20xx销售经理工作总结范文
转眼20xx年就过去了,回顾20xx,想总结的东西有很多很多,以下是我这一年来的年终工作总结:
一、销售业绩回顾及分析:
(一)业绩回顾:
1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。
(二)业绩分析:
1、促成业绩的正面因素:
①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素:
①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析:
(一)费用回顾:
1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)
(二)费用分析:
1、正面因素:
①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素:
①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析:
(一)团队建设业绩回顾:
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。
2、待待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。
(二)团队建设分析:
1、正面因素分析:
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?
②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析:
①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析:
(一)运作回顾:
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。
(二)存在的负面因素分析:
1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题:
1、销售管理无数据:
一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是……真正的销售管理必须包含两部份内容:1)销售回款的管理;2)销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!
2、管理无层级:
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错,老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持,客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。
身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确!
而且,从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈“a”形状)。管理的扁
平化,适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”,——老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”!
我一直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高,我想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定,一方面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械
维修工”;第三方面,生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面,品质不稳定的如果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”!
3、管理无流程:
生产洗发水,需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳!
当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有些事没有人去做!有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法,上面注明给谁就交给谁!结果,几乎全部是由老板去处理!
六、完善管理的建议:
无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根本上解决公司存在的三大现象问题:
1 、执行力太差的问题:
无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还是原地踏步!
2、责任不与职权、利益挂钩的问题:
有权有钱却没有责任,谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的,谁都可以走,唯独老板走不了,所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且,任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任,都抱以“无产阶级思想”,说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!
3、做事有始无终的问题:
《超级成功学》里有这样一句话:成功者永不放弃,放弃者永不成功!做事有始无终,如何能成功?
第二篇:半年工作总结
20xx年半年总结大会上的发言稿
Ladies and Gentlemans . Good morning.
各位领导各位同事们,大家好,首先,非常感谢公司给了我这样一个机会机会,让我加入我们这个大家庭,做自己想做的事,做自己以前工作里没有做到、做好的部分。今天又有这样一个舞台将自己最近工作中的一些感想和大家分享。非常感谢!
我从xx年毕业,做过好几份工作,也换过行业,记得刚从学校毕业走上的第一个工作岗位上,我们公司的经理说过一句话,他说人从业的第一份工作很重要,它能树立一个人对工作的态度。这句话我印象非常深刻。一直不能忘怀,我是去年x月份 踏进世光石材的大门,到现在整整一年的时间,在这一年里有紧张的压力,也有任务完成之后松了一口气的放松,有一下子好几个事情等着你去处理焦头烂额的繁忙,也有淡季时候无事可干的郁闷。总之,这一年是我很开心的一年,在这一年里学习到了很多以前没有接触多的知识,也结交了很多开心的朋友,接触了很多不同类型的人,让年届四十的我,有了一种没有被社会这个大课堂淘汰的庆幸。通过这一年的工作经历,让我收获了很多,学习到了很多,也总结很多的经验和教训。下面把我的感想跟各位汇报一下,与大家共勉。
首先我觉得面对工作要有种感恩的心态。
这个心态我从2方面给大家做个解释。有句话很多人都知道:今天工作不努力,明天努力找工作。看看下面坐着的漂亮妹妹可能觉得,反正我年轻,工作的机会很多,此处不留爷,自有留爷处。可你有没有算算重新开始一份工作你的成本有多少?重新面对新的工作,有可能不是原来的工种,那就需要你学习新的知识,应对新的难题,花费出比应对老问题更多的精力来适应这个新的环境。肯定新的选择,意味着放弃老的选择,意味着你之前的工作,时间和努力都付之东流,都是无用功,或许短短的几个月甚至一两年不算长,人工作的黄金时间其实算算也不长,工作到60岁退休,前xx年学习不能工作,也就xx年,浪费了1年,2.5%的黄金时间就没了,算算不觉得可惜吗?我之前做的工作跟很多人都见过,我学美术的,每天上下班的鲁东大学就是我的母校,做平面设计做了很多年,过了30岁了,觉得头脑迟钝了老了,不能适应那个日新月异的快速节奏的生活,所以才学了个报关证,找个合适的机会做了一个海运公司的操作,从此之后彻底改行到了物流这个行业,开始了新的工作,你觉得我之前学习的很多知识还有运用的价值吗?我之前学的很多软件,比如PHOTOSHOP PAGEMAKER等还有价值吗?之前投入的时间和精力相对于现在的工作有用吗?之前工作失误带来的经验在这个物流的行业里算经验吗?不搭边是不是?那你说算不算是个浪费?如果在这个行业里你换了新的工作还做这个行业的话,我恭喜你,带着经验和知识开始新的开始,如果不是呢?
从另一个角度讲,找准自己的位置,我经常想:如果我不在世光工作,世光是不是会不发展呢?我来世光石材之前,跟着我的一个表姐听过很多安利的课,里面有句话觉得很有道理:你不做安利的话安利公司照样发展,安利公司发展了你没做里面没有你的一部分,是你的损失还是安利的损失?放在我们世光石材公司里,你不在世光干了,世光照样发展,世光发展壮大了,没有你了,是你的损失还是世光的损失?世光有世光的特色,快节奏,压力大,繁琐,甚至有很多无谓的失误让你来挨骂,话说回来了,一杯茶一张报纸的公务员岗位咱们进得去么?让你站柜台的话,那个压力小,可你去吗?咱们发了
新的制服,同事黄倩倩拿出相机给很多同事留下了很精彩的瞬间,我当天就发在了同学录中,付婷婷放在QQ上,为什么,我们很喜欢很自豪,虽然办公的地方远了很多,但是硬件的环境好了不少,我的同学除了夸我年轻之外更多的是夸:哎呀你们公司很气派嘛,在这样的环境中工作,跟在振华站柜台相比,你选择那个?不要觉得大学毕业生没有站柜台的。所以面对挫折,面对繁琐,还有什么不能担当呢?社会就像一个大机器一样,世光也是大机器的一个部件,我们就是这个部件中的一个分子,在这个位置上,出这个力,才能体现这个力量的价值。我在家看过几年的孩子,跟社会脱节了好几年,按理说带孩子也有价值,可是总也找不到自己的位置,人是社会的动物,只有在社会中才能找到自己的位置,才能体现自己的能量。很庆幸我在工作的时候加入到了世光这个团体,我非常感谢隋爱娟,在我适应这个工作的过程中她给了我很多无私的帮助。再次借助大家的掌声谢谢她,她的帮助让我很快的融入了这个环境,让我丢弃了自己的自卑,让我觉得我能适应这个工作。
第二个心态是把工作上的事情当做自己的事情来做。我跟我的同学去买衣服,同学都夸我会讲价,能杀价,我记得我回答她:买衣服是你花钱,这个买衣服的钱,省下来的部分不是你的就是她的,你希望是谁的?同比,公司业务产生的费用,不是世光的,就是别的公司的,那你希望是谁的?是世光的才会跟我们有关系,不是石光的,是福全的是山前的,跟你有关系吗?大河有水了小河才会有水,世光就是条大河,这条大河满满当当的,我们这些小河才会有水流,是不是这个道理呢?世光都空了,公司还会养这么多的人?还分什么单证物流?当做自己的工作就要当仔细了,想对待孩子一样的要考虑周全,凡事“多问一句,多想一点,多说一句,多管一事,不要想这个事情跟我无关,不出差错了怎么着都好说,出差错了查来查去的,自己不过关的话总会找到你,多问一句话,多想一点,多说一句,多管一事,信息交替中你多说了,没人会说你唠叨,但是你少说了,可能就是你的责任,扒拉到责任了,意味着公司要掏出银子来购买你的教训了,这个钱从咱们公司变成别的公司了,不要说跟你没关系,最起码会影响到你的年底奖金吧,我想。把自己的本质工作做好,让别人挑不出差错来,让别人一说你,说你做个工作很适合,很出色才好。我们在座的每一个人,都是世光日常运转中不可缺少的一个人。反过来看,我们更要珍惜自己的工作,我们能在这个岗位工作,就意味着其他人不能在这个岗位上工作,世光的岗位是固定的,员工的需求再多也是有限的。所以我们要知道:不要当你失去的时候才知道应该珍惜。
第三个心态,是要有追求。一个人有一个人价值,并且一个人的价值不是一成不变的,今天你可能只是个单证员,但是你的一辈子不可能只是个单证员吧,想要成长,就需要不停的学习,不管是不是你的专业方面的,都要不停止的学习,见多识广,说明这个人在见识的过程中留心了,注意到了以前不知道的东西,当用到的时候才被人赏识,用不到也不是损失,对吧?我很佩服隋爱娟小姐,工作的经历是不停学习的经历,问什么专业知识都很专业。像我们的工作,跟石材有关,成为一个全才的人要像丁经理学习,走的远见的多。我们走不了那么远,可以请教啊。
世光是个大树,我们都是树上的一个树杈,只有把自己的本质工作做好了,我们这个小树杈才能旺盛,每个小树丛都枝繁叶茂的,世光这颗大树才枝繁叶茂,让我们完善自己,建设世光。
今天我要说的是,大家请把握这个机会吧。现在的社会那么复杂,至少在这里我们拥有有片宁静的天空。大家勤奋努力为公司做出贡献,那么你应得的那一份收获是不会被遗忘的。
谢谢大家。
20xx.8