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从小学徒到小老板 二十年创业历程

19xx年，我还在念高中二年级，我记得是在放暑假的一天，在江浦县百货商场，我和爸爸摆弄了一个下午，才把电视机买回家，是14寸的黑白电视机，金星牌的，是上海产，为此，我们家节衣宿食了半年。有了这个黑白电视机，我就不用跑到邻居家看了，也不用看人家的脸色，我们一家五常常在吃晚饭的时候，一边吃饭，一边看电视，吃完饭还经常讨论电视连续剧的剧情。特别是在冬天，它拌我们渡过一个个慢长而寒冷的冬天，有了它，我们家变得和睦，日子变得温磬和愉快。时间过得很快，高考这道坎我没有办法迈过，在那段失魂落魄的日子里，只有那个小小的金星电视机在默默的陪拌我。复读，按我的学习基础，估计上大学的可能性不大，那不如不读；家里经济情况不是很好，我又是家里的长子，下面还有弟妹在念书，看来我的学习生涯要结束，要出去干活赚钱啦。一天吃过晚饭后，我们象以前一样看电视，爸爸说：“小勇，我和你舅舅说过了，改天你到你表哥店里学习修理电器吧，你看那一天过去？”妈妈也曾经说过，说我个子小，比较合适干点技术活。同时对于电器的维修我也比较有兴趣，于是就答应下来了。从那一天起，我就从一个电器修理学徒直到今天的拥有一个电器维修店小老板，其中经历了很多的生活风波，从中也见证了我国的电视机发展和变化的过程，有的我亲历其中，也有的是作为一个傍观者。很多电视机生产厂家，电视机品牌，生生死死，能走到今天相当不容易。从我修理电视机这么多年的经历，我和电视机的不解之缘大体分为以下三个阶段：一、19xx年----19xx年刚开始修的第一台电器我现在还记得是一部收音机，那还是在表哥的指导下修的，说起来也很简单，就是换个保险丝就解决了。从此开始了我的维修生涯。那时收音机普及千家万户，但是如谁家有一台黑白电视机，以至一部彩色电视机，那是很荣幸的事。80年代出现一批电视机厂，有很多国产牌子，比如：西湖，黄河，春兰，金星等等好几十个品牌，现在还有多少个，大家都能看到。其实那时的电视机厂家都是只有装配能力，但显象管等还是日本原厂的，因此坏的都是主版上的零配件。修的黑白电视机比较多，彩色电视机少一些，那时都是小尺寸的。彩色电视机价格比较高，特别是日本的彩色电视机，更是高高在上。店里的主要利润都是来源于修电视机。维修也真的是很红火，钱也好赚，在这十年我真的很感谢国内有那么多乱七八糟的电视机厂家，出现的问题各种各样，五花八门的，使我的维修技术得到充实和提高，也就是见到国内的电视机质量如此低下，于是我打定主意，买电视机一定要买日本的，人家质量的确好，就连里面的电路板都比国产的厚。没有爱不爱国的感情掺在里面，毕竟钱来得不容易。二、19xx年----20xx年九十年代中期以后，随着店里的生意越来越红火，表哥有了开分店的意思，我看到了这种情况，和爸爸说了自己想出来自立门户当个小老板的意图，爸爸也很支持。于是熟门熟路我的维修店也搞起来了。还是主修电视机，里面利润比较厚，同时也修VCD机和音响等，收音机修的越来越少。电视机在电视广告慢慢多了起来，做的比较厉害的还是日本品牌的，我印象比较深的一个是日本松下的2118和29寸的画王，质量确是不错。很多人为什么买日本货也不买国货，当时民间有个说法：日本一流的东西自己用，二流送到欧美等国家，三流送到中国。就是人家三流的东西也比我们强。那时作为维修工真的心情很复杂。在我的店生意蒸蒸日上的时侯，我有了我的家庭，也有了属于我的彩电，是托朋友从广州带过来的，日本松下的：TV-W21，录相机和电视机二合一，还有国内电视机没有的卡拉ok功能，说明书都是英文的。整个机子厚重端贵，邻居看了，都赞不绝口。朋友说是日本原装机，走私进来的。 ?想不到我也能享受到日本人正宗的机器，要知道国内的日本电视机不论大小都是合资企业生产的，也就是二鬼子，和日本本土生产的在质量上是不同的，单单是从外观看就知道国内做不出来。虽然价钱是可以买二部国产电视机，但看电视时机器发出的声音和画面，与国产电视机明显的差别，想想还是值得。在这段时间里，假冒仿冒日本电视机的越来越多，特别是松下2118，假的特别多.我的生意也越来越好，生意慢慢忙不过来，于是我请了二个小徒弟来当我的助手。在当时，不单是电视机，就是其他很多东西，很多人都是买欧美货、日货

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也不买国货；国产电器质量不高，就靠售后包修、保修来补不足，有时连售后包修保修都质量低下，做不好，这样的企业可不可悲！！！一个品牌的从无到有，从小到大，是一个很不容易的过程。要改善它在市场上的口碑，更是一条漫长的路。可惜很多企业那时做不到。所以有很多国产电视机品牌慢慢的消失了。三、20xx年----20xx年[FS:PAGE];时间翻到20xx年，随着国内几个彩电巨头：海尔、康佳、TCL、创维、长虹、海信和厦华等等，在激烈的市场竞争脱颍而出，日本的电视机在电视上做的广告越来越少，国产电视也越来越多，价格也越来越便宜，尺寸也越来越大，很多邻居都把电视机换为29寸的，可是我们家那台21寸日本原装机器还看得有滋有味。直到我的孩子迷上了电视，我们怕影响的的视力，才确定换台29寸的。那是20xx年的下半年，我在网络上反复查找，对比市场上各个牌子的电视机，力求买到价廉物美的东西，这次选择余地大了，所谓的日本原装电视机找不到了，但我知道日本电子产品不管怎么样还是在世界有名的，瘦死的骆驼也比马大，尽量还是日本生产的好。我发现国产海信DP2906电视机不错,他的机芯的日本东芝生产的，还是数字高清、纯平的，外面机子的装头和国产同类相比不是很出彩，同时价格还贵二到三百块钱，但我还是确定把它买下来，就因为有日本元素在里面，我这么多年的维修经验可不是浪得虚名。到现在已有四年多了，图象和声音和买时候比较，基本听不变化出来。国产电视机经过十几年的竞争，不管怎样，质量还是有了很大的提高。我的维修店维修的机器个头也越来越大，但是生意没有以前好了，我把那两个徒弟辞掉一个了，自己又工人又当老板，还可以忙得过来，这二年来 ，电视广告上电视机越来越大 ，越来越高端，等离子，液晶等等，前几年想都想不到的，现在都变得稀松平常，可是那样机子的生意我一单都没有接到，生意越来越难做，钱也不好赚。 只能靠维修质量好，价格便宜，态度热情以及诚信来维持！！有一天吃晚饭时，孩子好奇的问我什么时候把电视机换成液晶等。我靠，电视看多了，小家伙想赶潮流啦，我说再等等吧，一是现在的电子产品更新换代的速度比较快，价格波动幅度比较大。二是家里的电视机质量还可以。三是因为去年发生的一件事情，让我不得不有所考虑。在去年，我朋友的那台液晶电视坏了，开机显示屏变黑。我说干吗不找厂家来维修，不是有“三包”吗?朋友说厂家说要换整个显示屏，目前尚没有针对液晶彩电的‘三包’条例，而普通彩电的‘三包’条例也不适用于液晶彩电。换整个显示屏最大让步可以免掉400元人工费，但6000元的材料费一分也不能少。维修费不仅是当初购买价格的一大半，足够买二台普通彩电了！。想不修，放在那里看了窝火，窝心，丢了又可惜。我叫他把电视送过来，并说我不一定能修好。对于高端产品没有维修过，不能托大。我把有关资料找出来反复查看，对照产品说明书细细捉摸，才发现是背光灯管坏了。和朋友说了，叫他到厂家去买个同型号的，一摸一样的回来，换上去就可以了。也就是花几百块钱。通过这个事情，我深有感慨：高端平板电视维修猫腻多，真的“买得起，修不起”。不知道厂家有何想法。回想我接近二十多年的电视机维修经历，把我从一个刚从学校出来就当学徒转变为一个小老板，国产电视机功不可磨。在现在发现：电视机越来越大，国产的质量也越来越好，但电视剧却越来越烂；电视机越来越先进，可看的人却越来越少咯。你说怪不怪。

第二篇：设计创业历程

以下的内容详细记录了我从大学一直到今天创办设计公司的每个细节，我做过几个不同的创业项目，该PPT是揭露了我是如何分析项目的，我是如何走过来的，同时我与其他人的思路有什么不同之处，为什么我能够想到，别人想不到，同时也记录了创业的一些细节和习惯，营销的技巧都是死的，希望在看的时候注意思路的变化和思维的角度，而不仅仅停留在技巧上面，因为现在环境的变化，以前的技巧放在今天有可能会用不上了，但我们可以通过学习思维的方式，想出更有时效的策略。

第1节：上大学的第一个项目----买卖批发手机

大家好，我叫罗高朋，毕业于湖北大学视觉传达设计专业，在大学的四年时间里，专业没有学得很精，挺是折腾来折腾去，同学都说我是不务正业，我却不这样认为，我觉得大学应该去尝试不多不同的东西，锻炼自己的实战能力。

上大学的时候，因为谈恋爱的原因，每个月的花销也蛮大的，家里也并不富裕，那个时候流行起手机这个通讯工具。当时我堂哥是在深圳华强北做山寨手机批发的生意，如果我从他那里批发，是 150 元一部，那么我在校园里，如果销售的话，300 元一部是很容易卖掉的，每部可以赚到 150 元。当时我向堂哥先拿货，等卖完后再给他钱。

我批发过来以后，就去餐厅门口的宣传栏上贴广告：因急需用钱，转让自用翻盖手机 V680，九成新，300 元，不还价，联系电话：XXXXXX。一般我都是拿上一部自己用，别人过来看货的时候，我就把自己手里用的给他，卖掉后，自己再拿个出来用，给人的感觉是我自己正在用的。

这叫“二手心理”，一般都会认为，学生卖二手手机肯定是在亏本的，感觉像是捡到了便宜一样，而学校旁边专门做二手生意反而不好，因为大家都认为，肯定会赚一些的。像赶集网，58同城等信息网有很多卖二手笔记本、二手电脑的，大多数都是利用了这种“二手心理”。

后来慢慢发现这个生意不是很好做了，因为像我这样卖二手手机的有很多，市场有限，同时我拥有的渠道，别人也能够找到，学生也不再轻易相信私人转让手机这一类的广告了。

当时一共赚了有15000元，，算是投机取巧而已，我认为能够销售出去，主要是三个因素：城市物价差异、贵人相助、以私人物品的形式转让。其实最后剩下的，只有不到 6000 元，都花了，因为赚钱了，宿舍里都是我请客买单，我女朋友的宿舍，也是我买单，去城里，也不坐公交了，打车去。

第2节：产权式电脑公司

二手手机不做了之后，有事没事就泡在武汉的信息港的聊天室里，想去认识更多的社会上的朋友，因为我希望通过这种渠道，提升自己的社会经验。在聊天室里，我认识了一个朋友，他叫：张成，是一家产权式酒店的市场部经理，他和我一样大，他能当上经理，是因为这家房产公司是他们的家族产业，他们赢利的模式是产权式，他经常到我们宿舍打 CS，他说：“你们可以使用产权式开个电脑公司，发动 5 个同学，每人投资4000，然后开个电脑公司，就可以赢利了，不仅仅自己可以去用自己的电脑，还可以赚钱，这也是产权式的概念优势。”

他提出的这个“产权式”的概念，使我感觉突然眼前一亮，越想越兴奋。

我借用产权式，其实就是想拿产权式酒店的成功来说服他们，准确的讲就是股份制，我一共找了 5 个人投资，一个人 3000 元，我手里还有 5000 多，一共投资了 2 万元，就把电脑公司开起来了，公司也没去注册，租了个房子，弄了个门面，把自己的电脑搬过去，就开张了。

我们不做组装电脑业务，我们只做固定配置的“新电脑”销售，2000元一台，我们都贴出来配置单，可以去网上或者去市里的电脑公司问询一下，看看同等配置的电脑卖多少钱，我们的电脑，基本上比同配置的电脑便宜一半左右，因为我自己的电脑就是样品，他们随时都可以过来试试，感受一下运行速度，其实大学生对配置也不懂，我自己就不懂，我只对键盘和鼠标在意，因为这是直接的接触物，所以我都换成了双飞燕的，给人的感觉电脑非常好用。

我们在网吧玩的时候，评价一个网吧好不好，主要就说这家网吧的键盘或者鼠标好不好用，所以我在卖电脑的时候，对这两件是要求最高的。就如同很多人开车，就是感受一下方向盘和刹车好不好用??

因为我们电脑公司的配件都是 0 利润销售，目的就是为了卖电脑，鼠标键盘都是平价销售，装电脑系统也是免费的，有时候还上宿舍里给他们装系统，都不要钱，不管是不是我们这里卖出去的电脑，只要有需要，随叫随到。但是不赚钱，因为成本太高了，太多的看不见的成本，是开公司以前没考虑过的，一个月的利润 1 万元，到月底就剩很少了，不如我卖二手手机赚的多。

当时有 2 家电脑公司也看好了大学城的生意，在这里开了分店，但是做不过我们，因为他们没有一样东西比我们便宜，我们这边赚不了多少钱，但是人气很旺，每天都有人抱着电脑出进。后来有一家电脑公司的老板就到店里找我聊天，他问我销售情况如何，我说一个月差不多 30 台的销售量，我是忽悠他的，因为实际上一个月只能卖 10 台左右，他问我，为什么会销售的这么好？我给他的答案是：因为我免费装系统，免费上门服务，还平价销售配件，另外就是口碑好。

然后连续在我的店里观察了半个月，最后决定收购，他给出的价格是 2 万元，我要的价格是 3 万元，最后双方都让步了，以 2 万 5千元成交，我拿回了自己的 5000，其他的 2 万元，几个投资人分了。一共开了5 个月，这 5 个月的时间里，我基本上没去上课，天天逃课，结果我自己一分钱都没赚到，但是也赚到了一些经验。

现在有很多人向我咨询开公司之类的事项，我其实很想劝他们一下，别开公司，先开工作室，安心的自己赚点吧，自己赚的更多，我自己卖手机，5 个月也能攒上 2 万块，而开了一个很有面子的公司，其实 1 分钱都没赚。

第3节：免费设计名片

对于成功，我一直都坚持一个捷径理论：“一个人是否能够成功，关键是看遇到了谁。”

一个人很难提升自己的意识，关键是看遇到了谁。就如同我现在可以轻松的把一个人带到 100 元/天的收入，而他自己摸索，可能需要一年甚至更长的时间，一样的道理，有的人可能让我上 CCTV 都很容易，我自己摸索到 CCTV 可能需要几年甚至一辈子都上不了，同样的道理，所以我认为一个人能否成功，关键是看他遇到了谁。

我非常认可王立群说的四个“行”： 一，自己本身要行；二，得有人说你行；三，说你行的人还要行；四，身体要行。

张成告诉我：“你要做自己最擅长的事，同时要去认识高层次的当地的人，他们帮你很容易，他们想改变你的命运也很容易，一个人最关键的是要有人指路，如果有人给你指路，那么你一定是可以成功的。”

因为我会做设计，而市场上用得最多的设计是名片，当时在武汉，名片设计还需要收费的，所以为了认识更多高层次的人，我决定打出广告：大学生创业实习，免费设计名片。

名片设计完成之后，一般都需要印刷的，所以，他们会把印刷的交给我，我从中在印刷厂拿点提成，不多，但是总让我认识更多更高层次的人，另外我本身是免费上门服务，所以一般他们都会开车把我送回学校或者请我吃顿饭，还会拿一些东西送给我。

所以后来看到马云说的“免费的，是最贵的”这句话非常有道理，他们完全可以花 20 元找个人服务，而找了我这个免费的，不仅仅要请我吃饭，还要帮我介绍业务，介绍朋友认识。

第4节：也谈大学生创业

我在大学还做过很多的不同的项目，只不过认为是一些不痛不痒的，没有拿来说，总结起来，我认为自已的创业经验以下：

第一，不要脸精神，别人不好意思干的活，我敢去做。

第二，比较自信，我从卖二手手机开始，我就很自信，我坚信我做任何项目，都可以做到几百元一天，这种自信时刻感染着我，这种自信，也并非是喊出来的“我自信”，而是发自心底的一种自信。

第三，失败经验丰富，我开过公司失败，我碰壁的项目更多，这些失败经验也使我快速的成长了。

第四，感恩伯乐，我在创业过程中，有好多贵人帮助了我。

我在大学的时候逃过很多课，甚至到现在毕业证都还没拿，对于我来说，这是自由的概念，自由并不是想做什么就做什么，而是想不做什么，就不做什么，我不想读书，我就是不读书，我也可以生存下去，甚至可能比读书成功的更快，所以我就敢放弃，因为我对读书无所求，我从来没指望通过读书毕业找个好工作。

第5节：出社会---个性化学习方案

在大学免费设计名片的时候，认识了一个武汉教育机构的老总，他们有个性化服系统让孩子做一系列的测试题，然后测试完以后，把答案发过来，给你分析一下，就可以判断出来，你孩子的性格是什么样子的，有什么不好的趋势，有什么好的方面，应该从哪方面教育孩子等等，可以让孩子更好的发展。

我觉得这个项目很有前途，因为大城市家庭对孩子教育的投入是非常大方的，而且这个产品很符合个性化，特色化，有核心优势。现在电视上有各种各样的招商加盟的广告，基本上都是捞钱的，投进去，想暴利几乎没可能。因为通过电视媒体，人人皆知，当所有人都知道这是赚钱的项目，其实是不赚钱的，这符合二八的原则。天下没有全民暴利的时代。

我采取免费在学校门口送书的形式，每套书包含：一本案例分析样书，一本测试题。白送给家长，《测试题》里面有 300 道题目，学生做完以后，家长以为可以在书后面找到答案，其实书后面是没答案的，需要把答卷快递给我们，并且交 350 元才可以得到分析的，很多孩子做完了题，家长找不到答案，只能找我们，虽然有大量的损失率，但是成交率一样非常高。

样书做的很完美，从各个方面分析了孩子，是给一个真实的案例，所以家长一看，都想为自己的孩子也测试一下，结果就上套了，免费的是最贵的，他们免费拿了，结果还要花 350 元来找答案，如果提前就知道是收费的，他们不会做这些题目的，但是做了这些题目，咋可能不去为孩子分析一下呢？

这个项目给我带来了差不多有10万的收入，这也是我人生的存款第一次超过10万元，但因为这个启动资金是很大的，光前期免费发放的书本、办公室、人员佣金，差不多就需要 5 万块钱，所以，当时进入这个市场的人很少，主要是因为且他们对这个市场并没有把握。如果投入5万，有10万的产出，我相信，很多人都会去做！

第6节：去深圳---礼品公司

在我24岁的时候，就攒了 10 多万，内心很膨胀，我感觉自己很厉害，要做点大事，因为我觉得我对赚钱是易如反掌了，因为我摆过摊，开过公司，管过公司，所以觉得自己的商业经验也足够了，我想去做礼品公司。

因为我在做名片的时候，发现很多都是做礼品类的客户比较多一点，因为一些大型的企业，出于商务公关的需要，都会选择一些礼品作为节假日的赠品。我本身是做设计的，自认为建立一个品牌是一件很容易的事。

每年的4月底都是在深圳会有一个礼品展，我通过在展会上，找到了大量的产品的厂家供应商。然后就建立网站，我找了一个朋友，帮我做了一个礼品的B2C网站，他进行了一些 SEO 优化，搜索礼品系列的关键词，在百度和 GOOGLE 上我都排名第一。

咨询的很多，每天都有几个咨询电话，也有过来考察的，但是基本上考察完了就走了，因为他们了解到我不是生产厂家，而是贸易商，价格没有优势。再加上选择产品的时候都是根据自己的美感来考虑的，而不是根据客户的需用来选择的产品。

我基本上就得出了结论，这个市场很难做，这个项目进行了 3 个月，我一单都没签，钱也花的差不多了。以失败结束。

这个教训告诉我选择最擅长的，不要去跟风，不要听别人说什么东西赚钱，就去做什么项目，而是要坚信自己的核心竞争力，例如有的人做设计做的不错，那么就去设计类的，例如刻章刻的不错，那么可以去模仿别人的成功，去淘宝上推广刻章业务，刻的好的一个月能赚好几万。

第7节--开创自己的设计公司

曾经帮忙过我的张成告诉我：“外行人，很难进入一个行业就抓住这个行业的命脉的，所以还是做自己最擅长的吧，你比较喜欢做设计，还是招聘几个人，做设计吧

。”

于是我决定再赌一次，我去找了我的堂哥，我告诉他，帮我担保一我贷 3 万块钱，注册个最简单的公司，注册资金 10 万元的公司就可以了。

找代理注册公司注册是 3000 元，我自己去跑，只需要 1500 元，于是我自己跑的手续，跑地税的时候，需要去地税局旁边商业银行开户，我先请了商业银行的一个

网友吃饭，让他告诉我基本的流程，所以我去办理的时候，很顺利，在那里排队的，基本上都是新开公司的人，一些流程，他们都不懂，而我已经经过朋友指点了，我知道流程，我就手把手教他们填写，他们就问我开的是什么公司，我说是做设计的，其中有一个做高科技的公司老板就提议，如果有时间让我帮他们设计个LOGO。

于是我就掌握着宣传技巧了，我安排人，每天就在商业银行门口负责发广告，因为那里的人都是新开公司的人，而且都是法人代表和会计，我的广告页里面有：办公耗材、宽带电话安装、400 电话、LOGO设计、网站制作等新公司多项业务服务，然后做成套餐，例如网站+LOGO设计+400 电话+宽带=6800 元。

第8节：租办公室

一开始的时候，我的计划是租个80平方左右的商务楼，大概的预算是2000元左右，但是经过多次的地面上的考察和物业公司的接触，要想租个80平方的商务办公室，至少也得4000元左右，这对于我只有3万元创业资本，当然是不可能接受的。

当时还有一种形式，就是共有办公区，许多小公司在一个大的办公区域里共同上班，这里面有一个很大的弊端，就是让客户一看就知道是合租的办公场所，降低了档次，还有一个方面就是商业信息容易公开，没有私密感。

然后就想到了合租的形式，在深圳的一些地方信息网上发布合租的事项，我是在深圳新闻网上的深圳论坛上面发布的，这样写：第一，对方最好是工业设计公司或者是室内设计公司，因为我们也是做设计的，有共通性，不接受平面设计行业，因为我们公司本身是做品牌设计的；第二，工作人员不低于6人左右。这样我这边请2个人，就至少也有8个人左右，客户来考查我们公司的时候，就说这全都是我们的员工，也上到一次的档次，至少在人家的心目中，能养得起8个人的设计公司，能力还是有保障的。这也是设计公司不同于其他行业的原因，设计公司注重的是人员的整体素质，而不在于你成立时间长短，历史悠久。

后来，有一家工业设计公司的老板打电话过来，说我们这里可以合租，因为他们已经有了办公场所，叫我过去看一下，位置还可以，在南山科技园，最重要的是人家已经装修好了，装修费也省下了，一个月的租金才1600元，物业管理费，水电费人家全包，而且有一个单独的办公室和外面还有2个公用的办公位置。刚好符合我的要求，我只有搬3台电脑过来，就可以正式进驻了。

在前期租办公室的时候，我们要尽量用合租的形式，一是可以分摊成本，二是可以增加人气，提高签单率。试想一下，谁会愿意和只有二个人的工作室的合作呢？就算你是工作室，也要想办法让人觉得这是一间有档次的公司。

第9节：学会先付出

自己经历了这么几次成败了，所以对于开公司的要求已经降低了很多，我开公司首先是要求活着，这就是第一步成功，活下来才能想其他的。

我决定采取“先付出”的战略，因为技术闲着也闲着，我在“深圳市场监督管理局”的网站上把所有新成立的公司都找出来，然后，根据他们的行业属性，设计了三种不同风格的LOGO，然后，我拿着做好的LOGO去找他们的老板谈，因为我都把东西样本做出来了，所以老板，一般就会同意的，因为他会为你的精神感动的，你先把东西做出来了，先付出了，收费 2800-4000 元。

我们不能保证每个客户都能成交，但成交率肯定比空手去和别人谈，来得高，如果我是空手去和别人谈，可能二个周只能拿到一个业务，如果我是先做出来，后和别人谈，一周我可能会谈成 3，4个业务，虽然有可能会跑掉 10 个业务。

新成立的公司数量是有限的，于是我们决定走LOGO提升设计的路线，就是让LOGO不是很适合时代的公司，放弃原来的LOGO，选择我们的设计服务，例如深圳主要是做科技行业居多，那么我们就分析科技行业的手机类，设计出各种不同风格的LOGO，然后组合成我们的统一模板，换上一个公司的名字，然后就拿着去找他们的老板，给老板看看，这个是我们给你们做的，对比一下，如果你认可我们LOGO，只需要支付 2000 元就可以了。我们只做行业LOGO，例如安防类，做好几套模板以后，就挨着推销，先做，后谈，比先谈后做，要占主动，而且任何事，是怕比较的，拿出来一比较，差距如此大，哪有企业不在乎自己的门面的？

之所以“先付出”，是因为我在大学期间深深地领略到了其中的甜头，让我认识了比我更高层次的人，所以我如果继续先付出，我可能会认识更多的人，或者得到更多的业务，“先付出”不是说我多么的慷慨，相反，说明我是无比的自私，我是为了自私的获取，所以我才先付出的，我是为了

获取更多的回报，我才先付出的，我是为了自己，才先付出的。

第10节：会展营销

大多数企业做画册，主要是做产品介绍的画册，至于形象类的画册，主要是一些准备上市的企业为了路演而临时决定做的。除了一些要求高的画册要专门文案外，一般的画册的文案大多数都大同小异，无非是换个名称而已。平时注意在网上收集一些文案就可以用了，还可以在网上买一些回来。

而那些要做产品画册的企业，主要是为了参加展会，从而实现招商引资的作用。所以，会展营销是我们营销的一个很重要的内容。目前在深圳做得好的，是深圳的发现资源这一间广告公司，他们做得最成熟的是礼品展，因为我也曾经做过礼品公司，对其的赢利模式略有所知，他们将所有的客户资源集成一本礼品大资源，每一页都有出售一间公司的广告位，包括了设计费也从中赚取。每个广告位和设计费2000元，一共有300多页，所以，一场礼品展下来，有100多万的进账。

当然，这些都是有关系，有背景的人才能做的，不具有复制的可能性。我们可以在名片上入手，简单地说，我们先设计一些名片，名片的设计不能过于简单，一定具有创意性，而且名片的抬头不能是设计公司，而是XX科技公司，我的做法以下：深圳XX科技公司，姓名：罗高朋，职位：市场总监，然后在名片的明显的位置写上由XXX设计公司提供免费会展宣传物料设计。这样做的目的，一方面让参加会展的企业会珍惜名片，因为对于他们来说，这是一个商机。他们不会扔掉。“XXX设计公司提供??”相当于一个软文广告，暗示你也可以得到免费的设计服务。同时，他们也会很乐意地给出他们的名片与宣传物料，这个方便我们进行后面的推销。

在随后的时间里，我会持续通过邮件去提醒他们，记住，不要打电话过去，因为我们都知道，最烦的就是的推销。在邮件的标题和内容上面，推销的意图不要太过明显，我是这样写的：标题：这不是你的错！正文：你好，我在查阅你的宣传物料的时候，发现里有一些细节的错误，当然，这些错误不足以影响视觉上的可读性，但却严重地影响了客户对贵司质量专业态度的印象。说真的，这并不是你的错，因为你并不是这方面的专家，我们已经把一些细节上的东西进行了修饰，传在邮件上，你可以下载来看一下，会不会好一点。”

因为在固定思维上，客户一看到是推销的邮件，他会潜意识是会把它删掉的，这叫做客户固定思维惯势，所以，我们要顺着这个思维惯势，让他不要删掉我们的邮件，并且还要让他们有兴趣读下去，并最终成为我们的客户。我们不可能一下子就可以把这个客户给成交，要不断给予说服，不断提供有价值的东西，让他们对我们产生信任。

第11节：招聘平台

大家有没有发现，有很多企业在各大招聘平台上，都有招“平面设计师”一职，他们在招这个，证明对其有需求，如何通过策划，让他们找我们做“年度设计服务”呢，这其中，最关键的一点，就是要塑造“年度设计服务”的价值，我们可以从二方面入手，一是招聘“平面设计师”与“年度设计服务”费用的比较；二是在专业的服务上的比较；三是要说出我们公司的实力。

在以往的“年度设计服务”中，最重要的是如何收费问题，一开始之前，我们是这样做的：先收百分之30，剩下的百分之30中期支付，最后的百分之40在合作结束之前支付。这里面有一个弊端，很多客户都是在差不多要付中期的百分之30的时候，以各种各样的理由中断了我们的合作。让前期我们白白浪费了大量人才、物力。后来，我们坚持了首付必须是百分之50，之后每个月必须将剩下的百分之50除以月数所得的款项支付。这样子，保证我们这边工作的积极性与效率。

“年度设计服务”作为刚创业的设计公司，的确是活下来的不错的选择，但作为长期发展便行不通，除非形成战略合作伙伴关系。虽然我们在合同中都规定了年度设计中的设计清单，我们会根据这个清单进行报价。但在最终的落实执行中，他们总有吩咐一些多出的杂七杂八的设计,让我们所有的精力差不多全部应付到这些年度客户身上，而没有精力和时间开发新的客户。

第12节：竞价推广与内容广告

所谓的竞价推广，就是交钱把我们的网站推广出去。我们主要是在百度进行了竞价排名，百度推广的时候一定要出钱到左边的位置，右边的位置基本上没有什么作用，客户是不会点的。

现在在百度上推广，真的是烧钱，所以，在投入之前，一定要花时间把自己的网站做得设计美感强一点，不能做得太像工作室了，公司类型的网站我们应该有的都要有，公司的办公环境也有搞得有设计的氛围，等有客户要过来参观，也有信心把单签下来。

目前，客户点得最多的是“深圳广告公司”和“深圳设计公司”（以我公司所在的城市统计），而且这两个关键词的单价也是最高的，曾经试过一天用掉我500元的广告费，不过，这两个关键词的咨询量也最大，成交率也高，所以，我们以产出的效率来讲，这两个关键词的花费还是值的。我们应该以成交率来考量一个广告效果，就是2角元一个点击，但没人去点，不能产生成交，甚至咨询都没有，这也是一种浪费的投入。

在前期投入的一个星期里，会出现广告费很高，但成交率或者咨询的比较少的现象，这种情况叫黑障期，因为有新公司出现，同行或者设计师出于好奇而点击，过了这一个星期之后，点击量会正常。所以，我们不要吓唬自己，认为投入百度没有任何效果，只会烧钱。

当然，选择关键词也是一个很重要的，我们都知道要站在客户的角度上去考虑问题，但如何去寻找呢，GOOGLE里面有一个工具，是用来专门分析关键词的，就是“GOOGLE关键词工具条”，我们可以去使用一下，在里面要选一些点击量大，单价低的关键词，通俗地讲，就是搜索量大，竞争没有这么激烈的。

通过后台的工具，可以知道每天通过百度或者谷歌来了多少的客户，也知道IP地址，但这些都是没用的，我们要知道这些每一个到来的客户的具体的联系方式，除非他们主动打电话过来。这些通过金钱导过来的客户，如果不能知道他们的联系方式，是一个极大的浪费。因为他们是我们的定向潜在客户。能不能通过一个方法，让他们主动留下自己的联系方式呢？以便以后的追销。我的做法是：在主页上，设计一个地方，只有客户

主动留下姓名，手机号，QQ号，和电子邮件，就可以免费获取一份“品牌咨询工具书”，这样，可以最大化地收集客户的资料，以便后面的推销。

在这里，我们要强调一个小细节的地方，如果客户打电话过来，要尽量想办法要到客户的QQ号码，哪怕他今天不咨询，明天上线的时候，也可以继续和他交流沟通，迟早有一天，他们最终会成为我们的客户的。

除了百度和谷歌的关键词推广之外，还有一种是其他内容网站的广告位。比如“深圳会展中心”的广告位，一般要参加展会的企业也经常上到“深圳会展中心”的去看一下的，这个是目标客户非常集中的地方，还有一个是行业协会的网站，这个我们没有试过，也没有知道效果如何。总之，目标客户经常光顾的网站，就是我们要做广告的地方。如何知道我们的客户经常光临什么类型的网站呢？这个可以通过“问卷调查表”的方式，填完有免费的东西赠送就可以了。不要到我们设计师经常光临的网站投放，如“红动”，“亚洲CI”，这个是极大的错误，我们的客户不在这里，在这里投放是浪费金钱，如果是做培训，是不错的选择。

在向这些内容网站投放广告的时候，每个网站只需要投入半个月或一个月时间就可以了，因为经常光临这些网站的人都是固定的，我们投放半个月或者一个月，知道的人都会知道的，如果他们有需求，肯定会点击广告找到我们，如果没有，就算广告挂在那里半年，也没有多大的效果。它不同于关键词推广，内容广告有时效性的。

第13节：合作共赢

怎样用最省力又不用花钱的方法获得我们的潜在客户呢？因为刚创业的设计公司，资金有限，不可能投入这么大的金钱投入广告。答案就是到别人的客户群里去“抓潜”（所谓抓潜就是那些要做设计需求的潜在客户）

我们发现，和设计相关的需求的有行业协会，在深圳，有各种各样形式的行业协会，如专门做LED的“深圳LED产业联盟协会”，如专门做零售的“深圳零售行业协会”，如专门做安防的有“深圳安防行业协会”等等??我们都知道，这里面的会员都有做设计的需求，但是不知如何与他们进行合作，这里面有一个技巧的问题。

首先，我们在和他们刚接触的时候，要不断地强调对方将要获得的利益，并不断强化它，然后，再弱化对方的付出。我是这样做的：我以要做广告位的名义去约见他们的负责人，说：“我们有三种合作形式，一是我在你的网站买广告位；二是你这边举办活动，我们会全程提供设计到最终成品的赞助；三是我们公司的一些设计服务可以作为你们协会招揽会员的赠品，增加成交率，而你并不需要做些什么。”当然，我们要想办法让他们接受我们的第三种合作形式。

为什么有一些人去选择合作的时候，会很困难呢？主要原因是没有分析对方他们想要得到的利益，又或者没有找到重心。在我们要和协会谈合作之前，我们必须要弄清楚他们的运作流程，他们的赢利模式，也就是说他们所要关注的地方。记住，我们要时刻想清楚，我和你合作，我能带到什么价值，要这样处在对方的位置是思考这个问题。

我们要做好一定的心里准备，那就是我们不要指望他们会一下子和你达成合作的协议。我们应该选择5到10家不同的目标合作伙伴，一个一个轮流说服，并不断地反馈合作消息和结果，说：“最近和深圳LED产业协会的合作很愉快”等等，这样做是暗示，刺激他们去行动。总有一天，他们会主动找到我们谈合作的，到那个时候，我们就占据自动权了。还有一个细节，我们不要去叫人家要和我们合作，而是不断地贡献价值，建立自己专家的形象地位。

第14节：高端设计公司业务交流圈子

我从大学时期就开始创业到现在做设计公司，在这个过程中，得到很多人的帮助，也深深地明白到一个圈子的重要性，在网络上，有各种形形式式的创业圈子，那么，我们设计公司的朋友能不能也做一个圈子呢？

我的想法是：已经在创业路上的人才可以进入我们的VIP群，这样进来的人，每个人都是你的资源，每个人都可以为你分享东西，同时每个人又能够从这里找到朋友，同时聊起来的时候，能够有很多共同语言，人数限定在50人，因为人数太多，会影响到交流的质量，但这并不是培训群，因为创业能否成功，不可能靠培训就可以的，关键在于执行人，而我们不可能靠培训就可以改变一个人的处事方式。

这个高端设计公司业务交流圈子的运作方式是：每个进来的人要接受我的一次专访，然后我把他的创业故事以及成长历程都写成采访录的形式，发出来，包括他的联系方式，放到内部论坛上，每个成员都要这么写一次，这样每个人都可以直接知道别人的技巧，同时又把自己的技巧分享出去，因为是内部论坛，任何人不允许外传这些东西，对于每个人来说，都是分享者，同是又是收获者，然后他们私下里交流就可以了，平时我负责给他们互动和沟通，这个我比较有经验，同时，在每年的5月和10月有二次线下的聚会。

第15节：问卷调查

关于高端设计公司业务交流圈子是我初步的想法，每个人都可以分享一些做业务的方法，不管这个方法能不能带来业务，好的，我们吸收，不好的，我们一起讨论，加以修改完善。大的策略我们都知道，我们现在要的落实在行动中的能够马上执行的话术和步骤。每个城市只能有2人入会，因为设计有地域性，以更保障我们会员的权益。

我的平台就是这样的的平台，在交流中执行，在执行中分享，在分享中找问题。

不知大家有没有更好的想法，又或者感兴趣，都可以给一个反馈意见我，像以往一样，每一个反馈意见，我都免费给你一份集结品牌设计的内部品牌内训的PPT文件（这个文件网络上是没有的，是我在广州的师兄给我的），这份PPT文件是关于如何说服客户做品牌设计的原因，这对于我们创业型设计公司来说，具有很高的参考价值。