本人经营一家小规模的房产中介公司，在这行做了5年，从开店初期遇到的种种问题到现在公司一步步走上正轨，自己有不少的心得和体会，在此和大家一起分享下：

在团队的管理上：

【1.良好的规章制度】公司虽小，但是管理的规章条例还是必不可少的，所谓强将手下无弱兵，没有不合格的兵，只有不合格的元帅。一个强劲的管理者首先是一个规章制度的制定者。好的规章制度可能体现在，执行者能感觉到规章制度的存在，但并不觉得规章制度会是一种约束。对于违背规章制度的行为，应该及时制止，否则长期下来，在这种公众麻木不仁的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生、蔓延且繁荣。项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到？

【2.明确的目标】在团队管理中，不同的人承担着不同角色，比如：店秘――店里的后勤负责者，主要负责公司的日常小事，但是起着核心的作用，心思细腻的店秘对一个店的发展有着重要作用；经纪人——也就是销售人员，二手房公司销售的团队，一个勤奋和努力的销售人员对团队的发展很有发展；店长——核心的管理人员，优良的自身素质和对二手房流程的详细了解，不仅仅来把握每个客户的心里，善于捕捉成员间不同的心态，理解他们的需求，帮助他们树立共同的奋斗目标，劲往一处使，使得团队的努力形成合力。

【3.营造积极进取团结向上的工作氛围】假如团队缺乏积极进取团结向上的工作氛围，团队成员的力量就很难合在一起，大家相互扯皮推诿指责，公司不会有个好的发展；团队管理者要民主要平等，不做学霸不搞一言堂，充分调动每个成员的积极性；在生活中，需要多关心多照顾项目组成员，让大家都能感受到团队的温暖。

公司从选址到营业执照审批到准备开业后，我最关心的就是房产软件的选择问题，当时对比了好多家，最终选择了亿房通，选择亿房通最重要的原因是自己对数据是可以掌控，功能点比较贴心。

【1.重盘问题】房源是房产中介公司的战略资源，而房源重盘会带来业务员撞单等一系列管理问题。这个问题是很多做房产中介的同行都会关注的重点问题，房源相当于经纪人的聚宝盆，直接和自己的业绩挂钩，谁都不希望房源判重；之前用的房友，这款软件只能用楼栋位置和业主的号码来判段重复，都是系统规定死的，每个地方的需求都不一样，我觉得不应该规定死，亿房通软件这点做的我比较满意，自己可以根据公司的实际情况来配置判重因素，录入过房源的人都知道在录入房源的时候，比如是：3栋1单元1604，我写成3栋1单元1604，别的同事写成3-1-1604或者3栋1-1604；每个经纪人录入房子的习惯都不一样，这样就很容易录入重复的房源，在一个店里还好，开个早会来分享下每个经纪人名下性价比高的房源或者是做房堪的时候能发现，如果有多家店，都是私盘，那不是会照成很多不便。我采取了以下两项措施轻松解决了这个问题：1、统一房源录入规范，从源头上杜绝同一房源被录成五花八门的情况；2、通过亿房通配置查重规则。我设定的是按楼盘字典，房号，业主号码来判断重复的，一个业主可能在一个小区多套房子，但是不可能连房号都是一样的。

【2.查找房源】现在的中介越来越多，在把握有效的房源的同时，对客户的服务态度也是很重要的，在客户到店里来时，我们要以最快的速度，找到客户最满意的房源。这对于软件操作的便捷程度，以及软件的响应速度，都提出了较高要求。一般常见的客户找房需求，如：城市区域、房型、小区名等，在亿房通中，轻点击鼠标，或者输入楼盘的拼音缩写就可以快速找到合适的房源。如果客户要求比较具体，也比较多，一键点开高级搜索，在这里可以通过价格，面积，物业类型、楼层等各种方式来找房源。一般情况下，从客户提出需求到找到

其合适的房源30秒内就可以搞定了。

【3.经纪人管理】俗话说龙生九子，九子各不同，每个人都有自己性格的特色，不是每个经纪人都能完成店长布置下来的指标，房堪，带看，磋商，每天电话量等等指标，想知道每个经纪人每天都做了些什么，指标完成了多少，如果还要自己一个个去看，不仅浪费时间，也做不到。好的软件应该是自带了报表的，能够看出每个经纪人做了什么；每次跟进客户或者房东都是得到的什么信息，是电话沟通还是到店来访等形式，下次跟进的日期是什么时候都要有个记录，亿房通这款软件能够在经纪人跟进后，设置好下次提醒日期后提前提醒经纪人么时候要跟进那条房源或者客源，及时有效的提高跟进效率；如果长时间经济人不跟进，这个房源就可以自动转成公盘，店里的所有经纪人都可以跟进，形成压力，促进经纪人积极的跟紧房东，形成机率更大的成交；

【4.房源广告贴】说的直白点就是贴在店子门口的性价比高的出售房源和出租房源，二手房中介赚的就是信息钱，及时有效的房源信息能带来更好更快的收益，一般公司最传统的方法是用PS去一张张的批，比较费时，亿房通自带了word模版打印房源广告贴，可以根据公司自己的打印喜好，选择自己喜好的模版，一键打印出最新性价比高的房源信息，吸引更多的客源信息；

【5.业绩分成】在之前的公司谁成单后都是店秘记录的，等到下个月发工资的时候才知道到底是怎么样的分成形式，有的地方是分房源方和客源方，在广州等很多南方地区还有钥匙方等等，根据每个公司的情况不一样，提成的比列是不一样的，现在是信息化社会，房产软件一般都能体现出财务管理这个方面，但是要做的实际，更加贴心，还是不容易的，亿房通是成单的合同添加到交易合同中，管理者审批后，就可以根据实际情况来分成。各员工的业绩情况排行榜，每个亿房通用户一登录就显示在主界面上，让业绩好者有种自豪感，同时无形中鞭策后进者，这点比天天开个晨会来说要效果好很多。

希望我的经验能对各位新入行的朋友们有用。

第二篇：房产销售中的常见问题及解决方法

房产销售中的常见问题及解决方法

房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。

一、产品介绍不详实

原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。 解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二、任意答应客户要求

原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。

解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

三、未做客户追踪

原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。

解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

四、不善于运用现场道具

原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。

五、对奖金制度不满

原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。

解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。

六、客户喜欢却迟迟不作决定

原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。

解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。

七、下定后迟迟不来签约

原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。

解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。

八、退定或退户

原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。

九、一屋二卖

原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。

解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。

3、协调客户换户，并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。5、务必当场解决，避免官司。

十、优惠折让

（一）客户一再要求折让。

原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交，暗示有折扣。3、客户有打折习惯。

解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

（二）客户间折让不同。

原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。

解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。

十一、订单填写错误

原因：1、销售人员的*作错误。2、公司有关规定需要调整。

解决：1、严格*作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。

十二、签约问题

原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等*作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改的可能。5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。