大客户理论课程

大客户理论课程学习总结

对于电力行业，理论加实践，是一项薪火传承、继往开来的事业。我崇尚敬业。所以由“敬”生“畏”，所以在工作中时常保持着一种战战兢兢、如履薄冰的状态。面对这样一项实事工程，你别无选择，只能是务实第一。

我深切体会到我们面对的是一个竞争异常激烈，车轮飞速前进的时代，是一个日趋复杂的社会。客户来自不同的社会层面，不是所有的人天生就能心怀天下，以天下为己任的。你总不能老不切实际地期望着接到都是心有灵犀的的客人，我不是魔术师，魔杖所指，金石为开。我们的任务，就是日复一日，年复一年地耕地、施肥、育苗；是种子，就得让它发芽、壮大、秀出于林；是小草，也得让它从欣欣向荣，绿满天涯。这个工作，务实得与种庄稼没多大区别。

我想，公司正是出于对我们企业的发展与对公司业务骨干的特殊要求而要我们参加本次大客户课程培训学习的。

形势不断向前发展，改革也在逐层深化，从事电力行业工作的每一位员工，迎来主辅合并的体制改革。成功的改革必然能给企业带来突破性的进展。我们要结合实际，用理论来指导我们的行为和实践，那就很有必要充实现代营销的理论基础。所以，我们有机会上了丁兴良老师的这一堂课。

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这次课程，对我自己来说，从实习到工作两个多月，许多问题在工作中已经体现，通过培训学习，能更深刻地去领会，并且在以后实际工作中能够正确把握好自己。总结课程学习体会如下：

一．工业品营销的四度理论

从关系营销——价值营销——服务营销——技术营销，对客户的影响力就好像楼梯从高到低，是逐步下降的，因此，这被称为工业品营销的四度理论。

１.关系营销

工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销，Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80% 以上。随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。

２.价值营销

价值不等于价格。价值是品牌、技术、服务行业标准、反应速度、成功案例、公司规模等加权平均而得到的。在工业品营销中，应该突出的不是产品价格，而是产品价值。工业品营销不是以价格战取胜，而是以能够提供客户所需要的价值获胜。

３.服务营销

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工业品种的服务是有形的，因为服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的。客户服务是争取客户的永久手段。尤其是工业品的技术含量高，每笔交易成交金额一般较大，客户非常注重供应商的服务。

４.技术营销

一般的客户只是关心技术能否满足他的要求，而不管你技术研发与创新能力是否强，除非他下一次有能力购买你其他的或新的产品。因此，技术营销想对于消费品的营销策略来说，其在工业品营销中的地位是重要的，但相对于关系营销、价值营销和服务营销来说，其地位又是出于末端的。

因此，从四度理论中我们可以得出，工业品营销中关系营销是首先应该想到并运用的，其次才是价值营销、服务营销和技术营销。

二．工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚至客户的需求也没有结合，而只是一味找关系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段，长远来看是受一定制约的；

1、找对人

找对人就是在了解客户需求流程的基础上，在客户需求的每一个阶段找到该阶段的关键人。在与客户方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如，在发现需求阶段，此时的关键

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人是使用者，而不是高层决策者；而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

2、说对话

说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是对话的最高境界。

3、做对事

做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。所以，人要做好，事情也要做对。

三．现有客户的价值非同一般（客户关系维护）

１.最重要的一点是，投入到对现有客户中进行的营销时间最容易产生新业务。现有客户代表着较高的赢利水平。原因在于向这些现有客户发展业务时，公司不必投入大量时间开展客户研究和行业研究，因为在争取现有客户时这些工作已经开展过。作为发展新销售业务主要组成部分的多种活动也不在必要：比如培养客户的品牌意识，定性活动，调查访谈，商业公关等。

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２.把现有客户作为目标客户的第二个有利之处是，公司想要扩展实力，稳固市场地位，就必须不断的进行业务的创新、升级。而在对新客户推广这些新业务时，所进行的营销宣传的难度大、成本高，成功率也较低。但是一旦现有客户对其供应商产生了一定程度的信赖，他们往往会给这些新业务一个尝试的机会，挑战更大的工作。

３.与现有客户发展关系的另一个原因是能提高客户的生产制造效率。电气设备的稳定性使供应商能够制定长期的，稳定的生产计划。生产计划的变动和机器的频繁转换减少，使成本降低，质量提高。同时提升了公司与客户稳固的合作基础。

四．大客户营销战略

在同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题 ，针对不同情况而实施大客户营销战略。

１.大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者与群体，还包括企业的分销商或分支机构、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客

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户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面：

２.大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20 原则的作用。

３.客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。

４.建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。

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５.在大客户营销战略过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是“透支“了企业的发展资源或患了“近视症“，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，应该注意如下几点：

a、追求客户100%满意。

企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。于是“以赢利为唯一目标“成为企业的金科玉律，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。

b、“前台“资源与“后台“资源的整合。

传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，即企业管理“后台“部分。而对于直接面对以客户为主的外部资源的“前台“部分，缺乏相应管理。在大客户营销战略中，需重视“前台“资源的运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支

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持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现“前台“资源和“后台“资源综合管理。

c、“一对一“的营销策略。

随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足，追求的是一种个性的张扬。因此企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，如对于管道天然气，针对不同的大客户，房地产商需要的是盈利，驻地中央机构需要的是便利。要实现从传统“大规模“文化向“一对一“文化的转变。如移动公司对于不同集团单位的“虚拟网“、银行对大客户的定制理财业务等。

d、充分利用大客户的社会资本。

客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通过实施大客户营销战略，利益大客户的口碑与其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。

e、培育“以大客户为中心“的企业文化。

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大客户战略定义为公司如何建立和管理大客户，一个大客户战略至少包括四个元素：（1）客户理解；（2）客户竞争；（3）客户亲和力；（4）客户管理。一个客户战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离不开组织变革、文化转变。

大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的“绿色通道“，大客户服务宗旨是本着“优质、高效、方便“的原则为大客户提供“优先、优质、优惠“的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户服务中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。

根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和满意度，保留顾客可以有两种途径：一是设置高的转换壁垒。例如，电信行业中，如果顾客转向使用其他运营商的产品，那么就丧失一笔原来专门提供老顾客的折扣和优质的网络服务。二是提供高的顾客满意和顾客让渡价值。这是保持顾客的根本办法。如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉价的促销手段，是很难争取到顾客的。

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当今世界，无论一个企业规模如何大而全，也不可能拥有市场竞争所需要的全部资源竞争优势。随着世界经济一体化进程的加快以及市场竞争的日益加剧，世界经济已进入战略联盟时代。因此，我们要积极与政府、电力信息内容提供商、设备制造商、代理商等利益相关者合作，做大蛋糕，做强做优企业，增强企业竞争力和抗市场风险能力。20%的客户创造80%的收益，大客户对企业收入贡献大，因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户营销战略，实行客户经理制，为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，以留住大客户。

面对如此具有现代观和深度感的事业，我还了解得太少太少，投入也远远不够。平时所做的一切，算不得什么成绩。只是，我有一个单纯而实在的信念，脚下有一条实在而从不停留的路。我将躬行实践，一路走去，就象驿道上的一名使者，就象沙漠中的一匹骆驼，就象津渡口的一只航船。一步、一脚印、一个港湾。

- 10 - 张

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英明

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００８.０１.２８

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第二篇：学习心得总结

前言：高中三年，是我人生中真正意义上开始拼搏奋斗的三年。在三年的学习生活中，我有一些经验与同学们分享，归结如下。在此之前，我需要强调的一点是，每个人都有自己的实际情况，应具体问题具体分析，最适合自己的学习方法才是最好的学习方法。

一、 起步

对一个刚踏进北中高中门槛的学生来说，首先要有野心。 千万不要沉浸在考上北中的欢乐里，把目光放到三年后的高考，那才是人生关键的一步。从高一开始就要比初三更刻苦，一步一个脚印，踏实前进，才能一路走好。

到了高中阶段，我们逐渐成年了，应该意识到要把学习作为生活的中心，做到一切为学习服务。这并不是说要死抓着书本习题不放，而是时刻明确自己肩上的主要任务是学习，做到劳逸结合，收放自如。

如此稍作调整后，心中的杂念自然少，进而以最好的状态投入到学习中去。

二、 打好高一、高二的基础

高一、高二是我们第一次接触课本的阶段，打下牢固的基础，形成有效的知识体系，高三复习时才能够站在主动的位置。 偏科是基础学习的大忌，同学们一定要明确自己高考必考的科目，对这些科目平等看待，不要受自己情绪的影响。一旦丢下了某个科目，缺失了某个基础板块，要想在后面的时间里补回来是十分痛苦的，因为高中的时间安排非常紧凑，基本上是很难再挤出回补的时间。

在这两年的学习中，除了阶段性考试前的复习时间外，其余的时间都应该以预习为主，预习从精，复习从简，加以适当的练习量。

现在的中学课本起点都比较低，一般来说都是同学们自己就能够看懂的，那我们在课前就可以做好预习工作。预习前先翻看目录，让自己对全书的内容有一个总体的把握，接下来的学习才不会显得盲目。预习时间一要抓紧假期的时间，尤其是理科的预习；二要利用好上课前一天晚上的时间，这对文科的学习比较有效果。预习要做得精细，划出重点内容，并且在疑难问题上做上记号。做好了预习工作后，老师讲述对应的内容时，我们就是主动地获取知识，而不是被动地接受知识，这样学习的信心就比较足，课堂效率也比较高。

课堂时间是十分宝贵的，做好了预习的同学，在听课时就等于是对知识的一次梳理，也相当于第一次复习。这时千万不要自以为是，觉得自己已经看懂了就没必要再听了，一来老师会增加一些拓展的内容，这甚至比课本本身的内容更为重要，因为这些内容涉及到重点知识的深化和融会贯通；二来我们预习时不免会对某些知识有理解的偏差，认真听课可以起到纠正的作用；再者，即便课堂上仅仅是对课本知识的重复，那也可以作为记忆的深化，有些识记内容可以当场就记忆一遍。总之，课堂时间是绝对不能够浪费的。一旦课堂上轻浮，无所谓的同学就容易变得松散，削减学习的劲头；较执著的同学就容易产生负疚感，也不利于进一步的学习。另外，上完一节课后，疑难问题一定要马上请教老师，不要拖，以免生疏。

由于预习工作已经占用了不少时间，复习工作就应该从简。这里所说的复习是指课后的及时复习，即在上课当日就简单地把课堂讲述的知识过一遍，该识记的马上记住，给知识体系的锁链紧紧地扣上一环。

在学习的过程中，做任何一项工作都最好保持一定的连续性，不要被打断，否则打断后把知识重新调度出来，重新进入“热”状态又要浪费一段时间。不同科目的学习可以文理交错，以保持学习的乐趣，避免枯燥乏味。另外，学习过程

中的总结归纳十分重要，每个科目都应该准备一本本子记录。一是对难点、易混淆知识点的总结归纳，写写自己独到的见解，毕竟用自己的理解才能更好地加深记忆；二是对自己好的思路，精彩的解题步骤的总结归纳，这些都是瞬间的灵感，不记录下来就容易流失；三是对错题的总结归纳，错误也是一笔宝贵的财富，记录下来，一错不要再错，这是对知识体系的巩固。

阶段性考试前的复习是统领本阶段学习内容的重要步骤。这需要我们对本阶段的知识进行有序的整理，形成章节的树状结构（树状结构类似计算机的资源管理器，也相当于书本的目录），以利于下一阶段对已掌握知识的抽调。

下面介绍几个科目的具体学习情况。

语文

语文是我们学习了相当长时间的一个学科，由于学科内容的特殊性，很多同学，尤其是理科生，都容易忽略它。其实语文是一个长期积累的学科，需要我们耐心地投入才能有所收获。

对于语文的课堂学习内容，主要的是阅读。

对现代文阅读，很多时候老师会以“问—答—分析”的方式来讲课，这时就应该把这堂课当作是一次阅读训练，跟着老师的思路走，多思考，积极回答，多发表自己的见解，以增强课堂的活跃气氛，保持自己对语文学习的兴趣。当老师提出一个问题时，有的同学会觉得很简单，自己大概都懂，心里面觉得没有必要回答了，其实这是主动放弃了锻炼自己的机会。即便是很浅显的问题，语言的组织也是很重要的，因为考试的时候需要用文字来表述，如果平时不训练自己回答问题的语言组织能力，考试的时候就会笔不由心，虽然心里知道是什么，却不能用清晰规范的语言表达出来，因而失分。 再者是文言文阅读和诗词鉴赏。对于古文部分，老师一般都是帮助大家理解，探讨主旨，而更多的工作是需要我们在课后完成的。首先是要求读背篇章的背诵任务，一定要在学习该篇目后马上完成，不能推延。有的同学会比较厌恶背诵古文，其实背诵古文不单是为了卷面上默写的几分，一来它有利于形成强烈的文言语感，有助于阅读课外篇目，二来它有利于积累我们的写作材料，可谓是一举三得，所以有些课本上不要求背诵的篇目也不妨背下来。然后是文言语法的学习，这些内容老师一般会穿插在讲课的过程中，这就需要我们多归纳总结，对文言文的实词、虚词、句式、古今异义、通假字、词类活用、固定结构等有一个熟练的掌握。

另外，有些积累性内容老师在课堂上很少涉及，这就需要我们平时自己有所涉猎。比如字音、字型、词语等，一天积累几个，就能起到集腋成裘的效果。

对于作文，高一高二的写作面还是比较广泛的，就应该多训练，多动笔。除了老师堂上布置的作文外，有感而发时也可以写一些随笔札记。文笔是练出来的，即使这样做练不出好的文笔，也至少对作文有一个熟练度。

总而言之，语文的学习是不能够临急抱佛脚的。另外，对语文科的功利心不能太重。有的同学说：“我花了时间学语文，但是考试分数不理想。”其实语文考试的主观性很强，考试分数并不能完全代表同学该阶段的语文学习情况。最重要的是大家心里明白，自己该积累的已经积累了，该训练的有一定的训练度，那么本阶段的语文学习任务就已经完成了，不必对平时考试的分数耿耿于怀。

数学

数学是一个需要严谨思维，技巧性较强的学科。高一高二两年的数学学习，主要分为课本内和课本外两个方面。对课本内的内容，一定要熟练掌握一般的解题步骤和解题格式，表述严谨，做到滴水不漏。对有关的定理、公式，除了会熟练运用外，还要会进行逆向运用，并清晰地理解其有关的推导，

有时候公式的推导比公式本身更加重要。对课本外的内容，以老师课堂上补充的为主体，先把这一部分吃透，不要贪图多而不精，在此基础上适当地做一些与老师补充内容相关的典型题，学会举一反三。

此外，前面提到的总结归纳本对数学科的学习来说是十分重要的。数学学习是一个在扎实的知识基础上，运用各种思路打通经脉，不断探索的过程。各种思路就好比武功的各种招式，只有纯熟地使用招式才能够破敌，因此“招式”的记录尤为重要。另外，从严谨的角度看，自己解题的“破绽”也很有必要记录下来。有的同学在同一个问题上会再三犯错，把这些问题郑重地摘录下来有助于时刻提醒自己不要重蹈覆辙。我有一个习惯，就是每次做完数学作业后，都在后面写上“解题回顾”，记录好的思路和易错点等，复习时常翻阅。

数学题的解题方法是多种多样的，有优劣之别。好的方法计算简练，解题迅速，争取到精力和时间。因此题不一定要做多，而是贵精。平时做题，好的题目多考虑几种思路，比较优劣，得出最佳方法，实在大有裨益。另外，数学高档题的技巧性强，难度大，因此建议大家解题时间不要超过30分钟，实在做不出就翻阅答案，与同学讨论或者请教老师。否

则的话，做数学题占用了大量的时间，对其他科目不公平；而且自信心受到打击，对数学科本身的学习也是不利的。 还有一点小小的提示，就是要合理地利用草稿纸。由于数学的运算性强，草稿纸用得也多，写得混乱了就分不清哪些字是哪一题的，有的字也看不清了，这往往成为同学们平时练习以及考试犯错的重要原因。因此草稿纸的使用要合理布局，做到题与题之间分界明确，字迹清晰。

有的同学对数学考试有畏惧心理，其实没有必要。高考题有大部分是用我们学习过的知识、总结过的思路可以解决的，只是可能会戴上一层神秘的面纱，或是换了元，或是以新情景出现，实际上只是新瓶装老酒。如果一看题就被这“纸老虎”吓坏了，那就输了，倒不如冷静分析，细心解题。 英语

英语是需要听、说、读、写相结合的学科，因此要多管齐下。 一是读。早读课的时间充分利用起来，但也是不够的，需要自己另外找时间，如中午或傍晚来读。读的内容以课文为主，兼以各式练习上的题目，以形成强烈的语感。语感对英语来说实在是太重要了，当英语语感达到一定的层次，就可以成为做题的武器，在语法分析遇到困难时对选项进行筛选。

二是背。虽然英语单词和固定搭配多如恒河沙数，但是掌握方法，肯下苦功，定能积累不少。我有两种策略，一是将单词和固定搭配放回到课文中来背，也就是在读课文的过程中同时背单词，这样一方面避免了面对枯燥的单词表，另一方面也将其具体用法记下来了。二是多翻词典，为生词找词根，找派生词，这样不但用简单的词根来帮助了复杂单词的记忆，而且一次就记住了几个单词。

三是听。认真地对待每一次跟读课文和听力训练的机会，熟悉英语的语音环境，同时也培养语感。

四是记。英语有一系列的语法知识点，这是需要我们牢固地记忆的。在学习完某个重要的语法点后，做一定量的练习，清楚语法条文在具体语境中是怎么使用的，最好把几个典型句子记忆下来，巩固语法学习。

五是写。先不论文章内容的优劣，首要的是书写。英语作文的书写在评卷场上有举足轻重的地位，第一印象就定下了评分档次。因此大家在平时练习时就要注重自己的书写，力求完美。说到文章的内容，只需多写多练，多读范文，恰当地使用连词和高级词汇，不在话下。

其他

对其他科目，由于各人选择的不同，具体情况也不一样。但是无论怎样，只要高考要考查的科目，都应该按照其考查难度相应地对待。最基本的要求是将各科的课本内容预习好，课堂上认真听课，课后及时消化。高一高二做好这些工作后，高三就可以复习得轻松许多。虽然有些科目高考的要求不高，但是作为常识，也是我们未来走向社会必须具备的，有一些还可以作为写作的材料。

三、 高三的拼搏

进入高三后，主要的任务就是复习备考。高三的学习安排会比高一高二更加紧凑，因此首先要明确各科老师在接下来一年里的安排，以便自己跟上老师的进度。在高三，最忌讳的是老师讲一套，同学自己另外搞一套，这样只会得不偿失。相信老师，配合老师，是我们的必由之路。

在高三繁忙的学习任务下，偏科的现象更容易产生，这需要我们计划好每一天的学习，约束自己均衡地完成好各科的任务。对于学习计划的制定，最重要的是张弛有度。过松的学习计划不利于充分地利用时间，过紧的学习计划则难以完成，容易产生负疚感，影响心理情绪。最好是大致上各科都安排好时间的情况下再有一个小时的机动分配时间，以应付

特殊情况。安排计划时，用脑方式相近的工作应该分隔开，比如说按“背英语单词，做数学题，背文言文，做物理题”的顺序进行，以合理用脑，提高大脑效率。另外，还要充分地利用好时间的“边角料”，如饭前睡前等零碎的时间，做一些零散的复习工作，如看地理地图册。

由于高三是用不足一年的时间来复习高中三年的知识，因此不断地回顾复习过的知识点，避免遗忘，是很有必要的。这里有两种回顾方式，一是课后对复习的知识作一次小结，我个人比较习惯课后利用中午和自习课的时间及时小结。这种小结不用花太多时间，大多数是思考课堂上还未弄懂的问题，或者对堂上复习的知识进行梳理。这个过程与高一高二的复习是类似的，但在高三就显得更为重要了。二是做一些前后知识综合的题型，在复习后面知识的同时回顾前面的知识。

在一环扣一环的紧张气氛中，身体和心理是复习备考的重要条件。

身体是学习的本钱，倘若感冒个三五天，学习效率必然受到影响，失去的时间也难以弥补，更不用说住院了。为此，我有几条建议：（1）加强体育锻炼，最好的方式是跑步；（2）每天保持足够的睡眠，要明白“开夜车”并没有为自己争取

到更多的时间，仅仅是在攫取第二天的时间罢了；（3）骑自行车、上下楼梯、体育锻炼要注意安全。

心理状态的平稳是顺利复习的重要保障，以下是我自己调整心理状态的几点经验：（1）多做深呼吸。（2）多让自己微笑。（3）正确地认识自己，给自己一个恰当的定位，不卑不亢，不为自己制定过高的目标。（4）多点为他人着想。虽然自己是高三学生，学习任务重，但不要总是以自我为中心。多一分包容，多为身边的亲朋、同学着想，自己的心也舒坦。（5）高三的大型考试比较多，不要太在意每次考试的分数与名次，应该清楚只有高考才具有决定性，只要自己完成了该阶段的复习任务就应该为自己高兴。（6）大气。清楚自己每一个阶段的主要任务是什么后，排除杂念，一心一意地做好自己该做的东西，不要为琐碎的事情作茧自缚。 在高三的最后阶段，高考分数的增长点应该放在三个方面：一是审题，二是规范，三是错题。审题是开局，可谓是一着不慎，全盘皆输。规范是得分的保障，如果答案意思正确，但表述不规范被扣分，就实在冤枉。回顾错题，是对自己过去劳动成果的充分利用，也避免了将来的后悔。

高三的题目做得多了，容易产生思维定势。比如说看到与做过的题目类似的物理模型，心头一热，暗自窃喜，用过去的

方法一做，错了，原来题目之间有细微的差别。为了走出这个圈套，我们必须对每道题都具体分析，切不可想当然。 以前常听人说高三是地狱式的训练。走过这一年，我却并没有感受到地狱式的压迫。我认为，只要分清主次，合理安排，一天一天地走过来，高三是充满挑战与激情的。

下面介绍几个科目的具体复习情况。

语文

到了高三，语文的复习板块是按照高考题目的分布来划分的，课堂内容对考试的针对性比高一高二更强，因此要引起大家的重视。我对几个板块略作说明。（1）诗歌鉴赏，在读懂诗的前提下，最重要的是分析诗歌的主旨和采用的艺术手法。诗歌的主旨可以通过熟悉常见的诗歌内容来归类分析，如田园诗一般是表达诗人对大自然的热爱，对世俗的厌倦，对官场的暗讽等。当然，有些特殊的要根据具体的诗句来分析。艺术手法方面，重点是掌握常见的艺术手法及其具体作用。（2）现代文阅读，把题型分为概括型、“为什么”、手法作用、提取主旨几个方面，注意相应问题回答的切入口和规范表述。（3）字音、字型、词语的积累，这些题目老师会给大家做很多，不用另外去找了，只求做过的都掌握了

就可以了。（其实如果高一高二就有注意积累，这些题目是不成问题的）（4）古文方面，读背篇目要经常反复地去背诵，而且要能够把字写对，因为考试的题目是默写。针对文言文阅读，应该熟练掌握十篇左右高中的重要文言散文，熟悉其注释以及重点句子。文言虚词要重点关注，熟练掌握常见虚词的用法。文言翻译在直译的基础上讲求通顺。（5）作文，到了高三，作文的应试性加强，而且主要训练议论文，同学们要在训练的过程中，寻找到最适合自己的文体，然后对该文体加强练习。如果是写议论文，写作素材的积累十分重要。素材的来源广泛，先是语文课本的课文内容和作者生平，再是高中各学科的有关知识人物，还有时事热点人物事迹。其中，如果诗句运用得好的话，可以为文章增色不少。 在高三的繁忙学习中，由于见效慢，语文的学习时间是很容易被挤掉的。因此，我们要严格地保证语文学习的时间，落实好老师布置的每一项任务，紧紧地抓住语文不放手。 数学

数学在高三复习的过程中，首先须沿用前面提到的高一高二的方法。这里再补充几点策略。（1）突出重难点，加强突破。比如说高考数学的难点有函数数列不等式、解析几何等，当复习到这些内容时，做的习题量要相应地增多，而且要更多地去总结灵活的思路与技巧。对一些基本的模型，如“三

个二”间的关系、圆锥曲线的焦点弦、常见的非基本函数（如y=x+1/x，y=xlnx）等要熟悉其基本特征、重要性质和常见思路。数学的基本思想，如数形结合、换元、构造、放缩等应烂熟于心。（2）注重规范，简单题详答，难题简答。数学有数学的语言，数学语言的使用有其规范性，这点在前面已经强调，到了高三更为重要。简单题应该详细地写出解题步骤，分步得分，不要跳步，尤其是证明题。难题由于具体步骤烦琐，只要写出能够体现解题思路关键的步骤即可。（3）掌握一定的应试技巧，学会“混分”。在平时训练的过程中，明确题目的得分点，考虑如何在不能够完全做出一道题目的情况下得到最多的分数。（4）不遗漏考纲要求较低的知识点，这些题目一般只要看过课本都能够做出来的，技巧性不强，但切不可忽略。

高三数学的学习要有激情，也要经受得起挫折。

英语

英语的学习也应当沿用前面介绍的高一高二的方法。这里再补充几点策略。（1）在学习高三课本的同时抽空复习前两年的单词。（当然，这项工作最好能在高三前的暑假完成），因为高三后期的时间实在很紧迫。（2）复习基本的知识点和语法点时，最好能够一次就记准了，后面基本上没有时间再看一次。（3）加强高考相应题型的训练，掌握答题技巧。

比如说阅读理解，尽量做到先看题目再看文章，跳过无用的信息，可以提高做题效率。（4）相信自己的语感。如果在前两年有注意培养自己强烈的英语语感的同学，考试做题时更应该相信自己的第一感觉。

物理

我是学物理专业的，这里来谈谈物理科复习。物理跟数学一样，前两年虽然学了很多知识，但到了高三，面对高考，还是应当根据考纲分清主次，明确不同知识点出题的主要题型。对要求相对低的知识点，要多看书，相当于把物理作为文科来复习。对要求相对高的知识点，就要多做题了。对物理题，尤其是中高档题，要注意以下几点：（1）要经常做，几天不做就会生疏；（2）熟练掌握常见的基本物理模型，对解题效率的提高大有益处；（3）注意解题思路的归纳总结，比如说电路型的实验题如何切入，如何寻找方程来消去未知量等；（4）有些题目会以复杂的物理过程来提高难度，这就要求我们冷静、细致地分析，尤其是运动和力在变化中相互影响、相互制约的关系；（5）有些题会有陷阱，比如说带电液滴的重力需要考虑，平板车的板长需要考虑等，对此我们在平时遇到这样的陷阱时，就应该马上把它记录到错题本上，避免一错再错。

另外，有些物理题的运算过程十分烦琐，在高考未批准使用计算器前，我们平时都应该养成徒手计算的良好习惯，用好草稿纸，不要使用计算器，以锻炼自己的运算能力。

综合

综合科的改动比较大，在此我稍提两点。第一，综合科毕竟不同于专业科，应该回归课本，以课本为主要复习对象；第二，综合科的知识面很广，高考前很难再全面地复习，因而高三平时的复习就应该重视；第三，做好错题记录，这是综合科很好的考前阅读材料。

四、 重要提示

师生交流

在学校，老师是我们的长辈，也是我们很好的朋友。我们无论遇到什么问题，生活上的，学习上的，都可以找老师交流。我是经常在课外找老师交谈的，通过这样的交流，许多问题迎刃而解了，我也学到了老师身上的许多东西，更加深了我们师生之间的情谊。

班风

我们是在班里面学习的，班风就决定了我们的学习环境。每个同学作为班的一分子，都有义务为建设良好的班风作出贡献。作为班干部，更应该尽自己的职责，为增强班的集体凝聚力而努力。一个班就是一个统一的作战部队，只有在良好的班风中，同学们才能团结协作，交流借鉴，共同提高学习成绩。

记忆方式

有些同学老是说文言文篇目难以记忆，我在这里说说我的记忆方式。首先要理解文章的意思，然后抽一段头脑清醒的时间开始背诵。把文章分成三到四个部分（或者直接按自然段落分），先背第一部分，再背第二部分，然后回顾一次前两个部分，再背第三部分，然后回顾一次前三个部分，依此类推。当天背完后，洗澡时回顾一次全文，第二天上学路上回顾一次全文，第二天放学路上再回顾一次全文，那基本上就背熟了。当然，阶段性考试前要复习一次，高三就是每天都复习了。

对自己负责

这是我很喜欢的一句话。不要老想着别人会为自己做什么，或者对很多事情都抱着无所谓的心理。做好自己该做的一切，比如按时到校，穿好校服，做好两操，做好值日工作，按时上交老师布置的东西等等。不扫一屋何以扫天下？看似细微的东西就能看出一个人的品质。做好这些小事，无论对今天的学习还是明天的工作都有着重要的意义。

五、 后话

高中这三年我过得很充实，我感受到充实生活带给我的幸福。希望看了这篇文章的同学们都能找到适合自己的学习方法，创造自己充满激情的高中生活。