《路演：最粗暴的融资》读书笔记：如何做一场不仅仅是自嗨的路演
著名未来学家丹尼尔·平克在他的《全新销售》一书中说：“当今时代，无论你以何种方式谋生，都是在销售”。
而《路演：最粗暴的融资》的作者之一姜何先生也说：“不要等到卖产品和做融资的时候才认为自己在路演。实际上，人与人的交流本身就是路演，路演是一种沟通形式”。
当然，丹尼尔的观点讲述普遍的销售诀窍，他认为现代生活因为信息对称、市场饱和引发的“卖家谨慎”，所以要做到优雅、和谐的达到“共识”；而姜何的观点主要针对于融资者的销售，即融资过程中如何清晰表达观点、介绍优势、达成共识。常言道，CEO开门三件事：“找人，找钱，找方向”，找钱的过程就是“路演”的过程。
路演，除了情绪准备，气氛调动之外，商业逻辑、策略、规则方面的设计、环环相扣的陈述方式、展示方式、现场发挥等方面都有讲究，不能懈怠。
茶壶里面煮饺子，作为创业者的我体会尤甚。深处创业大潮，很多创业者通过参加路演会的方式去学习和总结如何路演。《商业模式新生代》曾经是笔者深挖的书籍，但用之做出的商业模式PPT却不受人待见。
作为创业者，站在路演的台前，被投资者噼里啪啦的提问打得满脸冒汗，出场时候面部僵硬的体验问君几何感受？心底对自己的想法充满坚持，但被这些精明的投资者问得灰头土脸，是否有“loser”的感觉？我是谁？干啥的？为嘛干？有啥赚？上台前一清二楚，下台后找不到北。难道创业就是这样的结局，自己信心满满，别人真的无法理解吗？
路演也是一个粗暴的过程。其实路演的台前，就是一个粗暴的扒光衣服的感觉，扒光了，投资人看了几分钟你的胸，最后轻轻的一句“伪需求”、或“团队不成熟”、或“尚处于早期”...总之，你的胸不够诱人，所以人家不投你。但你想了没有，投
资者不猴急，后面还有一大堆“胸”呢，想露的排着长队呢，对其他人不公平，磨叽的问你问题最后不投，浪费你的时间，也不好吧！所以，投资者要“粗暴”，路演者也要“粗暴”，别磨叽，快点让投资者HIGH。
许多微信公号都曾发过路演方面的指导文章，有些甚至直接放上了公司的商业计划书，但是细读下来你就会发现其中夹杂着对于某某人某某机构的软广，市面上真正专门写路演的书籍少之甚少。作为创业者，如果你想打造一次真正成功的路演，《路演：最粗暴的融资》值得一读。
《路演：最粗暴的融资》由姜何、鹤藏先生合著，绝非“编著”，完全原创。在203页的篇幅里，语句精炼，结构紧凑。我花了2个星期来回看了3遍。因为在一个艺术金融资产课上听到了姜何先生的销售课让我这个理工男对销售艺术有一种全新感受，特别是当他演示了曾经在销售路演中用过的Excel表格（书中第9页提到）。姜何老师出身于金融圈，对于艺术金融资产包的设计、销售有着系统的方案和实践。姜何老师的课我申请听了2遍，遗憾的是，本来想“复习”的，结果第二次同样的题目竟然有了新的内容，而这新的内容与本书强相关。当拿到这本书，读完第一章，就萌发的强烈的推荐欲望。
本书易读，图文并茂，每个章节基本的结构都是事例—分析—总结—案例评测。本书可以说是全息的验证觉察-优势-行动-验证这样的逻辑思路。而这种思路，多看几遍乔布斯的20xx年演讲，你会发现有着相似的逻辑结构（下面会说）。
本书适合所有创业者和企业中需要融资路演以及商业销售路演中的工作人员阅读。当然，就如本文首段所言，这本书适合所有人阅读，特别是那些还对乔布斯销售路演技巧着迷的同学们阅读。书的后半部分还列举了一系列的形式和工具供读者参考，扶上马，送一程。
作为一个创业理工男，《全新销售》和《路演：最粗暴的融资》是我时不时拿出来对比思考的课本。下面是一些要点摘抄，奉献给各位在创业路上同行的小伙伴。
融资
根据金融机构的相关调查报告，中国近三年来，88%的早期创业企业有融资需求，但真正获得资本支持的企业只占12%
。调查进一步显示，即使是在这只占市场1/5的成功融资的企业之中，仅有总数3%的企业依照融资计划完成了融资。
书中说，对于企业来讲，最重要的搞清楚三件事情：
1）企业处在哪个阶段；
2）这个阶段企业的商业模式适合使用什么融资工具；
3）找到熟悉这个工具的专业人士。
市场上少的不是资金，缺少的是好的项目及其有效的路演方式。现在的中国更适合创业而不是做投资，投资机构间的竞争越来越激烈，一个稍微好一些的项目股权出让，基本上是一天一个价格。换句话说，一个质量好一些的项目基本上不用发愁在资本市场上获得融资。
粗暴
作者言简意赅的说明了为什么我们需要“粗暴”的商业模式和“粗暴”的路演：
互联网时代的商业精神：
1）简单——前台简单，直奔主题，但后台复杂，难以模仿；
2）直接——解决刚需是准则；
3）粗暴——尽可能缩短并提高效率。
在今天这个互联网时代，我们强调和截拳道一样的理念：为结果而行动，尽可能高效。
投资人的关注很粗暴：
投资人不管别的，通常关注的三个方面：
1）你未来的可视化目标是什么？
2）你具备什么优势？
3）你从哪里开始？
路演者的演讲和材料要注意三个方面：
1）把听众的理解能力作为第一设计目标；
2）不要超过三个关键概念；
3）尽可能简洁。
渐进的说明自己的优势：
1）利用自己的优势捕捉属于自己的市场机会；
2）把这种优势转化为一个可以持续的系统；
3）优势实质上是把无限可能变为有限可能，但概率更高而不是更随机。
姜何老师是一个投资机构的从业者，说阅读商业计划书最初停留的时间不超过2分钟，而且只看头尾。如果融资者不会有效介绍自己，就无法使自己的商业计划书让投资机构有“兴趣”看下去。
路演
本书讲了两种路演目的，为融资和为销售。
融资路演的要点就是在于挖掘提炼共同的理念以便与投资机构调整出相同的思维频率，而目标只有一个：让双方看到属于大家的、共同的未来。
针对希望走到舞台的聚光灯下向外界展示自己的企业和个人，作者的经验如下：
1）对于路演，说服和融资不是目的，路演是要达成共识，是基于相同的理念才能迎接苹果落地的一个自然过程。
2）建立以听众为中心的思维模式。路演关心的是经过提炼的最便于听众理解的逻辑，容易说清的才容易获得支持。
3）从信念向执行过渡，路演梳理你与资本、客户之间的关系，突出你的优势，而不是你的全部。
4）路演成功的核心在于：信心来自于结果，而非起点。要让这个市场中的被邀请者从一开始就感受到你强大的信心——因为我是，所以我将要……
终点思维
终点思维也叫极点思维，在佛家思想中叫觉察。如果在直接，就是“
我是”而不是“我要是”。很多在资本市场中最常见而又很少获得理性认同的典型路演者都说“我将成为……”，语气沉稳的说出“我是……”的人，才是真正影响这个时代的少数人。
路演要始终传递优势：
乔布斯的20xx年iPhone发布会，可以说是经典之经典。让我们重温一下当时的场景：
把乔布斯的路演精华结合到我们的自身，可以总结出产品销售路演的经典逻辑结构：
首先你需要设计一个能够被人快速记忆的明确标题，然后就是销售路演开场三原则：
1）你的唯一性或第一性。
2）你在开始和结束的时间内要说的事情是什么？
3）你要说的事情最好是有三个重点或者更少，而不是四个或者更多。通常，在有限的时间中，听众的接受能力不会超过3个关键要点，这是一个极限。
结尾
推荐几部姜何老师在书中和课堂上提到的电影，可能对我们学习销售技巧也有用：《奔腾年代》、《决胜21点》、《乔布斯2007iPhone发布会》、《华尔街之狼》等。
回到标题，“简单、直接、粗暴”是互联网时代的商业精神，那位美眉说自己不喜欢粗暴，那这样说来，她只适合“红袖添香”，而不能参与互联网时代的商业的“厮杀”了
第二篇：融资管理读书笔记
读书笔记
战略投资者是指符合国家法律、法规和规定要求，与发行人具有合作关系或合作意向和潜力并愿意按照发行人配售要求与发行人签署战略投资配售协议的法人，是与发行公司业务联系紧密且欲长期持有发行公司股票的法人。我国在新股发行中引入战略投资者，允许战略投资者在发行人发行新股中参与申购。主承销商负责确定一般法人投资者，每一发行人都在股票发行公告中给予其战略投资者一个明确细化的界定。具体来讲，战略投资者就是指具有资金、技术、管理、市场、人才优势，能够促进产业结构升级，增强企业核心竞争力和创新能力，拓展企业产品市场占有率，致力于长期投资合作，谋求获得长期利益回报和企业可持续发展的境内外大企业、大集团。国有企业通过合资合作、增资扩股或出售国有股权等方式，引进战略投资者，进行股份制改造，发展混合所有制经济，实现体制创新、机制创新，达到增强企业实力、提高产品水平、扩大企业规模、不断发展壮大的目标。
————刘正昶, 国有企业融资管理战略研究, 会计之友(中旬刊) 2009（6期）
正视地方金融机构和民间借贷市场的合法化和存在的合理性和必要性，进一步解放思想，勇于创新，大力发展地方性金融机构和逐步放开民间借贷市场，拓宽中小企业直接融资的渠道。在政策和法律允许的范围之内，依托政府政策指导，宏观管理，强化监督，规范经营的基础之上，鼓励其进入资本市场参与竞争，从而形成一个多种金融形式并存的多层次、立体式的金融格局。以聚集更多性质的资金，进一步解决中小企业融资难的问题，支持中小企业的健康发展。建立中小企业行业协会或联盟，实行互助性的会员制管理。协会或联盟内的会员共同出资成立一个互助管理基金，主要用于解决会员间资金短缺时的困难。当互助管理基金无法满足会员的资金需要时，还可以通过会员间的贷款担保等方式予以解决。
————皮军,浅析解决中小企业融资难问题之对策,中国会计网, 2010（10）
建立我国统一的中小企业政府管理机构体系。为规范对中小企业的管理，我国应考虑建立全国统一的中小企业管理机构，即设立中小企业局。而设立中小企业局必须对现有的中小企业行政管理机构进行较大规模的调整，如将工信部中小企业司、乡镇企业局、工商行政管理局以及各行业主管局对中小企业的行政管理职能统一合并到中小企业局。也就是说，设立中小企业局并非在现有的行政体系上简单进行“加法”，而是在“减法”的基础上再做“加法”。我国可考虑建立由中央级中小企业局、省市级中小企业管理分局和县市级中小企业地方局共同构成的中小企业管理机构体系。
————胡娟、程树武，中小企业融资的现状及对策，《 人民论坛 》
2010（23期）
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民营经济是我国非公有制经济的重要组成部分，30年改革的一个成果是民营企业的崛起，其对我国GDP的贡献比例正逐年提高。中国加入WTO后，民营企业将迎来新一轮大发展的机遇，21世纪民营企业在我国经济发展中将发挥巨大作用，而其获得的金融支持远远不够。种种迹象表明，民营企业融资难制约着我国民营经济乃至整个国民经济的进一步发展，也制约着中国金融业自身的健康发展。特别是在当前金融危机的背景下，如何借鉴国外融资方式，解决民营企业资金短缺问题是有着积极和现实意义的。
————罗瑜，国外融资方式对我国民营企业融资，消费导刊·理论版
2009（7期）
我国企业并购融资受到法律法规的制约。由于金融机构不得为股票交易提供贷款，而股权并购也属于股票交易范围之列，因而就限制了银行为股权并购提供贷款的行为。而债务性融资方面同样存在诸多限制，规定公司制企业累计债券总额不超过公司净资产额的40，，债券的利率不得超过国家限定的利率水平等，<企业债券管理条例)规定“企业债券的利率不得高于银行相同期限居民储蓄定期存款利率40%，这些规定都对债券的发行起到了很大的约束作用。一般而言企业债券的风险比银行存款的风险要大，高风险下没有高收益的预期，企业债券就失去了吸引力，再加上债券交易不如股票交易活跃，因而限制了国有企业的融资渠道。
————苏戈锋，试论国有企业并购融资存在的问题及对策，中国会计网校，
2010（10）
当前世界金融危机对我国企业的经营造成严重冲击,保证资金链条安全成为企业关注的第一要务。企业是否要退出、维持或扩大现有业务,是否进行业务转型都要根据资金链安全的需要加以考虑,根据资金链安全的需要及时调整自己的融资战略和投资战略。一、企业融资战略分析(一)融资战略是企业的战略核心企业经营战略思考的基本内容应包括:第一,企业所经营业务有无安全、顺畅、稳定的现金流;第二,企业投资有无可靠、稳定、满意的收益率;第三,企业所开展的业务过程是否有助于增强和保持潜在的融资能力。就是说,企业的业务、投资和融资是一个有机的整体,而融资作为企业资金链的安全保证是考虑的基本点。只有满足企业业务、投资与融资有机结合的经营运作才能够增加企业价值,才能保证企业在危机中生存、发展。面对危机,企业要认清行业发展趋势,根据自身条件重新给自己定位,确定企业的业务组合、经营节奏、投资方向、融资方式等,力争形成有竞争力的、独特的盈利模式。在金融危机中很多企业因资金链条的断裂,失去融资能力而倒下了。
————朱博义，应对金融危机的融资战略和投资战略，《会计之友(中旬刊)》
2009（06期）
在中国由于公司众多，且中国的资本市场发展并不完善，短时间内想要全部上市是不可能的，所以中国证监会只有限定条件优先批准各方面情况较好的企业上市交易。这样致使如果能够上市就说明该公司各方面较优秀，所以各家公司才会花大力气上市交易。 相反，在国外，由于资本市场已经足够成熟，若公司想要发行股票引进新股东中有三种情况：一是公司缺少资金又不能够通过债权融资
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时：二是当公司价值被高估时；三是该公司前景不被看好时。这三种情况下发行股票均会使股价下跌。所以国外公司并不会盲目追求上市而上市。
————王茜，浅析我国上市公司股权融资的偏好，中国会计网校，2010（10）
债券融资是发达国家企业主要的融资渠道之一。目前我国主要有三大类债券融资工具:(1)企业债,由国家发改委主管;(2)短期融资券与中期票据,管理权限在中国银行间市场交易商协会,归人民银行;(3)公司债,核准权限在证监会。从趋势上看,债券融资正在成为我国企业融资的重要渠道。20xx年商业银行贷款规模增速放缓,而企业债券融资面临政策利好,温家宝总理20xx年12月底指出"要扩大企业债券融资规模",20xx年3月政府工作报告中温家宝总理再次指出要"积极扩大直接融资。完善多层次资本市场体系,扩大股权和债券融资规模,更好地满足多样化投融资需求";周小川20xx年1月初指出"要加快发展债券市场"。从统计数据看,20xx年以来我国企业债券融资迅速增加,与银行贷款融资规模之间的差距逐步缩小,债券融资越来越重要。陕西正处于建设西部强省的战略机遇期,合理的资金需求相对旺盛,企业债券融资是一个重要的资金来源渠道。结合人民银行西安分行对陕西省债券融资的调查,本文提出:(1)建议省政府组织相关部门如省发改委、省金融办、人民银行西安分行、省证监局联合下发"进一步推动我省企业债券融资的意见"。要求充分认识直接融资的重要作用,抓紧利用国家鼓励企业债券融资发展的良好机遇。发挥政府的引导组织协调作用,为推动企业发债融资营造良好环境。文件也可出台相关支持政策。(2)举办债券融资培训班。邀请具有实践经验的国内证券公司和商业银行内部从事企业债券发行实务的业务部门老总来陕举办专门的债券融资知识培训班,对省上200强甚至300强企业的董事长、总经理、财务部门老总等进行债券融资培训。最好省委组织部、国资委发文通知,相关部门具体落实。(3)举办债券融资论坛。
————刘贵生，关于进一步推动陕西省企业债券融资的研究报告，知网空间，
《西部金融》 2010（05期）
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