服装行业市场营销专业毕业实习报告
目 录
前言 .................................................... 1
培训阶段 ................................................ 3
(一) 店长职责培训 .................................. 3
(二) 服装陈列培训 .................................. 3
(三) 财务培训 ...................................... 6
导购、培训实践阶段 ...................................... 7
见习店长职责实践阶段 ................................... 10
总结 ................................................... 11
前言
这是我第一次真正的实习，由于大四快要毕业了，所以这样的实习对我显得尤为重要。本来工作是签在XX的，但是在十天的培训中让我对该份工作有了更加深刻的认识，也让我觉得我自己并不喜欢这样的工作。于是在结束十天的培训后，当其他人选择回学校再找或者年后再找时，我选择去XX闯一闯。毕竟拿加工制造来说，XX在中国还算是个不错的城市，在这样的城市里也一定存在着很多机会。 经过X个小时的车程， 12月23号我于XX到达XX。在到XX不
到两个小时的时间里，我隐约又感觉自己来错地方了。首先是感觉这里的人素质好差；然后呢，到处都是小工厂或是加工或是代工的，这里应当不是很缺少营销专业方面的人。但不管怎么样都已经来了，无论如何也要找个实习机会工作到年吧，于是我就在XX又开始找新的工作。
在XX最大的人才市场是XXXX人才市场，每周的周三、周六和周日都举行现场招聘会，一般都在早上8：00—13：30之间，要是去晚了有些企业都已经走了。平时我也在智通人才网和智联招聘上投一些简历，每天也都会收到很多的面试短信。我也通过很好多的面试，但由于各方面的原因最后都没有去。最后选择了再深圳新佳娜服饰有限公司做见习店长。
XXXX有限公司其实并不大，成立于XXXX年。目前拥有36家中高档的直营店，店铺遍布XX各镇 。公司主要经营男女服装、鞋类及其他服饰用品。并且采用ERP管理系统和POS销售管理系统，使企业进入信息化、现代化的管理运营，进行“统一店铺形象，统一采购渠道，同一产品配送，统一服务规范，统一质量监控，统一价格管理”的连锁经营模式，新佳娜以专业、诚信、务实的态度，稳健发展，逐步壮大，已经成为珠三角服饰企业的典范。
这次实习主要分为三个阶段：培训阶段；导购+培训实践阶段；见习店长职责实践阶段。
培训阶段
培训主要包括在前三天的集中培训，第一天店长职责培训、第二天服装陈列培训、第三天的店铺财务培训，还有后期不是定时的去总部参加培训。
(一) 店长职责培训
1. 店长在零售终端店面的作用
2. 了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略。
3. 遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。
4. 负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时反映员工动态，并对导购进行培训。
5. 负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。
6. 负责店铺内货品补齐，商品陈列。
7. 协助主管处理与改善专柜运作的问题。
8. 协助主管与所在商场的沟通与协调。
9. 定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动。 10.
11. 了解周围品牌销售情况，登记并提供每天店内客流量资料。 激发导购工作热情，调节货场购物气氛。
(二) 服装陈列培训
1. 陈列重要性
① 展示品牌形象
② 展现品牌风格定位
③ 吸引客流
④ 提高销售额
2. 陈列的原则
① 依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整. ② 从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感.
③ 从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一.
3. 陈列的颜色知识
① 冷暖感冷色：绿色、蓝色、紫色
暖色：红色、橙色、黄色
中性色：黑色、白色、灰色
② 轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重 ③ 远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远
色盘
4. 卖场的主通道与陈列
动线设计：即设计能让顾客夺走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。
5. 陈列的依据
① 节假日陈列
② 店庆陈列
③ 新款上市陈列
④ 倾销库存陈列
⑤ 促销陈列
⑥ 天气变化陈列
⑦ 转季陈列
6. 陈列道具
① 货架 ② 模特 ③ POP
④ 背景 ⑤ 灯饰及灯光 ⑥ 饰品
在陈列方面就讲了这么多东西，尽管陈列主管讲的很兴奋，但是听课的大家都觉得很累。毕竟是第一次接触，即使大家有新鲜感、好奇感，愿意去学习，但是由于太专业了就缺少了灵活性。陈列不是一回就能学会的，它不光要一定的理论基础，还需要实际去积累陈列经验，发现美，具有一定的艺术细胞。
尽管是枯燥无味的，但我还是学习了许多，让我有了更深刻的认识。好的服装不一定就好卖，质量设计欠缺的也不一定不好卖。即便是好卖，如果要是有一个好的陈列，则会事半功倍的效果。
陈列不仅是衣服的陈列，对整个零售店来说应当是店内所有东西的陈列，包括衣服、衣服的搭配、pop广告摆放的位置以及角度、店内的饰品、店内的通道处理与选择、闲置衣架的摆放处理，店内的灯光位置的调整等等。
同时陈列不仅是一种视觉吸引的展现，还是店铺主题，店铺定位的体现。不仅起着视觉引导的作用，而且还承担着顾客心理定位的功
能。如中高档店面，在门口不会摆放廉价的衣服，或者明显展示价格的牌子。在顾客进店的刚看到的衣服，会给顾客一种心理预期，对顾客的心智印象也特别重要。就商务装而言，陈列主要是凸显简洁大方，简约而不简单的感觉。
好的陈列也是价格区分、引导的体现，不管是小店还是大店，价格始终是影响销量的一个重要因素。尤其是在大的卖场，价格区分陈列是特别的明显的，大大的pop广告牌展现的可能不是产品的信息，而是价格的信息。同样在服装店的陈列也一样实用，但不一定要用大的pop广告牌体现，除非是在中低端的服装店。
Pop广告牌的内容、主题、色调以及风格也是陈列的的一个主要问题，内容应当呈现出要表达的意思，要顾客清晰明了的理解最好是记住；主题应当与季节、节日相关；色调要与展区的颜色、外面的天气相关，不仅影响人们的审美，还影响着人们心理的冷暖变化及心情；风格则是体现了消费者对自身穿衣形象的要求，与年龄，工作，性别息息相关。
店内的内部通道的不仅要方便顾客的购物，还要利于店铺的销售。要尽量能增加顾客在店内的逗留时间，增加顾客与衣服接触的机会，提升消费的概率。
(三) 财务培训
财务培训比较简单了，主要讲了店铺的财务制度、日结表以及员工工资的核算。
店铺支持现金结算和银联刷卡支付两种形式，刷卡最低限额为30元每次，少于30元必须支付现金，每次刷卡产生的0.5元费用与公司月底统一支付。店铺现金超过8000元时，必须在第二天12：00之前存入公司指定的中国银行账户。对于打折服装造成的不到正元的零钱，按照四舍五入的形式结算。每天必须提交日结账，在月底计算员工工资与总部核对，具体以总部发放的工资条为准。
导购、培训实践阶段
在这个阶段我也收获不少，一半是导购员一般是见习店长，给我分的销售量不多，所以很快几天就完成了。可以说我以前从来没有实习过，也没有做过导购工作。所以一开始给顾客介绍衣服，帮助顾客挑选衣服是感觉还有点不适应。两三天后好了，感觉习惯了，而且每卖一件心里都有一种小小的喜悦感，但我决不能满足于此。
在做十几天的导购的过程中，也让我发现了很多问题，这也让我更加清楚的了解了服装零售业的销售现状。总结问题有一下： 1 批量进货时质量把关不严，部分衣服存在质量问题。（纽扣脱线；拉链的歪曲；衣服色彩不匀；跳线）
2 衣服价格标签损坏严重，有些被撕损或者撕掉。
3 收银员或者店长态度傲慢，导致顾客不满。
4 导购员情绪难以持续高涨，不够热情，和顾客争执时有发生。 5 店内衣服存在随手乱挂现象。
6 店内对降价货品宣传力度不够，忽视特价产品。
7 销售员销售技巧有待提升，顾客要什么就介绍什么，缺少连带附加 消费意识。
8 陈列有问题，经常出现灯光打在黑色易起球的衣服，给顾客带来心 理阴影。
9 尽管采用ERP系统，每次新来货或者调货码数过于集中不全。 10 门前的卫生无人管理，店铺与物业相互推诿，卫生质量不佳。
每次看到这种情况都让人感觉心痛，可惜不是我的公司。尽管每个店都装有摄像头，总部可以实时监控，但是总部也没那么大的精力。所以店长的角色显的尤为重要，但是呢大部分店长天天是怎么做工作呢。天天什么都不干，对着电脑也没有好好的利用分析数据，玩手机，闲玩。把自己搞的跟个大爷似的，在顾客面前也很拽，对顾客的问题爱理不爱，即使回答了也面无表情甚至是说教的形式。我是见习店长我该怎么做呢，面对那么多的问题我有能做到哪些。一个店就是一个销售团队，好的团队不仅要优秀的导购，还需要好的店长来领导。如果店长自己本身都做不好自己的工作，怎么去调动其他人的积极性呢，团队怎么才能团结，销售额怎么才能提高呢，顾客怎么才能满意？
记得以前看过一个研究报告，是讲领导与团队关系的。领导自己对团队的影响是很大的，领导的行为会潜意识的影响并将改变下属的行为。如果领导注重过程，员工也会去注重过程；如果领导注重结果，员工一样也会去注重结果；领导注重细节，员工也会潜意识的去做好细节。所以要提高销售额首先要从店长抓起。
但也不能单靠店长，导购也起着举足轻重的作用。导购不仅要给顾客介绍衣服、帮助顾客购买衣服，还应当学会适时的给顾客去介绍其他的衣服。根据顾客的身材、工作、穿衣风格、说话内容、眼神去判断消费者，介绍一些附带的产品。导购员也应当根据自己的销售经验，去介绍一些好卖的产品或者高利润的产品。这也是对导购自身能力的提升，业绩改善的途径。如果由于自己的介绍，顾客不仅买了自己想买的还多买其他的产品，势必会增加导购的成就感和绩效，成就感增加了，销售热情也增加了，又会更加投入的工作，这也就形成了一种良性的正循环，这种正循环只会是结果越来越好。
导购也是收集顾客资料，提升服务品质，增强购物体验，收获顾客满意，给顾客留下美好印象增加回头率的保证。在过去有这样一种说法“一分钱，一分货”，这种说法在物质比较缺乏、技术比较落后的时代有一定的理由。也有它存在的道理，因为技术比较落后，所以成本直接决定了产品的质量；物质比较缺乏，顾客没有太多的选择权，所以也淡忘了服务。所以“一分钱，一分货”，它更多的是体现的等价交换的概念即物有所值。然而随着经济的复苏、技术条件的改善、物质生活的丰富以及生活质量的提高，人们不再简单的要求“一分钱，一分货”，而更多的要求“满意”。各种可供选择的方案多了，于是也就不再局限于等价交换，而是要在众多的方案中选择一个物超所值的方案，也刚好体现了人性贪婪的一面。所以就有了“满意”这一概念，并且受到卖家与买家一致的最求。但是最新的研究表明，紧靠“满意”还是不够的，满意的顾客不一定是回头的顾客。所以就要
求在购买过程中增加购物体验，想办法给顾客留一个美好的印象。深刻难忘的购物体验，美好的印象是满意顾客成为回头顾客的有力保证。所以零售店的购物环境、服务质量，对零售店的销售额有着至关重要的作用。这也就要求导购员在服务过程中，要有十足的热情，细心、耐心，在帮助顾客购买的同时建立和谐、愉快的关系，从而给顾客留下深刻的形象。如果由于导购员的小小失误，导致的拉链拉动不畅，这不仅会影响顾客的心理预期还可肯能导致成交失败。所以导购员不但要有服务意识，而且还有灵活随机应变。
见习店长职责实践阶段
这一阶段相对来说比较轻松，没有销售额，整天就在店里面看看服装的陈列是否规范，收银，传达总部的通知，看看销售数据等等。
让我对店铺的运营更加熟悉、了解到服装店铺的运营的套路，以及对服装行业有了更加深刻的认识。
运营首先是对店铺人员的排班上班的安排，及时的传递总部的各项日常事务通知以及价格调整通知，这些很简单没什么说的。
以前的ERP系统和VIP管理系统只是书上看过，现在我也是用过的人了。数据系统真的很强大、很准确，不管是对总部还是对店铺都有不可替代的作用。可以清楚的了解各个型号销量、库存，也可以做统计分析计算用。更加了解公司的运营情况，及时调整销售策略以及总部调货，增加灵活性更好的适应市场的变化。
在价格方面，公司经常的调整。由高到底，多次数，小幅度的
降价，也会有一两款大幅度降价的。两种降价形式形成良好的互补态势，更加具有吸引力。
调货也是很常见的现象，总部不会由于那个店缺什么货就去进货回来，那样不仅增加了资金成本，而且还扩大了库存风险。因此在一定的库存下，总部会把在一些店滞销的产品调到另一些该产品相对畅销的店去，而且优先供应。这样产品的流动加速了产品的销售，也能及时的跟进市场，而且减少库存，同时加速资金回流。
在店的这么长时间，不仅让我懂了营运，还让我对服装本身的质量、面料有了实质的了解。也让我更加喜欢服装行业，服装行业以后会越做越好，而且服装还是个暴利行业。
总结
这次的实践收获颇多，也让我认识都自己的不足。以前没事就喜欢看营销方面的案例和杂志，从书中我了解到现实营销活动的样子。我以为那也是在为我积累经验和智慧，至少懂得自己要是去做该注意些什么，少犯些错误，节省些时间。但是现在我发现我错了，现实生活中并没有书上写的那么简单。曾经也想毕业后会很美好，但现实总是喜欢打击那些爱做梦的人。但梦还是可以做的，只是需要去努力的工作，勤奋的走自己该走的路，总有一天生活才会真的像梦一样。
第二篇：市场营销实习报告范文
市场营销实习生怎样写实习报告？这一定是不少实习生的疑惑。下文是一篇非常优秀的市场营销实习报告范文，仅供参考，希望大家从中了解实习报告怎么写。 一、实习目的或研究目的 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。 一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。 实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 二、实习内容 实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。 三、实习报告总结及体会 20xx年4月7日到4月19日 ，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。 首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公
司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。 由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。 虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。 实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。 以上是我的实习工作总结，这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。