行长在全员营销总结会上的讲话
同志们：
大家晚上好！今天晚上我们在这里召开全员营销项目总结会议，主要是总结前阶段全员营销取得的成果，对下一步工作进行部署。自全员营销培训开展以来，全体干部、员工都能以饱满的热情和积极的心态，用实际行动投入到学习和实践过程中去，也取得了显著的成效。刚才各个支行行长都分享了成果和感想，培训老师也介绍了这次培训的整体情况。下面，我讲两方面意见：
一、树立全面营销理念，扎实推进全员营销工作。
全员营销是我行下步的重点工作，是我们面对当前形势 “巩固阵地、收复失地、拓展领地”的需要，更是我们未来生存与发展的需要。通过此次培训，全行上下树立了全员营销的理念，
一是全员行动，学习氛围浓厚。在整个培训过程中，各支行、部室都能高度重视，全员参与，通过“白天现场辅导+晚上集中授课”的学习模式，“对内营销+上门营销”的营销模式，培养了每位员工的营销意识和技巧。参加此次项目培训的人员，涉及面非常广，有高层、中层干部、总部管理人员、各中心员工、客户经理、柜面人员等，大家都能克服困难，摒弃杂念，静下心来把宝贵的时间和主要精力都放在这次培训上。上课能做到认真听讲，虚心请教，勤动笔、勤思考、勤发问，在有限的时间内掌握更多的知识和技能。包
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括高层、中层干部也能放下架子，做到虚心听讲，细细体会，消化吸收。
二是活学活用，营销成果显著。在营销实践过程中，能做到学有所用，学以致用，把理论知识转化到营销实践中去。员工之间做到紧密配合，内外勤联动，充分发挥团队精神，提高营销精准性。通过培训学习，员工的营销意识和技巧得到大大提高。大堂经理能及时把握客户进门时、咨询时、等候时的营销时机，营销产品；综合柜员充分利用营销台卡和折页，向客户营销产品，做到“忙时宣传、闲时营销”；客户经理在营销走访中做到“走前有计划、走中有记录、走后有总结”。通过各岗位联动营销，存贷款业务、卡业务、中间业务等都取得了显著的成效。培训期间，累计营销个人网银xx个，企业网银xx个，手机银行xx个，贷记卡xx个，借记卡xx个，个人短信xx个，微信粉丝xx个，pos机/特惠商户xx个，代发工资xx个，营销存款（理财）xx万，对公开户xx户，新增贷款xx户，关联水电煤xx户，普惠快车有效建档xx户。
三是发挥潜能，挖掘营销人才。全员营销培训过程中，主动走出去的人数和次数都明显增加，所有员工热情高涨，群策群力。柜员和客户经理一起走出去通过“陌生拜访”，利用掌握的技巧开展业务营销，并将拜访客户划分成潜在客户、目标客户、意向客户建档，充分挖掘潜在客户，为增户扩面工作打下扎实基础。在此过程中，我们也发现了一批潜在的客户经理人才，下步我们将把这部分有潜质的人才安排
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在信贷助理、信贷内勤等岗位上学习锻炼，为扩大客户经理队伍培养人才，努力完善员工结构。
二、固化全员营销成果，全面完善考核机制。
虽然这次培训已经结束，但全员营销的工作绝对不能松懈。大家要将这次培训中学习掌握到的东西运用到工作和学习中去，切实提高营销水准，固化营销成果。
一是加强学习，储备知识。大家要心怀“空杯意识”，继续学习，做到自己学，带领团队学，带头学习，带头营销，增加业务知识和营销知识储备，在学习中加强自我认知，挖掘潜能，结合自身优势开展营销。将责任意识、服务意识和客户意识转化为执行力，在实践中立说立行、现学现用，用行动说话、用数字说话、用成效说话。
二是固化成果，学以致用。各信用社、各部室都要把这次培训期间学到的理念、技巧运用到实际工作中去，而不是培训后还是老样子、老观念。工作中，树立营销理念，培养营销意识，注意积累总结营销方式方法，鼓励员工多走出去，加强陌生拜访频率，不断积累新客户，对潜在客户进行归档分类管理，后续做好跟进工作。对于存量客户，要认真梳理维护，深挖客户潜在需求，有针对性地配套营销其他产品，对符合要求的客户可以提前授信，提高客户服务满意度。除此之外，在生活中，也要树立“生活处处是营销”的理念，每一个员工都要关心、支持、参与营销工作，充分调动和利用身边一切资源，将学习到的营销技巧灵活运用，提高营销敏锐性，做好产品营销推广，为营销工作铺路架桥。
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三是形成团队意识，打造营销团队。就目前的形式来看，单靠支行行长、信贷主管或客户经理营销的思路急需改变，一个人或者几个人的力量是有限的，只有发挥全体干部员工的力量，才能在激烈的竞争中继续生存，并且占有一席之地，各信用社要建立起自己的营销团队，加强联动，增强合力，通过团队去营销。所有员工都要立足岗位，发挥岗位优势，大堂经理和柜面人员要做好对内营销，客户经理要做好对外营销，内外勤紧密配合，联动营销。各信用社要建立起以信贷主管为负责人的营销团队，每周制定营销计划，按照计划落实下去，及时反馈总结营销策略，形成竞争机制，对不符合要求的客户经理实行退出机制。
四是完善考核机制，倒逼营销理念。做好营销是银行业生存发展的不二法则。从其他银行同业情况来看，大家也应该有所了解，从柜面人员到总行员工，每个人都有各类营销任务。对比我们现在下达的揽储任务，其实品种相对单一、任务相对很轻。下一步，相关业务部室已经在制定全员营销考核考评机制，引导各社重视落实全员营销。同时，每年初也会向联社职能部室的干部员工下达一定的营销目标任务，使营销实绩与个人收入紧密挂钩，从而调动全员的能动性。我们将通过全员营销考核制度，绩效考核制度等一系列考核机制，将营销任务与每个人的收入挂钩，引导员工重视营销，树立“联社发展、人人有责”、“业务营销，人人参与”的工作理念。倒逼员工转变观念，主动培养营销意识，锻炼营销技巧起来，形成人人营销、事事营销、时时营销、处处营销、
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内部与外部营销联动的浓厚氛围。每位员工都能都具备营销人员的基本素质，成为营销团队的一份子，确保全员营销能够在我联社生根、发芽、开花、结果。
同志们，开展全员营销既是现实同业竞争的抉择、也是我行转型的需要，希望大家要紧紧围我行的决策部署，以踏实的作风，实干的精神，携手共进，攻坚克难，努力促使全员营销在我联社生根落地，推动我行各项工作不断开创新局面！
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第二篇：医院全员营销培训
医院全员营销培训
培训讲师：平行
培训时间： 2天
培训地点：客户自定
培训目的：
1、掌握销售基本技巧
2、了解全员营销的价值
3、提高全体员工的营销意识
4、掌握网络营销的基本技巧
5、掌握客户投诉处理的基本技巧
6、了解非营销人员的综合销售技巧
7、培养全员进取精神，纠正全员销售态度
培训背景：
个人品牌需要营销！
医院文化需要营销！
新的工作方案需要营销！
新的理念和观念需要营销！
同事关系、科室关系需要营销！
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世界著名营销专家菲利普·科特勒认为：医院所有科室为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。每个医院老板也都刻骨铭心地知道：“市场营销是医院的根本，不能把它看成是一个单独的功能。不论从它的最终结果来看，还是从顾客的观点来看，市场营销都是整个医院的集体活动。”
营销是医院的龙头，营销工作需求全员的支持，但在实际运作中却往往并非如此！很多员工仍然认为营销工作是营销科室的事，与自己无关！很多员工根本就不理解医院的营销组合，以至于执行某个营销组合需要不同职能科室进行配合时，很难达到预期的效果！现代市场营销战是全方位、多层次、立体交叉的战争，没有“一线”“二线”之分，也没有“前方”“后方”之别。
医院经营者、管理人员、工程技术人员、生产制造工人、销售人员、后勤保障人员都是营销战的实际参与者。“一生只做一件事情，人人都在做营销”。“营销”其实就是一套高效的做事的心态和方法，要做一个成功的人，就需要学会积极的“营销”。欢迎进入平行老师《医院全员营销》培训课程，寻求医院全员营销的系统解决方案！
培训大纲：
第一部分：全员营销的课程导入
一、何谓“全员营销”呢？
二、全员参与与全程营销
三、全员营销的AIDA公式
四、全员营销向左走？向右走？
案例：真功夫VS肯德基
案例：买空调VS买饮料
案例：第三个销售员的故事
案例：某医院常年开展“社区爱心义诊”
分享：炮声应该让医院全员都听得到！
分享：为什么说“优质医院服务是全员营销的基础”？
分享：“医院全员营销”就是摊派推销任务？并与奖金挂钩？
第二部分：全员营销“总动员”
一、全员营销的“六”化
1、制度化
2、系统化
3、规范化
4、创新化
5、营销生活化
6、生活营销化
讨论：“假如我是营销总经理”
案例：迪斯尼的全员营销与全员创新
案例：创维电视“麦霸促销员”走红的背后
案例：浙江某民营医院依靠全员营销逆市走强！
二、全员营销要注意的4方面
1、树立全员营销观念
2、完善全员营销职能
3、规范、充实“全员营销”项目
4、完善激励机制，全面促进全员营销的落实
案例：太极集团闻名全国的“全员营销”
案例：佳能中国总裁小泽秀树依靠“全员营销”战略超过索尼
三、全员营销就要“更进一步”
1、“安全更进一步”
2、“服务更进一步”
3、“管理更进一步”
4、“协作更进一步”
5、“形象更进一步”
6、“环保更进一步”
7、“节能更进一步”
分享：我给荣事达“全员营销”提点建议
案例：某医院以竞赛模式“搞活”全员营销！
四、怎么整合全员营销的力量？
1、体现集团的整合营销能量，看到需完善的环节
2、从现场学感悟，认同整个医院价值的每一个环节
3、提升全员营销的段位水平和综合实力
案例：某医院的全员营销案例
第三部分：全员营销素养全面提升篇
一、全员营销的基本技能
1、商务礼仪促成销售
2、专业的营销形象管理
3、产品价值传递的FABE法则
4、电话沟通4步骤
5、网络传播的7个主要途径
6、销售沟通的SPIN法则
7、品牌故事与全员营销
互动：电话销售模拟练习
练习：学会讲医院品牌的故事
案例：统一润滑油的全员营销
案例：格兰仕全员“家电下乡”搞活营销
二、全员营销的有效激励
1、员工激励要点
2、赢家用人之道
3、管理者的激励手段
4、有效激励要分六步走
（1）正负激励
（2）改变行为
（3）激励机制
（4）团队激励
（5）问题预防
（6）理想境界
5、激励体系构建与操作
6、中国医院激励的高级原则
案例: 永生难忘的激励
案例：日本东芝土光敏夫的改革 案例：奥克斯空调郑宏伟3380计划
三、全员服务营销与客户心理分析
1、客户心理的基本分析
（1）人的一般心理现象分析
（2）客户购买心理的循环过程
2、客户心理与动机分析
（1）客户需要的形成
（2）客户需要的一般特征
（3）客户不同层次需要的分析
（4）影响客户购买需要的因素
（5）客户购买动机的形成
（6）常见的客户购买动机分析
3、客户类型分析
（1）客户的人际风格类型分析
（2）客户购买行为中的人际风格判断
（3）赢得不同人际风格客户信任的方法
（4）说服不同人际风格客户的方法
（5）不同类型客户的不同表现
4、与客户打交道的基本要求
5、沟通中有哪些因素影响客户签单?
6、如何设计销售的提问？
7、销售过程中如何倾听？
8、如何踢好成交的临门一脚？ 分组演练：观察分析客户需求
第四部分：全员服务营销意识
一、优质服务是全员营销的基础
1、顾客与厂商的关系
2、服务的创新价值
3、ER－GAP矩阵——服务满意理论
4、“三心”服务技巧
结论：优质服务是全员营销的基础
二、全员服务营销意识
1、主动服务，赢取客户
2、服务营销意识面面观
（1）时时刻刻的客户意识
（2）时时刻刻的结果意识
（3）时时刻刻的效率意识
（4）时时刻刻的质量意识
（5）时时刻刻的成本意识
（6）时时刻刻的问题意识
分享：《孟子》里的两只羊
三、全员营销的目标——客户满意度、忠诚度
1、满意度分析
（1）如何评估客户满意度？
（2）物流客户满意度现状分析
（3）如何改善客户满意度？
2、内部协作达致客户满意
（1）树立内部客户的观念
（2）内部协作对客户的影响
3、从客户满意到客户忠诚
（1）客户满意的心理机制
（2）影响客户满意度的核心要素
（3）客户服务质量的RATER指数模型
（4）获得客户持续忠诚的核心策略
四、客户投诉处理技巧
1、透视顾客心
2、我为什么要投诉你？
3、分析产生投诉的原因
4、处理顾客投诉的程序
5、处理顾客投诉的技巧
6、给顾客一个再来的理由
互动：顾客投诉案例模拟演练 医院全员营销培训总结