一、注意事项
1、寻找针对的目标商铺和客群质量。
2、针对某种行业先思考如何推荐。
3、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐。
4、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝。
5、自信、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。
二、技巧
1、接近客户的办法:进门(见面)时说:“您好,打扰一下,我是XXXX4S汽车销售服务有限公司的,我们的新款XXX刚上市,性价比和评价都很高,想给您简单介绍下,您看可以么?”客户一般都不会说“不”,接下来我们就要以对我们的产品进行介绍和询问他的意向是什么,针对他所属的行业和经济实力来推荐我们的车。或者说:“老板(或者先生、小姐)我是XXXX的销售顾问某某,为了进一步让您了解我们公司现在的产品,公司特地派我来为您这样有名望的老板服务,请问能够耽搁您几分钟的时间吗?”以此打开话题,进行拜访。
2、客户反应价格高:
“你们的车太贵了,人家的车比你的便宜多了!”
客户认为车价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。先让客户讲,看看他之所以认为我们的“价格高”,是在与哪个品牌的汽车进行比较,如果客户拿我们大品牌与小品牌的车
相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据(C-NCAP测试等)、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、质量等方面向客户说明。
告诉客户我们的价格产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,也是后期使用和维护的重要保障。
注意:不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。
三、当客户声明买不起时
1.“我们没钱,买不起你们的车啊。”
首先要分清客户说此话的真正目的,然后分别应对。
(1)对于真没钱的客户,我们只能做以宣传。
(2)对于假没钱的客户,先目测加旁敲侧击,估算出其资金实力和利润;然后为客户介绍其它购买者的使用(驾驶)感受;最后一定要强调经销机会难得。
四、客户如果说“我们先看看再说吧”
可以说:“那好呀,既然看您可以先到我们展厅看一下,这样您了解的更直观一些,也知道我对您说的是不是真的,您明天有时间吗?好的机遇是不等人的,您可要把握好呀。”
五、客户如果说“暂时不考虑”
可以说:“没关系,以前我们有的客户买车的时候也没打算买,当时只是说在街上见过,很多人开,但是他们真正的试驾了以后就没开始的那个想法了。计划改不上变化,如果您试驾过后不是不考虑的话,那么以后您也不全后悔。
六、如何让客户留电话
1、直接索要。在让客户留电话时,我们要传递一个信息给他就是:我们留电话是为了更好的给客户传递信息,而不会去打扰他。
2、利益引诱。告诉客户我们做活动、帮他介绍客户、建立合作关系等方面,
3、不要勉强留。如果进行了以上几项方面,客户意向还是一点没有,那么就不要再索要下去,否则造成客户的反感。
第二篇:汽车销售技巧和话术
汽车销售技巧和话术
其实销售技巧是可以通用的,不管什么行业,掌握了核心,就能在任何行业运用自如,下面分享5个非常实用的销售技巧:
一:厉兵秣马
兵法说,不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲,道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。
我喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
二:关注细节
现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中,很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。
其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
三:借力打力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员,这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
四:见好就收
销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们终端推销业务员的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的终端推销业务员最容易犯的错误。
五:送君一程
销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!
汽车销售技巧和话术”这个问题,来分享下个人体会。
“做产品先做人,产品等于人品”,做为一个促销员,本身素质的要求必须要高,并且要独善其身,活到老学到老,多向销售培训大师们学习,要以知识来提炼自己的修养,方能服务于别人,服务于客户。同样,做销售工作,也是一种持久战,是一种耐力的考验。很多顾客都是多次跟进后成交的,有些可能要跟进达半年一年之久。
最后,给各位促销员的建议,“软件销售技巧”也好,“电话销售技巧和话术”也好,关键一点就是“坚持”。