对于市场基础一直就较好的家纺行业来说

（5）促进销售：

活动的开展，扩大了影响面，提高了知名度，这些无疑对销售都起到了很好的促进作用，同时也增强了客户的信心。

b.活动不足

（1）活动方案欠完善。

（2）宣传不足

（3）执行力不强

c.问题

（1）我们开展这些五一促销活动，温情特别服务和降价优惠需要花费很大的成本。

（2）这些活动内容需要老板的同意，而劝说老板，让老板能够愿意出血的任务艰巨。

四、改进建议

（1）需要在开展促销同时最大程度上降低成本。这些都需要我们组员内部讨论交流，想出好办法。

（2）由于活动方案地实施由老板决定所以我们派遣杨英英跟老板进行沟通，毕竟她是老板的表姐夫，比较好交流些，并向老板讲述此方案的可行性。

五、总结

总之虽然活动实施过程中遇到一些问题，但总体来说整个促销活动方案实施完成的还算不错，从中我们也吸取不少经验，希望大家齐心协力一起，在接下来的工作中，能够完成得更好。

第二篇：如何看待五一家纺促销活动

如何看待五一家纺促销活动

一、家纺品牌，促销还是促死？

家纺作为一类耐用消费品，50％以上的销售额是在促销期间完成的，而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日 常更换的高峰时期。同时家纺产品主要的渠道：商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，家纺促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往 被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的营运费用和账期，促销变成了促死。 因此作为家纺经销商来说必须结合产品特点、品牌文化在合适的时机，合适的渠道与当地情况进行有节奏、有策略的调整，对促销旺季时段进行有效 整合，每一次促销活动都能为下一次营销活动做铺垫做加法。对经销商来说，比较容易操作的方法就是就是将产品进行主题分类，而不是按照通常的品类分类，把相 关联的床品、布艺、被子、浴巾按照“新婚、乔迁”等主题陈列出来，而不仅仅是床品和其他产品分开来陈列，这样增加了体验氛围，刺激消费者产生购买的冲动，如果受到面积所限，可以通过画册展示，或者现场组合体现出来，塑造与众不同的形象，吸引消费者。

二、找到家纺促销的关键点

1、形象关键点：让店面形象靓起来

商品60％的价值取决于形象，家纺更是如此，但厂商提供上的“统一的店面形象”并不一定吸引消费者眼球，经销商可以一地一策，根据实际情 况，进行优化。作为经销商是大有可为的，比如凯盛家纺以“情感家纺”作为定位，但是终端的形象，和其他家纺比起来大同小异，也没有突出情感的内涵和意境， 作为经销商就可以把一些象征爱情的道具，作为辅助陈列，体现独特的品牌风格和意境。

如湖南某家纺品牌的经销商根据品牌以婚庆家纺为主，在自己的专卖店中布置了上百朵塑料玫瑰，以及红烛和红酒、千纸鹤，投入虽然不高，配合温 柔的烛影和浪漫的音乐，获得了特别的视觉效果，很多人都会进店看看，不少潜在消费者甚至问这些道具哪里有卖，产品的销量也获得了显著的提升，因此作为经销 商可以借鉴化妆品和其他婚庆产品的陈列形式，突出品牌的形象和产品的特色，是行之有效的促销手段（推荐：羊毛被,被子,保养）。

2、产品关键点：细分产品线，区别对待

在做产品促销的时候，一定把产品分为四类：滞销断码换季产品的促销、形象产品、拉动人气产品、利润产品。利用形象产品，如真丝提花类产品， 吸引喜新厌旧的高端消费者的注意，拉动人气的产品，而且根据以往的各种产品的销售比重，制定主打产品作为促销的主要对象，如一些低端的印花产品，拉动日常 更换消费者。对利润产品，在产品标签上重点进行说明，并告知消费者属于限量

发售的独家产品，引起消费者产生想拥有的感觉。价格制定方面，考虑到消费者的心 理价位，必须标明原有价格，现价多少，而且价格不能是整数，如原价1680，现价998，让消费者感到比较优惠，如果竞争对手采取同样的策略，可以进行浮 动的促销价格策略，如非节假日促销期间，平均在77折出货，节假日期间，平均75折出货，当然，除了折扣以外，必要的时候可以赠送一些高价值、高关注度的 促销品，如某家纺企业选择红酒和巧克力作为礼品，送给购买婚庆产品的消费者，获得了很好的促销效果，赢得了消费者的好感。

3、人员关键点：为你的顾客提供装饰方案

销售临门一脚看导购，大多数家纺经销商朋友，在促销的时候，往往忽视了对销售员的甄选和培养，笔者曾经在扬州市场调研发现，受过良好持续培 训、性格外向的营业人员和一般的极少培训、不善于客户沟通的导购人员相比，前者的业绩是后者的三倍以上。因此经销商培养手下的销售尖兵，是提升销量的有效 途径，当然培训也是多方面的，不仅包括品牌文化、产品信息，还要包括家居搭配、卧室装饰的特殊知识，当然最关键的是营业人员的心态和营销沟通技巧的培养， 只有自信、积极、主动的心态，结合针对性的营销话术和察言观色的沟通技巧，才能保证应对形形色色消费者。当然，在导购员的甄选方面可以另类一些，比如某地 板商店，选择艺术院校毕业的学生，给消费者提供专业的地板搭配知识，还为消费者提供如何艺术化的装修家居的咨询，获得了特别的效果。除此之外，当然对人员 的服饰和举止礼仪也要根据品牌文化，进行相应的设计，并配合一些促销道具，增强说服力，如紫罗兰家纺销售人员每人配置一把20倍的放大镜，消费者一旦进入 终端，马上将放大镜地给消费者，请消费者品味鉴赏，因为紫罗兰的床品绣花工艺达到30万针，但是这样精细的做工，消费者是很难感受到的，通过放大镜的放大 价值的作用，不但让消费者马上感受到产品超人一等的精致工艺，而且领略到紫罗兰家纺独特的品牌文化。因此在做人员促销的时候，切记只靠嘴说，要引导消费者 自己动手、动眼、动感觉去体验产品价值。

4、广告促销：区域投放选重点

很多家纺企业都在央视和卫视投放品牌形象广告，实际上主要为了招商而做的，作为经销商，一定要根据当地的实际情况，进行有效的媒体组合和媒 体创新，而不能依赖电视的高举高大，那些广告往往对促销没有直接拉动作用。比如选择途径专卖店的公交车上，投放车身广告，往往具有提示消费和引导消费的作 用，也是提升名牌知名度的有效途径。另外可以选择当地的房地产、家装杂志、广播、网站进行促销信息的传播，这里值得警惕的是，一些二三线城市的家纺经销 商，选择手机群发促销广告的方式，并不见得是一个好的传播方式，因为没有找到有效的目标消费群，而把信息大量的传播给无关的消费群，实际上是一种浪费，有 效的做法是可以从婚纱影楼那边收集到准目标客户的信息，找对人群说对话，进行深度的传播和沟通。

5、公关促销：以情动人，发动群众

结合公关活动的促销，家纺企业往往很少使用，作为经销商，有必要结合当地的风土人情，文化习俗进行促销的创新，可能会出现很好的效果。比如 评选城中最美丽的新娘等公关活动，积极发动任命群众，将促销性的信息变成社会性的话题，不断引起目标消费者的关注，而且会受到广泛的关注，迅速提升品牌的 知名度和美誉度，进而提升终端的人气和销量。经销商可以通过当地网站和婚姻介绍所进行传播，费用是相当低廉的，但事实上比做大量的广告或许更加有效。经销 商不要认为这样做比较麻烦，就不作为，回想一下，某某酸乳，虽然没有什么技术含量和营养成分，但靠超女超男的炒作，带动了所有产品线的提升，并且让品牌家 喻户晓，妇孺皆知，这是一般方式所无法达到的，在你的对手还在考虑如何用低价吸引消费者的时候，你率先点起公关的火炬，引爆区域市场的销量提升。

6、联合促销：让合作者带着他的客户来

家纺经销商在做促销活动的时候，可以寻找众多的策略联盟，为我所用，可以与服装专卖店、婚纱影楼、婚姻登记处、房地产开发商进行合作，利用 他们的传播渠道和客户群，深度开发，当然不仅如此，可以与家具卖场、家具经销商、家居经销商进行联合促销，在陈列他人产品的同时，选择自己的产品作为形象 道具，扩大产品的曝光度。更深度的话，双方达成合作促销的协议，在购买一方产品的消费者，如果购买另外一方的产品，可以向受到特别的优惠，或者服务，这样 可以充分利用相关的资源，将促销进行到底，值得注意的是，这是一个为了销售提升，长期必须建设和维护的工作，不能因为一次促销就结束合作关系，被竞争对手 替代，而要进行持续深度的互动，这样可以利用别人的终端和数据库，四两拨千斤，发挥杠杆作用。

总之，结合上述促销的多种方式，有机的整合和创新，不但能够超越竞争对手，而且或受到消费者的关注和青睐，为今后的促销工作奠定坚实的基础，将一次促销战斗演变成为一场促销战役，最大化的提升市场占有率，甩开竞争对手，获得竞争优势。

三、家纺促销就是做星级服务

家纺促销就是做服务，很多经销商忽略了这一点，这就是半数以上新进入家纺领域的经销商，铩羽而归的一个重要原因，事实上，一家家纺专卖店能 够达到持续盈利、收支平衡，为之较低的库存，需要一年以上的辛勤耕耘和摸索。在这一年之中，也是发展和培养顾客的过程，很多生意都是后来经过这些顾客的重 复购买和专介绍达成的。而能够让老顾客不流失，并乐意还介绍亲友购买，这就不仅仅是产品和价位的问题，关键是通过优质的服务，增进和深化与消费者的关系。 因此对经销商本人来说，做好家纺这个生意，必须把服务作为提升竞争力的必要手段，加以培养和塑造。在服务模式上有所创新，现在的家纺服务主要体现在收钱、 售中，而售后服务却很少关注，事实上，可以通过电话和短信的方式，定期提供给顾客家纺产品的流行趋势和保养知识，甚至是增进顾客家庭和个人成长的短语，费 用不高，却能获得一份关注，获得顾客的好感，成为主动传播的素材。值得注意的是，千万不要传播过多的促销信息，这样往往“商业性”太强，引起消费者的反 感，反而得不偿失。

简而言之，家纺促销，尤其是从事家纺促销的经销商朋友而言，不能被厂家和竞争对手牵着鼻子走，利用手中掌握的资源，结合其它方面的平台，创造性进行促销活动，通过形象、产品、人员、公关以及服务的整合，开辟一条自己的发展竞争之路。

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