负责海外市场、特别是日本市场以来已过三月，下面分国内市场和国外市场两部分对相关情况进行总结。

一、国内市场

1.青岛黑龙石墨有限公司

经过这几个月以来的跟踪发现，该公司的报价同我们之前几次给日本的报价是完全吻合的（10月份17微米的报价是22000元/吨），而且在所接触的同类厂家中，在提供信息方面这家公司是最为配合的。11月份，该公司给我们提供了1千克的17微米的样品。

2.福建富友石墨有限公司

该公司属于新建球形石墨厂家，也是所接触国内同类厂家中唯一一家说是使用土状石墨为原材料进行生产的。按当时10月份时候的报价，要比使用鳞片石墨生产的球形石墨的价格便宜30%左右。

3.洛阳市冠奇工贸有限责任公司

该公司属于生产球形石墨的老牌企业，年产量为2万吨，其中95%以上的产品出口到日本，在河南省拥有自己的矿山并从黑龙江采购原材料，企业老总在该行业的背景也比较雄厚。该企业10月份15微米的报价是22500元/吨。不过，该企业的警惕性很高，必须是交往成熟的客户才可以参观工厂。

4.青岛恒胜石墨有限公司

这是球形石墨行业中拥有出口业务的为数不多的企业之一，据介绍，该公司所有的出口业务实行总代理制。

另外联系过的国内同类厂家还有青岛东凯石墨有限公司、青岛富润达石墨有限公司、鸡西市金宇石墨有限公司、黑龙江奥宇石墨集团有限公司、青岛南墅石墨有限公司等17家企业

总结：

同行业中拥有出口业务的企业的报价相差无几，基本可以肯定这是现在中国出口的基本价格水平。至于小型厂家或根本没有出口业务的厂家，其报价普遍较低。因此，在价格上面，我们目前报过的价格与市场价格处于同一水平（稍高）没能形成优势。

二、国外市场

1.日本炭素(NCK)

1）状态描述

已经为NCK送样四次，是目前开发客户中送样次数最多的。前三次由于双方测试仪器的差异（推测原因），得出的指标数值并不一致，存在不能完全满足客户要求的情况，如铁或硫元素偏高等。不过，经过调整，最近一次我们的送样在品质方面已经得到客户的认可。目前，成交的瓶颈在于价格，因为NCK目前的采购价格还维持在3000美金以下的水平，只是不知道20xx年1月份其现有供应商要求提价后的价格标准。经过与兼松多次沟通后已达成合意，第一步首先实现NCK河井所长的工厂来访，预定日期是20xx年1月。

2）评价

第一，日本市场是最大一个市场，占全球负极材料产量的70%以上，而NCK在日本国内排名第三，抓住这个客户对聚鑫来说是非常必要，也是非常重要的。还有一个原因是，相对来说，排在第一和第二位的日立化成和三菱化学的开发难度要大很多，并且这两家早先就已经在中国建立合资工厂。

第二，兼松的情况我们是比较了解的，同代理商的合作不仅可以减少我们前期开发的风险和费用，还有利于对整个日本市场的了解和开发。多年以来，兼松还是NCK在中国的负极材料销售的总代理，起码兼松和NCK的关系是牢靠的。除了我们付出中间佣金外，整体来说，这种通过中间商的模式还是比较适合我们的。 第三，利润对一个企业来说当然是最重要的，但日本的大型企业更着眼于建立一种成熟稳定的合作关系。目前，我们的报价中尚未考虑出口退税部分，所以能赚到比国内销售更高的利润更好，否则只要保持合理的利润都应该成交（成立以后价格还是可以谈判的），以便建立一种合作关系，这将会非常有利于其他客户的开发。

3）行动计划

第一，同兼松王念红经理保持良好关系。收集信息作为商社的一大职能，若兼松能取得客户的准确的目标价格特别是NCK现有供应商提价后的价格最好，将有利于我们做出准确的判断。当然，兼松也不是百分百可信的，另外，也不排除兼松同时在联系两家供应商的可能性。

第二，时常跟进，早点实现NCK的工厂来访。来访的意义不止是看一看，更重要的是体现一种希望合作的意向，也是正式迈入价格谈判门槛的信号。我们一定要事先设定好自己谈判的底线。

2.中央电气工业株式会社

1）状态描述

无疑，该公司现在是在中国国内寻找他们的稳定球形石墨供应商，可以肯定的是，他们正在考查的不只聚鑫一家。不过，该公司的诚意勿容置疑，最好的证明是1500

千克的订单。该公司算是中等规模，虽然量没有NCK大，但对于我们来说，优势在于他们没有那么了解中国市场。而且，基于陇莱公司是其在中国的采购代表，且可以看出两家公司已经打过多年交道，关系稳定。按最近同诺凯化工梁总联系的情况，1500千克球形石墨的试验结果应该会在1月份出来。

2）评价

第一，中央电气是目前所有客户中进展最快的，是除NCK之外，我们需要放在头等位置进行跟进的。

第二，在样品试验成功以后即下小量订单，估计是要进行机器调整等用量较大的试验，需要向陇莱确认这方面的信息。

第三，陇莱相对于兼松来说，只能算是一家小型的贸易公司，其在日本市场能够做的应该也就是中央电气这一家。

3）行动计划

第一，争取今年12月同梁总见一次面，目的是交流情况和增进关系，最好是吴总能够出席，因为这种关系将是公司层面的。

第三，通过其他的渠道收集中央电气在新工厂建设及日后产量估计等方面的官方信息，以便我们把握情况。

3.昭和电工

1）状态描述

由于该客户现在还是由小利在联系，我将会同小利进行沟通，也许由我来跟进，因为关于样品的评价结果及供应商的选定结果，目前都还没有收到。

2）评价

第一，该公司之前一直使用人造石墨，希望通过使用复合石墨降低成本，目前是寻找合作开发伙伴。对于这样的客户，必须明确双方的责任和计划，进而估计出双方各自所需要的成本投入。

第二，除非对应我们的窗口是昭和电工上海分公司，否则直接同日本客户交易时将会存在较大的风险。因此，在时机成熟时，同客户商议后，可以让商社介入。

3）行动计划

第一，确认样品的评价结果及供应商的选定结果，基于此跟进后续共同开发计划。

4.丰田通商

1)状态描述

平均每两个星期联系一次，最新的情况是丰田通商已经同日立化成取得了联系，对方表现出对5微米球形石墨的兴趣。另外，有一家美国公司向他们提出的咨询，具体情况尚未明了。

2）评价

第一，丰田通商的态度算不上积极，可以随时间的推移探究其真正的态度。 第二，负极材料或者说电池未来最大的市场都集中在了电动汽车和混合动力汽车

上了，丰田通商作为丰田集团的一员，其在此方面的优势不可磨灭。

3）行动计划

第一，拿到日立化成包括普通10-25微米产品的具体指标，争取先期送样。不过，由于之前说过日立化成怀疑聚鑫同BTR的关系，在这方面可能要做更多的努力。 第二，借此机会了解美国的市场情况，最主要的确定是否存在有效需求。

5.明和产业

1）状态描述

09年11月这家公司计划同三菱化学、泰达天润合资成立负极材料生产企业，其所占份额为14%。今年10月份我们寄送了样品，当时据陈杰经理说，测试时间需要三个月左右。目前，尚未对我们提出任何的要求。

2）评价

第一，凭借其同三菱化学的合资关系，这对于打开三菱化学的大门是非常有利的。但由于三菱化学在业界存在的诸多关系，对于这次明和产业同我们进行接触的目的，尚未能最终确定。

3）行动计划

第一，跟进样品的测试结果，探知明和产业接触的真正意图，方法是看对方是否有进一步的计划。

第二，样品结果出来后，我们寻找适当的时机登门访问。

6.三井物产

1）状态描述

适时地保持联系，对方多次推迟了工厂来访的时间，需要进一步的信息交流。

2）评价

3）行动计划

第一，我们寻找适当的时机登门访问。

7．住友商事

1）状态描述

该公司兼营将美国COP公司生产的针状焦产品出口到中国，其生产工厂设在英国，据负责人介绍，其针状焦产品只销售给中国的8家电极生产商，而欲购买的厂家超过100家。原因是，针状焦的数量每年都是计划好的，是有限的，只有通过COP公司的环保等各方面的评审才可以销售。由于这次联系的中国公司这边没有负责球形石墨采购的业务，不能直接沟通。现在已经将聚鑫的公司介绍资料寄给何鹏经理，以便介绍给其总部的同事。另外，现在可以知道的是，住友商事已经同负极材料生产企业日本焦化在天津合资成立公司。

2）评价

3）行动计划

第一，首先要做的是争取何鹏经理的配合，找到相应的负责人。必要的时候将登

门进行访问。

8.韩国市场

1）状态描述

已将近完成前期的信息收集，目前知道的韩国国内同负极材料或电池产家包括Sumsung SDI Co.,Ltd、LG Chemical Co.Ltd、EIG Ltd.、Kokam Co.,Ltd、Korea Power Cell Co.,Ltd、SK Mobile Energy Co.,Ltd、Umicore。

2）评价

3）行动计划

第一，针对以上这些潜在客户，我已找到一位朝鲜族的朊友协助寻找相应的韩国本土代理商且在中国有设立据点的。这是一块我们不太了解的市场，通过代理商来做，可以收集更多更准确的信息。

9.美国及欧洲市场

1）状态描述

目前，这两个市场所占的份额很小，近期来说，可以是一边观望一边收集更多的信息。日本或韩国企业在美国或欧洲设厂，从而催生寻求的可能性比较大，因为欧美毕竟还是大型的汽车生产基地。

总结：

市场的销售是以满足客户的要求并同时追求自己的利润最大化为标准的，这里的客户要求包括产品质量、价格、交货期、配合程度、合作前景等诸多方面。因此，作为球形石墨企业的后起之秀，我们开拓日本市场的时间比较迟，准确的说，我们现在要做的是如何从别的供应商手中抢夺份额并同时开发新的需求。对于前者，我们必须较别家更能满足客户的要求，而球形石墨属于供应链的上游，除非是技术含量较高的产品，大部分的竞争将会集中在价格上。以后的价格应对将是我们的主要任务，包括怎样谈判及工厂如何改进产品的收率等。

由于NCK的推广结果在20xx年3月份之前会揭晓，这将成为我们产品销向日本市场的一个风向标。现有供应商提价对于我们来说是绝无仅有的一个机会，必须竭尽全力保证成交，即使是没有获得期望的利润，这种成交的意义也是非常巨大的。

20xx年`12月7日完成

陈技频

第二篇：建筑施工企业20xx年度总结

二0一0年度工作总结与二0一一年工作计划

同志们：

由于春节前各分公司、项目部都比较忙，大家很难聚在一起，所以今年我们把总结表彰会暨新春团拜会提前到今天，在宁波召开，简单地对全年工作进行回顾总结。主要是让大家对公司这一年来所取得的业绩及存在的问题有一个较全面地了解，能让我们统一思想、统一认识，为实施新一年的工作目标，做好充分的思想准备。

首先，对这一年来为公司努力工作，做出贡献的全体员工表示亲切的问候和衷心的感谢，并通过你们向奋战在施工现场的施工人员表示亲切的问候，向受表彰的先进项目部、优秀项目负责人、先进施工班组及先进工作者表示热烈的祝贺。

同志们，一年来，在各有关部门的大力支持、指导和帮助下，通过公司全体员工的共同努力，我们取得了一定的成绩，当然存在的问题也不少。下面我分三个方面来叙述：

一、工作业绩：

1、经营任务完成情况：

20xx年度完成施工总产值7.8亿元，是年初计划的97.5%，比09年度增长197.5%，工程结算收入5.3亿元，是年初计划的81.5%，比09年度增长163%，实现利润 。

其中工程结算收入：

天津分公司完成1.18亿元；

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上海分公司完成2100万元；

宁波分公司完成1.3亿元；

北仑保税区分公司完成1390万元；

宁海分公司完成810万元；

椒江分公司完成1.68亿元；

中石化分公司完成160万元；

钢结构分公司（江苏）完成300万元；

县内完成6533万元，其中三门沿海工业城项目部完成2553万元，装饰分公司完成2056万元。

目前已签订工程合同在建的项目的合同价约为15亿元，主要项目有：宁波碧水莲晴二期工程，建筑面积15万m2，地下室一层面积4.5万m2，地上共有五幢18层，中标造价为3.5亿元，已完成基础施工；宁海桥头胡城中村改造地块一期工程，建筑面积13.3万m2，地下一层，面积2.6万m2，共有13幢，其中18层4幢、16层4幢、12层4幢、3层1幢，中标价为2.36亿元，现在基础施工；天津富贵嘉园三标段工程，建筑面积10万m2，地下二层2.6万m2，地上共有六幢：其中1幢32层，4幢25层，1幢五层为商业综合楼，中标价为2.3亿元，现已基本完成；天津晓镇家园工程建筑面积13.8万m2，中标价为2.8亿元，现在主体施工；天津贻成豪庭一标段工程，建筑面积7.9万m2，中标价为1.6亿元，现在主体施工；碧海明珠工程建筑面积15.8万m2，地下一层2.8万m2，地上共计7幢，24~27层住宅，商业楼4幢，中标价为2.95亿元，现在基础施工；温岭东门路综合市场复建工程建筑面积3.2万m2，地下一层5000 m2，地上共3

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幢，1幢28层，1幢15层，1幢7层，中标价为4800万元，现在四层主体施工；中石化分公司分包施工的武汉石化80万吨/年乙烯工程0.9亿元已中标，人员进场在做施工前期准备工作等等。

在巩固和发展原有分公司的基础上，加大开拓力度，目前在安徽芜湖设立公司全额投资的子公司“芜湖三门湾建安工程有限公司”，正在洽谈内蒙包头分公司。

2、工程质量安全生产和文明施工管理

安全生产是最大的经济效益，是各项工作能取得顺利开展的首要保障。今年年初，公司与县建设规划局签订了“三门县建筑业企业20xx年度安全生产目标管理责任书”，并针对“责任书”中的考核指标要求，结合公司现有的安全生产保证体系内容，狠抓质量、安全生产和文明施工，进一步完善安全生产管理制度。通过全体员工的共同努力，工程质量合格率100%，施工现场安全合格率100%，无重大伤亡事故。根据年初订下的创优质工程及安标化工地目标，三门县方力电机公司综合楼、车间工程被评为“20xx年台州市文明标化工地“，三门县鼎威科技有限公司车间工程也通过了县标化工地的评验工作；天津分公司承建的天津市滨海新区富贵嘉园小区13#、15#楼工程获天津市20xx年度建筑工程“结构海河杯”奖、富贵嘉园三标段荣获“市级文明工地”。公司在年底的三门县建筑业企业安全生产目标管理考核为 “优胜单位”，被主管局通报表扬。

宁波分公司承建的宁波骆驼碧水莲晴二期工程，我们的目标是宁波市标化样板工程，该项目部全体同志决心很大，信心很足，投入较大，临时设施搭设比较规范，民工学校开办得有声有色，特别值得一提的是，由项

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目部承办的以“相约骆驼桥、中秋大家乐”为主题的中秋联欢晚会获得了圆满成功，并在项目部举办了篮球、象棋、军棋、拔河等丰富多彩的比赛项目。通过这些活动，富有三门建安特色的文化生活真真切切地走进工地，丰富了职工们的业余文化活动，增强了企业的向心力和凝聚力，营造了良好健康的企业文化氛围，真正把和谐进工地落到实处。希望各分公司、项目部都要多多开展不同形式的职工业余文化生活，让远离家乡的同仁们切实感受到三门建安大家庭的亲切和温馨。这也是我们文明施工不可缺少的一次重要内容。

3、做好资质等级申报工作。一O年申报市政公用工程晋升总承包壹级，目前正在建设部审查之中。

4、做好继续教育及岗位培训工作。一O年度共注册一级建造师1人，二级建造师4人，参加省、市建造师、安全生产人员考核及各大员培训143人次。通过高、中级职称评定5人，初级15人。

5、加大科技创新。一O年所申报的《钢筋砼倒圆锥型水池施工工法》、《单元式无焊接干挂花岗岩幕墙施工工法》等二个省级工法没有通过，继续申报中。“三合一”质保体系也已通过复检。

6、今年年初我们领到的奖是：公司被评为“20xx年度台州市建筑业十强优秀施工企业”，“20xx年度、20xx年度台州市建筑业重点骨干企业”，“20xx年度三门县先进施工企业”。

以上是对一O年度所做的工作及取得的成绩向大家作的一个简单通报。当然我们所做工作还有很多，绝大数同志工作努力态度积极，在此就不一一列举了。

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二、存在的主要问题及采取的措施：

1、经营方面

建筑市场竞争激烈，尽管我们的施工产值有大幅度提升，但离台州市十强企业的标准还有较大差距，加上现在各地对一些规模项目招投标设置条件苛刻，地方保护严重。项目资金到位率差，我们自身的经济实力、业绩不强。建造师和技术型人才严重欠缺等等问题，是制约我们做强做大、进一步发展的瓶颈。而且经营开发工作是一项相当复杂的工作，特别是开拓新市场，时有真假难辩，鱼目混珠的局面，稍有不慎，就会使工作变得被动，甚至带来经济损失。所有的项目在运作前都要采取规避风险的措施，对项目、合作人员要进行详细的调查、了解和筛选，承接一个项目不但要有经济效益，更要有社会效益。我们应采取的措施是：

（1）坚持以求真务实的态度，冷静地分析市场，确定企业自身的实力和在市场中的位置。对政府投资有一定规模的项目，我们要积极创造条件，合理竞标，对非政府投资项目，我们一定要详细调查、了解，进行评估，要采取规避风险的措施。把注意力更多地放在资金实力雄厚、回款能力好、社会影响大、利润高的项目上。在巩固现有市场的同时，适时转换经营格局，要利用社会一切可利用的关系、渠道，大力宣传公司整体优势和综合实力，开通信息渠道，扩大信息储备量，实现全员经营模式，充分发挥每一名员工的积极性，以增强公司在市场竞争中的整体实力。坚持诚信经营，靠优质的产品、优质的服务去赢得市场、赢得信誉、赢得效益。

（2）建造师和技术型人才管理。人才是企业的第一资本。特别我们建筑行业，人才的缺失直接和经济效益挂钩，建造师和岗位证书的不足，

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就能直接影响到项目招投标工作。因此，我们要从以下几方面做好这项工作：

首先，要创新人才管理理念。牢固树立“人才就是财富、人才就是竞争力”的管理理念，建立一种以人为本、唯才是用、充分发掘人力潜能的现代人力资源管理模式。

其次，加大建造师和技术型人才的引进和人力资源的开发力度。通过实行多种优惠政策等形式，引进一些重要岗位和公司急需型人才（如建造师等），在座各位如有亲朋好友符合报考注册建造师条件或已取得证书的，请给予引荐，并在引进的同时注意留住人才，树立“注重实绩、竞争择优”的用才理念，完善以“事业留人、待遇留人、感情留人、机制留人”的各项制度，把企业管理目标与员工的个人发展目标相结合，在追求员工与企业互利发展的同时，最大限度地吸引留住人才。

再次，完善员工教育培训体系，把员工培训列入企业重要议事日程，全方位、多层次的员工培训，不仅意味着员工综合能力的提高，也意味着人才资源再生能力的增强。积极鼓励专业技术人员参加建造师等执业资格考试，充分挖掘企业现有人力潜能，提高人力资源利用率，并建立相应的薪酬制度，对通过建造师等执业资格考试的员工进行相应的奖励，以充分调动员工不断提升自我素质的积极性。

（3）加强管理，降低企业经营风险，提高企业核心竞争力。一是要进一步加强公司总部管控，不断完善总部在战略管理、风险控制、充分协调、职能支持上的功能。二是要进一步加强总部财务管理，对各分公司实行财务监督管理，提高资金利用率，做好银企合作文章，保证企业生产经

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营的有序进行。

（4）开展多种经营，推进投资，建设一体化，以投资拉动建设，以

建设推进投资，拓展培育新兴产业，实现联动发展，走集团化之路。

2、工程质量、安全生产、文明施工管理方面

在工程质量、安全生产、文明施工管理工作等还存在着较大问题。虽

然经过全年的努力我们没有发生过重大质量安全事故，并创了几个杯，但我们应清醒地认识到我们的工程质量、安全生产、文明施工等管理工作还很薄弱。特别是个别项目负责人，无创优创杯意识，过份追求经济效益，导致事故的苗头时有发生。我们应清醒地认识到，没有质量，没有安全，就谈不上效益；没有信誉，就没有竞争力度。因此，我们着重解决思想意识问题，公司管理人员要引起高度重视。对项目部要加强宣传，对民工要加强教育。质安部门要加强管理力度，特别是我们质安部管理人员要加强自身学习，要做到心定、手勤、脚快。到工地要能发现问题，解决问题。要以预防为主，把好质量、安全关，要把责任落实到人。做到工程款拨付必须由主管质安人员签字，牵涉到工程款#5@p的，还必须由财务主管签字才能拨付工程款。所有工地如有质量、安全隐患，检查后没有整改，一律不得支付工程款，并要加强处罚力度。

二0一一年，县建设规划局把我们公司确定为“质量强企“试点单位，

我们要抓住这个机会，全面推行质量管理。虽然，我们通过了ISO9001质量、ISO14000环境、OHSAS18000职业健康安全“三合一”管理体系认证，但还没有把这项工作真的落到实处。因此，我们要牢固树立“科技创新、质量创优、安全创标”的品牌理念，鼓励项目部多创杯、创大杯，把工程

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质量安全视作企业生命，全力推行目标全过程控制。公司在二O一O年十一月底已发文质量强企实施工方案，等一下，公司还要与各分公司签订二O一一年度安全生产目标管理考核责任书，要求各分公司认真组织学习，狠抓落实，把责任分解到部、组，目标落实到人，形成“横向到边、纵向到底、纵横相连、全员参与”的质量安全保证体系。我们要以科技创新和技术进度为突破口，加大科技投入，抓好“四新一强制（新材料、新工艺、新技术、新设备和强制性条文）”、“四节一环保（节能、节水、节地、节材、绿色环保）”应用工作，全面推进企业科技创新和技术进步，着力提高企业建筑产品的技术含量，提升公司的整体技术水平。

3、内部管理方面

（1）员工管理。各项制度落实不力，个别同志工作责任心不强，主要表现在该抓该管的事，没有很好的抓管理起来；上下班不按时，没有刻苦钻研技术、吃苦耐劳精神；自觉性，主动性不强，缺乏进取上进精神。现在，我要郑重宣布，今后，要严格按照岗位考核管理办法实行。对一些不负责任，工作马虎，没有自觉性、主动性、不但要扣工资，还要坚决给予辞退。大家想一想，公司是由大家组成，公司效益不好，大家的收入就少。我们将进一步完善各项管理制度，将严格按照《岗位年薪制考核管理办法》进行考核，就是要从根本上扭转干好干坏一个样，要奖勤罚懒。因此在新的一年里，要求每个员工都要树立起“公司兴我荣、公司衰我耻”的工作责任心，要充分认识到：今天不努力工作，明天就要努力找工作。我希望，公司的领导层要有事业心，中层领导要有进取心，每个员工要有责任心。大家各负其责，

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做好本职工作。在新的一年里，要着重抓制度完善和落实，要定期考核，做到奖勤罚懒，奖罚分明。对工程项目部及民工，要抓好教育培训工作，提高整体素质。

（2）财务管理。全面提高财务管理人员素质，加强财务管理信息化建设，要求各分公司每月按时按要求向公司上报各种报表。

（3）加强企业文化建设，提升企业品质。要大力加强企业文化建设，注重用企业发展目标、共同价值观、企业精神、经营理念来营造文化氛围，注重以人为本理念来增强企业凝聚力。

以上是我们在工作中遇到的几个主要问题，也是急需解决的问题，恳请大家多提合理化建议，为公司的稳步、健康持续发展多献计献策，以便我们去克服纠正。只有不断改正自我、求实创新，企业才能做强、做大。

三、下面我把二0一一年计划目标向大家通报一下。

（详见公司文件）

同志们：新的一年来到了，对我们来说成绩已经成为过去，我们必须面对新的机遇和挑战，我坚信在董事长的正确领导下，在各有关部门的大力支持、帮助下，通过全体员工的团结努力，我们一定能够抓住机遇，战胜困难，迎接挑战。我坚信我们的明天会更好！

最后，在新春佳节即将到来之际，我向大家拜个早年，祝大家春节快乐、合家团圆、万事如意，并祝我们公司兴旺发达。

谢谢大家

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