营销部年度总结报告

尊敬的酒店领导：

从20xx年11月份独立接手营销部开始工作到今2月有余，现将此段时间的工作汇报如下，同时也将这一年遇到的问题及客户反馈的问题向公司领导如实汇报，以便日后更好的开展营销工作，提高全面效益。

一、20xx年年度总结

（一）工作概况

1、从11月份接手以来，至今本着“积极拓展业务，主动出击原则”进行工作，共回访64家单位，与其中42家单位签订协议，对经常消费的客户进行了简单的评估与分析，加强了各单位的联系。12月份两位营销员上任以来，对各单位全部进行了电话回访及部分走访，为年前回收欠款奠定了坚实的基础。12月底严格执行清欠计划，进行回款，仅10天回收欠款20 余万元。

2、为拓展业务，营销员同各单位办会人员加强联系，达成了业务往来关系，使各自的人脉资源变成了共同的人脉资源，鼓励营销员思路灵活的进行工作，以便创造更多的业务量，创造更多的业绩。

（二）工作开展方式

1、通过走动式服务，多转多问，留意有消费实力及事业单位的可发展潜力股客户，稳固老客房，同时，对所有客户都采取多 1

沟通、勤沟通的措施。

2、以支持工作为由，建议关系较好的客户能否由签单改为预存消费，或介绍好朋友和本酒店达成长期协议消费。

二、工作中存在的问题

1、在信息发达的现代社会，我们对信息的捕捉和处理能力有所欠缺，致使很多有效的、有帮助的信息白白流失，造成工作的被动，这一点营销部全体人员将会尽量减少此类信息流失。

2、清欠当中如遇单位代支的情况，还望财务室积极配合。 三、20xx年工作计划

1、首先广泛撒网，重点培养，对重要客户进行更好的跟踪回访和关系维护。其次，实行营销工作日记制，每周进行总结，以此监督、调动营销人员的积极性。

2、热情接待、服务周到，接待团体、会议、重要客户将进行全程跟踪服务，和各部门做好配合工作，对有特殊要求的宾客进行针对性的服务，最大限度的满足宾客的精神和物质需求。

3、加大对酒店的宣传力度，加强与各单位的沟通及联系，每月进行回访，收集客户对酒店的建议与意见，并及时上报酒店领导。

4、对营销员加强培训工作，将20xx年工作计划精确至每个月，1月份主要进行年前清欠工作，2—4月份回访单位，5—6月份集中进行半年度清欠工作，10月份制定年前总清欠的详细计划，12月份全力进行年度清欠工作。与此同时营销员必需要眼观 2

四路、耳听八方及时了解各单位的接待情况，以便做好接待准备。

总结以上，仍存在许多不足之处，20xx年我们营销工作要以“开拓新思路、开辟新局面”为中心，重视营销策划，使营销工作更加完善，以期待取得更满意的效果。

营 销 部

20xx年12月28日

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第二篇：市场营销部20xx年度总结报告

20xx年度 工 作 总 结

市场营销部

20 xx年x月x日门）（部 （负责人签字）

20xx年度 工 作 总 结

1 工作目标完成情况

1.1 综述

在厂领导的正确领导和关心支持下，市场部全体人员克服金融危机带来的诸多不利影响，积极开展相关工作，在持续接单的同时，继续做好已承接合同的完成工作；全面完成厂下达的产品服务及抢修任务；提高了人员的业务能力；做好了部门资料归档工作及价格调整工作；完善部门质量工作，贯彻质量体系工作运行正常。

1.2 部门工作目标完成情况

1) 截至20xx年x月x日，柴油机共完工81台。

2) 截至20xx年x月x日，累计承接合同2523万元，其中，柴油机：19台，2500万元；工业性协作：15万元；备件：8万元。

3) 截至20xx年x月x日，实现销售收入8494.46万元，其中，柴油机：51台，7461.43万元；工业性协作：592.36万元；备件：440.67万元。

4) 截至20xx年x月x日，回拢资金9360.49万元，同期销售额1.04亿元，资金回拢率89.77%。

5) 截至20xx年x月x日，手持合同额9876.23万元，其中，柴油机：41台，9276.3万元；工业性协作：599.93万元。

6) 完成了79艘船162台机的售后服务任务。其中，民品34艘船87台机： 6L20/27发电机组22台、8L20/27发电机组19台、5L16/24发电机组36台机、7L16/24发电机组6台机、8L16/24发电机组2台机、8L21/31主机2台机；军品45艘船75台机：6L20/27主机33台、8L20/27主机12台、12V20/27主机30台；提供质字令抢修服务106次，完成12V20/27主机2台、6L20/27主机2台合同终止保修服务。

1.3 履行部门主要工作职责情况

1) 编制市场部经营月报表，为厂领导及时制定和调整营销策略提供依据。

2) 加强了合同的管理和评审，制定标准合同文本，明确了涉及的技术性能指标、付款条件、履行担保、质量保证、违约责任、合同生效及撤销条件等合同条款，控制风

险；在承接新合同订单时，结合我厂自身技术、生产能力情况从成本、交货期以及质量等方面组织相关部门进行细致的评审，提高了合同评审的科学性。

3) 加强了客户信息的管理，特别是大客户信息的管理，建立客户信息综合表。

4) 加强了与客户往来文件资料的管理，并确保文件的有效性。

5) 及时梳理了历年应收帐款并加以分析，提出处理意见并落实专人进行催讨。

6) 为维持良好的合作关系，做好退机客户的安抚工作。

7) 为适应市场变化，编制了《20xx年柴油机及配件（临时）价格》。

8) 落实搬迁至莘庄基地的组织工作。

9) 落实海事展的参展工作。

10) 结合我厂实际情况及市场趋势，编制《20xx年柴油机及配件价格》。

2 管理提升

2.1制度建设、流程优化

1) 明确新签销售合同下发及合同修改流程，责任落实到人。

2) 加强了售后服务管理，编制了《售后服务管理办法》，进一步提高售后服务水平。

2.2计划管理、预算执行

按照厂相关管理办法，严格按照厂领导批准下发的销售价格表进行报价及投标工作。进一步强化预算控制，降低部门管理费用及业务招待费用。

2.3业务水平

1) 熟悉厂相关规章制度，并按规范办事。

2) 熟悉与本部门职能相关的专业知识。

3 企业文化建设

3.1 文化建设

通过各种宣传活动，体现人本文化；通过会议贯彻落实所部及我厂各项制度，营造和谐进取的工作氛围。

3.2 文明创建

积极落实我厂“文明单位”创建活动相关要求，通过每周的部门例会，结合部门工作实际，做好基层部门文明建设工作。

3.3 职业精神

3.3.1 工作主动性

1) 积极和客户进行联系，在维护好老客户关系的同时，不断开拓新客户。

2) 细分市场，加强对市场的预测能力。

3.3.2 协作精神

1) 部门内部建立营销人员的沟通机制，做到信息和知识共享。

2) 积极和技术部门进行沟通，获得更多技术支持。

3) 积极和船东、船厂进行沟通，不断提高售后服务水平。

3.3.3服务意识

对船东、船厂的维修要求，快速做出反应，以客户满意为目标，不断提高顾客满意度。

3.3.4廉洁自律

遵章守纪，从思想上认识廉洁自律的必要性和重要性。通过会议，强化部门人员的廉洁自律意识，并从制度和流程上来规范经济活动中的行为。

4 存在问题

4.1上年工作总结中所指存在问题的改进情况

1) 合同条款不明确，存在诉讼风险。通过编制分类标准合同，明确了涉及的技术性能指标、付款条件、履行担保、质量保证、违约责任、合同生效及撤销条件等合同条款，有效控制了经营风险。

2) 客户梳理不够深入，对客户要求反应较慢。通过加大梳理力度，拟定相应措施，落实到人，有效做好了退机客户的协调和安抚工作。

3) 应收账款不到位，多次清理仍无起色。通过对合同和客户的梳理，落实专人对

应收账款进行催讨，取得较好效果。

4.2 本年工作中存在的主要问题，分析原因，提出对策，制定改进措施

1) 能够在营销工作中独当一面的人员稀少，对市场的认识不足，把握机遇的能力还不够。要加大营销队伍的建设力度，适时引进高层次人才，同时做好年轻人员的培养工作，对现有人员进行提高业务能力的培训；采取有效的激励手段，提高人员积极性。

2) 销售渠道狭窄，缺乏有效的营销手段。要细分目标市场，把握市场发展方向。加大对主流客户的营销力度，维护好和军方的良好关系。

5 主要工作体会

1)新机型的生产逐步走向正轨，对退机客户的协调和安抚工作正常有序进行。

2)莘庄生产基地的投入使用，对我厂柴油机和增压器业务的发展、生产能力的提升，将起到重要的支撑作用。

3)部门在人力资源上缺少能独立胜任柴油机、增压器销售及售后管理的年轻员工，目前基本还依赖退休返聘人员，部门工作效率水平提升缓慢。虽然继续推行以老带新措施，年轻人员的经验得到一定程度的提高，但仍显不足。

4)我厂因各种原因，产品价格一直高于竞争对手的同类产品，应加强供应链建设，优化生产流程，降本增效，提高市场竞争力。

5)受世界金融危机影响，新造船市场持续低迷，对我厂续接订单造成较大冲击。 6 需要解决的问题或提出合理化建议

莘庄生产基地已投入使用，应适时引进高层次的营销人才，建立人才梯队，储备后备队伍。制定积极有效的绩效考核制度，提高营销人员的积极性，提高工作效率。

7 下一年度工作目标和重点工作

全面完成厂的经营目标，实现销售收入力争达到人民币1.64亿元，其中：柴油机

1.33亿元，增压器1282万元，备件及工业性协作1795万元；力争实现利润人民币920万元；新签合同力争达到9000万元。

为完成上述目标，重点工作如下：

1) 加强市场调研和研究工作。

2) 加大对竞争对手的分析和研究，制定有竞争力的销售策略，努力开拓市场渠道。

3) 加大力度走访船舶设计院所及船厂，了解船舶需求信息。

4) 建立用户信息档案、销售项目信息实行专人负责跟踪。

5) 加大对主流客户的营销力度，积极承接新机型订单，提高市场占有率。

6) 进一步把握军品老船复造市场，在稳固老机型（L+V20/27）的基础上，争取新机型(L16/24、L21/31)早日进入军方型谱。

7) 加大增压器市场开发力度，拓展NR15R、NR20R的整机市场，扩大增压器整机及备件的市场占有率。

8) 进一步加大老机型备件市场及工业性协作任务的承接。

9) 做好产品技术服务和质量保修任务的管理，及时组织人员提供相关服务；及时收集和处理交付产品的质量信息；建立售后服务信息月报表制度，按时编制报表；进一步提高顾客满意度。