梦幻189酒吧经营收益分析

酒吧经营的成本分析

现以相关资料为基础，以半年时间为期限，对梦幻189酒吧的实际收入和开支进行分析，作为本次成本收益分析的数据依据。对于新开业的酒吧用试算收益来进行成本收益分析，试算收益反映的是对未来某一时期财务状况的预测，包括一定时期内的收入、支出、利润或亏损。

现开始对每个月（平均27天）收益进行分析，得出年收益率。试算收益表是按每日满座销售收入来计算，每日销售额度为    元左右，因项目所在南昌市区域位置不能保证每日客流量超过500人，而且酒吧经营会受外界天气等因素影响，因此项目试算按每月27天计算。试算收益表计算方法为，把它看成销售收入的一定比例，通过对其他同类酒吧的销售收入和成本的分析，确定在本次计算中销售成本占饮品销售收入的比例为35% 。

试算收益表

  

  

一、    酒吧经营收益分析

酒吧运作需要日常的财务支出，现以相关资料为基础，以半年时间为期限，对南昌市梦幻189酒吧的实际收入和开支进行分析，作为本次成本收益分析的数据依据。对每月运行27天状态下做出相关的费用支出预算，根据相关预算可以得知日常开支的重点，而且能根据试算收益表中的毛利润得知酒吧一个月运营的纯利润所占毛利润的百分比。

费用支出比例表

      

   通过以上数据分析可以得知：

（1）酒吧在确定运营费用支出比例的情况下可以得知其一个月的运营利润为89.66万元，一个月的开支最大的项目为薪金项目和广告推销，其他类费用开支为可压缩成本开支。

（2）由酒吧营业额240万，利润89.66万元，可知酒吧的纯利润占销售额百分比为89.66÷240＝37.36%。

三、 酒吧经营的保本销售分析

酒吧的合理经营，需明确一个基本的使其收入与支出相抵的销售额，即销售的保本点。

对正在营业的企业，可根据企业历史资料进行分析，以便对未来的经营工作做出规划。在企业没有历史资料时，可对同类企业的资料进行分析，再根据经营情况进行预估计。

假定投资计划为利用已有的建筑物改建成一个有70卡座和50散台的酒吧，经营人员对所需的投资及经营费用做出如下估计：现在酒吧必须知道保本销售额是多少？要获得期望的投资收益率，酒吧的年营业收入至少应当是多少？可用量、本、利公式进行如下计算：

注：1、保本销售分析表

由以上方法可知，投资总额为1450.5万元

   2、预计年固定成本计算方法为，相关项目月支出（费用支出比例表）乘以12得出相关数据，例如折旧年金额=2万×12=24万元。

预计年固定成本

      以上图表可以得知年固定成本为358.4万元。

为计算酒吧经营的保本销售额度，必须预计变动成本占营业收入百分比，由酒吧成本分析可知酒水、饮料、食品成本占营业收入百分比为35%，由酒吧经营分析可以得知人工成本（变动部分）占营业收入百分比为7%，其他类占营业收入百分比为1%。具体见下表。

注：变动成本为相关成本的总发生额在一定范围内随着业务量的变动而呈线性变动的成本。以海口市某经营中的酒吧企业的数据依据可得知酒水、饮料、食品成本可变范围为15%—35%，人工成本（可变部分）可变范围为3%—10%，其他类可变范围为1%—10%。

由以上数据可以得知：

保本销售额

=固定成本总额÷（100%—变动成本在营业收入中所占百分比）

=358.4÷（100%—43%）

=628.77万元

即当年销售额为628.77万元时，酒吧收入正好抵去支出，利润为零。

为达到年投资收益率37.36%的要求，需加入年投资期望收益（年投资期望收益为每月酒吧纯利润89.66×12＝1075.92万元）。

因此可以得知

到达期望收益的销售额

=（固定成本总额+投资期望收益）÷（100%—变动成本在营业收入中所占百分比）

=（358.4+1075.92）÷（100%—43%）

=2516.35万元

如果对各种成本的估计是相当正确的，那么只要判断一下这个酒吧能否获得2516.35万元以上的年销售额。如果能实现这个销售额，则建造这个酒吧就是有利可图的。

在上述计算中，“100%—变动成本在营业收入中所占百分比”称为“边际贡献率”。边际贡献率是营业收入扣除变动成本之后的剩余部分，这个部分是对抵补固定成本和盈利所做出的贡献。

四、酒吧经营投资回收期的计算

投资回收期的计算是将年现金流量与项目成本相比，从而确定回收期，其计算公式为：回收期=原始投资额/年现金流量

通过酒吧的经营成本、收益、保本销售分析可以得知以下数据：年利润为1075.92万元，折旧费为24万元，原始投资额为1601.26万元。

由以上数据可以得知：

年现金流量=年利润+折旧费

            =1075.92+24

            =1099.92万元

回收期=原始投资额÷年现金流量

      =1450.5÷1099.92

      ≈1.3年

由以上可知在确保37.36%收益率的情况下，投资回收期为1.3年。

五、项目总投资预算

项目投资预算表

由项目投资预算表可知，酒吧运营所需资金为1711.02万元。

第二篇：酒店管理行销 酒店收益管理超额预订分析20xx(叶予舜)

酒店管理行销 酒店收益管理超额预订分析

酒店市场营销及收益管理分析

酒店收益管理

“收益”与“收入”之争

在定义上，学术界存在“收入”与“产出” 的分歧。关于“收入管理技术增加的究竟是收入还是产出（即利润）”的争论一直没有停止。

这使“收入管理”在名称上尚未统一，有“产出管理”或“收益管理”。 注： “Yield Management”译为“收益管理”

“Revenue Management”译为“收入管理”

? 案例：源于美国航空业的收益管理

收益管理理论最早起源于美国航空业。在19xx年《解除航空公司管制法》颁布以前，美国政府制定了统一的国内票价，根据飞行的距离来衡量航空业的平均成本，所有航空公司的航班只要是飞行距离相同，都必须执行相同的票价。19xx年以后，伴随着价格管制的解除，收益管理应运而生。当时出现了一家新的航空公司——人民捷运公司，推出了低价机票。一些大航空公司，如美国和联合航空公司为了与人民捷运公司竞争，将一部分座位以低价出售，但同时将剩余的座位仍然以高价出售。通过这种方式他们既吸引了人捷公司那些价格敏感型的顾客，同时又没有失去高价顾客，结果大量人捷的顾客转投大航空公司，人捷最终破产。人捷公司前首席执行官唐纳德·伯尔（Donald Burr）认为，人捷公司破产的主要原因是缺乏收益管理系统。他在人民捷运19xx年破产后总结原因时说：

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叶予舜 二〇一四年十二月二十日星期六

“19xx年到19xx年期间我们是一个充满活力和盈利的公司。随后我们开始从顶峰跌入到每月亏损5千万美元的地步。我们公司没有任何变化，可是美国航空公司却将他们的效益管理渗透到我们的每一个市场。当美国航空公司以终结者的面目出现时，我们盈利的日子就彻底结束了。我们丧失了防卫能力，我们末路到了，因为他们总能够比我们价格或则即将公布的价格要低。”

一. Summary of Revenue Management 收益管理概述

Question问题

1． Revenue Management in Real Life 收益管理的运用

Necessary Conditions 必要条件

? Relatively fixed Capacity

相对固定的库存量

? Time-perishable Inventory

非耐久性产品

? Time-variable Demand

季节性需求量

? Appropriate Cost Structure

合理的成本结构

? Advance Booking

预订

? Segmented Market

市场细分化

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叶予舜 二〇一四年十二月二十日星期六

2． What is Revenue Management? 什么是收益管理？

Selling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION CHANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE for the hotel。在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此最大化酒店的收益。

?

? 时间: 季节性、周中 vs. 周末、住客时间长短 分销渠道

电话预订中心

酒店直接订房

全球分销系统

品牌网站

?

?

? 价格：团队价、散客价、门市价、协议价、折扣及其他 客户：商务客、休闲客及其他 产品：房型、房晚、餐饮、会议设施

3． Revenue Management Success Stories 收益管理成功范例 ?

?

? American Airlines （美国航空公司）：年收入增加五亿美元 Marriott (万豪酒店管理集团）：年收入增加一亿美元 National car rental （全美汽车租赁公司）：由面临破产转而成为年

增长率20%的公司

二. Components of Revenue Management 收益管理的组成

1． Forecasting 预测

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叶予舜 二〇一四年十二月二十日星期六

? Why do we forecast? 我们为什么要预测？

01) Determine pricing 确定价格

02) Help operations serve guests better 帮助酒店各运营部门更好地

服务客人

03) 投资者考虑酒店公司价值的方法

? 我们如何建立预测？

01) 根据历史

02) 根据经济政策和市场趋势

03) 根据对未来的展望

2． 定价 Pricing

当你在美国下榻旅馆酒店时，有时会发现你的房价比隔壁同样的房间贵了许多！这是怎么回事呢？其中很大的原因是由于收益管理在后面运作的结果。

什么是差异定价策略？

差异定价策略就是根据顾客不同的需求特征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。

收益管理的差异定价策略中的“价格歧视”问题

价格歧视（price discrimination）：销售同一商品而对不同消费者收取不同价格的行为 。

价格歧视分为三种：

一级价格歧视——最为理想，很难实现

二级价格歧视——实际经营中比较常见

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叶予舜 二〇一四年十二月二十日星期六

三级价格歧视——最接近收益管理的定价策略

套利：厂商对部分顾客实行低价，他们就将其商品倒手，卖给那些无论如何也要付高价的顾客的过程。

差异定价策略带来的问题

01) 道德问题

02) 谁在资助谁？

03) 客人抱怨

3． Inventory Controls客房控制

01) 酒店客人停留时间控制（duration control）的收益管理

停留多日的顾客为酒店带来的收益显然远远高于只停留一天的顾客。因此，为提高酒店收益，在接受一项预订时往往要求最短停留时间。这意味着在收益管理中，只停留一天的预订要求可能被拒绝，即使有现成的房间可以提供。例如，假设某家酒店星期三客房的需求量较大，而星期二、星期四的需求量较小。酒店在考虑是否接受某项星期三的预订时会要求顾客停留三天(即周二三四)，甚至可以以降价为代价。如果这家酒店周二三四的客房需求量都很大，就不能接受只预订三日内任何一天的预订要求，因为这会使本来计划住三天的顾客转投他店。

减少顾客之间的更换时间，意味着在同一或者更短的时间内可以有更多的顾客享受服务。虽然减少更换时间一般不被认为是收益管理的工具之一，但是它可以有效地提高每一单位产品的收益。例如，一间走客房如果及时打扫马上就变成OK房，以便再次销售；如果打

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扫不及时就有可能浪费销售的机会，减少酒店的收益。在旺季时这一点尤为重要。

02) 酒店客房容量控制（capacity control）的收益管理

对酒店而言，容量控制就是如何更好地把现有客房资源合理分配，达到收益最大化的目标。

大多数酒店都尽可能多地预订客房，甚至很多酒店早早地就将某一特定时期的客房预订一空，并引以为豪。实际上他们失去了很多潜在的收益，因为我们都知道未预订客人的房价要高于提前预订顾客，晚预订的顾客的房价高于早预订的顾客。如果把所有的客房都以较低的价格预订出去，既减少了酒店的收益，也无法满足未预订客人的需要。因而酒店需要预测预订顾客和未预订客人的不同的需求水平，根据预测结果决定多少客房通过预订销售，多少客房留给未预订客人。超额预订超过的不是酒店的客房总数，而是酒店决定通过预订进行销售的客房总数。

这一措施可以有效地提高酒店的收益，同时又可以满足未预订客人的需要。尽量限制打折房间的数量，并缩短付折扣价客人的停留时间。其目的是，再将那些不打折就无法售出的客房销售出去的同时，使其余客房维持较高价格。这一措施的关键在于需求预测是否准确，管理人员不能只考虑今后某一天的销售量，而应认真分析这一天的销售量对今后某一段时间销售量的影响。例如，为接待一个大型团队，酒店必须在团队到达之前就预留大批客房。因而在其抵达前就会有顾客必须转店；团队离店后，短时间内不一定能有足够的新客人，

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又会有客房闲置。这些情况不但会减少酒店的收入，还会招致顾客的不满。因此，在收益管理工作中，管理人员应特别重视对商务旅游者需求量的预测工作，并为那些较晚购买客房，但愿意支付高价的客人预留适量的客房。如果预测结果显示未来一段时间商务旅游者的需求量较低，就应以折扣价刺激休闲旅游者的需求。

案例：酒店大型团队接待

03) 酒店客房升级销售(upselling)的收益管理

它是收益管理常用的一种提高收益的方法。升级销售就是尽量引导顾客购买酒店中价格较高的高档客房。如只对低价客房实行超额预订，一旦客房数量不够时，可动员顾客改住价位较高的高档客房；或者直接鼓励前台预订员尽量推销高价客房。但要注意这一方法主要针对那些价格弹性较低的商务旅游者。

04) 酒店客房超额预订(overbooking)的收益管理

对于酒店而言，如果事先预订的顾客在抵达之前突然取消了预订、或者比预订的时间晚了几天才抵达、甚至根本就没有出现，以上任何一种情况都会减少酒店的收入。事实上，这样的事情在酒店中每天都有发生。降低顾客抵达的不确定性，可以从以下几个方面入手：

? 核对预订。有些客人提前很长时间就预订了客房，在入住前的这

段时间内，会有一些客人因为种种原因而无法按期抵达或者取消了旅行。然而不是所有的顾客都会将变更主动地通知酒店，在客人抵达之前通过电话或者书信与客人进行多次核对，一旦变更迅速做出调整，并通知各个相关部门将闲置的客房重新预订或者销

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售给未预订客人。

? 增加保证类预订，预收保证金或要求信用卡担保。这样就将风险

转嫁给了顾客，可以有效防止酒店收益的减少。

但是以上两种方法依然无法完全保证所有预订顾客都信守自己的预订，实际上也无法可以做到这一点。根据酒店业的经验，订房不到者占总预订数的5%，临时取消预订者占8%-10%。正因为如此才有了超额预订。

超额预订就是在订房已满的情况下，再适当增加订房数量。超额预订可以有效地减少客房的“虚耗”(虚耗指本来有需求，但却没卖出去的产品)，增加酒店的收益。但同时也有一定风险，一旦预订客人全部抵店，酒店将面临尴尬的局面，因而超额预订幅度的确定就十分关键了。幅度过大，已经订房的顾客无房可住，引起纠纷，降低酒店信誉；幅度太小，出现虚耗，酒店又将蒙受损失。

从理论上讲，最优的超额预订点是当接受一个额外预订的边际收益等于边际成本时。达到最优超额预订点时应停止预订。在计算超额预订的成本时，除了可见的一些经济成本以外，还要充分考虑到一些无形的成本，如客人转投其他店后，可能再也不会光顾你店，酒店永远失去了一位顾客；顾客有可能将对酒店的抱怨和不满告诉他人等等。 一般认为超额预订数可由以下公式确定：

? 超额预订数=预计临时取消预订数+预计预订而未到的客人房数

+预计提前退房数-预计延期离店房数

在公式中可以发现每一个决定超额预订数的因素都有预计的字样，

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要想计算准确，首先要保证对各项指标的预测准确。要解决这一问题的最好方法是建立一种准确的预测模型，通过该模型可以准确预测出最佳超额预订数。目前国际上流行的酒店收益管理系统，都提供了强大的预测功能和专门的超额预订模型。

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酒店收益管理超额预订的受理

一. 接受预订

订房员接受客人预计时，首先要查阅订控制簿或电脑，如有空房，则立即填写“预订单”。该表通常印有客人姓名、抵离店日期及时间、房间类型、价格、结算方式以及餐食标准、种类等项内容。

二. 确认预订

预订员在接到客人的预订要求后，要立即将客人的预订要求与酒店未来时期客房的利用情况进行对照，决定是否能够接受客人的预订，如果可以接受，就要对客人的预订加以确认。

确认预订（Confirmation）的方式通常有两种，即口头确认（包括电话确认）和书面确认。

三. 拒绝预订

如果酒店无法接受客人的预订，就对预订加以婉拒（Turning down）。婉拒预订时不能因为未能符合客人的最初要求而终止服务，而应该主动提出一系列可供客人选择的建议。

总之，用建议代替简单的拒绝是很重要的，它不但可以促进酒店客房的销售，而且可以在顾客中树立酒店良好的形象。

四. 核对预订

为了提高预想计的准确性和酒店的开房率，并做好接待准备，在客人到店前（尤其是在旅游旺季），预订人员要通过书信或电话等方式与客人进行多次核对（Reconfirming即，再确认），问清客人是否能够如期抵店？住宿人数、

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时间和要求等是否有变化？

核对工作通常要进行三次，第一次是在客人预订抵店前一个月进行，具体操作是由预订部文员每天核对下月同一天到店的客人或订房；

五. 预订的取消

由于各种缘故，客人可能在预订抵店之前取消订房（Cancellation）。接受订房的取消时，不能在电话里表露出不愉快，而应使客人明白，他今后随时都可光临本酒店，并受到欢迎。正确处理订房的取消，对于酒店巩固自己的客源市场具有重要意义。在国外，取消订房的客人中有90%以后还会来预订。

六. 预订的变更

预订的变更（Amendment）是指客人在抵达之前临时改变预计的日期、人数、要求、期限、姓名和交通工具等。

七. 超额预订

(一) 超额预订及其处理

超额预订是指酒店在一定时期内，有意识地使用其所接受的客房预订数超过其客房接待能力的一种预订现象，其目的是充分利用酒店客房，提高开房率。

超额预订应该有个“度”的限制，以免出现因“过渡超额”而不能使客人入住，或“超额不足”而使部分客房闲置。通常，酒店接受超额预订的比例应控制在10%~20%之间，具体而言，各酒店应根据各自的实际情况，合理掌握超额预订的“度”。

如果因超额预订而不能使客人入住，按照国际惯例，酒店方面应该做到： 01) 诚恳地向客人道歉，请求管人谅解。

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01) 立即与另一家相同等级的酒店联系，请求援助。同时，派车将客人免

费送往这家酒店。

02) 如属连住，则店内一有空房，在客人愿意的情况下，再把客人接回来，

并对其表示欢迎（可由大堂副理出面迎接，或在客房内摆放花束等）。 03) 对提供了援助的酒店表示感谢。

如客人属于保证类预订，则除了采取以上措施以外，还应视具体情况，为客人提供以下帮助；

01) 支付其在其他酒店住宿期间的第一夜房费，或客人搬回酒店后可享

受一天免费房的待遇。

02) 免费为客人提供一次长途电话费或传真费，以便客人能够将临时改

变地址的情况通知有关方面。

03) 次日排房时，首先考虑此类客人的用房安排。大堂副理应在大堂迎候

客人，并陪同客人办理入住手续。

(二) 超额预订数的确定

超额预订数要受预订取消率、预订而未到客人之比率提前退房率以及延期住店率等因素的影响。

假设，X=超额预订房数；A=酒店客房部数；C=续住房数； r1=预订取消率；r2=预订而未到率；D=预期离店房数；f1=提前退房率；f2=延期住店率，则：

X（A—C+X）·r1+（A—C+X）·r2+C·f1—D·F2

C·f2+（A—C）（r1+r2）X= 1—（r1+r2）

设超额预订率为R，则

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叶予舜 二〇一四年十二月二十日星期六

A—C

C·f1—D·f2+（A—C）（r1+r2）100% （A—C）[1—（r1+r2）]

例如：某酒店有标准客房600间，未来10月2日结住房数为200间，预期离率店房数为100间，该酒店预订取消率通常为8%，预订而未到率为5%，提前退房率为4%，延期住店率为6%，试问，就10月2日而言，该酒店：

（1） 应该接受多少超额订房？

（2） 超额预订率多少为最佳？

（3） 总共应该接受多少订房？

解（1）该酒店应该接受的超额订房数为

C·f1—D·f2+（A—C）（r1+r2）X=1—（r1+r2）

200×4%—100×6%+（600－200）（8%+5%）1－（8%+5%）

=62（间）

（2）超额预订率为

A—C

600—200

=15.5%

（3）该酒店共应该接受的客房预订数为

A—C+X

=600—200+62

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叶予舜 二〇一四年十二月二十日星期六 XX62

=462（间）

答：就10月2日而言，该酒店应该接受62间超额订房；超额预订率最佳为15.5；总共应该接受的订房数为462间。

八. 预订员注意事项

在受理客人预订时，预订员必须注意以下事项：

01) 接听电话时，必须使有礼貌用语，口齿清晰，应酬得体。

02) 接到预订函电后，应立即处理，不能让客人久等。

03) 填写预订单时，必须认真、仔细，逐栏、逐项填写清楚。否则，稍有差

错，将会给接待工作带来困难，影响服务质量和酒店的经济效益。 04) 遇有大团或特别订房时，订房确认书要经前厅部经理或总经理签署后发

出。这时如确实无法满足其预订要求，要另发函电，表示歉意，并同样经前厅部经理或总经理签署后发出。

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