鼎智汇海培训学习总结-------牛兆成
培训主题：销售话术
培训时间：20##年12月7号至8号 共计两天
培训讲师：鼎智汇海培训公司赵滨老师
培训地点：平阴县城华鲁宾馆一楼会议室
本次培训分：销售原理理论、告知型销售如何转化为顾问式销售、销售八大步骤、FABE法则、抗拒解除、实战几部分，通过本次学习让我们从事生产技术的员工对销售有了了解，有了一个程序化框架。
一、销售原理理论
销售：走出去、说出来、把钱收回来的过程
销售：就是客户心理变化的过程，关键是让客户认可自己。
销售：客户的真正的需求，是问出来的，是通过谈话问出来，客户不会说出真实的目标。通过谈话了解客户的价值观，要让客户认同你、喜欢你
销售：首先了解客户的核心价值观，注意客户永远是对的，不要直接否决客户的意见，注意缓冲、反问、权衡、答复。
关于买卖：
顾客买的是什么？顾客买的是一种感觉，产品是次要的。
顾客不会买便宜的，只会占便宜。喜欢买便宜的客户要让他有占便宜的感觉，喜欢买贵的客户要让他有尊贵的感觉。
卖的是什么？好处、结果
顾客永远不会买产品，只会买产品带来的好处。
对于经销商：他关注的是产品的盈利能力、风险系数、发展前景、投入产出比。
二 两种典型的销售模式
告知性销售、顾问性销售
二者的区别
三 销售的八大步骤
1、准备
1.1身体准备：
1.2精神准备：
1.2.1 复习产品知识
1.2.2复习竞争对手的缺点
1.2.3回想你成功的案例
1.2.4想象成交的画面
1.2.5把自己调整到最佳状态，出现在客户面前
人与人的沟通是：信息的传递，情绪的转移，体能的说服
1.3专业
1.3.1对产品了如指掌
1.3.2对竞争对手的产品如数家珍
1.3.3做一个杂学家
只有成为专家，才能成为赢家
1.4对客户的准备
了解客户的资讯越多，成交率越高
2、如何开发客户
2.1准客户的条件：有需求、有购买力、有决策权
2.2谁是我们的客户
2.3他们会在哪里出现
2.4我们的客户什么时候买
2.5不买的原因（一般是不知道、不信任）
2.6谁在抢我们的客户
2.7开发客户的步骤：收集名单、客户分类、制定计划、大力行动
3、快速建立信任感
3.1没建立信任感，不要谈产品
3.2没树立产品价值，不谈产品
3.3怎样建立信任感：看起来像专家、注重商务礼仪、问话技巧、注意聆听、身边的物件、客户见证、名人见证、媒体见证、一大堆客户名单、熟人效应、创造良好的氛围。
4、了解客户的需求
NEADS法则
N现在：现在客户需要什么
E满意：客户对哪方面满意
A不满意：客户对那方面不满意
D决策者：谁是决策则
S解决方案：成交的方法
FORM法则
F家庭
O事业
R休闲
M金钱
以上构成客户的价值观
5、介绍产品，塑造产品价值
5.1金钱是价值交换，塑造产品10倍以上的价值
5.2配合对方的需求和价值观
5.3一开始就介绍最大最重要的好处
5.4尽量让对方参与
5.5产品可以给他带来什么利益与快乐，减少什么痛苦与麻烦
6、竞争对手的比较
6.1不贬低对手
6.2三大优势&对手三大劣势
6.3USP买点：唯一、第一，你有的别人没有
7、解除反对意见
7.1四种策略：讲故事、支持配合对方的观点、打太极、让对方肯定你
7.2人性的特点：你怎样对待她，他就怎样对待你。不能直接指出对方的错误，不要与对方发生争吵。
7.3六大抗拒：价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支持、保证保障
8、成交：有成交的信念
8.1成交的关键在于敢于成交
8.2成交总是在5次拒绝后
8.3只有成交才能帮助客户
8.4不成交是客户的损失
推销从拒绝开始，成交从异议开始
8.5常被工具：收据、计算器、发票
8.6大胆成交，问成交（今天还是明天，现金还是刷卡，定金还是全款）
四 FABE法则
FABE法则：把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机
1、解除客户心中5个问题
1.1我为什么要听你的
1.2这是什么
1.3那又怎么样
5.4对我有什么好处
5.5谁这样说的，还有谁买过，你怎样证明
F特征 因为........ （特点）
描述产品的款式、技术参数、配置，它是有形的，可以被客户看到、尝到、摸到的。回答了：他是什么
A优势： 从而有..............（功能）
解释了特征如何被利用，他是无形的，不能被客户看到、尝到、摸到的。回答了：他能做什么
B利益 对你而言....... （有什么好处）
告诉顾客如何满足他们的需求，是无形的，需要深挖，让客户的自豪感、自尊感、显示欲充分得到满足。回答了：他有什么好处
E演示 你看..........
提供证据，它是有形的、可见的、可信的，回答了：怎样证明。
产品的利益才是客户最关心的，要拿出有说服力的证据，来证明能给客户带来利益，常用证据：客户见证、数据化、讲故事、勾勒画面。
五 抗拒解除
抗拒解除步骤：缓冲、反问、权衡、答复
缓冲：切记直接否定对方，应表示有点赞同，不要把对方一开始就放在你的对立面。应运用我明白你的意思，可以理解，没关系
反问：让客户来回答你的问题，让客户自己转变自己的观点
权衡：站在客户的角度分析问题，让客户认同你
答复：要深挖客户的痛苦，已达到接受的目的，督促成交。
注意不要贬低对手，忘掉是亿佳的销售员。
六大问题解除
1、我是谁
2、我要做什么
3、我说的东西对你有什么好处
4、证据
5、你为什么要来
6时间锁
通过本次学习，了解销售模式应有告知型向顾问型发展，销售的准备工作，从8个方面准备，准备越充足，成绩哦啊的概率越高。销售技巧以及解除客户抗拒的方法。
第二篇：20xx培训总结
培训总结
感恩——为期五天的培训已经结束，能够参加此次培训我倍感荣幸，感谢中心领导对员工培训工作的重视，举办了这样有深意、有内涵的培训；选择了对电子口岸实际工作有针对性的课程；给我们大家提供了学习和交流的平台。感谢诸位资深的教授与我们分享了丰富的理论知识，让我们活跃了思维，开阔了眼界；感恩同学在短短的五天中带给我们的欢声笑语，这将成为我们共同美好的回忆。我认为这次培训班举办的特别有意义，非常有必要，因为它不仅让我学到了理论知识，更触动了我的内心。
学习——记得第一天开班时刘书记问：“你们今年看过几本书？”我当时还想自己今年还真看过一本，不过是一本游记，说来惭愧，明明是自己没有积极主动地学习，反而还找来很多的借口，比如工作太忙，带孩子太辛苦，其实归根结底是自己没有主动学习的意识，习惯了常态化。在这次的培训中，大家通过与各位领导和老师的学习交流，对主动学习、学以致用的觉悟又提升了一个台阶。对于学习我们要实际行动起来，掌握良好的学习方法，锐意进取，做到活到老学到老。
团结——一个人不管努力的目标是什么，不管他干什么，单枪匹马总是没有力量的。团结永远是一切善良思想的人
的最高需要，在团队合作中，大家集思广益会激发出个人的无限潜能，在你发挥自我最大潜力的时候，你会有成就感、幸福感。毛主席曾经说过：“国家的统一，人民的团结，国内各民族的团结，这就是我们的事业必定要胜利的基本保证。”在当前，加强党的团结，加强党与人民群众的团结，具有特殊意义。在实际工作中，团队合作显得尤为重要，数据中心拥有优秀的技术团队、客服团队、综合保障团队等，让中心与各个分中心加强沟通交流、互帮互助、齐心协力，让电子口岸事业腾飞。
服务——重视服务主要是说我们树立良好的服务意识，做到积极、主动、热情、周到。与我们开展业务往来的不仅仅是企业，还有各个国家部委和银行等等机构，作为电子口岸人，我们的一举一动，一言一行都代表着电子口岸的形象，做好服务显得尤为重要。大家都知道海关客服的工作十分的辛苦，经常接到形形色色的人打来的各种电话，有的是咨询业务的，有的是骂人解气的，有的是骚扰解闷的，做客服工作不仅是对个人业务能力的考验，更是对个人心态的挑战。当然，服务不只是在客服岗位，还涉及到我们每一个岗位，综合、财务、设备等等。做好服务是一项艰巨的任务。我们还要在工作中不断的总结经验、完善自我。我们都是在为电子口岸服务，
电子口岸也在为我们每一个人服务。可见，为人服务，也是为自己服务。予人玫瑰手留余香。
创新——创新是人类所特有的创造性劳动的体现，是人类社会进步的核心动力和源泉，更是人类生存和发展的灵魂。同样电子口岸的发展离不开创新，我们很多时候还是停留在原有的思维体系，习惯了现有的常态化的事物，这样往往会使一个单位的发展停滞不前，甚至衰败。我们电子口岸拥有优秀的人才、前沿的技术、一流的设备，我们是海关科技发展的先行者，更要树立创新思维，不断探索，学习进取，结合实际，敢于创新。在管理上，我们应该加大电子口岸的竞争力、吸引更多优秀的人才加入我们，充分发挥创新的动力，为电子口岸创造更大的价值。
感悟——五天的课程，几位教授的精彩讲授，是对我们工作生涯的一次洗礼。有效的拓宽了我们的知识面，加深了我们对理论知识的理解。结合这几天各位老师所讲的内容，我总结出了做好工作应具各的六种能力：一是科学决策能力，就是面对错综复杂的局面和瞬间变化的形势要有善于做出正确抉择的能力；二是贯彻执行能力，就是面对问题能拿出行之有效的方案与计划，贯彻下去并做到全面准确、得当有力；三是综合协调能力，就是在工作中能把握大局、权衡协调、统筹兼顾；四是组织管理能力，就是善于社会交往，有较高的管理水平，
组织得当；五是开拓创新能力，就是要以大无畏的精神，在旧有的经验基础上大胆尝试，做到与时俱进、科学合理；六是学习实践能力，就是每个人要把学习当成是毕生的任务。要想把工作做得有声有色，那么必须具备这六个能力。作为电子口岸的一员，要顺应时代的发展、跟上时代的步伐，只有这样社会才能科学的进步。电子口岸才能健康的发展。