保利东湾销售人员外拓执行方案

一、市场环境及外拓宗旨

在现行市场竞争白日化阶段，项目上门量及成交量萎缩明显之下，本方案的提出为了更好的拓宽客群渠道，有效的走出去，拉动上门及成交，并有效促进目标完成。

本方案旨在激励销售人员变被动为主动，主动走出去外拓客群，故此，通过方案提高外拓的工作效率，积极开拓外围市场，既扩大保利东湾的市场信息覆盖面又为后续成交打下基础，增加销售人员收人。

二、外拓具体执行安排建议

1) 人员安排

方向1：安排20xx年上半年成交比率（总成交量除以接客量）排在第五名后面的销售出去拓客。

方向2：安排20xx年上半年月平均成交金额（总成交金额除以在职的月数）排在第五名后面的销售出去拓客。

2) 外拓时间及外拓人员规定

周一至周五，周六日、节点、销售人员假日除外具体可根据实际情况定。拓客期间的销售不能接内场的新客，内场的销售数量维持在10名（两家合计）。 外拓人员可按组别成立外拓小组并进行考核制，外拓期间，外拓人员全程负责外拓拉客上门，交由内场销售同事代为推销，外拓人员不得进行销客。

3) 外拓地点

? 禅城为主的各大商圈，初期主要根据前期客户来源主区域（城南、亚艺、祖

庙、张槎等）进行外拓，后期可根据每期宣传推广内容的重点，并鼓励销售人员以手上现有客户资源进行深挖拓客。

? 根据销售自己的经验或人际关系，也根据楼盘的实际情况，对准客户比较集

中的地区比如市区为中心向周边扩散，把控进行推广。

? 在早、中、晚商圈人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大型商场附

近。

? 面向大型个体业户集中地和企事业单位上班或是下班时间进行派单，主要目

标大型企事业单位，办公写字间，机关单位，以此挖掘准客户。

? 可以在周边楼盘的附近进行截客，主要包括水晶城、滨海御庭、沿海馨庭、

珑景花园及季华路一带楼盘进行拦截动作。

4) 外拓形式

? 以小组（3-4人）为单位组成外拓小组出发，出发前一天做好规划经过经理

审批，穿上工装，带上名片、单张、小礼品。拓客当天要进行拓客总结（姓名、电话、住址、工作、消费模式、交流过程），并向经理提交拓客日志。 ? 拓客的地点与方式不仅仅是以上的，我们将在今后的实际工作中，根据市场

以及楼盘销售状况的变化，随机应变，挖掘更加行之有效的拓客方式，从而协助本项目创造更好的销售业绩。

三、拓客监督细则

1) 电话保持畅通，遇突发情况及时沟通，并主动寻求主管帮助。

2) 每隔两小时拍照及发微信定位信息，照片包括销售所在地已经客户登记表的

实时情况。

3) 拓客结束客户登记表不能更改并进行拍照并发送，第二天交表格，然后进行

负责对照。

四、外拓后援支持

1、销售单张的印制

2、阶段小礼品（目前售楼部有东湾小扇子10000把）

3、拓客补贴：交通补贴50元/天，高温补贴30元/天，补贴按每周计算一次 另外销售可以提出合理的需求建议（如上门陌拜、宴请等可提前向发展商报备）

五、外拓奖罚制度：

1、销售人员每天收集有效客户相关信息（包括姓名、联系方式、居住区域、从事行业、住宅需求及详细沟通的关键内容等），收集客户名单经客户回访后确认为有效的客户名单，开发商并采取不定期抽查。

2、每人每天收集的有效客户名单考核要求为5批，超过5批或以上的按每批5元奖励计算，不达标的销售人员当天补贴仅可获得7成。

3、每人每周需要拉动5批新客户上门，超过5批的按每批奖励10元计算，不达标的销售人员按当周补贴的7成算。

4、如发现有虚假的客户名单，罚款10元/个。

5、拓展客户如7天内上门或成交属于该拓客的代理公司拥有，按照拓客登记表或现场大小公客本为判单依据。

世联行 保利东湾项目组

2014.7.8

第二篇：活动-展销会销售执行方案

20xx年8月策划

五环.高尔夫家园

The Golf Villas

8.20-23 /开盘仪式/样板房开放庆典

深圳市天方房地产交易有限公司

20xx年8月19日星期二

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20xx年8月策划

三．展销会销售执行方案（8月25-28日）

本次展销会为长春市房地产的大事，由于政府推出“展销会期间减免税费”等优惠政策，各发展商无不视之为销售良机，而相当多的计划购房客户也瞄准这次交易会，作为落订的好机会。本项目应充分利用此次良机，借8月26日封顶开盘重大销售利好，制造一股“高尔夫热潮”。

1．时间：8月25-28日

2．地点：

? 长春国际展览会馆

? 项目销售接待中心

3．人员：

? 淦润达全体销售人员

? 长顺销售部全体人员及相关财务人员

? 看楼直通车司机

4．主要销售事务：

? 意向客户通知

? 展览会展示接待登记

? 看楼直通车客户组织

? 销售资料及封顶庆典晚会请柬发放

? 落订客户签约、收款

5．展览会现场执行方案

A．人员配备及职责分工：

B．展销会现场物料配备

? 宣传折页、户型册、手提袋、庆典晚会请柬兼宣传单各3000份；

? 客户登记本4本；文具若干；

? 小区销售模型；户型模型（视实际可能，可以陈列也可不陈列）；

? 激光演示棒；

? 演奏麦克风及音响1套；无线麦克风1支；

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20xx年8月策划

? 洽谈台1台；接待椅8张；

? 艺术精品4件；

? 展版4块；喷绘形象墙1块；看楼直通车手举牌1块；

? 饮水或饮料1箱

6．销售中心现场执行方案

A．人员配备及职责分工：

B．现场物料配备

? 宣传折页、户型册、手提袋、庆典晚会请柬各3000份；

? 各种销售文件；价格表；销控表；

? 客户登记本4本；文具若干；

? 小区销售模型；户型模型；

? 激光演示棒；

? 演奏麦克风及音响1套；无线麦克风1支；

? 洽谈台1台；接待桌椅8套；

? 饮水机、空调机、咖啡或饮料；

? 验钞器；

等等。

四．封顶开盘及庆典晚会执行方案（8月26日）

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20xx年8月策划

本项目选择此次展销会期间举行封顶开盘及庆典晚会，主要目的在于引起目标客户群的积极关注、增强其购买信心、促进优惠期间成交量。

1．时间：8月26日

2．地点：

?

?

3．人员：

嘉宾

?

?

?

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?

?

?

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?

?

?

?

4．封顶仪式执行方案

A．仪式程序

由于展销会期间人手受限，并且晚上还要举行庆典晚会，因此，上午的封顶仪式相对简单些。执行程序如下：

? 8月24日，工地现场包装完全到位

? 8月25日下午，封顶仪式相关布置完全到位

? 8月26日上午7：30，筹备组最后检查各项工作及设备设施

? 8：30，军乐队奏迎宾曲，礼仪小姐开始迎宾，为嘉宾们佩带胸花，并带领嘉宾们参观

销售中心

? 8：50，礼仪小姐带领嘉宾们上封顶楼顶，本公司员工早已在此恭候

? 9：00，主持人宣布封顶仪式开始

? 9：00-9：05，长顺集团领导致辞

? 9：06-9：10，政府领导致辞

深圳市天方房地产交易有限公司策划代理 4/10 封顶仪式：工地现场 庆典晚会：长春文化广场 长顺集团领导 业主代表 建筑公司领导 设计公司领导 物业管理顾问公司领导 淦润达公司领导 各新闻媒体记者 政府相关部门领导 主持人 军乐队 礼仪小姐4名 摄影师 外协人员（演出公司或礼仪公司）

20xx年8月策划

? 9：11-9：16，业主代表致辞

? 9：18分，主持人宣布封顶，鼓乐齐鸣、掌声如潮、放飞气球，嘉宾们用金铲轮流填混

凝土

? 9：25分，主持人致感谢词，宣布封顶仪式圆满结束，保安疏通通道，礼仪欢送引导嘉

宾（并赠送礼品）

B．人员配备及职责分工：

C．封顶仪式物料配备

? 音响及麦克风1套

? 金铲若干（根据嘉宾数量定）

? 嘉宾胸花

? 嘉宾礼品

? 屋顶彩带彩旗（插于屋顶四周）

? 放飞气球500个

? 花篮4对

? 看楼通道及屋顶红地毯

5．庆典晚会现场执行方案

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A．人员配备及职责分工：

B．活动程序：

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附件：

销售工作计划

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20xx年8月策划

一、 开盘前的准备工作

1、 销控表

2、 调整后价格表

3、 认购须知、按揭须知

4、 五环〃高尔夫家园认购书

5、 五环〃高尔夫家园意向客户登记表

6、 五环〃高尔夫家园销售周报表

7、 五环〃高尔夫家园销售月报表

8、 五环〃高尔夫家园成交客户统计表

9、 发展商预留单位统计（40—60套）

10、关于上述有关销售文件的印制（由长春长顺公司完成）

11、《商品房买卖合同》

由发展商安排专人负责签署，合同文本尽快落实到销售人员一手一份复印件，对合同条例的解释应及早统一消化，并提供给客户参阅。

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二、 关于销售价格的调整策略说明

1、开盘前我公司依据贵公司二OOO年六月二十三日致我方关于内部认购期间价格的函中，明确规

定内部认购单位30%为均价2500元/m2约17000m2，由于前期贵公司关于楼盘推广的条件不够成熟，如样板房装修，看楼通道及外墙包装及现场销售展示中心，均未按时按我公司原制定计划实施，因此，内部认购期间销售面积离规定17000m2相差甚远，考虑到我方销售策略提出截止8月10日，内部优惠期截止及为迎接本项目封顶及开盘延长优惠20套单位，建议在开盘及房交会期间，其它发展商都在别出心裁优惠销售的情况下，逆市提出五环〃高尔夫家园从开盘之日起全面提价，首次升幅建议为100元/m2，在8月25日开盘广告中震撼出击。

2、随后视销售情况，预计在9月中旬考虑是否再次提价，如销售状况良好，可以3、4、5号楼入

伙（10月30日）时间为倒计时每10天提价1%的价格策略，确定买家购买信心。

3、在销售走向正常轨道，实际操作中，如销售状况未如预计般良好，1%提价策略可适用于销售中

比较好卖单位，相反，基本些朝向、楼层、景观不好的单位，销售状况不太好的单位，可暂不考虑提价。

4、为增加买家信心及考虑到业主装修时间安排，可在报章媒体中提出10月30日铁定入伙及大幅条幅以配合提价打下基础。

以上策略将视销售人员在实际销售中及报章媒体及客户反馈的信息及实际成交状况作出调整，而不能搞闭门造车，违背市场经济规律的所谓提价。

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20xx年8月策划

三、 五环·高尔夫家园开盘及房交会销售人员工作安排说明

开盘前协助发展商完成销售前的有关各项准备工作

1、 现场8月25日开盘，公司老总、策划总监、销售总监亲临，售楼现场接待中心安排5名销售

人员，项目经理1名及销售主管1名，负责现场协调工作，在此之前，销售人员对前期内部认购登记客户进行“地毯式”跟踪，强调开盘当天整体形象推广，对前期已成交客户的跟踪，希望第二天在现场签合同，并对前期意向性很强客户发出邀请，请其带亲朋好友，再次参观并参加开盘当晚抽奖报告会。

2、 国际展览会馆，安排3名销售人员现场讲解及派发资料，提示项目正式开盘，当晚举行抽奖晚

会并对客户发出邀请，引导意向客户乘坐看楼直通车，并做好客户登记记录。

3、 五环展销厅，由于五环广场是本项目长期展销厅，在开盘及房交会期间可能参观人员不多，考

虑到项目推广的延续性，加上五环广场小模型在展销会期移到展示中心，现场售楼中心及展览会工作量大，人员安排较为紧张因此五环广场在展销会期间由发展商暂时安排2名工作人员接听电话及提示客户去展销会或工地接待现场，协助一下，我方销售计划安排。

本土通策划/淦润达代理

2000/8/17

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