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万科开发城市居民住宅的经验教训及其总结
(征求意见稿)
企业策划部
目
一、 ----------------------- 3
1、 市场调查 ----------------------- 4
2、 项目基本情况 ----------------------- 9
3、 项目法律手续 -----------------------15
4、 项目地价款、配套费用 -----------------------16
5、 项目相关费用、税收 -----------------------17
6、 项目投资分析 -----------------------19
7、 项目开发战略性考虑 -----------------------20
二、 土地合同 -----------------------21
1、 确认相关对象、环节的合法性 -----------------------22
2、 明确土地性质 -----------------------24
3、 地价 -----------------------26 资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！
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4、 配套设施 -----------------------28 资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！
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一、 项目前期选项、决策
项目前期选项、决策在房地产开发中具有重要地位。在市场经济较成熟的欧美国家，项目的决策正确与否，至少要决定这个项目70%的 命运。在中国大陆的现阶段，尽管市场经济还处在发育过程中，决策至少也要决定项目30%以上的命运。
在大规模的房地产项目开发中，前期的选项、决策应把握好以下7个方面：
1、 市场调查：是项目立项的必要条件。有无市场、有多大市场，是判断项目开发的基础条件。
2、 项目基本情况：是在多个项目中选择，进行比较判断的依据。
3、 项目的法律手续：是项目开发合法化的要求。
4、 项目地价款、配套款的支付情况：是判断公司资金实力、能力的依据。
5、 项目相关收费、税收：是判断费用、税收及手续的依据。
6、 项目的投资分析：就项目而言的经济测算与评估。
7、 的关系。
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房地产E网-房地产物业管理资料库 1、
市场是房地产项目决策的基本依据，应了解和把握的方面有：
（1）、当地房地产市场宏观情况及地块所在区域市场情况：有多大的市场？可以做多大？城市
不同区域的市场有那些特点？
（2）、当地城市近、中期规划发展方向：项目未来发展的前景如何？在什么地方做？
（3）、地块周边楼盘情况：供求及价格之间的关系，做那一个层面的市场？市场竞争的优劣势
何在？
（4）、项目的目标市场：客户有那些特征？客户需求、购买行为有何特点，能不能满足？
市场调查
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（1）、当地房地产市场宏观情况及地块所在区域市场情况
对市场的总体情况进行了解和把握，主要包括：供应情况、销售情况、价格、区域分布、主要发展商情况等。
以北京市的房地产市场近几年的资料及市场状况分析结果看，我们可以通过以下指标进行描述： ★ 北京市近年来严格控制土地批租的一级市场。
93、94、95年出让的土地分别为925、650、690万平米，96、97年逐年递减。
★ 近年来，北京市住宅每年的竣工量在600-700万平米左右，销售量在300万平米左右，97、98年呈平稳发展态势。
★ 北京市商品住宅销售主要集中在朝阳区、近郊县区和海淀区。
★ 个人购买率稳步上升，97年达到30%左右。
★ 商品住宅销售以现房为主。现房供应量占50%-60%。
★ 商品房销售价格稳步上升，近年呈平稳发展态势。售价在5000-8000元/平米。 ★
★ 60%以上。
★
市场容量，每年约300
除此外，还应对项目所在的区域进行了解。假如项目位于海淀区：
★ 海淀区年销售量在40-50万平米左右，市场供给量较小。
★ 海淀区商品住宅规模较小，销售率较高。
★ 98年上半年，海淀区出现了一些“明星楼盘”，带动了周边的区域市场。
★ 海淀区由于特别的人文环境，在北京市具有较高的吸引力。
★ 相对而言，海淀区的市场竞争不太激烈，有一定的市场空间。
（2）、当地城市近、中期规划发展方向
由于规模大，项目开发周期长。项目后期销售走势，与当地城市近、中期的发展规划、功能布局、基础设施建设等方面有较大关系。
因此，应了解城市的发展方向、区域的功能定位等。
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★例如：北京市的城市规划及发展可描述为：
北京市的居民住宅总体是从市中心向外扩展。
未来几年内，东部、东北部和北部地区是北京市城市居民住宅发展的主流方向。 西北部地区，作为高新技术产业的配套，商品住宅会有适度发展。
南部地区，城市住宅的开发，总体呈平稳发展。
★城市各区域的发展和功能定位大致是：
北京市中心区积极建设；
北京市南部、西南部、东南部以工业为主；
北部发展成为大型文化、商业和体育中心；
西北部为新技术产业区
西部以国家机关办公设施为主
东部、东北部大力发展商务中心。
（3）、地块周边楼盘情况
了解地块周边2-3KM范围内的楼盘情况，把握竞争的水平与程度。发展商进行自我定位。
尽可能了解：楼盘规模、规划特点、立面及平面、销售价格、销售率、营销特点、主要卖点、主要客户群体、销售现场布置、小区环境、配套、休闲娱乐设施、会所、入住率、物业管理等。
例如：上海万科城市花园周边楼盘，航华小区的总体特点是：
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房地产E网-房地产物业管理资料库 ① 以中挡物业为主，销售价格在3000-4000元/平米之间；
② 产品差异化明显，发展商都力求做出个性；
③ 区内配套与周边配套相结合；
④ 绿化率较高，普遍在30%左右；
⑤ 主力客户群为三资企业白领、证券人士；
⑥ 卖点突出，大部分以规划、欧化外立面、绿化环境和成熟社区为卖点；
⑦ 容积率较低，1.4--1.6左右；
⑧ 平面设计较复杂，反映出市场定位不专一；
⑨ 推广以报纸平面广告为主；
⑩ 价格上以低开高走为主。
点评：92年万科开发上海城市花园，当时项目周边没有可以比较的楼盘，通过对城市发展及住宅新概念的把握，突出大面积的绿地、的规划和推广，即使与2、3少处于中等以上水平。
（4）项目的目标市场
是对项目主要客户群体的认识。包括：客户职业、年龄结构、家庭人口、收入水平、区域分布、置业目的等。这是项目操作的方向性依据。
例如，在北京海淀区开发中高挡居民住宅，其目标市场大致可选择为：
① 海淀区内的三资企业部门经理以上人员；中关村民营、私营企业主；周边学校留学回国人员； ② 年龄在35-45岁之间；
③ 以改善生活条件为主要居住目的；
④ 主力户型为四室二厅二卫（面积在150平米以上）
⑤ 销售价格在6000-7000元/平米之间。
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2、项目基本情况
了解项目基本情况，特别是市政配套状况，有助于把握成本和工期，把双方的职责在土地出让合同中加以明确和界定。项目周边社区配套及周边环境，直接关系到项目市场定位的客观支撑力。
应了解：
（1）、土地的完整性
（2）、项目大市政设施配套现状；
（3）、项目周边社区配套设施（2KM范围内）；
（4）、项目周边环境（治安环境、噪声环境、环境污染、“风水”因素等）；
（5）、项目地质情况等；
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（1）、土地的完整性
由于规模大，要着重留意小区有可能被当地政府、部门划分为几大块，小区的部分区域被分割，使地块不完整。
地块相对完整对发展商来说具有重要意义：地块完整便于项目整体规划布局，容易出效果。同时避免今后不利小区物业管理。
地块不完整性的几种表现形式有：
? 市政代征地在项目规划用地范围内的切割；
? 市政绿化用地在项目规划用地范围内的切割；
? 名胜古迹在项目规划用地范围内座落；
? 江河湖泊在项目规划用地范围内的穿透；
? 市政、公建设施在项目规划用地范围内的座落等等。
点评： 方还需支付地价，且直接影响小区的围合设计及管理。
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（2）、项目大市政配套现状
主要了解的内容包括：
① 道路：现状及规划发展；
② 供水；
③ 污水及雨水排放；
④ 供电情况；
⑤ 供热及生活热水；
⑥ 燃气供应情况；
⑦ 通讯情况；
⑧ 通邮情况；
当地块的大市政配套有缺乏时，发展商可以考虑以此作为地价谈判的条件之一。值得素太多。
点评：了解，如电话，自行投资建设的成本约8000元/5000-4000元/门。两者之间的差距，只能由发展商承担。
（3）、项目周边社区配套设施
周边社区配套设施，是把握项目定位及规划设计的重要依据。
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房地产E网-房地产物业管理资料库 项目周边2000米范围内，有哪些社区配套：
① 公共交通：有多少路大巴、小巴经过？驶往何处？需要多长时间？
② 教育：有哪些小学、中学？教育质量怎样？
③ 银行；
④ 大型购物中心；
⑤ 医疗诊所；
⑥ 文化、体育、娱乐设施；
⑦ 餐饮；
⑧ 公园；
⑨ 邮局；
⑩ 菜场；
项目的中高档定位提供客观支持。应在规划设计中予以充分考虑。 点评：200多万元。
?
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房地产E网-房地产物业管理资料库 ? （4）、项目周边环境
项目周边500米以内的环境是项目的先天性质素，直接影响客户的购买心态和业主的居住质量。
① 噪声情况；
② 周边治安情况；
③ 空气情况；
④ 河流、湖泊污染情况；
⑤ 景观；
⑥ 危险源情况（如：放射性、高压电缆、易燃易爆仓品储基地等）
⑦ 历史上有无不良或不吉利背景、典故；
⑧ 风水情况；
点评：制约销售的主要因素。
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（5）、项目地质情况
了解项目地质情况，可以适度把握规划设计及工程建造的结构要点。
应了解的内容包括：
① 土质结构：基础处理；
② 承载力：基础处理；
③ 地下水位：地下室防水处理；
④ 抗震性：抗震要求；
点评：上海万科城市花园，由于未详细了解地块的地质特征，一期工程采用钢筋混凝土预制方桩的保守做法，比粉喷桩或深层搅拌桩每平米增加80--100元。
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3、项目法律手续情况
确认项目法律手续，初步把握项目转让、立项的合法性。
需要转让方提供的书面资料有：
① 省、市国土局批准的土地出让合同；
② 省、市规划局审批的规划许可证；
③ 项目立项批准书；
④ 建设许可证；
⑤ 地价付款凭证；
了解清楚当地主管部门对项目转让、立项合法性的有关规定，并随时掌握最新动态，是一项基本的工作，因为政府的规定不是一成不变的。
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4、项目地价款、配套费的支付情况
项目地价款、配套费的支付，应把握好以下几个方面：
（1）、公司资金实力与需要支付金额的关系；
（2）、地价款、配套费支付周期与开发节奏的关系；
（3）、配套建设与配套费支付时间的关系；
点评：上海万科城市花园，地价为48万元/亩，地价总额达2.4亿元。由于前期缺乏资金，地价款是一笔笔凑起来的，第一期地价款共分了7-8笔，最少的8万元，大的10万、30万、500万不等凑起2900万不足3000万整数汇往上海交给土地方。上海万科城市花园前期的资金是非常紧张的，这也是项目开发进度不得不加快的原因之一，产生了一系列的后期遗留问题。
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5、项目相关收费内容、税收
（1）、各项收费内容及标准
由于国内房地产市场不规范，各地政府、部门对发展商的收费内容及标准均不一样。项目开发前应详细了解，对成本及费用作充分估算。
（2）、关于税金的交纳
合作开发的项目，可能涉及到被双重征税的情况，即在获得可售房屋时被征一道，在销售房屋时又被征一道。因此，应详细了解当地房地产开发的税务规定。
项目的开发，因为合作形式的不同，而可能产生不同的税务环节。目前，国家的有关规定如下：
? 买断：甲方（发展商）向乙方（土地方）购买土地使用权，项目以后开发的相关税务环节 ? 合作建房：甲方投入资金，乙方投入土地。
附加、土地增殖税、所得税等。
视同甲方将房屋销售给乙方，甲方需要交纳 甲方若将房屋的销售收入分配给乙方，需要交纳相应的营业税及附加。甲乙双方应事先明确，这部分税款该由谁承担。
? 成立合资公司
如果双方按固定比例分成，乙方在投入土地时，视同乙方将土地销售给甲方，乙方应交纳土地销售的营业税及其附加、土地增殖税、所得税等。合资公司对房屋进行销售，需要交纳交纳相应的营业税及附加，之后向甲乙双方在分配销售收入或房屋时，分配环节不需要交纳营业税及其附加。如果甲方或乙方，将合资公司分配来的房屋进行销售，需要交纳销售房屋的营业税及附加。
如果双方是风险共担、利润共享的分配方式，乙方不需要交纳土地销售的营业税及附加、土地增殖税、所得税等。合资公司只征收一道房地产开发的各项税款后，甲、乙双方不会在被重复征收第二次。
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需要指出的是，房地产项目开发，在获得土地、分配收益这二个环节上容易产生被重复征收营业税的问题，而且数额巨大（销售额的5%，假如有2亿元的销售额，营业税就有1000万元人民币）。由于国家税收政策、规定的经常调整，我们必须及时掌握有关信息。
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6、项目的投资分析
（1）、开发节奏及资金计划、管理资源配置；
拟开发的周期、销售计划；现金流量表；相应的管理资源、人力资源配置等。
（2）、经济指标测算；
包括：总投资、销售收入、成本构成、期间费用、税前利润、税后利润、投资利润率、风险性分析等。
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7、项目开发的战略性考虑
上述情况，针对的是项目本身的可行性判断。
但对于公司来说，项目开发的战略性却是首要考虑的内容。
（1）、集团的战略发展，包括：业务架构的形成、拓展市场占有率、规模效应、树立品牌、人力资源的培养和开发等。
点评：上海万科城市花园，就项目本身而言，在项目的选项过程中存在许多不足，但从万科公司发展的战略角度看，项目个性的缺点只能放在第2位。
? 上海城市花园项目符合公司大规模开发的投资决策思路，土地块处在上海城市发展的规划方向，地价适中，地上没有任何建筑物，可以很快进行开工，进入销售阶段。
? 万科要人力、财力、经验等方面进行积累的资源。应充分利用万科在上海前期开发西郊花园时成立的上海万科房地产公司的架构基础。
? 上海是我们认为尚未开发但极具潜力的大市场。
对万科地产在全国的发展起了相当重要的作用。
从现在看，万科业务中70%
（2
? 经营的可持续性
集团每年有年度经营计划，一线公司要以此制定相应的开发规模及土地储备。 ? 把握市场变化与公司经营发展的关系
根据公司开发实力，尽量做熟不做生；
把握公司的资金实力，资金占压时间与成本、利润之间的关系；
把握操作上的主动性，可实现的因素较多；
把握项目开发的时间：是土地储备还是即刻开发；
与政府部门保持良好的信息沟通；
二、土地合同部分：
项目土地合同是项目开发过程中第一个合同，也是项目开发一次性金额最大的合同，土地作为房地产开发的首要资源，它的签订就显得特别重要。
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房地产E网-房地产物业管理资料库 上海项目由于土地合同签订时间仓促，不少条款的内容不明确。万科当时买的地本想应是熟地，可实际却是生地，造成诸多红线外大市政配套费用的分摊支付：
? 红线外自来水给水总管工程费；
? 35万千瓦变电站集资费；
? 连接外部电站至区内电站的电缆工程费分摊；
? 红线外煤气管道工程费等。
点评：北京项目用地手续存在相当问题，土地合同不明晰，地价、配套及底下工程的界定不清楚、内容不明细、责权不分；致使双方扯皮、推委，配套费与地价混为一谈，既影响项目进度工期，又加大项目成本。我方在支付22万元/亩地价的同时，又于94年4月26日与北京吉祥工业区签订“城花”项目要求的综合配套费临时协议，协议规定：我方另分担“城花”项目要求的综合配套费，市政综合费以12万元/亩计，另，在支付上述两项费用外还需另交纳各种增容费、权费、贴费等。
面的前期工作：
1、 确认相关对象、环节的合法性
2、 明确土地性质
3、 地价
4、配套设施
5、正常及变更情况下双方职权界定
1、 确认相关对象、环节的合法性：
（1）、对土地方拥有土地合法使用权的确认。
土地合法使用的归属性是项目出让、合作的基础前提。其必须以国家土地法规、法令为依据，确定土地合法归属权的第一使用方。
从目前房地产商获取土地的方式来看有以下几种：
? 向农民征地，并支付征地费、拆迁、安置补偿费用，以及交纳土地出让金。
? 与拥有土地的市、区政府磋商收购土地，达成协议后，支付居民拆迁安置费及土地出让金。 资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！
房地产E网-房地产物业管理资料库 ? 与拥有土地使用权的企业或事业单位合作开发其拥有土地，企业或事业单位以土地出资，地产公司进行开发。
? 国家政府部门的土地拍卖（招标）。
点评：北京项目在早期万科与顺义县政府双方签定土地转让合同之时，由于项目土地使用权实际却归属于顺义县农村合作社，其属农村集体土地性质不具有土地的合法出让权，县政府暂无法进行其土地转让，故前期万科签定之土地出让合同是不具法律保护的无效合同（由于前期历史因素）。后经项目技术处理，先由顺义县以政府名义征收合作社集体土地为国有土地，国有土地具有可转让权，万科再与县土地管理局签定国有土地转让合同，使土地转让在程序上合法化。
如此可见，确认项目土地方拥有土地合法使用权标志是国家政府部门——国土局颁发的《土地使用合同书》及《项目建设用地许可证》文件。
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在确认土地方土地合法使用权的同时，应进一步完善土地的合法转让手续的确认。 目前北京项目土地转让虽然在逻辑上合符程序，但项目土地手续的完备却不尽合法。这是由于北京市规定县级政府只具有100亩以下国有土地的转让审批权，超此范围须报北京市立项审批。
（3）、对土地的审批权限、开发手续的确认。
开发公司应做到：熟悉所在地土地主管部门项目土地转让的审批权限，保证项目手续的合法性。
土地资源的有限性，越来越引起国家的高度重视，故在土地出让权限方面具有相对的垄断法均带有很大的风险性。
北京项目占用地面积为389
：
A B、项目建设用地许可证；
C D、项目开工证；
E、项目销售许可证：
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2、明确土地性质：
（1）、生地或熟地
城市市区和城市所属乡镇城乡的区域差别很大程度上决定了项目用地性质，在市区往往是熟地，而乡镇用地却往往是生地，土地用地性质涉及到项目开发中许多大市政配套费的相关分摊及项目整体进度工期控制，直接影响项目不可预见费的有效控制，同时制约项目销售。
点评：从上海城市花园项目前期工程已结算项目分析，此类费用约占总单位成本的35%左右。如军用电缆迁移工程费、35万千瓦电站工程、红线外给排水管线工程等。北京项目用地由于市政配套设施含量并未明确（因为是生地，熟地不存在这些问题），造成项目成本、工期、销售、管理受到一定影响。
土地开发务必选择熟地用地，地的相关费用。
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房地产E网-房地产物业管理资料库 （2）、建筑退红线要求
项目开发用地四角坐标确定的情况下，建筑物的建设必须依据项目规划要求严格执行退红线距离。避免出现不必要也不应有的失误。
点评：北京项目中，沿小区中间市政代征地裕华大道两边的建筑物，实际上是不符合项目规划要求的，其正好压住地块红线，没有按项目规划要求进行建筑物退红线距离。今后若裕华大道进行正常规划扩建，必将对小区整体的规划布局造成破坏，同时，也将引起大道周边已入住房客户的强烈反映。另，由于项目前期《国有土地合同》对土地出让地块四角坐标的几次调整未明确，致使项目东一区与西三区均有建筑物跨越红线的现象，引致部分建筑物不能销售。
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3、地价
（1）、明确项目地价所包含的具体内容（特别是市政配套设施）
项目开发的综合地价控制是项目开发成功的重要因素。因此，在项目开发前，必须详细界
定、明确项目用地地价具体数额及与之对应之内容（特别是市政配套，因其很大程度上受政府支配，具有不可控性，同时，投资大、协调难、周期长等不可操作性），充分比较分析土地完全成本或非完全成本的测算合理性、可行性。控制项目土地开发完全成本（综合成本）在项目单位面积成本25%以下。
在进行项目土地合同签定过程中应注意以下要点： ? 使用国家标准土地出让合同范本； ? 明确项目的用地性质及相关要点；
? 明确项目宗地坐标及地上建筑物基本现状内容； ? 明确项目地价款及包括之具体内容；
? ? 明确双方的责任及权利； ? 项目地价的数额及支付方式等。
?
项目综合地价 点评：上海项目纯地价为25000万元，其开发总建筑面积为44.2万平米，单位面积纯地价成本分摊为565.6元。北京项目纯地价为9154万元，其开发面积为22万平米，单位面积纯地价成本分摊为416元（不完全地价成本）。
基于项目开发各地具有不同的差异，当地政府的政策法规综合影响着项目的开发成本因素，必须熟悉掌握项目开发相关费用的具体资料，做到心中有数，对项目的成本做到事前控制，变被动为主动，减少投资成本的盲目性。界定、明确地价的具体内容尤显重要。如：上海项目
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房地产E网-房地产物业管理资料库 由于前期对相关收费及本地项目惯例操作的认识缺乏，导致项目成本失控，前后遇到的收费内容高达182项，其中，仅政府核定后的合理收费就有64项，政府承认的不合理收费竟达115项。涉及土地相关收费有19项，这还不含项目用地性质界定的相关配套设施费用部分，即土地完全成本的具体内容。
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4、配套设施
（1）、对项目地价款、配套款支付的把握
项目地价款、配套费数额较大，支付时间较长，如何减少资金压力，合理支付是降低成本的途经。项目前期启动资金较大，减少资金的沉淀必须结合项目的销售计划，同时，拉长期限。首先制订详细、可行的销售计划，结合万科开发项目的0.4投资滚动成功惯例操作方式，加大销售力度，保证资金的计划回流，减低项目投资风险。上海、北京项目的实际操作就是成功的案例。两个项目前期成功销售回流的大量资金，保证了项目的持续开发的资金后盾。
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房地产E网-房地产物业管理资料库 （2）、项目基础设施与配套设施要事前界定，核算清楚
项目开发过程中，由于用地性质决定项目市政配套工程费用且数额巨大，并直接影响项目开发成本。为合理确定和有效控制项目成本，大量配套费用的支付必须事前界定，核算清楚。 点评：从上海项目前期已结算项目分析，此类费用约占总单位成本的35%左右，如军用电缆迁移费、35万千瓦电站工程、红线外给排水管线工程等。再如北京项目，我方在完全不熟悉配套环境的情况下，签署了土地出让合同。我方在分担项目要求的包括用水、排污、雨水、用电、供热、供气、电话等七项配套费用的同时，仍需另行交纳用地权、电贴费、四源费等，项目管线设施才能实际供用。经初步了解，北京市商品房应交纳“用电权费”按95年调价费用为40元平米建筑面积，“四源费”目前实行单位面积标准为自来水建设费12元，污水处理建设费10元，供热建设费30元，煤气建设费29元，合计81元。如此造成项目较大的重复支付费用，对成本影响较大，同时项目开发成本控制具用相当的盲目性。
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? 项目规划用地
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房地产E网-房地产物业管理资料库 （3）、项目基础设施、配套设施与工程进度及销售的有机结合，形成良性循环。
项目配套建设（包括基础配套，公建配套等）的进度直接影响客户的购房欲望与信心，同时衡量项目卖点及证实公司实力，配套建设必须与项目工程进度及销售业绩相结合，发展商对资金成本概念的控制是非常重要的，在项目销售形势较好与资金可能的情况下，加快项目配套的建设，促进销售快速回笼资金，反过来，大量的资金回流又加速工程与配套的建设，形成良性循环。
? 配套设施的建设一定要先行，或同步于主体设施的实施。上海城花项目与北京城花项目的经验证明，配套设施建设的滞后，易与主体工程的施工相冲突，延长建设周期，甚至给入住带来许多困难，影响小区总体质量形象，增加售后成本和物业管理的难度。 ? 尽量将配套项目往市政工程上靠，争取政府投资或采纳我方所选方案，转嫁或降低成本支出。北京城市花园在签订市政综合配套协议时，以补交生地变熟地的附加地价方式，将施地方负责。
? 项目公司应
配套不跟进，必然影响部分已竣工区域入住居民的生活，即影响小区生活氛围及人气，对项目后续销售工作不利。
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