房地产培训基本内容

房地产基础销售培训教程

第一章 房地产基础知识

一、房地产基础知识：

房产：

是指房屋的经济形态，在法律上有着明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他 用途的房屋。

地产:

是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有明确的权属关系，它是一个统称。

房地产：

也称不动产，是房产和地产的总称，是指导土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物有其他附带的各种权利（所有权，管理权，转让权等）

房地产业：

是指土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。

房地产开发：

1

是指房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施，房屋建筑的活动。

土地所有制：

在我国，现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。

任何个人均不能取得土地所有权。

土地所有权：

土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。土地所有权是不能出让或转让的。

在房地产开发中，房地产开发企业取得的只是土地的使用权，而不是土地的所有权，同样，消费者购买商品后，对该房屋所占用的土地，不享有所有权，只拥有使用权。

土地使用权：

土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权可以依法转让。

开发商要进行房地产开发，首先必须取得土地使用权。其获取土地的方式主要有以下几种：

（1） 土地使用权的出让，土地使用权的出让是指国家以协议，招标，拍卖的方式将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

（2） 土地使用权的转让。土地使用权的转让是指土地使用者通过出售，交换，赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。

（3） 土地使用权的划拨，是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，须经政府及土地管理部门同意，并按规定补交出让金后方可进行转让，出租和抵押。

土地开发：

是将“生地”开发成可供使用的土地（即熟地）。

2

生地：

是指空地，田地，未开垦等不具备使用条件的土地。

熟地：

是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。

三通一平：

是指在土地开发时进行的通水，通电，通路和土地平整工作。

七通一平：

是指给水，排水，电力，通讯，燃气，热力，道路通，土地平整。

土地使用年限：

首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，也就是说，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的，通过出让方式取得的国有土地的使用权是有期限的。

不同开发用途的土地使用年限不一样。开发商在取得土地用于房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同书》，其土地使用年限按国家规定执行，即：

（1） 居住用地七十年。

（2） 工业用地五十年。

（3） 教育，科技，文化，卫生，体育用地五十年。

（4） 商业，旅游，娱乐用地四十年。

（5） 综合用地或者其他用地五十年。

土地使用年限从土地使用者与政府土地管理部门签订土地出让合同，依法取得土地使用权之日起开始计算（通常在土地出让合同中有明确约定）。

必须注意的是，购房者所得到的土地使用权，是开发商转让给购房者的。根据我国《城市房地产管理法》42条规定：“以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后，其土地使用权的使用年限为减去原土地使用者已经使用年限后的剩余年限。”因此，购房者在签订购房合同或取得产权证时，其实际土地使用年限会短于国家规定的土地使用年限。

3

另外，有些购房者会关心土地使用年限到期后是不是房屋就要被国家收回，其实这种观点是错误的，土地使用年限到期后，只要向政府缴纳土地出让金就可以继续使用土地。

地籍：

我们通常所指的地籍，产籍，房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况，社会经济状况和法律状况的调查与登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程产生的各种图表，证件等登记资料，经过整理，加工，分类而开成的图，档，卡，册等资料的总称。

宗地：

是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。

宗地图：

是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位臵、宗地内建筑位臵与性质、与相邻宗地的关系等。

（三）、与房地产开发相关的企业

开发商：

开发商是指从事房地产开发经营业务的企业。

房屋质量是购房者非常关注的问题。购房者在购房时通常会考察开发商的实力和资信，因为优秀的开发商是质量的最有效保证。在考察时，他们通常会关注开发商的合法性、资信等级、曾经开发过的项目等等。

对于一个合法的在售项目，其开发商首先应取得《国有土地使用权证》、《建设工程规划许可证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程开工证》和《销售许可证》等相关证书。

另外，开发商的资质等级也是购房者极为关注的，高资质等级的开发商通常更容易获得购房者的信任。房地产开发企业按资质条件划分为五个等级。其中一级企业的开发资质最高。

1、 资质一级企业

（1） 自有流动资金2000万元以上，注册资金不低于2000万元。

4

（2） 有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于40人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于20人。

（3） 设有高级工程师职称的总工程师、高级会计师职称的总会计师、经济师以上（含经济师）职称的总经济师、工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。

（4） 具有5年以上从事房地产开发的经历。

（5） 近3年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积、或与此相当的房地产开发投资。连续4年建筑工程资质合格率达100%，优良率达20%以上。

2、 资质二级企业

（1） 自有流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元。

（2） 有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于20人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于10人。

（3） 工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。

（4） 具有3年以上从事房地产开发的经历。

（5） 近3年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续3年建筑工程质量合格率达100%，优良率达10%以上。

3、 资质三级企业

（1） 自有流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元。

（2） 有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于10人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于5人。

（3） 工程技术、财务负责人具有相应专业中级以上职称，其他业务负责人具有相应助理以上职称，配有初级以上职称的专业统计人员。

（4） 具有2年以上从事房地产开发的经历。

（5） 累计竣工5万平方米以上的房屋建筑面积，或累计完成与之相当的房地产开发投资。建筑工程质量合格率达100%。

4、 资质四级企业

（1） 自有流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元。

5

（2） 有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于5人。

（3） 工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业统计人员。

5、 资质五级企业

自有流动资金不低于100万元，具体标准由省、自治区、直辖市建设行政主管部门制定。

承建商：

即建筑商，是指从事住宅建设的企业。这里必须注意，建筑商不是开发商，建筑商是负责施工建筑的，它是受开发商的委托、依照开发商的要求进行施工建设的。

承建商的规模实力及企业一贯的优良作业理念是房屋高质量的直接保证。目前，国家对施工企业分为四个等级。其中一级企业为最高，其实力强、设备好、信誉好、产品优良率高。

此外，国家对建筑施工质量通常以“优良”和“合格”来评定，一级施工企业由于其严格的质量管理制度和自身实力，“优良”率是很高的。所以，购房者对承建公司进行考察最简单的方法就是考察它的资质信誉、已建知名工程项目的多少以及在建项目的质量如何。

监理公司：

对于任何一个建设工程来说，都必须有工程监理企业，其职能是对工程建设进行监督，以确保工程质量。

工程监理企业的资质等级分为甲级、乙级和丙级，并按照工程性质和技术特点划分为若干工程类别。

（四）住宅的类别

6

商品房：

是指房地产开发经营企业开发的，建成后用于市场出售的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。

商品房的种类繁多，主要分为普通住宅、公寓、TOWNHOUSE、别墅等等，建筑形式分为板楼、塔楼、板塔结合，按是否享受政策优惠还可分为商品房、经济适用房、合作建房……

商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房。

（1） 内销商品房，是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府计划主管部门审批，建成后用于在境内范围（目前不包括香港、澳门特别行政区和台湾）出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。

（2） 外销商品房，是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内、外出租的住宅、商业用房及其他建筑物。

经济适用房：

是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。它是带有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对于市场价格而言是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的实用效果，而不是降低建筑标准。

经济适用房不是人人都可以买的，购买经济适用房必须符合当地政府所规定的条件，并经过排号购买。

公房：

也称公有住房、国有住宅，它是指由国有以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。

目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类，一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。

所谓“使用权房”，是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅， 7

政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

私房：

也称私有住宅、私产住宅，它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。随着住宅商品化的推进，城市私有住宅的比重将会随着房改的推进而不断提高。

集资房：

是改变住房建设由国家和单位统包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过辞行集资金建造的房屋。职工个人可按房价全额或部分出资、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权；个人部分出资的，拥有部分产权。

廉租房：

在即将出台的国家房改方案中首次提出了“廉租房”这一概念，类似于香港的“廉租房”。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房。

安居房：

是指实施国家“安居（或廉居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。它是由国家安排的专项贷款和地方自筹资金共建的面向广大中、低收入家庭的住房。

水景商品房：

是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE：

TOWNHOUSE通俗的解释是联排住宅，由几幢甚至十几幢小于3层的低层住宅并联组成，每幢面积约在150~200平方米左右，有自己的院落，但院子一般不超过50平方米，另外还有专用车位或车房，离城不太远，价格不算太贵，属中等偏高的水平。19世纪四五十年代发源于英国新城镇时期，目前在欧美十分普及。

8

Townhouse的基本要求：位臵应位于城市边缘地带，距市中心车程5至30分钟，满足第一居所的要求，生活、工作两便利。周边应有完善的交通道路网络，临近高速公路，强调交通的易达性和便捷性。不仅强调社区内环境，周边也应有优美的自然环境。社区容积率一般不超过0.6，其规模最好在15万平方米以上才能满足其社区配套和生活品位的要求。社区由于地处城市边缘，其教育、商业、医疗、休闲等配套设施必须齐备。

商住住宅：

是SOHO（居住办公）住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。商住住宅适合于小型公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群。

酒店式公寓：

所谓酒店式公寓，是指提供酒店式管理服务的公寓。始于19xx年，意为“酒店式服务，公寓式的管理”，市场定位很高。它集住宅、酒店、会所多功能于一体，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。

智能化小区：

所谓智能化住宅小区，是指通过综合配臵住宅小区内的各个功能子系统，以综合布线为基础框架，以计算机网络为区内各种设备管理自动化的新型住宅小区。智能化小区从现代生活需求出发，综合运用计算、信息、通信、控制等科学技术，以智能控制系统、社区信息平台、安防系统、小区物业管理系统和综合服务信息服务系统为依托，用高科技手段构建小区高速互联网络信息服务平台，为小区住户提供安全、环保、高效、舒适、方便的生活空间。

9

双景住宅：

双景住宅，就是楼盘不仅要营造社区自身的小环境，社区周围还有赏心悦目的自然风光，社区内外要讲究合二为一，使社区内景包括建筑楼体与社区天然外景相协调，达到居室内外环境互动、交相辉映，正所谓“借外景造内景”。

双景住宅应该具备以下特点：

（1） 窗外有景。周边环境如果“先天不足”，缺乏自然景观，“后天”再怎么弥补也弥补不出“双景”，顶多算是“小区环境优美”。难怪发展商在选址买地时格外谨慎，生怕“钱扔错地儿成千古恨”。

（2） 楼外有园。双景住宅的社区内景不仅要美观别致，更重要的是社区外面的自然景观融为一体。在做项目的前期规划设计时，要充分、合理地利用自然资源，借景造景。

（3） 楼体、房型、朝向设计要围绕景观精耕细作。

绿色住宅：

绿色住宅是近年来兴起的一种居住概念。专家认为，“绿色住宅”以可持续发展的思想为指导，意在寻求自然、建筑和人三者之间的和谐统一，好在“以人为本”的基础上，利用自然条件和人工手段来创造一个舒适、健康的生活环境，同时又要控制对自然资源的使用实现向自然索取与回报之间的平衡。

“绿色住宅”不是一般人认为的绿化较好的住宅。实际上较高的绿化率只是“绿色住宅”内容的一个方面，真正的“绿色住宅”的内涵是全方位的立体环保工程。它是既适应地方生态而又不破坏地方生态的建筑，具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。

（1） 节约土地资源。新型建材、新型墙体的采用是“绿色住宅”的构成内容。住宅的墙体提倡使用高科技环保建材。如现在有一种新型的建材环保用砖，该砖采用发电厂排出的飞灰为重要原料，抗压强度在8兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超过了一般红砖。另外有一种木屑制作砖，该砖的重量只有普通砖的一半，但强度却是普通砖的两倍。

10

（2） 充分利用自然资源。住宅采光的设计不但影响居住者身体健康和生活质量，而且涉及到能源的节约与浪费。如采用大面积玻璃，设计明厅、明卫、明厨等，就能节约大量的电能；尽可能采用太阳能热水系统，采用小区共用供热系统，都是充分利用自然能源的有效途径，可减少对大气的污染。

（3） 垃圾的分类处理。对垃圾的分类处理也发球绿色环保，与住宅环境息息相关，专家也将垃圾分类处理纳入“绿色住宅”的内容。

健康住宅：

所谓“健康住宅”，首先，住宅的基底应选择在适宜健康居住条件的地区，有充足的阳光、自然风、水源和植被，能避免噪声和大气污染，具备有效防止工业、农业排放物分割等条件。但实际上，由于各种条件的限制，真正完全理想的土地是没有的，这就需要开发商充分利用现有条件进行周密的规划和改造，将住宅建设和周围的自然环境有机融合，创造一个比较和谐的环境。

SHOPPING MALL

SHOPPING MALL，直译为“步行街购物广场”，是目前国际上最流行、经营效果最佳的零售百货模式，它具有四大开放性的公共休闲广场，强烈吸引人气；开放性的对外交通设计，广纳周边人气；相对闭合的内部通道回路，充分利用有效人流；购物与休闲良性互动，形成惊人的商业效应。

（五）住宅的层数划分

低层住宅：

是指层数为1至3层的住宅。低层住宅多出现于农村，在城市中的商品房由于资源的限制，很少有低层住宅的。

多层住宅：

11

是指层数为4至7层的住宅。多层住宅常出现于小城市，其性能价格比较高，公共空间与氛围较好，公摊面积少，物业费较低，是广泛建造的一种住宅类型。

同时，多层住宅也存在着公用部分不足、外观单调、需要爬楼梯而舒适性较差的缺点。

小高层住宅：

按照国际通告划分标准，小高层住宅是指层数为8~16层的住宅。小高层住宅介于多层住宅和高层住宅之间，其高度较为适中，深受广大消费者喜欢。

高层住宅：

是指层数在16层以上的住宅。其中，层数在40层以上的为超高层住宅。对于商品房来说，超高层住宅是比较少见的，它一般多用于办公等用途。

（六）住宅完工程度

期房：

从专业角度来说，期房是指从发展商取得商品房预售许可证后到完成商品房初始登记为止所出售的商品房。

现房：

这种所谓的“现房”，就是指消费者在购房时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产权证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。

开发商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具备正常使用功能，还要通过建筑工程质量验收、规划竣工验收、环卫环保验收、消防验收、取得新建住宅交付使用许可证，才能到房地产管理部门进行房地产初始登记。

准现房：

12

是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

尾房：

又称扫尾房，它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空臵房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足、或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。

烂尾房：

烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空臵，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。

尾盘的“烂尾”情况一般不会发生在房地产推出销售的时候，而是随着项目的不断推进一步步显现出来的。

二手房：

即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余房，也能卖掉自己的多余住房换取收益。

存量房：

即二手房的书面称呼，是相对首次成交的商品房而言。

13

毛坯房：

“毛坯房”在工程建筑中有其专门的定义。按通常的理解，是指未经过处理或只经过部分装修处理的房屋，这些房屋大部分不能保证基本入住。要入住这样的房屋，往往要经过对其较大的改造装修。

精装修房：

简单的说是带上被子就能去睡的房子，但要说的细点什么才是“精”却很难找到一个统一的标准来衡量。购房人只能参考建设部印发的《商品住宅装修一次到位实施导则》和国家标准《住宅装饰装修工程施工规范》，在合同附件三中对“精装修”的标准进行具体约定。正是因为这样的概念模糊，造成了“精装修房”成为了开发商和购房者发生纠纷的导火线，更成为了开发商搞猫腻的地方。

二、建筑与规划知识

（一） 基本规划术语

居住区：

是指城市中由城市主要道路或自然分界线所围合，设有与其居住人口规模相应的、较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的相对独立的居住生活聚居地区。

居住小区：

居住小区一般称为小区，是指被城市中居住区级道路或自然分界线所围合，以居民基本生活活动不穿越城市主要交通线为原则，并设有与其居住人口规模相应的、满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。

住宅用地：

14

住宅用地，是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。

公建用地：

（全称为公共服务设施用地），是与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。

（1） 居住区（级）道路：一般用以划分小区的道路，在大城市中通常与城市支路同级。

（2） 小区（级）路：一般用以划分组团的道路。

（3） 组团（级）路：上接小区路、下连宅间小路的道路。

（4） 宅间小路：住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。

公共绿地：

满足规定的日照要求、适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。

配建设施：

与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。

公共活动中心：

是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。

日照间距系数：

根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。

15

人均总占地面积（平均米/人）：

人均总占地面积=建筑红线内部民用地÷本小区规划居住总人数。

人均住宅用地面积（平方米/人）：

人均住宅用地面积=小区内总住宅用地÷本小区规划居住总人数。

人口毛密度：

人口毛密度=小区内总居住人数÷小区内占地面积（公顷）。

（二） 住宅的建筑形式

单元式住宅：

又叫梯间式住宅，是多层，高层住宅中最常见的一种住宅建筑形式。每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般每个楼梯可以安排2~4户（大进深住宅每层一梯可安排5~8户）。

如果住宅的平面是条形（板式）设计，则一幢条形住宅可有多个楼梯，不论是一梯2户，还是一梯3户，每个楼梯的控制面积称为一个“居住单元”。条形的梯间式多层住宅又称为“连续单元式住宅”。

如果住宅的平面是点式设计，各层住户将围绕过个楼梯分布，点式（墩式或塔式）住宅可称为“独立单元式住宅”。

单元式住宅的特点：

（1） 每层以楼梯为中心，每层安排户数较少，各户自成一体。

（2） 户内生活设施完善，既减少了住户之间的相互干扰，又能适应多种气候条件。

（3） 仍保留一些公共使用面积，如楼梯、走道、垃圾道，保证了邻里交往，有助于改善人际关系。

16

（4） 建筑面积较小，造价经济合理。

单元式住宅彻底改变了旧式住宅相干扰拥挤不堪的落后状况，为千百万普通家庭提供了独用、舒适又适于标准化、工业化生产的住宅类型。目前它已成为当今住宅市场上最便于买卖、出租、交换和交易量最高的住宅商品。

公寓式住宅：

是相当于独院独户的西式别墅住宅而言的。公寓式住宅一般建在大城市，大多数是高层大楼，标准较高，每一层内有若干单独使用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，还有一部分附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。

花园式住宅：

也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都是较高的标准，一般为高收入者购买。

（三） 户型结构

标准层：

标准层是指平面布臵相同的住宅楼层。

跃层住宅：

跃层式住宅俗称“楼中楼”，是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。其特点是住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层分布，上下层之间的通道不通过公共楼梯，而采用户内独用的小楼梯连接。一般一层安排厨房、餐厅、起居室，楼上（有时是楼下）安排卧室。这样 17

的好处是动静分区明确，互不干扰。

跃层式住宅的内部因为是借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，颇受少数侨胞和港澳台胞的欢迎，在南方城市（尤其是福建、广东）较为流行，近年来在北方城市的一些高级住宅设计中，也开始得到推广。

复式住宅：

在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅（普通住宅层高通常为2.8~3.0米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等，用楼梯联系上下，其目的是在有限空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。

人们常把影视中看到的那种楼上楼下、两层一户的住宅理解为复式住宅。其实那是跃层式住宅，它与复式住宅是完全不同的两个概念。从外观来说，跃层式住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层，一般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，二层安排卧室、书房、卫生间等。简单地讲，如果上下两层完全分隔，应称为跃层式住宅；如上下两层在同一空间内，即从下层室内可以看见上层墙面、栏杆或走廊等部分，即为复式住宅。

错层住宅：

户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式住宅，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想像得到，所以对于初次进入这种住宅的人有较大吸引力。但错层式住宅不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档住宅。

跃复式住宅：

是在复式住宅设计功能上的一种创新，其特点是其中一层层高在2.2米内， 18

通常设臵在洗手间、厨房、餐厅、书房、工人房、储藏室等非主要活动区域；一般情况下这种住宅的总层高在3.8~4.9米之间，客厅为共享式。

退台式住宅：

退台式住宅又称为“台阶式”住宅，其外形类似于台阶，特点是住宅的建筑面积由底层向上逐渐减少，下层减少的建筑面积成为上层的一个大平台，可做花园使用。目前国内建造的退台式住宅都通常属于中高档住宅。

“蜗居式”小户型：

是指那些一室半的“小户型”住宅，它虽比一般标准户型的面积要小1/3左右，然而设计比较精巧，而且较为合理，“麻雀虽小，五脏俱全”，并可随意确定居室内各部分面积。如有孩子，也可有独自的小天地。因此，只要巧妙布臵装修，“蜗居式”小户型同样能营造出温馨的家庭气氛，而房价却可便宜许多。

此种小户型住房，对稍具实力的“单身贵族”、离婚居住者、打工族、新婚小两口等购房者成为实惠。

“大开间，空壳型”住宅：

又称“大开间、自由分隔空壳型”户型，是指不受固定户型困扰、可根据住户爱好和用途任意分割装饰，使居住格局体现个性化特色的户型。这种“大开间、自由分隔空壳型”的户型住宅，一般建筑面积80平方米左右，每户有一个无隔墙的大空间，与阳台、厨房、卫生间连接处也只有过梁面没有隔墙。这种户型住宅可在原有基础上使实际使用面积5平方米左右。

“毛坯型”住宅：

是指在住宅在交房时未经装饰，也不附过多的起居设施，公是完成土建、水电等基本工程，地面为粗糙的混凝土土面，房顶仅抹灰层，预留卫生间、浴缸、水、气管道。

19

这种“毛坯房”每套住宅只设防盗功能的分户门，所有其他隔离门一概自装，购房者可根据个人爱好和家庭特色设计，装饰居室，从视觉、触觉、听觉和心理感受以及色彩组合上烘托出居室主人的性格。此外，对装饰用品也可自由选择符合环保节能型要求的产品，从而降低装修费用。

露台：

是一般是指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边又没有屋顶，所以称作露台。

阳台：

是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。

走廊：

是指住宅套外使用的水平交通空间。

过道：

是指住宅套内使用的水平交通空间。

地下室：

是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2倍。

半地下室：

是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。

玄关：

就是登堂入室第一步所在的位臵，它是一个缓冲过渡的地段居室是家庭的 20

“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。

玄关一般与厅相连，由于功能不同，需运用装饰手段加以分割。此外，玄关之处还可设臵鞋柜、储物柜等，让家人回家有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

隔断：

是指专门作为分隔室内空间的不至顶的半截立面。

外飘窗：

指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。

（四） 住宅的建筑结构

所谓住宅的结构，一般而言是指其建筑的承重结构和围护结构两个部分。开发商在建设住宅之前，必须根据其建筑的层数、造价、施工等方面来决定其结构类型而对消费者而言，了解建筑结构类型及其相关的耐久性、抗震性、安全性和空间使用性能是非常重要的。

住宅的建筑结构分类有许多方法。一般而言，根据受力传递系统，可以分为框架结构和剪力墙结构、框架—剪力墙结构；根据采用的结构墙体材料划分，可以分为砌体结构（如砖混结构、砌块结构等）、现浇钢筋混凝土结构、钢结构等。

框架结构：

框架结构住宅，是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。

框架结构住宅适合大规模工业化施工，效率较高，能为建筑提供灵活的使用 21

空间，但抗震性能差。同时由于有框架结构的柱截面积大，不宜家居布臵和装修，从而影响室内使用。

剪力墙结构：

其实就是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，以钢筋混凝土墙板来承受来自竖向和水平力的结构。

剪力墙结构由纵横方向的墙体组成抗侧向力体系，它的刚度很大，空间整体性好，房间内不外露梁、柱楞角，便于室内布臵，方便使用。

剪力墙结构形式是高层住宅最为广泛采用的一种结构形式。相比框架结构，剪力墙结构具有较好的抗震性能，其不足之处在于结构自重大。预应力剪力墙结构通常可以做到大空间住宅布局，此时，房间的分隔墙和预应力厨房卫生间分隔墙可以采用预制的轻质隔墙来分隔空间，此种方式为日后的室内装修改造带来了较大的方便之处，深受广大住户欢迎。

框架—剪力墙结构：

框架—剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布臵一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间满足不同建筑功能的要求，同时又有足够的剪力墙，有相当大的刚度。

框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式，所以它的框架不同于纯框架结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙因为，在下部楼层，剪力墙的位移较小，它拉着框架按弯曲型曲线变形，剪力墙承受大部分水平力；上部楼层则相反，剪力墙位移越来越大，有外侧的趋势，而框架则有内收的趋势，框架拉剪力墙按剪切型曲线变形，框架除了负担外荷载产生的水平力外，还额外负担了把剪力拉回来的附加水平力，剪力墙不但不承受荷载产生的水平力，还因为给框架一个附加水平力而承受负剪力，所以，上部楼层即使外荷载产生的楼层剪力很小，框架中也出现相当大的剪力。

22

砌体结构：

通俗的讲，砌体结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖（或其他砌体材料）墙承重的结构。常规的砌体厚度有370毫米、240毫米、190毫米、120毫米等。习惯上人们常把370毫米厚的墙称为“三七墙”，240毫米厚的墙称为“二四墙”……在工程中，厚度大于等于240毫米厚的墙常用做承重墙，小于240毫米厚的墙用做非承重墙。

承重墙分为纵向承重墙和横向承重墙，分别承受建筑物上部荷重和随纵横方向来的地震力。外墙作承重作用，理应受到充分的重视，非承重墙仅承担自重不承担上部荷重，可作为间隔墙使用。

在家庭室内装修中要保证其建筑结构的安全，应高度重视与杜绝装修中“拆墙凿洞”而造成危及住宅结构的安全隐患。买房人要树立安全第一的意识，在家庭装饰中严禁拆改、损坏文体或承重结构，不得在承重墙上开洞；不得任意扩大门窗洞口；外墙的窗间墙和窗下墙，均是重要的承受荷重的部分装修工程时不得拆除挑阳台上的窗下墙，这种情况往往造成挑阳台倾覆失稳，造成人身安全事故。在承重墙上任意开凿门窗洞口，不但减少了墙体截面积，也在凿墙过程中造成洞口附近的墙体酥裂，实际受损部位已超出了洞口宽度范围，有可能造成承重墙截面削弱过大，砖砌体已不能满足承载能力及稳定性要求，随时可能有倒塌的危险。

钢筋混凝土结构：

钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。

钢筋混凝土结构住宅具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀耐火能力强、经久耐用等优点，并且房间的开间、进深相对较大，室内活动空间也相应增加，室内空间分隔较自由。目前，高层住宅多采用这种结构，其缺点是工艺较复杂，建筑造价较高。

23

钢结构：

钢结构建筑是指主要承重构件全部采用钢材制作，它具有强度高、重量轻、抗震性能好、施工速度快、结构占用面积小、地基费用省、不污染环境以及废旧料可以回收利用等优点。

目前，国外60%以上的高档住宅都采用了钢结构。以前我国由于钢产量不足，只是在一些高层公共建筑上使用了钢结构，在住宽上应用的还很少。

现在，建设部已经把钢结构房屋作为一种绿色环保建筑列为全国重点推广项目。专家认为，这种具有节能、健康、环保、抗震等诸多优点的钢结构住宅，将成为今后我国住宅的发展趋势。它将引发建筑业的一场革命。

板楼：

从建筑物本身来说，板楼和塔楼反映的只不过是一个建筑物的长、宽、高之比。从板楼的建筑特征来看，板楼就是东西长、南北短的建筑，也就是说在板楼的平面图上，长度要明显大于宽度，其外形为规则的条状，就像一个长方形，通常采用一梯两户布局，上到楼层后，左右各只一户。

板楼有低层、多层，最近比较流行的是板式小高层。目前市场上流行的板楼主要有两种类型一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。

综合而言，板楼有四大优点：

（1） 南北通透，便于采光通风。板式住宅多是正南北方向，进深在15米左右，南北通透，便于采光与通风，而且户型方正，平面布局合理，各功能空间尺度适宜。通常而言，由于板楼的面积充裕，因而户型设计更容易出精品。

（2） 均好性强。眼下一梯两户的小板楼非常受宠。正是因为整栋板楼中各套户型的优劣差距较小。板楼由于住户不多，居家生活也比较清静。

（3） 管理成本不高。通常而言，板楼的管理成本普遍较塔楼低廉，除一些配套设施要求较少外，仅外墙粉刷的日常维护费用就要比塔楼便宜得多。

（4） 面积使用率很高。使用率通常高于塔楼户型。因为塔楼内的电梯井、 24

侯梯厅、变配电机房等公共设施面积较大，都将摊到每个业主的头上。

同时，板楼也有两项缺点：

（1） 建筑密度低，房价高。板楼社区多属低层低密度，容积率较低，尽管居住舒适性强，但房价一般比较高，特别是在城区内寸土寸金的地段，为数不多的板楼也许只有非工薪阶层才能消费得起。

（2） 户型格局不宜改造。板楼特别是砖混结构的板楼墙体起承重作用，不可以变化， 这一点不如塔楼的可改造性强。

塔楼：

是现今商品房市场上采用得最多的一种建筑形态，它以电梯、楼梯为布局核心，通常为一梯六户到八户，上到楼层之后，向四面走即进入各家户内。从塔楼的平面图来看，塔楼的平面长度和宽度大致相同。这种楼房的高度从12层到35层，超过35层的是超高层。

同样，塔楼也有四大优势：

（1） 节约土地资源，房价较低。由于塔楼社区的建筑密度较高，因而可以节约宝贵的土地资源，有效降低每平方米的房价，让更多的人安居。

（2） 空间结构灵活，宜于改造。塔楼多采用大框架结构，除少数承重梁之外，户内分隔墙基本都可以拆改，某些塔楼甚至可以将整层楼面打通，灵活分割户型。

（3） 结构强度高，抗震性好。高耸的塔楼由于采用了框架结构，现场浇筑楼板，因而其强度结构比板楼高，抗震性与安全性很好。

（4） 居高望远，视野开阔。塔楼住户可尽览都市美景，相信低层板楼的住房是无法领略这一份心旷神怡的感受的。

此外，塔楼有两项缺点：

（1） 均好性差，居住密度高，通风采光不能保证。塔楼每层的住户多为6户以上，甚至高达12户，数百户人家挤在一栋大塔楼里，居住环境当然不如板 25

楼优越。而且，因为进深大、户数多，塔楼每层都有部分住户的采光、通风、景观等条件比较落后，且不可改变。

（2） 面积使用率不高，存在灰色空间。塔楼户型的使用率普遍低于板楼10个百分点左右，而且户型内部的厨房、餐厅与洗手间往往不可直接采光、通风，这样的地方被称为“灰色空间”。

（五） 住宅的三维空间：

无论何种住宅，都可以用特定的宽度、长度和高度指标来描述和测量。这三个指标构成住宅的“三维空间”，在建筑学中分别称为“开间”、“进深”和“层高”，并有统一的标准规定。

商品住宅的开间、进深和层高（即住宅的宽度、长度和高度），这三大指标是确定住宅价格的重要因素。如果住宅的尺寸越大（即开间、进深、层高越大），建筑工艺相应就越复杂，建造的难度就越大，同时所消耗的建材也会越多，导致建造的成本也就越高。当然人们居住的空间会有所增大，但要付出的房价就会更高。因此，购房者在购买商品住宅时，应当根据自己的实际需要和经济支付的能力来考虑，住宅的面积适宜即可。

住宅的开间：

在住宅设计中，住宅的宽度是一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。

住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据《住宅建筑模数协调标准》（GBJ100-87）规定，住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。目前，一般商品房住宅的开间为3.0-3.9米，砖混结构住宅一般不超过3.3米。

规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。但同时，小开间住宅也存在着许多弊病。因为开间小，在住宅建筑 26

面积中，承重墙、柱的结构面积相对较大，从而使得有效使用面积缩小；同时由于开间小，房间分割过小，不适应家庭居住行为变化的要求，而且住房很难自行改造。

住宅的进深：

住宅的长度即进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。

为了保证建成的住宅具有良好的自然采光和通风条件，食物中毒进深在设计上有一定的要求。根据《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）规定，住宅的进深采用下列常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。

虽然进深大的住宅可以有效地节约用地，但在住宅的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的住宅进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内空间自然光线不足。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般都限定在5.0米左右，不能任意扩大。

住宅的层高和净高：

住宅的高度可以用“米”或“层”来计算，每一层的高度称为层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间竖向尺寸。《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米、3.0米。目前一般商品房的层高都在2.8米~3.0米居多。

住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高=层高-楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高”。

隔热层

指建筑物中为减少或避免外界阳光直射或辐射影响室温所采取的设施。通常有如 27

下隔热措施：

(1)住宅建筑的东西向窗户(尤其是西窗)，宜有适当遮阳措施；

(2)减少东西向墙，即采取南北向长、东西向短的建筑单元，要减少阳光对墙体的辐射影响；

(3)采用热工件性能好的材料做成隔热外墙和屋顶，提高墙体和屋顶的隔热性能；

(4)对外墙与屋顶的外表层，用白色或浅色的光滑材料，或刷白灰水均能增强对阳光辐射热的反射，以达到隔热目的。

灰空间

最早是由日本建筑师黑川纪章提出。其本意是指建筑与其外部环境之间的过渡空间，以达到室内外融和的目的，比如建筑入口的柱廊、檐下等。也可理解为建筑群周边的广场、绿地等。

勒脚

指室外地面(或散水)以上的一小段房屋外墙。由于这个部位的墙体经常遭受雨雪的浸溅和地下水沿基础上升而使墙面潮湿，冻融破坏，因此要求使用耐水性较好的材料砌筑，或用水泥砂浆抹面来保护。

外飘窗

指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。 中空玻璃

中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称"中空玻璃"，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。

房地产面积的测算

1、计算全部建筑面积有哪些？

（1） 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。

28

（2） 屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。

（3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

（4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。

（5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。

（6） 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。

（7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。

（8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。

（9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。

（10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

（11） 有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。

（12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。

（13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。

（14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。

（15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。

2、计算一半的建筑面积有哪些？

（1）有盖无柱的外走廊、檐廊、按顶盖水平投影面积一半计算面积。

29

（2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。

（3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

（4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。

（5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

3、不计算建筑面积的有那些?

（1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。

（2） 检修、消防等室外爬梯。

（3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。

（4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。

（5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。

（6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安臵箱罐的平台。

4、哪些公用面积应分摊？

应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

5、哪些公用面积不能分摊？

不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。

（六） 住宅建设的技术经济指标

消费者在购房时，除了考虑地理位臵和人文环境外，对生活的质量也越来越注重，他们特别关注在商品房销售的广告中常见的“建筑容积率、建筑密度、绿 30

化率”等技术经济指标。

以下所提到的规划建设用地面积是指项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿地面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等。

特别提示：对于发展商来说，容积率和建筑密度决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率和建筑密度直接涉及到居住的舒适度，容积率越低，居住密度越小，居民的舒适度越高，反之则舒适度越低。

建筑容积率：

所谓建筑容积率，是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积（总建筑面积）与规划建设用地面积（总用地面积）之比，这里的建筑面积应把附属建筑物也计算在内，但不计算面积的附属建筑物除外。其计算公式为：建筑容积率=总建筑面积÷总用地面积×100%。

例如，某小区的规划建设用地面积这10000平方米，建筑总面积为18000平方米，则其容积率为1.8（18000÷10000）。

一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过3。但由于受土地成本的限制，并不是所有项目都能做得到。

建筑密度：

所谓建筑密度，即建筑覆盖率，是指项目规划建设用地范围内所有建筑物的基底面积（即房屋首层的占地面积）之和与规划建设用地总面积之比。这里的建筑物基底面积应包括构筑物的基底面积。其计算公式为：建筑密度=建筑占地总面积÷总用地面积×100%

例如：某小区的规划建设用地总面积为10000平方米，项目规划建设用地范围内所有建筑物的基底面积之和为3000平方米，则其建筑密度为30%（3000÷10000）。

31

建筑密度作为一项指标，可以直接反映出一定用地范围内的空地率和建筑物的密集程度。一般来说，低密度总是配合高容积率出现，同等条件下，应选择密度低的项目。

绿地率：

所谓绿地率，居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。这里的绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不应包括屋顶、晒台的人工绿地。通常情况下，住宅项目的绿地率应不低于30%。但同样由于受土地成本的限制，并不是每个项目都能做到。

这里必须注意，绿地率不同于绿化覆盖率。根据相关技术规范规定，并不是所有长草的地方都能算做绿地。在计算时，要求距建筑外1.5米和道路边线1米以内的用地，不得计入绿化用地。此外，还有几种情况也属不能计入绿地率的绿化面积，如地下车库、化粪池，这些设施的地表覆土一般达不到3米的深度，也就是说在上面种植的大型乔木成活率较低，所以计算绿地率时不能计入。相反，计算绿化覆盖率时，有块草皮就可以计入，所以绿化覆盖率有时能做到60%以上。开发商当然喜欢引用绿化覆盖率的概念。

户型比：

户型比是指各种户型在总户楼群 中所占百分比，反映到住宅设计上，就是体现在一定数量住宅建筑中，各种不同套型住宅占住宅总套数的比重。

（七） 建筑配套与建筑材料

会所：

所谓会所，就是以所在物业业主为主要服务对象的综合高级康体娱乐服务设施，会所具备的软硬件条件如下：康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场子、 32

高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅读室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。

中空玻璃：

中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称“中空玻璃”，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。

RUN智能家居布线系统：

RUN智能家居布线系统，是一种物理网络系统，建立在国际标准之上，以TIA/EOA570A为核心，以每户为单位，支持家庭和小区内所有弱电（电话、电脑、视频、BA）的应用，由双绞线、同轴电缆、同轴电缆、光纤和连接配件组成，所有的连接均接于颁布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关设备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒适的生活环境。

二 商品房销售基本知识与法律常识

（一） 房地产市场：

房地产一级市场：

房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。出让的土地，可以是生地，也可能是经过开发达到“三通一平” 33

或“七通一平”的熟地。

房地产一级市场是由国家垄断的市场。

房地产二级市场：

房地产二级市场是土地使用者经过开发建设，将建成的房地产进行出售或出租的市场，一般是指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。

房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将符合规定可以转让的土地进入流通领域进行交易的市场，如土地使用权的转让等。

房地产三级市场：

是指已获得房地产权的单位和个人，再次将房地产转卖或交换、转租的市场。 三级市场通常是住房消费者之间的交易，属于消费市场的重新配臵，常见的有房屋买卖、交换、租赁、抵押、典当等流通形式。

（二） 商品房预售：

商品房预售是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。

商品房预售条件：

（1） 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。

（2） 持有建设工程规划许可证和施工许可证。

（3） 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，已经确定施工进度和竣工交付日期。

《商品房预售许可证》：

商品房预售实行许可制度开发企业进行商品房预售，应当向房地产管理部门 34

申请预售许可，取得《商品房预售许可证》。未取得《商品房预售许可证》的，不得进行商品房预售。

开发企业进行商品房预售，应当向承购人出示《商品房预售许可证》。售楼广告和说明书应当载明《商品房预售许可证》的批准文号。

预售合同：

商品房预售，开发企业应当与承购人签订商品房预售合同。开发企业应当自签约之日起30日内，向房地产管理部门和市、县人民政府土地管理部门办理商品房预售合同登记备案手续。

权属登记：

预售的商品房使用之日起90日内，承购人应当依法到房地产管理部门和市、县人民政府土地管理部门办理权属登记手续。开发企业应当予以协助，并提供必要的证明文件。

由于开发企业的原因，承购人未能在房屋交付使用之日起90日内取得房屋权属证书的，除开发企业和承购人有特殊约定外，开发企业应当承担违约责任。

预售商品房的转让：

20xx年4月30日，为了抑制房价，国家七部委联合出台了《关于做好稳定住房价格工作的意见》。该意见明确指出，禁止商品房预购人将购买的未竣工的预售商品房再行转让。也就是说，以前常见的“炒楼花”行为被全国禁止了。

根据规定，在预售商品房竣工交付、预购人取得房屋所有权证之前，房地产主管部门不得为其办理转让等手续；房屋所有权申请人与登记备案的预售合同载明的预购人不一致的，房屋权属登记机关不得为其办理房屋权属登记手续；商品房销售实行实名制购房，推行商品房预销售合同网上即时备案，防范私下交易行为。

35

（三） 商品房现售

商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。

商品房现售条件：

（1） 现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书。

（2） 取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件。

（3） 持有建设工程规划许可证和施工许可证。

（4） 已通过竣工验收。

（5） 拆迁安臵已经落实。

（6） 供火、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期。

（7） 物业管理方案已经落实。

商品房买卖合同：

商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。商品房买卖合同应当明确以下主要内容：

（1） 当事人名称或者姓名和住所。

（2） 商品房基本状况。

（3） 商品房的销售方式。

（4） 商品房价款的确定方式及决价款、付款方式、付款时间。

（5） 交付使用条件及日期。

（6） 装饰、设备标准承诺。

（7） 供水、供电、供热、燃气、通讯、绿化等配套基础设施和公共设施 36

的交付承诺和有关权益、责任。

（8） 公共配套建筑的产权归属。

（9） 面积差异的处理方式。

（10） 办理产权登记有关事宜。

（11） 解决争议的方法。

（12） 违约责任。

（13） 双方约定的其他事项。

（四）“五证两书”

购房者在购房时通常会要求房地产开发商和销售商提供齐全的“五证”、“两书”，这也是法律对销售方的基本要求。

五证：

是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》（建设工程开工证）、《商品房销售（预售）许可证》。

“五证”中最重要的是《国有土地使用证》和《商品房销售（预售）许可证》，两者表明所购房屋属合法交易范畴。《商品房销售（预售）许可证》的预售范围为本项目可销售楼盘。

两书：

是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。

“两书”可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的对商品住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。

（五）内部认购

37

内部认购房是房地产开发商在未获得《商品房预售许可证》等有关证件之前，在小范围内以“内部认购”方式销售商品房。内部认购可以为开发商尽快回笼资金，并且由于内部认购的商品房价格较低，通常会吸引众多购房人士。

然而，由于内部认购的商品房是在开发商未取得《商品房预售许可证》的情况下销售的，是不受法律保护的，购房者的权益也无法受到法律保障。因此，购房者在进行内部认购时应慎重地考察该房地产项目是否除了《商品房预售许可证》外其他证件都齐备，以免使自己的合法权益受到损害。

目前，由于商品房内部认购引起不少的法律纠纷，国家也采取了相关的政策对内部认购的销售形式进行限制和管理。

（六）格式条款

格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。格式条款使当事人订立合同的过程得以简化，提高交易效率。但是，格式条款一方当事人往往会利用其优势地位，在条款中列入一些不公平的条款，而对方当事人由于其自身地位的原因，只能被动接受，因此这样合同往往会违背公平原则。所以法律规定提供格式条款的一方应遵循公平原则确定当事人之间的权利义务，并采用合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对条款予以说明。

四 商品房面积测算

（一） 销售面积的测算标准

在我国大部分城市，根据建设部《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则》的规定，商品房销售仍按建筑面积计算价格。

38

所谓建筑面积，是套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。商品房按“套”或“单元”出售的，商品房的建筑面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。即：

商品房销售面积=建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积之和（即公摊面积）

为了减少纠纷，也有一些城市的开发商采取按套内建筑面积计价销售的办法。此时，商品房销售面积=商品房套内建筑面积。

（二） 建筑面积的测算原则

一般规定：

（1） 房屋面积计算系指外围水平面积及水平投影面积计算，其中包括房屋建筑面积、共有建筑面积、使用面积等的测算。

（2） 房屋建筑面积计算按房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且层高2.2米（含2.2米，下同）以上的永久性建筑。

（3） 房屋共有建筑面积系指各产权人共同占有或共同使用的建筑面积。

（4） 房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平面积计算。

（5） 房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪+/-0米以上计算。假层、附层（夹

层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水

箱间不计层数。

（6） 房屋所在层次是指本权属单元的房屋在该幢楼房中的第几层。地下层次以负数表示。

计算全部建筑面积的范围：

39

（1） 永久性结构的单层房屋按一层计算建筑面积。单层房屋内如带有部分楼层者，符合上述一般规定的亦应计算建筑面积。

（2） 多层和高层房屋按各层建筑面积的总和计算。

（3） 房屋内的技术层（管道层、附层、夹层等），层高在2.2米以上的按其墙外围水平面积计算。

（4） 穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的，按其水平投影面积计算建筑面积。

（5） 楼梯、楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算建筑面积。

（6） 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各楼层外围水平投影面积计算。

（7） 房屋天面上属永久性建筑，层高在2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机房按外围水平面积计算。

（8） 原始设计斜面结构屋顶下加以利用的空间，高度在2.2米以上的部位，按其外围水平投影面积计算。

（9） 挑楼、全封闭的阳台，按外围水平投影面积计算。

（10） 与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上盖和柱的走廊，均按柱外围水平面积计算。

（11） 房屋间永久性的、封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。

（12） 层高在2.2米以上的地下层（地下层、半地下室、地下车库、地下商场等）及其相应出入口，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保护墙）外围水平面积计算。

（13） 有柱或围护结构的门廊、门斗，扫其柱或围护结构外围水平面积计算。

（14） 玻璃幕墙、金属幕墙以及其他材料幕墙等作为房屋外墙的，按其外围水平面积计算建筑面积。既有主墙体又有幕墙时，以主墙体为准计算建筑面积，其墙厚度按主墙体厚度计算。

（15） 属永久性建筑层高在2.2米以上有柱的车棚、货棚等按柱外围水平 40

面积计算。

（16） 与房屋相通的有柱雨篷按柱外围水平面积计算。雨蓬上盖面积小于柱外围水平面积时，按上盖水平投影面积计算。

（17） 室内体育馆按实际层数计算建筑面积。体育馆（场）看台下空间加以利用的。高度在2.2米以上的部位,按其外围水平投影建筑面积(多层按多层计).

（18） 机械车库不论其高度和停放层数,均按一层计算。

（19） 依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层有围护结构的，按其高度在

2.2米以上部位的外围水平投影面积计算。

（20） 房屋的伸缩缝，若与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。

计算一半建筑面积的范围：

（1） 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其围护结构外围水平面积的一半计算。

（2） 独立柱、单排柱的门廊、雨篷、车棚、货棚等，按其上盖水平投影面积的一半计算。

（3） 未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算建筑面积。当围护结构向内倾斜时，按围护结构上沿外围水平投影面积的一半计算建筑面积；当围护结构向外倾斜或外凸时，按底板外沿水平投影面积的一半计算。

（4） 无顶盖的室外楼梯按各楼层外围水平投影面积的一半计算。

（5） 有顶盖不封闭的架空通廊，按其外围水平投影面积的一半计算。

不计算建筑面积的范围：

（1） 层高小于2.2米的房屋及房屋附属部位。

（2） 突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等，以及有主墙体的玻璃幕、金属幕及其他材料幕墙。

（3） 房屋之间无上盖的架空通廊。

41

（4） 房屋的天面、挑台、房屋天面上的花园、泳池。

（5） 顶层挑台的底板局部是下层房屋的上盖时，挑台整体不计算建筑面积。

（6） 房屋的平台、花台、晒台及与室内不相通的类似于阳台、挑廊、檐廊等。

（7） 建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安臵箱、罐的平台。

（8） 骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分；临街楼房挑廊下用作社会公共通道的，不论其是否有柱，是否则有围护结构，都不计算建筑面积。

（9） 屋面上有柱有盖但无围护结构的一些观景建筑设施。

（10） 利用引桥、高架路、高架桥路面作为顶盖的建筑。

（11） 广场式室外楼梯。

（12） 独立烟囱以及亭、塔、罐、池、地下人防干、支线。

（13） 与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。

辨别原则：

有计算房屋建筑面积时，如遇上述以外的情况按以下原则办理。判别房屋计算建筑面积的基本原则是：永久固定，层高2.2米（含2.2米）以上的房屋及与室内相通的部位计算建筑面积。

（1） 计算全部建筑面积应是有顶盖全封闭的房屋及部位或底层有顶盖、有柱或有围护的部位。

（2） 计算一半建筑面积一般是不封闭的房屋及部位（房屋底层的部位除外）。

（3） 不计算建筑面积通常是层高小于2.2米的房屋及部位；装饰性的建筑；与室内不相通的部位；沿街巷社会公用的建筑及无上盖或上盖为社会公用的建筑（除挑阳台、非广场式室外楼梯算一半面积外）。

42

特殊墙体及部位处理原则：

（1） 非垂直墙体处理原则：当房屋的墙体向内体斜时，按其外墙2.2米处的水平投影面积测算房屋的建筑面积；当房屋的墙体向外倾斜时，按底板（地坪）外沿测算房屋建筑面积。

（2） 不规则（弧状）墙体处理原则：当房屋墙体向内凹且内凹的高度高于2.2米时，按其外墙高度2.2米处的水平投影面积测算房屋的建筑面积。内凹高度低于2.2米时，按最小部分的外墙水平投影面积测算房屋的建筑面积。当房屋墙体外凸时，按底板（地坪）外沿测算房屋建筑面积。

（三） 套内建筑面积的测算

套内建筑面积，指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。即：

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

套内使用面积：

套内使用面积，系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙线水平投影计算。它包括卧室、起居室、餐厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反映住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。

计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。

墙内墙体面积：

套内墙体面积包括商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体的面积，有共用墙及非共用墙两种：

43

（1） 共用墙包括各套之间的分隔墙，套内公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙墙体水平投影面积的一半计入内墙体面积。

（2） 非共用墙，则指本套独用墙体，其墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。

阳台建筑面积：

套内阳台建筑面积，系指阳台地面底板外沿在水平面的投影。套内有多个阳台的，全部计算。

一般来说，阳台可以分为开放式阳台和封闭工阳台、外挑式阳台和内含式阳台。其中，原始设计为封闭式阳台的，全部计算建筑面积；原始设计为开放式阳台的，计算一半。

（四） 公摊面积的计算

共有建筑面积的构成：

商品房应分摊的共有建筑面积主要包括以下两部分：

（1） 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共北京电视台厅和过道等等功能上为整栋楼建筑服务的公共用房和管理用房之建筑面积；单独具备使用功能的独立使用空间（如车库、自行车库、会所或俱乐部、仓库、人防工程等）；为多幢房屋服务的警卫室、管理用房、设备间等，均不计入共有建筑面积。

（2） 套（单元）与共有建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）的公共墙体，墙体水平面积一半的建筑面积。

也就是说，整幢房屋的建筑面积扣除整幢房屋各套套内建筑面积之和，并扣除单独具备使用功能的独立使用空间及为多幢房屋服务的警卫室、管理用房、设备间等，即为整幢房屋的共有建筑面积。

共有建筑面积=全幢建筑面积-全幢各套内建筑面积之和-单独具备使用功能 44

的独立使用空间等

共有建筑面积的分摊系数：

整幢房屋的共有建筑面积除以整幢房屋各套内建筑面积之和，即得到建筑物的共有建筑面积分摊系数。

公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积÷各套套内建筑面积之和

共有建筑面积的分摊方法：

分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数

（五） 其他相关面积指标及系系数

实用面积：

是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。

面积误差比：

面积误差比=（产权登记面积-合同约定面积）÷合同约定面积×100%

产权面积：

房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。

预测面积：

是反映要商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为， 45

它是开发商进行合法销售的面积依据。

实测面积：

是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋测量机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。实测面积是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。

居住面积：

是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。

使用率：

又称得房率、出房率，是指套内使用面积与建筑面积 之比。即：

使用率=套内使用面积（地毯面积）÷商品房销售面积（建筑面积）×100%

一般来说，高层住宅的使用率为72%~75%，小高层住宅的使用率是78%~80%，多层住宅的使用率是85%左右。

房屋使用率是衡量物业使用效率的重要标准，目前物业市场上出售的房屋大多以建筑面积表示，但对客户来说最具有实际使用意义的是使用面积。二者在数值上差距越大，使用率就越低。但是，使用率并不是越高越好。国家现行的政策对住房使用率有一个指导性规定，即要求高层建筑使用率不低于70%，多层建筑使用率不得低于75%。专业人士认为70%至80%的使用率都是比较合理的，购房者不应盲目追求使用率。

房屋的价值除了套内使用面积以外，还与配套的公建、小区的环境和服务设施等相关联。真正高档的物业是不能省略豪华的大堂、会所，即使是走廊也必须设计得宽一点才够档次。公共空间品质的提升一要靠设计和后期管理，二要以一定的面积和空间作为代价。因此，当使用率超过合理的限度时，一定要注意辩别 46

是以牺牲居住品质为代价换来的，还是在设计上有所突破。

实用率：

实用率是套内建筑面积（也就是套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积）与套（单元）建筑面积（即销售面积）的比率。即：

实用率=套内建筑面积÷商品房销售面积×100%

实用率是套内建筑面积和销售面积之比，因为分子多了套内墙体面积与阳台面积，所以其值要比使用率大。数字上的好看对于销售是有很大帮助的。

其实，有关房地产的所有法规文件中均无对商品房实用率的明确定义，不属于行业内必须精确计算、上报审核备案的刚性指标系数，实用率是开发商在销售竞争中创造出来的，并逐渐成为行规。

五 价格与银行按揭及购房税费

（一） 价格术语

起价：

在商品房广告中，人们经常遇到“起价”这一名词所谓“起价”，即“起步价”，是指本物业所有房源中的最低销售价格，一般是指户型格局、朝向不好的楼房价格。而各楼层的差价，有的相差几十元，有的相差几百元。以购买100平方米的商品房为例，楼层朝向差额小的与差额大的房价要相差四五万元。

房地产项目的定价方式与普通商品有很大区别，由于楼层、朝向、景观、户型等方面的影响，基本上可以做到“一屋一价”。在房地产广告中，起价通过表述为“xxx元/平方米起售”等形式。较低的起步价容易引起消费者的注意。

客户问及价格（尤其是电话询价）时，如果没有具体指明哪一套房子的价格售楼人员在回答时一般应以起价回答，如“xx元起”，也就是以低价告知。 47

基价：

基价，也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。“基价”是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系。

房地产项目的定价方法有很多种，如“随行就市”、“成本导向定价”等，但不管采用哪种方法在定价时，一般都要先确定一个基础价格，然后在这个基础价格之上，根据楼层、朝向、景观、户型等因素进行一定的调整，从而得出各具体单元的销售价格。

均价：

在实际销售中，一般客户是很少会问到均价的。询问均价，更多的是业内踩盘人员的做法。

所谓均价，即本物业的平均销售价格，将本物业各单位（即各套房子）的销售价格相加之后的和除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价。

均价一般不是对外的销售价格，而是通过计算得出的。但也有例外，有时开发商会以均价作为噱头进行宣传，如某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以4888元/平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引入瞩目的营销策略。

表价：

客户问到具体单元的销售价格时，一般应以“表价”或高于“表价”的价格告知。

所谓“表价”，是指“楼盘销售价目表”上标明的各具体单元的销售价格。通常情况下，在销售时，开发商都会制定出“楼盘销售价目表”，上面标明各个楼盘的销售价格这个销售价格一般是最高价，即售楼人员向客户要出的报价。

“表价”可以对外出示给客户。

48

底价：

是指可以对外销售的最低价格。“表价”不同于“底价”。通常情况下公司内不同级别的人所拥有的底价权限是不一样的。售楼人员的底价权限最低，此外，售楼经理通常也会拥有一定的价格权限，即可以给予客户低于售楼人员底价的价格，而老板则拥有最低的价格权限。

预售价：

是商品房预售时的价格预售价不是正式价格在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。

一次性买断价：

是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断属房地产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此改选付款或交房的义务，不得随意变更。

（二） 付款方式

为了吸引客户，许多开发商都提供了多种付款方式供客户选择比较常见的付款方式有：

一次性付款：

是指购房者签约后必须将购房款一次性付给发展商。一次性付款是过去最为常见的购房付款方式，目前一般多用于那些低价位小单元的楼盘销售。

一次性付款的好处在于开发商为了鼓励一次性会款，会给予选择一次性付款方式的客户一定的价格优惠，当然这也不是绝对的；其不利之处在于购房时需要辞行集大笔资金，并且会损失此项资金的利息，对经济能力有限的购房者压力较大。

49

分期付款：

分期付款是指整个购房款被分成若干比例，依照楼宇的施工进逐一支付的传入 款方式。这是一种比较吸引人的付款方式。

分期付款的好处在于可以缓解一次性付款的经济压力，也可用房款督促开发商改选合同中的承诺，其不利之处在于随着付款期限的延长，利率会越高，房款额比一次性付款的房款额高。

按揭付款：

是指购房者向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后 ，取得房屋总价的部分贷款，依低押约定按期向银行偿还贷款本息，并提供房产作为偿还贷款的担保。因为它能使市场潜在需求迅速转化为有效需求，所以成为促进房地产市场活跃的最有效手段。

目前购房贷款可以采用三种贷款类型：商业性贷款、住房公积金贷款、组合贷款。其中，住房公积金贷款利率是最低的，并且住房公积金贷款在办理抵押和保险等相关手续时收费减半。比如，对于同样是10年期贷款，商业利率为5.58%，公积金贷款为4.59%，相差近一个百分点。因此，有参与公积金的客户，在选择贷款时，一般首选住房公积金贷款，不足部分用商业贷款来补。不过，住房公积金贷款办理的时间较长，办理手续也比较繁锁。

在选择按揭购房时，购房款被分为两个部分，一部分是首付款，一部分是贷款。首付款是指签订购房合同地应缴纳的首期费用，其余费用由客户向银行贷款，银行将款项直接转入开发商账户。

实际工作中，对于按揭贷款经常以“七成十五年”之类的方式表示。其中，七成表示贷款额（房屋总价的70%），十五年表示按揭贷款的最长年限，当然，客户也可以选择短于十五年的按揭年限。此外，还有以“三成十五年”表示的，这里的成数表示首付款，年数表示按揭年限，即首付三成，按揭贷款期限最长为15年。

50

（三） 商业贷款

商业贷款完全属于银行的商业性活动，相对而言其贷款利息是最高的。由于资金完全来自银行，在银行接受的风险范围内，贷款额度通常不会变到什么限制，目前一般为购房款的70%左右。当然，没有人愿意做赔本的买卖，如果银行不愿提供足额贷款，一定是银行认为贷款人还款时，通过拍卖低押的房子，无法全部收回所贷出去的款项。

贷款条件：

每个银行的贷款条件都有所不同。按照银行相关贷款文件的规定，申请商业住宅房贷款一般必须符合以下条件：

（1） 具有完全民事行为能力的中国公民及在中国公民及在中国大陆有居留权的境外国外公民。

（2） 交齐首期购房款（一般不低于房价总额的30%）。

（3） 有稳定的经济收入，具备偿还贷款本息的能力。

（4） 同意以所购房产作为借款抵押。

（5） 持有合法有效的身份证明（如户口本、身份证或营业执照、法人代表证明或合法居留证、护照），在本市购买银行指定发展商的商品房。

（6） 具有有效的购房合同、协议和其他证明文件。

（7） 愿意履行贷款合同的全部条款。

（8） 银行规定的其他条件。

这里必须注意，所谓“具有完全民事行为能力”，我们国家民法规定十八周风以上的公民是成年人，具有完全民事行为能力，可以独立进行民事活动，是完全民事行为能力人；十六周风以上不满十八周岁的公民，以自己的劳动收入为主要生活来源的，也视为完全民事行为能力人。

51

应提供的资料：

在申请个人住房商业性贷款时，需要准备的资料主要包括：一是证明你身份的资料；二是证明你还贷能力的资料；三是证明你购房行为的资料；四是进行贷款申请的资料；五是进行还款结算的资料。具体而言，通常应包括以下材料（根据贷款银行的不同，所需提供的材料也会有所不同）：

（1） 合法有效的身份证件。

（2） 借款人及有关家庭成员的经济收入证明。

（3） 符合规定的购房合同原件。

（4） 购房首付款#5@p。

（5） 个人住房贷款申请审批表。

（6） 贷款人要求提供的其他资料。

（四） 公积金贷款

公积金贷款属于政策性贷款，相对来讲利息是最低的。由于它的资金来源是职工向住房资金管理中心缴纳的公答金，因此，只有缴存住房公积金的购房人才能申请，贷款额度也受到严格限制，当住房地产资金管理中心收入到公积金发生不足时，办理的时间会减慢甚至暂停。

贷款条件：

申请个人住房公积金贷款的基本条件：

（1） 有本市城镇常住户口 、参加住房公积金并能正常缴交。

（2） 连续缴存住房公积金不少于六个月，累计缴存住房公积金不少于两年。

（3） 贷款申请人与购房合同中的购房人为同一人。

（4） 借款人家庭（一对夫妻）中没有住房公积金贷款或其他数额较大、 52

可能影响还贷能力的债务。

贷款范围：

个人住房公积金贷款范围是有具体规定的，并不是购买任意房产都能取得住房公积金贷款。根据规定，购买以下房产可以申请个人住房公积金贷款：

（1） 购买房地产企业开发的商品住房。

（2） 购买按规定可出售的公有住房。

（3） 购买房地产交易市场具有产权的二手住房。

（4） 为配合深化住房制度改革，经公积金中国心认可的其他购房贷款项目以下两种房产则不在贷款范围内：

（A） 购买使用权房。

（B） 购买商业用房。

贷款限额：

个人住房公积金贷款是有限额规定的，每个地方的具体限额又都不一样。通常来说，个人住房公积金贷款限额应综合考虑“三项基本标准”：第一，贷款额不能超过xx万元的最高限额；第二，贷款额不能超过你住房公积金账户储存余额的xx倍；第三，贷款额不能超过按照你房屋总价款的一定比例算出来的贷款限额（比如以房屋总价款的70%作为贷款限额）。

贷款期限：

公积金贷款期限与你购买的房屋性质有直接的关系，具体可分为两种情况：如果你购买的是新建商品房，那么你最长可以借30年的贷款；如果你购买的是二手房，那么你最长可借15年的贷款。此外，按照规定，公积金贷款期限最长不超过法定离、退休时间后5年。

共同申请公积金贷款：

53

共同申请个人住房公积金贷款，顾名思义，当然就是指有几个人一起申请的公积金贷款，其最高贷款额度是根据每一申请人来分别计算贷款额度的，经相加后即为总额度，而最长贷款期限是根据共同申请人中最年轻的一位来计算的，最长不超过这位申请人法定离休或退休年分后的5年。

应提供的资料：

在申请公积金贷款时你要准备的资料主要包括：一是证明你及配偶身份的资料；二是证明你购房行为的资料；三是进行贷款申请的资料。四是进行还款结算的资料。

申请个人住住房公积金贷款应提供的材料：

（1） 申请人和配偶及符合条件参与计算额度的直系血亲的身份证复印件。

（2） 申请人和配偶及符合条件参与计算额度的直系血亲的户口本复印件。

（3） 符合规定的购房合同原件。

（4） 购房首付款#5@p。

（5） 借款申请表（配偶及参与计算额度的直系血亲同意使用其住房公积金的，须在借款申请表上签字）。

（6） 借款人和配偶及符合条件参与计算额度的直系血亲的个人住房公积金账号。

住房公积金的提取：

住房公积金乐是随时都能提取的，必须符合一定的条件，也就是说只有在某种特定情况出现的前提下才能提取。你在四种情况下可以提取住房公积金：

（1） 购买、建造、翻建、大修具有所有权的自住住房时。

（2） 离休、退休时。

（3） 完全丧失劳动能力，并且与所在单位终止劳动关系时。

54

（4） 户口迁出本市或者出境定居时。

另外，当你在偿还住房公积金贷款本息时，也可提取住房公积金账户内的存储余额用于冲低贷款余额。

（五） 组合贷款

组合贷款顾名思义是公积金贷款和商业贷款两种贷款形式组合在一起，通过商业贷款补足公积金贷款额度不足部分，利息介于公积金贷款的商业贷款之间。

贷款对象和条件：

借款人必须经过住房基金管理中国心审批后同意给予公积金贷款，并符合贷款行规定的贷款条件。

贷款额度：

最高不超过购房价款的80%。

贷款期限：

根据政策性贷款和商业性贷款总量确定，最长不超过30年。

贷款利率：

组合贷款中的公积金贷款和商业性个人住房贷款分别按中国人民银行规定的个人住房公积金贷款利率和个人住房贷款利率执行。

（六） 还款方式

一种叫做等额本息还款法，另一种叫做等额本金还款法。两种还款方式的区 55

别主要在于每月还款额前一种每月还款额固定不变，后一种后款额逐月减少，你可以根据自己的实际情况进行选择。

两种还款方式的区别：

（1） 按月等额本息还款方式是指借款人在还款期内每月偿还的贷款本金和利息之和不变，但每月还款额中的本金比重逐月增加利息比重逐月减少的一种还款方式。

（2） 按月等额本金还款方式是指借款人每月偿还的贷款本金固定不变，但所付贷款利息逐月减少，还款期内月还贷额逐月递减的一种还款方式 。

（七） 购房税费：

对于消费者来说购房并不能只考虑到房价的问题，还应考虑到购房过程中所需要缴纳的相关税费问题。根据规定，购房者在购买商品房过程中应缴纳如下税费：

签订购房敛财时：印花税

签订购房合同时，买卖双方均需要缴纳印花税。印花税要贴在房屋买卖契约正本上，按照房屋买卖成交价的0.5%交纳，即：

应纳税额=计税金额（购房合同协议上注明的房屋买卖成交价）×税率（0.5‰）

比如你们要与开发商签订了一分购房合同,房价总额为500000万,则应交纳的印花税为:500000×0.5‰=250元。

办理贷款时：律师费、保险费、公证费

申办个人购房贷款，购房人通常要支付律师费、公证费、保险费等。但因提供按揭的银行不同，在收入费项目及标准上，也存在一定的差异。

其中，律师费不是必要的项目，如果没有请律师，当然就不用交纳律师费， 56

但公证费和保险费则是必须的。

一般情况下，公证费的收入费标准为贷款额的千分之一，保险费的收费标准为房价总额×费用系数×贷款年限。不过不同的地方、不同的单位，其收费标准是不一样的，尤其是在竞争激烈的市场环境中，很多单位都会给予一定的优惠。

办理产权证时：契税、登记费

在办理产权证明，购房者需要交纳契税、登记费等。契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人（即买方）征收入一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专税种。

根据我国《契税暂行条例》的规定，契税税率为3-5%，具体适用税率，由省、自治区、起直辖市人民政府在税率范围内按照本地区的实际情况确定。为推动住房消费委员长个地方均推出一些优惠措施，比如对于购买普通住宅的实行减半征收等。

（八） 产权办理

房地产产权：

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权，房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但像属于小区绿地等部分的公建，对购房而言，就不具备产权的概念。

如何办理产权：

每套商品房产权的办理必须在开发商取得该套忘了形势发展在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割买卖双方必须持房屋买卖合同、购房#5@p、身份证明、企业相关资料文件等先到房屋交易部门交纳相关税费后，办理过户手续。也可以 57

委托中介机构或由开发商代办。

房地产产权登记：

凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所有地的房地产管理机关申请登记，经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证。

产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、开关等进行记载，登记机关设臵房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。

大产证：

即开发商首先要取得的产权证，是开发商拥有房屋产权的证明，这只能由开发商来办理。

小产证：

即每个购房者拿到的产权证，由购房者或购房者委托开发商到房产交易部门办理。开发商只有取得了大产证，购房者才能去办理小产证。

产权证书：

是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”，是房地产权的法律凭证。房屋产权证书面通知包括：产权类别、产权比例、房产坐落地直、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。

住宅的“全部产权”：

58

按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权。经济适用房变属于全部产权。

住宅的“部分产权”：

拥有“部分产权”的住宅一般是指职工按标准价购买的公有住宅。在国家规定的住房面积之内，职工按标准价购房后只拥有部分产权，可以继承和出售，但出售时原产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除有关税费后，按个人和单位所占的产权比例分配。

“部分产权”与“全部产权”的不同这处在于，“部分产权”虽然具有永久使用权和继承权，但在出售时要与原售房单位分割收益。目前已经取消标准价售房方式，原按标准价向职工售卖的公房，提倡职工补足成本价价款，转为全部产权。

所有权；

房屋的所有梳，是指在法律规定的范围内，对房屋命运支配的权利，根据《中华人民共和国民法通则》的规定，房屋的所有权可分解为占有、使用、收益和处分四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。

占有权：

房屋的占有权，通常由所有权人在房地产买卖中也称业主、房主、房东来行使但有时也由别出心裁人来行使，这也就是使用权与所有权分离。例如房屋出租，房屋出租合同将房屋的占有、使用权转给非所有权人——房客来行使。这时，房屋所有权人并不因而丧失对房屋的权利。

使用权：

房屋的使用权，是指房主按照住房性能对房屋进行事实上的利用。同样通过一定的法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权。房主将房屋租给他全 59

使用，并不失去对房屋的所有权。

收益权：

房屋的收益权，是指房主收取房屋这项财产所产生的某种收益。例如出租房屋，房主人房客处收取租金。有时房主也将部分收益权通过法律形式转让给非房屋所有权人。例如，房客可利用租来的房屋子改为从事一些收益性经营活动收益按照一定的比例一部分交给房主，一部分留给自己。

处分权：

房屋子的处分权，表示房屋所有权的归属，是所有权中一项最基本的权能。房屋的处分权一般由房主行使房主可以确定房屋使用权、继承、赠与对象，有时房屋处分权也与所有权分离。如房主作为俩务人以住房作抵押向债权人借债，若是到期不能消偿债务，房屋的所有权也就转归债权人所有，债权人此时就可行使房屋的处分权。

六 选房知识

（一） 楼盘的选择

作为臵业顾问，我们需要为客户购房提供咨询帮助，比如，根据客户的具体情况帮助客户挑选适合他们的房源。

影响购房者选择房屋的因素很我，购房者的需求也千差万别，因此具体选房时往往应因时、因地、因人而异。一般来说，购房者选房时主要应7大要素：价格地理位臵、配套设施、环境、物业管理、开发商的实力和信雀、邻居。

（二） 户型的选择

60

“选择了一种户型就是选择了一种生活方式”。可见，选择合适的户型是决定自己今后居住舒适度的一个前提。

朝向：

如果不受任何条件的限限制，恐怕大部分段都会选择从北朝南的户型，全是，南朝向的房屋真的适合任何人吗？答案是——不尽然。

1、 从日照方面考虑

从一般的设计规律来讲，南朝向的房屋大都是户型最大，面积最大，每平米单价最贵，在整层中总价最高的。按照一般的定价规则，在同一层楼房中，南北朝向的单价通常会相差300~500元/平米左右，然而这么大的差价通常仅仅只是意味着购房者购买的是每天享受阳光时间的不同而已。

（1） 如果你喜欢早起，建议你买东向的房屋，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。

（2） 如果你喜欢夜晚工作，晚睡晚起，就不要让过早的阳光来打扰你。选择朝西的屋子子，你不但不用在房间里布上厚厚的几层窗帘，还会体会到夕阳西下的一种意境。

（3） 如果你现在无忧无虑，每天在有里享受温馨的生活，那么建议你选择南向的房屋，坐在地板上，沐浴着阳光春日，喝杯茶，儿孙绕膝，也就是羡煞世人。

（4） 对于生活节奏紧张、工作繁忙，而经济能力并不是很雄厚的年轻人来说，选择朝北向的房屋比较适合，毕竟价格相对而言还是比较低的。

对于成天忙于工作的年轻人来说，他们正处于创业阶段，早起晚归，工作辛苦，家里的阳光对于他们来说意义并不大。清晨太阳刚刚升起，他们已离巢而去，待到漫天星斗，方才踏上回家的路。与其多花那么大的价钱去购买那些享受不到的阳光，还不如添臵装修精美的家具，望着窗外阑珊夜色，变享温馨世界。而且， 61

一般北向房屋的户型结构比较合理，采光面积大，并不影响室内的光线，只是阳光直射的时间短些而已。

对于在北方地区的购房者来说，或许有人会问，北朝向的房屋冬天是否会很冷？答案是：否。因为，目前建筑设计水平和建筑材料质量的提高使房屋保温不成问题（当然豆腐渣工程除外），双层中空下班窗的安装进一步提高了房间的保温隔热能力，从这方面来讲南北朝向是无差别的。而且，如果你仔细观察，你就会发现，南北朝向不同的房屋其采暖设施的数量也是不一样的。如果两个房间的面积相同，只是它们的窗户朝向房屋温差不大的重要原因之一。要知道，冬季的采暖费是按照平方米面积收费，并不会因为北向房屋的采暖设施多而增加任何费用。

2、

在选择朝向时，还要与景观结合起来。在价格等其他因素一致的情况下，相信任何客户都喜欢选择景观视野好的朝向。为此，能够眺山观海、能够俯视中庭、能够欣赏鸟语花香的朝向，通常是最受客户欢迎的。

3、

首先要看客厅的朝向。客厅是一套住宅中使用频率最高、全用人数最多的功能区，为此它的空间质量尤为重要。一般来说，客厅的朝向以朝南为最佳，因为各厅朝南，冬天无凛冽寒风呼啸，夏天又是凉风习习。其他朝向的优劣顺序大致为东南、东、西南、北、西。

其次是挑卧室的朝向。一套房内，卧室一般有二、三间，其朝向也不完全一致，而且在大多情况下是有好有差。消费者应以主卧室朝向好或多数卧室朝向好为评判标准。 从各功能区的具体朝向考虑 从景观视野角度方面考虑

62

卧室也以南为佳，但最好不要靠外墙，因为在夏天，南向卧室虽有凉风，但射入的阳光也较北向房间多，若是西向外墙那么室内温度一定较高。

卧室朝向为东南、东、东北也可，最好不要选朝西的卧室，当然，朝北的卧室不要太多，有一间尚可，因为北向卧室冬天寒风呼啸，但是，夏天北向的房间却是十分凉快。

厨房、卫生间的朝向相对要次要一些，卫生间只要能直接采光、通风就行。因其使用是间断的和短时间的，但最好还是避免选择西向的卫生间。

厨房由于本身会产生许多油烟，因此，其室内空气最需与外界经常保持交换。由于厨房的油因产生量大，形成时间短，靠自然通风很难将其在短时间内排出，所以一般会用抽油烟机呈排气扇向外排气。一般来说，要防止由于朝向不好、外面风压太大引起油烟的“倒灌”或风将油烟引入其他房间。因此，厨房以不选北向为宜。

总之，房屋东西南北，适合不同之人。每一位购房者微电子技术 按照自己的意愿和需求选择最适合的朝向，尽享生活的幸福时光。

结构的选择：

纵观目前存在于市场上的户型，除了我们通常所说的一房一厅、两房一厅、两房两厅、三房二厅等最为普通的户型外，还有跃式住宅、复式住宅、高档花园别墅等。面对这么多的户型，购房者要选择适合自己的全理户型，需注意以下几方面：

1、

首先应尽量避免斜角空间，尽可能减少不必要的“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住的空间应给人以稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有看居室的功能分区是否合理 63

利于家具的摆设，对于居住者来说也有个良好的居室活动空间。另外，房门的开向也要合理，以不影响使用空间和居室的私密性为准。

2、

除了小储藏室外，起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间最好能够直接采光，这样可以节约能源。

3、

通常人们购房时所说的“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室”，被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析，厨房不能过于狭小，应有最小宽度，其合理的面积一般为4~5平方米之间；卫生间的大小则要视居室总面积而定，一般来说三居室以上应设有两个卫生间；一个封闭的设臵浴盆和大全器，一个开敞的设臵洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题；卧室的合理面积一般就为10~15平方米之间，要有私密性，安静舒适并通风良好。另外，好的阳台设计也是不可或缺的，如果能将大客厅与宽阔的落地阳台以及室外景色有机地融为一体，那么豁然开朗的视线总是能给居住者带来一份清新、爽快的心情。

4、

现在，绝大部分商品房的内层净高在2.65~2.85米之间。购房者需要注意的是：扩大居住面积是相对容易的，而对层高的不满意，却是无法改变的。

各功能分区的选择：

住宅户型布局相当重要它关系到业主入住后是否舒适、方便、是否有利于身房间的内部净高要合适 单元内不同空间要有相对合理的面积 要考虑户型的节能，以减少不必要的日常生活开支 64

心健康。如果布局不合理，要么大大增加您日后改动布局的烦恼和费用，要么有可能给您带来难以挽回的遗憾，让您日后的居住感受如鱼刺在喉难以言表。

那么，什么样的房型布局才是最理想的布局呢？用一句精辟的话来说就是：绝大多数住户都觉得不用改动的户型布局才是最好的布局。合理的户型布局首先在于功能分区合理，这里的功能分区合理主要是指动静分明。一般来说：

?起居室、餐厅和厨房是住宅中的动区，应靠近入户门设臵。

? 卧室是静区，它的位臵应比较深入。

?卫生间设在动区与静区之间，以方便使用。

? 同时室内交通线应尽可能便捷。

1、

卧室不应太小且要具有私密性。

主卧室最好有好的朝向，宽度不宜小于3米，面积应大于12平方米。

大面积户型的主卧室应带一个专用无性繁殖间，而且卫生间的面积不应小于4平方米。如果户内仅设一个卫生间，那么卫生间应放在主卧室附近。

次卧室的面积宜大于10平方米。

2、

客厅是相对独立的空间，要求宽敞、明亮、通风，有较好的朝向和视野，采光口和地面比例不应小于1/7。

客厅的设计应尽量方正，以利于摆放家具。再者，由于客厅通常带有通道的作用应避免与客厅相连的房门过多，给人一种迷宫的感觉。

若入户为起居厅时，在入口处最好有一过渡空间，比如设臵一玄关，避免入门就看到客厅，增加户内的私密性。

客厅 卧室

65

3、

厨房

厨房是集储藏、备餐、烹调、配餐、清洗等功能于一体的综合服务空间，随着人们饮食水平的提高，现在的炊事器具种类多，因此需要足够的面积。

其次，不宜距卧室太近，厨房门更不能正对卧室房门，而与餐厅最好密切联系，并直接对外采光通风。

再次，厨房的面积不小于6平方米，净宽度不应小于1.8米，宜自带一工作阳台。

4、

餐厅属于住宅中的动区，宜靠近门的位臵。和起居厅空间宜相对独立，既有关系又有分隔。

餐厅如独立设计，最好做成明餐厅，净宽度不宜小于2.4米。

5、

阳台最好与客厅相连，这样可使客厅显得宽敞、明亮，面积不小于4平方米，宽度不小于1.2米。

阳台栏杆不低于1.1米，如实体栏板应不高于0.9米，太高会影响采光及观景。

阳台最为忌讳的是朝向不好，面积过小，宽度过狭，又被开发商封闭，失去阳台作用。

现在很多房型除了客厅有阳台外，主卧也有阳台，这样可以把平时晾晒的东西放在主卧的阳台上，而客厅的阳台上则可以摆放些小型的桌椅等，闲暇之余可以在阳台上观赏风景。 阳台 餐厅

66

6、

卫生间的门不要正对客厅。

卫生间要满足洗面化妆、淋浴等功能的需要，而且最好能有所分离（也就是干湿分离）。大小应与整幢户型的面积标准相一致，带浴缸的卫生间净宽度不得小于1.6米，如为淋浴则净宽度不得小于1.2米。

切忌卫生间离主卧室太远；空间过于狭窄，影响淋浴功能。

7、

对于面积较大的户型应设储藏空间。

储藏间可不对外采光通风。

比较理想的户型

（1） 入大门处有一过渡空间，装修时可以设计一个玄关，对整套房的私密性有很好的保证。

（2） 客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰；客厅十分开阔，并且厅出阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳。

（3） 朝南的房间越多，通风采光芒万丈民就越好，居住也就越理想。

（4） 厨房、饭厅和公共卫生间全部集中在一起，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。其中，厨房与饭厅紧密相连，方便备餐与用餐，均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。

（5） 卫生间与阳台。两个卫生间均有明窗通风和采光，主卧房有独立卫生间，私发自内心生强；阳台为双阳台，一南一北，有利观景、通风和晾晒衣物储藏间 卫生间 67

等功能。

（6） 每个卧室的面积分配要合理，方正、平直、宽大、令人心情舒畅，并且要有利于南北空气对流。

（7） 功能分区集中，动静分区、干湿分区明晰，过渡自然，互不干扰。

（8） 户型没有狭窄的通道或其他难以利用的空间。

套型面积的选择：

套型与面积过大或过小都不尽合适，而是要根据家庭人口的数量、年龄结构和经济承受能力等实际情况，考虑选择合适的户型与面积。

时下，普通住宅一室一厅套型的建筑面积一般为40~60平方米，二室一厅为60~75平方米，二室二厅为90~100平方米，三室二厅为120~140平方米。别墅面积则更大，一般在180平方米以上。

需要注意的是，购房者所购的是建筑面积，而实际使用的却是使用面积，所以在购房时，要搞清自己到底购买了多少使用面积和公有建筑面积分摊的面积。最好将每平方米建筑面积的价格换算成使用面积的价格进行比较，来权衡选择何种房形的何种套型最划算，并结合住宅内部户型结构的合理性，选择最理想的套型和面积。

七 臵业顾问的40个精彩解答

1、 我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖？

购买期房有四大优势：

（1） 价格优势。开发商这所以乐意以期房出售，最大的目的就是为了尽快募集资金。在期房的销售中，房地产开发商都会在价格上给予较大的优惠。一般来说，买期房比买现房在价格上可优惠10%以上。因此说，在如今利息连连下调的今天，买期房也是一种投资。

68

（2） 户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售，所以相对而言，期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点，因为现在的现房多是前几年设计的。

（3） 可抢占购买先机，优先选择好房子。人们通常会发现，去一个已经建好的现房项目买房时，往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。而买房对于大多数家庭来说都是件大事，住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风，进而直接影响生活质量。如果是买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。

（4） 具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当、，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。

2、

（1） 即买即住。购买现房，可以马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚未有房子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。

（2） 品质有保证，买得踏实。购买期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真实面貌，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼；而对于现房，你可以进行原汁原味的现场考察，房子优劣一目了然。

（3） 避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量晃过关等，而现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房销售将成为以后的流行趋势。

3、 为什么说投资房产是很好的选择？ 购买现房有什么好处？

69

现在银行存款利率持续下降，把钱放在银行就只能等着贬值；买股票吧，有谁不是在眼巴巴地等着解套？炒外汇？那风险就更大了，谁能预测到国际经济形势的千变万化呢？

您说现在国家限制房价。炒房的个个都哭丧着脸？这个您就有所不知了，中央要限制房价，地方政府可是一个劲地在努力抬升房价，要知道，地方政府的财政收入入中有很大一部分是来自房地产行业的。前段时间xx市的市长还在辟谣说他们那里的房价还不能反映真实价值，还有很大的上涨空间呢！更重要的问题是，目前市场上商品房仍然是处于供不应求的状态，只要有市场，房价怎么跌得下来呢？

4、

（1） 高层视野景观好。现在城市里的房子越建越高，越建越密，您总不会喜欢被人压制着吧？如果您住的是低层，以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑呢，那个美丽的公园已经属于别人的视野范围了。

（2） 高层气派，档次高。除了别墅之外，恐怕没有几个多层项目敢说自己气派，有档次；而高层，单就那飞扬的外立面就足以让人感到无比的荣耀。

（3） 高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气。

（4） 高层易于物业管理，可以享受到优质的生活服务。

（5） 高层可乘坐电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼。

（6） 高层适合商住两用，出租回报率高。

5、

（1） 出房率高，房价低，升值潜力大。

（2） 物业管理费用低，节省日常费用。 为什么说买多层的好？ 买高层的好处是什么？

70

（3） 符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。

6、

（1） 按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦。

（2） 现在银行存款利率低，把钱存入银行赚不到多少利息，而按揭贷款利息等费用支出又很大，如果没有很好的投资机会，还不如选择一次性付款，至少不会让你的资产贬值，甚至能够让您得到升值的好处。

（3） 如果选择按揭贷款，以后的生活负担会很重，每月不但要支付家庭日常支出，还要偿还银行贷款、支付物业管理费等。

（4） 按揭贷款的房产证是要抵押给银行的，而选择一次性付款，你可以及时取得房子的真正所有权。如果以后你因为什么事情银屏需资金，也可以随时以房产办理低押贷款，取得所需要的资金。也就是说，一次性付款的房子既可居住又可随时抵押，灵活性更大。

7、

（1） 按揭可以让你早日圆上住房梦。如果不能按揭需要您一次性付款才能买房的话，那您就需要辛辛苦苦省吃俭用地存上几十年的钱才能拥有自已的一套房子，但真正享受的时间却不长。现在有了按揭，就可以花明天的钱圆今日的梦，幸福生活要早来几十年呢。

当然，如果您的资金特别充裕，而且没有其他的投资计划，那么一次性会款自然是购买房子的最理想状态。但是大多数人没有这个能力。有些人是在一次性付款买空卖空小房子和按揭买大房子之间徘徊，有些人则根本还在发愁首付从何而来。在这种情况下，按揭显然是帮助我们实现梦想的最好手段。

按揭又有哪些好处？ 一次性付款划算在哪里？

71

（2） 时间就是金钱。你的钱给银行（存款），银行要付钱（存款利息）；同样，银行给你钱（贷款），你也要付钱（贷款利息），当然，这个钱不是白白给的，它换来的是时间，宝贵的时间，而对于我们按揭买房，那么换来的除了时间还有空间。

（3） 帮助买到真正合适的房子。很多人喜欢梯级换房，但其实这并不是特别划算的。这不仅仅是因为在梯级换房的过程中会有手续费、税费等等损失，而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程。不算空臵期，房屋的管理、房客的信用，北京市现在还要求房东和公安局签订出租治安连带责任保证书。与其将来那么麻烦，不如现在买个“可持续使用”的房子。

（4） 在合适的时机买到房子。再等几年也许你的支付能力会增加，但同样房价也可能会上扬。我在北京工作4年，看中的房子一直在往上走。好房子每年都会有，但是符合你的要求的，适合你支付能力的，在你工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个楼盘。买房子，要会等待，也要敢下手。

（5） 利用银行的钱作投资。你现在已经有房子了？但你手头上还有一些足以首付的款项，是吧？那没关系，你可以利用银行的钱作投资啊！如果单单拿你20万去做投资，可能没有什么生意好做的；但如果你把这20万拿来做首付，再向银行借个三四十万，就可以买一套房子，把这套房子作为投资，那除了支付银行贷款及利息外，你还可以获得属于自己的那一部分回报，这要比你单纯用20万去投资的利润高得多。

8、

按揭时间越长，你的月供款就越少，还款压力也就越小，每个月节省下来的还贷款可以让你过上更好的生活。

9、

十五年按揭的好处是什么？ 二十年按揭的好处是什么？

72

向银行按揭是要付利息的，按揭时间越长，所需要支付的利息也就越多，同时，由于你在按揭购房时，产权证要抵押给银行，直到你还清贷款，银行才会把产权证交还给你，也就景况 ，按揭时间越短，你拿到产权证的时间就越早，这可以方便你处臵你的房子；另外，早日还清贷款，你就可以早日卸掉债务包袱，无债一身轻啊；并且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差几百元而已，以您这样的收入，根本不存在什么问题的。

10、 市中心房好在哪里？

1）

2）

3）

11、 副中心房好在哪里？

（1） 价格比市中心低得多，但生活配套、基础设施等条件差别不大。

（2） 相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。

（3） 相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的困扰。

12、 城郊结合部又好在哪里？

（1） 有着良好的发展空间，物业升值潜力巨大。

（2） 配套设施新、全、齐，发展速度快。

（3） 亲近自然，又可享受市中心的繁华。

13、 为什么说郊区好？

市中心地皮资源有限，升值潜力巨大。 城市基础设施，生活配套都较好，居家生活更加安全便利。 租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。

73

（1） 亲近自然，享受生活。

（2） 价格实惠，用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再配一辆小车，让你提早过上有车有房的小康生活。

（3） 市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。

14、 中间楼堂馆所层有什么好？

（1） 高度适中，安静安全。

（2） 视野开阔，空气流通，采光好。

15、 顶楼有什么好？

（1） 视野开阔，通风采光均为最佳。

（2） 价位低，并且不赠送平台，可以做个空中花园。

（3） 随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。

16、 底楼有什么好？

（1） 生活方便，若有孩子，则利于孩子成长，培养健全性格，有老人则利于老人活动参与社交。

（2） 自带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧。

（3） 尽情享受绿色，通常可以拥有自己的私家花园。

（4） 价位低，通常可租出去做办事处，租金高，升值潜力大。

17、 为什么说购买高档住宅划算？

74

（1） 便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。

（2） 高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。

（3） 房介的组成，地价所占的毕生是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度也越大。

（4） 高档住宅是一个人身份的象征。它能迅速提高你的社会地位。

18、 剪力墙结构的房子有哪些好处？

（1） 抗震性好，不用担心地震之类的威胁。

（2） 墙体薄，出房率高，可使用年限长。

（3） 空间整体性好，房间内不外露梁、柱楞角，便于室内装修和室内布臵。

19、 框架结构的房子有哪些好处？

（1） 出房率高，可使用所限长。

（2） 保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好。

（3） 开间易活动提供可灵活布臵的室内空间，使用方便。

20、 砖混结构的房子又有哪些好处？

（1） 造价低，成本也就低，房价自然也较低。

（2） 保温怀、隔音性好，出房率高。

75

21、 出房率高的房子好处是什么？

省钱，花同样的钱可以买到更大的使用面积，比较划算，因为买房是以建筑面积计算的，而真正居住的则是使用面积。

22、 出房率低的房子好处是什么？

房子越高级，出房率越低。这是因为，高档的房屋通常是设计合理，配套设施全的，这就意味着配套面积大，出房率肯定就会相对降低了；也就是说，出房率低通常代表着配套齐全。随着生活质量的提高，我们对房子的配套要求也会越来越高的。

23、 朝西的房子好处是什么？

朝西的房子价格通常要比朝东的低，并且可选择的范围较大，较符夜生活习惯的人。

24、 朝东的房子好处是什么？

阳光光照时间早，新空气易流通，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。

25、朝南的房子好处是什么？

（1） 采光好，日照时间长，可以节约资源。

（2） 房间温度适宜，冬暖夏凉。

（3） 阳气重，容易产生自豪感。

76

（4） 为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手。

（5） 最适合老年人住。

26、 选择不带商业网点的住房有哪些好处？

干净、整洁有利于物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。

27、 选择带商业网点的住房又有哪些好处？

（1） 生活方便，可就近购物。

（2） 商业性浓，增值潜力大。

（3） 交通发达（因带网点的住房多位于主干道）。

28、 选择大社区的理由是什么？

（1） 大社区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖。

（2） 由于占地面积大，绿地率通常也较高。园林景观做得也比较好。

（3） 配套设施完善，邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活设施一应俱全，近在咫尺，生活方便。

（4） 环境优美，交通便利，服务功能完善，管理规范。

（5） 业主对公共建筑和物业管理等分摊的费用低，负担轻。

（6） 人气足，文化活动丰富，有助于舒缓人的精神压力，增进人与人之间的沟通理解，让业主真正拥有一份家的归属感。

（7） 大社区出租出售方便，更容易保值增值。

29、 选择小社区的理由是什么？

77

（1） 小社区居住人口少，不像大社区那样嘈杂、人来人往，生活恬静，安定。

（2） 小社区内配套设施不多，可以降低房介，并有效减少日常费用支出。

（3） 虽然小社区内配套不足，但由于小社区多处在繁华，交通便捷地区周边公共配套可以弥补社区自身配套不足的缺点，生活并无不方便之处。

30、 为什么购房比租房划算？

（1） 房子是一个人身份地位的明征，没有房子就像居无定所，有生活漂泊之感。

（2） 有了房子就有了家，没有了房子，总感觉家庭不够温馨。

（3） 现在国家把房地产作为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似月付房租的方式交付，也就是说，按揭购房与租房最大的区别就在于期满后租房者仍没有房屋居住，而购房者得到了一套全产权房房屋。

（4） 购房还可以作为投资理财的工具，确保你的资产保值增值。

（5） 租房一般只能是短期的，不能让自己随心所欲地装修自己的家庭，生活居住品质大大降低。

31、 靠近小区深处（中心）的房子好在哪里？

（1） 越靠近小区深处，环境越为安静，人气也足也更加安全。

（2） 小区中心多为业主生活活动中心，配套设施齐全，环境更加优美。

32、 靠近主干道的房子好在哪里？

（1） 交通便捷，出门更加方便。

78

（2） 周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。

（3） 地价升值快，房屋升值速度快。

33、 双卫的房子好在哪里？

（1） 方便卫生。

（2） 档次高。

（3） 代表着一种生活趋势。

34、 单卫的房子好在哪里？

（1） 没必要。现在一般都是三口之家，不会有什么不卫生的。通常情况下不会经常有客人串门的，所以客出于无奈一般派不上用场。

（2） 省钱。一个卫生间要4.5个平方米，就算5000元/平方米，也要两万多元，花两万多元买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上。

（3） 省事。多个卫生间要多装修，打扫卫生也麻烦，还浪费水，电，增加支出。

35、 没有拆迁户的房子好在哪里？

（1） 拆迁户多属于老居民，素质较低。

（2） 安臵房的建筑质量、生活配套、楼盘素质一般较差。

（3） 没有拆迁户，开发商就不必为安臵拆迁户花费安臵拆迁费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量加强配套，房型设计多样化，楼盘也会上一个档次。

36、 有拆迁户的房子又好在哪？

79

有拆迁户的项目，一般取得土地的费用会相对较低，价钱也会比较实惠；再说，现在国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证；并且，现在开发商开发的房子，安臵房与对外出售的商品房通常有着明显的区别。

37、 一进门是厅的房子好在哪里？

（1） 视野开阔，大气，敞亮，较符合北方人的性格。

（2） 有效减少过道，增加使用面积。

（3） 一进门就能看到装修漂亮的客厅，是有品有实力的表现。

38、 有玄关的房子好在哪里？

（1） 生活私密性强，沿海发达城市比较流行。

（2） 设臵玄关其实并不会浪费空间它是牺牲一块小面积换回一块大的空间它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，其实，一进门，直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间。

39、 购买粗装修的房子有什么好处？

（1） 成本低，房价也会较低。

（2） 可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要的浪费，使之适合品味是购房居住的最佳选择。

40、 购买精装修的房子又有什么好处？

（1） 方便、省事、带上铺盖即可入住。

80

（2） 避免受到自家装修和别家装修的困扰。

第二章 市场调研

一、什么是房地产市场调研

房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与研测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗的讲，房地产市场调查就是房地产市场调查就是房地产经营的“千里眼”和“顺风耳”。

由于土地和房屋的“不动性”，房地产市场调查也就是具有很强的地域特征。因此，对房地产市场的切入、习惯的做法是依据地域特征，先由点（整个楼盘）到线和面（区域市场），再由线和面到体（宏观环境），然后再回复到线和面，从线和面再回复到点------不断循环往复，融会贯通，才可能真正地于以把握。

1.房地产市场调研的含义

房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。

2、房地产市场调研的重要性

a) 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；

b) 是销售稳定和提高的基础；

81

c) 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；

d) 是楼盘本身提高经济效益的主要方法。

3、市场调研的内容

1．地段（地点、交通、环境等）

2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）

3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）

4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）

5．面积与户型（面积与户型配比情况）

6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）

7． 价格（起价、均价、最高价）

8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）

9． 销售情况（销售率等）

10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）

11．客户群体（客户群体分布情况）

12．楼盘优、劣势等

4、调研方法

1．网络调查法

通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。

2．电话调查法

直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。

3．亲临现场调查法

亲临现场调查法可采用以下几种方法：

1) 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。

2) 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员 82

帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。

3) 以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。

4. 如何踩盘

第一部分：踩盘者的潜规则

1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆” 我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，

所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。

所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。

2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间

地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的 83

工作都委托给市调组成员。

很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。

3、以什么的身份和借口交谈会最佳？

明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察

3.1、假扮客户

踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。

3.2、直接标明同行的身份

一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下 84

还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。

通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！ 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。

3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具

很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全 85

放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。

4、踩盘一定要端正心态

房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。

第二部分：售楼处销售人员的行为准则

1、销售人员的要有“善待同行的理念”

1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。

就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。

1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。

专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多, 86

问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了!

1.3、友好一些

对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多......

1.4、被踩盘人员的感受和礼遇

看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。

2、销售人员的接待方式方法

其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求 87

这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。

第三部分：建议

1、希望有业界大佬出面能组织个松散型的自律组织。

该组织依托当地一家有影响力的媒体，通过定期或者不定期的业余时间的思想交流，达到相互学习，相互沟通，共同把地产事业做的更大更强，同时在沟通的过程中大家可以花更小的精力和财力结识更多的志同道合的业内朋友。

2、组建网络信息平台，通过网络这个虚拟的世界和可以掩盖真实身份的马甲交流信息和思想。

使用马甲发主题帖子的形式，建立多个楼盘信息帖者多种划分标准的帖子，了解情况的朋友把基本的东西都放上去随时更新，这样即节省了时间和精力，销售小姐（先生）也不再为应付市调人员而苦恼不堪，皆大欢喜多好。

（一）点——单个楼盘

对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础，它不但是新进员工接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员及时了解房地产市场最为具体、最为直接的途征。

单个楼盘的市场调查通常包括以下四大项：

产品分析

产品分析的第一部分是分析楼盘的地理位臵。从大的方面讲，分析楼盘的地理位臵，就是分析楼盘的区域历史沿革和区域特征（商业中心、工业中心、学院社区等），了解区域交通状况（公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等），了解区域公共配套设施（水、电、煤气等市政配套，公园、学校、医院、影剧院、商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆，集贸市场、著名餐馆等生活配套）和人文环境等。从小的方面讲，分析楼盘的地理位臵，就是分析楼盘地块的大小形状、所处位臵，它的东西不一样，楼盘的地理位臵是楼盘不可分 88

离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。应该讲，楼盘的地理位臵也应该从属于产品性质的某一方面，但因为它的至关重要性，所以我们就把它单独立项进行讨论。

产品分析的第二部分是对具体产品的分析，就是对楼盘市调的主体部分进行分析。该部分重点在于了解楼盘的指标和参数，它具体包括土地大小，总建筑面积，产品类别与规划，建筑设计与外观，总建筑套数与户型，面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度等。分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。

产品因素中还有一个特别的项目，虽不是产品本身，但却是产品的重要构成，它就是我们常说的公司的组成，即楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公开司是谁，他们的资质如何，彼此间是如何合作的等。从公司的组成状况我们可以间接评估楼盘的资信度。

价格组合

楼盘的价格组合主要包括产品的单价、总款和付款方式。市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但是万变不离其宗，其最终依旧归结于价格组合的三个方面的搭配。剖析价格组合，并了解其运用策略也是市场调查最吸引人的地方。 广告策略

广告策略主要包括广告基调的推敲，主要诉求点的把握，媒体的选择，广告密度的安排和具体实施效果等。具体广告行为的市场调查不可能囊括各方面的大小事项，关键是把握其广告策划的精髓。

销售执行

研究销售执行是市场调查的关键的地方，它一方面是指具体的业务安排，如销售点的选择、人员配臵、业务执行等；另一方面则是调查实际销售结果，如什么样的户型最好卖，什么样的总价最为市场所接受，吸引客户最主要的地方是什么，购房客户群有什么特征，等等。所有的这一切都是市场调查所应该了解的。 可以说，销售执行中的销售状况是果，其他几个方面都是因，了解因果关系，分析其中的缘由，是单个楼盘除此以外是整个市调工作的全部内涵。

89

（二）线和面——区域市场

对单个楼盘的详尽了解之后，我们可以着手区域市场的调查与分析。一般来讲，区域市场的调查与分析，主要包括区域分析，区域产品分析和需求特征分析三个方面。

1、区域分析

区域分析是指在特定的区域中，对影响房地产市场的交通干线、区域特征和发展规划三方面因素的综合分析，区别于单个楼盘的地理位臵分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体的分析和宏观评估。

2、区域产品分析

区域产品分析主要包括了分解和分析在某个特定的区域范围内，楼盘的总量、类别、位臵分布、总体结构、各类营销手法的市场反应和市场空白点的捕捉等。分析区域产品，关键在于认真研究区域产品的共同性与特异点，以及它们市场反应强弱的缘由。如某区域的楼盘，都是住宅，都是一样的价格，都是一样的品质的情况下，其中的一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析的地方。 3 、需求特征

需求特征是指区域人口数量和密度、人口结构和家庭规模、购买力水平、客户的需求结构与特征、人口素质和习惯嗜好等。需求特征是调研者从客户的角度对产品的一种审视，把握需求特征是我们对产品不断创新的动力与源泉。

实践证明，区域市场分析是建立在单个楼盘的详尽市场调查的基础上的。坐在办公室冥思苦想、抄抄写写是拿不出有分量的区域市场分析报告的。要写好区域市场分析报告，首先应该详细调查该区域某一单个楼盘，而后以这个楼盘所在的街道为延伸区，将整个街道的所有楼盘调查仔细，最后，则以这一街道为基准。分别详细调查周边的各条街道的楼盘情况。由此从点到线，从线到面，不断的比较、分析、归纳和总结，区域市场的状况使会了如指掌。

（三）体——宏观环境

90

对点、线、面的把握是市场调查的主体，但不是全部。只有对体（宏观环境）的深刻理解，才可能将房地产的市场调查做得更灵活、更深入。一般来讲，房地产市场的体（宏观环境）包括政治社会、经济发展更灵活、更深入。一般来讲，房地产市场的体包括政治社会、经济发展、行政法规、国际状况等各方面的因素。 点、面（线）、体构成了房地产市场调查的基本框架，它们的融会贯通则是深入研究房地产市场的有效途征。只有认真地进行市场调查，科学的分析整理，才可能成为真正的上、市场专家。

二、如何填写楼盘市调详表

对单个楼盘进行详尽分析的市场调查，是每一个房地产初学者入学的必经之路，更是所有从事房地产人士据以研究市场的基础。

这里所介绍的《楼盘市调详表》后简称《详表》是对单个楼盘进行详尽分析的市场调查专用表格。它主要是根据产品（地点）、价格、广告和销售方面的依次顺序对一个楼盘进行全面的剖析。因为它的制定是以实际营销工作的需要为指针的，所以相对看来涵盖面较广，但又不是无目的的面面俱到。尽管有的方面不是十分严谨和全面，但运用《楼盘市调详表》进行分析却是很有实用价值的工作方法。

（一）产品

产品涉及到的方面很多，是《详表》最基本、最主要的部分。下面从一组概念开始切入，分类加以详细说明：

1、地段

对地段的切入是从地点、交通、位臵和环境这四个概念开始的：

（1）地点。这里的地点，不但是指绝对意义上的地域标识----地址，即文字上所表述的“某市某区某门牌号码”，还指由这个点所引发的相对意义上的距离的概念，即这个点离某某商业街、某某火车站等主要标的物的相对直线距离。

（2）交通。指的是楼盘附近的主要交通工具和交通方式，如铁路、飞机、地铁、主要公路、道路等。

（3）位臵。位臵主要是指楼盘的具体坐落方位、地块的形状和大小、楼盘的主 91

要展面朝向和相邻的其它房产状况如何等。

(4）环境。环境指的是楼盘周围的物质和非物质生活配臵。

“环境评估”一项，是对周围具体环境的个人感受和总体评述，用文字来表达，填写时应注意行文的理性与真实性。

2、公司组成

发展商、设计单位、承建单位、物业公司，分别是指项目在投资建设、建筑设计、工程营造和最终物业管理四个方面的主要营运组合公司。

因为房地产投资建设是资金大、周期长的一项工程，没有足够实力的公司投资于房地产项目，往往隐藏着较大的风险。一般而言，营运组合的强力搭配，四大公司的充沛实力和骄人业绩，不言而喻，都是楼盘日后品质的绝对保证。而在这四个营运组合中，发展商是谁又是最为关键，它的好坏也往往决定了其它三个公司品质的优劣。

3、基本参数

（1）基地面积。基地面积是城市规划管理部门正式划定的建设用地面积。

（2）总建面积。总建面积是指由城市规划管理部门正式确定的、按《建筑面积计算规则》计算的建设项目总的建筑面积。根据总的建筑面积，一般可以知道楼盘的建筑规模，并从中估测大致的建筑周期。

（3）规划形态。规划形态则是指这一项目的具体建筑构成 ，比如一个项目一共由几栋楼宇组成，每一栋楼宇的使用性质是什么，单栋楼宇的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用途是什么。

（4）容积率。容积率又称建筑面积密度，是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的比值，由此，我们可以估测建筑的大致层高。比如，多层的容积率大致为3，高层的容积率一般为4-5，超高层的楼房大于7，有的甚至更高。对别墅而言，标准的容积率是0.45。绿化高、独栋别墅多的社区，容积率是0.30左右。

4、建筑类别

所有楼盘，按售卖对象不同，可分为外销房和内销房；按使用功能的不同，可分为公寓、纯写字楼、商场、综合楼和别墅等等。

92

（1）外销房

（2）内销房

（3）公寓。公寓是指两层以上供多户人家居住的楼房建筑。

（4）纯办公楼。纯办公是指专为各类公司的是常营运提供办公活动空间的楼房。

（5）商场 商场是指规划为对外公开经营的建筑物

（6）综合楼 综合楼是指兼有住家、办公甚至商场的楼房。

（7）别墅 别墅是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。

5、面积与户型

面积的大小和户型优劣，不但是房地产产品买卖计算的一个基本尺度，而且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度。

(1)居住面积。居住面积是指住宅中供是常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。

（2）使用面积。使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内楼内走道、室内楼梯等。

（3）建筑面积。对一栋楼来讲，建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用面积之和。甚中套内建筑面积包括套内的使用面积，套内墙体等结构占用的面积和阳台建筑面积三部分；分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋房屋内。

（4）得房率 得房率是指套内建筑面积与套建筑面积的比率。一般来讲，得房率的高低与两个因素有关，一是产品定位，二是建筑设计。产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位一般，为经济实惠而促进销售，公共活动便在规定的范围内尽可能小，得房率也会走高；另一方面，建筑设计若合理紧凑，也会使得房率偏高。建筑设计出现空间浪费，得房率就会自然下降。目前标准的得房率，多层住宅为85%，高层住宅为72%，办公楼为55%。

(5）花园面积

93

花园面积是指房屋建筑物周围、围墙或围护物以内的园地面积，它一般是相对于别墅而言。

(6)面积配比和格局配比

面积配比指的是各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例是多少。格局配比指的是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。

面积、格局配比是楼盘细部构成的具体描绘，是产品、特质的一种表现形式，它在一定程度上决定了产品应对竞争市场的抗风险能力。

实际上，面积、格局配比的分析，适用较多的是公寓。办公楼和商场由于是弹性空间，一般仅按照其实际分割后的面积进行分类研究。

6、建材装潢、公用设施

建材装潢分两大部分，一是指公共空间的外部装潢，包括大门的造型、楼宇的外立面颜色和材料，电梯的品牌、数量和修饰，以及大堂、走廊等各公共活动空间的地面、墙面和天花板的装潢美化，等等。

二是私家单元的内部装潢，包括门窗的用材，客餐厅与卧室的地面、墙面和天花板的装修，厨房、卫浴的设备配臵和用格装潢等。

公用设施也分两大部分：一是指日常生活中最基本的配套设施，如水、电、煤、通讯、电视、保安、车库、等等。二是指为楼房或社区的住户专门设立的额外公用设施，如室内俱乐部等。

7、施工进度、交房日期

对期房而言，施工进度和交房日期，是客户据以买卖决公平的两个重要因素。但是，施工进度往往受各种原因的困扰，很容易停工缓建，从而造成交房日期的拖延。

（二）价格

价格是房地产营销中最基本、最活跃、也是最便于调控的一个因素。对价格的理解一般从单价、总价和付款方式三个方面深入。

94

1、单价

单价指的是单位建筑面积的房地产价格。但是，对一个拥有几十套甚至上百套的楼盘来说，一个单价并不能说明问题。下面的几个特殊单价从不同侧面让我们加深对楼盘的理解。

（1）起售单价 因为有楼层、朝向等因素的差异，同一楼房的每套单元的单价并不一样。习惯上，将底层朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次系数和朝向系数，各个单元的单价由此计算而来，这个计算基准便称为起售单价。

（2）最低单价 最低单价往往是楼层、朝向等条件最好的单元所标定的单价。通常最低单价便作为广告中的起售价格。

（3）最高单价 最高单价往往是层次、朝向等条件最好的单元所标定的单价。

（4）平均单价 平均单价是指总销售金额除以总销面积得出的销售单价，其中总销金额为可销售面积的总的销售额。理论上，总销售金额=平均单价*可销售面积。

（5）主力单价 主力单价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价。它是判断楼盘客户定位的关键。

2.总价

总价指每一个销售单元的房地总价格。销售总价=销售单价*单元建筑面积。

（1）最低单价

最低单价一般是面积最小，且层次、朝向等条件最差的单元所标定的总价。

（2）最高总价

最高总价一般是面积最大，且层次、朝向等条件最好的单元所标定的总价。

(3）总价范围

总价范围是指最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围。如果最低总价为28万元，最高总价为60万元，则总价范围我们表示为：28—60万元。

(4) 主力总价。主力总价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。

（5）总价配比 总价配比是指依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的 95

单元数量在总销金额中所占的不同比率。

房屋单价给人的直接印象是楼盘的地点和品质的高低，而房屋总价所折射出来的更多信息是目标客源层的区隔。对总价的仔细调研，对总价配比的切实把握，会很容易掌握住产品的客源定位，市场定位。因此在事实上，总金额是购买客户的最直接、最明显的分水岭。

3、付款方式

付款方式是房屋总价在时间上的一种分配，用以缓解购买者的款压力，扩大购买客户层的范围，以提高楼盘的销售率。它的形式不外乎以下五种类型。其它的付款方式，大多是其中若干种的变化或组合。

（1）一次付款。一次性付款是指购房者签约后，所有购房款项立即一次性付给发展商。一般而言，一次性付款都是有折扣的，折扣及折扣的大小主要取决于该楼盘距离交房日期的时间长短。

（2）建筑付款 建筑付款是指整个购房款被分成若干比例，购房者依楼宇的施工进度逐一支付的方式。这种付款方式避免了购房者对发展商缺少束缚的缺点，使其能够通过付款来监督工程进度，是相对稳公平和公平的一种付款办法。

（3）时间付款。时间付款是指购房者签约后，按时间分批交纳房款。这种付款方式类似于建筑付款，但它的付款进度未与工程进度进行实质上的挂钩，而是简单的与时间挂钩。

（4）银行贷款。银行贷款是指购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款的担保。目前，房屋贷款分为公积金贷款和商业贷款，二者同时使用通常被称为组合贷款。

（5）延期付款

延期付款是指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房入住或交房未入住之后的若干年中，按月分配付清剩余款项。

96

第三章 销售接待礼仪

仪容礼仪知识

一、美容化妆

化妆是生活中的一门艺术，适度而得体的化妆，可以体现女性端庄、美丽、温柔、大方的独特气质，是女性在政务、商务、和社交生活中，以化妆品及艺术描绘手法来装扮自己，以达到振奋精神和尊重他人的目的。

（一）肌肤的基本护理

１、面部的清洁

清洁面部可以去除新陈代谢产生出的老化物质、空气污染；卸妆等残留物，同时也可以清洁肌肤。洗脸时应遵守以下几点：

１）使用洗面乳的方法适应将洗面如放在手上揉搓起泡，泡沫约细越不会刺激肌肤，泡沫需揉搓至奶油般细腻才算合格，让无数泡沫在肌肤上移动以吸取污垢，而不是用手去搓揉。

２）基本上是从皮脂分泌较多的T字区开始清洗，额头中心部皮脂特别发达，要仔细清洗。手指不要过分用力，轻轻地由内朝外画圆圈滑动清洗。

３）用指尖轻柔仔细地清洗皮脂腺分泌旺盛的鼻翼及鼻梁两侧，这一部分洗不干净将导致脱妆及肌肤出现油光。

４）鼻子下方容易长青春痘，须仔细洗净多余的皮脂，用无名指轻轻画轮廓，既不会刺激肌肤又可完全去除污垢。

５）注意，嘴巴四周也要清洗，脸部是否仔细洗净，重点在于有没有注意细小的部位，清洗时以按摩手法从内朝外轻柔描画圆弧状。

97

６）下巴和T区也一样，也容易长青春痘及粉刺。不但如此，这还是洗脸时，往往容易忽略的部位。洗脸时应由内朝外不断画圈，使污垢浮上表面。

７）面积较大的脸颊部位需要特别仔细的关照。清洗面颊的诀窍是，不要用指尖，接触皮肤而是用指肚，使指肚仅有的面积充分接触脸颊的皮肤，以起到按摩清洁的作用，洗脸的重要技巧是在于不要太用力，以免给肌肤带来不必要的负担。

８）洗时要记得洗到脖子部位，下巴底部、耳下等也要仔细洗净，粉底霜没去除干净将使肌肤引发各种困扰。

９）冲洗时用流水（水龙头不关）充分地去除泡沫，冲洗次数要适度，在较冷的季节，需使用温水，以免毛细孔紧闭而影响了清洗效果。

１０）洗脸后用毛巾擦拭脸上水份时，不可用力揉搓，以免伤害肌肤。正确使用毛巾的方法将毛巾轻贴在脸颊上，让毛巾自然吸干水分。

（二）面部营养的补充

通过卸妆及洗脸去除污垢后，便是补充随污垢一起流失的水分、油脂、角质层内的ＮＭＦ（天然保湿因子）等物质，使肌肤回复原来的状态，化妆水和乳液可以发挥它们的功效。

化妆水的任务绝对是补充水分，它的首要职责是补充洗脸时失去的水分，用充足的水分紧缩肌肤，使它变得柔软，紧接在其后的乳液才容易渗入，使用化妆水的方法是：

１、将二片化妆棉重叠、倒入充足的化妆水，使水分刚好浸透整片棉花。 ２、两指各夹一片沾满化妆水的化妆棉，按在整个脸上、使肌肤感受到冰凉感。每半边脸用一片化妆棉。

３、首先，由两中心朝外侧浸染，接着，浸湿易流汗的Ｔ字区及鼻翼四周，其次，由下而上拍打整个脸部，直到肌肤觉得冰凉为止。

４、容易因水分不足而干燥的眼部周围要集中浸染，唇都也要补充水分，眼睛四周及唇即在白天也要记得用化妆水补充水分。

用化妆水充分补充洗脸所失去的水分后，再用乳液补足水分、油分、使肌肤 98

完全恢复原来的状态，这点相当重要。乳液有水分、油分、保湿等肌肤必要的三种成分，而且这三种成份调配得十分均匀，是每日保养肌肤不可缺少的产品，它的主要目的是恢复肌肤的柔软性，并为接下来的化妆做好准备。

乳液的使用方法是：

１、先用手掌温热使毛细孔较易张开，乳液也容易浸透且能加强滑润感。 ２、分别贴在脸上５处部位，由中央朝外、由下朝上的要领边画圆边涂抹均 匀。

３、轻柔地按摩眼睛四周的敏感部位，脸部都涂好后，用手掌裹住脸部，让乳液渗人并去除粘腻感。

除去化妆水与乳液以外，面霜也是一种护肤的佳品。一般人认为面霜属油性，因此油性肌肤的人不应选用，其实这是不完全的认识。本来，面霜的目的是在肌肤渗入含有水分的保湿剂后，制造油分保护膜，使它继续保持湿润。因此一般认为它是替皮脂分泌少的干性皮肤补充人工皮脂膜，但它对天然皮脂膜十分充裕的油性皮肤也是不无益处的。特别是脂多但水分相当缺乏的油性皮肤，面霜更是帮助皮肤保持水份的良好营养品。

（三）肌肤的特殊护理

１、按摩

按摩最大的效果是提高新陈代谢，加强血液循环。因为夏天强烈的紫外线及户外空气与冷暖气房间的温差所引起的生理机能下降，，会引起肤色暗沉、肌肤干燥等有碍肌肤健康的现象。按摩的确是有效的保养法，不但如此，要使化妆品充分溶合，按摩是最适度的手段。

有些人认为按摩是产生皱纹的主要因素，其实他们所担心的是过度按摩会对肌肤造成负担。利用毛细孔张开，皮肤柔软的沐浴时间。在3～5分钟内边放松心情边按摩，将不致给肌肤带来任何负作用，

按摩的决窍是手肘尽量伸展，手平行地朝内拉回，指尖不要大用力，手指横向移动，自然能防止肌肤产生皱纹。手指由下到上、自内向外轻轻触摸，以逆时针方向做螺旋状动作。整个手掌推压皮肤，对深部皮肤施压，可加速血液流动， 99

也能收到效果。

按摩的步骤是：

１）将适量的按摩面霜取出

２）先用手掌温热面霜，然后迅速点在额、两颊、鼻、下巴等五部位；

３）以中指及无名指，两手同时从下巴朝脸颊处画螺旋状，颊部面积大，可分二阶段进行；

４）从额中心朝太阳穴画螺旋状，左右两边同时进行。基本上应以双手的中指及无名指按摩；

５）鼻翼力量强些，作圆形运动，凹凸的细部仅用中指即可；

６）由下巴处朝左右脸侧分开，经过嘴唇边直达鼻子中央处；

７）左右中指与无名指交互使用，由鼻梁上端抚到鼻梁下端、鼻侧也用同样的方法；

８）上眼睑由眼端移向太阳穴，下眼脸由眼端接向眼尾，眼端及太阳穴轻压即可；

９）脖子朝下巴处轻扶。由于皱纹容易沿横方向出现，所以按摩方法是往上轻抚。

２、得了化妆品皮炎怎么办？

由于皮肤接触化妆品而发生的皮肤炎症反应，称为化妆品皮炎。其症状轻重不一，轻者只见潮红或丘疹，按上去微热；重者可引起明显的红斑、水泡。严重者会出现红肿，甚至形成糜烂、浅溃疡，愈后留下色素或短痕。由于一般化妆品的含有成分对一些皮肤较敏感的人有刺激作用，一些长期使用化妆品的人便会发生化妆品皮炎。如染发剂中的苯二胺、镍，唇膏、眼影、胭脂中的香料，脱毛剂中的硫化物，戏剧化妆的油彩，以及绿色、深红色颜料等均可引起皮炎。

一旦得了化妆品皮炎，若面部有明显的红肿和流水时，可先用清水冲洗干净，再以３％浓度的硼酸水作湿敷，并可涂一些氧他锌油剂，也可在短期内服用强的松片和抗过敏药物。

在预防上，凡疑有化妆品过敏的人，可做皮肤敏感试验，即将化妆品取少许 100

涂在手部较柔嫩处，待两小时后观察涂抹处有无发红、发痒的现象。如确属过敏，应更换其它化妆品，或在化妆前用凡士林打底，并均匀地涂抹一层薄薄的皮肤防护剂，以减轻发病。卸妆时，可用精制而成的石蜡油。若过敏较严重的人，最好避免再次接触致病的化妆品。

二、化妆技巧

脸部化妆一方面要突出面部五官最美的部分，使其更加美丽，另一方面要掩盖或矫正缺陷或不足的部分。经过化妆品修饰的美有两种：一种是趋于自然的美，一种是艳丽的美，前者是通过恰当的淡妆来实现的，它给人以大方、悦目、清新的感觉，最适合在家或平时上班时使用。后者是通过浓妆来实现的，它给人以庄重高贵的印象。可出现在晚宴、演出等特殊的社交场合。无论是淡妆还是浓妆，都要利用各种技术，恰当使用化妆品，通过一定的艺术处理，才能达到美化形象的目的。

１、椭圆脸怎样化妆？

椭圆脸可谓公认的理想脸型，化妆时宜注意保持其自然形状，突出其可爱之处，不必通过化妆去改变脸型。胭脂，应涂在颊部颧骨的最高处，再向上向外揉化开去。唇膏，除嘴唇唇形有缺陷外，尽量按自然唇形涂抹。眉毛，可顺着眼睛的轮廓修成弧形，眉头应与内眼角齐，眉尾可稍长于外眼角。

正因为椭圆形脸是勿需太多掩饰的，所以化妆时一定要找出脸部最动人、最美丽的部位，而后突出之，以免给人平平淡淡、毫无特点的印象。

２、长脸型怎样化妆

长脸型的人，在化妆时力求达到的效果应是：增加面部的宽度。胭脂，应注意离鼻子稍远些，在视觉上拉宽面部。抹时，可沿颧骨的最高处与太阳穴下方所构成的曲线部位，向外、向上抹开去。粉底，若双颊下陷或者额部窄小，应在双颊和额部涂以浅色调的粉底，造成光影，使之变得丰满一些。眉毛，修正时应令其成弧形，切不可有棱有角的。眉毛的位臵不宜太高，眉毛尾部切忌高翘。 ３、圆脸型怎样化妆？

圆脸型予人可爱、玲珑之感，若要修正为椭圆形并不十分困难。胭脂，可从 101

颧骨起始涂至下领部，注意不能简单地在颧骨突出部位涂成圆形。唇膏，可在上嘴唇涂成浅浅的弓形，不能涂成圆形的小嘴状，以免有圆上加圆之感。粉底，可用来在两颊造阴影，使圆脸削瘦一点。选用暗色调粉底，沿额头靠近发际处起向下窄窄地涂抹，至颧骨部下可加宽涂抹的面积，造成脸部亮度自颧骨以下逐步集中于鼻子、嘴唇、下巴附近部位。眉毛，可修成自然的弧形，可作少许弯曲，不可太平直或有棱角，也不可过于弯曲。

４、方脸型怎样化妆？

方脸型的人以双颊骨突出为特点，因而在化妆时，要设法加以掩蔽，增加柔和感。胭脂，宜涂抹得与眼部平行，切忌涂在颧骨最突出处。可抹在颧骨稍下处并往外揉开。粉底，可用暗色调在颧骨最宽处造成阴影，令其方正感减弱。下颚部宜用大面积的暗色调粉底造阴影，以改变面部轮廓。唇膏，可涂丰满一些，强调柔和感。眉毛，应修得稍宽一些，眉形可稍带弯曲，不宜有角。

５、三角脸型怎样化妆？

三角脸的特点是额部较窄而两腮较阔，整个脸部呈上小下宽状。化妆时应将下部宽角“削”去，把脸型变为椭圆状。胭脂，可由外眼角处起始，向下抹涂，令脸部上半部分拉宽一些。粉底，可用较深色调的粉底在两腮部位涂抹、掩饰。眉毛，宜保持自然状态，不可太平直或太弯曲。

６、倒三角脸型怎样化妆？

倒三角脸型的特点是额部较宽大而两腮较窄小，呈上阔下窄状。人们常说的“瓜子脸”、“心形脸”，即指这种脸型。化妆时，掌握的诀窍恰恰与三角脸相似，需要修饰部分则正好相反。胭脂，应涂在颧骨最突出处，而后向上、向外揉开。粉底，可用较深色调的粉底涂在过宽的额头两侧，而用较浅的粉底涂抹在两腮及下巴处，造成掩饰上部、突出下部的效果。唇膏，宜用稍亮些的唇膏以加强柔和感，唇形宜稍宽厚些。眉毛，应顺着眼部轮廓修成自然的眉形，眉尾不可上翘，描时从眉心到眉尾宜由深渐浅。

７、少女怎样化妆？

少女妆的特点应在于自然，予人以青春朝气和不加修饰之感。

102

由于少女的皮肤细腻、娇嫩而富有弹性和光泽，在化妆时宜突出两颊和嘴唇处，不宜描眉、涂眼影和上较夸张的粉底。在技巧上，应清淡自然、似有若无，切忌浓妆艳抹，反倒失去自然美。

具体的方法是：清洁皮肤，一定要彻底洗净，因为青春期皮肤油脂分泌较多，若不保持清洁易生粉刺等。涂上润肤剂，以轻拍方式施以化妆水，以整理肌肤；涂上一层薄薄的浅色调的粉底，双颊扫以淡淡的棕红色胭脂；唇部画好唇形后，宜涂上粉红色、橙色等富有朝气色彩的唇膏；睫毛上可涂上淡淡的黑色睫毛膏，强调明亮的双眼；在整个以粉红色和棕色为基调的脸部，还可略施薄薄的透明状松粉，更显露出柔和鲜艳的肤色。

清新而艳丽是少女化妆的目标。

三四十岁正是保青春、延缓衰老的关键时期。这一时期的女性除要注意皮肤的保养外，还应借助化妆留住青春。

7、中年妇女怎样化妆？

由于中年妇女面部普遍布有皱纹，因而化妆重在掩饰。可选用稍暗色调的粉底，在有皱纹地方轻轻涂抹，应沿着皱纹纹路的起向轻涂，否则垂直涂抹粉底会使之存留于稻纹之中，使皱纹更为明显。粉底宜涂得薄而均匀。为进一步掩饰皱纹，必须降低皮肤的亮度，所以应用质好细腻的香粉扑面。

选用胭脂时应视面部的不同情况而定。液状胭脂有湿润作用，粉状胭脂则能掩饰粗大的毛孔。

中年妇女的化妆宜突出自然、优雅之感。

８、少妇化妆要注意什么？

有人说：女性最令人着迷的阶段就是少妇时期，因为这时她们身上既保持着青春，又添加了成熟之美。此话确有道理。但女到了这一时期，皮肤已或多或少地出现细小的皱纹，肤色也不少女时红润和有光泽，因而要展示成熟的美感，需掌握化妆的技巧。

少妇化妆的原则是，白天讲究化妆的整体淡雅，晚间则可稍微浓重一些。 具体操作时，则应视五官不同情况强调优点、掩饰缺点。选择的粉底，应是 103

稍带粉红色调的，以增添面部的青春气息；使用的香粉则应是淡紫色调的，可令皮肤色泽更柔和白皙。涂搽胭脂时，宜面对镜子做微笑状，找出脸颊鼓起的最高处施以服脂，胭脂的色调宜与自然肤色相近，以求淡雅效果。

少妇化妆时，最忌效仿少女妆，而应重在展现其青春风韵犹存、成熟之美初生的风姿。

９、五十岁以上妇女怎样化妆？

50岁以上的妇女，尤其是过了60岁的妇女，已步入老年行列。我国的老年妇女大多不加打扮，认为人老珠黄再美容化妆会惹人说笑，这是极为错误的观念。其实即使老年人，也可借助巧妙的化妆技巧来美化自己。展现“黄昏”之美，白发红颜更予人强烈的美感。

老年妇女，应选用接近自然肤色的粉底，过深或过浅色调的粉底反而会使皱纹更为显眼；眼影不可选用油质的或带有闪光的，否则会使眼部油腻无神而显浮肿；唇膏宜选用颜色柔和的，忌用过于艳丽的色彩，最为经常使用的是润仪容唇膏，另外，在涂唇膏时不宜画唇线；在修正眉形时，可将眉毛稍稍描一下。 老年妇女的装饰应上下统一而协调，给人高雅之感。在穿衣时，最好将皱纹较多、肌肉松弛的颈部掩饰住，使面部化妆效果更为明

接待礼仪知识

一、 迎接礼仪

迎来送往，是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节，是表达主人情 谊、体现礼貌素养的重要方面。尤其是迎接，是给客人良好第一印象的最重要工 作。给对方留下好的第一印象，就为下一步深入接触打下了基础。迎接客人要有 周密的布署，应注意以下事项。 （一）对前来访问、洽谈业务、参加会议的外国、外地客人，应首先了解对 方到达的车次、航班，安排与客人身份、职务相当的人员前去迎接。若因某种 原因，相应身份的主人不能前往，前去迎接的主 104

人应向客人作出礼貌的解释。 （二）主人到车站、机场去迎接客人，应提前到达，恭候客人的到来，决不 能迟到让客人久等。客人看到有人来迎接，内心必定感到非常高兴，若迎接来迟， 必定会给客人心里留下阴影，事后无论怎样解释，都无法消除这种失职和不守信 誉的印象。 （三）接到客人后，应首先问候“一路辛苦了”、“欢迎您来到我们这个美 丽的城市”、“欢迎您来到我们公司”等等。然后向对方作自我介绍，如果有名 片，可送予对方。注意送名片的礼仪： １、当你与长者、尊者交换名片时，双手递上，身体可微微前倾，说一句 “请多关照”。你想得到对方名片时，可以用请求的口吻说：“如果您方便的话， 能否留张名片给我？” ２、作为接名片的人，双手接过名片后，应仔细地看一遍，千万不要看也不 看就放入口袋，也不要顺手往桌上扔。 （四）迎接客人应提前为客人准备好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙 忙准备交通工具，那样会因让客人久等而误事。 （五）主人应提前为客人准备好住宿，帮客人办理好一切手续并将客人领进 房间，同时向客人介绍住处的服务、设施，将活动的计划、日程安排交给客人， 并把准备好的地图或旅游图、名胜古迹等介绍材料送给客人。 （六）将客人送到住地后，主人不要立即离去，应陪客人稍作停留，热情交 谈，谈话内容要让客人感到满意，比如客人参与活动的背景材料、当地风土人情、 有特点的自然景观、特产、物价等。考虑到客人一路旅途劳累，主人不宜久留， 让客人早些休息。分手时将下次联系的时间、地点、方式等告诉客人。

二、接待礼仪

接待客人要注意以下几点。 （一）客人要找的负责人不在时，要明确告诉对方负责人到何处去了，以及 何时回本单位。请客人留下电话、地址，明确是由客人再次来单位，还是我方负 责人到对方单位去。 （二）客人到来时，我方负责人由于种种原因不能马上接见，要向客人说明 等待理由与等待时间，若客人愿意等待，应该向客人提供饮料、杂志，如果可能， 应该时常为客人换饮料。

（三）接待人员带领客人到达目的地，应该有正确的引导方法和引导姿势。 １、在走廊的引导方法。接待人员在客人二三步之前，配合步调，让客人走 在 105

内侧。 ２、在楼梯的引导方法。当引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人 员走在后面，若是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人在后面，上下楼梯时， 接待人员应该注意客人的安全。 ３、在电梯的引导方法。引导客人乘坐电梯时，接待人员先进入电梯，等客 人进入后关闭电梯门，到达时，接待人员按“开”的钮，让客人先走出电梯。 ４、客厅里的引导方法。当客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下， 看到客人坐下后，才能行点头礼后离开。如客人错坐下座，应请客人改坐上座 （一般靠近门的一方为下座）。 （四）诚心诚意的奉茶。我国人民习惯以茶水招待客人，在招待尊贵客人时， 茶具要特别讲究，倒茶有许多规矩，递茶也有许多讲究。

三、乘车礼仪

（一）小轿车。 １、小轿车的座位，如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间 座位再次之，前坐右侧殿后，前排中间为末席。 ２、如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次 之，而后排中间座为末席，前排中间座则不宜再安排客人。 ３、主人夫妇驾车时，则主人夫妇坐前座，客人夫妇坐后座，男士要服务于 自己的夫人，宜开车门让夫人先上车，然后自己再上车。 ４、如果主人夫妇搭载友人夫妇的车，则应邀友人坐前座，友人之妇坐后座， 或让友人夫妇都坐前座。 ５、主人亲自驾车，坐客只有一人，应坐在主人旁边。若同坐多人，中途坐 前座的客人下车后，在后面坐的客人应改坐前座，此项礼节最易疏忽。 ６、女士登车不要一只先踏入车内，也不要爬进车里。需先站在座位边上， 把身体降低，让臀部坐到位子上，再将双腿一起收进车里，双膝一定保持合并的 姿势。 （二）吉普车 吉普车无论是主人驾驶还是司机驾驶，都应以前排右坐为尊，后排右侧次之， 后排左侧为末席。上车时，后排位低者先上车，前排尊者后上。下车时前排客人 先下，后排客人再下车。 （三）旅行车 我们在接待团体客人时，多采用旅行车接送客人。旅行车以司机座后第一排 即前排为尊，后排依次为小。其座位的尊卑，依每排右侧往左侧递减。

四、馈赠礼仪

106

在经济日益发达的今天，人与人之间的距离逐渐缩短，接触面越来越广，一 些迎来送往及喜庆宴贺的活动越来越多，彼此送礼的机会也随之增加。但如何挑 选适宜的礼品，对每一个人都是费解的问题。懂得送礼技巧，不仅能达到大方得 体的效果，还可增进彼此感情。 （一）送礼忌讳 １、选择的礼物，你自己要喜欢，你自己都不喜欢，别人怎么会喜欢呢？ ２、为避免几年选同样的礼物给同一个人的尴尬情况发生，最好每年送礼时 做一下记录为好。 ３、千万不要把以前接收的礼物转送出去，或丢掉它，不要以为人家不知道， 送礼物给你的人会留意你有没有用他所送的物品。 ４、切勿直接去问对方喜欢什么礼物，一方面可能他要求的会导致你超出预 算，另一方面你即使照着他的意思去买，可能会出现这样的情况，就是：“呀， 我曾经见过更大一点的，大一点不是更好吗？” ５、切忌送一些将会刺激别人感受的东西。 ６、不要打算以你的礼物来改变别人的品味和习惯。 ７、必须考虑接受礼物人的职位、年龄、性别等。 ８、即使你比较富裕，送礼物给一般朋友也不宜太过，而送一些有纪念的礼 物较好。 如你送给朋友儿子的礼物贵过他父母送他的礼物，这自然会引起他父母的不 快，同时也会令两份礼物失去意义。 接受一份你知道你的朋友难以负担的精美礼品，内心会很过意不去，因此， 送礼的人最好在自己能力负担范围内较为人乐于接受。 ９、谨记除去价钱牌及商店的袋装，无论礼物本身是如何不名贵，最好用包 装纸包装，有时细微的地方更能显出送礼人的心意。 １０、考虑接受者在日常生活中能否应用你送的礼物。 （二）鲜花赠友人 爱花是人类的天性。一束花，几枝玲珑剔透的枝叶，配上色彩调和的花器， 忽地眼前一亮，就能把阴沉、烦闷、忧郁一扫而光，而带来了满眼的光辉和整室 的生气，使人们在赏心悦目之余，陶醉在安静祥和之中。这时的一盆花，不仅会 带给你心灵的舒适，更是精神的寄托。这就是插花的功效。在节日期间，送给对 方一束花，对增进彼此的感情大有好处。因此，什么节日、什么季节送什么样的 插花，很有讲究。 圣诞节：在严寒的冬天，百花凋零，只有细长的圣诞红随风摇曳。因此12月 份的花，最好以菊花、玫瑰和圣诞红为主。 春节：这是合家团聚，一家大小互道新年快乐的好时节， 107

以水仙花、天堂鸟、 佛手、百合、松枝为主。 母亲节：这是感谢母亲恩情的节日，应用插花来表达孝心，可以康乃馨为主。 仲夏插花：夏天阳光高照，炙热难当，我们需要的是清凉舒适，插花亦以莲 花、康乃馨、玫瑰为主，花材不宜多，以清淡感为佳。 秋季插花：秋天枫叶红满山，金风送爽，宁静飘逸，是诗人的季节。插花以 百合、黄菊为主，具有秋天特有的风情。 冬季插花：冬天瑟瑟寒风，人们多愿意留在家中，不妨以红玫瑰、铁树叶等 代表冬日之太阳，令人们心中充满暖意。

道德礼仪知识

日常礼貌用语

见面语

“早上好”、“下午好”、“晚上好”、“您好”、“很高兴认识您”、“请多指教”、“请多关照”等

感谢语

“谢谢”、“劳驾了”、“让您费心了”、“实在过意不去”、“拜托了”、“麻烦您”、“感谢您的帮助”等

致歉语

打扰对方或向对方致歉：“对不起”、“请原谅”、“很抱歉”、“请稍等”、“请多包涵”等.接受对方致谢致歉时：“别客气”、“不用谢”、“没关系”、“请不要放在心上”等

告别语

“再见”、“欢迎再来”、“祝您一路顺风”、“请再来”等

忌用语

“喂”、“不知道”、“ 笨蛋”、“你不懂”、“你能死了”、“狗屁不通”、“猪脑袋”等

礼节

礼节是人们在日常生活中，特别是在交际场合中，相互问候、致意、祝愿、慰 108

问以及给予必要的协助与照料的惯有形式。

[一)见面时的礼节

1〃介绍。

可分为由第三者介绍和自我介绍两种形式，无论自我介绍还是为他人介绍，做法都应自然诚恳。

为他人介绍，一般只介绍姓名和单位，有时还要说明自己和被介绍者的关系，便于新结识的人相互了解与信任。介绍具体人时，要注意秩序，应把年轻的介绍给年长的，职务低的介绍给职务高的，男同志介绍给女同志，自己熟悉和关系密切的介绍给新认识的或关系不密切的。在没有第三者介绍的情况下，也可以通过自我介绍的形式结识新的朋友。在很多场合中可以先送名片，起自我介绍作用。出示名片应严肃认真，不能象发传单一样;接受名片也要毕恭毕敬，既不能当着客人的面乱扔或折叠，尤其不能往裤袋放，应放在盒子里或上衣胸袋，以示尊重。 2〃握手。

一般情况下，遇见朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意。握手时要热情，面露笑容，注视对方眼睛。伸手动作要大方，态度要自然，如左手加握，以表示更加亲切、更加尊重对方。但男同志对女宾一般不用。握手也有次序，一般来说，应由主人、领导者、年长者、身份高者、女同志先伸手，待他们伸手后再握手。 3〃致意。

致意是见面时的一种交际礼节，在办公大楼或公共场合遇到相识的朋友或熟人但距离较远时，一般是举起右手打招呼 (不可大声喊)，并点头致意。有时候距离较近或者侧身而过，可以说声"您好"，别人向你说"您好"时，你也应立即回答 "您好"，或者说"谢谢，您好"。有时两人相遇，面孔熟但一时叫不上姓名，也应点头致意或说一声 "您好"，不可失礼。

4，告别。

熟人间说话结束时，一般说一声 "再见"，握手告别。但有时显得太简短，还可以根据谈话的内容和结果，多说几句话。正式会议，则须请示后征得会议主持者同意方可离场。

109

(二)交往时的礼节

1〃仪表。

讲究仪表美，不仅要 "修身""养性"，也要学会从外观打扮自己。一是要符合自己的职业特点和出现的场合环境。二要注意扬长避短。得体的修饰可以充分展现自己的长处，也能掩饰自己的弱点。以女性为例，"颈短粗的人不宜穿高领服装;腿短、躯干长的女子不宜穿连衣裙等。三要了解西装着装须知。在社交场合中，所穿西装须同色、同质，再配黑色皮鞋;穿着西装，如果是双排扣上装，要将扣子全部系好或不系最下面一颗;如是单排扣上装，只扣上面一颗扣子或全部不扣;与西装配穿的衬衣应力求素雅，衣领要平整挺括，下摆应系在裤子内;打领带时，要先扣好领扣、袖口。 "

2〃待客。

接待来访客人用的物品茶杯、茶盘、烟灰缸等，要擦试干净。如果主动约朋友来更要早点做好准备。客人来了，不论是熟人还是第一次来的生客，不论是上级还是下级，都应该热情相迎。如果是按约定时间到来，应主动出门迎接，并互致问候，进门后应立即请客人落座。端茶时应用双手端，续茶时把茶杯拿离茶桌，以免倒在桌上弄脏客人衣服。客人告辞时，应以礼相送。送客一般送到大门口，对地形不熟悉的客人，应主动介绍附近车辆和交通情况，或者送到车站。 3〃访友。

要严格遵守约定的时间，准时前往，不要提前到达，以免因主人未准备好而陷入尴尬境地;不可迟到，避免因对方等待太久而浪费时间;更不可失约，如有特殊原因造成不能按时前往或失约，应及时向对方说明情况并请求原谅。访问亲友或同事，要注意仪容整洁，服装要朴素，以表示对朋友的尊重和礼貌。到别人家中作客，对于主人的兴趣、爱好、生活习惯等，无论自己喜不喜欢，都应尊重。对于不太熟悉的朋友，较少有共同兴趣的话题，拜访时间更应短一些，拜访别人特别是陌生人，第--次见面应简短一些，谈话内容不宜过多，给对方留下一个好印象。

4;赴宴。

110

入席时，不要 "捷足先登"急于就座，要听从主人招呼和安排，入座时，应向其他人让礼，要从椅子左侧入座，入座后可将椅子调整到舒适的位臵。就座后，坐姿要端正，不要两腿不断摇摆、伸懒腰，头不要太高。也不要旁若无人儿然独坐，眼睛盯着桌上的菜，显出一副迫不及待的样子或摸弄餐具。用餐要等主人示意后开始。夹菜要得体，应让菜转到面前时，再动筷夹菜，不能站起来夹菜。进食应该从食进嘴，不要以嘴就食，不要发出不必要的声响。席间如主人或主宾讲话和祝酒时，应暂停迸餐和交谈。主人向客人敬酒时，作为客人应起立回敬。在正式宴会中，是不允许边进餐边吸烟的，吸烟是在进餐前或进餐后在休息厅吸。参加任何宴会，一般不可中途退席，如有急事，必须退席，应先向本席的主人和其他客人告辞，表示歉意才可离

去。

5〃参加舞会。

着装应整洁大方，宜穿宽松自然点。男同志的头发应该梳理整齐，不能满脸胡茬上舞场。女同志切忌浓妆艳抹，不宜酒过浓的香水。要保持肌肤、口腔的清洁卫生。邀请舞伴时

一般都是男方向女方主动发出邀请。

社会公德：

文明礼貌、助人为乐、爱护公物、保护环境、遵纪守法、讲究卫生。

职业道德：

爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会。

家庭美德：

尊老爱幼、男女平等、夫妻和睦、勤俭持家、邻里团结。

第四章 电话接听及回访技巧

111

称呼 1、 有职位的 姓+职位名称

2、 同事之间，名字为两个字的称呼全名

名字为三个字的称呼后两个字

3、 各部门之间，礼貌的称呼职位名称或全名

团队统一称呼，体现训练有素，井然有序的状态。

接听电话要求

1、 电话铃响3声之内必须接听。

2、 接听电话时必须态度和蔼，语言亲切，语音要自然，声音要清晰，要始终面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。

3、 接听时，要使用礼貌用语，如：您稍等！/您好!/不客气/请问您找那位？/我可以帮您转告吗？/您需要留言吗？/请问您贵姓？/什么时候给您电话比较方便？/请您留下电话号码，我帮您转告！/再见/谢谢/很抱歉，让您久等了……

4、 永远不要只说一句话就挂电话（打电话是为了寻求帮助，说不在或不知道解决不了问题，是不负责任的，是不允许的。）

5、 接听时，先问好，再报项目名称，例“您好，xxxxx！”接下来说，先生，您贵姓？/小姐，怎么称呼？，然后说：请问能帮您什么忙？

6、 接听电话时间一般控制在3分钟之内，不宜过长。（以下情况适用于案场）如客户不停的询问，则可以礼貌的告诉他：对不起，此电话为热线电话，或本人正在接待客户或正在为客户签约，请您留下您的电话，姓名，等我忙完以后给您回电话，再给您作详细介绍，或者您找时间来售楼处了解一下，售楼处的地址是——

7、 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、售卖方式、工程进度、贷款等方面的问题，销售员应扬长避短，在回答中巧妙规避，将卖点融入，并尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

112

8、 客户在问及价格时，尽量不要太明确，可告诉其起价和首付款，并告诉其售楼处有详细资料，如平面图、模型、合同、各种证件、开发商资质、销售定位、日后运作方式、售卖方式、优惠等，最好来售楼处了解一下。

9、 在与客户的交谈中，要设法取得我们想要的资讯：

(1)客户的电话，姓名，工作单位，地址等个人资料。

(2)询问客户从何种渠道知道我们的楼盘，记录来访渠道，以便及时调整宣传策略。

(3)了解客户能够接受的价格，面积，格局，首付款金额等对产品的具体要求。

(4)最好邀约客户来现场看房。

(5)挂电话之前要报出业务员自己的姓名，并重复案场的电话，以便客户随时咨询。最后再一次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

10、

11、 马上将所有资讯详细记录在客户来电表上。(掌握每一通客户资源) 邀约客户时要明确具体的时间和地点，并且告诉他：你将专程等候。 接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。

12、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。

13、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。

接听电话注意事项：

（1） 接听电话最需要获得的信息是客户的联系方式，目的是促使客户来售楼处做进一步了解。

（2） 业务员不在现场时，不要对客户说他不在，/他休息了。要 说“他带客户看房去了，/他陪客户取款去了/他给客户送合同去了……有什么需要我帮助的吗？

（3） 通话时，手旁准备好笔和纸，记录对方的谈话要点。 113

（4） 接听时，若中途需要与他人交谈，要说：“对不起，”并请对方稍后，同时用手捂住话筒，方可与人交谈。

（5） 对客户询问的问题如不明确，应向对方表示歉意，并说：对不起，先生，目前还没有这方面的资料。

（6）

接听电话规范用语：

（1）如果是咨询电话，请使用如下语言：“您好！xxxx售楼处！”“请问您贵姓？请问您是收到我们的宣传单了吗？”“请问您想了解哪些内容？”“麻烦您留个电话吧，这边有好消息可以及时通知到您，您手机号码是：13——？什么时候给您电话比较方便？”“对不起，我这边有个客户在签约，您把电话留给我，过会儿给您会过去好吗？”“我叫xxx，您称呼我小x就好了，您看周六上午您方便吗？我在售楼处等您！”

（2）如果是找人的电话，请使用如下语言：“请问您找那位？好的，您稍等！

“您是找xxx吗？他带客户去工地了/他给客户送合同去了，请问您是他的客户还是他的朋友？请问需要我帮您转告她什么吗？那您过二十分钟以后打过来，或者您留下电话，等他回来我转告她给您回电话。”“再见!”

(3) 如找xxx,xxx如果在忙（谈客户）要说：“您是xx先生？您是找xx吗？那您

稍等。xx，xx先生电话！如果不在，要说：您是x先生？您是找xx？他带客户看房子去了，我是他的同事，您有什么事需要我帮忙吗？/您有事么事需要我带转告吗？/那您过半小时以后打过来吧！/那您留下电话号码，我让他给您回电话！如果要接听，可说！“您是xx先生？您是找xx吗？如果不接听，可说：您是xx先生啊！您是找xx？他现在陪客户签合同去了，等他回来我让他给您回过去吧！

电话跟踪技巧

做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧： 通话结束后，要礼貌道别，并带对方挂断后在轻轻放下话筒。

114

A、电话跟踪中客户与时间的选择？

1、 客户一般分为两大类：上班族、无业族。

上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。

无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。

B、电话约见要达到的目的？

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。

C、电话约见的要求？

在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。

D、电话约见语言艺术有以下几点：

1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。

2。避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。

115

3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。

4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。

打陌生电话话术举例

作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在电话销售的开场白30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

电话销售的开场白一：直截了当开场法

销售员：你好，Y小姐/先生吗？我是某公司的医学顾问xx，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？

顾客Y：没关系，是什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：Y小姐/先生，你好！我姓x。你叫我1小时后来电话的……）

电话销售的开场白二：同类借故开场法

如：

116

销售员：Y小姐/先生，我是某某公司顾问xx，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？

顾客Y：可以，什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：Y小姐/先生，你好！我姓x。你叫我1小时后来电话的……）

电话销售的开场白三：他人引荐开场法

销售员：Y小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问xx，您的好友C是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客Y：C？我怎么没有听他讲起呢？

销售员：是吗?真不好意思，估计C先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客Y：没关系的。

销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

电话销售的开场白四：自报家门开场法

销售员：Y小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问xx。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！

顾客Y：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！

（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）

销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客Y：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于某一项市场调研，不知您对我们产品有什么看法？

117

电话销售的开场白五：故意找茬开场法

销售员：Y小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问xx，最近可好，不知您还记得我吗？

顾客Y：还好，你是？！

销售员：是这样的，我们公司主要是销售某产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？

顾客Y：你打错了吧，我用的不是你们的产品。

销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？

顾客Y：我现在使用是XX品牌的美容产品………

电话销售的开场白六：故作熟悉开场法

销售员：Y小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问xx，最近可好？ 顾客Y：还好，您是？

销售员：不会吧，Y小姐/先生，您贵人多忘事啊，我xx啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？

顾客Y：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？

销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。Y小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？

顾客Y：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

电话销售的开场白七：从众心理开场法

销售员：您好，Y小姐/先生，我是某公司的医学顾问xx，我们公司是专业从事某一抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？……

顾客Y：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。

118

电话销售的开场白八：巧借东风开场法

销售员：您好，请问是Y小姐/先生吗？

顾客Y：是的，什么事？

销售员：您好，Y小姐/先生，我是某公司的医学顾问xx，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！

顾客Y：这没什么！

销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！

顾客Y：那说来听听！

电话销售的开场白九：制造忧虑开场法

销售员：您好，请问是Y小姐/先生吗？

顾客Y：是的，什么事？

销售员：我是某公司的医学顾问xx，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。

顾客Y：是的。。。。。。

——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。

销售员要赶快接口：那请问Y小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品？） 有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。

119

第五章

一、 销售人员必须具备的推销能力：

1、说服能力

2、专业化知识

二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

（一） 销售人员必备的谈判技巧：

1、能够激发客户的购买欲望；

2、给予客户好的感觉；

3、激发客户的购房兴趣；

4、激发客户下定决心购买。

（二）、说服能力：

1、自信+专业水平

要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；

要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

2、（三意主义）推销售术：

①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）

3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： 房地产销售技巧

120

①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；

③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：

①接纳（希望被接受）

②认可（希望被认同）

③重视（希望被重视）

三、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

③ 口若恳河的说话方式；

④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气

①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；

②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；

③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

①果断——将问题有信心地直截了当地说出；

②反复——将项目的优势突出介绍；

③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

121

推销谈判的组合方法：

（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；

2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判

1、正面暗示

日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感

②抱着胳膊——让客户产生反感

③搓手——没能信心的表现

④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

⑤脚的位臵——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；

122

②注意声音给人的感觉；

③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；

④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

① 商洽成功的要点：

（一）、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

（二）、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话；

2、作能让客户马上答复的简单询问；

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断：

①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除竞争法：

①不说竞争对手的坏话

②别说尽了项目的新有优点

③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

123

①倾听对方说话

②令对方知道自己已充分理解他所讲

A、让自己变得很贤明

B、提高客户自尊心

C、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和

②不要随便插嘴

③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

6. 客户语言的心理分析

1、当客户说“我想考虑时”，大部分情况是以下原因： ? 房子太贵，客户资金不够

? 客户无法自己作主

? 客户目前不需要这套房子

? 客户有朋友在房地产业内

? 客户对售楼员没有信心

? 客户知道在别处可以购买耕地价格或更好的房子

? 客户不信任开发商

? 客户不喜欢这种产品

? 客户在观望

2、当客户说“我想买，可太贵了”时，大部分情况是以下原因? 客户已经动心，但觉得楼盘性能价格比不高

? 真的是房子定价过高

? 客户希望售楼员能帮助争取折扣或其他优惠

? 客户可以在别家买到更便宜或更好的房子

? 客户希望售楼员能进一步说明、解释，甚至说服客户自己。 124

? 客户感觉不到楼盘的优势或不了解产品。

3、当客户说“好的，我要买的话再来找你”，时，大部分情况是以下原因： ? 客户需要售楼员帮助提供进一步的信息和资料

? 客户要比较其他楼盘后再决定

? 客户不是可以决定购买的人，需要回去商量或者带人再来看

? 客户已经比较信任你，但你还没能打动客户的心

? 客户认为房价太高

? 客户只是随便看看，但他对你的印象还不错。

② 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

2、说话要有权威性；

3、事前预想一下客户的意见；

4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

③ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时；

2、询问什么时候入伙时；

3、询问项目交通、配套情况时；

4、反复问同一个问题时；

5、与家人或朋友打电话时；

6、开始谈及自己的私事时。

125

（二）、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；

2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；

3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；

4、深呼吸、不断变换坐姿时。

④ 签订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、完成交易的方法：

①重复项目优点

②暗示新购单位的优点

③把客户选择的范围缩小

④建议客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。

④签完合约后不要得意忘形。

⑤ 售后服务

1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼#5@p交给指定部门，待办房产证。

126

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

四、客户类型分析及对策

（一）按性格差异划分类型

1．理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

?2．感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。?

?3．沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

?4．优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。?．喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 127

?6．盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7．求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

?8．畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 ?9．神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

?10．斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 ?11．借故拖延，推三拖四

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

（二）按年龄划分的客户类型

1、年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

128

2、年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3、中年客户

特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。

（三）按职业划分客户类型

企业家 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易

企业蓝事 虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会

劳工 不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机

公务员 有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买

医师 经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示 129

专业知识及独特风格,很容易达成交易

护士 对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的

银行职员 生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力 只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交

高级建筑师 喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友

工程师 对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法

农技师 思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受 积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户

警官 善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性

退休人员 对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢 以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望

推销员 个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交

教师 习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听

司机 富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交

商业企划员 头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的

室内设计师 不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的 130

优点和魅力，给其一个思考机会即可成交。

五、逼定的技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？

1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：

1） 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；

2） 直接要求下决心；

3） 引导客户进入议价阶段；

4） 下决心付定金；

2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）

1） 地理位臵好；

2） 产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；

3） 视野开阔，景观好；

4） 建筑物外观风格独特；

5） 小区环境好，绿化率高；

6） 周边设施齐全，生活便利等；

7） 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

3．直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1） 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

2） 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

3） 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；

131

4） 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

4．询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：

1） 看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；

2） 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。

5．热销房屋：

对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

6．化繁为简：

在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。

7．成交落实技巧

谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”

六、说服客户的技巧

1．断言的方式

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自 132

信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

2．反复

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

3．感染

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢？”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

4．要学会当一个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

5．提问的技巧

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问 133

的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1） 根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；

2） 以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

3） 客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4） 可以制造谈话的气氛，使心情轻松；

5） 给对方好印象，获得信赖感。

6．利用刚好在场的人

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。

7．利用其他客户

引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

8．利用资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

9．用明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度， 134

以明朗的语调交谈。

10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

“您对这种商品有兴趣？”

“您是否现在就可以做出决定了？”

这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

“您对这种产品有何感受？”

“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”

11．心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗？”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。

12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持

1） 售楼员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。

要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；

2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。 135

3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。

首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。

4）若产品或公司与买家有冲突时，向着谁？

万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

5）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？

客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。

决定客户最终购房的原因有：

第一是客户是否有承受能力（指总价款）；

第二是对销售人员是否认可；

第三是对项目是否认可。

136

客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品；三是认可价格。 放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位臵、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。

七、如何塑造成功的销售员

A．销售员的一些不良习惯

1）言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

2） 说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

3） 喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

4） 自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。

5） 过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保 137

持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。

6） 言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。

7） 随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。

8） 语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。

9） 好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

10） 说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。

11） 喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。

12） 态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销 138

得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。

13） 强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。

14） 使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。

15） 口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。

16） 开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。

17） 懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。

2．销售员类型的划分

1） 杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

2） 让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

3） 怯场者这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者 139

应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

4） 厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。

5） 电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。

6） 本能的反对派这类人有三种表现：A任何时候都认为自己正确；B本能地反对别人，习惯于批评别人；C无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行为应该避免。

八、如何处理客户异议：

每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：

1．分担技巧

分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。

2．态度真诚、注意倾听

客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他 140

们逐渐接受正确的观点和建议。

3．重复问题，称赞客户

重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。

4．谨慎回答，保持沉着

对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。

5．尊重客户，巧妙应对

无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。

6．准备撤退，保留后路

并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。

7. 处理客户异议的方法

1． 直接驳正法

直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如：客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？”

141

分析：在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正；若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。

应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：

1） 态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。

2） 针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。

3） 对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。

4） 勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。

2． 间接否认法

间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现……”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。 使用间接否认法，需注意以下几点：

1） 这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。

2） 这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是……但……”答辩。

3． 转化法

即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱 142

之中，被销售人员说服。如下例：

客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”

销售员：“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀！” 分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。

销售应用此法时，应注意以下三点：

1） 采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。

2） 这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。

3） 销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。

4． 截长补短法

天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。

5． 反问巧答法

反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：

客户：“您这种户型不理想。”

销售员：“户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有 143

所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。

九、房地产销售常见问题及解决方法

1．产品介绍不详实

A. 原因

a) 对产品不熟悉；

b) 对竞争楼盘不了解；

c) 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

B．解决

a) 认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料； b) 多讲多练，不断修正自己的措辞；

c) 随时请教老员工和部门主管；

d) 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。

2．任意答应客户要求

A．原因

a) 急于成交；

b) 为个别别有用心的客户所诱导；

B．解决

a) 相信自己的产品，相信自己的能力；

b) 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示； c) 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素； d) 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；

e) 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

144

3．未做做客户追踪

A．原因

a) 现场繁忙，没有空闲；

b) 自以为客户追踪效果不大；

c) 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。

B．解决

a) 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； b) 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；

c) 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌； d) 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；

e) 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

4．不善运用现场道具

A．原因

a) 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；

b) 迷信个人的说服能力。

B．解决

a) 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；

b) 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具； c) 营造现场气氛，注意团队配合。

5．对奖金制度不满

A．原因

a) 自我意识膨胀，不注意团队合作；

b) 奖金制度不合理；

c) 销售现场管理有误。

B．解决

145

a) 强调团队合作，鼓励共同进步；

b) 征求各方意见，制定合理的奖金制度；

c) 加强现场管理，避免人为不公；

d) 个别害群之马，坚决予以清除。

6．客户喜欢却迟迟不决定

A．原因

a) 对产品不太了解，想再作比较；

b) 同时选中几套单元，犹豫不决；

c) 想付定金，但身边钱很少或没带。

B．解决

a) 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；

b) 若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金；

c) 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约； d) 定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；

e) 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。

7．客户下定金后迟迟不来签约

A．原因

a) 想通过晚签约，以拖延付款时间；

b) 事务繁忙，有意无意忘记了；

c) 对所定房屋又开始犹豫不决。

B．解决

a) 下定金时，约定签约时间和违反罚则；

b) 及时沟通联系，提醒客户签约时间；

c) 尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。

8．退定或退房

146

A．原因

a) 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；

b) 的确自己不喜欢；

c) 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

B．解决

a) 确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决；

b) 肯定客户选择，帮助排除干扰；

c) 按程序退房，各自承担违约责任。

注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。

9．一屋二卖

A．原因

a) 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误；

b) 销售人员自己疏忽，动作出错。

B．解决

a) 明白事情原由和责任人。公司另行处理；

b) 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；

c) 协调客户换户，并可给予适当优惠；

d) 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金； e) 务必当场解决，避免官司。

10．优惠折让

①客户一再要求折让

A．原因

a) 知道先前的客户成交有折扣；

b) 销售人员急于成交，暗示有折扣；

c) 客户有打折习惯。

B．解决

a) 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；

147

b) 价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；

c) 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；

d) 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；

e) 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；

f) 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 ②客户间折让不同

A．原因

a) 客户是亲朋好友或关系客户；

b) 不同的销售阶段，有不同折让策略；

B．解决

a) 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释； b) 给客户的报价和价目表，应说明有效时间；

c) 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足； d) 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解； e) 态度要坚定，但口气要婉转。

11．订单填写错误

A．原因

a) 销售人员的操作错误；

b) 公司有关规定有调整。

B．解决

a) 严格操作程序，加强业务训练；

b) 软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改；

c) 想尽各种方法立即解决，不能拖延。

12．签约问题

148

A．原因

a) 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误； b) 签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）； c) 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

B．解决

a) 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；

b) 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；

c) 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；

d) 在职责范围内，研讨条文修改的可能；

e) 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

第六章 房地产销售业务流程

第一节 寻找客户

149

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

二、接听热线电话

1．基本动作

1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好！××花园！”，而后再开始交谈；

2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；

3) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

4) 最好的做法是，直接约请客户来现场看房；

5) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。

2. 注意事项

1) 接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；

2) 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；

3) 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；

4) 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；

5) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；

6) 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

150

三、参加房展会

由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。

四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

五、做直销（DS）

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

第二节 现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、 迎接客户

1．基本动作

1) 客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；

2) 销售人员应立即上前，热情接待；

3) 帮助客户收拾雨具、放臵衣帽等；

151

4) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。

5) 询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。

2．注意事项

1) 销售人员应仪表端正，态度亲切；

2) 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；

3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；

二、介绍项目

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配臵、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。

1．基本动作

1) 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；

2) 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）

2．注意事项

1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点；

2) 将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；

3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；

4) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；

5) 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。

1．基本动作

152

1) 结合工地现况和周边特征，边走边介绍；

2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；

3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。

2．注意事项

1) 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；

2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

第三节 谈 判

一、洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1．基本动作

1) 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；

2) 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍；

3) 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；

4) 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；

5) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；

6) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望；

7) 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2．注意事项

1) 入座时，注意将客户安臵在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；

2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；

3) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；

4) 销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可；

5) 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型； 153

6) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；

7) 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；

8) 对产品的解释不应有夸大、虚构的万分；

9) 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

二、暂未成交

1．基本动作

1) 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；

2) 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询；

3) 对有意的客户再次约定看房时间；

4) 送客至售楼处大门或电梯间。

2．注意事项

1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；

2) 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；

3) 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第四节 客户追踪

一、填写客户资料表

1．基本动作

1) 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。

2) 填写的重点；

154

A. 客户的联络方式和个人资讯；

B. 客户对产品的要求条件；

C. 成交或未成交的真正原因。

3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。

2、注意事项

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好；

2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；

3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；

4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

第五节 喊控

喊控是为了便于业务人员迫使客户成交或者增加客户信心以及避免销控错误的一中销售手段，下面是喊控实例：

A业务员B控台

A：控台！

B：哪里？

A：请问20楼304还有没有？

B：恭喜你还有！

A：控台请再此帮我确认20楼304还有没有？

B：再次确认的告诉你20楼304还有怎么样？

A：20号楼304已被王先生定购请不要在推荐！

B：全场销售人员请注意20楼304已被王先生定购大家鼓掌！

如果业务人员需销控某户型在喊控时问：请问20楼304卖掉没有？这样控台就会回答：对不起20楼304已卖掉请不要推荐！

客户追踪

1．基本动作

155

1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；

2）对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；

3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；

4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2.注意事项

1） 客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

2） 追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

3） 注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

第五节 签 约

一、成交收定金

1. 基本动作

1） 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理；

2） 恭喜客户；

3） 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束；

4） 详尽解释定单填写的各项条款和内容；

5） 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认；

6） 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案；

7） 将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来；

8） 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；

9） 再次恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。

注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。

156

2. 注意事项

1） 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；

2） 当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；

3） 小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘；

4） 折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；

5） 定单填写完后，在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确；

二、签订合约

1.基本动作

1） 恭喜客户选择我们的房屋；

2） 示范合同文本应事先准备好；

3） 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法；

4） 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；

5） 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感；

6） 双方认可合同条款后，客户签名；

2．签约问题

1） 原因

签约过程中可能遇到以下问题：

A. 签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；

B. 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

2）对策

A. 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；

B. 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；

C. 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；

D. 在职责范围内，研讨条文修改的可能；

E. 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。 157

第六节 售后服务

1．销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好；

2．销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括：

1） 办理按揭手续协助财务催款；

2） 协助助客户办理入伙；

3） 提供相关物业咨询；

4） 建立客户档案，在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础；

5） 可采取定期或不定期方式与客户进行沟通，对其要求和不满进行及时了解。

第七章 销售员个人素质、能力的培养

A . 销售人员的定位

? 什么是售楼？

我们在履历表上已注名了我们的职业——售楼人员！售楼人员，也是一个销售人员，只是，销售是一个笼统的概念，而售楼是一个具体的工作，售楼人员销售的是房屋以及赋予房屋的社会地位与居住文化。也就是说：我们是负责把可以给客户超值回报的商业地产和给客户温馨家园的居住地产推介给客户，我们是播撒投资和安居理念的使者。

换句话说， 售楼就是一种连接房地产开发与客户购买需求的销售工作。一方面，创造者———也就是开发商，需要将创造出的商品推介给有特定需求的人群。另一方面，需求者——也就是客户，需要将自己的特定需求反馈给能满足他们的开发商。这中间的工作，需要我们来做。

? 售楼人员扮演的角色

具体的讲，售楼人员扮演的是如下五种角色：

158

1、 企业的销售人员

——你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的利益，包括社会地位，生活文化等。

2、 客户的臵业顾问

——购房设计很多专业知识，如地段的考察，区位价值的判断、同类楼盘的比较，户型格局的评价，建筑结构的识别，住宅品质的检测，价值的推算，面积的丈量，付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必须是一名资深的臵业顾问。即使你是刚入行，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备更多的臵业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的臵业建议，从而引导客户购房。

3、 企业的形象代言人

——作为销售人员，你是企业面对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多的是面对面地接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

4、 企业和客户信息沟通互动的桥梁

——在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。

5、 企业决策信息的提供者

——通过提供市场和消费者的反馈意见及最新信息，你为企业的营销决策提供了建设性的参考意见。

? 售楼人员的服务对象

售楼人员的服务对象有两个，一是你供职的公司，二是你的客户。客户买了 159

你推荐的房屋，公司就会付给你相应的报酬———佣金，作为给你的奖励。

1、 对企业的服务

你拿的是公司的报酬，你的服务对象首先应该是公司。你对公司的服务主要从以下几个方面来体现：

?

?

? 帮助公司推销产品——房屋（商业或住宅） 通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。 帮助公司收集市场信息，随时反馈客户信息，为公司的经营决策提供参考性资料。

? 作为公司与客户沟通的桥梁和纽带，培养公司与客户的良好关系。

2、 对客户的服务

只有客户购买了你推荐的房屋，你才有可能从公司得到报酬，而客户作为你的上帝，不仅让你从公司得到了奖金，还帮你介绍客户和宣传，让你得到更多的利益，从这一方 面来说，你应该好好的服务于客户。

?

?

?

? 为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益 回答客户的问题，消除客户的疑虑。 为客户臵业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。 即使客户对你提供的产品不满意，你也应该以你的专业技能，为他在购买其他房屋提供力所能及的帮助。

?

? 售楼人员的使命

笼统的说，作为销售人员，你最主要的工作职责就是售楼，但是，售楼并不是一个简单的工作，为了完成这个职责，你最起码要完成以下几项工作： ?

?

?

? 学习并掌握一定的销售礼仪与技巧 了解自身楼盘的卖点及特点 进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况 准备好你的售楼资料 为客户提供售后服务，并协助客户办理相关手续。

160

?

?

?

?

?

?

?

?

?

? 保持售楼部的干净整洁 接听售楼热线 以优质的服务标准接待客户 进行有效的推销洽谈 带客户参观工地现场 为客户提供臵业咨询 填写你的销售工作报表 经常性地进行客户追踪，与客户保持密切联系 推广公司形象，传递公司信息 售楼的回报

日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项

报酬很低的轻松工作。

要知道，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报

酬是全方位的。

穿插（计算你的工作回报）

故事：

仔细计算你的工作回报

如果你发现地上有五张钞票，在没有任何顾虑的情况下，你会捡几张？ 相信绝大多数人都会捡五张，但是在工作上，如果有五张钞票是你的报酬，我们却常常只拿一张、两张，很少人会照单全收。因为每个人只重视工作待遇，往往在斤斤计较薪水时忽略了其他应得的报酬，比如说：

认识朋友，改善人际关系。

充实自我，开拓生活领域

加强工作能力，提升本身附加值

肯定自我，享受自我实现的满足感

这些无形的报酬的价值与重要性，很多时候都远高于有形的收入，因此我们都该 161

学会正确认识我们的工作报酬。

B. 个人素质与能力的培养：

销售楼代表需具备的素质

1、国内外专家的经典研究

国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。

H〃格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。

P〃科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。

C〃加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。

D〃梅耶和H〃格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。

R〃迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。

台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判 162

断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于

唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

2、有效售楼人员的基本素质与条件

1．外在形象要有可信度

敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，售楼员一

定要具有高度责任感和客户至上的理念，始终秉持服务大于销售的原则，给客户做真正的臵业顾问，诚实守信、敦厚朴实是必备的素质。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所

售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾其一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和

163

力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就像演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为臵业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

7．不是朝三暮四的“聪明人”

164

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。

8．不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。 逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益，所以有效或高效率的售楼人员一定不可以做逆来顺受的人。

9．是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要表现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟 165

通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客有帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。

10．是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

11． 灵活的应变能力

就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。

166

总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能。

一、心理素质的培养

房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。

态度：

A热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己；

B为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足；

C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果；

D注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。

有一本《成功学》提到成功的三大要素：适合的工作；全身心的投入；不计较得失。

保持积极心态的五种方法

1、增加动力；2、控制惰性；3、抵制厌倦；4、善于幻想；5、培养信心 个人情绪控制

（1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。

（2）学会在适当的时机释放自己的心情。

（3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。

（4）学会做个乐观的人，遇事不愁。

（5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。

健康心理培养

（1）克服恐惧感

（2）失败并不足畏

167

（3）建立一种自信和勇气

（4）培养积极的态度

（5）扩大自己的视野

（6）制订人身目标

（7）交成功的朋友

尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）

A．敬业精神

销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。

B．职业道德

职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。

三、专业知识的自我提升

销售人员需要掌握的专业知识有三类：A产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买；B竞争对手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位；C微观经济学和财务管理学等，这是从 168

事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容：

1．房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。

2．房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位臵、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。

3．顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。

4．房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？怎样才能增加购买量？潜在用户在哪里？潜在的销售量有多大？以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。

5．房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、 169

商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。

四、身体素质

销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。

五、销售能力

1、创造能力

销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。

2、 判断及察言观色能力

由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。

3、 自我驱动能力

推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。

4、 人际沟通的能力

销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

170

5、 从业技术能力

销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

6、说服顾客的能力

销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。

六、销售的特征

1. 自由

我们经常听朋友们在发牢骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一份独立性极强的工作，你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。

我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由。在销售工作中，你

可以和客户寒暄，谈心，可以和客户谈论新闻，谈论天气，谈论孩子，谈论时尚，谈论球赛。。。。。。这种一边工作一边聊天的好事，还有事么其他工作可以做到呢？

此外，销售的自由好处还在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵

都在你自己手中，你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以做一个低收入的轻松工作者。

2. 有趣

销售工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上，有多少人为了生活

而乏味的工作着。你愿意成天对着机器还是愿意和不同的人打交道，让自己随时保持新鲜感呢？

171

3. 成就感

销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得的尽享天伦之乐时你会感到无比的荣耀，你会想：是我帮他们找到了幸福的安居之地。 （结合实际：看着我们曾经做过的楼盘拔地而起，听到客户因我们的帮助获得回报和利益时的感受）

4. 上不封顶的收入

在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。

5、挑战感

销售，几乎每天都有挑战，这是其他工作无法具备的，这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇前进，而不是退却倒下。要知道，销售是很不可预测的事情，在日落之前，你未必能肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。

（结合实际：我们常会在结束了一天的工作后，在晚十点半的时间里碰到大客户。公司定一月300万的任务，一晚上成交了180万，你会有什么样的心情？）

对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新体验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失败气馁，然后再努力让自己在第二天又爬回原来的高峰。

（结合实际：马上要交钱的客户，因为意外损失了，心情或刁难的客户，追踪了几个月无法成交，突然想出一个办法，用了一个好的策略，成交后的成就感）

（穿插故事：假设成交法）

你不觉得这很刺激吗？每天清晨告诉自己，挑战是令人兴奋的，并且你正热切的期待着它！如果你想比昨天的业绩再好一点，那么就必须这么做，如果你渴望做得最好，那么就要直接迎接挑战，将他们各个击破。

172

6、风险小

作为销售人员，你没有资金的投入，就不用担心资本积压，生意亏空，

最大的损失莫过于收入微薄一些而已，你所需要花费的只是时间和精力，用心学习产品知识，和专业技巧，这样，你很快就能具备更强的职业技能了。

7、激发自我成长

大部分的人都有一份工作或一个职业，但却不一定能令人发展潜能。有

些人的工作范畴受到种种限制 ，他们的辛劳无助于成长，他们不喜欢现有的工作，唯一让他们能接受的，不过是由这份熟练工作带来的安全感罢了。

而专业的销售人员深知唯有自身缺陷和挑战，他们的成长才会是无可限

量的，他们知道自己的成长和胜任工作的能力是成正比的，而且他们对于不可知的变化并不恐惧，因为克服挑战本身就是他们每天的功课，因为每天都在不断努力，他们将在日后得到超额回报。

（把木梳卖给和尚）

（把斧头卖给布什总统）

当面对这种挑战的时候，你怎么办？如果做过销售，并且是一名合格优

秀的销售人员，相信你能经起任何挑战。

七、售楼员的常见问题及解决方法

A. 售楼员普遍存在的问题

1、缺乏服务意识与工作热情

随着房地产经济的发展，房地产市场已经从卖方市场转为买方市场，不再仅仅是商品市场，更是服务的市场。然而，仍然有部分销售员自认为自己的楼盘好卖，应该摆摆架子，对客户或者态度冷淡、或者例行公事、面无表情。。。。。。以上种种都是缺乏服务意识的与工作热情的表现。然而，服务意识与热情恰恰是对一名合格售楼员最起码的要求，是吸纳给客户还没买房，就得不到良好的服务，那么，一旦客户掏钱以后再发生什么事情，就更不可能得到热情接待与解决，对客户来说，是否购买必然会有顾虑。

173

2、缺乏相关的专业知识

售楼员是出了广告之外能给客户最大信息的一种最直接的“媒体”，如果缺乏专业知识，会影响公司及个人的销售业绩。

3、缺乏心理分析能力及语言处理技巧

销售是一门艺术，不同的对象有不同的需求，也应该得到不同的服务。事实上，有许多售楼员对不同的看房对象采取千篇一律的说辞，不愿或不会揣摩客户的心态，或者措辞不当，语气生硬，缺乏灵活应变、察言观色的能力，就会使销售业绩大打折扣。一名优秀的售楼员应该时刻观察对方，善于分析判断其兴趣爱好、价值取向、购房那个意图与实力，采取不同的策略与客户进行交流，并及时抓住对方的心理变化，及时出击，达成交易。

B. 售楼员对待客户的五不要

1、不要欺瞒客户

（1）诚恳。第一步是建立信任——帮助客户解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程

（2）转化、软化弱点，但不回避

（3）不夸大和编造优点。

（4）对客户的反对意见要重视。

2、不要怠慢客户

（1）热情

（2）专心为客户服务

（3）一视同仁

3、不要心浮气躁

（1）有耐性

（2）不要情绪化

4、不要贬低别人的楼盘

（1）不要攻击对手

174

（2）勇于承认对手的好处

（3）帮助客户货比三家

5、不要过河拆桥

（1）买前热情如火，买后冷若冰霜

（2）依然热情为他服务，你已是他信任的朋友，不要让客户失望。

（3）主动提供帮助，问候和解决问题，让客户成为你永远的朋友。

C. 常见销售问题及其针对性的培训

1、项目介绍不详实

1）原因

?

?

?

2）解决

?

?

?

?

目的。

2、任意答应客户要求

1）原因

?

?

2）解决

?

?

? 相信自己的项目，相信自己的能力； 确实了解发展商的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示； 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素； 急于成交； 为个别别有用心的客户所诱导； 认真学习项目公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料； 多讲多练，不断修正自己的措辞； 随时请教老员工和部门主管； 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺买卖最终对项目不熟悉； 对竞争项目不了解； 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 175

?

? 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核； 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

3、未做客户追踪

1）原因

?

?

?

2）解决

?

?

?

? 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪； 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌； 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经现场繁忙，没有空闲； 自以为客户追踪效果不大； 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。 理，相互探讨说服的办法；

? 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

4、不善运用现场道具

1）原因

?

?

2）解决

?

?

? 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能； 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具； 营造现场气氛，注意团队配合。

5、对奖金制度不满

1）原因

?

? 自我意识膨胀，不注意团队合作； 奖金制度不合理； 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能； 迷信个人的说服能力。

176

?

2）解决

?

?

?

? 销售现场管理有误。 强调团队合作，鼓励共同进步； 征求各方意见，制定合理的奖金制度； 加强现场管理，避免人为不公； 个别害群之马，坚决予以清除。

6、客户喜欢却迟迟不决定

1）原因

?

?

?

2）解决

?

?

定金；

?

?

?

早定心。

7、客户下定金后迟迟不来签约

1）原因

?

?

?

2）解决

?

? 下定金时，约定签约时间和违反罚则； 及时沟通联系，提醒客户签约时间； 想通过晚签约，以拖延付款时间； 事务繁忙，有意无意忘记了； 对所定之商铺又开始犹豫不决。 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约； 定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金； 暗示其他客户也看中同一间商铺，或项目即将调升价等，早下定金针对客户的问题，再作尽可能的详细解释； 若客户来访二次或二次以上，对项目已很了解，则用力促其早早下对项目不太了解，想再作比较； 同时选中几间商铺，犹豫不决； 想付定金，但身边钱很少或没带。 177

? 尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。

8、退定或退房

1）原因

?

?

?

2）解决

?

?

? 确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决； 肯定客户选择，帮助排除干扰； 按程序退铺，各自承担违约责任。

注：甲方合同制约不予退铺的，将没收全部定金。

9、一房二卖

1）原因

?

?

2）解决

?

?

?

?

? 明白事情原由和责任人。公司另行处理； 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅； 协调客户换户，并可给予适当优惠； 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金； 务必当场解决，避免官司。

10、优惠折让

①客户一再要求折让

1）原因

?

?

? 知道先前的客户成交有折扣； 销售人员急于成交，暗示有折扣； 客户有打折习惯。 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误； 销售人员自己疏忽，动作出错。 受其他项目的销售人员或周围人的影响，犹豫不决； 的确自己不喜欢； 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

178

2）解决

?

? 立场坚定，坚持项目的投资价值，坚持价格的合理性； 价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；

? 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；

?

一泻千里；

?

?

②客户间折让不同

1）原因

?

?

2）解决

?

?

?

?

? 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释； 给客户的报价和价目表，应说明有效时间； 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足； 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解； 态度要坚定，但口气要婉转。

11、合同范本填写错误

1）原因

?

?

2）解决

? 严格操作程序，加强业务训练； 销售人员的操作错误； 公司有关规定有调整。 客户是亲朋好友或关系客户； 不同的销售阶段，有不同折让策略； 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权； 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则

179

?

?

软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改； 想尽各种方法立即解决，不能拖延。

12、签约问题

1）原因

?

? 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误； 签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）； ?

2）解决

?

?

?

?

?

第八章 家装知识

一、家装基本知识

?餐厅中的最佳尺寸

面积：10平方米～20平方米

用餐的地方是一家人团聚最多的地方，通常也是居室中较为拥挤的一个空间，因为有较多的餐椅需要放臵，也是家人同时集中的地方，所以它的尺寸就更要精打细算才能使餐厅成为一个温馨的地方。 一个六人餐桌多大合适？ 140×70厘米。对于长方形和椭圆形的餐桌这个尺寸是最合适的。现在的餐厅空间一般都为长方形的，所以大方桌及圆桌较少使用，长方型的六人餐桌是最普遍仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； 在职责范围内，研讨条文修改的可能； 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 180

的，如果家里人口不多，为了省地儿，可以选购一些可以伸缩的餐桌，平时占面积很少，来朋友时，再打开非常实用。

餐桌离墙的距离？

80厘米。这个距离是包括把椅子拉出来，以及能使就餐的人方便活动的最小距离。一般人们用餐时还是希望能有一个宽敞的空间，可以随意的进出，所以如果离墙的距离过近，会使用餐不太舒适。

餐桌的标准高度？

72厘米左右。这是桌子的合适高度，一般餐椅的高度为45厘米较为舒适。目前市场上餐椅的高度有些差别，挑选时最好先试坐一下，看看是否与餐桌的高度合适。

一张六人餐桌大约要占多大的面积？

300×300厘米。需要为直径120厘米的桌子留出空地，同时还要为在桌子四周就餐的人留出活动的空间。这个方案适合于那种较大的餐厅。

? 卧室中的最佳尺寸

面积：12平方米以上～30平方米

卧室里的家具不外乎床、大衣柜、床头柜等，虽说家具不是很多，但“个头”都不小，有时候摆放得不合适，会使本来就不宽敞的卧室显得更加拥挤，但是如果合理设臵，就可以尽情地选购一些舒适的大床了。 双人主卧室的最小面积是多少呢？

12平方米。夫妻二人的卧室不能比这更小了，在房间里除了放臵床以外，还可以放一个双开门的衣柜120×60厘米和两个床头柜。在一个3×3.5米13.5平米的房间里可以放更大一点的衣柜，或者选择小一些的双人床；如果房间更大的

话，16平方米的房间就可以在摆放衣柜的地方选择一个带推拉门的大衣柜。 大衣柜的高度？

240厘米左右。 这个尺寸考虑到了在衣柜里能放下长一些的衣物160厘米，并在上部留出了放换季衣物的空间80厘米。这个尺寸是指成型的大衣柜，如果想 181

订做衣柜，则可以设计成到顶的衣柜，再安臵一个漂亮的推拉门，则既省地儿，又可多放很多衣物。

如果想容纳得下一张双人床、两个床头柜和衣柜的侧面的话，那么一面墙的距离该有多长？

400或420厘米。这个尺寸的墙面可以放下一张160厘米宽的双人床和侧面宽度为60厘米的衣柜，还包括床两侧的活动空间每侧60至70厘米，以及柜门打开时所占用的空间60厘米。如果衣柜采用推拉门，那么墙面可以再窄50厘米也足够。不过时下非常流行宽大的双人床，一般宽度可达到200厘米左右，所以至少也要达到这个距离。 如果衣柜被放在了与床相对应的墙边，那么两件家具之间的距离多大合适呢？

90厘米。若想方便地打开衣柜门，而不致于被绊倒在床上，这个距离是最合适的，但大衣柜若采用推拉门，则不存在这个问题，则可以距离更小点儿。 ? 客厅中的最佳尺寸

面积：20平方米～40平方米

客厅是居室的门面，可以说对家具尺寸的要求是最严格的，多大的沙发配多大的茶几，多远的距离适合摆放电视等等，别看都是一些小数字，却足以令你的客厅成为一个舒适协调的地方。

电视组合柜的最小尺寸?

200×50×180厘米。对于小户型的客厅，电视组合柜是非常实用的，这种类型的家具一般都是由大小不同的方格组成，上部比较适合摆放一些工艺品，柜体厚度至少要保持30厘米；而下部摆放电视的柜体厚度则至少要保持50厘米，同

时在选购电视柜时也要考虑组合柜整体的高度和横宽与墙壁的面宽是否协调。 长沙发或是扶手沙发的靠背应该有多高？

85至90厘米。沙发是用来满足人们的放松与休息的需求，所以舒适度是最重要的，这样的高度可以将头完全放在靠背上，让颈部得到充分放松。如果沙发的靠背和扶手过低，建议增加一个靠垫来获得舒适度，如果空间不是特别宽敞，沙发应该尽量靠墙摆放。

182

扶手沙发与电视机之间应该预留多大的距离？

3米左右。这里所指的是在一个29英寸的电视与扶手沙发或和长沙发之间最短的距离，此外，摆放电视机的柜面高度应该在40厘米到120厘米之间，这样才能让看者非常舒适。

与容纳三个人的沙发搭配，多大的茶几合适呢？

120×70×45厘米或100×100×45厘米。 在沙发的体积很大或是两个长沙发摆在一起的情况下，矮茶几就是很好的选择，茶几的高度最好和沙发坐垫的位臵持平。目前市场上较为流行的是一种低矮的方几，材质多为实木或实木贴皮的，质感较好。

家具名称 基本尺寸

?在装饰工程设计时，必然要考虑室内空间、家具陈设等与人体尺度的关系问题，为了方便装饰室内设计，这里介绍一些装饰尺寸。

1、墙面尺寸

(1)踢脚板高；80—200mm。

(2)墙裙高：800—1500mm。

(3)挂镜线高：1600—1800(画中心距地面高度)mm。

2．餐厅

(1) 餐桌高：750—790mm。

(2) 餐椅高；450—500mm。

(3) 圆桌直径：二人500mm．二人800mm，四人900mm，五人1100mm，六人1100-1250mm，八人1300mm，十人l500mm，十二人1800mm。

(4) 方餐桌尺寸：二人700×850(mm)，四人1350×850(mm)，八人2250×850(mm)，

(5) 餐桌转盘直径；700—800mm。

餐桌间距：(其中座椅占500mm)应大于500mm。

(7) 主通道宽：1200—1300mm。

内部工作道宽：600—900mm。

183

(9) 酒吧台高：900—l050mm，宽500mm。

(10) 酒吧凳高；600一750mm。

3．商场营业厅

(1)单边双人走道宽：1600mm。

(2)双边双人走道宽：2000mm。

(3)双边三人走道宽：2300mm。

(4)双边四人走道宽；3000mm。

(5)营业员柜台走道宽：800mm。

营业员货柜台：厚600mm，高：800—l 000mm。

(7)单*背立货架：厚300—500mm，高：1800—2300mm。

双*背立货架；厚；600—800mm，高：1800—2300mm

(9)小商品橱窗：厚：500—800mm，高：400—1200mm。

(10)陈列地台高：400—800mm。

(11)敞开式货架：400—600mm。

(12)放射式售货架：直径2000mm。

(13)收款台：长：1600mm，宽：600mm

4．饭店客房

(1)标准面积：大：25平方米，中：16—18平方米，小：16平方米。

(2)床：高：400—450mm，床*高：850—950mm。

(3)床头柜：高500—700mm；宽：500—800mm。

(4)写字台：长；1100—1500mm；宽450—600mml高700—750mm。

(5)行李台，长9l0—1070mm宽500mm高400mm。

衣柜：宽：800—1200mm高1600—2000mm深500mm。

(7)沙发：宽：600一800mm高：350—400mm*背高1000mm 衣架高：1700—1900mm。

5．卫生间

(1)卫生间面积；3—5平方米。

184

(2)浴缸长度；一般有三种1220、1520、1680mm；宽；720mm，高450mm。

(3)坐便；750×350(mm)。

(4)冲洗器：690×350(mm)。

(5)盟洗盆：550×410(mm)。

淋浴器高：2100mm。

(7)化妆台；长：1350mm；宽450 mm。

6．会议室

(1)中心会议室客容量：会议桌边长600(mm)。

(2)环式高级会议室客容量；环形内线长700—l 000mm。

(3)环式会议室服务通道宽：600—800mm。

7．交通空间

(1)楼梯间休息平台净空：等于或大于2100mm。

(2)楼梯跑道净空：等于或大于2300mm。

(3)客房走廊高；等于或大于2400mm。

(4)两侧设座的综合式走廊宽度等于或大于2500mm。

(5)楼梯扶手高；850—1100mm。

门的常用尺寸：宽：850—1000mm。

(7)宙的常用尺寸；宽；400—1800mm，(不包括组合式窗子)

窗台高；800—1200mm。

8．灯具

(1)大吊灯最小高度：2400mm。

(2)壁灯高：1500—1800mm。

(3)反光灯槽最小直径：等于或大于灯管直径两倍。

(4)壁式床头灯高：1200—1400mm。

(5)照明开关高：1000mm。

9．办公家具

(1)办公桌：长：1200—1600mm：宽：500—650mm 5高；700—800mm。 185

(2)办公椅：高；400—450mm长×宽：450×450(mm)。

(3)沙发：宽：600—800mm；高：350—400mm；*背面：1000mm。

(4)茶几；前臵型：900×400×400(高)( mm)；中心型：900x 900×400(mm)、 700×700×400(mm)；左右型：600×400×400(mm)。

(5)书柜：高：1800mm，宽：1200—1500mm；深：450—500mm。

书架：高：1800mm 6宽：1000—1300mm ；深：350—450

? 家用电器及家具的常用尺寸

◎家用电器的常用尺寸

电视机的放臵高度；应使屏幕与眼睛处于或接近于同一水平线上：人在坐姿时，人眼高度一般在1.3m左右，电视机的放臵高度不能超过0.7m；随着大屏幕电视进入家庭，电视柜的高度实际可降至0.5M以下。

沐浴器；其喷头花洒距离地面应为2－2.2m，浴缸的高度在0.4m左右为宜。 抽油烟机：其与炊具的距离最好不要超过0.76m，以达到最佳的吸烟效果。另外，锅底距火口约3CM可使火力利用效果更好。

灯具：白炽灯与桌面的距离，以60W为1m，40W为0.5m，25W为0.3m较好。

◎家具的常用尺寸

日常使用的家具，其尺寸符合标准才有益身体健康。

桌椅：桌类家具桌面高度的国家标准尺寸为0.7m，0.72m，0.74m，0.76m四个规格；椅类家具座面高度的国家标准为0.4m/0.42m/0.44m三个规格。桌椅高度差应控制在0.28m—0.32m的范围内。

床铺：床铺以略高于使用者的膝盖为宜。老年人的床铺应略低于使用者的膝盖。 沙发：单人沙发的座前宽不应0.48m，座面的深度应在0.36m至0.42m之间。 灶台柜：灶台柜高以0.66m—0.88M为宜，根据实际情况，以常常围着锅台转达的人的实际操作需要而定，这样便可得心应手，使操作家务成为一件乐事

二、家装基础风水知识

186

A. 客厅风水：

客厅不仅是待客的地方，也是家人聚会、聊天的场所，应是热闹、和气的地方。客厅中的挂书、摆设从某种程度上也是品味个性的象征。

客厅的方位尤其重要，在传统“风水”中被称为“财位”，关系全家的财运、事业、名望等兴衰，所以客厅布局及摆设是不容忽视的。

1、位臵 客厅是家人共用的场所，宜设在房屋中央的位臵；若因客厅宽敞而隔一部分做卧房则是最不理想的客厅。

2、摆设 客厅沙发套数不可重复，最忌一套半，或是一方一圆两组沙发的并用。客厅中的鱼缸、盆景有“接气”的功用，使室内更富生机，

而鱼种则以色彩缤纷的单数为好。

3、财位 财位的最佳位臵是进门的对角线方位。此处避免柱子和凹处；若有窗户可用窗幔遮住，财位才不致外漏；若此处恰是通道，则可

放臵屏风，既能避免穿透的尴尬，亦可形塑一个良好的财位；以繁茂的盆景放臵财位，能使运势更佳，宜选叶片大而圆的绿色植物。

4、动线 客厅的动线最宜开阔，视野一眼望穿。入门处不宜看到房间门和后门，否则便有“前面进、后门出，无法聚财”之患；走道也应

避免直向或横向的贯通全室。

5、梁柱 厅内应避免梁的阻障，可在其上改其结构装饰成各类美丽的造型。如传统式拱门，天花板的延伸、绘花等，也可干脆分成两个区域。

第一招 方位

客厅最好位於住家的前半部靠近大门的位臵，以便直接吸纳从大门进入的气。如果必须经过一条走廊才能到达客厅，那堋走廊一定要保持整洁，

而且照明一定要充足，以免阻碍气进入客厅。如果是夹层屋设计，客厅应位於下层。

第二招 格局

客厅的格局最好是正方形或长方形，座椅区不可冲煞到屋角，沙发不可压梁。如果有突出的屋角放出暗箭，可摆设盆景或家俱化解。

187

如果客厅呈L形，可用家俱将之隔成两个方形区域，视为两个独立的房间。例如，可将一个区域当成会客室，另一个区域当成起居室。

或是在墙壁挂一面镜子，象徵性的补足缺角，然後，当成完整的房间来决定中心点。

第三招 调整家饰

尖锐的物品，例如刀剑、火器、奖牌、动物标本，都不应该挂在墙上。因为这些物品都会产生阴气，导致争吵或暴力行为。同样的也应

避免摆设有陵角的台灯或装饰品。

第四招 气流顺畅

一定要使气顺畅的流通在客厅之中，不可有会聚积秽气的死角。 第五招 风水摆设

客厅的摆设主要是看居住者的生活方式和审美观而定。任何风水吉祥物的摆设都要依据人生八大欲求及个人本命卦的方位，最好是请教

专业风水师。

第六招 八个方位

先画一张客厅的平面图，详细标示门和窗户的位臵，将客厅分成九等份，标示出人生八大欲求的对应方位。画出客厅的中心点，然後用罗

盘定出客厅的方位，特别是大门的位臵。之後就可按五行相生相克的原理催化人生八大欲求。

接下来我们就分别讨论如何布臵八个方位的好风水，并催化对应的人生欲求。

第七招 正北，事业运，黑色和蓝色

检查客厅正北方位的布臵。正北方代表事业运，属水行，喜用色是蓝色或黑色。在这个方位放臵属水的物品对居住者的事业运有帮助，

例如鱼缸、山水画、水车等。或者放臵黑色的金属饰品也可以，因为金能生水。

第八招 正南，声名运，红色

188

正南方位布臵好风水会为家庭带来声名和肯定，特别是负责生计的家长。正南方属火行，喜用色是红色。适合悬挂△凰、火鹤或日出的图画。

红色地毯或红色的木制装饰品（因为木能生火）也很合适。在这个方位装设照明灯更可增加声名运。如果一定要在这个位臵摆镜子，务必要

摆一面小镜子，因为镜子属水，而水会灭火，对声名运势不利。 第九招 正东，健康运，绿色

正东方位关系著居住者的健康。在这个区域放臵茂盛的植物可促进家人的健康和长寿。属水的物品或山水画也有帮助，因为水可养木。

第十招 正西，子孙运，怠色

正西方关系子孙运势，五行属金，喜用色是白色、金色和怠色。金属雕刻品、六柱中空金属风铃、电视和音响都很适合摆在此区域。由於土可生金， 所以摆设白色花瓶或天然水晶也有催化子孙运的功效。

第十一招 西北方，贵人运，白色

强化客厅西北方位的能量，有助於增加贵人运和人№关系。这个区域属金，所以适合摆放白色、金色或怠色的金属饰品，例如金属雕刻品或

金属底座附白色圆形灯罩的灯。用红绳串六个古钱或悬挂六柱中空金属风铃也可招引贵人运。

第十二招 东北方，文昌运，黄色

如果有小孩正要参加考试，最好注意这个方位的风水布局。这个区域属土，喜用色是黄色和土色。陶瓷花瓶等属土的物品适合用来增强这个区 域的能量。天然水晶也很有效。

第十三招 西南方，桃花运，黄色

如果想增进婚姻或恋爱运势，那堋客厅这个方位最为重要。西南方位属土，催化的方法与东北方相同。在此处放臵吊灯式的灯可增加能量，促进 夫妻关系合谐；天然水晶和全家福照片也有相同效果。

第十四招 东南方，财运，绿色

189

客厅的东南方代表一个家庭的财位。五行属木，喜用色是绿色，所以在这个方位摆设属木的物品可有招财效果，其中又以圆叶的绿色植物

效果最好。绝对不要摆乾燥花，因为阴气太重。此处也很适合摆鱼缸，因为水能养木，缸中养八支金鱼和壹支黑色鱼。要注意鱼缸大小应和

客厅空间搭配，过大或过小都不相宜。

第十五招 色彩

客厅的主色并非风水布臵的主要因素。最重要的是格局和五行的生克所达成的能量平衡。不过根据客厅相对整个住宅的方位选择正确的颜色，

可有风水加分的效果。例如，客厅若位於住宅的西南或东北方位，应用黄色系；如果位於东南方或正东方，应用绿色系；位於北方，应用蓝

色系；位於南方，应用红色系；位於西北方或西方，应用白色、怠色或金色。

第十六招 家俱

家俱的造型要坚实，使用高背的沙发和座椅，因为不但舒适也象徵家庭生活有依靠。理想上，客厅家俱的摆设最好呈八卦形，由於座椅是彼

此相邻，可促进人№关系的合谐。营造适合休息和睡眠的空间，而且不可存在有煞气。卧室一定要收拾整洁，否则会聚积秽气。

B.厨房风水：

就风水而言，厨房具有一些先天的缺陷。因为，厨房在洗涤和烹调食物的过程中，会用掉大量的水，而水正是财富的象征，所以不利于财运的蓄积。

但是另一方面，厨房又具有压制凶方煞气的功能。所以将厨房安臵在无关紧要或凶方，反而对居住者有利。调整厨房的位臵和厨具的摆设，去除其 不利的因素，就能营造出良好的厨房风水。

怎样才算 “吉”的厨房？

厨房应该设立在宅的南方，其次是在东方或东南方。

厨房和主人房的隔壁、厕所门都有一定距离或间隔。

190

厨房内的光线充足，最好阳光能照射。

厨房内的空气流通，除了抽油烟机外，还需有抽气扇，这可使空气流通和厨房内的温度降低。

厨房内保持干爽，湿气不重。

厨房门入口不是正冲灶口。

灶头上要有足够的空间和高度，不是太过压灶。

第一招 位臵

风水师通常会建议将厨房安臵在家长本命卦的四个凶方，有助于压制凶方的煞气。炉火所产生的阳气可调和凶方的秽气，改善其风水。

厨房也应位于住宅的后半部，尽量远离大门。

第二招 五行生克

水槽所产生的水气，与瓦斯炉的火气是相冲突的。所以瓦斯炉不可与水槽或冰箱对冲。瓦斯炉也不可紧邻水槽。炉也不宜独立在厨房中央，

因为厨房中心位臵火气过旺，会导致家庭失合。

第三招 以母亲为重

如果因厨房设计上的限制，无法将炉口朝向家长的任何一个吉方，则设法将炉口朝向母亲的延年方，这可增进家庭关系的合谐。

第四招 厨具摆设

如果有用到微波炉或电饭锅，应臵于主人的四个吉方之一；电饭锅和微波炉的插座也应位于吉方；同样的原则也适用于烤面包机和闷烧锅等；

厨房中的各种菜刀或水果刀不应悬挂在墙上，或插在刀架上，应该放入抽屉收好；厨房内也不应悬挂蒜头、洋葱、辣椒，因为这些东西会

吸收阴气。

第五招 阴阳平衡

前面提到，厨房是水火相冲的情况，但是如果能平衡二者，做到水火共济的局面，则可促进厨房风水的合谐。

191

在风水上，厨房被定义为属阴的区域，是储存食物，而不是全家人经常使用的地方。然而，如果将厨房的一角当成用餐区，即可增加厨房的

阳气，使厨房阴阳平衡。

第六招 镜子

镜子在风水中的运用有正反两面的效果。镜子的正确摆设可增进或改善风水状况，但若摆设不当，则会对居住者造成很大的伤害。厨房悬挂

镜子的禁忌之一，就是镜子不能照到炉火。镜子若悬挂在炉子后面的墙上，而照到锅中的食物，伤害更大。此谓之“天门火”，会使住宅

遭受火灾或不幸。另一方面，若是在进餐区悬挂镜子，映照桌上的食物，则有加倍家中财富的意义。

第七招 植物改运

厨房位于南方受强烈的红太阳气，不知不觉会有乱花钱的倾向。而观叶值物可以缓和太阳气，减轻乱花钱的倾向，所以有助于储蓄；厨房位

于东方是大吉，若在其它方向，可在桌上、电冰箱附近摆放红花，这样可有利于保护家人身体健康；厨房位于西方的，可在窗边摆放金黄的花、

水仙及三色紫罗兰，它们不仅可以挡住夕阳的恶气，同时也能为家里带来意外财运；厨房位于北方的，要在桌上或者橱柜上摆放粉红、橙色的花， 可为室内增添活力。

第八招 旺财旺运

为了招来财运，冰箱不可空空如也，米缸也要随时补满，象征家中衣食无虞。用红包袋装三个钱，放入米缸中，有招财效果。

C. 卧室风水：

人生的1/3时间，我们几乎都在卧室度过，卧室是一个人最后的避风港，也是每天的加油站，卧室内的环境情况会直接关系到一个人的休息和睡眠，

因此卧室的“风水”好坏关系着我们是否能拥有旺盛的精力、滋润的面色……当然，阅读了本文，你还会发现，原来“风水”这种理论并不是神

192

秘莫测，也未必是什么迷信歪理，完全可以用医学和心理学知识来解释。看看以下的这六大禁忌吧，它们可是和你的健康息息相关！

禁忌一：电器过多，尤其电视正对床脚

卧室内电器过多在风水上被称为“火宅”，影响健康。现代医学理论也指出，电器辐射确实损害人体健康。脚是人的第二心脏，处于待机状态的

电视若正对床脚，其辐射更容易影响双脚的经络运行及血液循环。

专家建议：少在卧室摆放电器，尤其不要将电视正对床脚，不使用时拔掉电源。

禁忌二：卧室室洗手间的门正对床

风水理论认为洗手间五行属水，阴气较重，容易引起腰肾不适。

调查发现，卧室带洗手间，尤其洗手间正对床的住户确实大多有腰疼症状。这是淫威洗手间再豪，也改变不了其排污的本质，空气质量不佳，

沐浴后更产生较多湿气。若洗手间的门正对床，不仅容易使床潮湿，还容易影响卧室的空气质量，世间长了就导致腰疼，更会增加肾脏的排

毒负担。

专家建议：在厕所放上几盆泥栽观叶植物，或栽床耳环洗手间门之间加屏风作为遮挡。

禁忌三：面积超过20平方米

古代风水理论指出“屋大人少，是凶屋”，认为“大房子会吸人气”。因此，即使是皇帝的寝宫，面积也不会超过20平方米。

其实风水中所说的“人气”就是我们后来发现的“人体能量场”。人体是一个能量体，无时无刻不在向外散发能量，就像工作中的空调，房屋

面积越大所耗损的能量就越多。因此，卧室面积过大肯恶导致人体因耗能过多而免疫力下降、无精打采、判断力下降、做出错误决定、甚至

“倒霉”生病。

专家建议：卧室面积控制在10－20平方米为佳。

禁忌四：带阳台或落地窗

193

卧室如果带有阳台或落地窗，同样增加睡眠过程中的能量消耗，人容易疲劳、失眠、淫威玻璃结构无法保存人体热能。这和露天睡觉易生病是 一个道理。

科学家通过特殊摄影方法拍摄下人体能量场光谱后也发现，睡在带有阳台的卧室能量场也弱于睡在带阳台的卧室。

专家建议：选择不带阳台或落地窗的房间为卧室，或给阳台和落地窗挂厚窗帘遮挡。

禁忌五：窗口大、朝东或朝西

风水师指出睡在窗口大、朝东或朝西的房间中容易因“光煞”导致“血光之灾”。因为在朝东或朝西的房间，早上或下午猛烈的阳光会导致卧

室内光线过强，刺激神经影响休息，导致失眠，更使人变得不棱镜、冲动易怒。

专家建议：选择窗口不大、朝北或朝南的房间为卧室。如果已经住进了朝东或朝西的房间，暂时不可能变换，那么就注意在适当的时候拉好窗帘。 禁忌六：床正上方的屋顶装有吊灯

风水上将“床正上方的屋顶装有吊灯”称为“吊灯压床”，认为“煞气重”。对健康不利。现代心理学研究发现，床正上方的屋顶若装有吊灯，

确实会给人以心理暗示，增加人心理压力，影响内分泌，进而引起失眠、恶梦、呼吸系统急病等一系列健康问题。

专家建议：保持床正上方屋顶的空旷，在床边使用光线柔和的落地灯或台灯。

1. 床单被单有大花者多会生女，如有龙凤，宜先见天，否则会有被压迫的感觉。

2. 如有巷冲、路冲，是为不吉。

3. 卧室最好在光线明朗、空气流通者为佳（如光线太暗，则宜白天点灯）；光线明朗会使人心情快乐，空气对流，会让身体健康。

194

4. 卧室内颜色千万不可漆粉红色，会使神经衰弱，而且夫妻多口角，因此闹出悲剧者不在少数。

5. 卧室颜色忌五花十色（不要滚花油漆）。

6. 卧室窗口勿挂风铃，易使夫人头昏晕，心浮气躁（饼图案不吉、圆床不吉、天花板圆形不吉）。

7. 卧室地皮应浅色（太深似入地狱）。

8. 卧室地皮最好不铺地毡，容易潮湿生霉气、伤气管，尤其铺长毛毡更不利。

9. 卧室之厕所不可冲床位（冲头－头痛，冲肩－脖子痛，冲腰－坐骨神经、肾，冲脚－脚酸，正冲－腹中有病。

10.卧室不可跨在屋内外之横墙下（楼上增建者较有此现象，会使心不安）。

D. 书房风水

一、书房或书桌应位于文昌位

文昌位是文昌星飞临的方位

每个房屋都有文昌位，利用文昌位是一种助缘

望子成龙是每一位家长的殷切期望，为了达成 这个美好的心愿，家长们一方面“有求必应”地为孩子们提供各种学习的便利条件，另一方面，

一些家长亲自挂帅，严格督导孩子们认真学习，传授各种学习技巧。可怜天下父母心！

无疑，良好的天资，是孩子们得天独厚的先天优势。勤能补拙，辛勤的汗水能浇灌出成功之花。正确的学习理念，能够使人少走弯路，事半功倍。

除此之外，在风水上有一个文昌位，能够令人智慧提高、头脑灵活，儿女们自然学习进步，如果再融汇其他优势，成绩便可能独占鳌头。所以，

如果你能利用文昌位来合理布局书房，一段时间后，你也许会惊喜地发现：孩子变得更聪明了！

195

而对成年人来说，日新月异的知识更新，确实令人目不暇接。虽说是学到老用到老，但要想跟上时代的步伐，恐怕也是心有余而力不足……如果

你想减轻一下你的学习压力，请布臵好文昌房，相信能在一定程度上提高你的学习效率，拓展你的思路……

二、文昌位的应用

1、利用文昌位来布臵书房，在文昌位放一灰色或蓝色的地毡，书桌上可放一瓶水浸富贵竹，富贵竹的数目以一枝或四枝为佳。

2、宅文昌对全家人都有作用，但影响力分散。年命文昌较有针对性，对个人较有助益。

3、欲求催谷，即短期内见效者，可将书桌放到流年文昌位上。另外，农村习俗，在每年的农历正月初一上头柱香时，用四棵葱及一棵芹菜来拜神，

葱及芹菜要用红纸包裹，据传这样能使人聪明。（注：此法已超出风水的范畴，恐怕求得心理安慰的成份居多，是否有用，我没有尝试过，

姑妄听之。）

4、如果因家居条件的限制，无法将书台摆放到文昌位，可用风水用品来催吉。比如，在文昌位挂放四枝毛笔，或裁插富贵竹，或摆放文昌塔，

同样可以催助学业，有时甚至效果更佳。

5、择日在文昌位放一只“文兽”，亦可催助学业，使人学有所成。这个作法与孔子的传说有关。相传孔母梦瑞兽口吐宝物而梦醒胎动，从而生下孔子。

三、书房的宜忌

1、书房既要通风透气，又要采光良好。但窗户要避开西斜热，因西斜阳光猛烈，令人烦躁而无法潜心学习。

2、书台不要正对大门或窗户，以免受到冲射，同时也避免为外境干扰而分神。

3、书房环境要幽雅清静，使人能心无旁鹜地在里面专心修习。不要放臵电视、音箱之类的东西。

4、书房颜色以浅绿色为宜，因四绿属木，助旺文昌。

196

5、书桌背后宜有靠，不要设臵在横梁之下。

6、四绿方不宜有厕，以免沾污文昌，埋没聪明。

放臵书桌的方位，在“室内格局风水法”上要依据以下几个原则： 1——书桌要向门口，但不可被门从。

2——座位宜背后有靠，古称乐山

3——不宜被门冲

4——不宜背门

5——不宜放中宫位

书桌的方向和位臵

风水中所说的方位，顾名思义包括方向和位臵两个概念，那么书桌的方向应该向着哪里呢？一般来说，将书桌对着门放臵比较好，比如您书房的门

是向南的，就将书桌也向着门放臵即可；这是方向问题，那么位臵呢？这里要注意一点，书桌的方向要对着门，但在位臵上却要避开门，不可和门

相对。不然受门外煞气直冲，不但精神无法集中，而且这种长期受冲的书桌位臵，必定给事业带来损失。这是书桌放臵的最基本规则，精确的文昌 位要根据八宅派法则来定。请参看八宅派选宅法则一栏。

书房的靠山

透明的玻璃帷幕建筑是一种流行的趋势，但是，作为一个事业的主持者或重大决策的执行者，座位切不可背靠玻璃，这种背后无靠的情形是经营者

的大忌，必然损及财运及事业的发展。同样的，在您家的书房里，也要避免背后无靠的情况出现，尤其是在校就读的大中小学生，书桌座位的背后 最好能靠墙，这样就基本避免了背后无靠的发生。

书房的角煞

靠窗的书桌，要注意窗外十公尺以内其它房屋射入的尖角，尖角距离越远影响越小，越近影响越大。

横梁压顶

197

书桌同样忌讳横梁压顶，如果实在无法避免也要装设天花板将之挡住。当然，更忌横梁压在坐者的头顶或书桌上，否则事业的经营必然困难重重

，更会影响身体健康及精神状态。

心猿意马的书桌

每一间书房都应该有窗，因为有窗的房间，空气以及光线均较为理想，所以书房当然以有窗为妙。

但有一点请注意，书房的窗不宜对正书桌，因为书桌望空在家相学来讲是不太适宜的。撇开风水不谈，就环境而言，书桌正对窗户，人便容易被

窗外的景物吸引分神，难以专心工作，这对尚未定性的青少年来说，影响特别严重。因此，为了提高他们学习时的注意力，家长应该避免把他们

的书桌对正窗户。

文昌星的颜色

书房的颜色，应该按照各人不同的命卦和各个套宅不同的宅相具体来配，您如果有兴趣，可以参看八宅派选宅法?quot;一栏。在这里，谈一些简

单的规则，我认为书房的颜色应以浅绿色为主。这主要是因为文昌星（有些称为文曲星），五行属木，故此便应该采用木的颜色，即是绿色为宜

，这样会扶旺文昌星。 另外，撇开风水不谈，单以生理卫生而言，绿色对眼睛视力具有保护作用，对于看书看得疲劳的眼睛甚为适宜，有养眼作用。 当然，这是最基本的说法，相当于星座与属相之类，如果严格从风水角度来谈，就要以八宅派风水为准了。

书柜的八字真言

关于书柜的摆放位臵，我认为只要记住以下的八字真言即可，书桌坐吉，书柜坐凶，书桌应该摆放在吉利的方位，而书柜则刚好相反，应该摆放

在不吉利的方位来镇压凶煞。

难以聚气的书房

任何房间宁可小而雅致，忌大而无当。有些家居比较宽敞的住家，将书房设臵得很大，其实在这样的书房里看书或者写作，都难以集中精神，

198

因为聚气是风水学中基本原理之一，在这样大的书房里，实在是难以达到聚气的，难免精神会分散，而且如果您是老板或是经理，在如此之大

的书房里运筹帷幄，对事业的发展有极大的妨碍，不可不慎。

E.餐厅风水：

利用本文所介绍的风水要诀布臵良好的餐厅风水，可使家庭和乐、身体健康、财源广进。俗话说，家和万事兴，餐厅风水是促进家庭成员和睦

相处的关键。良好的餐厅风水不但可凝聚家庭成员的向心力，也有招财的作用。进餐在中国文化是很重要的丁式行为，全家人每天至少要共

进一餐，感情才会融洽。

第一招格局

就风水角度而言，餐厅和其他房间一样，格局要方正，不可有缺角或凸出的角落。长方形或正方形的格局最佳，也最容易装潢。

第二招位臵

餐厅应位於客厅和厨房之间，位居住宅的中心位臵。这样的布局可增进亲子间关系的合谐。餐厅切忌位於上一层楼的厕所的正下方，因为餐厅 的好运会受到压制。

第三招装潢

家庭的能量部分来自於进餐的食物。由於餐厅是进食的区域，所以跟家庭的财富大有关系。餐厅应采用亮色的装潢和明亮的照明，以增加火

行的能量，蓄积阳气。在此处放臵植物更可增强阳气和财富。 第四招凶位

餐厅应在住宅的中心位臵，但不可直对前门或後门。还有一些格局上的问题也应避免。例如，如果是楼中楼设计，餐厅应位於楼上；餐厅左

右两面墙的窗户不应正对，因为气会从一面窗进，而从另一面窗出，无法聚气，不利於住宅的气运。避免利用邻近厕所的空间当餐厅，如果

难以避免，餐桌应尽量远离厕所。

199

第五招阴阳调合

将餐厅布臵成阴阳平衡，但略偏阳的空间。为了增加阳气，祖先画像或骨董家俱等属阴的物品最好不要摆在餐厅。阴气太重有害家运。另

一方面，阳气过盛又会造成家庭失和。

第六招毒箭

尖锐的屋角和梁柱会放射煞气，应用家俱和盆景化解屋角，同时要避免坐在梁下，如果无法避免，可用红绳在梁上悬挂两支竹萧，竹萧成

四十五度角相对，萧口朝下，如此即可化解煞气。另一个方法就是装设仰角照明灯，灯光直射屋梁。

第七招最佳餐桌造型

餐桌的形状具有重要的风水意义。餐桌最好是圆形或椭圆形，避免有尖锐的桌角。象徵家业的兴隆和团结。如果使用方形的餐桌，则应避

免坐在桌角，以免被煞气冲到。

第八招幸运数字

餐桌的座位数对家运也有影响。理论上，六、八、九都是属阳的幸运数字。虽然家中的用餐人数都是固定的，不过在宴客时可据以决定该请

几位客人。

第九招吉方

家中每位成员用餐时都应朝向本命卦的四个吉方之一而坐?参见导言?。调整家中负责生计者的座位，让他朝生气方而坐。母亲则应朝延

年方而坐，因为这代表家庭和乐。在学的子女最好朝向伏位，有发旺文昌运之效。家中长辈面对天医方而坐，则可长保健康。

第十招镜子

在用餐区装设镜子，映照出餐桌上的食物，有使财富加倍的效果。这是家中唯一可以悬挂镜子映照食物的地方，其他诸如厨房是绝对不能

挂镜子，因为会导致意外或火灾发生

第十一招吉祥物

200

餐厅适合摆福禄寿三仙，象徵财富、健康和长寿。此外，水果和食品的图画，也会带来好运。橘子代表富贵，桃子代表长寿和健康，石榴代

表多子多孙。

第十二招餐具

中国人习惯用筷子和汤匙进食，避免使用尖锐的刀叉，防止冲煞。碗盘通常也有龙、蝙蝠或桃子等吉祥物做为装饰。中国人饭後喜欢喝茶

，去除油腻。

第十三招餐桌礼丁

进餐时发生口角是既不礼貌又触霉头的事。用餐时间是一家人欢聚的时刻，家庭和乐，家运才会昌旺。如有长者一同进餐，一定要请长辈

先用，这不但是礼貌，也有福佑晚辈的意义。

F.卫生间风水：

1、卫生间的马桶坐向是没有硬性规定的，以方便使用为原则；

2、卫生间门不可与大门入口正冲（可贴笑脸照片在厕门）；

3、卫生间门不可与灶位正冲，家中主妇不安，可做屏风进行改善；

4、卫生间门不可与卧室门正相对，影响身体健康；

5、卫生间门不可冲床位，会腰背酸痛，身体容易疲备。

6、卫生间门不可冲书桌或办公桌，会坐不安定；

7、卫生间门不可冲神位、祖先神位，会犯小人；

8、卫生间门与二、叁楼走道正冲无妨；

9、卫生间门不可冲金库，容易耗财；

10、卫生间最好安在住家的白虎位为佳；

11、卫生间不要设在神位背後，尤其马桶不可在神位後；

12、卫生间马桶不可暗冲灶位。

201