一 实习公司介绍

国泰君安证券股份有限公司是由原国泰证券有限公司和原君安证券有限责任公司通过新设合并、增资扩股，于19xx年x月x日组建成立的。公司所属的3家子公司、5家分公司、23家区域营销总部

公司之一。

二 实习时间和地点

20xx年x月x日-----20xx年x月x日

国泰君安证券股份有限公司长沙五一大道营业部

三 实习目标

(一)根据学校统一集中实习的安排,完成大四的专业实习

(二)了解证券公司的组织结构和日常业务流程,进一步深化对证券市场的认识

(三)能把课本上学到的相关知识和具体实践结合起来,并能够分析和处理一些基本问题

(四)学会如何开发客户，如何与陌生人相处。

四 具体实习内容

由于我此去实习的岗位是客户经理，因此实习的第一天，我首先了解了客户经理需要做的一些业务。首先，客户经理要负责拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品；其次，负责把证券公司的金融产品和服务方面的信息传递给现有的和潜在的客户；再次，负责为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资

产的保值、增值；最后，组织并策划高级营销活动，开发高端市场。

接下来，我就跟着营业部的客户经理接待客户并跟随他们去开户。通过学习，我了解了最基础的开户的流程。开户的流程比较简单首先需要在华西证券的网站上进行预约，得到预约号，然后带着客户去柜台，签署各种合同，其中包括与证券公司的一份协议和与所要联网的银行的一份协议，并且对客户进行现场的照片采集。在一切手续办理妥当后，客户会得到自己在股市的账号。由于现在在推行网络化，所以以前的卡现在都不发了。在开户的过程中，客户经理需要对客户进行风险提醒。在后来的几天中，我也曾独立带着客户去开户。

后来逐渐的，带我的客户经理给我讲了很多和客户保持好的关系的方法。平时我也帮他做一些文案上的工作，比如，将他的客户资料归类，然后全部输到电脑上，这个工作是非常有必要的。通过定期对客户资料的整理，客户经理可以了解到哪些客户的资金涨得多或是跌得多，从而有针对性地对客户进行提醒或是帮助选股等等。这项工作，还有一个作用就是，它就像一个电话簿一样，方便客户经理与客户之间的联系。客户经理可以定期给自己的客户们发短信，然后根据客户的反应，看哪些客户比较需要或是欢迎你的帮助，然后有针对性地为客户解决问题，让自己在客户群中树立一个好口碑。平时可以根据自己的整理，能发现一些炒股比较厉害的客户，这样的话，作为客户经理，可以在周末或节假日的时候，把客户组织起来进行一些休闲娱乐活动等，从而给客户们提供了一个相互交流的机会和平台，让比较厉害的客户说出自己的一些心得体会，供大家参考，这样的话，自己在客户中能够有一个好口碑，从而可能你的客户会为你带来更多的客户，并且你也能为公司创造更高的业绩，岂不达到双赢的效果。

作为客户经理，能做的当然远不止这些，除了以上所说的之外，还可以在网上建立一个与客户间交流的平台，比如QQ群或者是博客。时常与客户们讨论一些时事或股市上的行情，并且客户经理自己要深入研究，当客户问到一些问题时，要尽量都能解决。这样，当客户经理与客户之间建立了良好的关系，客户在客户经理的服务下资产增值

后，必然会有更多的客户找到你，那么客户经理自己的业绩量也就上去了。这些都是在实习过程中带我的师父教给我的东西。

以上的东西，都是都是带我的师父告诉我的怎样成为一名优秀的客户经理的一些方法。作为一名金牌客户经理的他，在这些方面都是很熟悉的。在教了我这些东西之外，还让我在证券职业能力学习网上面进行在线学习，学习的课程是《商品指数》和《另类投资之个人理财产品和理财渠道》在学习的过程中我也做了一些笔记，对相关方面的知识有了一些了解。我知道了一些比较有代表性的指数，如高盛指数、罗杰斯指数、道琼斯指数、标准普尔商品指数、德意志银行流通商品指数等，这些都是国际上比较有代表意义的商品指数。还了解到了一些现货指数，像义乌中国小商品指数、南华商品期货指数等。同时我也知道了商品指数的意义，它可以反映市场上价格水平变动，有利于进行投资选择，也是观察、判断国家经济、政治现状和发展趋势的重要依据，同时也有利于政府决策。除此之外，我也了解到了一些理财的方法。

由于证券从业人员是不能炒股的，所以这方面的东西是由另外一位师父教我的。他是一名做私募的经纪人，对股票了解很深，从xx年开始就涉足股市了。我在他的办公室也呆了一小段时间。在办公室里，我每天主要就是看看大盘，有不懂的就问师父，或者师父想到什么就讲给我。由于在实习的那段时间（也就是8月的上半月）股市上不是特别景气，所以没怎么产生交易。在跟这位师父学习的过程中，我主要知道了一些股市和股票的基本知识，了解到了一些基本的分析K线的方法，还有一些选股的依据。比如，从K线上看，当日线位于所有均线之上时，应该是比较稳定的，大跌的可能性小一点，当日线位于所有均线之下时，那么它就失去了支撑点，就非常容易下跌。而选股上呢，主要看公司的资金规模和财务报表，而财务报表上，净利润和流动资金是比较重要的。并且平时要一直关注国家的政策、公布的经济数据等。而现在师父关注的比价多是是刚上市的新股，比如郑煤机、贵州百灵、长高集团、光大银行等，同时也一直关注刚上市不

久的农业银行，因为银行股的盘都比较大，所以当它有较大的波动时，会对整个股市都有影响。在这位师父这，我每天都自己看着大盘，并且耳濡目染地受着他的影响，逐渐地去了解这个领域。

五 实习心得体会

这次实习的时间不长，从1月18号到4月15号，共十个星期的工作日，能让我实际操作的东西也很少，大部分时间是听师父说，自己学习。从客户经理师父那里，学到的沟通客户的方法让我受益匪浅，这是一种在营销方面很好的方法，让我有一种眼前一亮的感觉。在学校中也许我们也会有涉及到一些营销方面的东西，但是能学到这么具体的方法的，也只能在实习过程中，听这些有实际经验的人员的介绍了，因为他们在实际工作中会遇到各种各样的情况，因而时间久了就会有丰富的经验来应对，也会总结出很多非常棒的方法，这些都是我们在书本上的理论知识中所找不到的。这同时也让我联想到，即使所做的不是证券行业，而是做其他行业，这样的营销方法也是非常可取的，这也是非常需要耐心和细心的。所以，这一点也让我体会到了实习的重要性。

在对专业知识的学习上，我也是非常有收获的，这让我了解到了一些在学校所学学科之外的知识，并且也对一些本来就在课堂上了解到的东西有了加深的了解。而在实习过程中每天对大盘的观察，也让我可以说是对股市开始入门了，开始逐渐了解这个，作为一名学金融的学生，不了解股市是很惭愧的，而在实习的过程中，我能有这样一个手把手教我的师父，可以说我是很幸运的，所以我也很感谢师父交给我的东西。

对于这次实习，也很感谢学校。以前在假期的时候也想过实习，但是因为自己不是特别坚定，所以一直没有实现，而这一次的实习，可以说是应学校的要求，也就因为有了这么一个假期的“任务”，所以自己也就坚定了要实习的决心了，所以我才能在这个过程中收获这么多了。

在这次实习过程中，我也发现了自己的一些问题。在证券这个行

业，很多地方还是需要和人打交道的，尤其是比较基层的岗位，而我们将来出去必然不大可能直接做高层，所以几乎还是要从基层做起，而我就感觉自己与各种人打交道的能力不够强，还需要多加锻炼。还有一点就是专业知识的学习上还不够扎实。现在总会听到有人这么说，大学里面学的东西都没用，书本上的知识都没用，理论知识都没用，但是通过这次实习，我发现这样的说法是错误的。带我的师父，虽然学历并不是特别高，但是我决不能说他们的理论知识不行，他们的很多东西也都是基于书本上的知识的，是需要不断学习的。而且，作为一名客户经理，如果你没有扎实的理论知识，你在客户面前就不具有说服力，让客户无法觉得你足够优秀可靠，所以，这些都是很重要的。而我审视自己，发现自己对一些课本上的知识确实掌握得不够牢固，很多东西是知道但说不出来，还有就是知其然不知其所以然。所以，我发现自己这样的问题后，我也将在接下来的学习中加强这一点。

第二篇：国泰君安证券公司实习报告

实践背景：为了通过实践深入理解所学、所学应用于实践，并为了解目前金融业的发展情况，也为将来就业打下良好基础，经济管理学院经济系老师根据惯例给我们安排了暑期认知实习。说实话在8月x日收到紧急通知说18号要返校实习时我特别不兴，因为一直想要28号才开学，所以什么都没准备，而且买火车票时当天的已经卖完了，武汉又很热??就这样带着一股怨气来参加了这次实习。到了学校发现老师为了安排我们这次实习放下了其它工作，放弃了休息时间，还辛苦的给我们讲解相关知识的时候我的气就消了一半，再后来通过实习、参观，在了解到不少关于证券的知识后，就开始感激老师给了我们这次实习的机会，让我们能够更好的认识经济学这门专业，为我们以后的学习奠定了基础，也激发了我们学习的兴趣；而且证券作为金融业的三大业务之一，对经济的发展起着关键作用，对证券业进行了解有利于我们对整个国民经济的把握。此次的实习单位是国泰君安证券公司，它位于武汉市紫阳东路77号伟鹏大厦18楼，由原国泰证券有限公司和原君安证券有限责任公司通过新设合并、增资扩股，于19xx年x月x日组建而成，是目前国内规模最大、经营范围最宽、机构分布最广的证券公司之一。公司共有两家控股子公司：国泰君安金融控股有限公司、国联安基金管理有限公司，设有5家分公司分别位于上海、深圳、北京、武汉、成都，其经营范围为证券代理买卖；代理还本付息、分红派息；证券代保管、鉴证；代理登记开户，还有各地区营业部113家，证券服务部59家。因为对证券了解较少，所以在参观前一天我在网上查阅了相关资料，而老师也提前与证券公司有了联系于是8月x日早上我们便顺利的参观了国泰君安证券公司。

公司概况：国泰君安公司按照股份有限公司的组织结构，逐步完善了以《公司章程》为核心的规章制度体系，包括三会议事规则、下属各专门委员会的议事规则等，并逐级建立健全了股东大会、董事会、监事会和经营班子及专业委员会构成的规范化的议事决策结构。董事会下设战略决策委员会、薪酬与考核委员会，公司还成立了风险控制委员会，资产负责管理委员会。此外，公司还建立了权力机构、决策机构、监督机构和经营管理者之间的制衡机制，形成了完善的议事、决策、授权、执行的法人治理结构体系。公司现在经营投资银行业务，

零售业务，销售交易业务，融资融券业务，资产管理业务，证券及衍生品投资业务，境外业务，期货业务，直接投资业务等多种业务。

公司的优势：证券行业作为一种朝阳产业，每天都在更新、发展，市场瞬息万变。我国的证券市场从19xx年创建到现在，经历了30多年的风风雨雨，经受了诸多考验，过去的xx年中，我国的证券市场经历了从无到有，从小到大的过程，今天已经成为我国经济生活中的重要组成部分，并在我国经济建设中发挥了积极作用，证券市场为中国经济做出了重大贡献。xx年时间，证券资讯业内异军突起，掀起一场日新月异的竞争潮。港澳资讯、新德利、博经闻、维赛特、万国等等，此起彼伏，你追我赶，好一场你方唱罢我登场竞争喜剧。成熟的证券行业市场也开始在这种专业化的竞争中开始成熟完善起来。而国泰君安作为国内首屈一指的证券公司有着它独特的优势：一、刚进入公司就能看到根据不同职能划分的办公室：财务部，信息技术部，人力资源部，客户服务部，营销管理部??，这就说明国泰君安公司组织管理结构完善，权责明确，职能清晰。

二：它拥有强大的综合实力①资本实力：国泰君安目前注册资本47亿元，拥有4家子公司、5家分公司、23家区域营销总部及所辖的113家营业部，20xx年全国券商总资产排名，它以1053亿元排名第一；20xx年度全国券商净利润以70亿元排名第二。20xx年，经审计公司估算：总资产739.3亿元，净资产168.8亿元，净利润62亿元。2、信息实力：国泰君安证券投资数千万资金，依托强大的信息技术力量，按照创新类券商的标准，建设了全新的计算机信息技术系统，有力地保证了客户交易的快捷、畅通和安全，极大的避免了堵单、漏单情况，而且公司内部也有电脑技术部专门为顾客服务。3、最广泛、全面的第三方存管合作银行，具公司经理介绍国泰君安证券已经与国内大多数常见的银行建立银证第三方存管合作，包括工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、招商银行、民生银行、兴业银行、中信银行等，顾客可以任意选择作为银证第三方存管银行。为满足客户投资需求，国泰君安证券更推出可关联多家银行卡做第三方存管银行的业务，极大的方便了客户资金运作需求，而且公司董事长还发明了信用卡的银

联功能，这就为客户的投资变得更加方便，国泰君安证券为客户参与证券市场投资提供了最为全面的投资渠道。

三：核心竞争力，那就是专业优势。例如在固定收益业务上，国泰君安是取得固定收益证券业务资格最多的券商。

四：在投资管理团队上，拥有一群专业化极强的精英，强大的研究团队。国泰君安证券现拥有涵盖宏观、策略、行业、个股、金融工程及金融衍生品等研究方向的研究员，在研究方法上坚持以基本面分析为主，强调宏观经济、行业及盈利趋势的量化分析，为客户在参与资本市场过程中遇到的种种问题提供系统而全面的专业咨询和服务。国泰君安证券坚持投资理念，始终贴近市场、贴近客户，而高素质的人才队伍是领先一步的保证。突出的研究优势是国泰君安期货将来能立于强手之林的制胜法宝。各种研究成果在深度、频度、视角互为补充，能更加全面的为投资者提供一流服务的通道。

五：良好的口碑和历史荣誉，作为国内为数不多的几家创新类顶级券商之一，国泰君安有着十三年的证券市场经营历史，坚持以客户利益为本、为客户创造更高资产价值收益，一直以来在市场中拥有者良好的口碑和形象，并获得过众多的荣誉和称号如“券商综合实力大奖”、“最佳经纪奖”等。

六：走在券商前列的创新业务开展，在20xx年初在国内大型券商中率先获中国证监会批准取得创新试点资格。20xx年第一批获得股指期货IB业务资格，期货子公司为中金所一号会员。20xx年首批以专业评价第一名获得融资融券业务资格。在业内率先建成合规体系和客户分级服务平台，信息技术水平位居行业前列。董事长万建华现在也在研发一种能够集多种功能于一身的信用卡。

七：标准化、高水准的客户服务，国泰君安证券以客户为中心，建立了一个对客户需求多渠道、多方式、高标准的客服体系。尤其是针对VIP客户，能够在下单软件、交易通道方面为其提供个性化的特色服务，并针对客户的特殊投资需求，会尽可能的提供多方位的解决方案。公司根据投资者的投资金额将客户分为大中小型，每种类型的客户都有自己的投资方向和优势。

八：优秀的风险监管体系，国泰君安期货借鉴国际先进的风险管理理念，倡导推行全面风险管理体系，逐步形成了一整套完善的内部控制制度和清晰的风险管理流程，层次清晰、分工合理、职责明确，相互协调，实现了对所有业务线的体外监督，对营运风险进行全方位、全过程、动态化的监控和管理，稳健地增强了公司竞争优势，保证公司安全经营和持续健康发展，促进股东、客户、员工、社会各方利益的稳步提升。每一个国泰君安人的员工都有这样一个梦想：为中国国民管理财富，这并非一个短期行为，他们有信心与一个个家庭共同成长、前进。 存在的问题：我国的证券市场虽说取得了一些不错的成效，但中国的证券市场也就是一个只有xx年历史的新兴市场，由于经验和能力等方面的原因，这个新兴市场还存在很多不够规范和成熟的地方，投资者的信心还不够稳固。由于我对国泰君安证券了解不是很充分，所以不知道它具体存在什么问题。于是就只能谈一下我国证券业存在的问题：一、上市公司总体质量有待提高。上市公司是证券市场的基石，其质量如何对这个圈市场影响很大，证券市场作为一个资本市场，首先应对资本这一特殊资源的配置应该起到基础性作用，应引导资金向那些有前景、有效益、有生命力的企业流动。可悲的是一些有前途的公司被拒绝于市场的大门之外，而相反一些效益差的，社会道德差的公司紧靠欺骗上市。二、业务拓展不足。与国际知名证券公司业务发展呈现的多样化、国际化、差别化相比，我国证券公司普遍存在3个问题?业务品种单一，仍以投行、经纪、委托理财、自营四大业务为主?业务差别不大，专业化程度低?业务国际化程度不高。三、缺乏自主创新，创新是一个企业发展的不竭动力，是一个企业经久不衰的源泉。而我国的很多证券公司够缺乏创新，跟不上世界一些发达国家的发展水平，这使得我国的证券发展较为落后。四、证券市场存在严重的信息不对称。这种不对称既表现在大股东和小股东之间：上传下达的工作没有做好，也表现在市场也股民之间，虽然企业内部人员不知道，但是一些小道消息已经闹得满城风雨，导致盲目投资，市场混乱。

建议：根据上述问题及证券行业的发展前景，我提出了一些自己粗略的建议：1、加强监管。在证券行业形成发展的最初几年中，由于缺乏有力的监管措施，行业发展基本上处于自发、无序状态。与早期市场高投机特征相对应，早期证券咨询

行业从业人员较为复杂，联手操纵市场的行为屡见不鲜，这一状况对证券市场的正常秩序造成了诸多恶劣影响。证券行业发展至今也存在一些大大小小的问题，所以行业管理只有有例可循，有章可依，证券行业的发展才能步入正轨。

2、在融资问题解决的前提下，扩展业务范围。保持原有业务，扩展一些新的业务，以促进公司不同渠道的融资，发展壮大企业规模。

3、加强公司内部团队精神的建设，形成创业的集体凝聚力，加强公司的创新精神。团队精神和创新思维是公司实现可持续性发展的最根本的保证。团队精神的精髓是追求组织的有效性和员工对组织的最大贡献率，它既是一种精神境界的要求，更重要的是一种思维、一种方法，它强调一种实战技巧，强调一个组织如何协作，充分发挥每个人的才能和潜力，优势互补，通过协调和规划，最终促成目标的达成。

4、树立起自己的品牌营销略。营销策略的正确性和促销手段的完善是产品成功的保证。产品再好，如果没有正确的营销战略、营销手段，没有精良的营销队伍去组织实施，那再好的产品也是无济于事。产品品牌的树立，在产品本身高质量的情况下，除借助宣传工具外，最终还将依靠营销人员的高素质，丰富的知识和阅历，新颖的营销手段和技巧、良好的口才及应变能力，这样才能让消费者感受到产品的优势，确实让他们从中受益。

5、坚定的走证券资讯咨询化的发展道路。从产品的技术构成、新产品的开发、产品的质量、营销策略及手段从根本上与竞争对手拉开档次，才能从低端市场的价格战的竞争中走出来，作到控制市场走向和价格的目的，相当于市场垄断。在公司内部建立一套完备的新产品设计、开发和推广的运行机制，保证高质量的新一代产品、延续产品、后续产品和可替代产品源源不断地、有序地投放市场，形成多套产品立体交叉竞争。

心得：1、实习是一个认知专业，认识社会，认识职场很好的途径，特别是对于我们这些还在校园中的大学生们来说。在这个过程中一定要虚心学习，多听，多看，多想，多问，毕竟很多东西我们都还是不懂的。2、我们应该积极投身于社会实践，把自己所学的知识应用于实践中，同时在实践中汲取经验，从

实践中来，到实践中去。3、在证券这个行业，很多地方是需要与人打交道的，尤其是一些比较基层的岗位。而我们以后出去必然不大可能从高层做起，所以几乎还是要从基层做起，所以现在就要多加锻炼培养自己与人打交道的能力；现在总会听到有人这么说，大学里面的东西都没用，书本上的知识都没用，理论知识都没用，但是通过这次实习，我发现这样的说法都是错误的。知识和科技就如证券行业一样每天都在更新和发展，作为大学生我们应该每天给自己充电，不断充实自己，完善自己，跟上时代发展的步伐。如果你没有扎实的专业知识，你在客户面前就不具有说服力，这样客户就会觉得你不够优秀可靠，那么你的业绩就不会很理想。所以大学里的学习也是很重要的。社会在进步，我们也应该在进步。