关于专业的感想

我们的专业是房地产，也就是一名优秀的经纪人。 要做一名优秀的房地产经纪人,首先是要做一个优秀的人。所谓优秀不是先天形成的，它是自我管理的结果。

自我管理是一个由里及表的过程。在这个过程中，最起码要作到自律自强、自我完善、自我控制、练好内功，否则，将距离优秀很遥远。

这里的“里”，就是自信，“表”即目标感、专业度、表达力和细节。

一、自信：

自信讲究的是自信心，我们要明确自信心就是一种力量。

首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。那么，我们的信心来自何方？

1、自我认知良好，无限定性概念；

2、寻求榜样的力量；

3、对成功有较为准确的定位；

4、对成功有足够的耐心；

5、要有梦想，自主、自立、自由。

同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

二、目标感：

做任何事情，都应该有一个明确的目标，如果丧失目标，就根本不可能达到目标。

三十四岁的美国妇女弗罗纶丝·查得威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完成这项壮举之后，她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战，即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。如果她的壮举能成功的话，她将成为第一个游过这个海峡的女性。

19xx年7月4日清晨，加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送船都几乎看不到。她一个人游着，千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了15个小时，她还在游着。在以往这类渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。

终于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就请求拉她上船。随船的教练及她的母亲都告诉她海岸很近了，劝她不要放弃。但她朝加洲海岸望去，浓雾弥漫，什么都看不到。

最后，在她的请求下，（从她出发算起15小时55分之后）人们把她拉上了随行的船，其实这时她离加洲海岸只有半英里远了！

后来她总结到，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。

迷茫的目标，动摇了她的信念。

两个月后，她成功的游过了同一海峡，仍然是游过卡塔林纳海峡的第一个女性，且比男子的记录快了大约两个小时。

因为这次她有了非常明确的目标。

由此看来，目标是多么的重要！在对于目标的把握上，应该注意两大要素：明确量化的结果，掌握限定的时间。

对于目标结果，要分阶段达成，注意积累，循序渐进，不要妄想一步到位。而时间的管理上，应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急，以便解决问题，向目标靠近。

1、既重要又紧急的事件；

2、重要但不紧急的事件；

3、紧急但不重要的事件；

4、不紧急不重要的事件。

从上面几个方面把握通向目标的事件分析，进行思考和计划：

1、拿出时间来思考，作好全盘规划；

2、每天作好第二天的安排；

3、不要总是让紧急的事情打乱计划。

只有这些我们都作到了，我们的目标将不再遥远。

三、专业度：就房地产经纪人而言，你所从事的本身就是一个专业性很强的工作，你的专业程度直接影响着你的客户，当然也影响到你的业绩。

客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间、在你这里，可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？

贝蒂，哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”哈德曼强调，今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事，所以，房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化，才能为客户提供适当的融资建议。

四、表达力：

用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高工作效率的重要一环。

但是，请一定牢记一个忠告：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。所以，我们在表达力方面一定要注意下面几个方面：

1、形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。

2、眼神：目光亲切，自然平和。真诚相对，顺势而动。

3、语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，认真请教，善于倾听，答疑解惑。

4、举止：落落大方，避免拘谨，重视对方，且记张狂。

从上面几个方面看，除过语言外，尚有三条，皆在形象与肢体。所以，我们在向客户推销过程中，除要提高自己语言的表达力外，也要注意自己肢体的语言表达力，更要注意客户的肢体语言。

一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。

[绿灯]：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。

[黄灯]不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。

[红灯]如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号

很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。

有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到黄灯时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。

五、细节：

细节是完成的重要程序，只有把握每一个细节，力求完美，你将取得完美的结果。具体要把握好下面几点：

A、在接待环节，就要注意作好收集关于客户的信息的工作。比如客户的姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；

记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；

坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；

结案。记录客户成交情况或未成交原因。

经纪人应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地用心去做，肯定会达到销售技巧的最高水平。

B、善于在细节上捕捉灵感。

1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。

2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。

3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。

4、仔细聆听顾客的每一句话。

5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。

6、不要做讲解员，要做推销员。

7、要运用赞美、赞美、再赞美。

8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。

9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。

10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。

11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。

12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。

13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。

14、必须准备充分落分明。话题，不能冷场。

15、咬字清楚，段落分明。

C、耐心、诚心的把握好各种细节。

从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，作为一个经纪人，你如果一次能提供比较多的选择，客户会感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。

有时经纪人要去带看的下一个物业的情况时，最好直接建议客户去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。

设想有一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？也许有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为一

个优秀的房产经纪人，绝不能因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人下定而灰意冷、怠慢客户。如果没有耐心，你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。

以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话，你将一无所获。而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能，何况不能立刻落单并不一定是他们的错。 一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。

新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，就准备了自19xx年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图，每次在确定看房的时间之前，JASONE总提前问房主：每天几点钟你这里阳光最好？一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，JASONE说自己的心里就会先暖和起来。有空的话，还会建议卖主把窗帘打开，百叶窗全部拉起（如果可能的话），让屋里更亮。JASONE还经常去剪一些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还是卖主，先来个惊喜！这些细节，是一个优秀经纪人起码应该作到的！

第二篇：房产经纪人业务提升宝典

第一章：经纪人的价值和愿景

第二章：经纪人形象和心态

第三章：经纪人商务礼仪

第四章：经纪人自我管理

第五章：当前形势下的应对策略

第六章：经纪人工作流程

第七章：商圈精耕经营

第八章：房客源开发

第九章：买方客户初步接触

第十章：门店接待和电话跟进 第十一章：房客源管理和维护 第十二章：成功实现面访客户 第十三章：有效实战带看

第十四章：销售八大步骤

第十五章：卖方回报议价

第十六章：紧急议价和三段式调价 第十七章：三方成功谈判

第十八章：合同签署注意事项

第十九章：如何做好OPENHOUSE 第二十章：电话行销

第二十一章：潜在客户追踪和服务 第二十二章：商业地产

第二十三章：房屋理财

第二十四章：经纪人网络营销

第二十五章：客户心理分析

第二十六章：客户忠诚度分析

第二十七章：客户有效维护

第二十八章：引发爆单原因分析

第二十九章：销售话术

第三十章：经纪人应对技巧

第三十一章：成交案例分析

第三十二章：信念经营和差异化

第三十三章：高业绩经纪人成功心法好的，没有问题！不过，武汉已经有很多的人，开始做了！

《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推

荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经

纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有

超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成

就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：

第一步 初期建立良好坚实的客户基础：

a,搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积

少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一

个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为

此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客

户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外

一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获

得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置

业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是

大有人在的。

b,建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家

庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：

1） 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间

上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定

音。）

B类客户的定义：

2） 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户的定义：

3） 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。）

4) 客源管理方法:

A. 建立客源档案，详细记录客源信息。

B． 区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。

C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。

D. 回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础

E. 培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。

F. 将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。

有效客源分为三种，怎么服务？

①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。

3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。

4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。

C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。

1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）

A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望

B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要持续、有效的跟进和联系:

a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。

b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。C 随时随地关心客户的生活

1、节日问候、短信、鲜花

2、搬新家的问候

3、处理客户的难题及时、适时的进行客户跟踪

1、 尝试建立亲密的个人关系。

2、 经常向客户通报市场信息。

3、 了解客户的购买进程及最新的购买需求。

4、 不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。

5、 有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得

信赖的人做生意。

a 分类：

老年朋友——忠诚度高

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b 怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保

险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想

成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还

怕不成交吗?

《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之二

随着社会的变迁，截止到20xx年6月，中国的网民人数已经达到2.2亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。那么，经纪人如何从事网络营销呢？

一：经纪人网络营销的方式：

1、个人主页。有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站（成本包括空间设计域名等大概几百元左右。网上也有很多免费空间，不过不太稳定。）或者公司网站下的个人子域名网络站点（例如中国房产经纪公司经纪人张三可以建立：www.的个人主页，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。

2、个人博客。现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信息和形象展示的窗口。

3、房产网站网店。很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。

4、即时通讯工具。如MSN,QQ等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。

5、活跃的BBS房产论坛和社区。上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。

6、房产网站端口。如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站的房源发布端口。

7、各分类垂直网站。如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，经纪人都可以发布必要的信息。

8、电子邮件营销。通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。

二：经纪人网络营销主要内容：

1、房源信息。发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。

2、小区评价，对于小区的投资市场分析，

3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。

4、专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。

5、市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。

6、中介服务理念。通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。

7、自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和

优势。经纪人心得和成交故事等等。

8、哲理，激励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。

三：经纪人网络营销三步曲：

第一步：在各大房产门户和本地网站上先建立自己的博客（或者个人主页）网上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地产经纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX商圈专家，小户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如中原地产XX经纪人，信义地产XX经纪人，并将博客地址和即时通讯联系方式，电子油价地址印制在名片上，DM宣传单等一切可以让别人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。

第二步：上传内容，加入圈子。如果一个客户看到你的博客或者个人主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片。这样更加容易吸引人。房源的介绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米，多少钱就完了，如小区特色介绍：包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面，简洁明了；不要简单的抄袭网上现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其进行分析； b、房源情

况介绍：包括房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装修、配置，房源价格分析（总价、单价）等； c、房源税费介绍：因为是给买方者浏览的，所以比较重要的是帮客户清楚的计算其税费情况，以此显示你的专业度，让客户更加信任你。d、对自己个人专业能力的介绍，如你在这个片区的从业精力和对处理类似房屋的成绩等e、其他类似房源推介：直接推介一些类似房源，或推介自己的店铺，这些都能给客户更多的选择；配上真实的现场图片，加上一些对市场的分析，对行情的看法，专业的投资理念分析等等，一定要显示你的专业。最好配上自己的照片和联系方式。为了吸引人更多的到你这个博客上来，也可以适当的放一点成功激励的小故事啊，无伤大雅的小笑话。发人深思的哲理故事，自己的心路成长历程等等，有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。

小窍门：

关键字营销：大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比，公摊，XX（地区或小区）二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到

你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上包含这些字。例如：很多经纪人人在填写房源产权地址的的时候，通常都是填写房产证上面的地址，或者使用系统自动跳出来的地址，但事实上，这样做反而不利。客户不是要寄信到那个地方去，没有必要知道那是几弄几号的，也让同行有了可乘之机。建议填写小区所在位置的两条交汇的道路，另外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户搜索的关键字有里面的内容，你的信息就会被列出来。以上海“名都新城四期”为例，建议将物业地址写为“莘朱路都市路/名都新城/莘庄地铁南广场”，这样一来，你的关键词至少四个：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘庄”，这样远比使用“友情路50弄”更容易让搜索识别出来。（注：注意使用的关键字要越知名越好。） 热门事件营销：

一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好办法。比如，万科降价，易中天中介门事件，房产突发性新闻等等。所以，在热门事件发生的第一时间，马上把它转载到自己的博客或者个人主页上，这样，客户很容易搜索到你的博客或个人主页地址，顺便也展示了自己的网络空间。

第三步：扩大影响

[博客和网页建好了，即时通讯工具也有了，怎么让别人知道你的博客和主页，扩大自己的影响力呢？)

1、房产网站发布。本地或者全国性的门户网站上广泛在各网站

上发布房源信息，房源要挑容易让客户感兴趣的房源发布，留下自己的联系方式。对于一些对于广告帖子审核比较严的网站可以以个人介绍的情况来发布，比如从业八年的资深经纪人愿为你服务，商铺投资金牌经纪人，某某小区二手房交易专家，对于XX商圈十分了解等等。发布时，要注意方法，比如搜房帮需要逐条更新，同时他的发布日期也会更新，所以更新的时候要有选择，挑出你重点推荐的房源更新。购房者可以批量刷新，所以建议每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且对于激活日期这一点，建议按比例分配，部分房源选择5天，部分9天，尽量多，这样可以分散你信息，让你的信息在搜索结果在从头到尾都有，而不是全部都堆在前面。

2、论坛广泛发帖。门户，房产网，垂直网站，专业网站上有大量的论坛。可以写一些简单的内容，注册头像可以专门设计一个，宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页：附上主页地址。原创的内容更好。题目可以写的比较有吸引力一点，比如：房东出国急售二手好房，推荐精品房源，XX市房价之我见，不要太过于夸大其词。或者关于热门话题的研讨等等，让客户由论坛再追踪到你的网站上。很多论坛发帖都有一个签名，签名可以介绍自己的从业生涯，优势。联系方式，需简短而有吸引力。

3、加入博客圈。很多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业都有自己的圈子，加入这些大家庭，可以迅速提高你的知名度。

及时通讯工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即时通讯群。本地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，充分展示自己，让更多的人来到你的空间或者和你建立即时通讯联系。比如在群里发一个比较醒目的题目，然后给出链接地址，引导人们到你的网站上去看。注意，在加入业主的群体不要以自己本来的身份，因为一些业主论坛和QQ群对经纪人有点抗拒，所以要换名字加入，比如房产理财专家，职业投资客，房产咨询顾问，本小区准业主等，在这些群和BBS空间里面要相对活跃，回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意，有出售或者购买的信息可以用新身份及时通讯工具与之再行沟通。

4、友情链接。和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友情链接，单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影响力的博客上面进行留言，然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己的即时通讯联系方式。

5、搜索引擎。每个搜索引擎都有免费登陆口，经纪人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登陆。被搜索引擎收取后，客户搜索的时候出现的概率会有很大提高。

《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》

房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心

理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。 目前市场上购买房屋的人主要有：

新婚购房需求特点：

1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。

4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。! 作业方向：

房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。

客源开发方向:婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。

投资购房需求特点：

1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。

2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。

5、知名开发商开发的品质楼盘。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能够转手或出租的房源。

8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。

9、老城区或学区小户型房源。

10、商业地段商铺和新开楼盘底商。

作业方向：

[房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。

客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。

教育需求用房：

1、处于重点小学中学学区附近。

2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。

3、到学校步行15分钟左右路程房源。

4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

5、一定要能够购房入户入学区。

6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。

作业方向：

房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。

客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。

改善型用房：

1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。

2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。

3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

5、对小区绿化和环境要求比较高。

作业方向：

房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。

客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。

一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：

产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。，在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。

客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。

谁买（WHO）

为什么买（WHY）

在何处买（WHERE）

何时买（WHEN）

买什么样的房子（WHAT）

如何买（HOW）

对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是： 发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。

影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。 决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 购买者：实际从事购买房产行为的人。

使用者：消费或使用该房屋的人。

当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各

个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。

《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之四

房源开发销售话术

一、我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？

1、 不去诋毁别的公司。

2、 介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。

3、 介绍一下经纪人自己的优势。

4、 请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。

二、我愿意自己卖，方便又节省钱。

自售的缺点：

1、 无法让买方产生竞争，出售价格比较低。

2、 安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。

3、 花太多时间在售屋上，会影响其他事。

4、 无法主动与买方洽谈。

5、 广告费负担重。

6、 销售管道与销售手段太少。

7、 无法过滤客户，生活受打扰。

8、 女房东带看存在危险。

9、 比较不会推销，介绍产品。

10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。

11、买方防范心理较重，不利成交。

综合话术：

1、 自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。

2、 另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神

经衰弱。您说值不值得。。。。

三、为什么要签委托，会不会把我套进去？

1、 客户资料是公司机密，绝对保密。

2、 需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。

3、 电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。

4、 不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。

5、 委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。

6、 可避免一房二售的纠纷。

7、 不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。

8、 以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。

9、 举结婚为例，到头来还是会选择一个。

综合话术：

1、 签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。

2、 通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。

四、 当房东询问房价时如何回应

1、 你认为可以卖多少？

2、 我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。

3、 我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。

4、 房价的决定权在房东。

5、 此类房子开价应该是在 到 上下比较合适。

6、 但不敢保证 万一定卖得掉或一定卖不掉。

7、 我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。

8、 你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。（如果房东报价8500）

9、 我希望是在 到 价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。

10、可以先试试 这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。

五、 委托期限太长了？

1、 只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人力、财力。

2、 倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。

3、 我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。

4、 对你的案子有信心我们才敢接。

5、 我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。

6、 需要好价钱，时间短有可能吗？

7、 续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。

8、 只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。

9、 时间段，损失最大的是你。

10、我的立场跟你相同。

11、你觉得我希望何时帮你卖掉？

12、只有三天就卖掉，你会不会后悔？

13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？

六、 服务费太高

1、 安全保障，介绍法务协助的成本。)

2、 其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。

3、 卖房子是大事，重点是保障安全。

4、 同行收费情况告知。

5、 能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。

6、 服务费少只会减低销售意愿与动力。

7、 服务内容介绍与服务流程介绍。

8、 举例——失败及纠纷案件，因小失大。

9、 成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。

综合话术：

（1）.我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。

（2）.我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。”

七、 佣金支付期限

1、 居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。

2、 的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。

3、 我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣

金之后不管。

综合话术：

1）、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！

2）、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们钱了合同呢？你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们#b@2的工作我们都不好做了！

八、 我很忙，没时间和你们谈

1、 就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。

2、 自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。

3、 客户看房时间不好协调，更难出售。

4、 认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。

5、 有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。

九、 有需要我会跟你联系

1、 那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间（选择法）。

2、 这段时间我保证不会打扰你。

3、 顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。

4、 有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理？

5、 这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。

6、 感谢信任，转移话题。

十、 独家委托与一般委托优势比较

1、 独家卖的价格好，买方不会压价。

2、 独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。

3、 争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。

4、 独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。

十一、 有客户就带来，到时再签委托

1、 不可能，公司有制度，销售才有效率。

2、 同行会找假客户来看房，我们不会这么做。

3、 只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。

4、 签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。

5、 签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。

6、 举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法

原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。

7、 不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。

8、 举例——步枪与霰弹的差异。

综合话术：

公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。

十二、 已经委托同行

1、 同样委托我们不会起冲突，增加机会。

2、 小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。

3、 我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。

4、 我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。

5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。 综合话术：

若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效

率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。 十三、 我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖

1、 卖房不可以做人情。

2、 我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。

3、 销售渠道有限，耽误时间。

4、 不方便谈价格。

5、 你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。

6、 交给我们会更专业、迅速与安全。

《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之五

接听电话话术

错误话术： 客户来电寻人

一、角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户 铃－－－－－

（A）：XX产，您好！（B）：请问徐小姐在吗？

（A）：他不在耶!您哪里找？

（B）：那不用了，我再打好了啦！

（A）：谢谢您！

客户来电问案件

二、角色扮演：

（A）：经纪人 （B）：客户

铃－－－－－

（A）：XX地产，您好！

（B）：请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是？

（A）：对！对！请问－－－－－－

（B）：请问这一间在哪里？卖多少钱？

（A）：嗯！这房子在XX地区，是125平方米，170万元。

（B）：170万，那么贵！在那么远的地区就算了啦！

（A）：好！好！谢谢！

从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方客户的资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。

客户来电寻人

三、角色扮演：

（A）：经纪人 （B）：客户

铃－－－－－

（A）：XX地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）

（B）：请问徐小姐在吗？

（A）：嗯！真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、请问您也是要卖房子吗？

【解析】：1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错，所以好像常有人委托卖房子，也顺便

帮同事宣扬，让客户感受。

2、以问句导出此客户为何种客户？

（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！

（A）：是！是！那先生您是打算再看一次还是－－－－－－－

【解析】：以选择式测出客户需求)

（B）：没有啦！我是要问她房子的资料。

（A）：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话，

或者我帮她为您服务，好吗？

（B）：那不用了，我再找她好了。

【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。

（A）：是！请问您是王先生吗？

【解析】：以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如

直接问贵姓，则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝回答直接告之那不用了！我再打。

（B）：不是耶！我姓李

【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。

（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过；

2、您是看XX小区的那位先生吗？

【解析】：1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了

解此接洽过程，并接读下一句话之用意。

2、以随意一个案名让客户导出正确案名。

（B）：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！

（A）：是！是！您是住古北那位李先生吗？

【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定

区域以求地址与电话。

（B）：不是！我住在浦东！

（A）：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话，您是住浦东，

那么浦东的电话是6854－－－－

【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码，

试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。

（B）：我的电话是吗？嗯，号码是6854-1234，那么麻烦您请她回个电话给我！

（A）：是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您！

（B）：好！好！谢谢您！

客户来电问案件

四、角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户 铃－－－－－

（A）：XX地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）

（B）：请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里？要多少钱？

（A）：房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很便宜耶！

【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之

优点先介绍，吸引客户兴趣。

（B）：嗯！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！

【解析】：由此回答显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。

（A）：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以接受吗？

（B）：联洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受！

（A）：我怎么称呼您呢？您是－－－－－

【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。

（B）：我姓李！

（A）：李先生您好！1、我姓陈，耳东陈，我是XX店主任，因

为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，价格和您的预算也差不多；2、如可以接受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。

【解析】：1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。

2、以很客气的不定词，组成疑问句。

《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之六

议价的办法：

1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。

2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。

3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同

行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。

B案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)

计算式:

一年所交银行之利息=10.08万

A现在卖掉回笼资金为=200万

现金存银行一年利息为=31680元

一年应交管理费=13680元

一年的成至少=约146160元

现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。

4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，

配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？

5， 交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。

6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。

7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。

8，客户参与法：

王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。

王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？

王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。

把问题推给房东，看他的反应。

9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。 经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪

费大家的时间。

经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。

经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。

（故意刺探业主对价格的反应）

10，由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；

11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位； 12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；

13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心； 议价16招：

1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；

2，挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。

3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，

而产生买方容易打退堂鼓。

4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。，

5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。，

6， 提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。，

7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。

8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡??，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。

9，与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下??步步都有精彩，议价效果更佳。

10，适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。

11，一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。

12，代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。

13，高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。

14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。

15，时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。

16，双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。

十二：议价注意事项：

1不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助

于自我形象提升，加快迅速成交。

2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。

3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。

4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。

5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。

6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。

7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。 8，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格 我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。

9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。

10，条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。

11，不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应; 12，议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。

13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客户出价才是真正的行情价格。

14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。

15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。

16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。

17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。

18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，

到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。

19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。

房源：90.3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。

优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。

缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。

价格：房东报价103万，比市场行情多10万左右。

此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托

协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。

第二天：

在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，

上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打 这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉

，经纪人也无法达到目的。

对话：“您好，李先生吗？我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象）

，您想起来没有？”

“哦。知道，什么事情？有房东要买了吗？”房东语气较冷淡。 “李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东

以利益诱导，免费广告谁都想做。），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？”

“我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。

“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。后天是周末，

或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)？”

“那后天下午吧”

“后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）”

“可以的”

“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深房东时间印象），您先忙吧”

等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。

第三天

下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。

“您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛

？因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。（再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，房

东印象会很差）”

“在的”

“如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们

再约时间也可以，不能耽误您的事情。(以退为进)”

“不用了，明天我不出去，整天都在家。”

“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。”

第四天：

去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。

下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各两份。 敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。

“您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。”

和房东家人礼貌的招呼。

家庭成员：四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。

1“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊？”

“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。（小幽默，拉近距离，房东放松戒备。）但是公司规定要穿制 服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。” “呵呵，也是，你们也不容易啊。”

“当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多；下班比小姐还晚吗？”

“哈哈。坐吧，喝点水吧。”

“谢谢不用了，周六还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子

布置的不错啊.，很有品味。”

从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。 “卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了（开发装老，销售装小，给房东有信心，缺

点稍微点一下，为议价埋下伏笔。）！”

“您这个房子准备卖什么价格？”详细调查产权，男主人为产权所有人。

“103万啊，不是上次说过吗？”

“您是到手价吗，不包税吗？”

“是的。”

房东妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊？”

房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。

（基本可以确定，男主人是KEYMAN，做主的那个，是经纪人主攻的方向。）

“按照市场行情，103万不包税纯到手价估计有点高。”

（边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东的反应。）

“独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。”

（运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿出一般委托协议。）

“这个价格一点没有商量的余地？谁买房子不还价啊？这附近

我卖了好几套房子了，说实话，这个价格有点高，打了广告估计人家

看价格也不会来看房，一看价格就。。。。。。。”

（再次打击，试探房东的反应。）

“如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”（有议价空间，乘胜追击。）

“李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填99万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以？99万和103万虽然相

差不多，但是一个三位数，一个两位数，客户心理感受就完全不一样了。”

拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。

“真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是？”（请注意

是我们，拉近距离。）

“我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高？这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是100万以

下，挂高了，没有客户，也耽误您的时间是不是？就算您挂103万，反正人家也要还价，您说呢？”

最后同意，以99万价格签下委托，

（第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。）

签完委托，完成产权调查表。

“我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感

兴趣。”给房东以希望。

“房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您

这边承担一半。”

房东不置可否。

“一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”（玩笑打破僵局） “看情况吧。”

（提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。）

“您就等好消息吧，你这个房子我有信心。”

（给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。）

回店。

第五天：（开始回报，两个电话。）

“李先生，小孙啊，我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览量很大的。”

“DM单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给

我，我一定会尽心尽力的。”

“您在家等我的好消息。”

（初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感。）

第六天：（恶劣天气，辛苦度）回报。

早上：“李先生，XX房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。”

晚上9点30分：“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关？” “十点半，怎么了？”

“我现在在小区后门这里。”

“啊？”

“不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多

长时间，到时候和他推荐一下。”

“哦”（表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。） 第七天：发广告稿当天。

早上：“李先生，今天DM单都印出来了，马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。

“李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了117次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出 差吧？我怕有人看房。”(了解屋主行踪)。

晚上：开始又一轮议价：

“李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办？”

“李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了！甚至有人骂我们是不是吃差价，那么高。然后就把电话挂了！我们都不知

道说什么好。哎。”

第八天：派报之后电话回报：

“李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说：你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我？害我一时都不知

道怎么回答是好？”

“今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米，怎么你们这个小区卖这么贵？

！”

（试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报，以免把业主的期望着拉高）。 第九天：带看（一组真客户，一组假客户。）

假客户：带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少？90万可以吗？”房东拒绝，客户扭头就走。

真客户：提前卡位：“等一会您再现场看的时候，要淡然一点，你要是看了表现很喜欢的话，房东的价格我们不好还。”

“卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方便。” “这屋子西晒是不是很严重啊？”看完后招呼一下走人。 隔两个小时后回报：

“李先生，在家啊，那个客户看了，说14楼，楼层号码不吉利，卫生间有点小。”

“他说价格能不能降一点？”

“他出多少？”（房东心理有点松动。）

“不好说，怕您生气。反正挺低的。”

“你说一下，没关系。”

“他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。”

“他能出多少钱？”（语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去）

“他说他要是他包税的话，88万。”

“怎么那么低？”有点不悦。

“是啊，我也说价格出得有点低，但是他坚持这个价格，没办法。” （这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。）

“等等吧，广告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。” 第十天：放鸽子议价

“李先生，您今天在家吧，我有个老客户今天要来看。” “在的，几点过来？”

“全天都在吗？”

“我今天不出去。都在的。”

“好，那我确定一下时间。”

时间4点半带看。

四点二十：“李先生，我在你家楼下。”

“上来啊。”

“没有，我在小区门口等我的客户，怕他不认识地方。” 四点四十：

“房东我先回去了，今天不看了，您先忙吧。”

“不是说今天来看房子吗？”

“刚才我那个老客户来电话了，说价格有点高，他老婆说不来看了，那我就先回店里了。”

“他看都不看，怎么知道价格高？”

“他老婆有个朋友，也是做房产的，说这个价格不如买新房好了。哎，是温州的一个投资客，以前从我手里买了3套房子，关系很 好的，我再问问他吧。”

五点半：再和房东回报：

经纪人：

“李先生，是不是我们的价钱有点高了？我店里同事接客户咨询电话，客户都嫌价格有点高。”

“李先生，我那个温州的投资老客户，我直接跟他讲这个价位是不可能的，我讲了半天房子不错，有点很多，他说90万才会来看，

介绍这房子的优点，但是他还是只出这个价！“

“李先生，我算了一下，包税的话100多万，您是买方会买吗？” （以事例和行情等说服房东降价，然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。）

如果议价不行的话，后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。

第十一天：继续回报：

白天带看（真客户）

客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。

晚上和房东议价：

“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！” “还高啊，那没有办法了。不能再降了。”

“那我再和客户商量一下。你等我消息”

晚上电话：“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。”

(故意低声，制造现场效果)

“李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户？”

“李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。”

“李先生，价格一分不能降了吗？客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵？”

“李先生，主卧面积是多少平米？”

“哎，还是价格问题，我说92万最低了，可是他们不同意。”（其实买方客户差不多已经同意94万包税了。）

房东：“我是94万卖，不是92万卖。”

“我知道，92万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。”

“要不我把电话直接给他，您和他说说？”

（两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。）

“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。”

“你叫他们再加点，92万肯定不行。”

（价格有松动，接近成交价格。）

“好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。” 再次电话回报：

“李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。”

“93万吧，不能再少了，再少我就不卖了。”

提出佣金问题：

“好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。”

“我说好的是净收的。这个我不能承担。”

“李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长时间早卖出去了。您看您能不能。。。。。。？” （经过说服，房东最终同意支付1%的中介佣金。）

第十二天：成交

早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。

和客户协商调价，最终以93.4万成交，房东因为比预想的多收了4千元，对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算，所以作为A类客户重点维护。

买方原来打算94万买的，后来降了6000元，以93.4万成交，也很高兴。

三方共赢局面，从这个案例我们可以看出，一般来说，房东的价格是有空间的，特别是现在的市场环境下，买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉，主要是看经纪人用不用心，议价幅度是否够，回报是否连贯秘籍，是否掌握好技巧和买卖双

方的心理。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 面访房东篇（部分）

面谈的应对

签署委托的说辞（各种说辞详见本书销售话术篇）

一般房东关心的话题：

A:多长时间能卖掉？

先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。

千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。

B：能以什么价格卖？

先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价

格的保证或承诺。

C:你们将对房子采取什么样的促销手段？

房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。

五、面谈的流程

1，礼貌的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。

2，进门后的2分钟至关重要。 一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。

3，先寒暄说故事??转入房屋话题??要有诱因??导入主题??结案（close）。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。

4，进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。

（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻）

5，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。

6，与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊，

模拟状况

经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！

经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。 经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。

另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。

是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。

7，主要了解的情况：

心理价位

房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价

位。

售屋动机 为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入议价。

KEYMAN 家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。

人况和屋况 人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。 房屋的产权细节 是否是产权所有人，产权的细节问题。 勘房时需提的问题：

（1）房子的建成年代？

（2）哪年装修的？

（3）每间房间的面积（让业主参予进来）？

（4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）？

（5）房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）？

（6）物业费是多少？

（7）房权证上的权属（已购公房？经济实用房？商品房—公寓、普宅、别墅？）？

（8）最低价是多少？

（9）房间内的那些物品是含在房价内的？

（10）交易是否满五年？

（11）倒房时间？

（12）没下证的房产什么时候能下证或能否更名？

（13）车位、车库有否？费用多少？

等等。

接受的付款方式 问清楚，在委托协议上标明。以免将来房东变卦或反悔。

房东的生活规律， 这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。

6、签署委托的准备及面访目的

要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记！这是一切的关键。

面访要实现目的：

1，签署委托：先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、

2，房东的初步心理价位：这个价格有无商量？最低能低多少？你的底线是什么？

3，初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。我们公司的一个同事前几天在XX小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。

4，建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好，才会记住你，

5， 对房东出售房屋的专业建议。用你的经验，告知房东怎么做

和配合，房子才能价格合理短时间卖出。

（房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆若有剥落，也得重新上漆。整修费用太大，可以挑重点补修。简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外，床铺、门把都应详细检查。门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢？

6， C案和B案向A案的转变。价格过高，就是比较难卖出的C案，议价的效果越好，幅度越大。就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客户反应就好，就不愁卖不出去了。所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。要是房东的态度非常强硬，那么经纪人就要见好就收。

7，展示自己的专业度。 一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。不要一问三不知，驴头不对

马嘴，那么面访的效果就没有了。清楚的问题语气要坚定。不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。

8，给房东写出房屋出售美化建议书（付美化建议书样板） 注意事项:

1,面访时间要把握在20分钟左右，不要时间过长。

2，不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象。

1， 要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可。

2， 称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。

3， 告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。（您放心，你等着好消息吧。）

4， 专业度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您。

5， 走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别。 6， 告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。 7， 重申公司的销售准备。

8， 不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。 实战带看

带看中应对

1、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。 准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。

2、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。

3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。

4、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；

5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。

6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。

7、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、 音量应中等。若不能回答，对提问一

无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。 如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。

8、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。

9、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。

10、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。

11、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等

12、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。

13、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；

14、在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。

15、生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。

16、客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。

17、买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。

18、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。

19、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下，

20、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。

21、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人

房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。

用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。

实战带看

22、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。

23、对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。

24、带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。

25、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意

买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。

26、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。

27、要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。

28、带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。

29、认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。

30、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。

带看中对于客户的五个教育：

行情教育：进行二手房市场分析。

意向金教育：概念教育。

佣金教育：我们的服务是有偿的。

促销SP教育：加强购买方的购买意向。

卡位教育：价格卡死下限。

带看五大内容：

1）大的社区环境介绍（交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍）

2）小区环境的介绍（物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游

泳池/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用）

3）户型介绍

包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。

讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行； 重点：在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。

4）灵活处理客户的异议：首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的优点。

5）逼价（应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪费了一次成交机会。

不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有诚意的价格??”

如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，要和

房东协商，如果有可能成交就马上收意向金。

注：上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化，也并非要包含所有的内容，但大的方面一定要涉及。

带看中应对:

31、到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。

准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。

32、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。

33、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。

34、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；

35、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。

36、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。

37、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、 音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。 如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。

38、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。

39、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。

40、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。

41、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等

42、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能

买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。

43、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；

44、在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。

45、生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。

46、客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。

47、买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。

48、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。

49、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下

50、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。

51、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。

用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。

52、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。

53、对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。

54、带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制

在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。

55、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。

56、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。

57、要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。

58、带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。

59、认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。

60、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。

第一步：约看前中后内容以及促销。

1，约看前

（1）了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题。

（2） 售屋动机以及可收价钱。

（3）附近近期成交行情。

（4）准备两到三个物件带看。

（5）了解客户需求（常联络）――并适时作扩大需求改变。 2，约看中

（1）从了解倒推介绍，自己融入情感。

（2）最近屋主想卖，价格已调整的很行情。

（3）已有客户看过，并要来看第二次。

（4）带钱看――案子好――更当当场作决定。

3，约看后

（1）再次确定时间地点。

（2）加强现场整理布置。

（3）促销动作，提前来看。

第二步：试探

试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。 1，对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？

2，是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一

起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。

3，经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。 有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。

4，带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。

5，如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探

客户的出价。

6，促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。 7，刺激客户的购买欲望：

了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客人先对房子产生好感

1,详细了解后，约看买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。好像我们在 欺骗他一样，在看法上和买主产生共鸣

3,了解购屋者的动机和背景

4,拉近和买主的感情，取得对方之信任

5,了解买方的经济能力和偏好

6,满足对方的需求，解决他的问题

7,从无所不谈而切入主题——售屋

8,借第三者而否定对方的论调

9,避重就轻——当遇到无法立刻答应的问题时，如价格等 第三步：出价

客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步 ，再行了解试探。

记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。

经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。

千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。 所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。

看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要问：您认为合理价位是多少钱？（直接逼价）

若买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？（这个房子您多少钱可以接受？） 买方：我又不喜欢！ 经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？

或者经纪人直接问：您认为合理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？

我告诉您底价？您就会买吗？

诱导对方出价可以透过下面方法：

1,从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。

2,用我们协助对方买到这房子总要出个价。

3,用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。

4,用假情报诱导出价：

（1） 用上一组买方作为诱导出价。

（2） 多组客户互相运用诱导出价。

（3） 现场自我促销（如安排好的名片，购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等）。

（4） 安排左右邻居要对方去询价。

间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。 开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。

欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。

客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗？关键是您自己的意思，您觉得多少钱合适？

带回店头:

若买方不喜欢，也要引导带回店头，以利转介绍其他案源，可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头，如：看详细资料（明明有带产权资料，也要说没有），并且一回公司马上通知店长全店做促销

店头促销

模式有三：

1， 紧急促销（店头常用方法）

2， 电话促销

3， 店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，假装大家都很忙）。

谈话内容包括：有关来电问案子??本案或其他案子，要有热闹气愤。友店来电话询问状况，要求传真此个案资料。 同事帮忙促销

做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可以决定。

由同事从外面打电话近来，表示在房子现场要收定金了，并问：那你们现在谈的怎么样了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的电话，问案子（要有热络度）。

场景模拟：

经纪人小王带陈姓夫妇（买方）回店头。

用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰，外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂，买方易分心。

此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号（表示买方有喜欢，可能付斡），此刻，同事会打电话（打门店的电话号码）。

店里的电话声此起彼伏，好不热闹。让买方感受到询问电话这么

多，尤其在不景气时，促销更是要多用心。

再者，同事配合走过来说：XX店刚来电话：要看这一间的产权资料，借我影印一下传真给他。用肢体语言表现，甚至更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，没有关系，只要逼真让人相信就好。

第四步：坚持

坚持价位，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得价格有水分。也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。

1，转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感到降价空间很大。

2，不行啦！太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在？之前意向金都收了，但是都没谈成。不是急用钱，他XX万都不想卖。

3，当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗？态度要坚决，断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。